Где большая конкуренция в бизнесе

В моей практике высокая конкуренция входит в топ-3 главных забот бизнесов. Предприниматели жалуются, что растет стоимость привлечения клиентов и падает маржинальность.

О чем многие забывают — это о том, что конкуренция тем выше, чем слабее ваш продукт. Уровень конкуренции — лишь мера способности компании удовлетворять запрос потребителей.

Что определяет конкуренцию?

Начнем с того, что вообще включает в себя конкуренция. Как понять, высокая или низкая в отрасли конкуренция? Все просто: количество конкурентов, их сила, динамика роста, уровень дифференциации.

1. Количество конкурентов

Самая банальная мера конкуренции в отрасли — это количество конкурентов. Причем не только тех, кто продает такой же продукт, но и тех, кто решает ту же проблему, но по-другому.

Конкурент сервиса такси — это не только аналогичные сервисы, но и общественный транспорт, каршеринг, личный автомобиль, ноги в конце концов.

Конечно, непонятно, что есть много и что есть мало конкурентов. По опыту могу сказать, что у среднего бизнеса в интернете 70-100 вменяемых конкурентов. Это реальные компании, которые продают реальный продукт.

2. Сила конкурентов

Сила конкурентов складывается из их узнаваемости, маркетинговой активности и финансовых результатов. Каждый из компонентов силы вы можете узнать:

• узнаваемость — через запросы «Вордстата» и «Планировщика ключевых слов»;
• маркетинговую активность — через расчет специальных индексов;
• финансовые результаты — через Rusprofile и его аналоги.

Определив силу конкурентов, вы понимаете, где относительно конкурентов расположена компания и насколько интенсивна конкурентная среда.

Например, у вас может быть 100 конкурентов, но только 25 из них правда мешают вам больше зарабатывать.

3. Динамика конкурентов

Одно дело у вас 30 конкурентов со стабильным приростом выручки в 5% в год. Другое — рост числа конкурентов с 12 до 20 за год со средним ростом выручки в 25%.

Для вас, как для участника рынка, стабильная конкурентная среда лучше, даже если конкурентов больше. Вам проще придумывать и внедрять что-то новое, проще предсказывать действия конкурентов и их возможности.

На растущем рынке выше уровень неопределенности, а значит больше вариативности в исходах: как положительных, так и отрицательных.

4. Уровень дифференциации

Когда у вас дифференцированный продукт и есть бюджет о нем рассказать, количество конкурентов с недифференцированным продуктом значения не имеет: их может быть хоть 100, хоть 200.

А если у всех разный продукт и разный подход к решению проблемы, то тяжело справиться даже с 15 конкурентами.

Качество конкурентов > количество конкурентов.

Одежда — очень конкурентный рынок, но…

Пару недель назад я натолкнулся на магазин ботинок Thursday Boot — классический DTC-бренд. Ботинки мне очень понравились и я решил посмотреть, есть ли у них доставка в Россию. Добавил товар корзину, начал выбирать адрес доставки и понял, что ботинки мне не привезут.

Вопрос: почему я ищу ботинки в американском магазине, а не в российском? Да потому, что у нас таких нет. Либо эти производители/магазины скрылись от моего взора, либо их и правда нет. Ширпотреба и хипстерских ботинок у нас выше крыши, а качественную обувь не найти. Два-три магазина, да и те как повезет.

Другой пример: попробуйте найти на Lamoda черный или белый худи без карманов, надписей/рисунков и высоким воротом. Не найдете.

Конкуренция может быть высокой в целом, но низкой в отдельно взятых сегментах.

Разве кто-нибудь возьмется утверждать, что одежда — не конкурентный рынок? Думаю, таких не нет.

Только когда мы начинаем погружаться в очень конкретные потребности и вкусы, выясняется, что не все они удовлетворены.

Может нет рынка?

Возможно, у меня слишком специфические запросы и таких, как я, человек 14? При таком небольшом спросе вряд ли имеет смысл организовывать производство, как у Thursday Boot.

Два фактора могут нам указать на неготовность россиян покупать обувь, как у Thursday Boot.

Первый фактор — дизайн. Но вряд ли вы скажите, что ботинки на картинки ниже ужасные и нормальный человек их носить не должен. Подобные модели мы нередко видим в Instagram или Pinterest.

Второй фактор — цена. В рублях $200 — это 15 тыс. Это уровень цен на многие модели в Rendez-Vous. Только на сайт в декабре они получили 2 млн визитов. Пусть даже 80% — это женщины.

Все равно, даже 400 тыс. мужчин — большой рынок и это без учета того, что большая часть продаж магазина происходят офлайн.

Выходит, что и дизайн нормальный, и против цены возражений быть не должно. А аналога Thursday Boot все равно нет или я о нем не знаю. Вы можете сказать, что во втором случае виноват я сам, но таких магазинов явно мало и они явно плохо работают над собственной узнаваемостью. Иначе бы я о них знал.

Почему так?

Причины такого рыночного разногласия сводятся к простоте. Возьмем ту же обувь. Как сделать бизнес по продаже обуви?

Первый вариант — продавать чужую обувь. Делаете сайт, находите поставщиков, арендуете склад и запускаете продажи.

Второй вариант — делать собственную обувь. Посмотрели, что популярно и хорошо продается, налаживаете производство, арендуете склад и запускаете продажи.

В обоих случаях бизнес ориентируется на большой и проверенный спрос. В России большой и проверенный спрос — это либо дешевый товар, либо очень дорого. В обоих случаях конкуренция большая, но в этом есть плюсы — можно посмотреть у конкурентов.

На третий путь встают немногие бизнесы. Начинают они с изучения пока не реализованной потребности. То есть находят небольшой и плохой изученный спрос. Ценовой сегмент тоже сложный: вроде люди и не покупают самые дешевые вещи, но ценовая чувствительность есть.

Аналогов на рынке нет, значит смотреть надо либо на западных конкурентов, либо все самому придумывать.

Наконец, потребитель требует не стандартный продукт, поэтому придется вложиться в качество и упаковку.

Быстрые и более надежные варианты — первый и второе. Какие-никакие деньги они принесут. Третий вариант куда более рискованный, да и кажется, что денег там меньше: сам рынок же меньше.

Как смотреть на рынок?

Самый простой способ посчитать рынок: взять количество покупателей, умножить на средний чек и число покупок. Вот он потенциальный объем.

Но складывается ощущение, что про число покупок многие забывают. Поэтому ориентация на дешевый или дорогой сегмент выигрывают: нужный объем рынка обеспечивает либо большое количество потенциальных клиентов, либо размер среднего чека.

Да, можно привлечь 10 тыс. покупателей и продать им товар за 1 тыс. рублей. И заработать 10 млн рублей. Можно привлечь 1 тыс. покупателей и продать им товар за 10 тыс. рублей. Получить те же 10 млн рублей.

А можно еще привлечь 2 тыс. покупателей, продать им товар за 2,5 тыс. рублей, но дважды. И тоже заработать 10 млн рублей.

И третий компонент — число покупок — он самый важный. Большой срок жизни клиента значит, что либо клиенту нравится продукт, либо у клиента нет альтернатив. Любовь к продукту ведет к росту рекомендаций. Выгоды отсутствия альтернатив очевидны.

Конечно, каждый сам для себя выбирает, где хочет располагаться: в плоскости количества покупателей, среднего чека или числа покупок. Просто мне кажется последнее — это та зона, где свободного места больше всего.

Конечно, конкуренция есть

Не в каждой сфере предостаточно места. Вряд ли производителям сахара есть куда развернуться.

Чего не стоит делать — это приравнивать высокую конкуренцию и отсутствие возможностей. В одежде куча сегментов покупателей, которые не могут найти достойного предложения. Компании по-прежнему не знают, как выбирать и оценивать маркетинговые агентства.

По мере эволюции потребительских предпочтений, технологического и социального прогресса, появляются все новые и новые ниши.

Все, что нужно делать, чтобы оставаться конкурентоспособным: смотреть на базовые потребности и определять, какие функциональные и эмоциональные задачи хочет решить потребитель. И если вы решите проблему лучше других, то количество потенциальных клиентов — вопрос десятый.

У вас задача не охватить максимальное количество потребителей, а получить максимум прибыли. За охват пусть переживают другие.

Источник: quokka.media

Где самая большая конкуренция на рынке труда: аналитика за пять лет

Аналитики карьерного портала провели исследование по количеству откликов на самые популярные рубрики за последние 5 лет.

competition.jpg»>

Аналитики карьерного портала провели исследование по количеству откликов на самые популярные рубрики за последние 5 лет. Количество откликов – это средняя цифра по количеству резюме или писем с резюме, которые работодатель получает на размещенную вакансию. Можно сказать, что это количество конкурентов в борьбе за желаемую должность.

Юристы: перебор кадров

Самая высокая конкуренция – за место юриста. Свою роль сыграли авторитет этой работы среди родителей абитуриентов, а также ожидания от нее как от высокооплачиваемой и престижной специальности. Да и рынок высшего образования «подсуетился», выпуская юристов буквально пачками. Специальности «юриспруденция» в разных видах не было только в «ленивых» вузах.

Но и качество образования таких специалистов оставляло желать лучшего. Возможно, поэтому даже в стабильные годы многие молодые юристы не могли найти работу по специальности.

А теперь количество молодых юристов без работы стало еще больше. Компанию им составляют специалисты со стажем, сокращенные из тех бизнесов, где юридической работы стало меньше – договоров с подрядчиками и клиентами, судебных разбирательств и т.д. Кроме того, многие работодатели принимают юристов на неполный день или «сдельную оплату», а то и отдают юридическое сопровождение компании на аутсорсинг. Вот главная причина того, что за последние 5 лет юристы возглавляют рейтинг самых конкурентных вакансий.

Топы: потеснили собственники бизнеса

Кроме юристов, в тройку сфер-лидеров с самой большой конкуренцией входят топ-менеджеры. Понятно, что соискателей руководящих должностей, вернее, желающих занять места начальников, всегда было значительно больше, чем самих должностей.

В случае с топами 2014 и 2013 годы ознаменовались как сокращением количества топ-команд некоторых компаний в борьбе за сокращение бюджета на зарплаты, так и тенденцией возвращения собственников некоторых бизнесов к оперативному управлению. Это привело к увеличению количества уволенных руководителей и усилению конкуренции.

Административный персонал: желание легкого старта

Очередная сфера с самой большой конкуренцией – административный персонал. Как правило, работа секретаря – первая должность в карьере многих солидных бизнес-вумен. Есть возможность увидеть бизнес изнутри, иногда с применением иностранного языка, встроиться в компанию и продолжить в ней карьеру.

Это тот старт карьеры, которые не требует навыков продаж, от которых многие просто шарахаются. И просто универсальная работа – административный персонал нужен в каждой компании. Возможно, именно по этой причине в прошлом году количество откликов на вакансию в сфере административного персонала было рекордным – за все 5 лет исследования.

Бухгалтера и эйчары: «подсушка» бизнес-процессов

Жертвами собственной универсальности стали экономисты-бухгалтера и эйчары – именно они занимают 4-5 строчки рейтинга. Конкуренция в этих сегментах усилилась в последние годы из-за «подсушивания» бизнес-процессов компании, и, соответственно, высвобождения некоторой доли специалистов.

Айтишники: мода и зарплаты в валюте

Интересным представляется тренд увеличения количества откликов на IT-вакансии. С 2012 года он вырос в 2,5 раза. Такая же позитивная динамика и у рабочих специальностей. Но если в рабочие специальности идут больше в расчете на временные подработки, то усиление активности в IT связано с желанием соискателей получать заработную плату, привязанную к курсу иностранной валюты и приобрести все прелести положение программиста.

Среднее количество откликов на вакансии, размещенные на портале, в динамике за 5 лет

Туризм, маркетинг: относительная стабильность

Относительно стабильным является количество откликов на вакансии в сфере туризма и путешествий. Тем не менее, найти опытного специалиста из 16-20 откликов работодателям все же сложно. Более-менее все стабильно в сфере маркетинга – на смену «классическому» маркетингу приходит интернет-маркетинг, позволяющий быть более эффективным при меньших затратах. Стабильно и количество откликов в сфере производства, равно как и в строительстве-архитектуре. Прошлый год был критичным, судя по всплеску количества откликов, но в этом году ситуация намеревается стабилизироваться.

Аутсайдеры рынка: соискателей нет

Стабильным аутсайдерами рынка являются вакансии в сфере недвижимости. Даже в кризисный 2014 год количество откликов не превышало 10. То, что в этой сфере такая низкая конкуренция в объясняется не только не самой лучшей ситуацей, но и нежеланием соискателей претендовать на эти вакансии: заработать в той же недвижимости в данный момент – не получится, а те зарплаты, которые указываются в описании вакансий, – возможная сумма по результатам продаж, но не гарантированная ставка. Чуть получше дела в автобизнесе, фармацевтике и рабочих профессиях.

Подводя итог представленной аналитики, можно сделать вывод, что прошлый год стал серьезным испытанием для рынка труда. Выше всего конкуренция в «офисном сегменте» – компании стали сокращать персонал, который могли себе позволить в более оптимистичной бизнес-ситуации. Усиливается конкуренция в сегменте банковских вакансий и IT-специальностей. Как обычно, проще работу найти активным специалистам в сфере торговли и продаж.

Источник: hr-portal.ru

Как провести анализ уровня конкуренции

Есть пять уровней конкуренции. Чтобы определить уровень конкуренции в вашем городе или регионе, необходимо:

• изучить территорию, на которой вы планируете вести бизнес;
• составить список конкурентов;
• выяснить стратегию привлечения клиентов конкурентами.

Какие уровни конкуренции бывают

Высокий уровень конкуренции характерен для зрелого рынка, на котором работают развитые предприятия. Уровень жизни населения при таком рынке высокий, поэтому качество предлагаемых товаров наилучшее. Огромное значение имеет уровень сервиса. Рынки с высоким уровнем конкуренции предлагают широкий ассортимент продукции – от экономкласса до элитной.

Конкурентная борьба на таком рынке высокая. Маркетинговые и рекламные акции очень разнообразные, компании применяют комплексный подход. Аналогичные показатели имеет и рынок с уровнем конкуренции выше среднего.

Средний уровень конкуренции характерен для формирующихся рынков. Покупатели предпочитают высокое качество товаров и услуг, для них важны довольно широкий ассортимент, возможность выбора цен и качества. На рынке со средним уровнем конкуренции присутствуют в основном ценовые аргументы. Достаточно часто встречается недобросовестная конкуренция. Как только на таком рынке появляется сильный игрок в лице мощной федеральной сети, ситуация может меняться в лучшую сторону.

Уровень конкуренции «ниже среднего» также характерен для формирующихся рынков. Уровень жизни населения для таких рынков – ниже среднего. Население не может позволить себе какие-либо излишества. Для таких покупателей очень важно наилучшее соотношение «цена – качество».

Чтобы выделиться среди конкурентов, компании демпингуют, предлагают всевозможные скидки, которые несут убытки партнерам. Также возможны недобросовестные методы работы.

Рынок с низким уровнем конкуренции совершенно не развит с точки зрения прогресса. Как правило, в зоне таких экономических отношений проживает бедное население, которое не может предъявить какие-либо требования к качеству продукта и его ассортименту. Все, что находится на прилавке, распродается в короткие сроки, так как альтернативы не существует. В такой ситуации потребитель не обращает внимания не только на качество, но и на цену. Встречается недобросовестная конкуренция, высокая криминализация рынка.

Как размер населенного пункта влияет на уровень конкуренции

Населенный пункт, в котором вы собираетесь работать, много сможет рассказать о конкуренции и возможной борьбе за лидирующие позиции на рынке.

Высокий уровень конкуренции и выше среднего, как правило, характерен для крупных городов и регионов. Например, это Москва и Подмосковье, Санкт-Петербург и Ленинградская область, Красноярск, Новосибирск, Екатеринбург и др. В таких населенных пунктах проживает от миллиона человек, инфраструктура высокоразвита. Все новинки доходят в такие города в первую очередь. Зарплаты и доходы населения достаточно высокие.

Средний уровень конкуренции характерен для городов, средних по размеру. Численность жителей в таких населенных пунктах – от 150 тыс. до 1 млн человек. Основное условие для такого города – наличие градообразующего предприятия, на котором работает большая часть населения и имеет достойные зарплаты. Размер доходов населения в таких городах более низкий, чем в крупных городах, однако доходов достаточно, чтобы создавать высокий спрос. Активные действия бизнесменов позволяют вести цивилизованную конкурентную борьбу, совершенствуя методы и способы пиара и продвижения.

Конкуренция ниже среднего уровня характерна для небольших городов, в которых нет градообразующего предприятия. Маленький город, средний город, поселок городского типа или пригородная зона – эти территории не всегда бывают интересными для представителей бизнеса, так как вести торговлю здесь весьма проблематично. Количество проживающих в такой местности – менее 100 тыс. человек, но более 20–25 тыс. Здесь не каждый может совершать крупные покупки, платежеспособность населения довольно низкая. Но в таких населенных пунктах часто наблюдается высокая активность предпринимателей из числа местных жителей.

Территория с низким уровнем конкуренции – сельская местность. Доходы жителей здесь малы, средние и высокие доходы получают менее 5–6 процентов от общего числа населения. Фермеры и собственники больших хозяйств получают очень невысокие доходы, так как постоянно требуются вложения в будущий урожай или животноводческий сезон. Продавать дорогие качественные товары здесь невозможно по причине низких доходов потребителей и еще потому, что так исторически сложилось, что крупные покупки население сел едет делать в центральные города.

Как выбрать конкурентов для анализа

После того как вы определились с территорией, где будете вести бизнес, выделите организации, предлагающие товары и услуги, аналогичные вашим (по характеристикам, качеству, удовлетворяемым потребностям), в тех же сегментах рынка. Довольно часто предприниматели допускают две ошибки.

В первом случае список конкурентов слишком мал или компания вообще уверена в отсутствии конкурентов. Такое решение может привести к потере бдительности, и вы не успеете заметить, как конкуренты займут лидирующие позиции. Во втором случае перечень конкурентов слишком велик, и изучить все попавшие в него компании просто невозможно. Поэтому стоит стремиться к тому, чтобы список насчитывал 5–10 основных соперников в зависимости от специфики деятельности.

Например, при выборе конкурентов можно ориентироваться на компании, которые задают тенденции развития сегмента. Такие организации часто предвосхищают пожелания и интересы потенциальных клиентов, а также привлекают лучших специалистов благодаря репутации и имиджу.

Как выяснить стратегию привлечения клиентов конкурентами

Кто покупатели конкурента. Необходимо определить целевую аудиторию конкурента – в каком ценовом сегменте он работает. Так, если вы планируете выходить на рынок b2b, то выяснить эту информацию можно при помощи разделов сайта, где описана деятельность конкурента и дан перечень крупных и значимых заказчиков.

Каковы условия продаж (цены, скидки). Узнайте, какие условия конкурент предлагает новым и действующим покупателям. Оцените риск потери клиентов, если предложение конкурента выгоднее. Проанализируйте, может ли компания предложить более привлекательные условия.

Выясните, продвигает ли конкурент свою продукцию через агентов (независимых или при сетях распространения товаров), на каких условиях сотрудничает с ними. Оценить это можно при помощи опроса сотрудников конкурента – обратитесь к ним в качестве потенциального клиента.

Есть ли у конкурента свой товарный знак. Выясните, есть ли у конкурента свой товарный знак (важное конкурентное преимущество, т. к. он способствует узнаваемости продуктов). Изучите ассортимент продукции, выпускаемой под товарным знаком конкурента. О товарном знаке можно узнать через реестры Роспатента и Федерального института промышленной собственности (ФИПС).

Есть ли у конкурента лицензия. Компания, имеющая лицензию, выглядит надежной в глазах покупателей (т. е. это конкурентное преимущество).

Какую рекламу дает конкурент. Проанализировать, какие виды рекламы использует конкурент, как активно, на каких преимуществах продукции (услуг) делает акцент. Выяснить, повысилась ли узнаваемость продукции (услуг) среди специалистов и клиентов после рекламных кампаний.

Пятифакторная модель Портера для анализа уровня конкуренции

Чтобы оценить уровень конкуренции, можно использовать модель анализа пяти сил Портера – методику, разработанную Майклом Портером в Гарвардской школе бизнеса. Пять сил включают:

• анализ угрозы появления продуктов-заменителей;
• анализ угрозы появления новых игроков;
• анализ рыночной власти поставщиков;
• анализ рыночной власти потребителей;
• анализ уровня конкурентной борьбы.

При открытии компании можно оценить один фактор – уровень конкурентной борьбы.

Пример анализа уровня конкурентной борьбы

Чтобы оценить уровень конкурентной борьбы, руководитель компании «Альфа» оценил четыре параметра. Результаты представлены в таблице.

Таблица. Анализ уровня конкурентной борьбы

• 4 балла – низкий уровень конкурентной борьбы;
• 5–8 баллов – средний уровень конкурентной борьбы;
• 9–12 баллов – высокий уровень конкурентной борьбы.

У компании «Альфа» общий результат – 7 баллов. Таким образом, уровень конкурентной борьбы можно охарактеризовать как средний.

Источник: freelancehack.ru