В процессе подготовки и осуществления внешнеторговых операций их участники прибегают к детальному изучению возможных партнеров и конкретных фирм, с которыми заключаются контракты.
В условиях неустойчивой мировой конъюнктуры, ее резких изменений приходится очень осторожно подходить к выбору партнера, особенно при сотрудничестве на длительный период.
Прежде всего, возникает вопрос: «В какой стране искать иностранного контрагента для долгосрочного сотрудничества? » Выбирая страну, наряду с экономическими соображениями, учитывают характер торгово-политических отношений с этим государством. Предпочтение отдается тем партнерам, с которыми налажены нормальные деловые отношения, подкрепленные договорно-правовой основой и которые не допускают к стране партнера никакой дискриминации.
Большое значение имеет политическая и социально-экономическая ситуация в потенциальном районе внешнеэкономического сотрудничества. Стабильная обстановка — дополнительный плюс при прочих равных условиях. Необходимо обратить внимание на наличие и масштабы системы нетарифных ограничений, применяющихся на зарубежных рынках.
❓Правильный выбор партнера — как определить
Следует учитывать объемы внешней торговли страны — партнера по выбранному направлению сотрудничества. Важным фактором является оценка емкости рынка по выбранному товару. Должны быть изучены данные по системе таможенного, валютного регулирования ВЭД, об уровне конкуренции на рынке, уровне цен на аналогичные товары.
При выборе фирмы-партнера важно изучить различные аспекты деятельности: •
технологический — изучение технического уровня продукции фирмы, ее технологической базы и производственных возможностей; •
научно-технический — сведения об организации научно-исследовательских и опытно-конструкторских работ и затрат на них; •
организационный — изучение организации управления фирмы; •
экономический — оценка финансового положения и возможностей фирмы; •
правовой — изучение норм и правил, действующих в стране потенциального партнера.
Изучая потенциального партнера, следует руководствоваться определенными принципами. Один из них — степень солидности, под которой подразумеваются количественные показатели деятельности, масштаб операций, степень платежеспособности и кредитоспособности, степень доверия банков.
Другим важным принципом в выборе фирмы является ее непосредственно деловая характеристика — деловое реноме.
Репутация фирмы определяется тщательностью и добросовестностью при исполнении обязательств, наличием опыта в определенной сфере бизнеса, стремлением учитывать предложения и пожелания контрагента и решать все возникающие сложные ситуации путем переговоров.
В числе принципов можно назвать и учет опыта прошлых сделок. При наличии прочих равных условий коммерсанты отдают предпочтение тем фирмам, которые хорошо зарекомендовали себя в прошлом.
Определенное значение при выборе партнера может иметь и его положение на данном рынке: является ли он посредником или самостоятельным производителем (потребителем) продукции. Коммерсанты, как правило, стремятся к устранению посреднических звеньев в торговых операциях, чтобы не уступать часть прибыли посреднику. В то же время посреднические услуги широко используются в тех случаях, когда они являются объективной необходимостью. К выбору посредника фирма подходит столь же тщательно.
Как быть продуктивным? Про выбор партнёров, кризис и важность разбираться в себе. Алексей Васильчук
уТорговые фирмы ряда стран в некоторых случаях связывают закупки с одновременной продажей своих товаров. Подобная увязка импортных операций с экспортными имеет значение не только для расширения сбыта, но и для более приемлемого способа оплаты импортных товаров, тем более, если требуется свободно конвертируемая валюта. Поэтому иностранному поставщику, являющемуся одновременно покупателем экспортных товаров, отдается определенное предпочтение.
Источник: economy-ru.com
Факторы, влияющие на выбор стран и фирм для сотрудничества
1. Факторы, влияющие на выбор стран и фирм для сотрудничества.
2. Оценка и выбор потенциального иностранного партнёра.
3. Формы выхода на внешний рынок.
Основной задачей как экспортёра, так и импортёра на исходном этапе выхода на внешний рынок является поиск и выбор контрагента.
При выборе контрагента возникают два вопроса: на каком рынке (т.е. в какой стране) лучше продать или купить товар, а также с каким иностранным покупателем или поставщиком лучше заключить сделку.
Для принятия решения о международной коммерческой деятельности и ее основных направлениях решающим является сравнительный анализ уровней хозяйственного развития потенциальных партнеров, а также изучение политико-экономических и национально-культурных особенностей этих стран.
По уровню хозяйственного развития различают:
1) страны с современной промышленностью и развитыми рыночными отношениями;
2) страны с современным сельскохозяйственным производством и рыночной экономикой, развивающие свою промышленность;
3) страны, находящиеся на пути к развитым рыночным отношениям;
4) богатые страны с неразвитой промышленностью, живущие за счет экспорта сырья;
5) бедные страны, обладающие богатыми сырьевыми и трудовыми ресурсами и находящиеся на начальном этапе экономического развития.
Это деление весьма условно, однако оно даёт возможность наметить пары возможных партнеров по коммерции в определённых сферах международного обмена.
Политико-экономическую ситуацию в государствах – потенциальных партнерах по коммерции характеризуют следующие признаки:
– политическая устойчивость в стране; наибольшей политической устойчивостью сегодня обладают страны, где традиционно существуют развитые рыночные отношения и тесно связанные с ними гражданское общество и демократические свободы;
– уровень жизни населения, связанный, в первую очередь, с семейными доходами;
– «экспортно-импортный климат», складывающийся из отношения населения и властей к вывозу товаров за рубеж и к продукции иностранного происхождения;
– валютная политика государства; отсутствие или ограничения на свободную конвертацию валюты резко отрицательно сказываются на состоянии и развитии международной коммерческой деятельности;
– экономическая политика государства; большую роль в развитии международной коммерции играют государственная поддержка и льготы участникам этой деятельности, их правовая защищенность и государственные гарантии соблюдения международных законов и безопасности.
Национально-культурные особенности стран проявляются в существующем там отношении к предлагаемым товарам и услугам. Эти отношения формируются под влиянием национальных традиций, религиозных запретов, предрассудков и суеверий. Незнание национальных особенностей является весьма серьезным препятствием для успешной коммерции.
При выборе рынка следует учитывать следующие обстоятельства:
– проблемы внедрения на рынок и связанные с этим издержки;
– объем возможных поставок и продаж;
– тенденции и перспективы развития для наращивания бизнеса;
– присутствие на рынке конкурентоспособных товаров;
– риск, связанный с неопределенностью ситуации и дефицитом информации;
– ограничения, обусловленные национальными особенностями потребителей;
– языковая и культурная близость партнеров по коммерции.
Издержки и особенно расходы на заработную плату являются важными факторами при выборе иностранного партнёра по сбыту или производству.
2. Оценка и выбор потенциального иностранного партнёра
Выбор иностранного партнера включает следующие основные мероприятия:
1) выявление «общего круга» инофирм — потенциальных партнеров (в том числе и СП) из числа тех, которые занимают ведущее положение в данной отрасли и являются основными поставщиками продукции на мировой рынок;
2) анализ показателей финансового положения и хозяйственной деятельности фирм, выбор потенциальных партнеров и рассылка им официального запроса с предложением об участии во внешнеторговой сделке;
3) проведение сравнительной технико-экономической оценки, полученной в результате запроса, предложения, и окончательный выбор потенциального партнера.
Важными источниками получения необходимой коммерческой и финансовой информации о потенциальных зарубежных партнерах являются: банковская или коммерческая отсылка; балансовый отчет (balance sheet); отчеты о прибылях и убытках (income statement); отчет об изменениях в финансовом состоянии; отчет об источниках и использовании основных и оборотных фондов.
Понравилась статья? Добавь ее в закладку (CTRL+D) и не забудь поделиться с друзьями:
Источник: studopedia.ru
3. Факторы выбора внешнеторгового партнера.
Выбор надежного иностранного партнера зависит от многих факторов как общего, так и местного характера. К основным общим факторам относятся следующие: — цель и характер внешнеторговой сделки; -страна заключения и исполнения сделки; — характер деятельности и возможности иностранного партнера; — фаза развития, емкость и структура рынка партнера; — метод сотрудничества, прямой или косвенный.
Определив факторы выбора иностранного партнера и критерии выгодности сотрудничества с ним для предприятия, приступают к поиску и выбору партнера. Факторы, цели и характер внешнеторговой сделки. При осуществлении внешнеэкономической деятельности предприятие использует различные формы и методы ее реализации, но каждая из них имеет строго конкретную цель.
Однако и цели в различных сделках могут быть разными. Это внедрение на новый рынок или с новым товаром; расширение доли на рынке и увеличение объема прибыли; использование сбытовой и сервисной службы партнера; совместная деятельность в третьих странах; общие разработки по НИОКР и т.д.
Конкретно установленная цель сделки определяет, какой именно партнер нужен предприятию в данном случае. Определение формы и метода осуществления сделки — бартер, встречная торговля, купля-продажа, операции по давальческому сырью и т.д. — позволит прогнозировать уровень эффективности сделки для предприятия и для его партнера.
Нельзя предусматривать выгоды и преимущества только для себя. Обязательно надо прогнозировать выгоды для партнера, чтобы точнее определить степень его заинтересованности в сделке и вообще в сотрудничестве с предприятием. Для сделки по купле-продаже нужен один партнер, для создания совместного предприятия — совсем другой.
При остро дефицитной продукции на мировом рынке может быть выгоден бартер, не всегда и не во всех объемах он негативен. При внедрении на рынок может оказаться полезной встречная торговля и т.п.
Формы и методы международной торговли стали на современном этапе важным инструментом повышения эффективности сотрудничества с иностранными партнерами и повышения маневренности предприятия в конкурентной борьбе на мировых рынках. Страновой или торгово-политический фактор.
В настоящих условиях выбор иностранного партнера существенно зависит от страны заключения и исполнения внешнеторгового контракта. Политическая стабильность страны-партнера, ее внешнеэкономическая политика в отношении России всегда играли важную роль в развитии экономического и иного сотрудничества между субъектами стран-партнеров.
Они могут создавать благоприятные правовые, экономические, социальные условия для такого сотрудничества, а могут порождать большую неопределенность и большие политические и иные риски, нанести существенный ущерб, в том числе и репутации предприятия. Кроме того, торгово-политические условия, как, например, наличие или отсутствие государственной монополии на те или иные товары, контингентирования, лицензирования, валютных ограничений, прав и обязанностей иностранных фирм по местному законодательству весьма сильно влияют на выбор надежного и постоянного иностранного партнера.
Кроме того, важно также выяснить, находится страна в стадии экономического подъема или переживает спад, хронический кризис и т.д. При выборе иностранного партнера важно учитывать наличие или отсутствие межправительственных соглашений в торговле и торгово-экономическом, научно-техническом сотрудничестве, соглашений о защите инвестиций, об устранении двойного налогообложения и т.д.
Они улучшают предпринимательский климат и способствуют сотрудничеству между фирмами двух стран в различных формах и сферах бизнеса. Влияет на благоприятный поиск надежного иностранного партнера и такой, казалось бы, малозначительный фактор, как степень длительности торговых и иных экономических взаимоотношений и сотрудничества между странами.
В таких случаях обычно нарабатывается значительная практика взаимовыгодного решения многих вопросов торгового, финансового, юридического и иного характера. И что очень важно в современных условиях, устанавливается более благоприятное отношение иностранных потребителей к товарам и услугам российского партнера, наблюдается привыкание к его | товарам.
При выборе иностранного партнера следует отдавать предпочтение странам, дружественно настроенным и не проводящим дискриминационную политику по отношению к российским предприятиям. Фактор возможностей и характера деятельности иностранного партнера.
При любой сделке и сотрудничестве для российского предприятия весьма важно, с кем имеешь дело и с какими фирмами имеет дело потенциальный партнер. Это характеризует не только возможного партнера, но главное — само российское предприятие. Разумная осторожность здесь не мешает делу.
В этом случае важным показателем является репутация инофирмы как среди потребителей ее продукции, так и в деловых и светских кругах. Это степень платежеспособности и кредитоспособности и, объем ее продаж на внутреннем и внешнем рынках, счет прибылей ков, уровень рентабельности и др.
Это также технические возможно НИОКР фирмы, технический уровень ее продукции, производственные 1, квалификация персонала и руководящего состава, наличие научно-исследовательских лабораторий, институтов и т.д. Важным критерием является также правовой статус и организационная на фирмы партнера (акционерное общество, общество с ограниченной ответственностью и т.д.), стиль управления, принадлежность фирмы по капиталу, обслуживающие банки, объем деятельности на внутреннем и внешнем.
Все это позволяет точнее определить, с какой иностранной фирмой сотрудничать предприятию. Рыночный фактор.
Выбор надежного внешнеторгового партнера в значительной степени определяется характером рынка: ступенью его развития (подъем, зрелость, упадок); емкостью, что важно для российского предприятия особенно по продукции производственного назначения; фирменной и товарной структурой; видом конкурентной среды. Эти обстоятельства могут или звать или ограничивать возможности проникновения на тот или I рынок.
Важно также учитывать динамику конъюнктуры рынка, а она подвержена влиянию многих факторов. На нее весьма сильно воздействуют, в частности, факторы длительного характера. Это экономические кризисы, л. Они могут коренным образом и на относительно долгий срок изменить конъюнктуру многих отраслей или даже экономики страны-партнера в целом.
К долгосрочным факторам в ряде случаев можно отнести и инфляционные процессы, которые для многих стали хроническими. Они могут сильно ограничивать платежеспособный спрос или резко менять его, порождать ценовые колебания и ценовую конкуренцию. Фактор международного сотрудничества.
При поиске внешнеторгового партнера первостепенное значение приобретает вопрос выбора методов выхода предприятия на внешний рынок — прямой или косвенный, то есть самостоятельный или через посредника. Прямой выход делает необходимым создание собственной сбытовой и сервисной служб, что требует больших капитальных и временных затрат.
Это выгодно, как правило, при регулярных поставках на рынок крупных партий товаров. В то же время нецелесообразно, особенно средним и мелким предприятиям, создавать дорогостоящую сбытовую и сервисную сеть на начальном этапе внедрения на рынок, при поставке опытных партий товара.
Неразвитость этих служб, недостаточная конкурентоспособность, а также низкая адресность продукции по сей день являются главным недостатком внешнеэкономической деятельности многих российских предприятий. При выходе на внешний рынок через посредника снижается прибыльность продаж ввиду довольно значительных выплат ему в качестве вознаграждения.
Но, как показывает международная и российская практика, он во многих случаях более эффективен, чем прямой выход, особенно для мелких и средних предприятий. Обязательным условием при подготовке внешнеторговой сделки является подробное изучение деятельности потенциального торгового партнера.
Нестабильность мировой конъюнктуры заставляет подходить к выбору партнера с особой тщательностью. Можно выделить ряд условий, которые необходимо учитывать при выборе партнера. Прежде всего на выбор партнера влияют характер и предмет внешнеторговой сделки: экспортная, импортная, компенсационная и т.д.
Необходимо учитывать торгово-политические отношения со страной, а также правовые нормы и правила, действующие в стране потенциального партнера, которые могут оказать влияние на возможное сотрудничество. Следует отдавать предпочтение странам, не допускающим дискриминации по отношению к России.
Существует достаточно большое количество показателей, характеризующих различные аспекты деятельности фирм — потенциальных партнеров, которые можно сгруппировать следующим образом: — финансовая политика; — технологические возможности; — научно-технический потенциал; — организация управления. Информация о финансовом положении фирмы включает данные о средствах, которыми она располагает; об источниках финансирования; о размере акционерного капитала; о величине основного капитала; степени платежеспособности и кредитоспособности; объеме продаж; размере прибылей и убытков; уровне рентабельности и т.д.
Технологические возможности определяются техническим уровнем продукции фирм, технологической базой и производственными мощностями, количеством единиц оборудования, размером производственных площадей, числом рабочих и служащих. Научно-техническая деятельность содержит сведения об организации научно-исследовательских и опытно-конструкторских работ, расходах на них, степени обновления продукции и т.д. Информация, касающаяся организации управления фирмой, содержит сведения о ее правовом положении, принадлежности с точки зрения капитала и контроля за ним, виде объединения, в который входит фирма, структуре аппарата управления фирмы и т.д. Полученная из различных источников информация систематизируется в определенном порядке и оформляется в виде досье на фирму (информационной карты) и заносится в базу данных ЭВМ или в соответствующий раздел картотеки. Досье на фирму содержит следующую информацию: — наименование фирмы (дается на иностранном языке и в скобках на русском языке); — адрес фирмы, страна ее регистрации, номер телекса или телефона.
Ограничение
Для продолжения скачивания необходимо пройти капчу:
Источник: studfile.net