Эта статья написана по мотивам вебинара «Основы планирования», который мы проводили для пользователей органайзера Хаос-контроль.
5731 просмотров
Принципы использования планировщика, о которых идет речь в вебинаре, не привязаны именно к Хаос-контролю. Поэтому мы решили написать это руководство для всех, кто пользуется схожими инструментами или только начинает применять продвинутые техники организации своих целей и задач.
Цели статьи
- Разобрать типовые ошибки, которые допускают пользователи инструментов планирования и, в результате, разочаровываются в идее самоорганизации с помощью органайзера
- Разобрать работающие практики планирования, помогающие снизить стресс от большого количества дел и формируют ощущение контроля над происходящим
- Затронуть стратегические вопросы планирования, целеполагания и приоритизации для достижения долгосрочных результатов
Почему возникает потребность в инструментах планирования
Обычно люди приходят к необходимости использования органайзера и применения различных техник управления своими делами, когда выполняются три условия:
Как грамотно составить план продаж? Увеличение продаж за счет правильного планирования // 18+
- У них, очевидно, много задач
- Много не только задач, но и сфер (категорий) деятельности
- Постоянно приходится принимать большое количество самостоятельных решений
Как правило, такие исходные условия ведут к накапливаемому стрессу и периодическому ощущению отсутствия контроля над окружающей действительностью.
В таких условиях, обычно, пребывают предприниматели и, так называемые, свободные художники. Интересно, что часто потребность в органайзере возникает и у домохозяек с детьми, которые, как оказалось, по роду своей деятельности сильно напоминают предпринимателей.
Пример из практики
Я начинал свою карьеру разработчиком ПО и целыми днями сидел и писал софт. У меня было много задач, но все они были однотипными и касались непосредственно программирования. Поэтому было достаточно простейшего списка задач в любом таск-трекере.
Спустя какое-то время я решил стать предпринимателем и организовал небольшую студию продуктовой разработки ПО для мобильных устройств.
Получилось, что вчера я решал только задачи, связанные с программированием, а сегодня уже пришлось заниматься делами из примерно таких сфер деятельности:
- разработка
- развитие продукта
- управление командной разработчиков
- заключение партнерств
- администрирование юр лица
- финансы
- продажи и маркетинг
Как видите, количество категорий дел начинающего стартапера существенно превышает таковое для разработчика ПО. Поэтому у меня естественным путем возникла проблема приоретизации, выбора чем заниматься для достижения оптимальных результатов. Появиласась потребность в более обстоятельном планировании и изучении техник повышения продуктивности.
Это довольно типичная история, иллюстрирующая в каких случаях многим пользователям действительно нужен органайзер.
Этапы планирования продаж
Как обычно начинается планирование
Когда у людей возникает потребность, они обычно скачивают инструмент планирования и составляют в нем список дел. Обычно он выглядит примерно так:
Это довольно типичный список дел на сегодня. Как видите, в нем представлен микс из личных и рабочих дел, имеющих примерную привязку по времени.
Проблема этого подхода заключается в том, что нам свойственно переоценивать свои возможности и заполнять список дел, скажем, на завтра, исходя не из своих возможностей, а из фантазий о них.
Поэтому список задач на день, обычно, содержит больше задач, чем можно выполнить. Наступает следующий день, мы начинаем выполнять задачи, в жизнь вмешивается повседневный хаос. В результате, мы часть задач выполняем, а часть задач переносится на завтра. К просроченным задачам добавляются новые, список изо дня в день растет.
Классическое изменение количества задач на день многих пользователей выглядит примерно так:
На этой картинке в первый день у пользователя 12 активных задач на сегодня, в пятый — уже 14 просроченных и 6 активных, то есть всего 20.
Типичный план дня уже на пятый день выглядит как кровавое месиво из несбывшихся планов и надежд:
Типичный план дня в Хаос-контроле для Android
В результате, список дел на день начинает демотивировать, процесс планирования — ломаться, и происходит разочарование в планировщиках в целом. Происходит подчинение повседневной текучке, это длится днями, дни превращаются в недели, недели — в месяцы. Планы не реализуются, цели не достигаются.
Вопрос: что делать, чтобы этого избежать?
Ответ: использовать проектный метод планирования.
Проектный метод планирования
Суть проектного метода в том, чтобы прежде чем планировать свой день, сперва зафиксировать в органайзере свои цели.
В данном контексте цель — это четко сформулированный и достижимый результат в конкретной сфере деятельности.
- Подготовить функциональные требования к MVP нашего стартапа
- Перевыпустить водительское удостоверение
- Написать и опубликовать статью об опыте открытия ООО в Казахстане
- Интегрировать интернет-эквайринг Тинькофф в наш сайт на Tilda
- Организовать промо-кампанию, приуроченную к Черной Пятнице
- Создать портфолио из 5 дизайн-проектов
- Подготовить резюме и проконсультироваться со специалистом по найму
- Набрать 5кг мышечной массы
- Подготовить материалы для курса по продажам на Wildberries
Как видите, цель — это не что-то абстрактное из серии «заработать миллион долларов».
У целевой аудитории органайзеров подобных комплексных задач может быть около сотни и даже больше, поэтому прежде чем начать фиксировать цели в планировщике, стоит сперва определить ключевые сферы деятельности, которыми вы планируете заниматься.
Проще всего это сделать с помощью категорий дел. Вот несколько примеров категорий:
При этом каждая из этих категорий, очевидно, может быть разделена на подкатегории. Вот как это может выглядеть в органайзере:
Структура категорий дел в Хаос-контроле для iOS
На этой картинке у пользователя восемь категорий дел, а в категории «Работа» еще восемь подкатегорий. Судя по составу, пользователь имеет какое-то отношение к предпринимательству в IT.
Более наглядно это выглядит в органайзере для ПК:
Структура категорий дел в Хаос-контроле для ПК
Когда сферы деятельности зафиксированы с помощью категорий, можно приступать к их наполнению целями. В Хаос-контроле это делается с помощью проектов.
Проект — это конкретный желаемый результат (то есть цель) и связанный с ним список задач. Или, можно еще сказать, список задач, выполнение некоторых необходимо для достижения конкретной цели.
Примеры проектов в Хаос-контроле для Android
Здесь три примера — от простейшего проекта, связанного с перевыпуском прав (категория «Личное») до проекта, связанного с подготовкой и публикацией статьи, вроде этой (категория «Работа → Контент-маркетинг»).
А вот так может выглядеть проект, посвященный подготовке прототипа мобильного приложения, в котором несколько задач уже выполнены:
После заполнения органайзера категориями и целями получается структура из папок и проектов, которая отражает суть вашей деятельности и где все разложено по полочкам.
Плюсы проектного метода
- Процесс планирования с помощью проектов и категорий, а также процесс наполнения органайзера создает ощущение контроля над происходящим
- Это, в свою очередь, снижает стресс от высокой загрузки и большого количества задач
- Хаос из головы перекладывается в управляемую структуру в стороннем носителе. Как говорится, голова нужна не для того, чтобы ею помнить, а для того, чтобы ею думать
Обратите внимание, что фундаментальная задача органайзера — снижать стресс и создавать ощущение контроля, а не банальное «делать больше дел». Проектный метод отлично решает эту задачу.
Частые ошибки при оформлении проектов
На этом этапе стоит обсудить ключевые ошибки, которые пользователи допускают при оформлении проектов.
Неинформативные названия
Довольно часто задачи формулируются неинформативно и излишне кратко:
Неинформативные названия задач
Обычно это связано с тем, что задачи создатся на мобильном устройстве «на ходу», поэтому стремление к краткости объяснимо. Первая проблема таких формулировок в том, что спустя время легко забыть, что имелось в виду. Но главная проблема — они не побуждают к действию.
Хорошо сформулированная задача — это задача, при виде которой возникает стимул взять и выполнить её. Глядя же на формулировку «Витамин D» такого посыла не возникает, то есть отсутствует мотивирующая составляющая. Органайзер должен мотивировать действовать, поэтому задачи из примера выше следовало бы переименовать следующим образом:
Правильно сформулированные задачи
Обратите внимание, что каждая из обновленных формулировок содержит в себе понимание конечного результата и побуждающий к выполнению глагол.
Неактивные категории
В процессе составления структуры категорий с помощью папок часто возникают такие категории, которые потом неделями лежат пустыми:
Пример категории, в которой за все время создался один проект
Это нормально. Как уже писалось ранее, у нас есть склонность переоценивать свои силы, а поэтому на этапе определения сфер интересов легко насоздавать категорий, которыми нам бы и хотелось заниматься, но мы не будем.
В такой ситуации стоит безжалостно удалять соответствующие папки, чтобы они не захламляли органайзер.
Излишняя заполненность органайзера неактуальной информацией
Говоря о захломлении органайзера, серьезная ошибка — сохранять в него справочную информацию и дела из серии «когда нибудь». Да-да, это идет вразрез с методологиями вроде GTD и всем тем, чему нас учат тренеры по тайм-менеджменту.
Задача органайзера — помогать действовать. Поэтому вы должны заходить в него, брать задачу в работу, выполнять ее, переходить к следующей. Если в планировщике есть какой-то покрытый пылью хлам, который никогда не берется в работу (та самая справочная информация и цели-мечты), то он будет только разрастаться, вытесняя актуальные задачи.
Хлам притягивает хлам, решенные задачи притягивают решенные задачи. В идеале, в вашем органайзере должно быть только то, над чем вы работаете сейчас и будете работать в обозримом будущем
Как работать с проектами дальше: использование систем
Разобравшись с проектами, пришло время понять как с ними правильно работать. В конце концов, структура дел, в которой все разложено по полочкам, не решает за вас как приоретизировать работу, за что браться в первую очередь и как выстраивать распорядок дня.
Даже в этом случае всегда есть риск повторить проблему перегруженного Плана Дня, о которой мы говорили вначале. Кажется логичным назначать даты выполнения конкретным задачам и проектам, чтобы видеть их в списке дел на день.
Вместо этого мы предлагаем посмотреть на совершенно другой подход к планированию своего дня, опирающегося на Принцип Систем.
Система — это регулярная работа над конкретной категорией дел.
Например:
- Ежедневная работа над развитием продукта
- Еженедельный анализ результатов и коррекция планов
- Ежедневная работа над созданием контента
- Тренировки в зале 3 раза в неделю
- Работа над повышением квалификации по выходным
Принцип Систем заключается в том, чтобы:
- Выбрать какая именно деятельность является фундаментальной для вас и двигает ваше дело вперед
- Регулярно работать над этой категорией дел (ежедневно, например)
- Пожинать плоды на дистанции
Пример из практики
Фундаментальная деятельность для меня, как основателя компании — это развитие продукта. Ежедневная работа над Хаос-контролем ведет к развитию проекта, а это, в свою очередь, ведет к повышению финансовой стабильности, появлению новых перспектив. Без этого любая моя деятельность из любой другой категории дел бессмысленна.
Поэтому главная моя система — два часа в день поработать над продуктом. Есть и второстепенные — ежедневная работа над продажами и маркетингом, ежедневное изучение лучших практик создания продуктов, зал и утренние активности.
Как это выглядит в органайзере
Зафиксировать систему в органайзере проще всего с помощью повторяющейся задачи. Например, вот так выглядит задача по ежедневной работе над развитием продукта:
Пример системной задачи
Как видите, это простейшая задача, не содержащая никакой конкретной информации кроме того, что нужно провести сессию работы над конкретной категорией дел.
Магия заключается в том, что к ней привязан контекст «Работа над продуктом» при двойном клике по которому открывается список всех проектов и задач, которые имеют отношение к этой сфере деятельности:
На видео видно, что при двойном клике по названию контекста «Работа над продуктом» я попадаю в список всех релевантных проектов и задач.
Таким образом, вместо того, чтобы добавлять задачи, имеющие отношение к развитию продукта, в план дня и перегружать его, мы обходимся одной системной задачей, из которой попадаем в соответствующий список задач и проектов.
Получается, что каждый день вы заходите в системную задачу, берете в работу какие-то дела, имеющие отношение к этой системе, и понемногу продвигаетесь вперед. В этом и есть суть системы — небольшой прогресс каждый день складывается в заметные результаты на дистанции.
Систем может быть и несколько. Вот как выглядят мои, например:
Обратите внимание, что в таком распорядке дня всего 6 задач. В результате исчезает стресс из-за перегрузки, а задач выполняется больше, чем есть в плане дня, а не меньше.
Стратегические вопросы планирования
Выстраивание систем тесно связано с ключевым вопросом планирования — как определить чем заниматься, чтобы были результаты? К сожалению, органайзер на этот вопрос не ответит.
Но трансформация абстрактных целей в конкретные системы — не такой уж и сложный процесс. В субботу 26 ноября мы проводим онлайн мастер-класс «Принцип Систем», в котором на примерах рассмотрим как декомпозировать абстрактные долгосрочные цели на конкретные системы в органайзере. Приходите, будет интересно.
Если вы хотите более детально узнать о принципах планирования, обратите внимание на наш email-курс «Принцип самоорганизации и планирования». До конца недели действует промокод BLACKFRIDAY.
Также советуем посмотреть вебинар по мотивам которого написана эта статья:
Надеюсь, было полезно. Обратите внимание на типовые ошибки и старайтесь их не повторять, чтобы инструмент приносил пользу. Приятного планирования!
P.S. Подписывайтесь на мой Telegram-канал, где я пишу о различных аспектах созидательной деятельности и развитии IT-продуктов.
Источник: vc.ru
Этапы правильного планирования бизнеса
Планирование — это попытка упорядочить хаос протекающих процессов и научиться контролировать его. Даже спланировать свои выходные бывает непросто, а в бизнесе все гораздо сложнее.
Сначала мы использовали для планирования модель Scrum. Она подходит для тактического планирования, однако не дает инструментов оценки результатов. Это просто дорожная карта по разработке идей из бэклога, которые даже не всегда несут реальную ценность бизнесу. Такая модель не задает общее направление, что важнее всего.
Приходилось комбинировать Scrum со второй известной методикой планирования — OKR. Она покрывает недостатки первой, дополняя тактику стратегией, создает вертикальные (иерархические) и горизонтальные (синхронизирующие) связи, что позволяет выровнять команду и повести в нужную сторону.
Из-за разницы двух подходов к планированию происходил разрыв между миссией компании и ежедневными задачами, которые приходится решать каждому сотруднику.
Важно было расширить видение команды и раскрыть ее творческий потенциал, чтобы все стали думать на языке ценностей и целей бизнеса и приносимых результатов. Однако это не происходит стихийно.
Научиться эффективному управлению или прокачать свои навыки можно выбрав курс в каталоге курсов управления.
В условиях роста понадобилась гибридная модель планирования. И мы начали создавать свою!
Мы пришли к своей системе, проанализировав разные подходы, в частности, OKR от Google, Rythm от Spotify, фреймворки других продуктовых команд и наш собственный опыт по управлению проектами и командами.
Она подойдет для компаний от 30 человек с несколькими командами внутри, а для отдельных руководителей команд можно использовать уменьшенную версию системы.
Внедрение новой системы планирования — это индивидуально настраиваемый процесс. Здесь важно отражение философии фаундеров и бизнеса.
От момента, когда появилась идея сделать планирование более организованным, до момента, когда все работает как часы, должны пройти несколько циклов, в которых вы столкнетесь со сложностями и сопротивлением.
Почему интернет-магазину жизненно важно планировать продажи
Как вы думаете, ваши менеджеры способны на большее? Бизнес развивается успешно или пора поднажать? А что с рекламой и продвижением? Приносят ли они закономерный результат, или средства тратятся не так эффективно, как хотелось бы? Ответы на эти и многие другие вопросы вы никогда не узнаете, если не будете планировать продажи.
В статье мы расскажем, что такое планирование, почему оно так важно и как составить план продаж. Поехали!
Что такое план продаж
План продаж — это документ, отражающий то, сколько вы хотите заработать. Или сколько единиц товара (или услуги) желаете реализовать в определенный период времени. Это если сильно упростить. На самом деле не стоит путать план и прогноз. Прогноз — это не более, чем хотелка.
Вот хочу заработать миллион в год, и ничего не знаю.
План продаж основан на расчетах и конкретных данных. Это вполне обоснованные цифры, характеризующие прибыль, выручку и другие финансовые показатели. Для расчета есть специальные методики, позволяющие сделать документ максимально адекватным и приближенным к реальности. Есть сложные и заумные способы, изобилующие огромным количеством формул, а есть те, что попроще.
В любом случае, составление плана продаж — это целая наука. И придется ее освоить, если хотите работать эффективно.
Для чего нужен план продаж
Как показывают исследования, только 15-20% представителей малого бизнеса составляют план продаж. Остальные не делают этого вообще, либо делают по касательной, в формате “ну вот столько продадим и норм”. А вот крупный бизнес относится к планированию куда серьезнее. Здесь небольшим компаниям стоит у него поучиться, и вот почему:
1. План продаж — это цель. А без правильной постановки целей и стремления их достичь далеко не уедешь. Вы должны знать, к чему стремитесь и куда идете. И не только вы, но и все сотрудники, в особенности менеджеры по продажам.
2. Без планирования продаж вы никогда не узнаете своих возможностей. Вот смотрите: работают ваши менеджеры, значит, работают. Продажи иду, вроде бы даже неплохо. Можно ли лучше?
А кто его знает, не пробовали. Что нужно для того, чтобы попробовать? Правильно: задать продажникам планку повыше. Сейчас они работают в зоне комфорта и не стараются продать больше, пока все устраивает. Если поставить каждому менеджеру план и штрафовать за его невыполнение, он станет работать эффективнее.
Правда, тут главное не переборщить и дать реальный план, который можно выполнить. Об этом мы расскажем чуть ниже. Главное в этом пункте можно описать словами “требуй невозможного, получишь максимум”. А заодно и узнаешь реальные способности сотрудников и возможности бизнеса в целом.
Образец планирования на основе воронки продаж
3. План продаж — это мотивация. Причем для всех: и для вас, как руководителя бизнеса, и для начальников отделов, и для простых сотрудников. Правильное планирование всегда идет рука об руку с системой мотивации персонала и является его основой. Примитивный пример: у менеджера есть план продаж на месяц. Слил план и продал меньше — получил штраф.
Перевыполнил — премия. Работает на ура.
4. План продаж — это аналитика и выводы. Анализируя ход выполнения плана, можно находить слабые места бизнеса, вовремя корректировать деятельность и принимать адекватные меры для исправления ситуации. Работает так: не вывезли план за месяц — собираем оперативное совещание и ищем причины. Здесь план работает в качестве своеобразного маркера, отражающего состояние дел.
Если план все время срывается, значит, либо план плохой, либо вы где-то не дожимаете. Нет плана — нечего анализировать.
5. План дает возможность прогнозировать убытки. Например, вы должны заработать миллион чистой прибыли в год. Это значит, что в день нужно получать примерно 2740 рублей чистыми. Зарабатываете только 2500 — в конце года окажетесь в минусе.
Анализ ежедневных продаж позволит принять меры вовремя, а не сесть в лужу в конце года. Никаких неожиданностей.
6. План продаж — это дисциплина и порядок. Подход “сколько продадим, столько и продадим, лишь бы не в минус” — такая себе стратегия. Все должны точно знать, к чему стремиться.
Каким бывает план продаж — классификация планов
Классификация по времени
Планы бывают краткосрочными, среднесрочными и долгосрочными. Типичный пример краткосрочного плана — месячная норма менеджера по продажам. Или даже дневная (недельная) норма — все зависит от специфики работы интернет-магазина. Краткосрочные планы ставятся не только менеджерам, но и отделам, филиалам и бизнесу в целом.
Пример индивидуального плана продаж
Краткосрочный план нужен для двух вещей:
- Он позволяет контролировать ход выполнения более масштабных планов — квартального, годового и так далее. Это — чистая математика: если в месяц получаем рубль, тысячу за год не заработать.
- Он нужен для аналитики и построения графика продаж. В чем суть: вы каждый день фиксируете прибыль и строите график. Прямо как в школе: ось Х (время) и ось У (прибыль). А на графике ставим точки, показывающие ежедневные продажи. По истечение какого-то времени можно посмотреть на график и увидеть, где был рост, где — провалы и с чем это было связано. Например, в какой-то период график показывал устойчивый рост. А вы, как раз в это время, запустили контекстную рекламу в Яндекс.Директе. Анализ позволит связать эти 2 события и наглядно покажет эффективность или провальность тех или иных мероприятий.
Среднесрочный план составляется на квартал или год. Это уже не про менеджеров — для них хватит и месячной нормы. Это план для отделов, филиалов и так далее.
Квартальный и годовой планы могут быть больше краткосрочных. Например, если на период выпадают праздники и продажи могут увеличиться, то выручка за квартал будет больше суммы выручки за каждый месяц.
Алгоритм составления годового плана продаж
Долгосрочный план составляется на 3, 5 и более лет. Это уже стратегическая штука. Она должна определять стратегическую динамику развития бизнеса. Здесь факторов гораздо больше: учитывается сезонность, ситуация на рынке и многое другое.
Классификация по степени эффективности
Понятно, что сработать копейка к копейке практически невозможно. Поэтому нужно предусмотреть несколько вариантов развития событий. Вот эти варианты:
- план-минимум. Это те цифры, меньше которых ну никак нельзя. Если продать меньше — уже убыток. Такой план составляется на пределе рентабельности. Есть так называемая точка безубыточности, когда прибыль лишь покрывает затраты. Например, для выживания вам нужно продавать на 100 тысяч в месяц. Этих денег хватит только на закупку товара, оплату аренды помещения, зарплату, но не более того. На развитие, продвижение и премии денег уже не останется. Это плохо, поэтому план и называется задача-минимум. Сработали на минималках — нужно что-то менять, чтобы выйти на ощутимую прибыль;
- основной план. Здесь речь уже не просто о работе в ноль, а о прибыли. Если выполнение плана-минимум необходимо для простого выживания, то основной план предусматривает получение дополнительных денежных средств, что называется, сверху. Товар купили, зарплату заплатили, с поставщиками рассчитались. Да еще и остались деньги на полезности в виде дополнительной рекламы, развитие бизнеса и так далее. Ну, или на премию себе любимому, что тоже немаловажно;
- план-максимум. Заведомо невыполнимый норматив, но это не точно. Этакий горизонт, до которого нельзя добраться. Нужен больше для мотивации сотрудников, в особенности, менеджеров по продажам, а также для проверки их возможностей. Суть в том, что за гранью такого плана начинаются неплохие премии, которые могут получить старательные и удачливые менеджеры.
Классификация по адресности
Участвовать в выполнении плана продаж должны все: как сотрудники, так и структурные единицы. Здесь есть несколько разновидностей:
- индивидуальный план менеджера по продажам. Это та сумма денег, которую обязан заработать специалист. Здесь нужно идти по принципу справедливости и ставить сотрудникам одинаковые планы. Главная ошибка — выделять талантливых менеджеров и поднимать планку только им. Так делать не нужно. Исключением могут быть ситуации, когда продажники работают в разных сегментах: один продает спортивные костюмы, другой — велотренажеры. В этом случае цифры могут быть разными;
Пример настройки плана продаж для менеджеров
- план для отдела (или отделов) продаж. Показатель эффективности структурного подразделения. Складывается из индивидуальных планов менеджеров и умножается на коэффициент 1,1. Если не применять коэффициент, то начальник отдела расслабится и не будет мотивировать менеджеров работать лучше и перевыполнять план. Раскроем этот момент подробнее. У менеджеров есть свои показатели и нормативы. Продажник получает премию за выполненный план и штраф за невыполненный. А начальник получит бонус только в том случае, если его отдел сработает на 110% суммы индивидуальных показателей. Это заставит его улучшить показатели отдела;
- общий план для компании. Как вы догадались, это выручка бизнеса в целом. Строго говоря, такой план — для вас. Он тоже должен быть чуть больше суммы показателей менеджеров и отделов.
План должен быть выполнимым
Знаете, какая самая главная боль ваших менеджеров? Это принципиально невыполнимый, да еще и постоянно повышающийся план продаж. Если цель невозможно достичь, то и пытаться не стоит. Именно так думает большинство продажников. Получается, нет никакой разницы: что пахать от зари до зари, что просто просиживать место. Результат будет один и то же — невыполненный план.
Так зачем надрываться, если премии все равно не видать?
Поэтому ставьте только реально достижимые показатели. Так у менеджеров появится реальная мотивация. Вот увидите, как они начнут активизироваться в конце месяца, когда увидят, что еще чуть-чуть, и можно заработать неплохую премию. Высший пилотаж здесь — прогрессивная шкала премирования. Рассмотрим на примере.
Допустим, менеджер получает месячный оклад и процент от продаж. Если он выполняет план, ему полагается премия в размере 10 процентов от оклада. А если перевыполняет, то получает 20% от суммы, на которую показатели превышают план. Перевыполнил план в 2 раза — заработал уже не 20, а 30 процентов от суммы сверху, и так далее. Это сильно мотивирует сотрудников продавать больше.
Во-первых, они четко видят зависимость зарплаты от хорошей работы. Во-вторых, в коллективе появляется соревновательный дух: каждый менеджер стремится продать больше “того парня”. Выигрывают от этого все: и сотрудники, и компания в целом.
Динамика продаж (план-факт)
Как составить план продаж
Вот мы и подошли к главной части статьи. Не станем рассматривать сложные и дорогостоящие методики составления плана продаж — они не годятся для малого бизнеса. Для небольшого интернет-магазина подойдет методика “от прошлых показателей”. Она основывается на данных работы в предыдущие периоды. Пошагово это выглядит так.
Пусть нам нужен план на год.
Шаг 1 — анализ прошлых показателей. На этом этапе вы анализируете работы за прошлый год или годы.
Шаг 2 — изучение роста за прошлые периоды. Это ключевой критерий. На его основе мы получим коэффициент, на который нужно умножить план продаж. В прошлом году вы заработали, например, 11 миллионов рублей, в позапрошлом — 10 это значит, что вы растете на 10% ежегодно. Коэффициент роста — 1,1.
Шаг 3 — применяем коэффициент на практике. Итак, в прошлом году было заработано 11 миллионов рублей. Умножаем эту цифру на 1,1 и получаем 12,2 миллиона. Это и будет наш план продаж.
Шаг 4 — распределяем общую сумму между отделами и менеджерами. Готово!
На самом деле коэффициент можно немного увеличить, чтобы ускорить показатели роста. Помните, о чем мы говорили: есть план-минимум, а есть план-максимум. Через год нужно будет проанализировать выполнение плана. Если окажется, что вы переплюнули самые смелые ожидания, можно будет немного повысить планку. Немного не дотянули, значит, умерим пыл и поставим план поскромнее.
Подведем итоги
Итак, планирование — это важно. Теперь вы знаете, для чего оно необходимо и как построить план продаж. Не откладывайте в долгий ящик и начните прямо сейчас. Уверяем: результат не заставит себя долго ждать. Удачи!
Источник: www.insales.ru