Гипотезы примеры в бизнесе

Начинаю цикл статей о тестировании бизнес-идей и гипотез. Это первый пост и в нем хочу рассказать, что такое гипотезы в бизнесе, какие они бывают и пару слов об их тестировании.

• 1 Что такое гипотеза
• 2 Характеристики хорошей бизнес-гипотезы

• 2.1 Примеры

Что такое гипотеза

С древнегреческого, «гипотеза» означает «предположение». В маркетинге мы используем этот термин, когда нам нужно что-то протестировать, и мы выдвигаем «гипотезу», которую потом и пытаемся доказать. Однако, часто мы допускаем ошибку, выдвигая неверную гипотезу и из-за этого страдает весь процесс её доказательства. Нельзя доказать то, что в основе своей не верно.

Одна из самых распространенных и основных ошибок — доказывать то, что ты хочешь доказать, в таком случае факты подстраиваются под гипотезу, а не наоборот. Первый инсайт — всегда доказывайте то, чего не хочется.

«Мы полагаем, что женщины до 30 лет будут покупать наш продукт» — неверная гипотеза.

«Мы полагаем, что женщины до 30 лет не будут покупать наш продукт» — уже лучше. Пытайтесь доказать именно эту теорию и тогда, вам не захочется подстраивать факты под предположение.

Хотя на самом деле иногда даже полезно одновременно тестировать две противоположные теории.

Характеристики хорошей бизнес-гипотезы

Любая гипотеза должна соответствовать как минимум трем основным характеристикам:

1. Пригодность к тестированию. Гипотезу можно считать пригодной к тестированию, если возможно доказать её действительность или ошибочность опираясь исключительно на факты и данные.
2. Четкость. Гипотезу можно считать четкой и конкретной только в том случае, когда они достоверно и однозначно отвечает на вопрос.
3. Однозначность или дискретность. Гипотезу можно считать правильной, если она отвечает только на один конкретный вопрос или содержит в себе только одну точную тему.

Примеры

Типы гипотез

Все бизнес-гипотезы можно разделить на три основных группы:

1. Исполнимая. Гипотезы формата «Сможем ли мы это сделать?» Сюда можно отнести все риски связанные с производством, командой, масштабированием и наличием ключевых ресурсов.
2. Желательная. Гипотезы формата «Хотят ли они этого?». Сюда относим гипотезы, что рынок на который наш бизнес ориентирован слишком мал, не захочет воспользоваться нашим предложением и другие риски, связанные со спросом.
3. Жизнеспособная. Гипотезы формата «Стоит ли нам это делать?». Тут мы выдвигаем гипотезы связанные с рисками из предыдущих двух пунктов. Жизнеспособные гипотезы жиздятся на исполнимых и желательных. Если мы понимаем, что не можем реализовать свою гипотезу или она не желательная, то из этого следует, что она и не жизнеспособная. Также, к этой группе можно отнести гипотезы связанные с доходностью и расходами.

Карта гипотез

Следующий шаг, который вам нужно сделать — это составление карты гипотез. Идеально, если у вас будет две команды:

1. Те, кто больше остальных воодушевлен на новую идею и всеми силами «за» нее.
2. Те, кто настроен скептически и те, кто играет роль поддержки в вашей новой идее, как правило, это юридический отдел, бухгалтера и тд.

С таким подходом вы минимизируете риски пропустить что-то важное и совершить ошибку при оценке гипотез.

Далее, на отдельные стикеры выпишите по одной гипотезе за раз, не используйте списки. Один лист — одна гипотеза. Лучше всего, если вы будете использовать стикеры разного цвета для трех групп гипотез, о которых я писал выше. Старайтесь писать максимально конкретные гипотезы, не используйте обтекаемых фраз, обсуждайте формулировку гипотез с командой.

Далее, разделите плоскость (стол, доску, что угодно, где вы это делаете» на четыре квадранта, или просто нарисуйте систему координат, где ось Х это доказательства, а ось У это важность.

Таким образом, у вас должно получиться 4 квадранта:

• Есть доказательства/важное.
• Нет доказательств/важное.
• Есть доказательства/не важное.
• Нет доказательств/не важное.

Последние два пока опустим и не будем с ними работать. Левый верхний квадрант (Есть доказательства/важное) также интересует нас в меньшей степени, главное убедитесь, что доказательства действительно имеются и они достоверные.

В большей степени нас будет интересовать квадрант «Нет доказательств/важное», с ним мы и будем работать в ближайшее время.

Теперь вам нужно разместить все выдвинутые гипотезы на получившемся графике и дальше мы перейдем к тому, как правильно тестировать бизнес-гипотезы.

Источник: lead-dealer.ru

7 гипотез, от проверки которых зависит успех нового продукта

С чего начать новый бизнес-проект? Конечно же с зажигающей Вас идеи. В процессе формулирования идей у вас формируется видение вашего будущего проекта. Видение и основополагающие идеи дают ответ на очень важный вопрос “Почему?”

112 054 просмотров

Почему вы хотите реализовать эту идею и в ближайшие несколько месяцев, а может быть и лет, погрузиться с головой в реализацию своих бизнес-задумок? Это вопрос внутренней мотивации.

Но ни видение, ни самые продуманные идеи не дадут вам ответы на вопросы “Почему?”, связанные с жизнеспособностью будущего проекта.

• Почему Вы решили, что существует рынок потребителей для вашего продукта?
• Почему Вы считаете, что именно ваше решение нужно потребителям?
• И так как вы, скорее всего, не альтруист, то бизнес должен зарабатывать прибыль. Почему вы уверены, что вы будете получать прибыль, которая удовлетворит всех заинтересованных лиц и инвесторов?

И таких вопросов можно написать очень много.

Это очень не простые вопросы и ответить на них с ходу, без подтверждений фактами, возможно, не получится. Но что нужно проверять? Все сразу? Или какие-то отдельные предположения?

Бизнес-планы не дадут вам ответов на эти вопросы, а только могут вселить излишнюю уверенность в вашем первоначальном плане. Как вы можете строить детальные планы на неизвестное будущее?

Чтобы структурировать свое видение и идеи, я рекомендую разработать концепцию бизнес-модели, в рамках которой будут учтены все жизненно важные факторы нового проекта. В любой бизнес-модели есть факторы, от которых зависит ее успешность и жизнеспособность. Эти факторы основаны на ваших предположениях и гипотезах, которые могут оказаться неверными, поэтому факторы успеха с одной стороны, являются факторами риска с другой стороны. Эти факторы риска можно назвать критичными гипотезами.

Как правило, идея нового проекта базируется на нескольких самых критичных гипотезах, без подтверждения которых бизнес-модель будет нежизнеспособна.

Поэтому, перед тем как занимать деньги у родственников, или брать кредит в банке, или привлекать инвестиции для реализации вашего проекта, необходимо проверить самые критичные для вашей бизнес-модели гипотезы. Если они не подтвердятся, то скорее всего,вашу первоначальную бизнес-модель необходимо пересматривать и выдвигать новые предположения.

Это может существенно снизить риск быстрого провала и повысить шансы на успех, а также сохранить хорошие отношения с вашими инвесторами.

Как определить самые критические гипотезы?

Правила формулировки гипотезы Все бизнесы разные, следовательно все они имеют разные риски. Но для любого бизнеса, пожалуй, самым существенным риском является примут ли потенциальные потребители ваши ценностные предложения, основанные на понимании их потребностей, проблем и предложенных преимуществ.

Таким образом, ключевым действием, которое может снизить риск провала бизнес проекта — это лучше узнать и понять, что действительно важно и нужно вашим потребителям.

Как я уже писал в другой статье, что любому стартапу необходимо ответить на несколько очень важных вопросов в процессе поиска жизнеспособной бизнес-модели:

• Какую проблему мы будем решать?
• Действительно ли эта проблема важна для целевых потребительских сегментов?
• Готовы ли они платить за решение этой проблемы?
• Если готовы, то почему они будут платить именно вам? Сколько готовы платить?

Достоверные ответы на эти вопросы вы не получите ни в ходе маркетинговых исследований, ни в ходе опросов потенциальных покупателей. Их можно получить только с помощью тестирования в реальных рыночных условиях. В итоге, вы либо получите подтверждение своих внутренних убеждений, либо опровержение в той или иной мере, но в обоих случаях у вас появятся новые гипотезы.

Правила формулировки гипотезы

Формулируйте просто и ясно то, в чем уверены. Гипотеза должна быть понятна и ясна всем, без дополнительных объяснений. Если у вас разошлись мнения о правильности формулировки гипотезы с кем-то из членов команды, то попробуйте найти формулировку с общей идеей. Если это не получается — сделайте несколько рабочих документов и запишите все формулировки гипотез.

Практика показывает, что при формулирование предположений лучше всего использовать одинаковую структуру. Рекомендую начинать свое предположение со слов “Я верю, что. ”. Если работа идет в команде “Мы верим, что…” или “Мы предполагаем, что . ”. Вторая часть предложения должна включать в себя раздел из бизнес-модели (например, потребности клиентов) и ваше предположение, что является истинным для него.

Опровержимость

Не делайте свои предположения слишком простыми и очевидными. Опровержимость означает, что ваше допущение с высокой вероятностью может оказаться неверным. Возможность аннулировать некоторые из ваших бизнес-гипотез очень хороша, так как это приведет к более быстрому темпу обучения.

Предположение, которое записано ясно, структурировано и с возможностью опровержения, может считаться бизнес-гипотезой, которую необходимо проверять.

После того, как гипотезы сформированы, необходимо подтвердить или опровергнуть их. Проверить гипотезы можно несколькими способами:

Аналоги. Не нужно изобретать колесо — используйте и копируйте опыт других. Наверняка, кто до вас уже пытался решать эту или похожую проблему

Антиподы, глядя на которые, вы хотели бы сделать все иначе. Учитесь на чужих ошибках, чтобы понять чего делать не стоит или найти подтверждение своих гипотез в их действиях.

Внутреннее убеждение и тестирование. Если вы не нашли ответов на свои вопросы в аналогах и антиподах, то нужно проверять гипотезы основываясь на ваших предположениях и внутренних убеждениях. Используйте информацию полученную в ходе анализа аналогов и антиподов.

Воспользуйтесь следующим алгоритмом для формулирования ваших первых бизнес-гипотез и предположений. Заполните максимально подробно все разделы для каждой гипотезы, чтобы получить более ясное видение для идеи своего проекта.

• Предположение: сформулируйте свое предположение.
• Аналоги: примеры каких компаний могут подтвердить ваши гипотезы? Какой положительный опыт можно использовать для своего проекта?
• Антиподы: что можно сделать иначе? что может привести к неудаче?
• Тестирование: как можно быстро проверить/опровергнуть эту гипотезу?
• Сроки тестирования: насколько быстро можно протестировать гипотезу?
• Показатели, которые будем отслеживать в процессе тестирования: Какие количественные и качественные результаты мы будем измерять? Какой результат будет считаться подтверждением гипотезы?
• Доступный бюджет на тестирование
• Выводы и идеи, после тестирования

В 90% случаев, успех всей бизнес-модели зависит от подтверждения 7 гипотез.

Гипотеза №1: Предположение о потребности.

Какие у Вас предположения о потребностях потребителя?

• В чем нуждаются ваши клиенты?
• Чего хотят ваши клиенты?
• Какими решениями, товарами или услугами они пользуются в данный момент для удовлетворения своих нужд и потребностей?
• Какие задачи хотят выполнить ваши клиенты или хотят, чтобы им помогли с их выполнением?

Пример: “Мы верим, что у людей есть потребность иметь возможность слушать музыку в любом месте”

Сформулируйте свое предположение: Я считаю (мы верим), что у людей есть потребность в ….

Источник: vc.ru

Тестируем бизнес-гипотезы в ювелирной категории товаров. Топ-10 гипотез для теста на маркетплейсах.

Сооснователь онлайн-школы по выходу на маркетплейсы и увеличению продаж MPOWR, руководитель онлайн-направления брендов Diamare и «ДиАрт».

Другие публикации эксперта:

• Формирование успешной команды для работы на маркетплейсе

• Как оцифровать воронку продаж на Ozon за 10 минут, используя только бесплатные инструменты?

• Рынок ювелирных украшений на Wildberries – что изменилось с 2020 года и что ожидать?

• Как улучшить опыт клиента на маркетплейсе и обеспечить себя бесконечным источником продаж?

• 5 вопросов, которые нужно задать перед выходом на маркетплейс

Что такое гипотезы и зачем их тестировать?

Какое ваше отношение к ошибкам? Как часто вы пробуете, тестируете какие-то предположения, не ожидая, что они окажутся правильными и принесут прибыль? Сколько товаров ваша компания вывела на маркетплейс без ожидания, что они должны сразу «взлететь»? Сколько фотографий вы сменили, до того как поняли, что именно эта – самая продающая? В этой статье мы поговорим о тестировании бизнес-гипотез при торговле на маркетплейсах и выведем 10 гипотез, которые вам точно стоит проверить.

Первое, с чего мы начнем, – это разберемся с понятием гипотезы.
Гипотеза в бизнесе – это предположение о результативности какого-то изменения или внедрения, которое может оказаться ложным или найти подтверждение. Чаще всего гипотеза формулируется следующим образом: «Если мы внедрим инструмент Х, то получим Y», но возможны и другие формулировки.

Тестирование гипотез необходимо для того, чтобы компания или проект могли двигаться быстрее в современных условиях постоянных изменений рынка и предпочтений потребителей. Самонадеянно полагать, что любое действие со стороны компании обязательно приведет к положительному результату, и даже если приведет, мы никогда не узнаем, что, вероятно, существовал более эффективный (с точки зрения прибыльности) вариант исполнения.

Инструментарий для тестирования гипотез

После того как мы узнали, что такое гипотеза и зачем ее необходимо тестировать, возникает логичный вопрос – как это делать. Для этого существует проверенный подход – HADI цикл: инструмент, который позволяет создать гипотезу, отследить ее влияние на тот или иной важный для вашей компании показатель и сделать выводы о масштабировании этого ключевого действия или формирование новой гипотезы.
Аббревиатура HADI описывает каждый этап работы с гипотезой:

• H – Hypothesis. Постановка гипотезы и определение метрик (показателей), на основании которых мы можем оценить результативность нашего предположения. Например: «Если мы добавим в фотоконтент карточки товара фотографию на модели X/Y/Z, то это повысит конверсию в корзину на 2%».
• A – Action. Проверка гипотезы, то есть непосредственное действие. В примере, рассмотренном выше, действием можно считать проведение фотосессии для 10 ювелирных изделий на трех девушках-моделях и дополнение карточек товаров новыми фотографиями.
• D – Data. Сбор данных на основании действия. На Wildberries проверить увеличение конверсии в корзину мы не можем, однако можем это сделать на Ozon в разделе аналитики. Альтернативные способы проверки – получить обратную связь от ваших клиентов через опрос в Instagram или другие каналы связи.
• I – Insight. Формирование выводов и их анализ. Какая модель и ракурс понравились целевой аудитории больше всего, насколько увеличилась конверсия в корзину? Можно задать себе параллельный вопрос: «Как повлияет добавление фотографий сразу на нескольких моделях на конверсию в корзину?»

Одно из главных, с моей точки зрения, преимуществ работы с тестированием гипотез – это отсутствие самого понятия «ошибка» и совершение большого количества действий, которые в моменте анализируются. Одно из таких действий может оказаться ключевым для развития вашего проекта и формирования отличительной особенности от других продавцов на маркетплейсах.

Топ-10 гипотез для теста при торговле на маркетплейсах ювелирными украшениями

Перейдем к самому интересному – топ-10 направлений для формирования гипотез, которые вы можете проверить в рамках своего проекта по торговле на маркетплейсах ювелирными украшениями.

1. Поменять заглавную картинку в карточке товара

Главная картинка, которая стоит в карусели фотоконтента в вашей карточке товара, определяет второй этап воронки – сколько посетителей сайта маркетплейса перейдет внутрь вашей карточки товара (напомню, что первый этап – это количество посетителей сайта, которые увидели вашу карточку товара в каталоге или в выдаче по ключевому запросу). Если первая фотография ничем не «цепляет» посетителя и не создает интерес узнать больше про изделие, то мы заранее снижаем вероятность покупки. Вероятно, вторая и последующие фотографии, видео, описание в вашей карточке на высоте, но потенциальный покупатель даже не узнает об этом, ведь он не зайдет внутрь карточки. Вы можете протестировать смену фотографии, нанесение иконок, названия изделия или название вставки – любой акцент, который по вашему предположению должен зацепить взгляд клиента. Ниже представлены актуальные примеры оформления заглавной картинки в карточке товаров серебряных и золотых украшений.

2. Добавить или поменять видео

Вторая гипотеза также связана с визуальным сопровождением вашего товара – в этом случае с видео. Наличие видео в карточке товара стопроцентно увеличивает конверсию в покупку, ведь вы предоставляете клиенту возможность ознакомиться с товаром со всех сторон, получить более качественный клиентский опыт. Гипотеза может заключаться в тестировании различных видов видео, например, на вращающейся подставке, в руках, на модели, видеораспаковка, способ применения.

3. Добавление и изменение ключевых слов

Ключевые слова – это слова или словосочетания, которые посетитель сайта вводит в поисковую строку для поиска необходимого ему товара. Важность наличия ключевых слов в карточке товара можно понять из статистики Ozon – на маркетплейсе 84% людей ищут товары именно через поиск, а не через категорию или акции.

Самый логичный алгоритм ранжирования карточек товаров по определенному запросу – это наличие этого запроса внутри карточки товара. Именно поэтому важно добавить все возможные ключевые слова разной частотности в название товара, описание, характеристики.

3. Изменение названия карточки товаров

Эта гипотеза напрямую связана с предыдущей – изменить название карточки товара с использованием ключевых слов, по которым клиент потенциально ищет ваш товар. При этом у вас есть всего 99 символов для указания самых целевых и высокочастотных запросов, а также близких синонимов (например, слова «пусеты» и «гвоздики»). Попробуйте создать или изменить название карточки товара для 10–15 ювелирных изделий и посмотрите, как изменилась позиция в выдаче по упомянутым ключевым словам. Лайфхак – название карточки товара можно сменить только в приложении «WB Партнеры», этого нельзя сделать в web-версии личного кабинета.

4. Изменить цену, скидку или назначить промокод

Часто я наблюдаю ситуацию, что в рамках одного бренда на все карточки товаров установлена единая скидка, например 55%. Такая ситуация отрицательно влияет на потребительский опыт, так как клиент чувствует, что скидка была предоставлена номинально.

Минимум, который мы можем сделать для улучшения, – это установить скидку в некотором диапазоне, например от 50 до 60%, и рандомно присвоить скидку всем вашим карточкам товаров. Протестируйте гипотезу, какой диапазон наиболее эффективен для увеличения ваших продаж. Не забывайте назначать и снимать дополнительный промокод, изменять скидку и участвовать в акциях. Иногда незначительное увеличение цены никак не влияет на количество заказов, при этом вы получаете большую маржинальность.

5. Отгрузить новый товар в ваш бренд

Создание новых карточек товаров и отгрузка новинок – это важная часть стратегии масштабирования на маркетплейсе. Помимо того что вы тестируете спрос на различные модели ювелирных украшений, вы также получаете органическое продвижение за счет инструмента «сортировка по обновлению». Некоторая часть посетителей маркетплейса при поиске товара руководствуется не сортировкой по самым популярным товарам, которая стоит по умолчанию, а «по обновлению», и здесь карточка товара вашего бренда без усилий может оказаться в топе выдачи. Кроме того, все новые товары получают дополнительную иконку «new», которая создает дополнительный интерес у посетителей сайта. Протестируйте, как влияет добавление новых карточек товаров на объем ваших заказов и выкупов.

6. Добавить размер

Наличие ходового или полного размерного ряда напрямую влияет на позицию вашего товара в выдаче по ключевым словам или в каталоге. Логика простая – чем больше размеров доступно у изделия в карточке товара, тем большее количество посетителей сайта смогут приобрести украшение. Попробуйте отгрузить на склад маркетплейса размерный ряд, который пользуется максимальным спросом. Советую отгружать хотя бы 2 единицы изделия на размер, чтобы, когда размер купили, вы успели быстро сделать подсортировку.

7. Расширить количество категорий

Каждая карточка товара по умолчанию принадлежит 1–2 категориям, например «ювелирные изделия» и «серьги». Однако существуют такие категории, как «подарки женщинам», «комплекты», «украшения из серебра», «подарки любимой». Добавить карточку товара в новые категории можно через заполнение соответствующих характеристик в спецификации в личном кабинете. Результат расширения количества категорий – получение дополнительного трафика на ваши карточки товаров.

8. Протестировать внешнюю рекламу

Цель любого вида рекламы – создание дополнительного целевого трафика на ваш бренд или карточку товара, и тогда при прочих равных вы должны начать получать дополнительные заказы и продажи. Внешний трафик можно привести с помощью работы с блогерами, таргетированной рекламы, создания видео на YouTube или рекламы внутри видеообзоров, переходов с официального сайта на маркетплейс, социальных сетей и так далее. Протестируйте множество гипотез, каждая из которых будет связана с одним из способов внешней рекламы, сравните результаты и выберите наиболее эффективные.

9. Протестировать внутреннюю рекламу

Внутренняя реклама в личном кабинете маркетплейса – это всегда платная реклама, которая переводит существующий трафик маркетплейса на ваш бренд или карточку товара. Внутренняя реклама включает в себя участие в акциях, поисковую рекламу, рекламу в каталоге, рекламу в разделе сайта и в карточках товаров конкурентов. Как и в случае с внешней рекламой, протестируйте каждый из способов внутренней рекламы, сделайте выводы и продолжайте работу с наиболее эффективными инструментами.

Вместо вывода

Итак, в этой статье мы разобрались с понятием гипотезы и инструментом тестирования – HADI циклом, который вы можете применить к любому проекту, бизнесу или даже в жизни. Мы также перечислили топ-10 направлений для теста гипотез на маркетплейсах, и каждое направление может включать в себя неограниченное количество предположений, которые вы можете протестировать.

Основываясь на тестировании гипотез с минимальными инвестициями на проверку предположений, вы можете понять, что работает для вашей целевой аудитории. Конечно, проверять гипотезы и постоянно предпринимать какие-то действия сложнее, чем сделать решение один раз и больше не возвращаться к этому вопросу, но такой подход может привести к быстрому устареванию ваших результатов. Начните мыслить в рамках тестирования гипотез, и вы никогда не будете совершать ошибок!

Рейтинг: 25 / 15
Была ли статья полезна? Да Нет

Поделиться статьей:

Статья опубликована в журнале-каталоге ЭКСПО-ЮВЕЛИР №4(123) ноябрь 2021 — январь 2022
— интересные и выгодные предложениями от компаний -участников ювелирного рынка
— публикации ведущих экспертов-практиков рынка

Источник: expojeweller.ru