Матрица ответственности — таблица, где строки представлены субъектами управления (должностными лицами и подразделениями), а столбцы — деятельности.
Междиаграммная ссылка — ссылка, указывающая диаграмму, на которой начинается или заканчивается данный поток
Механизм — ресурс (материальный, информационный, финансовый, человеческий), необходимый для выполнения
Модель () — схематическое отображение, в рамках выбранной нотации, деятельности организации
Начало — действие или событие, означающее начало выполнения
Нотация — совокупность графических объектов, используемых в моделях, и правил по моделированию
Объект деятельности — то, на что направлена деятельность по достижению результата
Поток — упорядоченное движение объектов между субъектами
Процедура (процедура управления) — нижнего уровня, который содержит в себе действия, не требующие дополнительной группировки
Процесс () — последовательность действий, направленных на получение заданного результата
Обслуживание сложных клиентов. Фильм «Официант»
Регламент процесса — документ, определяющий последовательность выполнения работ, их исполнителей, результаты каждой работы и всего процесса в целом. Также в регламенте могут фиксироваться: время выполнения работ, показатели результативности процесса
Результат — объект управления (деятельности) в заданном состоянии на выходе
Субъект управления — должность или подразделение на предприятии; тот, кто напрямую воздействует на объекты управления
Тунеллирование — запрет отображения стрелки на диаграмме более высокого или более низкого уровня
Управление — документ / распоряжение / любой другой фактор, влияющий на порядок и ход выполнения
Источник: www.businessstudio.ru
Словарь данных vs Глоссарий: 2 техники BABOK®Guide, которые аналитики часто путают
Сегодня рассмотрим 2 техники BABOK®Guide, связанные с данными. Начинающим аналитикам они часто кажутся очень похожими, но на самом деле отличаются друг от друга по смыслу и задачам, для решения которых они рекомендуются. Читайте далее, почему словарь данных и глоссарий – это разные вещи, как они связаны между собой и зачем нужны бизнес-аналитику.
Что такое словарь данных: ликбез по технике BABOK®Guide
На первый взгляд, словарь данных (Data Dictionary) легко перепутать с глоссарием (Glossary). Однако, если внимательно разобраться с определениями, которые дает BABOK для этих техник, все становится ясно.
Программа «Бизнес-глоссарий». Прибыль
Словарь данных – это документированный перечень определений элементов данных для стандартизации их описания и обеспечения единого понимания смысла и возможных значений. Под элементом данных подразумевается свойство объекта доменной области или информационной системы, которое используется стейкхолдерами в рамках всего предприятия или конкретной инициативы.
Словарь данных содержит определения для каждого простого элемента данных и показывает, как эти простые элементы объединяются в составные. Например, элемент данных «ФИО» является составным, т.к. состоит из нескольких простых элементов: «Фамилия», «Имя», «Отчество». Для каждого простого элемента данных в словарь вносится следующая информация:
- Наименование – уникальное название, на которое будут ссылаться составные элементы;
- Псевдонимы – альтернативные названия, которые могут использоваться разными стейкхолдерами, например, различные синонимы и отраслевые/корпоративные термины;
- Значения – перечень допустимых значений в виде списка или описания форматов данных, включая количество символов. Для аббревиатур сюда же включается объяснение значений. Здесь же дается пояснение о возможности пропуска этого элемента. В частности, «Отчество» есть не у каждого человека, поэтому значение этого элемента данных может отсутствовать.
- Описание – определение элемента данных в контексте решения, т.е.в рамках конкретного прикладного кейса.
Составные элементы данных – это композиция или структура из нескольких простых элементов данных в виде их последовательности (например, ФИО = Фамилия + Имя+ Отчество), повторений и добавления дополнительных (необязательных) элементов, например, префикс «мл» или «ст» (младший/старший) для уточнения значения.
Таким образом, словарь данных выступает в качестве репозитория базовых свойств объектов – его метаданных, а потому может применяться для задач Data Management в контексте конкретного решения, обеспечивая всем стейкхолдерам единое понимание формата и содержания информации. Часто словари данных используется вместе с ER-диаграммами и может извлекаться из модели данных. Потому техника Data Dictionary тесно связана с другой техникой BABOK – «Моделирование данных» (Data Modelling), которую мы рассмотрим в следующий раз.
Несмотря на кажущуюся простоту разработки и очевидность необходимости, в действительности ведение словаря данных оказывается не слишком легким делом из-за регулярной поддержки и согласованного обновления. Кроме того, словарь данных должен быть доступен соответствующим стейкхолдерам в любое время согласно их сценариям использования.
Наконец, данные в словаре должны корректные, полные и актуальные. На практике словари данных особенно распространены в сферах с большим объемом обрабатываемой информации, высоким уровнем автоматизации и жестким регулированием, такими как финансы или медицина.
Впрочем, с распространением GDPR и ФЗ-152 «О персональных данных» оператором персональных данных становится владелец практически любого сайта. Поэтому для автоматизированной обработки телефонных номеров клиентских заявок и обращений из форм обратной связи даже небольшому интернет-магазину приходится составлять свой собственный словарь данных, чтобы отфильтровать спам-ботов и настроить CRM. Получается, формулируя требования и проектируя информационные системы, системные и бизнес-аналитики очень часто занимаются созданием словаря данных, хотя не всегда осознают, что это называется именно так. Не случайно BABOK®Guide рекомендует применять эту технику для решения задачи «Спецификация и моделирование требований» из области знаний «Анализ требований и определение дизайна» (Requirements Analysis and Design Definition).
Источник: babok-school.ru
Словарь специальных терминов менеджера по продажам
Словарь профессиональных терминов менеджеров и продавцов, которые часто употребляют в продажах и в бизнесе.
ABC-анализ – классификация клиентов по объему закупки. А – ключевой клиент (часто и много покупает), B – средний клиент (постоянно, но не очень много покупает), C – нежелательный или спящий клиент (редко и мало покупает).
B2B – (анг. «business to business»), оптовые продажи корпоративным клиентам. Компании покупают товары или услуги для развития бизнеса, производства или для перепродажи.
B2C – (анг. «business to customer»), розничные продажи конечным покупателям. Это магазины, салоны, медицинские центры, фитнес, турагентства и т.д.
B2G – (анг. «business to goverment»), продажа товаров и услуг государственным органам и учреждениям.
B2P – (анг. «business-to-person»), в B2B продажах продавец выходит к определенному человеку с конкретным предложением, а в B2С продажах, используя данные потенциального покупателя, предлагает конкретный товар. Например, в соцсетях и интернете время от времени появляется реклама товаров и услуг, о которых недавно наводили справку.
C2C – (анг. «consumer-to-consumer»), где потребитель продает другому потребителю товар или услугу через торговые площадки. Например, Авито, Юла, Авто.ру и пр.
CRM-система – программа, которая упрощает работу с клиентами (учет и хранение информации о клиентах, история контактов, этапы заключения сделки, напоминалки, показатели и пр.). Например: AmoCRM, Мегаплан, Битрикс24.
Активные продажи – полноценные продажи через менеджера по продажам, включающие в себя активный поиск потенциальных клиентов, новых ниш, презентацию товара, использование маркетинговых средств и иную работу с клиентом.
Анализ конкурентов – определение главных конкурирующих организаций, их преимуществ и недостатков, а также какие позиции занимают на рынке.
База данных о покупателях – список клиентов и потенциальных покупателей с основной информацией о них, составленный на основе специфики продукта, который компания предлагает.
Бизнес-портфель – комплекс предоставляемых организацией товаров и услуг.
Бренд – узнаваемая торговая марка, которая пользуется популярностью и выделяется в ряду конкурентов.
Воронка продаж — показывает «путь» от первого контакта с потенциальным клиентом до заключения сделки.
Выход в «ПОЛЕ» – наглядный метод обучения новичка активным продажам на практике, продажи осуществляет опытный менеджер или руководитель в присутствии обучаемого.
Группа принятия решения (ГПР) – это ключевые лица компании, способные повлиять на ход переговоров и на принятие решения в целом.
Демпинг – продажа продукции по заниженной цене (или ниже себестоимости) по причине низкой конкурентоспособности.
Дистрибуция – процесс закупки товара оптом с последующей его реализацией.
Импульсная покупка – приобретение товара без планирования и часто на эмоциях.
Канал продаж – путь движения товара от производителя до покупателя.
Клиент – физическое или юридическое лицо, пользующееся услугами компании. Задача продавца – удовлетворение его потребностей и решения его задач.
Клиентская база – перечень существующих клиентов, которые уже пользуются продуктами компании.
Коммерческое предложение – сообщение (устное или письменное), адресованное покупателю или клиенту, содержащее информацию о продукте, его ценовые характеристики, преимущества и самое главное, о выгоде для него.
Конкуренция – соперничество субъектов рынка, производящих схожие продукты и желающих занять более выгодные позиции на рынке.
Конкурентное преимущество – особые благоприятные условия или характеристики продукта (более выгодная цена, лучшее соотношение характеристик и т.п.), которые дают возможность компании опередить конкурентов по многим показателям (рентабельность, устойчивость на рынке и т.п.).
Конкурентоспособность – совокупность характеристик продукта (ценовых и качественных), которая создает реальные преимущества организации и ее товара на рынке.
Концепция товара (позиционирование) – качественные характеристики продукта, его выгод, а также комплекс рекламных и маркетинговых мероприятий по созданию конкурентоспособности товара, поиску ниши на рынке, расширению клиентской базы и т.п.
Лояльность покупателя – положительное отношение клиента к определенной торговой марке или продукту, его готовность продолжать сотрудничество с компанией.
ЛДПР – лицо, действительно принимающее решение. Он и выделяет бюджет.
ЛПР – лицо, принимающее решения, самостоятельно.
Маркетинговые задачи – определенные стратегии, которые направлены на развитие компании и организацию сбыта товара (планирование ассортимента, рекламы, продаж, ценообразование и т.п.).
Маркетинг – (от англ. market – рынок), анализ потребностей рынка, выявление и удовлетворение запросов потребителей с выгодой для компании.
Менеджер по продажам – продавец, осуществляющий связь между производителями и покупателями.
Менеджеры по работе с ключевыми клиентами – Key Account Manager (KAM) – менеджер, работа которого заключается в развитии отношений с самыми прибыльными клиентами компании. Как правило, за КАМ прикрепляется от 1 до 10 ключевых клиентов.
Менеджмент – управление, широкое понятие, обозначающее искусство управлять людьми, финансовыми, интеллектуальными и материальными ресурсами.
Мотив – повод или причина к какому-то действию.
Мотивация – внешние или внутренние движущие силы, побуждающих к действиям.
Мотивирование – приведение доводов в пользу чего-либо, создание мотивов.
Пассивные продажи – клиент знает, что ему нужно и сам приходит к продавцу со своими потребностями. Задача продавца удовлетворить его потребности.
План продаж – деятельность, определенная по времени, с точным указанием целей, методов, последовательных действий, сроков и предполагаемой выручки.
Прямые продажи – контакт покупателя и продавца, осуществляемый вне точки стационарной торговли, подразумевающий демонстрацию свойств товара.
Прогноз продаж – определение на основе различных критериев предполагаемого объема продаж и дохода компании.
Руководитель отдела продаж – специалист, управляющий группой продавцов и несущий ответственность за их деятельность и выполнение плана продаж.
Сегмент рынка – определенная часть рынка, которая характеризуется однородными реакциями потребителей на коммерческие предложения.
Скрипты продаж – готовый шаблон алгоритма разговора с потенциальным или постоянным клиентом.
Спрос – общее количество товара, которое приобретается в данном сегменте независимо от любых факторов (доходов, времени года, моды, цены и т.п.).
Сэмплинг – мероприятия по бесплатному предоставлению пробных образцов, аксессуаров, тестеров основного товара.
Торговый представитель – лицо, которое осуществляет продажу товара вне офиса, специалист, уполномоченный совершать сделки и подписывать договоры купли-продажи.
Тренинги продаж – специальное обучение продавцов с помощью деловых игр, направленное на повышение объема продаж и личной эффективности участника тренинга. Тренинги по продажам проводит штатный бизнес-тренер или приглашенный бизнес-консультант.
Холодные звонки – у менеджера по продажам есть минимальная информация для звонка. Чаще, просто номер телефона. Задача, выяснить кто ЛПР, потребности и привлечь потенциального клиента.
УТП – уникальное пороговое предложение, которое выгодно отличается от предложений конкурентов.
Целевая аудитория – совокупность потребителей (реальных или потенциальных), на взаимодействие с которыми направлены программы по маркетингу.
Щенок – технология продаж, где покупателю дается возможность бесплатного временного пользования товаром или услугой с целью покупки в будущем.
Эластичность спроса – показатель изменения объема покупок товара в зависимости от изменения его цены.
Книги автора для продавцов, руководителей можно скачать или купить здесь.
Оцените, насколько была полезна публикация. Поделитесь с друзьями.
Источник: turgunov.ru