Хлеб как бизнес рентабельность

Люди любят свежий хлеб. Приведенный бизнес план мини пекарни является приблизительным, но вы можете взять его за основу и использовать реальные цифры исходя из ваших реальных условий.

В качестве альтернативы хлебу фабричному, выпускаемому по стандартизованным рецептам, многие люди предпочитают продукцию частных пекарен. Общий объем рынка хлебной продукции в России — около 400 млрд. руб. Доля небольших, частновладельческих производств — около 20%. Эта цифра из года в год увеличивается.

Содержание скрыть

Целевая аудитория

Продукция частных хлебопекарей, как правило, дороже той, что выпускается в промышленных масштабах. Если аудитория потребителей хлеба, выпущенного заводом, охватывает практически все социальные группы, то ядро ЦА частных хлебопекарен — это взрослые работающие люди 20-45 лет, готовые переплачивать за эксклюзивность рецепта, вкус и свежесть выпечки. В основном это жители центральных, «престижных», районов крупных городов, а также владельцы квартир в комплексах премиум-класса (которые могут располагаться на окраине города и даже за ним).

100% рабочая Бизнес идея из бесплатного хлеба!!! Бизнес для ВСЕХ!!!

Конкуренция

Высокий финансовый порог входа на рынок, а также жесткие требования со стороны контрольных органов ограничивают рост конкуренции в сегменте частных пекарен. Непросто в этом сегменте и с кадрами.

Учебные программы по подготовке мастеров-хлебопеков адаптированы под трудоустройство слушателей на заводах, а не на частных пекарнях. В хлебом бизнесе важно умение не просто работать по стандартам, а выпускать продукцию по эсклюзивным рецептам, проявлять креативность и талант в разработке новых вкусов хлеба.

Прямая конкуренция между частными пекарнями в России невысока. Основной конкурент предпринимателей — хлебозаводы. Выходящие на рынок частные хлебопеки, как правило достаточно легко находят своего покупателя при условии, что смогут предложить продукцию иного качества, чем хлеб, изготовленный на заводе. В ценах с хлебозаводами соревноваться бесперспективно. Клиента нужно брать качеством и вкусом товара.

Хороший бизнес план мини пекарни должен включать ответ на вопрос — как обойти конкурентов?

Требования к помещению

Для открытия мини-пекарни понадобится помещение площадью около 120 кв.м. Оно может быть поделено на следующие основные зоны:

Основные требования СЭС к помещению:

• расположение на 1 этаже и выше;
• наличие вытяжной вентиляционной системы;
• исправный водопровод, водоотвод;
• наличие бытовых помещений, санузла;
• на потолках производственного цеха должна быть побелка, на стенах — кафель;

Основное требование Пожарного надзора: 2 огнетушителя (один — у входа в помещение, другой — в производственном цехе).

Арендовать помещение в 120 кв.м. под частную пекарню можно за 100-120 тыс. руб. (Москва), 70-80 тыс. (регионы). Потребуются вложения в ремонт: 400-450 тыс. Расходы на помещение в первый год ведения бизнеса: 1,6-1-8 млн. руб. (Москва), 1,2-1,3 млн. (регионы).

Оборудование для мини-пекарни

Владельцу небольшой пекарни нужно будет обзавестись таким оборудованием:

Персонал мини-пекарни

Работа современных пекарен идет обычно в две смены. Штатное расписание может выглядеть так:

• охрана («тревожная кнопка»): 20 000;
• бухгалтер: 5 000;
• уборщик: 10 000;

Итого годовые расходы на персонал: 6,3-6,5 млн. руб. (Москва), 4,1-4,3 млн. (регионы).

Реклама мини пекарни

Рекламные мероприятия, которые целесообразно проводить для мини-пекарни, зависят от характера охвата рынка. Если целевая аудитория — жильцы близлежащих домов, то основной упор на наружную рекламу.

Если рассчитываете на охват более широкой территоиии — реклама в интернете и сотрудничество с торговыми сетями.

Документы

Пекарня — это учреждение общепита. Поэтому, требований по документам достаточно много. Каждый сотрудник должен иметь санитарную книжку (стоимость оформления — 2-2,5 тыс. руб.).

В Роспотребнадзоре необходимо будет оформить разрешение на производство. Аналогично — санэпидемиологическое заключение этого ведомства на производимую пекарней выпечку. Необходимо оформить сертификат соответствия в Федеральном агентстве по техрегулированию и метрологии.

Понадобится оформить заключение Пожарного надзора о том, что помещение соответствует стандартам пожарной безопасности. Быстрее и проще получить все необходимые бумаги через специализированные юридические компании. Их услуги обойдутся примерно в 40-45 тыс. руб.

Всего вложений в оформление документов: около 60 тыс. руб.

Окупаемость и прибыль

Основные расходы на ведение бизнеса в первый год (помещение, персонал, оборудование, документы): 9,1-9,3 млн. руб. (Москва), 6,5-6,7 млн. (регионы).

Дополнительные расходы (в год):

• вода, электричество: 100-120 тыс. руб.;
• закупка сырья: 1-1,2 млн;

Средний чек московских частных пекарен: 700-750 руб., региональных — 500-550

Средняя по рынку посещаемость: 40-50 человек в день.

Ожидаемая месячная выручка: 840-900 тыс. руб. (Москва), 600-650 тыс. (регионы).

Рентабельность бизнеса в первый год: 10-12%. После окупаемости вложений в оборудование, ремонт и документы рентабельность вырастет до 35-40%.

Источник: www.jetbusiness.ru

Открываем булочную

Почему этим бизнесом стоит заниматься? Какие документы и разрешения нужны? Какое необходимо оборудование? Об этом и многом другом читайте в нашем материале.

Булочные-кондитерские — относительно новый формат заведений общепита и один из самых перспективных сегментов на российском рынке (в отличие от Европы, где они чрезвычайно распространены и востребованы). Основой бизнеса булочных-кондитерских является реализация хлебобулочной продукции, а хлебопекарная концепция предприятия выражается в наличии собственной пекарни.

Почему формат этих заведений так интересен инвесторам?

• Прежде всего, это объясняется относительной новизной бизнеса и отсутствием большой конкуренции. Конкуренты булочных-кондитерских – это кофейни, кондитерские магазины, хлебно-кондитерские отделы крупных торговых сетей. Рентабельность булочных сравнима с рентабельностью кофеен, а порой и превосходит ее.
• Такой бизнес имеет абсолютно прогнозируемые критерии падения/роста, которые зависят от доходов населения, поэтому в нем удобно работать. Здесь следует исходить из предположений, что возможности развития предприятия зависят прямо пропорционально от покупательской способности потребителей.
• Одиночный бизнес хорошо трансформируем в сетевой вариант, при этом полуфабрикаты производят централизовано в собственном цеху, а реализация происходит через сеть булочных-магазинов.
• Довольно высок процент наценки на хлебобулочную продукцию, даже в случае продажи изделий сторонних производителей.
• И, наконец, данный бизнес является относительно простым, особенно в случае неполного производственного цикла.

Характеристика бизнеса

Средняя цена хлебной продукции в булочных-кондитерских существенно выше, чем стоимость привычного массово производимого хлеба. Поэтому ее потребителями будут люди, относящиеся к среднему и высокому классу населения, обладающие достаточным уровнем дохода для совершения регулярных покупок.

Режим работы булочной-кондитерской, как правило, аналогичен времени работы магазинов. Основные пики посещаемости: дневное время, когда люди покупают еду для ленча, и вечернее, когда приобретается продукция по дороге домой. При удачном расположении булочной можно ожидать хорошие утренние продажи.

Концепция бизнеса представлена, в основном двумя видами заведений:

• пекарня + магазин, реализующий хлебобулочные изделия (в данной статье мы рассматриваем именно этот вариант);
• пекарня + магазин + кафетерий.

Ассортиментный перечень булочной-кондитерской составляют:

• хлеб, в том числе популярный нарезной и его производные; разнообразные хлеба высокого качества: немецкий, итальянский, французский и т. д.; хлеб с различными добавками – луком, сыром, оливками, чесноком, орехами, изюмом, курагой, отрубями, злаками, кунжутом и др. (в общей сложности не менее 10 сортов, ценовой разброс – 40-150 рублей за одно наименование).
• выпечка и кондитерские изделия – булочки, пироги, пирожные, конфеты.
• сэндвичи, круассаны.
• сопутствующие товары – готовые конфитюры, мармелады и напитки в упаковке.

Примечание Фабрики Манимейкеров: об особенностях реализации кремовых кондитерских изделий, вы можете почитать здесь.

Количество посетителей булочной-кондитерской напрямую зависит от ее места расположения. При хорошей посещаемости в день может обслуживаться от 800 до 1000 покупателей, обычная посещаемость – от 200 человек, при этом стоимость среднего чека – от 200 до 400 рублей.

Регистрация

Регистрируется бизнес в качестве ИП или ООО (сделать правильный выбор вам поможет наш материал что лучше открыть – ИП или ООО?, а о всех организационных шагах, которые предстоит сделать начинающему бизнесмену вы узнаете из статьи как организовать свое дело).

Походящие коды ОКВЭД:

• 15.81 – “Производство хлеба и мучных кондитерских изделий недлительного хранения” (подойдет для выпечки хлеба, булочек, пирогов, тортов, пирожных);
• 15.82 – “Производство сухих хлебобулочных изделий и мучных кондитерских изделий длительного хранения” (для изготовления сухарей, печенья и т. д.);
• 52.24 – “Розничная торговля хлебом, хлебобулочными и кондитерскими изделиями”;
• 52.11 – “Розничная торговля в неспециализированных магазинах преимущественно пищевыми продуктами, включая напитки, и табачными изделиями”.

В качестве систем налогообложения стоит рассмотреть УСН или УСН доход –расход.

Прим. от Фабрики Манимейкеров: рекомендуем изучить материал о том, как самостоятельно вести бухгалтерский и налоговый учет при помощи интернет сервиса Мое дело.

Деятельность булочных-кондитерских регулируется следующими нормативными документами:

• СанПиН 2.3.4. 545-96;
• СанПиН 2.3.6.1079-01;
• НТП-АПК 1.20.02.001-04 «Нормы технологического проектирования предприятий малой мощности по производству кондитерских изделий»;
• ВНТП 02-92 «Нормы технологического проектирования предприятий хлебопекарной промышленности»;
• а также многочисленными ГОСТами, в т.ч. ГОСТ 26987 – 86, ГОСТ 27842 – 88, ГОСТ 24557 – 89 и др.

Разрешения

Булочную-кондитерскую невозможно открыть без получения ряда разрешений. Нужно будет:

• Согласовать размещение булочной в выбранном помещении с местной администрацией и такими инстанциями, как Роспотребнадзор, архитектурная и пожарная службы.
• Уведомить Роспотребнадзор о начале деятельности.
• Согласовать рецептуру реализуемых изделий с Роспотребнадзором в случае использования в производстве нового или нестандартного пищевого сырья.
• Получить медицинские книжки сотрудникам.

Что касается обязательной сертификации хлебобулочных изделий, то она отменена. Для подтверждения их качества производитель просто должен заполнить декларацию, которой он подтверждает соответствие своей продукции все принятым стандартам. Однако для повышения конкурентной привлекательности реализуемого товара рекомендуется получить сертификат в добровольном порядке.

Перечень всех необходимых разрешений может меняться в зависимости от территориального расположения вашего предприятия и региональных особенностей законодательства. Его стоит уточнить непосредственно в своей городской администрации.

Помещение

Оптимальные для размещения булочных-кондитерских места – с хорошей проходимостью в течение всего дня, находящиеся в центре города (“офисные” зоны, места развлечений и отдыха) или поблизости с транспортными развязками (станции метро, остановочные комплексы). В спальных районах, где проживает население с невысоким уровнем доходов, найти покупателей, желающих приобрести хлеб в несколько раз дороже, чем в соседском магазине, будет практически невозможным.

По этой же причине такую булочную имеет смысл открывать в относительно крупных населенных пунктах (от 250 тыс. жителей) с достаточно однородной бизнес-средой. Если все же рассматривать окраинные городские районы, следует обратить внимание на новые жилые кварталы: платежеспособные покупатели, приобретающие квартиры, вполне могут быть и вашими клиентами.

Если говорить о размере помещения, это, в первую очередь, зависит от того, будет ли располагаться производственный цех в основном помещении, а также от выбранного цикла производства (полного или неполного). Для булочной-кондитерской без цеха (или неполного производственного цикла) достаточно площади от 70 до 100 кв. м, при полном цикле потребуется от 100 до 150 кв. м.

Помещению булочной-кондитерской допускается быть не отдельно стоящим: оно вполне может расположиться на первом этаже жилого дома, но, по правилам СЭС, не может быть подвальным. Желательно, чтобы здание было с большими стеклами-витринами, их в дальнейшем можно оформить привлекающей подсветкой.

Формат современных булочных-кондитерских заимствован у французских boulangerie, поэтому при выборе дизайнерского решения для своего помещения, можно придерживаться правил, характерных для оформления французских аналогов. Это: использование теплых “аппетитных” оттенков (молочного, кремового, шоколадного, терракотового, бежевого и т. д.), применение натуральных материалов (дерева, тростника, цветов, текстиля), популярен также информационный стенд для записи мелом. В целом булочная должна создавать атмосферу свежести, уюта и тепла.

Требования СЭС, структура помещений булочной-кондитерской

Для эффективной работы предприятия необходимо не только верно выбрать помещение, но и правильно его организовать. В булочной-кондитерской, кроме торгового зала, должны быть предусмотрены:

• производственный цех;
• упаковочное помещение;
• cклад запасов сырья (на сутки);
• помещение для хранения готовой продукции;
• вспомогательные помещения;
• помещение для хранения отходов.

При этом должны быть соблюдены все правила, предъявляемые к таким предприятиям СЭС: в помещении должна быть горячая и холодная вода, предусмотрена вентиляция, туалетная комната, потолки производственного цеха необходимо побелить, а стены отделать плиткой.

Производственные циклы

Производство продукции в булочной-кондитерской может осуществляться как на основе полного цикла, так и неполного. От этого напрямую зависит количество и ассортимент необходимого оборудования.

Неполный цикл: готовое тесто приобретается у поставщиков в качестве полуфабрикатов (поставляется в замороженном виде). Далее в цехе булочной-кондитерской осуществляют технологический процесс производства хлеба: формовку и выпечку. Этот процесс не трудоемок и выглядит следующим образом: в расстоечный шкаф помещается полуфабрикат приблизительно на 40 минут, где он оттаивает до комнатной температуры, а затем выпекается в печи в течение 20 минут. Для этого цикла будет достаточно расстоечного шкафа, холодильной витрины, морозильного лари и конвекционной печи.

При полном производственном цикле осуществляются все стадии приготовления хлеба: производство теста, формовка хлебобулочных изделий и их выпечка. При этом применяется аппаратурная система производства с использованием различных установок и машин.

Какой же вариант выбрать?

Снижение себестоимости продукции.

Большие производственные площади и дорогая аренда. Имеет смысл использовать для сети булочных (не менее 3-х) или при отсутствии в городе хороших поставщиков полуфабрикатов. Существенные затраты на приобретение оборудования. Новичкам в бизнесе трудно сделать качественное тесто, на разработку удачных рецептур могут уходить месяцы.

Снижение первоначальных затрат (за счет арендных платежей и оборудования).

Снижение рентабельности бизнеса в (примерно в 1,5 раза) по сравнению с производством полного цикла.

Таким образом, с целью минимизации начальных вложений разумно использовать неполный производственный цикл, а при расширении бизнеса — полный.

Оборудование

Для полного цикла изготовления хлебобулочных изделий понадобится следующее основное оборудование:

Печь конвекционная TECNOEKA KF 966 UD-PA

Выпекает хлебобулочные и кондитерские изделия.

Печь ротационная BABY Forni Fiorini

Выпекает хлебобулочные и кондитерские изделий, а также батоны и формовой хлеб.

Тестомес PIZZA GROUP IF3

Замешивает тесто для хлебобулочных изделий и пиццы.

Шкаф расстойный TECNOEKA KL1010

Производит расстойку тестовых полуфабрикатов.

Тестораскаточная машина YS-W350M-1B «Convito»

Раскатывает тесто под лаваш, пиццу и хлебобулочные изделия.

Тележка к ХПЭ ТС-Р-16

Осуществляет транспортировку выпечки.

Производит рыхление и просеивание муки.

Ларь морозильный CF 200 S ЛН-200

Осуществляет хранение полуфабрикатов из теста при низких температурах.

Витрина кондитерская GAMMA-2 К 1350

Необходима для хранения и демонстрации, готовой выпечки.

Итого:

Из дополнительного оборудования понадобятся: столы, моечные ванны, вытяжной зонт, электронные весы, упаковочное оборудование, полки, шкафы, стеллажи, противни, формы для выпечки, лотки, кондитерский и кухонный инвентарь – это обойдется в сумму 100 – 150 тыс. рублей. Кроме того, необходимо будет приобрести кассовый аппарат, оргтехнику, компьютер, а также предметы мебели и интерьера для торгового зала.

В совокупности, затраты на открытие булочной-кондитерской сравнимы с суммой затрат на создание аналогичного по площади предприятия общепита, а ее рентабельность — около 20%. Прибыльность проекта напрямую зависит от места расположения, качества продаваемой продукции, типа производственного цикла. Горизонт окупаемости 1,5-2 года.

Источник: moneymakerfactory.ru

Хлебозаводы могут зарабатывать больше

Хлебозаводам ежедневно приходится решать вопросы производства востребованной рынком продукции, увеличения объемов продаж, в том числе поставок на экспорт. Как предприятиям Беларуси строить свой маркетинг, чтобы развивать сотрудничество с Россией и добиться успеха в условиях современного рынка, мы обсуждаем с генеральным директором отраслевого маркетингового агентства «ВАТЕЛЬ МАРКЕТИНГ» Романом Калининым.

«Хлебопек»: Роман, какова ситуация сегодня на российском рынке хлебобулочных изделий?

Р. Калинин: Локальные хлебозаводы сегодня находятся в самом центре конкуренции. Снизу их поджимают по цене индивидуальные предприниматели, небольшие частные производства и сетевые пекарни.

У них меньше издержки при выпуске традиционной хлебобулочной продукции, поэтому они могут позволить себе продавать стандартные хлебы и батоны по более низким ценам и при этом оставаться в выигрыше. А сверху на местные хлебозаводы давят крупные федеральные компании, такие, как, например, Fazer и Грейн Холдинг, у которого более мощные ресурсы с точки зрения разработки рецептур, брендинга и маркетинга. Когда такой гигант приходит в очередной город, он запросто вытесняет с рынка региональных производителей.

«Хлебопек»: Получается, что региональным хлебозаводам нет смысла конкурировать за счет традиционной продукции ни с частными и сетевыми пекарнями, ни с крупными федеральными брендами. Что же им остается делать?

Р. Калинин: Только набираться опыта в производстве высокомаржинальных продуктов – разрабатывать оригинальные рецептуры, радовать покупателя красивым внешним видом продукции. Но самое главное при выводе на рынок нового продукта – это его вкус!

Бывает довольно обидно, когда на заводе придумывается новая рецептура, технолог отрабатывает производство изделий на линии, проходит презентация новинки, а потом ты пробуешь продукт и понимаешь, что он, в общем-то, не особо и вкусный. И непонятно, ради чего было затрачено столько усилий. Да, новинка вышла на рынок, и что с того?

«Хлебопек»: Почему так происходит?

Р. Калинин: Потому что обычно на хлебозаводе нет отдельной группы по разработке, и весь объем работ по новому продукту выполняет существующая производственно-техническая лаборатория, у которой и так забот выше крыши. Вот представьте: вы отработали свою восьмичасовую смену на производстве, а вас вызывает директор и говорит: «Крутись, как хочешь, но надо придумать новый хлеб». И вы где-то в промежутках между своими основными обязанностями делаете этот хлеб, потом показываете руководителю – результат его вроде бы устраивает, и хлеб запускается в производство.

«Хлебопек»: То есть на тщательную проработку продукта банально не хватает времени.

Р. Калинин: К сожалению, да. Чтобы сделать по-настоящему вкусный хлеб, иногда может потребоваться 15 выпечек, а может и 50. Обычно у хлебозавода просто нет возможности уделить новому продукту столько времени и сил. И тут-то на помощь приходим мы – специалисты агентства «ВАТЕЛЬ МАРКЕТИНГ».

Мы можем внимательно изучить уже имеющиеся на рынке предложения, выбрать оптимальную маркетинговую нишу и создать предприятию оптимальный ассортимент для успешного развития производства.

«Хлебопек»: Какие именно высокомаржинальные продукты востребованы в России?

Р. Калинин: Во-первых, мелкоштучные и порционные хлебы и булочки, которые для некоторых покупателей предпочтительнее целых батонов и формованных буханок. Если это какое-то новое, достаточно дорогое изделие, то потребитель вправе рассчитывать на богатый вкус и сложную рецептуру с добавлением, например, солода, различных семян и зерен. И его ожидания должны быть оправданы.

Второе перспективное направление – это мучные снеки, которые употребляются в пищу самостоятельно, а не в качестве дополнения к борщу или основы для бутерброда. Показательным примером такого снека служит хлебный батончик в индивидуальной упаковке, который вывела на рынок компания Fazer. В нем содержится много орехов, сухофруктов, семян, зерен.

Им можно быстро утолить голод и при этом получить удовольствие от насыщенного вкуса. В-третьих, хлебопекам и кондитерам стоит обратить пристальное внимание на функциональные продукты. В Европе этот сегмент рынка уже хорошо развит, в России идет его бурный рост в смежных отраслях, в частности в молочной. Сегодня уже довольно трудно купить просто молоко или просто кефир.

В большинстве случаев это будет некий полезный для здоровья продукт, обогащенный витаминами, микроэлементами, пребиотиками, пробиотиками, пищевыми волокнами – чем угодно. Людям нравится употреблять в пищу привычные продукты питания и заодно ненавязчиво заботиться о своем здоровье, о здоровье подрастающих детей или престарелых родителей. Тут производителю важно не попасть в ловушку, начав изготавливать специализированный хлеб для страдающих ожирением, диабетом, сердечными недугами. Человеку неприятно чувствовать себя больным, поэтому нужно выпускать продукцию не для больных, а для здоровых, которые хотят поддерживать себя в форме.

«Хлебопек»: Какие вы видите перспективы для производителей хлебобулочных изделий из Беларуси по сотрудничеству с Россией?

Р. Калинин: Клиенты нашего агентства расположены по всей России – от Архангельска до Владивостока, и я могу говорить убежденно: перспективы самые радужные. Сегодня в регионах России отрасль приближается к стадии специализации, что приводит хлебозаводы к необходимости выбирать фокусный ассортимент.

Рост глобальных поставщиков, проникновение сетей в регионы, снижение стоимости логистики приводят к тому, что хлебозаводы вынуждены отказываться от производства ряда товарных категорий, исторически входящих в ассортимент хлебозавода. Сушки, пряники, вафли, сухари, торты вафельные и бисквитные – в этих категориях локальный производитель проигрывает конкуренцию федеральным игрокам.

И это замечательная возможность для производителей из Беларуси. Российские хлебозаводы будут рады расширить свой ассортимент за счет продуктов, произведенных и расфасованных под их торговой маркой в Беларуси. Аутсорсинг производства долгосрочных изделий – правильная и прагматичная практика для российского собственника.

Для российских предприятий – это отличная возможность увеличить свои продажи и прибыль без значительных инвестиций. Мы прямо рекомендуем нашим клиентам расширять свой ассортимент за счет производства по аутсорсингу. Мы уже запустили несколько проектов по размещению аутсорсинговых заказов на российских предприятиях – работают отлично. Даже новое производство хлебобулочных изделий заинтересовано в производстве по аутсорсингу, так как продажи сухарно-сушечной группы исторически ложатся в продажи хлеба. Поэтому любая пекарня, производящая от 20 тонн/сутки, – хороший партнер для аутсорсинга.

«Хлебопек»: Чем аутсорсинг отличается от простой продажи продукции?

Р. Калинин: Ключевое отличие в уровне доверия и партнерства. Размещая заказ на другом производстве и печатая свой логотип на упаковке, хлебозавод дает сигнал потребителю: «Это мой продукт, мое качество – можно доверять!». Для этого хлебозавод должен быть уверен, что следующая партия будет кая же, как и предыдущая; постав будет в срок; качество будет на овне.

Стартуя проект по аутсорсингу, я должен видеть производство, поговорить с технологами и пожать руку директору – так рождается доверие. Потому что цена ошибки весьма высока. Для продажи всего этого не нужны прайс-лист, договор, счет и отгрузка. Мне неинтересно заниматься продажами, это вчерашний день. Будущее ем эффективных партнерских отношений – это есть моя цель.

«Хлебопек»: Каковы принципы запуска успешного продукта?

Р. Калинин: В первую очередь, изделие должно быть безапелляцинно, беспрецедентно вкусным. Второй фактор успеха – это привлекательный внешний вид упаковки и самого продукта. Еще он должен иметь срок годности не меньше 5 – 7 суток, чтобы не терять свежесть и мягкость через пару дней лежания на магазинной полке.

Конечно, полностью натуральная рецептура – это хорошо, но такой хлеб имеет идеальный вкус только первые 5 часов. За это время продукт даже не доедет от производителя до покупателя. Поэтому не стоит бояться добавлять различные улучшители и ферменты. Хлебобулочная новинка должна не только быть вкусной и красивой, но и обладать актуальными потребительскими характеристиками.

Знакомство с новым продуктом проходит по очень простой и логичной схеме. Человек пришел в торговую точку, увидел привлекательную упаковку с аппетитным продуктом внутри, повертел в руках, удостоверился, что продукт свежий, взял его с собой. Принес домой, открыл упаковку – вдохнул приятный аромат, оценил отличный вкус.

Если все факторы сложились воедино, он будет и дальше покупать этот продукт. И совершенно не имеет значения, какова существующая структура потребления в конкретном регионе. Неважно, к чему привык покупатель. Важно, что новое вы можете ему предложить. Например, на севере больше любят ржаной хлеб, а на юге – пшеничный.

Но если вы выпустите новинку, приятную во всех отношениях, ее по достоинству оценят и в Петербурге, и в Краснодаре. Просто потому, что вкусный хлеб нравится всем, независимо от региона проживания и сложившихся местных традиций.

«Хлебопек»: Какие основные задачи службы маркетинга на хлебозаводе?

Р. Калинин: Основная задача – управление и развитие ассортимента продукции, его продажа для роста прибыли. Ситуация парадоксальная: основной смысл работы хлебозавода – его продукция, а вот службы, которая отвечает за продукцию, нет. Все службы предприятия отвечают за ассортимент – лаборатория, производство, продажи, бухгалтер, ОТК, директор.

А спроси – кто конкретно отвечает за развитие и рентабельность товарной категории – обычно тишина. Маркетологи ориентированы на рост прибыли предприятия. Для этого они управляют ассортиментом: вводят новинки, выводят плохо продающиеся позиции; разрабатывают торговые марки и упаковку; находят новые каналы дистрибуции; разрабатывают планы для отдела продаж. По сути, маркетологи – это основная «шестеренка», способствующая конкурентоспособности предприятия. Собственники предприятий, с которыми мы работаем, отмечают не только изменения на предприятии, но и «перемены в видении руководства, методиках работы».

«Хлебопек»: Роман, чем служба продаж отличается от службы сбыта?

Р. Калинин: Большинство хлебозаводов, работающих на территории бывшего СССР, имеют в своей структуре отделы сбыта, которые занимаются товародвижением, то есть приемом, формированием и доставкой заказов. По отношению к рынку они занимают пассивную позицию, не способствуя ни развитию дистрибуции, ни продвижению товара. Так уж исторически сложилось.

Даже если на каком-то хлебопекарном предприятии отдел сбыта вдруг начал называться службой продаж, а директор по сбыту стал директором по продажам, это вовсе не означает, что функционал данного департамента поменялся коренным образом. Вообще у службы продаж могут быть только две основные задачи.

Первая – расширение географии дистрибуции, то есть увеличение количества торговых точек, в которых продается продукция предприятия. Количество точек может увеличиваться как в рамках прежней территории, так и за ее пределами. Вторая задача – увеличение представленности изделий в уже существующих точках. Только эти две задачи – количественное и качественное развитие дистрибуции – реально влияют на финансовый результат хлебозавода. Все остальное – работа с дебиторской задолженностью, уменьшение количества возвратов – вещи второстепенные.

«Хлебопек»: Как можно быстро увеличить эффективность работы службы продаж?

Р. Калинин: Самый быстрый и гарантированный способ получить заметный финансовый эффект – создание минимальных ассортиментных матриц и выстраивание системы мотивации всех торговых представителей в соответствии с ней. Что такое минимальная ассортиментная матрица?

Для каждого формата торговой точки – киоска, магазина «у дома», супермаркета, гипермаркета – производитель хлебобулочной продукции разрабатывает перечень продуктов, которые обязательно должны быть представлены в данной точке. Ее созданием занимаются маркетологи. Продукты для матрицы подбираются по двум критериям – наибольшая уходимость и наибольшая рентабельность.

В нее входит не весь ассортимент предприятия, а только те продукты, которые являются проверенными хитами и на которых хлебозавод может заработать, то есть не 350 позиций, а всего 5. Если торговый представитель перестает продавать товары из длинного списка, а сосредоточивается на фокусной минимальной матрице, то уже за три месяца продажи значительно возрастают, а прибыль увеличивается процентов на 20. И это следствие одного лишь внедрения новой системы мотивации продавцов, об изменении ассортимента мы еще не говорим.

Пока торговый представитель мотивирован на выполнение плана по тоннажу, он будет продавать то, что продается само собой: хлеб «Дарницкий» и батон «Нарезной». Для этого не нужно прикладывать усилия. Допустим, открывается новая торговая точка, которой в любом случае надо продавать хлеб. Вызывают торгового представителя, он оформляет заказ на поставку хлеба и батонов.

Фактически он ничего не сделал для своего предприятия: выполнил простую административную функцию, характерную для того самого морально устаревшего отдела сбыта, а ему еще и платят бонус за прирост тоннажа. Работу отдела продаж – и начальника, и торговых представителей – всегда следует оценивать по дельте, по приросту торговых точек, по расширению дистрибуции.

Все премии, бонусы и другие инструменты мотивации должны быть на это направлены. Работа с должниками, снижение возвратов из торговых точек – это, конечно, важная составляющая деятельности отдела продаж. Но если сотрудник посвящает этим делам больше половины рабочего времени, то он не может справиться с основной задачей – продвижением продукции в торговые точки.

Проведем понятную аналогию. Главная цель матери – сделать так, чтобы ее ребенок был жив и здоров. Покупать ему красивую одежду, водить в театр и учить его английскому языку тоже важно, но есть какие-то ключевые вещи, без которых все остальное просто не имеет смысла. Для службы продаж эти ключевые вещи – количественное и качественное расширение дистрибуции.

Выручка +10%, маржинальная прибыль +15%, увеличение активной клиентской базы +50% и более.
Хотите узнать как?

ООО «ВАТЕЛЬ МАРКЕТИНГ» — отраслевое маркетинговое агентство, которое работает для хлебозаводов и кондитерских фабрик.
Основная деятельность — создание на предприятиях службы маркетинга для эффективного роста прибыли. Специалисты компании помогают производителям хлебобулочной и кондитерской продукции по-новому взглянуть на свою работу, найти новые пути развития.
ВАТЕЛЬ МАРКЕТИНГ www.vatelmarketing.ru.

Беседу провела Людмила Овсянникова
26 Х ЛЕБОПЁК №2/2014

Источник: vatelmarketing.ru