Голубой океан в бизнесе что это такое

Привет, на связи Игорь Зуевич ✋ Когда речь заходит о продвижении своего продукта, все в первую очередь вспоминают о рекламе. Отчасти, это оправдано, ведь реклама – это двигатель торговли. Но в современном мире появляются все новые и новые стратегии развития, поэтому стоит хотя бы иногда отходить от устаревших шаблонов и применять новые разработки от ведущих специалистов маркетинга. И одна из них – это стратегия Голубого океана.

Существует даже специальная книга на эту тему и масса статей и работ, но цель ее остается неизменной – сделать ваш продукт уникальным на рынке.

Уникальность стратегии Голубого океана в том, что ее можно применять в любой отрасли. Например, можно быстро адаптировать стратегию Голубого океана под продвижение в Instagram. Как это сделать? Все очень просто.

Если не вдаваться в экономическую теорию, то существует два понятия:

1. Голубой океан

Это рынок без конкуренции. Стратегия Голубого океана была разработана Чаном и Р. Моборном. Это очень эффективный способ развития любого бренда. Суть его заключается в том, чтобы отличаться от конкурентов. Для этого нужно придумать иной продукт/услугу/предложение или даже рекламу.

Стратегия голубого океана (Книга за 30 минут. Часть 1)

Это требует больших усилий, креатива, фантазии, знания рынка и еще уйму всего, но достигнув цели, вы будете удивлены результатом.

Если вы попали в Голубой океан, то не испытываете проблем с клиентами, продвижением и продажами. То есть вы становитесь первопроходцем в определенной нише и получаете популярность, с которой сложно конкурировать.

Метод базируется на двух основных факторах:

Разработка продукта. Здесь необходимо создать совершенно новый подход к инновациям и методам внедрения. Потребитель должен внимательно оценить инновации компании и сделать вывод, что они уникальны и интересны. На традиционном рынке клиентам важно пользоваться определенными преимуществами, и ваш продукт должен их обеспечить.
Уменьшение затрат . Стоимость творческого экономического продвижения товара, вероятно, будет намного ниже, чем затраты на производство и продвижение стандартными способами. Это снижает стоимость товара или услуги, поскольку не требуются большие инвестиции и широкий штат персонала на маркетинг. Товар может продавать себя сам, если правильно настроить процесс.

Яркий пример креативного продвижения в Голубом океане – это цирковые представления Cirque de Soleil, которые добавили шоу в свои выступления. Шаблонный цирк превратился в невероятную феерию, которую сложно забыть. Поэтому даже простая фраза Cirque de Soleil уже вызывает восхищение и интерес, даже если вы никогда не были в цирке. Просто до них таких шоу не делал никто.

2. Алый океан

Конкурентный рынок. Происходит стандартное заполнение ниши и начинается конкурентная борьба за выживание на рынке. У всех одинаковые условия, фишки, товары, услуги и даже скорость работы. Весь рынок ничем не отличается, и каждыу его участник повторяет то, что уже делают другие. Так работает 99% предпринимателей и компаний.

Стратегия голубого океана. ТОП 5 примеров стартапов

Да, некоторые «фишки» могут отличаться от конкурентов, но они не позволят оторвать вас от «серой массы», как бы грубо это не звучало. Любой Голубой океан со временем превращается в Алый – это неизбежно. Но у вас будет много времени, чтобы воспользоваться им в полной мере.

Если говорить простыми словами, то если вы внедряете новые инструменты – вы в Голубом океане. Если работаете как все, то в Алом. Интересно то, что эти стратегии используются везде, и социальные сети, в частности Инстаграм, не стали исключением.

❗Например, масслайкинг/массфолловинг в Инстаграм вымирает, хотя это никак не значит, что он умер. Просто его эффективность снизилась в разы. 2-3 года назад ещё не было столько сервисов по продвижению, лимитов, конкуренции и т.д.

То есть, сегодня все пользователи пользуются стандартными методами в продвижении своих аккаунтов , то есть «плывут» в Алом океане, а потом удивляются, почему у них так мало подписчиков, или почему фолловеры массово отписываются от аккаунта.

Рассматривая стратегию Голубого океана в Инстаграм, можно сделать следующий вывод:

Алый океан в Instagram:
Масслайкинг/массфолловинг
Отсутствие полезного контента
Заезженные фото
Реклама у блогеров
Giveaway
Высокочастотные хештеги
Продажи в лоб
Продажи только через Instagram (без сайта)
Голубой океан в Instagram:
Официальная реклама
Instagram Stories
Instagram Live
Статистика и бизнес аккаунт
Видео
Лид-магнит
Конкурсы (хотя и не все).

Как видите, если вы уже знаете о том, что попасть в Голубой океан не так уж и трудно, то достаточно остановиться и перестать плыть по течению. Плыть против течения всегда тяжело, но только так можно узнать, где начинается река! Для этого нужно вложить ваше время, усилия, старания и эмоции.

Но если вы точно осознаете свою цель и знаете, ради чего вы всё это затеяли, то у вас просто не может не получиться. Делайте то, что любите, и любите то, что делаете. Действовать лучше сообща и вместе с теми людьми, у которых уже есть опыт и результаты. Приходите в наши программы, заодно и заработаете больше!

С Вами,
— Игорь Зуевич.

Если следующие 5 минут вы можете инвестировать в самообразование, то переходите по ссылке и читайте следующую нашу статью: Триггеры, Которые Используют В Продажах: 11 Самых Мощных

Источник: dzen.ru

Что такое стратегия голубого океана, и как ее применять

Книга «Стратегия голубого океана», которую написали Чан Ким и Рене Моборн, стала бестселлером в 43 странах. Тираж превысил 2 млн экземпляров. Эта книга – прикладное руководство, которое помогает выбрать оптимальный путь развития для бизнеса.
Разбираемся, в чем заключается стратегия голубого океана, какие у нее есть ключевые понятия, преимущества, недостатки, варианты применения.

Красный и голубой океан

Авторы книги разделяют весь бизнес на 2 вида – так называемые алый или красный и голубой океаны. Характерные признаки алого:

высокая конкуренция в нише;
четко очерченный круг клиентских потребностей;
невозможность получить высокую прибыль из-за сильной конкуренции на рынке;
периодическое сокращение себестоимости товаров и услуг, нередко за счет их качества.

Представим, что на одной из улиц есть 15 салонов красоты. Они жестко конкурируют между собой, что априори ограничивает их развитие – сложно внедрять новые услуги, расширять штат, когда нужно бороться за каждого клиента. Эти компании выбрали стратегию алого океана.
Особенности голубого:

формирование уникального пространства на рынке;
конкуренция как будто бы отсутствует;
компания сама формирует спрос на свой продукт;
значительное внимание уделяется раскрытию ценностей товаров/услуг.

Голубой океан – это ничем неограниченная свобода действий в плане выбора условий, формирования ценовой политики, вариантов взаимодействия с клиентами.
Сравнение алого и голубого океанов выглядит так:

Алый океан	Голубой океан
Борьба на сложившемся рынке	Формирование нового рынка
Надо обойти конкурента	Независимость от конкурентов
Спрос уже существует	Спрос только формируется компанией
Постоянный поиск компромисса между затратами на выпуск продукта и его продажной ценой	Можно декларировать любые цены

Стратегия голубого океана подразумевает уникальный формат продукта. Возможно, кто-то предлагает подобное, но не в таком форм-факторе.
Например, женщина может прийти в салон красоты вместе с ребенком и быть уверенной, что за ним присмотрят, пока она занята. Не посадят на диван перед телевизором, а именно присмотрят, чтобы мама во время процедур не волновалась, что ребенок вышел из салона и отправился гулять. Как видите, основная услуга – та же (салонные процедуры), но в комплексе никто ничего подобного не предлагает.
Для успешной реализации «голубой» концепции обязательны 2 условия:

Инновационная ценность. Уникальные технологии продаж, производства, оказания услуг. Или очевидные вещи, которые просто больше никто не предлагает, как в примере про салон красоты выше.
Низкие затраты на запуск проекта. Имеется в виду не себестоимость, а расходы на продвижение продукта (PR, проведение презентаций, рекламных кампаний).

Стратегия голубого океана – это про отсутствие конкуренции, которая угнетает бизнес, мешает его развитию. Это максимальные возможности для интенсивного роста.

Главные принципы теории

Известны 4 принципа стратегии голубого океана. Рассмотрим их вкратце:

Анализ границ рынка. Заключается в изучении смежных направлений, поиска незанятого пространства между ними. Проанализировать направление деятельности, определить, чем руководствуется клиент при выборе бренда в разных сегментах (по качеству, стоимости). Компилировать преимущества каждого класса. Аналогичным образом провести проработку ЦА. Изучить дополнительные продукты.
Концентрация на общем впечатлении, а не на метриках. Принцип реализуется с помощью стратегической канвы (рассмотрим ниже). Дает возможность точно определить, от чего зависит конкурентоспособность в конкретной сфере.
Преодоление пределов существующего спроса. Сокращает затраты на продвижение продукта – за счет уникальной потребительской ценности стоимость привлечения клиента минимальная.
Следование избранной стратегии. Основные принципы: польза для клиента, доступная стоимость, прогноз расходов и вероятного дохода, просчет проблем, которые могут возникнуть с внедрением продукта.

Под пользой для покупателя имеется в виду доступность товаров – нет сложностей с их приобретением, доставкой и другими аспектами. Продукт можно заказать и начать с комфортом использовать – без дозакупки дорогостоящих дополнений, изучения сложных инструкций и прочего.

Преимущества и недостатки

Стратегия голубого океана – это принципиально новый подход к развитию бизнеса, который дает ценную возможность «быстрого взлета».
Другие преимущества:

минимальные риски – не надо тратить ресурсы на борьбу с конкурентами;
меньше затраты на привлечение клиента – полезный и уникальный продукт легче продвинуть, чем просто полезный;
независимость от ценовой политики конкурентов – можно устанавливать стоимость в соответствии с принятой концепцией (для уникального предложения она может быть любой);
повышенный интерес со стороны ЦА – инновационные товары всегда пользуются большим спросом.

При реализации стратегии часто возникают затруднения. Как минимум, придется покинуть зону комфорта, отказаться от сложившихся в нише традиций. Нельзя ничего знать наверняка. В частности, может быть сложно спрогнозировать – понравится ли потребителям инновация. Чтобы частично исключить подобный риск, проведите тщательный анализ целевой аудитории.
А чтобы стать еще ближе к вашей ЦА, объективно анализировать эффективность работы контакт-центра и результативность рекламных кампаний, используйте инновационную технологию распознавания речи и автоматического определения типов обращений – речевую аналитику Calltouch Предикт.

Технология
речевой аналитики
Calltouch Predict

Автотегирование звонков
Текстовая расшифровка записей разговоров

Инструменты стратегии

Существует две модели для поиска голубого океана, которые дополняют друг друга.
Рассмотрим их:

Стратегическая канва. Модель предназначена для объективного сравнения собственной стратегии и конкурентов. Предполагает изучение продукта, определение наиболее значимых для клиентов ценностей. Методы: опрос сотрудников и клиентов, построение графика ценности (где ось Y – степень значимости, а X – ключевые факторы). Такой формат представления информации помогает находить уязвимые места у конкурентов. На основе результатов анализа можно допустить меньше ошибок в разработке и запуске нового продукта или более точно усовершенствовать существующий.
Аналитическая решетка. Включает в себя ответы на 4 вопроса:
От каких факторов в конкретной нише надо избавиться, чтобы оказаться в голубом океане?
Какие моменты надо нейтрализовать с учетом отраслевых стандартов?
Что расширить?
Какие инновации помогут попасть в голубой океан?

На основе первых двух ответов разрабатывается пошаговый план действий, направленный на уменьшение затрат. Оставшиеся два полезны, чтобы увеличить ценность продукта для покупателя.
Используйте оба инструмента, так как это повысит вероятность успеха. Вы учтете больше моментов.

Знания про маркетинг, аналитику, диджитал, быстро и бесплатно

Новый скилл всего за 1,5 часа
Практические знания
Интерактивные юниты
Без оплат и встроенных покупок

Варианты использования

Стратегия голубого океана применима не только к стартапам, но и к уже давно существующему бизнесу. Рассмотрим, как ее используют:

Создание нового предложения. Изучение ниши, выявление слабых и сильных сторон крупных игроков рынка. Анализ потребностей целевой аудитории – чего хотят клиенты, какие запросы не закрыты.
Улучшение имеющегося продукта. Например, если вы определите, что посетители вашей кофейни обжигают пальцы о стаканчики с кофе, надевайте на них плотные нескользящие «манжеты» из картона. Если клиенты находят интерфейс ПО чрезмерно сложным, прислушайтесь к пожеланиям и упростите его.
Дополнение свойств. Выясните, почему клиенты отдают предпочтение другим вариантам. Почему покупатели приобретают товар в соседнем магазине, а не у вас. Какие свойства их привлекают. Дополните изделие дополнительными функциями, характеристиками – это поможет выделиться на рынке, ваша продукция станет уникальной.
Работа над образом. Превосходство по техническим характеристикам зачастую оказывается недостаточно убедительным для покупателя. Поиграйте на эмоциях потребителя – объясните ему, почему ваша продукция сделает его счастливым (дизайн, комфорт, приятные тактильные ощущения). Сочетайте функциональную и эмоциональную составляющие, чтобы достичь лучшего результата.
Поиск ниши без конкурентов. Оценить ситуацию в перспективе. Какие потребности возникнут у клиентов в будущем. К примеру, использование электронных систем в автомобилестроении повлекло спрос на компьютерную диагностику. «Пионеры» всегда имеют более высокие шансы на коммерческий успех.

Стратегия голубого океана дает возможность по-новому оценить бизнес, найти оптимальные варианты его развития, расширения.

Как создать голубой океан

Как подсчитали авторы книги, 86% компаний выбирают алый океан, как более понятную и привычную среду. В результате получают около 39% дохода. Основная прибыль достается голубым океанам – приблизительно 61%.

Чтобы оптимизировать расходы на маркетинговые мероприятия, используйте сквозную аналитику Calltouch. Система автоматически собирает данные со всех рекламных площадок и объединяет их в один интерфейс. С ее помощью вы сможете проанализировать каждый этап воронки продаж и скорректировать рекламную стратегию.

Сквозная аналитика Calltouch

Анализируйте воронку продаж от показов до денег в кассе
Автоматический сбор данных, удобные отчеты и бесплатные интеграции

С чего начать, чтобы пойти не по стандартному пути и в итоге заработать больше? С планирования. Определите, чем именно вы хотите заниматься, сколько времени потребуется на старт. На этом этапе не получится определить четкие сроки, так как еще не выбрана ниша, не разработана тактика действий.

Реализация стратегии голубого океана включает следующие стадии:

Исследование продукта и рынка. Свойства, характеристики, условия и особенности поставки. К примеру, компания тратит на косметический ремонт квартиры площадью 50 кв м около месяца, договор не оформляет, зачастую срывает сроки – об этом пишут в отзывах. В то же время заказчики отмечают достойное качество, но некоторую неряшливость мастеров – не убирают строительный мусор. С помощью такого простого анализа мы выяснили основные проблемы потребителя, который будет просто счастлив, если ему предложат ремонт квартиры под ключ за 15 дней, которые укажут в договоре, – с гарантиями, послеремонтной уборкой. За такую услугу многие люди будут готовы дороже заплатить. Анализируйте основные и сопутствующие продукты ключевых игроков рынка.
Определение ниши. Например, компания планирует продавать продукты. В микрорайоне работает уже 7 продовольственных магазинов с постоянными покупателями. Открытие новой торговой точки с тем же ассортиментом – заведомо проигрышное дело. Эксклюзивные товары, например, фирменные охлажденные мясные полуфабрикаты или авторская выпечка помогут привлечь потребителей. Отдайте предпочтение нише, в которой отлично ориентируетесь, так вы сможете дать больше, чем конкуренты.
Выбор тактики. Правильная расстановка приоритетов. Уже есть аналитические данные, выбрана ниша, остается лишь определить, какие характеристики наиболее важны для клиента. Стоимость, уровень сервиса, функционал, дизайнерские свойства? Все зависит от специфики деятельности, покупательной способности целевой аудитории. Примите во внимание психологию потребителя – какие из перечисленных факторов будут для него важнее.
Оценка результатов. Основный критерий – уровень дохода. KPI: увеличение числа заявок, объем продаж, спрос на продукт, стоимость привлечения клиента, затраты на рекламу. Анализируйте выгоду с учетом этих показателей – так получите более точную картину.

Удастся ли попасть в голубой океан? Чем тщательнее проведены аналитические исследования, тем выше шансы на успешное «погружение». Исследуйте собственный продукт, альтернативы от конкурентов. Создавайте уникальные решения, которые решают наиболее очевидные проблемы потребителей.

Примеры из практики

Давайте изучим опыт других компаний, чтобы понять, насколько эффективна стратегия голубого океана.

Cirque du soleil

Принципиально новый подход к зрелищам стал главным козырем бренда:

без животных – негуманно и дорого содержать;
оригинальная концепция – яркий сюжет, красивые декорации;
расширение аудитории – зрелищные постановки Cirque du soleil с восторгом смотрят взрослые.

Заметим, что цирк «Дю Солей» на годы опередил конкурентов, только лишь отказавшись от выступлений животных. Таким способом он убил 2 зайцев: избавился от критики со стороны зоозащитников и существенно сократил затраты.

Ford

Первые автомобили были выпущены в 1983 году. Дорогие модели (около 1 500 долларов) вызывали возмущение представителей среднего класса – активисты даже блокировали дороги, бойкотировали публичных персон, которые пользовались авто.
Стоимость машины была сопоставима с доходом среднестатистической американской семьи за 24 месяца.
Компания Ford прислушалась и выпустила экономичный автомобиль, который:

был почти в 2 раза дешевле – на тот момент около долларов USD, а с 1924 года – всего лишь 290 долларов;
стал доступным для американцев со средним достатком – семьи массово пересаживались на автомобили;
не потерял в качестве – производитель не экономил на материалах и комплектующих.

На тот момент авто Ford были уникальны – бренду удалось попасть в голубой океан. Лидерские позиции в выбранной нише компания сохраняла на протяжении столетий. Достичь этого удалось за счет внедрения конвейерного производства.

Apple

Запущенный в 2003 году iTunes сделал прослушивание музыкальных композиций более комфортным – сервис полностью закрывал потребности меломанов. До его выхода любимые хиты приходилось копировать файлы на CD-диски, хранить на ПК, переносить в память проигрывателей. Появление iTunes существенно упростило процесс: достаточно загрузить диск, после чего становилось доступным формирование плейлиста, разделение по категориям, другие опции для еще большего комфорта.

Canon

Копировальная техника появилась значительно раньше, чем бренд. Разработчики Canon усовершенствовали ее, в результате чего:

аппараты для копирования стали более компактными – их стали использовать не только в офисе, но и дома;
обслуживание стало более простым – конструкция новых устройств включала в себя меньше элементов, которые нуждаются в сервисе;
был оптимизирован интерфейс – начать использовать устройство можно было сразу после установки, все было предельно просто.

До Canon копировальная техника имела большие габариты и сложную конструкцию. Ремонтировать первые принтеры было сложно и дорого, как и обслуживать.

Коротко о главном

Существует две стратегии бизнеса – алый и голубой океаны. Первый предполагает заход в существующую нишу, жесткую конкуренцию и сильную зависимость от устоявшихся условий рынка. Стратегия голубого океана основана на предложении уникального продукта (или с особыми свойствами), который не имеет аналогов. Это обеспечивает:

отсутствие конкуренции;
невысокие затраты на рекламу;
низкую стоимость привлечения клиентов;
возможность интенсивного развития бизнеса.

Для реализации стратегии голубого океана можно использовать два инструмента: стратегическую канву и аналитическую решетку. Оба обеспечивают высокую наглядность. Помогают находить ниши, где слабо выражена или вовсе отсутствует конкуренция между игроками.

Бизнес

Сколько стоит сделать сайт для интернет-магазина

Источник: www.calltouch.ru

«Стратегия голубого океана». Книга за 15 минут

«Единственный способ победить конкуренцию — это перестать пытаться победить». Сравнение военного противостояния и рыночной конкуренции прочно укоренилось в массовом сознании и кажется вполне логичным. Компании-конкуренты — это враги, сражающиеся друг с другом на поле боя.

Они пытаются отвоевать свою часть территории — доли на рынке, выпуская продукты-заменители или предлагая аналогичные услуги с незначительными модификациями или по более низкой цене. Рынок, переполненный конкурентами, рвущими друг друга на части, похож на залитый кровью алый океан.

Написано немало книг и пособий, которые описывают стратегии ведения бизнеса и конкуренции в алом океане. Книга «Стратегия голубого океана» предлагает иной подход — выйти за пределы известных участков рынка и парадигмы жесткой конкуренции алого океана и сконцентрировать свои усилия на нетронутых областях, так называемых голубых океанах, где нет конкурентов, но есть огромный потенциал для развития компании.

В голубых океанах конкуренция никому не грозит, поскольку правила игры еще только предстоит устанавливать. Чтобы наглядно продемонстрировать идею голубого океана, авторы приводят в качестве примера цирковую индустрию, которая из-за более современных увлечений детей, стремительно теряла свою популярность.

Однако компания Cirque du Soleil добилась невероятного успеха в, казалось бы, обреченной отрасли. В чем секрет ее успеха? Компания не пошла проторенной дорогой и не стала использовать такие классические элементы цирка, как круглые арены, выступления животных и клоунов.

Cirque du Soleil вобрала в себя лучшие элементы цирка и театра — акробатику высочайшего уровня и яркие концептуальные представления, и избавилась от всего, что не вписывалось в рамки ее новой концепции. Более того, компания изменила целевую аудиторию цирка, переключившись с детей на платежеспособных взрослых.

По сути Cirque du Soleil изобрела цирк заново, открыв никем не занятую нишу. В результате этого оригинального подхода, Cirque du Soleil потребовалось менее 20 лет, для того чтобы превысить выручку, которой удалось добиться только более чем за 100 лет своих выступлений таким знаменитым циркам, как Ringling Bros. и Barnum Noble сделали посещение своего магазина более приятным процессом, оборудовав свои залы диванами и креслами и открыв кафе-бары. 5. Пятый путь состоит в том, чтобы проанализировать функциональную и эмоциональную привлекательность товара для покупателей.

Читайте также: Ай пи в бизнесе что это

Возможность создания здесь голубого океана появляется за счет нарушения привычных путей конкуренции, которые обращаются либо к цене и функциям (функциональная привлекательность), либо к чувствам и эмоциям покупателя (эмоциональная привлекательность). Создать голубой океан возможно, если добавить эмоциональную составляющую в модель, ориентированную на функциональность или наоборот, и тем самым раздвинуть границы рынка и стимулировать новый спрос.

Два наиболее известных примера: Swatch, фирма, под влиянием которой функционально ориентированная отрасль производства недорогих часов превратилась в эмоционально ориентированного законодателя мод, и The Body Shop, поступившая прямо противоположным образом, превратившись из эмоционально ориентированной компании по производству косметических средств в функциональный, отличающийся деловым стилем дом косметики. 6. Шестой и наиболее сложный путь — попытаться заглянуть в будущее. Суть его состоит не в том, чтобы просто спрогнозировать грядущие изменения и подстроиться под них, а в том, чтобы проанализировать, каким образом имеющаяся новая тенденция изменит рынок в будущем и как она может повлиять на бизнес-модель компании и ценность ее предложения для клиентов. Хороший пример реализации этого пути — компания CNN, которая первой переключилась на круглосуточный формат вещания, правильно оценив глобальные тенденции информационного рынка.

Принцип 2: фокусирование на целостной картине, а не на цифрах

Это непросто сделать, так как схема построения стратегии большинства компаний прочно связана с алыми океанами уже имеющихся рынков.

«Представьте себе типичный стратегический план. Начинается он с длинного описания существующих в отрасли условий и позиции компании по отношению к конкурентам.Затем идет обсуждение того, как увеличить свою долю рынка, завоевать новые сегменты или снизить издержки, после этого следуют наброски бесчисленных целей и инициатив».

стратегия должна быть сфокусирована на каком-то конкретном факторе отрасли, а не распыляться на все
стратегия должна отличаться от стратегий конкурентов и, соответственно, кривая ценности компании не должна накладываться на кривые ценности конкурентов;
стратегию можно выразить в виде четкого и привлекательного девиза.

Принцип 3: выход за пределы существующего спроса

Большинство компаний концентрируются на удовлетворении потребностей традиционно сложившегося типа клиентов. Однако, как подчеркивают авторы, такая стратегия в конце концов ведет к более глубокой сегментации рынка, отчего закономерно замедляется рост бизнеса.

Поэтому для компании, нацеленной на создание голубого океана, разумным будет обратить внимание на неклиентов отрасли. И вместо того чтобы стремиться к удовлетворению всех возможных запросов имеющихся клиентов, надо найти нечто общее, что могли бы оценить те, кто не относится в настоящий момент к клиентам отрасли.

Так, Cirque du Soleil переключился с детей — привычных клиентов цирков, на платежеспособных взрослых, а Cassella Wines стала продавать вино тем, кто не пил его раньше.

Принцип 4: правильная стратегическая последовательность

Суть этого принципа — в проверке коммерческой жизнеспособности идеи голубого океана и определение того, является ли ваше предложение не просто инновацией, а инновацией ценности для покупателя.

Имеет ли ваше предложение исключительную полезность для покупателя?
Подходит ли устанавливаемая вами цена для основной массы покупателей?
Позволяют ли издержки получать прибыль?
Какие препятствия мешают внедрению вашего предложения? Можно ли их продумать заранее?

Удачная стратегия голубого океана подразумевает положительные ответы на все четыре вопроса.

Принцип 5: Преодоления организационных противоречий

Реализации любой стратегии сопутствуют значительные сложности, а реализация стратегии голубого океана сопряжена с еще большими трудностями, так как предполагает изменение привычного подхода к преобразованиям. Естественно, что в таких случаях компаниям, помимо всего прочего, приходится сталкиваться с внутренним сопротивлением нововведениям.

Авторы называют четыре главных противоречия, препятствующих реализации стратегии голубого океана:

1. Внутреннее сопротивление сотрудников, которых требуется убедить в правильности изменения стратегии. Для того чтобы преодолеть это противоречие, авторы рекомендуют воспользоваться «целенаправленным лидерством», которое позволяет более быстрым и менее затратным образом осуществить коренные перемены.

Суть целенаправленного лидерства состоит в умении сподвигнуть других людей на принятие новой стратегии не за счет графиков, планов, цифр и абстрактных категорий и призывов, а с помощью приобретения ими собственного опыта. Так, например, начальник полиции Нью-Йорка Билл Брэттон в период необходимых реформ заставил все руководство перемещаться только на метро.

Руководство полиции пришлось каждый день сталкиваться с агрессией, попрошайничеством и хулиганством, что в итоге ускорило принятие новой стратегии работы.

2. Ограниченность ресурсов. Здесь имеется в виду распространенное мнение о том, что крупные изменения требуют крупных расходов.

Для того, чтобы изменить стратегию компании, имея лишь ограниченные ресурсы, нужно сконцентрироваться на уже имеющихся ресурсах и направлять их на так называемые горячие точки — те области деятельности, которые приносят наибольшую отдачу при наименьших затратах (обратное явление — «холодные точки»). Так, шеф полиции Нью-Йорка Брэттон направил наибольшее количество полицейских на самые опасные станции метро, в то время как раньше полицейские были распределены равномерно по станциям.

3. Мотивация — необходимо мотивировать ключевых сотрудников на действия, способствующие внедрению стратегии.

Во-первых, найти среди сотрудников компаний прирожденных лидеров, пользующихся уважением и авторитетом.
Во-вторых, по выражению авторов, этих людей необходимо «поместить в аквариум», то есть создать такие условия работы для них, которые заставляют их быть на виду и нести ответственность за свои действия.
В-третьих, для того чтобы задания представлялись более выполнимыми, сложные задачи необходимо разбивать на мелкие.

4. Политические интриги — возникает противодействие со стороны тех, чьи интересы затрагиваются преобразованиями.

«Главный принцип в борьбе с интригами — не сражаться с ними в одиночку».

прибегнуть к помощи тех, кто выигрывает от смены стратегии;
нейтрализовать и изолировать тех, кто больше всего от этого потеряет;
заручиться поддержкой опытных сотрудников, искушенных в политических интригах.

Принцип 6: встраивание процесса воплощения в стратегию

Без поддержки сотрудников компании любая стратегия, какой бы хорошей она ни была, обречена на неудачу. Поэтому необходимо преодолеть возможное недоверие сотрудников компании.

Стандартные методы позитивной и негативной мотивации в этом случае не подойдут. Предлагаемая авторами альтернатива — «справедливый процесс».

вовлеченность (Engagement) — означает, что сотрудники участвуют в принятии стратегических решений;
объяснение (Explanation) — означает, что все заинтересованные сотрудники компании должны понять причины внедрения новой стратегии;
ясность ожиданий (Expectation) — означает, что сотрудники должны четко понимать возникающие в связи с внедрением новой стратегии свои цели, обязанности и ответственность за их выполнение.

Жизненный цикл голубого океана

Безусловно, конкуренты и подражатели не дремлют, и нужно быть готовыми к их появлению, и к тому, что голубой океан рано или поздно станет алым.

Для того чтобы не упустить из виду этот процесс, авторы рекомендуют регулярно следить за кривыми ценности. Если ваша кривая начнет сливаться с кривыми конкурентов, то это знак того, что эффективность вашей работы снижается, и пора искать пути для создания новых рыночных пространств.

Всегда следует помнить, что поиск голубого океана процесс не единовременный, а динамический.