Направленность на совместное решение проблемы одновременно является и главной функцией переговоров. Это то главное, ради чего переговоры ведутся. Реализация данной функции зависит от степени заинтересованности участников в поиске взаимоприемлемого решения. Американский участник и руководитель делегаций на многих переговорах Дж.
Дин выделяет три вида переговоров в зависимости от аинтересованности сторон. Первый вид представляют такие переговоры, в которых участники (или один из участников) мало заинтересованы в их положительном исходе или безразличны к нему.
Второй вид переговоров – это переговоры, в которых стороны хотя и проявляют интерес к достижению результатов, но достаточно умеренный, к тому же имеющий отношение скорее к общей перспективе. К третьему виду относятся переговоры, в которых участники реально заинтересованы в совместном решении проблемы. Согласно Дж.
Дину, если все участники ориентированы на третий вид, то переговоры наверняка закончатся успешно, т.е. решение проблемы будет найдено. Возможно достижение договоренности и в том случае, если одна из сторон проявляет умеренный интерес к ним, а другая – сильный. При малой заинтересованности сторон соглашение скорее всего не будет достигнуто.
Как правильно вести переговоры: секреты и примеры эффективной коммуникации
Реализация функции «совместного решения проблемы» путем переговоров не обязательно означает ее окончательное разрешение. Здесь возможны различные варианты. Например, стороны осознают опасность, которую таят в себе односторонние шаги, и вступают в переговоры.
Но на данном этапе участники не видят возможных развязок путем переговоров и понимают, что они не готовы к совместным действиям и решениям или считают их допустим, невыгодными или преждевременными. Целью таких переговоров является «замораживание» дальнейшего развития конфликтных отношений.
Процесс переговоров может способствовать сдерживанию односторонних действий путем создания взаимозависимости участников конфликта самим фактом их проведения. Подобный пример приводит участник переговоров между Россией и Украиной по Черноморскому флоту В.Н. Чернавин. Он пишет, что после распада СССР сначала президент Украины, а затем и президент России стали предпринимать односторонние шаги по переподчинению Черноморского флота одному государству. Эти шаги были остановлены началом переговорного процесса.
В данном примере совместное переговорное решение имеет временный характер. Необходимо иметь в виду, что временные решения только приостанавливают конфликт. Если стороны не принимают дальнейших шагов по его урегулированию, то он может вспыхнуть с новой силой. В таких ситуациях обычно требуются возобновление и продолжение переговоров.
Однако и временное, и длительное переговорные решения должны выступать для сторон как более предпочтительные, чем односторонние действия. В противном случае переговоры станут лишь тактическим ходом, передышкой в развитии конфликта.
Почти на всех переговорах по урегулированию конфликта наряду с главной функцией присутствуют и другие функции. Использование переговоров с различными функциональными целями возможно в силу того, что переговоры всегда включаются в более широкий политический контекст и служат инструментом при решении целого комплекса внутриполитических и внешнеполитических задач.
Правила переговоров от Стива Джобса // В чем секрет эффективных переговоров? 16+
Соответственно, они могут выполнять различные функции. Одни функции достаточно хорошо согласуются с главным предназначением переговоров – совместно с противоположной стороной решать проблему, другие – явно противоречат их основной функции. Последнее даже побудило отечественного исследователя и дипломата В.Л. Исраэляна ввести термин «антипереговоры».
Наиболее существенными и часто реализуемыми функциями переговоров, кроме главной, являются следующие:
• функция решения собственных внутриполитических и внешнеполитических задач;
Информационно-коммуникативная функция присутствует практически на всех переговорах. Исключение могут составлять переговоры, которые предпринимаются для «отвода глаз», но и в них коммуникационный аспект, хотя и в минимальной степени, все же присутствует.
Смысл информационно-коммуникационной функции состоит в том, чтобы выяснить точку зрения противоположной стороны, дать информацию о своих интересах, опасениях, подходах к решению проблемы и т.п. прежде, чем стороны приступят к выработке договоренностей. Очень большое значение этой функции придается в работах Г. Уинхэма. Он подчеркивает, что переговоры представляют собой процесс снятия информационной неопределенности путем постепенного уяснения партнерами позиций друг друга. Наиболее интенсивно этот процесс идет в начале переговоров.
Уяснение сторонами подходов к решению проблемы позволяет более точно определить конечное решение и полнее реализовать основную функцию переговоров – совместного поиска решения проблемы.
Однако следует иметь в виду, что с помощью информационно-коммуникативной функции возможна и подача ложной информации, введение противоположной стороны в заблуждение. В этом случае решение проблемы путем переговоров будет заблокировано.
Иногда бывает, что участники конфликта, вступая в переговоры, заинтересованы лишь в обмене взглядами, точками зрения. Такие переговоры часто рассматриваются сторонами как предварительные, а их функция – как чисто информационная. Результаты предварительных переговоров служат основой для выработки позиций и предложений к их следующему, основному раунду.
Предварительные переговоры не являются переговорами в строгом смысле этого слова. Но на них может быть намечен некий подход к решению проблемы. Поэтому, если такие переговоры рассматривать в контексте общего процесса урегулирования, то следует признать их положительную роль в поиске сторонами взаимоприемлемого решения.
Близкой к информационной является коммуникативная функция, связанная с налаживанием и поддержанием связей и отношений участников конфликта. Ее основные задачи – установление постоянных каналов коммуникации, обмен точками зрения и обсуждение подходов к решению проблемы. Обе функции – информационная и коммуникативная, как правило, реализуются одновременно и слитно не только на переговорах, но и в других сферах общения, что позволяет не проводить различий между ними, а выделять единую информационно-коммуникативную функцию переговоров.
Следующая важная функция переговоров – регуляционная. С ее помощью осуществляются регуляция, контроль и координация действий участников. Эта функция близка к информационно-коммуникативной, хотя и имеет свои особенности. Во-первых, она часто реализуется в тех случаях, когда уже имеются договоренности и переговоры ведутся по поводу выполнения достигнутых ранее решений.
Во-вторых, регуляционная функция используется для контроля. Если установлено перемирие и мирные переговоры только начались, то смысл контроля сводится к тому, чтобы, например, обсудить спорные случаи нарушений соглашений о перемирии. А если участники конфликта уже достигли договоренностей о мире, то последующие переговоры могут использоваться для выяснения вопросов о соблюдении этих договоренностей.
Регуляционная функция предусматривает также детализацию более общих решений с целью их конкретного воплощения. Переговоры, на которых реализуется эта функция, выполняют роль своеобразной «настройки» отношений сторон. Если переговоры многосторонние, то на них происходит «коллективное управление взаимозависимостью» – регуляция отношений участников. В качестве примера можно привести форумы в рамках СБСЕ после подписания Заключительного акта в Хельсинки в 1975 г. Каждая последующая встреча (Белград, 1977-1978; Мадрид, 1980-1983; Вена, 1986-1989 и др.) выполняли, наряду с прочими, и регуляционную функцию.
Наконец, регуляционная функция используется для того, чтобы не допустить выхода ситуации из-под контроля участников конфликта, особенно в наиболее острые моменты развития отношений. В таких случаях она наиболее тесно переплетается с информационно-коммуникативной: участники регулируют свои отношения именно за счет обеспечения информацией друг друга о намерениях.
Впрочем, следует иметь в виду, что регуляционная функция может быть использована и для того, чтобы путем контроля над действиями противоположной стороны попытаться навязать ей свое решение.
Кроме того, переговоры могут использовать тем или иным участником для решения собственных внутриполитических и внешнеполитических задач. Эта функция переговоров весьма распространена и проявляется по-разному, но обычно именно такого рода переговоры образуют первый вид по классификации Дж. Дина – стороны мало заинтересованы в совместном решении проблемы.
Участие в переговорах может быть просто выгодно кому-либо из участников с точки зрения предвыборной борьбы, как, например, демонстрация стремления к миру. В иных случаях в переговоры вступают для того, чтобы повлиять на позиции третьих сторон, например, побудить их к снятию санкций. Наконец, сторона может рассматривать само участие в переговорах как полезное с точки зрения повышения ее международного авторитета, предоставления определенного политического статуса и т.п.
Бывает, что переговоры требуются для того, чтобы служить своего рода «маскировкой» («отводом глаз»), когда на самом деле договоренности вовсе не нужны, поскольку решаются совсем иные задачи. «Маскировочные» переговоры ведутся лишь ради создания видимости. В этом случае их функциональное предназначение оказывается далеким от основного – совместного решения проблем, и переговоры перестают быть переговорами по своей сути.
В наиболее явной форме «маскировочная» функция переговоров обычно используется для начала вооруженного наступления. Смысл таких переговоров состоит в том, чтобы провести их и даже, может быть, заключить соглашения с целью выиграть время, «усыпить» внимание противника, а при начале вооруженных действий – оказаться в более выгодном положении. Так, попытка переговоров австрийского посла Меттерниха с Наполеоном в 1813 г., незадолго до Лейпцигского сражения, как раз и была в основном направлена на то, чтобы дать время коалиционным армиям собраться с силами и подготовиться к битве. С аналогичными целями были предприняты переговоры Японией с США незадолго до ее нападения на Пёрл-Харбор.
Истории известны также примеры, когда переговоры начинались только для того, чтобы затем обвинить противоположную сторону в их провале, нежелании решать проблемы переговорным путем и начать против нее вооруженные действия.
Следует заметить, что подобное поведение не обязательно имеет абсолютно деструктивный характер. Все зависит от конкретной ситуации, а главное, от того, действительно ли решение проблемы возможно переговорным путем. Например, по сообщениям прессы, в конфликте с представителями радикального движения «Ту-пак Амару», захватившими заложников в резиденции японского посла в Лиме, власти, делая вид, что могут пойти на компромисс, вели длительные переговоры (с декабря 1996 г. по апрель 1997 г.). В итоге это дало им возможность подготовится к штурму здания и освободить заложников.
Пропагандистская функция переговоров заключается в активном воздействии на общественное мнение с целью разъяснения широким кругам своей позиции, оправдания собственных действий, предъявления претензий противоположной стороне, обвинения противника в противоправных действиях, привлечения на свою сторону новых союзников и т.п. В этом смысле она может рассматриваться в качестве производной или сопутствующей такой функции, как решение собственных внутриполитических или внешнеполитических проблем.
В настоящее время при широком привлечении средств массовой информации к проблемам урегулирования конфликтов практически любые переговоры обладают – в большей или меньшей степени – пропагандистской функцией. Однако особенно интенсивно пропагандистская функция используется на крупных международных конференциях, проходящих в условиях конфликтных отношений при широком привлечении прессы.
На крупных переговорах создаются специальные органы для работы с прессой. Выступление на таких конференциях порой становится своеобразным использованием ее как трибуны. По этой причине, согласно образному замечанию американских авторов У. Зартмана и М. Бертона, открытость переговоров нередко ведет к потере их эффективности: желание адресовать свои выступления массам тянет участников скорее к окнам, чем друг к другу. В результате их позиции оказываются «скованными» ожиданиями масс.
Для того чтобы избежать давления прессы и вообще влияния извне, переговоры зачастую ведутся «за закрытыми дверями» и даже в обстановке секретности. В последнем случае вообще не дается информация об их проведении.
Говоря о пропагандистской функции и об открытости переговоров, не следует сбрасывать со счетов и положительные моменты, благодаря которым стороны оказываются под контролем общественного мнения.
Сами участники переговоров обычно стараются как можно более полно использовать их пропагандистскую функцию. Для этих целей созываются пресс-конференции, проводятся брифинги, выпускаются пресс-релизы. Например, проведение сразу после успешных переговоров пресс-конференции одной из сторон при выборе тактики «отмалчивания» второй стороной может способствовать тому, что успех переговоров будет связываться именно с первым участником, несмотря на то, что роль другого была в этом не менее, а может быть даже более значительной.
Вопрос об открытости переговоров широко дебатировался после первой мировой войны. С идеей открытости переговоров активно выступил тогда президент США В. Вильсон. Однако многие опытные дипломаты сдержано отнеслись к его предложению. Сегодня, пожалуй, возобладала умеренная точка зрения, согласно которой вопрос о том, насколько переговоры должны быть открытыми, необходимо решать отдельно в каждом конкретном случае, – важно, чтобы их общая направленность отвечала снижению уровня конфликта.
Любые переговоры многофункциональны и предполагают одновременную реализацию сразу нескольких функций, обычно образующих иерархию, в которой одна функция является более важной для того или иного участника переговоров, другая – менее важной. Причем это иерархическое образование может претерпевать изменения в ходе переговорного процесса. Важно, однако, чтобы главной функцией все же оставалось совместное решение проблемы. Другие функции, особенно такие, как решение собственных внутриполитических и внешнеполитических задач и пропагандистская, реализуют то, что Ф.Ч. Икле назвал «побочными эффектами».
В различные исторические периоды, на различных переговорах те или иные функции использовались и продолжают использоваться в большей или меньшей степени. В условиях конфликтных отношений стороны особо склонны к тому, чтобы интенсивнее использовать иные, отличные от основной переговорные функции. Чаще при конфликте можно услышать и упреки от обоих участников в том, что противоположная сторона прибегает к переговорам исключительно для решения своих задач и извлечения собственной выгоды.
Вообще же, оценивая функции переговоров с точки зрения их конструктивности или деструктивности, следует иметь в виду весь политический контекст и то, насколько целесообразно совместное решение проблемы (например, нужны ли переговоры с террористами, захватившими заложников, или лучше предпринять действия по их освобождению). И все же необходимо еще раз подчеркнуть, что только те переговоры в условиях конфликта или сотрудничества, на которых главенствующее положение в иерархии занимает функция совместного с партером решения проблемы, действительно являются переговорами. В противном случае переговоры становятся если не «анти-«, то, по крайне мере, «квазипереговорами», напоминая переговоры лишь внешне, по форме.
Понравилась статья? Добавь ее в закладку (CTRL+D) и не забудь поделиться с друзьями:
Источник: studopedia.ru
III. Переговоры
Форматы реализации международных переговоров: саммиты, форумы, сессии, совещания, встречи на различных уровнях и др..
Саммит (от лат. — встреча, собрание) — форма международной коммуникации, позволяющая провести встречу руководителей или представителей государств, территорий, организаций. Реализуется как вид международной конференции.
Форум — крупное мероприятие, проводимое для обозначения или решения каких-либо глобальных проблем.
Форумы реализуются в рамках саммитов и могут являться самостоятельными мероприятиями.
В зависимости от состава участников и целей форумы могут быть экономическими, политическими, социальными, а также отраслевыми (сельскохозяйственные, производителей, маркетологов и др.).
Форумы реализуют как организации, так и заинтересованные лица.
По результатам форума подписывается резолюция, которая является рекомендательным документом для дальнейших действий ее участников.
Реализация переговоров через посредничество.
Международный опыт реализации переговоров через посредников сформировал следующие типы третьей стороны: третейский судья, арбитр, посредник, помощник, наблюдатель.
- Блокирование борьбы (третейский судья, арбитр, наблюдатель).
- Применение санкций к сторонам (третейский судья, арбитр).
- Волевое прекращение конфликта (третейский судья, арбитр).
- Оказание помощи в поиске решений (посредник или помощник).
- Оказание помощи в организации общения (посредник или помощник).
- Контроль за выполнением соглашений (третейский судья, посредник или наблюдатель).
Виды посредничества:
- фасилитаторство
- консультационное посредничество
- посредничество с элементами арбитража
(1.) Фасилитаторство
Роль третьей стороны сводится главным образом к тому, что фасилитатор (от англ, — облегчать) оказывает участникам конфликта содействие в организации переговоров и проведении встреч.
Участие фасилитатора в разрешении конфликта состоит в том, чтобы помочь конфликтующим сторонам в подготовке встречи; обеспечить их равное участие в обсуждении; добиваться строгого соблюдения повестки дня и процедуры переговоров.
При этом фасилитатор не принимает участия в полемике сторон и выработке решений.
(2.) Консультационное посредничество
Специфика заключается в следующем: конфликтующие стороны получают предварительное согласие посредника на то, что если они не смогут самостоятельно найти решение проблемы, то он выскажет свою точку зрения в порядке консультации. Это мнение посредника не является для сторон обязывающим и выслушивается только в том случае, если переговоры зашли в тупик.
Однако участники конфликта могут воспользоваться мнением посредника для достижения соглашения.
(3.) Посредничество с элементами арбитража
В рамках этой модели влияние посредника на переговорный процесс максимально.
Участники конфликта до начала переговоров договариваются о том, что, если переговоры зайдут в тупик, посредник вынесет обязательное для исполнения решение по спорному вопросу. Эта договоренность стимулирует конфликтующие стороны приложить максимум усилий для самостоятельного поиска решения.
В любом случае, посредничество гарантирует, что соглашение между сторонами будет достигнуто.
Требования, предъявляемые к третьей стороне:
- компетентность
- беспристрастность,
- обладание авторитетом.
Структура переговорного процесса состоит из четырех этапов
Этап 1. Организационная подготовка
- Разработка повестки дня
- Согласование времени и места проведения, выбор здания
- Формирование делегаций (состав)
- Реализация протокольных мероприятий (согласование логистики движения: встреча, размещение, сопровождение и др.)
- Составление плана рассадки во время переговоров
- Выработка регламента
- Деловая переписка
Этап 2. Теоретическая подготовка
- Диагностика состояния обсуждаемых проблем
- Сбор информации об оппоненте
- Прогнозирование ситуации
- Определение позиций сторон
- Выбор стратегии и тактики, рамок переговоров
- Цели и задачи переговоров (цель-минимум и цель- максимум)
- Подготовка возможных вариантов решения
- Подбор аргументации
Этап 3. Реализация переговоров.
- приветствие,
- выстраивание отношений,
- последовательное изложение каждой стороной своей позиции,
- уточнение у оппонента его взглядов, позиций,
- позиционные торги,
- поиск взаимного решения,
- завершение сделки (принятие решения или признание провала) и закрепление итогов переговоров (письменная фиксация итогов, составление плана дальнейших действий).
Для успешной реализации переговоров необходимо заблаговременно провести скрытую работу с целью:
- выработки стратегии поведения в ходе переговоров
- выработки границ диалога
- формирования тактики работы с оппонентом.
Стратегия — это искусство планирования и проведения переговоров.
Принятой стратегии необходимо придерживаться до конца переговорного процесса.
1. «Выигрыш-проигрыш» — жесткая стратегия с выраженным стремлением добиться преимуществ за счет интересов другой стороны. Применяется в экстремальной ситуации, когда важен только результат и безразличны дальнейшие деловые связи.
Эта стратегия не ориентирована на прочные долговременные отношения. Оппонент может саботировать решение и не выполнять соглашение. Ведет к напряженности в отношениях между сторонами или к полному разрыву отношений.
2. «Проигрыш-выигрыш» — стратегия используется, если результат является завуалированной формой взятки, формой жульничества, если переговоры имеют второстепенное значение и преследуются иные цели.
3. «Выигрыш-выигрыш» — стратегия, учитывающая интересы всех сторон. Считается, что выигрыш одного партнера более результативен, если созданы условия для успешной деятельности всех партнеров. В ходе таких переговоров обе стороны удовлетворены решением и готовы приложить максимум усилий для его выполнения.
При определении границ переговоров подразумевают учет следующих норм:
- Некоторые вопросы не могут служить предметом переговоров;
- Соблюдение стандартов и законов;
- Сохранение здоровья и безопасности;
- Следование профессиональным и этическим принципам.
Под тактикой переговоров понимают не только искусство ведения переговоров, но и искусство целенаправленно влиять на оппонента.
Ведущими тактическими приемами в процессе переговоров выступают следующие.
- «Просите больше, чем ожидаете получить»
- «Первое предложение»
- «Тут что-то не так»
- «Только не конфликт»
- «Время -деньги»
- «Хороший и плохой парень»
- «Уступки»
При подготовке к переговорам целесообразно обогатить свой фразеологический запас разнообразными формами вопросов (вступительные, информационные, подтверждающие, ознакомительные, провокационные, заключительные и др.).
Чередование использования вопросов позволяет выявить все нюансы позиций оппонента.
При завершении переговорного процесса необходимо провести его предварительный анализ, который заключается в ответах на следующие вопросы:
- Достигнутые договоренности соответствуют целям переговоров?
- Каковы последствия достигнутых договорённостей?
Этап 4. Реализация договоренностей.
По окончании переговоров необходимо:
- назначить исполнительный комитет,
- составить перечень мероприятий по реализации договоренностей,
- распределить обязанности,
- назначить ответственных лиц,
- определить сроки исполнения,
- организовать сквозной контроль и подготовиться к составлению отчета о проделанной работе.
Источник: studfile.net
Основа, стили и структура переговоров
В жизни каждого человека переговоры играют важную роль. Ежедневно людям приходится договариваться о чем-либо на работе и в быту. Большое значение переговоры имеют в жизни бизнесменов, так как от такого делового общения зависит успех деятельности, а в последующем и финансовый доход.
Однако мало встретиться с человеком и начать с ним беседу. Опытные бизнесмены утверждают, что необходимо знать структуру деловых переговоров, стили их ведения и прочие нюансы. Это все может помочь в те минуты, когда существует необходимость переубедить партнеров или договориться до чего-либо.
Далее в статье будет подробным образом рассмотрена структура ведения переговоров, будут описаны их этапы и функции. Помимо этого, будут классифицированы стили ведения переговоров и нюансы делового общения по телефону и с партнерами из других стран.
Определение понятия «переговоры»
Прежде чем начать изучать структуру переговоров, необходимо понять, что они представляют собой и какую роль играют в целом. Итак, переговоры – это деловое общение, которое направлено на достижение совместных решений по обсуждаемым вопросам. Как правило, переговоры подразумевают под собой общение людей, которые имеют схожее мнение и преследуют одинаковые цели.
Роль переговоров в бизнесе
Следует отличать такую коммуникацию от тех, когда партнеры полностью согласны с убеждениями друг друга или, наоборот, настроены критично. Ведь в первом случае это уже сотрудничество, а во втором — конфронтация. Главная цель переговоров – найти оптимальные решения вопроса для обеих сторон и определить совместный план действий.
Как правило, если стороны встречаются для этого, они заинтересованы в сотрудничестве. Поэтому роль переговоров заключается в налаживании плодотворных рабочих отношений.
Структура переговоров
Любой вид переговоров предполагает одинаковую структуру. Опытные бизнесмены стараются выстраивать свою беседу, следуя определенным этапам. Такой подход позволяет экономить время и нацелен на успешное общение. Итак, структура переговоров включает четыре основных этапа:
- Подготовка.
- Проведение переговоров.
- Завершение переговоров.
- Анализ итогов.
Каждый из этих этапов одинаково важен в процессе делового общения. Важно отметить, что структура процесса ведения международных переговоров абсолютно аналогична той, что приведена выше. Однако стоит помнить, что общение с партнерами из других стран требует еще и дополнительной подготовки, так как существует необходимость изучения традиций, норм общения и прочих деталей тех людей, с которыми придется вести переговоры. Стоит рассмотреть каждый из них подробнейшим образом.
Первый этап: подготовка
В большей степени успех любого делового общения с партнерами зависит от качества подготовки к переговорам. Специалисты на данном этапе структуры деловых переговоров предлагают использовать следующую модель подготовки:
- Определить предмет переговоров. Важно понимать, о чем будет идти речь, ведь без этого момента невозможно получить выгоду от общения. Как утверждают опытные управленцы, инициатива всегда исходит от того, кто более осведомлен в обсуждаемой теме.
- Следует составить примерную программу проведения переговоров. Своеобразный сценарий поможет предвидеть исход общения. В зависимости от сложности переговоров сценариев может быть несколько.
- Необходимо определить моменты, в которых можно уступить партнерам, и те, в которых уступать категорически нельзя. При этом необходимо предусмотреть, что за собой могут повлечь уступки в пользу другой стороны переговоров.
Такая модель весьма универсальна. Однако реализовать такой план действий при подготовке к деловому общению невозможно, если предварительно не были изучены следующие вопросы:
- Цель переговоров.
- Партнер (его позиция на ранке, состояние дел и пр.).
- Предмет переговоров.
- Присутствующие лица на переговорах.
- Условия и возможные обстановка.
В процессе подготовки могут быть задействовано множество специалистов, однако тот человек, который будет принимать непосредственное участие в общении с партнером, обязан изучить каждую деталь той информации, которая была заранее собрана. Стоит отметить, что именно качество подготовки определяет исход принятия решений. К примеру, на первом этапе структуры переговоров в продажах изучается то, что будет предлагаться клиенту, цель встречи, платежеспособность клиента и прочие детали, которые позволят продвинуть товар и заключить сделку.
Второй этап: проведение переговоров
Структура переговоров включает в себя на втором этапе следующие методы ведения:
- Вариационный метод. Строится он на основе того, что заранее известна негативная реакция партнера на выдвигаемые условия. Такие переговоры можно назвать сложными. Поэтому в ходе беседы следует работать с тем, чтобы найти оптимальное решение вопроса при дифференцированном подходе.
- Метод интеграции. Целесообразно прибегать к этому методу тогда, когда партнер зациклен на собственных интересах, но при этом не учитывает нюансы общественных взаимосвязей. Данный метод направлен на то, чтобы убедить другую сторону в целесообразности оценки потерь в случае пренебрежения общественными взаимосвязями. Главная цель применения этого метода – убедить партнера в том, что ответственность за принятие решений по обсуждаемому предмету лежит на всех сторонах переговоров.
- Метод уравновешивания. Данный метод подразумевает подбор наилучших аргументов, позволяющих убедить партнера. Это могут быть факты, статистические данные, расчеты и пр. Важно, что при использовании этого метода необходимо становиться на место партнера и оценивать ситуацию с его стороны. Это позволяет в нужный момент подобрать самую правильную аргументацию.
- Компромиссный метод. Этот метод подразумевает то, что партнеры заранее готовы искать компромиссы, а в случае расхождения взглядов последовательно добиваться соглашения. Компромиссный метод не подразумевает отказ от изначальных условий, он направлен на то, чтобы рассмотреть проблему при использовании всех возможностей. Стоит отметить, что компромиссный метод используется тогда, когда отказ от переговоров и невозможность заключить определенные соглашения грозит двум сторонам неблагоприятными последствиями.
Стадии переговоров на втором этапе
В целом можно выделить следующие стадии переговоров, которые включает структура переговоров на втором этапе:
- Встреча и вхождение в контакт. Переговоры начинаются уже с того момента, как произошла встреча с партнером, даже если его пришлось сопровождать из аэропорта и вокзала. Данная стадия может быть не так важна с точки зрения предмета переговоров, но в зависимости от того, какое впечатление произведет встречающая сторона на своего партнера, отчасти будет зависеть и исход переговоров.
- Начало деловой части. На этой стадии происходит привлечение внимания партнера к информации и предмету обсуждения.
- Передача информации. Эта стадия подразумевает то, что необходимо убедить другу сторону в том, что она поступит мудро, приняв ваши убеждения.
- Детальное обоснование. На этой стадии происходит аргументация собственных идей и предложений. Другими словами, если партнер заинтересован в предложениях, но до конца не уверен в чем-либо, необходимо аргументировать все вышесказанное и устранить все сомнения.
Третий этап: завершение переговоров
Завершающим этапом структуры переговоров является обязательное подведение итогов. Если ход делового общения был весьма позитивным, то завершение переговоров подразумевает краткое резюме. Это необходимо для того, чтобы каждая из сторон была уверена в том, что все прекрасно друг друга поняли. После этого обсуждается перспектива новых встреч.
В противном случае когда соглашений по итогу переговоров достичь не удалось, то важно сохранить субъективный контакт с партнером. Важно подвести итог тому, в чем удалось найти точки соприкосновения, и проговорить те моменты, которые не устраивают одну из сторон. В конце деловой встречи, которая имеет негативный исход, важно не потерять лицо и постараться разрядить атмосферу непринужденным и дружеским прощанием. Но ни в коем случае нельзя грубо высказываться в адрес партнера и резко прерывать переговоры своим уходом. Стоит помнить, что лучше предложить обсудить вопрос немного позже, перенести переговоры, подготовиться к ним тщательнее и попробовать отыскать такие аргументы, которые бы позволили переубедить в чем-либо другу сторону.
Четвертый этап: анализ переговоров
Даже если стороны и распрощались, переговоры не завершаются на данном этапе. Происходит это только после их детального анализа и подготовки отчета. В целом анализ необходим для сравнения целей делового общения и достигнутого результата, определения дальнейших действий и оценки складывающейся ситуации. Анализ может быть письменным (если этого требует ситуация) или размышляющим (если нет необходимости отчитываться перед вышестоящим руководством).
Понимая структуру переговоров с клиентами и партнерами, намного проще выстраивать общение. Однако, помимо этого, необходимо знать и том, какими могут быть стили переговоров.
Стили
В целом выделяют такие стили переговоров, как жесткий, мягкий, торговый и сотрудничающий. Жесткий стиль подразумевает непоколебимость и концентрацию лишь на собственных требованиях. Мягкий является стратегией приспособления. Чаще всего он используется тогда, когда одной стороне важнее сохранить доброжелательные отношения.
Торговый стиль подразумевает под собой принцип компромисса, когда одна сторона идет на уступки, но при этом «выторговывает» для себя определенные уступки. Сотрудничающий стиль – это общение, настроенное на удовлетворение интересов двух сторон.
Краткий свод правил ведения переговоров
Специалисты в области делового общения рекомендуют придерживаться следующего свода правил, которые помогут наладить общий язык с любым партнером:
- Нельзя переходить на личности и унижать личность партнера.
- Нельзя пренебрегать опасениями, высказываниями и чувствами партнера.
- Нужно не только задавать вопросы, но и объяснять цель получения на них ответов.
- Если собеседник желает что-либо уточнить или просит повторить сказанное, не стоит раздражаться. Нужно стараться донести информацию так, чтобы всем все было понятно.
- Нельзя поддаваться эмоциям.
Помимо этого краткого свода, стоит помнить, что следует качественно готовиться, заранее разбирать структуру переговоров и владеть стилями их ведения. Это все поможет справиться с задачей намного лучше.
Правила убеждения в переговорах
Существует несколько советов психологов и опытных менеджеров, которые могут пригодиться в те моменты, когда существует необходимость в чем-либо убедить партнера. В первую очередь необходимо научиться преподносить аргументы. Для начала нужно привести сильный аргумент, затем немного слабее, а в конце выдвинуть самый сильный, так сказать, козырный аргумент.
Во вторую очередь нужно помнить, что нельзя ставить собеседника в неудобное положение или загонять в угол. Уважение – это залог доброжелательных отношений, а убедить в чем-либо можно только тогда, когда человек настроен позитивно.
В-третьих, важно, чтобы предлагаемые аргументы пересекались с интересами партнера. В такой ситуации существует большая вероятность того, что партнер выскажет свое согласие.
Телефонные переговоры
Иногда приходится проводить переговоры по техническим средствам связи. Конечно же, это немного затрудняет коммуникацию, так как становится тяжелее понять реакцию собеседника.
Важно помнить, что структура телефонных переговоров абсолютно такая же, как и в случае с личной деловой встречей:
- Приветствие.
- Начало переговоров.
- Завершение.
- Анализ.
Общепринятые правила ведения переговоров распространяются и на деловые беседы по телефону. Единственное, что важно запомнить еще – нельзя перебивать речь человека по телефону, даже если его слова противоречат чему-либо.
Заключение
Подводя итог, стоит отметить, что ведение переговоров – это искусство, овладев которым, можно добиться всего, что угодно. Как стало известно, зная 4 этапов структуры переговоров, можно предугадать исход делового общения и предусмотреть множество шагов партнера.
Самое главное для достижения хороших результатов посредством переговоров – следовать приведенным выше правилам и уважать тех, с кем приходится договариваться о чем-либо.
Источник: fb.ru
