Успешная франшиза способна повысить узнаваемость бренда, нарастить обороты и расширить географию присутствия компании на рынке. Как грамотно «упаковать» франшизу, чтобы достичь этих целей, о каких подводных камнях франчайзинга нужно знать и когда стоит задумываться об открытии франшизы — в интервью «Континента Сибирь» с экспертом по упаковке, продаже и продвижению франшиз, основателем компании Consult Park и автором онлайн-школы франчайзинга Franch Academy НАТАЛИЕЙ РЕЙ.
— Наталия, как вы оцениваете уровень новосибирских франшиз, есть ли среди них действительно сильные?
— В Новосибирске много сильных франшиз. Скажу больше: город зарекомендовал себя как столица франчайзинга в России. Я посещаю много международных выставок по франшизам и вижу, что, например, на московских около 20% франшиз — из Новосибирска. Некоторые лидируют в рейтингах Forbеs, например, франшизы автосервиса Fit Service и оператора доставки грузов СДЭК.
Как правильно упаковать свой бизнес во франшизу?
— В чем вы видите причины успеха франшиз из Новосибирска?
— Тут достаточно большой конкурентный рынок. Собственникам приходится выживать, придумывать уникальную концепцию бизнеса. Если в Москве, например, достаточно выбрать удачную локацию с хорошим трафиком, и любой бизнес станет успешным, то у нас ты можешь открыться в центре города, но если нет уникальности — клиенты не пойдут.
Когда в таких жестких условиях удается достичь успеха в бизнесе, его модель проще воссоздать в любом другом месте. Ведь что такое франшиза? Это проверенная временем и людьми модель бизнеса, которую можно масштабировать в других городах.
— Как вы стали экспертом по упаковке франшиз, чем уникален именно ваш опыт?
— До того как заняться упаковкой франшиз, я работала директором по маркетингу в федеральных сетях, где получила серьезный опыт. Восемь лет назад я упаковала свою первую франшизу — для компании GeneticTest, проводившей тестирование по отпечаткам пальцев. Первая модель франшизы была сделана интуитивно, но «выстрелила»: в 2013 году мы продали более тысячи франшиз GeneticTest. Это был лучший результат в России за тот год, абсолютный рекорд.
— После этого к вам стали обращаться за помощью в создании франшиз?
— Да, другим моим клиентом стала новосибирская сеть студий маникюра-педикюра «в четыре руки» 4hands. Все началось с того, что владелица студий Татьяна Шутова задумалась о расширении бизнеса, но открытие каждого нового салона влекло за собой падение прибыли в остальных, на которые не оставалось времени. Мы приняли решение развивать ее бизнес через франчайзинг.
Я подготовила франшизу, год была консультантом, выстраивала систему продажи франшизы. Еще два года проработала управляющей сети. Сегодня 4hands имеет 124 салона более чем в 40 городах России.
— На рынке франшиз есть немало «сырых» продуктов, которые портят репутацию в том числе и добросовестным участникам. В чем по вашему мнению, должна заключаться разработка качественной франшизы?
Аяз Шабутдинов — Упаковка франшизы за 7 шагов (Like Holding)
— Многие считают, что упаковка франшизы — это только оболочка, красивая презентация и сайт. Но мы создаем не просто «фантик», а богатое внутреннее наполнение — результат многоэтапной работы. Прежде всего, анализируется рынок подобных франшиз. Например, сейчас у меня есть клиент — новосибирский производитель одежды, ориентированный на Америку.
Поэтому мы будем изучать американский рынок — какие там подобные франшизы есть, как они рекламируются, какие преимущества имеют и прочее. Или, к примеру, с 4hands была выстроена такая стратегия: мы увидели, что больше всего конкурентов сосредоточено в европейской части России — Москве и Питере, но Сибирь и Дальний Восток свободны. Стали работать на города Сибири. И когда смогли заявить, что имеем франшизы в 30 сибирских городах, стало легче выходить на Москву. За последние два года открыли в столице 50 салонов.
— Что включает в себя франчбук и на каком этапе упаковки франшизы он создается?
— После того, как проанализирован рынок и подготовлено франчайзинговое предложение, мы создаем франчбук — руководство по ведению бизнеса. В нем пошагово прописывается все, что нужно делать покупателю франшизы: какое юридическое лицо открывать, какую систему налогообложения выбирать и многое другое.
Франчбук, в зависимости от направления бизнеса, может включать не только документы, но и видеообучение, тесты, алгоритм открытия бизнеса, описание по продукту. Если это ресторан, то включаются, например, технологические карты. Если салон красоты — обучение мастеров, выезд технолога. Описывается и система подбора персонала.
Год назад мы добавили во франчбук создание брендбука, столкнувшись с тем, что у многих компаний нет четко оформленного фирменного стиля и им нечего передать франчайзи. В итоге такое руководство должно отвечать на все вопросы по созданию и продвижению бизнеса.
— Какие подводные камни могут ожидать предпринимателей, решивших продавать франшизу?
— Очень часто на российском рынке бизнес может существовать 5 лет без зарегистрированного товарного знака. При продаже франшизы стоит устранить это упущение. Ведь предлагая франшизу, вы продаете прежде всего право на использование товарного знака.
Он должен быть официально зарегистрирован — чтобы завтра не нашелся конкурент, который его перехватит, а вы понесете репутационные риски. Также часто директора компаний думают: «У нас есть в штате юрист, мы можем сами упаковать франшизу и сделать договор франчайзинга». Но это ошибка. Юрист общего права не сможет этого сделать. Нужен патентный поверенный — человек, который разбирается во франчайзинге.
— Как скоро окупаются затраты на упаковку франшизы? И что отличает качественную франшизу от некачественной?
— Наши франшизы окупаются с одной-двух продаж. Создавая упаковку франшизы, мы учитываем все риски и непременно — момент поддержки и сопровождения франчайзи. Это то, что отличает качественную франшизу и одновременно часто упускается из виду — и самими предпринимателями, и профессиональными упаковщиками, которые ни дня не проработали во франчайзинговой сети.
— Какая модель заработка на франшизе, на ваш взгляд, самая выгодная?
— Стоит различать разные способы заработка. Паушальный взнос — это разовый платеж за франшизу. Роялти — ежемесячный, его не бывает в товарной франшизе, так как поставщик уже заранее закладывает его в наценку товара. Зато роялти обязательно должен быть при продаже франшизы в сфере услуг.
Но франчайзи должен понимать, за что он будет платить каждый месяц — будь это поддержка, обучение персонала, маркетинговые акции, услуги дизайна или настройка рекламных кампаний, а может быть, работа единого колл-центра, который будет обрабатывать заявки и давать франчайзи готового клиента. Сейчас, например, компания Consult Park упаковывает для партнеров из Казахстана образовательную франшизу. Там в роялти заложена поставка новых программ для тренеров. Самостоятельная разработка таких программ для франчайзи стоила бы дороже, чем выплата небольшого ежемесячного роялти.
— Помогаете ли вы в выборе эффективного способа продажи франшизы?
— Конечно. На заключительном этапе упаковки франшизы мы продумываем и прописываем механизм, как франшиза будет продаваться. На этом же этапе делаем презентацию, основанную на анализе рынка, на разработке франчайзингового предложения и франчбука. Выстраиваем рекламную кампанию, пишем инструкции для менеджеров по продажам, как обрабатывать заявки, и многое другое.
— Какой вид роялти, на ваш взгляд, лучше выбирать — процентный, от оборота бизнеса покупателя франшизы, или фиксированный?
— К сожалению, у нас нередки случаи, когда франчайзи начинают лукавить — показывать заведомо низкий оборот, чтобы платить меньше роялти. Поэтому специфика российских франшиз — фиксированный платеж по роялти. Хотя во многих других странах принят процентный роялти — законодательство там действует так, что его боятся обмануть.
— Что такое «франшизная игла» и как с ее помощью можно заработать?
— «Франшизная игла» — это то, за счет чего можно дополнительно зарабатывать, реализуя франшизы. Один из вариантов — вы будете поставщиком ключевого сырья. Как, например, в ресторанном бизнесе «франшизными иглами» могут быть поставки уникальных соусов или приправ для приготовления блюд. Или в компании 4hands, где предлагают расходники, лаки, масла для маникюра под единым брендом. Но мы не говорим, что франчайзи обязан их покупать, всегда должен работать принцип win-win — взаимного выигрыша.
— В каких случаях компании целесообразно развиваться по франчайзингу? Есть ли в этом вопросе ограничения?
— Кто-то стремится открыть франшизу, потому что это модно. Но франшиза — не игрушка, это новое направление для бизнеса, которое требует инвестиций и времени. У нас в компании есть чек-лист готовности бизнеса к франчайзингу. Его можно посмотреть на сайте consult-park.ru. Там порядка 20 критериев. Например, рано думать о франшизе, если у вас нет четкой финансовой модели.
Вроде бы доходы, оборот есть, а прибыли нет. Зачем масштабировать неуспех? Франшиза — это только проверенная, успешная модель, приносящая доход собственнику, и франчайзи. Также важно, насколько описаны ваши бизнес-процессы, чтобы масштабировать их в другие города. Если недостаточно — компания Consult Park готова помочь.
— Как сделать верный выбор при покупке франшизы?
— Не стоит отталкиваться от имеющейся суммы и думать: вот, у меня есть столько-то денег, буду искать любой бизнес в пределах этой суммы. Хорошо зарабатывается только в сфере, которая вам по душе. Чем будет не скучно заниматься каждый день. Еще важно почувствовать себя клиентом компании из выбранной сферы. Пройдитесь по точкам, прочувствуйте, как там происходит обслуживание.
И обязательно найдите работающих франчайзи из вашей сферы, возьмите у них обратную связь: что нравится, не нравится, все ли им предоставил франчайзер из того, что обещал в красивой презентации.
— Многие компании начинают создавать франшизу, еще не отстроив свои бизнес-процессы, продавая лишь идею бизнеса. Особенно часто это можно встретить в новосибирском ресторанном бизнесе. Согласны ли вы с этим?
— Смотря с чем сравнивать. Если с зарубежными ресторанными франшизами, то да. Дело в том, что российский рынок франчайзинга очень молодой. Он появился около 15 лет назад с прихода зарубежных франшиз. Затем появились российские ресторанные группы, которые начали продавать франшизы. При этом у многих в управлении оставались экспаты — международные эксперты.
Сегодня рынок франчайзинга, по оценкам экспертов, занимает лишь 3% от потенциала всего российского рынка. Самый популярный — ресторанный франчайзинг, около 60% всего рынка франшиз. На втором месте — бьюти-индустрия, на третьем — образовательные и детские франшизы.
— Франчайзи не всегда могут определить необходимые для раскрутки бизнеса ресурсы. Есть риск, что не хватит средств. Как обезопасить себя в этом вопросе?
— В этом и состоит задача управляющей компании — показать, какие ресурсы необходимы. Когда в какой-либо франшизе пишут, что есть паушальный взнос, а инвестиции не нужны — это от лукавого. Необходимо предусмотреть все риски, рассчитать, сколько потребуется денег на аренду, первые зарплаты, рекламу. Все эти моменты мы предусматриваем при упаковке франшиз.
Безусловно, многое зависит и от самих франчайзи. Бывает так, что двум покупателями передается одна и та же модель — одни могут быть успешны, другие — нет. Как правило, неуспешные франчайзи — это те, которые не взяли на себя ответственность.
— Какие ваши дальнейшие планы?
— Хочу масштабно запустить онлайн-курс по упаковке франшиз, вижу в нем сильную потребность среди предпринимателей. Для этого у меня накоплен большой опыт, уже действует моя школа франчайзинга на franch-academy.ru, где есть курсы для собственников, пройдя которые, можно научиться создавать франшизы.
Кроме того, у меня есть своя франшиза Rich Woman, сообщества, где мы повышаем финансовую грамотность женщин и обучаем правилам инвестирования. Бизнес вырос из простого личного интереса. Это и есть тот случай, когда выбираешь дело по душе, и оно превращается в нечто большее. Но, пожалуй, мои самые амбициозные планы на будущее — выводить российские франшизы за границу.
— Какими новосибирскими франшизами интересуются за рубежом?
— В Азии, например, высокий запрос на франшизы из нашей бьюти-индустрии. Интересуются, как правило, мелкими точками со своими «фишками». Там же проявляют внимание к ресторанной теме — всему, что касается необычного стритфуда. Ведь франшиза, повторюсь, это всегда уникальность. Либо очень твердая модель, где все четко и понятно.
Открывайся в любом месте — будет работать.
Подробнее об индивидуальной разработке франшизы для бизнеса читайте на сайте consult-park.ru.
По заказу ГУП НСО НОЦРПП
г. Новосибирск,
ул. Орджоникидзе, 37/1,
офис 300-1
+7 383 223-20-77,
+7 383 218-35-65
mspnso.ru
РЕКЛАМА
Редакция «КС» открыта для ваших новостей. Присылайте свои сообщения в любое время на почту [email protected] или через нашу группу в социальной сети «ВКонтакте».
Подписывайтесь на канал «Континент Сибирь» в Telegram, чтобы первыми узнавать о ключевых событиях в деловых и властных кругах региона.
Источник: ksonline.ru
Как упаковать франшизу самому
Если ваш бизнес готов стать сетью и выходить на федеральный уровень, могут быть крайне полезны инструменты франчайзинга.
Денис Евстигнеев
эксперт по франчайзингу с опытом более 5 лет
упаковал 16 франшиз
продал более 100 франшиз
открыл 70 объектов по франчайзингу
Франчайзинг — это особый уровень развития бизнеса, когда сама модель этого бизнеса становится ценным продуктом для предпринимателей и желанным для использования и копирования. Естественно, этот уровень желанен для компаний и выйти на него готовы любой ценой.
Для этого необходимо разработать франшизу, то есть выявить все преимущества, технологии, ноу-хау вашего бизнеса и подготовить для удачного копирования другими предпринимателями. Этот процесс принято называть упаковкой франшизы. Лично мне этот термин не нравится, но так повелось, что рынок франчайзинга называет процесс разработки франшизы именно так. Потому, и нам приходится повиноваться.
Подготовка бизнеса
к упаковке франшизы
Наладить все процессы
По своей франшизе вы будете передавать вашем франчайзи налаженную систему ведения бизнеса. Чтобы подойти к созданию франшизы, нужно чтобы ваш бизнес уже был такой налаженной работающей системой. Для этого стоит описать все основные процессы, политики, чек-листы и инструкции для вашего бизнеса.
Укомплектовать команду франчайзинга
Чтобы принимать новых франчайзи в вашу сеть, у вас должна быть команда по сопровождению ваших партнеров. Очень большой ошибкой является запускать франшизу, не понимая заранее как и какими ресурсами с этими новыми партнерами работать
Взять в штат юриста
Во франчайзинге очень важно иметь в команде юриста, который обладает опытом в работе с договорами коммерческой концессии. Отношения франчайзинга таковы, что, практически, любой шаг и любая договоренность между сторонами требует юридического подтверждения и закрепления. Не рекомендую заходить в проект по упаковке франшизы без квалифицированного юриста.
Изучить свой бизнес
Общие слова, но необходимый шаг. Вы должны выявить, в чем именно заключается преимущество, которое вы даете вашим франчайзи, в чем ценность вашей франшизы. Именно эти преимущества и будете передавать, проделывая все остальные шаги по упаковке франшизы.
Бесплатный онлайн вебинар:
«Как создать свою франшизу бесплатно за 1 месяц»
Три блока франчайзинга
Результатом упаковки франшизы вашего бизнеса должен стать конвейер по запуску новых точек вашей сети. Потенциальный франчайзи, отправляя заявку на открытие объекта по франшизе, должен получать всю необходимую информацию, подписывать договор, оплачивать паушальный взнос и открывать франчайзинговую точку, которая в свою очередь должна окупаться в запланированный срок.
Весь описанные действия укладываются в три основных блока франчайзинга:
На этом этапе происходит привлечение новых потенциальных франчайзи с последующим отсевом нецелевых запросов и подписание договоров с подходящими кандидатурами. Итогом блока продаж франшизы, очевидно, является подписание договора коммерческой концессии и оплата паушального взноса, который предполагается этим договором. Как только оплата получена и франчайзинговый договор подписан, работа с франчайзи передается в следующий блок.
Целью данного блока является открытие объекта, на которое дает право подписанный договор. Франчайзи ожидает получить от франчайзера помощь в подборе помещения, консультации по подбору персонала, шаблоны оформления, которые помогут правильно открыть точку по всем правилам бренда. На этапе открытия максимально важны сроки. Само открытие не является сложностью, это под силу любому организатору. Важно сделать это точно в срок, чтобы франчайзи не переплатил за аренду и по возможности был максимально застрахован для своей дальнейшей деятельности: чтобы не пришлось переделывать ремонт, чтобы не пришлось покупать новое оборудование, чтобы не пришлось переезжать в другое помещение. естественно, это всегда риски самого франчайзи, но ваша задача как основателя франшизы максимально защитить вашего партнера от таких проблем.
Сопровождение
Точка открыта, красная ленточка перерезана и теперь ее задача работать, принося прибыль франчайзи роялти франчайзеру. Помощь в решении текущих вопросов осуществляет отдел сопровождения. К сожалению, часто этот блок занимается тушением пожаров, подключаясь к работе в момент пожара. Самые продвинутые франшизы сами ведут партнера к окупаемости регулярными рекомендациями, контролем и консультированием.
В идеале, задачей отдела сопровождения является скорейшая окупаемость франчайзинговой точки. Будучи директором по франчайзингу, именно такую цель я ставлю отделу сопровождения. Чем эффективнее этот блок делает свою работу, тем большее роялти получает компания, тем быстрее франшиза окупается.
Источник: evst1gneev.ru
Франшиза как упаковать свой бизнес
Егор Кыров,
Основатель Cheese Photo
Стоимость франшизы: 75 тысяч рублей + 140 тысяч (инвестиции для открытия)
Дата первой продажи: лето 2014
Количество франчайзи: 14
Я бросил юридический факультет на третьем курсе, в кармане было 100 тыс. рублей. Вместо подготовки к зимней сессии, сидел в съемной квартире и продумывал общую концепцию будущего фотосалона.
Следующие четыре месяца стали для меня настоящим испытанием на прочность. Я стал универсальным солдатом: дизайнером, программистом, директологом, фотографом, бухгалтером и юристом. 90% моего бодрствования посвящал развитию и продвижению своего детища. Cheese Photo позиционировался как яркий и молодежный проект, поэтому основным каналом продвижения для меня стали социальные сети. Группа фотосалона росла и у нас появились настоящие фанаты бренда.
Спустя 10 месяцев после открытия:
— моя команда выросла до 5 сотрудников
— я открыл второй и третий офисы в Ярославле
— запустил направление мобильной фотостудии
— выручка из соц. сетей достигла 30 тыс руб. в месяц, а общая прибыль с точек за 200 тыс. руб.
Ко мне пришло осознание того, что мой бизнес превратился в действительно мощный проект и родной город стал для него тесен. Я понимал, что в Ярославле смогу открыть максимум 5-6 филиалов, дальше придется расти вширь, возможно захватывать соседние города и области, что впоследствии и произошло.
Именно тогда столкнулся с понятием франчайзинг. На мой взгляд, 2014 стал годом франшиз “кофе на вынос”, эти проекты росли как грибы после дождя и многие успешно тиражировались.
Я слабо представлял, как должна выглядеть франшиза, но одно понимал точно: основная цель франчайзинга — экономия денег и минимизация рисков при открытии, которые когда-то были допущены мной.
Через 2 недели запустил небольшое коммерческое предложение в соц. сетях, и со мной связался первый франчайзи из Новосибирска. Это были незабываемые 3 недели с постоянными скайпами, демонстрацией экрана, бесконечными переписками по почте. Я очень переживал за удаленное открытие и пытался передать максимум информации по всем аспектам: оборудованию, производству, наружной рекламе. Даже самостоятельно верстал брендбук для франчайзи — от штендеров до визиток. После официального открытия, все равно усиленно следил за показателями Новосибирска, даже ввел систему ежедневных отчетов по выручке, количеству клиентов и тд.
На продаже франшизы практически не заработал, да и цели такой не стояло. Меня распирала нереальная гордость, что теперь мой проект увидят люди в других городах. Я понял, что франшиза — это прежде всего мои знания и опыт, и начал усиленно их оцифровывать. Спустя два месяца был готов серьезный пласт документов по всем сферам работы, за который мне уже было не стыдно.
Возможность открытия в других городах стала для нас огромным толчком в развитии. В нашем случае франчайзинг очень похож на краудфандинг — каждый паушальный взнос идет на создание чего-то нового, чем в дальнейшем смогут пользоваться все франчайзи:
- новые сайты
- промо-ролики
- дизайн для социальных сетей
- внедрение новых направлений в маркетинге
Сейчас мы ведем большую работу над сайтом и мобильным приложением — онлайн конструктором фотосувениров, которые, по моим ощущениям, должны взорвать рынок фотобизнеса.
Сейчас франчайзи Cheese Photo работают в Новосибирске, Колпино, Тосно, Нижнем Новгороде, Ульяновске, Коломне, Уфе, Иркутске, Челябинске, Перми и Подольске, Туле и Вологде.
Конечно, за этот год пакет франшизы существенно трансформировался и сейчас в очень сжатом виде он выглядит примерно так:
- Руководство по открытию фотосалона и мобильной фотостудии
- Аудит рынка, помощь в поиске места
- Список необходимого оборудования
- Обучение по изготовлению фотосувениров и съемке фото на документы.
- Обучение по работе в графических программах
- Руководство по рекламе
- Брендбук под ключ
- Консультация по юридическим и бухгалтерским вопросам
- Сайт-визитка: http://yar.foto-na-doc.ru/
- Страница на сайте http://mob-foto.ru/
- Настройка контекстной рекламы
- Стратегия продвижения в социальных сетях, Таргет реклама во ВК
- Шаблоны общения с клиентами
- Коммерческие предложения для партнерства с целевыми организациями
- Поддержка команды франчайзи из разных городов
В качестве заключения хотел бы дать пять советов для предпринимателей, которые планируют тиражирование своего бизнеса через франчайзинг:
- Нужна ли франшиза вашему бизнесу?
Я считаю, что франчайзинг — это вовсе не панацея, за которую в последнее время начинают хвататься очень многие. Зачастую, лучший вариант — открытие дилерской сети или постепенный самостоятельный захват рынка. Поэтому прежде, чем встать на этот путь, проанализируйте все возможные модели роста.
- Подходите к упаковке ответственно
Нашу страну действительно накрыл настоящий бум фрачайзинга. Инфобизнесмены отреагировали очень оперативно и теперь на каждом углу нам льют лапшу на уши про чудо-мега коучинги по упаковке проектов. Или еще лучше: “Мы упакуем ваш бизнес под ключ без вашего участия”. Важно понять, что чаще всего франшиза = создатель проекта. И никто кроме вас не сможет качественно отцифровать и упаковать себя.
Не замораживайте развитие продукта и не ставьте во главу только франчайзинг. Очень часто встречаю компании, которые, на мой взгляд, 80% всей прибыли получают только от своего тиражирования. Это неправильная стратегия. Кто-то может сказать, что продажа франшизы — это легкий путь заработка, но я не согласен с такой позицией.
Работайте над своим продуктом постоянно, внедряйте, внедряйте и еще раз внедряйте. Безвозмездно передавайте своим франчайзи эту базу знаний, в долгу они не останутся.
- Относитесь к франчайзи как к детям
Лично я не могу избавиться от ощущения тревоги и волнения за каждого партнера в других городах. Наверное, переживаю даже больше, чем они.
Чтобы донести максимум информации, мы ввели линейку регулярных вебинаров, на которых я стараюсь разжевывать все узкие вопросы, такие как: продвижение в социальных сетях, использование спец. сервисов (церебро таргет, smmbox), ведение бухгалтерии, найм сотрудников и т.д. Также мы проводим индивидуальные “разборы полетов” по скайпу, на которых анализируем месячные показатели и ставим цели. Очень важно общаться с франчайзи не только на стадии открытия, но и на протяжении всей работы. Например, с франчайзи Мариной из Ульяновска за 10 месяцев работы у нас набралось около 5 тыс. сообщений в контакте, а общий чат франчайзи уже давно перевалил за 100 тыс. сообщений.
Горите своим бизнесом. Получайте от него удовольствие каждый день. Добейтесь того, чтобы ценность вашего продукта в разы превосходила его цену. И только тогда вы поймете, деньги не стоят на первом месте. Бизнес — это ваша жизнь.
Николай Березовский,
Основатель Академия Франчайзинга
Стоимость франшизы: 150/250/450 (зависит от наполненности пакета)
Дата первой продажи: лето 2015
Количество франчайзи: общее количество сделок более 100 и 5 франшиз в рамках Академии Франчайзинга
