Универсальной модели отдела продаж не существует. Структура и организация отдела продаж обычно зависит от задач компании, сферы ее деятельности, специфики, размера и т.д. Отделы продаж могут быть одноуровневыми и многоуровневыми. Про структуру отделов продаж вы можете прочитать в нашем Блоге: Структура и уровни отдела продаж.
536 просмотров
Если вы строите отдел продаж, и в зависимости от его уровня, правильно организуйте работу сотрудников этого отдела. Одним из принципов организации работы менеджеров является разделение обязанностей по функциям.
Менеджеров по продажам обычно разделяют на Хантеров и Фермеров. Почему именно такое разделение?
Теория охотника и фермера — гипотеза, предложенная Томом Хартманом (американский радиоведущий, писатель, бывший психотерапевт, бизнесмен и прогрессивный политический комментатор) в 1993 году для объяснения причин синдрома дефицита внимания и гиперактивности (СДВГ), интерпретируя их как результат адаптивного поведения в процессе эволюции.
Это аниме заставит тебя повзрослеть
Суть теории: Хартманн говорит о том, что в течение тысячелетий человечество занималось охотой и собирательством, а потом стандарты поменялись и большинство людей на земле стали земледельцами. Большинство людей приспособились к земледелию — они спокойные и уравновешенные фермеры, а люди с СДВГ, отличающиеся импульсивностью и нетерпеливостью сохранили в себе черты охотников.
С ходом времени эта гипотеза стала применяться в продажах.
Хантер и Фермер — это два совершенно разных функционала, разный ЦКП, КЭВ.
Кто такой Хантер в отделе продаж? И какими они бывают?
Хантер (англ. hunter — охотник).
Это менеджер отдела продаж, являющийся высококвалифицированным персоналом, экспертом в области продаж. У него хорошая мотивация, он хорошо разбирается в продукте, бизнес-процессах, целевой аудитории, потребностях и болях клиента.
Он хорошо знает и применяет технику продаж. Эти менеджеры должны быть стрессоустойчивыми, позитивно заряженными, приятными в общении и внешне людьми.
Они занимаются активными продажами, сами инициируют встречи и звонки клиентам. Высококвалифицированные Хантеры ведут клиента по всем этапам сделки, вплоть до ее закрытия.
Клоузер (от англ. close — закрывать).
Это тот же Хантер, только еще профессиональнее, “матерый” Хантер.
Это специалист по закрытию сделок. Если по каким-либо причинам Хантер не смог закрыть сделку (например, не хватило профессионализма, квалификации), он предает клиента Клоузеру. Клоузер закрывает первую сделку с клиентом, и затем передает клиента Фермеру.
В компаниях с длинным циклом сделки Клоузер ведет клиента с первого этапа до закрытия.
Это такой “начинающий” Хантер. Еще таких менеджеров называют “Звонари”, “Лид-менеджеры”.
Это, как правило, низкоквалифицированный персонал, задачей которого является заинтересовать “холодного” клиента продуктом и далее передать клиента Хантеру для совершения сделки. Он “добывает” лиды для Хантера. Работает Лидоруб по написанному скрипту и знает, что говорить.
НЕН — Самая Сложная Аниме Сила? Как Работает НЭН #1 | Хантер х Хантер
Менеджер по привлечению сетей.
Это Хантер — супергерой!
Когда целью компании является поставка своего продукт в сеть магазинов, то этим будет заниматься менеджер по привлечению сетей. Этот менеджер должен иметь очень высокую квалификацию и обладать знанием специфики работы с сетями: какие требования существуют у сетей, ключевые особенности ведения переговоров и т.д. Даже если попытка попасть в сетку заканчивается провалом (а это не всегда вина менеджера), этот процесс отнимает у менеджера очень много времени и сил, требует от менеджера профессионализма и сконцентрированности.
Руководитель отдела продаж.
Это “матерый” Суперхантер с огромным опытом. Он обладает знаниями и опытом и Хантера и Фермера.
РОП будет учить, подсказывать, тренировать, показывать на собственном примере, подтягивать менеджеров. Он будет ругать и хвалить, двигать менеджеров “по тону”, проводить совещания, требовать ежедневных отчетов и следить за показателями отдела. Плюс ко всему, РОП должен быть хорошим психологом!
Если необходимо, РОП должен показать технологию холодного звонка или закрытия клиента, написать скрипты и заставить менеджеров использовать их на практике.
С Хантерами в отделе продаж познакомились, теперь перейдем к Фермерам.
Кто такой Фермер в отделе продаж? И какими бывают Фермеры?
Это менеджер отдела продаж, который работает и поддерживает текущую базу клиентов, осуществляет повторные продажи и работает над увеличением срока жизни клиента (Lifetime).
Фермеров еще называют “персональным менеджером” или “аккаунт-менеджером”. Клиенты к нему поступают от Хантеров. Пусть эти менеджеры не такие настойчивые, активные и пробивные в переговорах, но зато фермеры прекрасно умеют выстраивать долгосрочные и крепкие отношения с клиентом по кирпичику, шаг за шагом. Фермеры умеют заботиться о своих клиентах, вникают в их проблемы.
Менеджер по работе с ключевыми клиентами
(КАМ – key account manager).
Это эксперт самой высокой квалификации. Этот менеджер работает с крупными VIP-клиентами, которые приносят компании большой доход. Он делает все, чтобы его клиенты всегда были довольны продуктом и компанией.
Менеджер по работе с сетями.
После того, как компания зашла в сетевые магазины, в работу вступает менеджер по работе с сетями. Этот тот же “суперопытный” Фермер, тот же менеджер по работе с ключевыми клиентами, который будет холить и лелеять своих сетевых клиентов. Он должен обладать знаниями специфики работы с сетями: особенности логистики, штрафы и т.д.
И еще один функционал в отделе продаж, который пока не является ни Хантером ни Фермером, но может стать одним из них)
Ассистент менеджера.
Этот сотрудник является младшим персоналом в отделе продаж, который выполняет все поручения менеджеров, помогает им на любом этапе.
Ассистент избавляет менеджеров от рутины: занимается подготовкой и оформлением документов, готовит презентации и т.д., вообщем делает все, чтобы менеджеры тратили больше времени на действия, направленные на получение дохода. Ассистент одинаково нужен и Хантеру и Фермеру. От него требуется грамотная письменная и устная речь, системность, знание офисных программ, внимание к деталям. Будет плюсом, если ассистент обладает коммуникативными навыками и проактивностью, ведь из перспективного ассистента можно вырастить хорошего менеджера.
Хантеры и Фермеры выполняют разные задачи. Первые рвутся на передовую, их работа всегда связана с завоеванием: новые клиенты, новые направления, новый рынок, новые регионы. Вторые обеспечивают крепкий тыл, они поддерживают клиентскую базу и не дают просесть повторным продажам.Для достижения эффективности, количество тех и других сотрудников должно быть сбалансировано и соответствовать целям вашего бизнеса.
Удачи и больших продаж!
Источник: vc.ru
Кто такие Хантер, Клозер и Фермер?
Hunter, Closer, Farmer или Хантер, Клозер и Фермер — это ролевые модели менеджеров по продажам. Можно назвать это классификационной моделью или должностями в отделе продаж.
Хантер, hunter (от слова hunt — охотиться) — менеджер занимающийся активными продажами, привлечением новых клиентов, холодными продажами. Это может быть оператор колл-центра или продавец, посещающий выставки и конференции.
Клозер, closer (от слова close — закрывать) — продавец, закрывающей сделки. Обычно, сделки старается закрыть Хантер. Но если по истечении определенного периода коммуникаций с клиентом денег в кассе не наблюдается, или клиент «заморозился», в дело может включиться другой менеджер по продажам с ролью клозера. В отделе продаж может быть предусмотрена структура
Фермер, farmer (фермер в переводе) — менеджер, занимающийся развитием клиентов. Такие продавцы представляются клиенту «персональным менеджером» и работают над увеличением срока жизни (Lifetime), доп-продажами (апсейлы, кросссейлы). И конечно, фермеры обеспечивают реальную поддержку, саппорт клиентов.
В основе лежит простая идея: отделить продавцов, занимающихся активным привлечением новых клиентов. Дать им свои цели и KPI, создать мотивационную часть и так далее. Важно правильно распределить роли: хантером проще заводить новые контакты, фермерам тяжело обрабатывать сопротивление новых, свежих клиентов. Роль в продажах зависит от предпочтений и навыков самого продавца.
Вы можете работать с ролевыми моделями и классификациями в своем отделе продаж как угодно. Например:
- Клозер, который приезжает на встречи и помогает заключить сделку Хантеру.
- Роль хантера ограничивается маркетологом, приводящим горячие лиды в сервис. С телефоном работает только Фермер и Клозер. Клозер занимается базой клиентов, которые не заходили в сервис больше 1 месяца.
- Технически сложный продукт помогает поддерживать отдельный саппорт-менедждер, клозер только закрывает сделки.
Источник: gruzdevv.ru
Hunter
Hunter («хантер», сленговое «открывашка») – наименование должности торгового представителя по развитию территории, ранее использовавшееся в ряде компаний сферы FMCG. Как правило, введение в штат данной должности носит временный, проектный характер, и призвано решить следующие задачи:
- Построение дистрибуции на новых для компании территориях;
- Рост дистрибуции ассортимента компании на территориях, где уровень эффективности работающих торговых представителей не соответствует ожиданиям компании.
Торговый представитель по развитию территории («хантер») добивается роста дистрибуции двумя способами:
- Увеличивая активную клиентскую базу (АКБ) на территории, подключая новых клиентов;
- Расширяя ассортимент в подключенных торговых точках.
Для успешного решения этих задач он должен обладать высоко развитыми компетенциями торгового представителя: навыками продаж, активностью, целеустремленностью, коммуникабельностью. В определенном смысле, «хантер» выступает в роли «торгового спецназа», призванного справиться с задачами, с которыми не может справиться «регулярная армия» торговых представителей, и является «элитой» торгового персонала по личностным и профессиональным характеристикам. Кроме того, он может быть дополнительно «вооружен» полномочиями по предоставлению более льготных условий сотрудничества, например, правом предоставлять специальные цены, уменьшать размер минимальной суммы заказа, выдавать бонусный продукт и т.п.
Компания, выбравшая путь развития территорий силами «хантеров», сталкивается с необходимостью решения нескольких проблем:
- Если развитие территорий силами основного штата торговых представителей оказалось не эффективным, возможно, по отношению к ним необходимо откорректировать кадровую политику компании: критерии подбора, систему обучения и оценки, систему мотивации.
- Для набора «хантеров» необходимо обеспечить привлечение из внешних или внутренних источников наиболее опытных торговых представителей, сформировать для них адекватную систему мотивации, критерии отбора и программу первичного обучения.
- Необходимо сформировать процедуру взаимодействия «хантера» и основного торгового представителя на территории, определить критерии и процедуру передачи клиента от «хантера» в общую активную клиентскую базу таким образом, чтобы исключить риск потерять клиента в процессе передачи.
- Необходимо заранее обеспечить перспективы перевода «хантеров» на другие должности компании по мере выполнения ими задач по развитию территорий.
…В одной из компаний было решено принципиально повысить уровень дистрибуции на территориях и для этого сформировать команду «хантеров». Однако, видение руководством системы оплаты труда «хантеров» не совпало с точкой зрения торговых представителей, и никто из них добровольно переводиться в «хантеры» не пожелал. Тогда в «хантеры» стали назначать «по-плохому»: опытных торговых представителей, имевших какие-либо нарушения трудовой дисциплины или другие провинности в работе, под угрозой увольнения с «волчьим билетом». И только «загладив вину» ударным трудом, торговый представитель получал возможность вернуться из «штрафной роты» обратно на свою территорию, к налаженной жизни…
Источник: novochadov.ru