Советы из личного опыта, которые можно внедрить уже на на этой неделе, от основателя Make it in Ukraine и We ❤NoCode.
16 562 просмотров
Последняя статья о том, как вырасти с 0 до $100К в месяц в B2B продажах получила некоторый успех и даже вдохновила меня на запуск курса по этой теме.
Разбирая по кусочкам наш опыт, изучая статистику, маркетинг-теорию и кейсы западных коллег, я понял, что никакого священного грааля тут нет, и всё лежит на поверхности.
При этом многие предприниматели из B2B продолжают в упор не видеть этих возможностей, пытаются делать больше звонков и сливают деньги на неэффективную рекламу.
В этой статье я не буду растекаться мыслью по древу, а дам 10 конкретных советов, что можно сделать уже на этой неделе и получить результат еще в этом месяце.
Но перед тем, как мы перейдем к основной части, давайте с вами согласимся с двумя теоретическими выкладками:
Прибыль зависит от 5 показателей:
- маржа
- охват
- конверсия
- средний чек
- кол-во покупок на одного клиента за период времени
Конверсионный путь (или Customer Journey) в B2B выглядит обычно следующим образом:
- идентификацияя проблемы
- поиск решения
- разработка требований
- выбор подрядчика / продавца / производителя
- валидация
- принятие консенсусного решения
- пользовательский опыт
Постарайтесь ответить себе на вопрос, на какие показатели влияет каждый совет и на каком шаге конверсионного пути он лучше всего работает.
А теперь к самим советам:
Увеличьте маржу, или причем тут экспертность
Первое, что стоит сделать – уйти от парадигмы транзакционных продаж. Это такие продажи, когда вы сражаетесь с конкурентами соотношением цены и качества, обслуживая запрос клиента и продавая товары или услуги. Людей, которые этим занимаются, называют продавцами.
Второй путь – продавать экспертность, принимая за аксиому, что покупателю не хватает экспертизы принять правильное решение самостоятельно. В этом случае, вы не пытаетесь продать свои услуги/товары каждому встречному, а пытаетесь понять глубинную проблему клиента и предлагаете индивидуальное решение, то есть меняете его запрос, а сами становитесь не продавцом, а экспертом.
Вместо продажи дверей → продажа решения безопасности и надежности объектов
Вместо продажи станков → продажа повышения эффективности предприятия
Вместо продажи контекстной рекламы → продажа решения по увеличению LTV клиентов
Кажется, что это очевидно и просто, но многие продолжают это игнорировать. А ведь именно переход к экспертной модели продаж позволяет значительно увеличивать цену по сравнению с конкурентами, так как в этом случае она перестает быть краеугольным камнем при принятии решения о покупке.
Станьте экспертом и развивайте личный бренд
Итак, представим, что вы как компания уже занимаетесь экспертными продажами. Но, к сожалению или к счастью, мы привыкли верить людям, а не компаниям. А значит надо строить личный бренд владельцев и/или топ-менеджеров бизнеса.
Стать экспертом не так сложно в наше время. Для этого надо найти (или придумать) нишу, в которой вы можете заявить себя № 1, постоянно выдавать контент и идти в люди – вебинары, конференции, лайвы. Тут важны постоянство, конгруэнтность и категоричность.
Выбор ниши критически важен, так лучше быть не экспертом №20 в нише недвижимости и даже не экспертом №5 в нише аренды коммерческой недвижимости, а экспертом №1 в нише быстрой сдачи ритейл-объектов для сетевых компаний. Как только вы упретесь в потолок (если у ниши он есть), можно идти дальше, но не раньше.
Запустите контекстную рекламу, но не палите из пушки по воробьям.
Так как В2В – не В2С, и тут нет импульсивных покупок, нет смысла запускать медийку, отрабатывать информационные запросы или кричать про скидки в поисковых объявлениях.
Что же есть смысл делать?
- брендовые и конкурентные запросы с четкими маркерами: купить / заказать / телефон / отзывы / альтернативы и пр
- низкочастотные профессиональные запросы
- использование расширений с телефонами, адресом
- использование лид-форм
- ретаргетинг, особенно в Gmail
Используйте лидогенерирующие кампании в Facebook
На западе это работает значительно хуже, но в СНГ нам часто удается добиваться качественных результатов в лид-кампаниях в Фейсбуке.
Несколько советов:
- Используйте живое видео (от владельца / эксперта компании или видео-отзыв клиента)
- В тексте обязательно – боли клиента, доказательство экспертности, указание клиентов / кейсов, объяснение выгоды для компании и для конкретного ЛПР
- Используйте буллет-пойнты и сдержанные емоджи ✅
- Всегда добавляйте одно-два квалифицирующих поля, которые надо ввести вручную, чтобы избежать мусорных заявок
- Создайте моментальное авто-письмо новым лидам: через Zapier-интреграцию c Mailchimp, например.
- Если это рабочее время, заявки должны так же моментально передаваться на свободного сейлза, идеально звонок должен происходить в течение 15 минут. Не позвонили в течение 2 часов — 70%, что потеряете лида.
Создайте лидмагнит и предлагайте его взамен на контактные данные
Вы же помните, что мы считаем, что покупателю не хватает экспертизы для принятия качественного решения? Помогите ему ее получить. Лид-магнит можно показывать в попапе на сайте, запускать на него трафик в фейсбуке и даже реактивировать старую емейл-базу с его помощью.
Типы основных лид-магнитов от простого к сложному:
- Чеклист (выбора охранной службы, проверки настройки таргетированной рекламы или юридической подготовки к фандрайзингу..)
- Шаблоны (Дизайн-бриф, P как опыт работы с вами; как сейчас решают проблему, с которой к вам обращались)
- Напоминайте о себе, думая о них – важно говорить об обновлениях, но не самовосхваляйтесь, а решайте проблемы ваших подписчиков
- Пришлите им книгу, чеклист или приглашение на вебинар
- Отправьте им рукописное письмо или классные сувениры
- Подготовьте партнерскую презентацию и напрямую спросите, знают ли они кого-то, кому вы можете быть полезны
- Делитесь своими успехами – вашим клиентам важно знать, что они работают с лучшими в своем рынке
Надеюсь, эта статья была для вас полезной, буду рад ответить на все вопросы в комментариях, в Фейсбуке или на своем курсе по B2B-маркетингу.
Всем любви и больших продаж; )
Показать ещё
34 комментария
Написать комментарий.
Отправил CEO Uber, спасибо
Развернуть ветку
Развернуть ветку
Самое забавное в ваших постах то, что 50%+ комментариев оставлены новорегами, которые только под вашим постом и оставляют по одному комментарию.
Развернуть ветку
Если бы мне нужно было накручивать, я бы сделал это не палевно
Развернуть ветку
но по факту взял и накрутил. Это тянется красной нитью через все ваши посты ))
Развернуть ветку
лол, я никогда в жизни ничего не накручивал — если бы мне нужно было дополнительное продвижение, я бы втупую включил таргет на статью. Не нужно меня оценивать ограничениями вашей картины мира. От этих комментов мне какая вообще выгода? Просто посмотри на кол-во просмотров и сохранений статьи и смирись, что она действительно зашла людям.
Повторяю еще раз, что сам ору с того, что все комменты выглядят как накрученные. Но я проверил каждый профиль и это реальные люди. Из всех комментов один от моего друга, с которым я знаком с 6 лет, не суди его строго, что он меня поддержал
Развернуть ветку
Ваш коммент не имеет значения т.к. все это элементарно проверяется по комментам к постам и регистрации этих персонажей.
Все пишут посты и у них все нормально, кроме малого процента авторов. Вы попали в этот малый процент и все тут. )
Развернуть ветку
Ваш коммент не имеет значения, тк я ничего не накручивал. Объясните мне хотя бы одну причину, зачем вменяемому человеку накручивать комменты, тем более так по-дурацки, если статья делает за сутки 7000 просмотров и 100+ сохранений
Развернуть ветку
Хе-хе, мило, что вы прям в максимальный режим дурочка ушли 🙂
Объясните мне хотя бы одну причину
Ну, одна из причин — это чтобы потом кичиться перед пацанами с района, что у вас 7к просмотров и 100+ сохранений на ЦП. И вы не нехуй с горы, а опытый б2б-маркетолог.
Другая причина — вы загнанный в угол трус, которому не хватает смелости признаться, что выбранные методы продвижения, оказались чуть меньше, чем полностью провальными.
Ведь это прямой урон вам, как маркетологу — вы обосрались лично, а значит и можете обосраться с продвижением чужого бизнеса.
Третья причина — вы инфоцыган-идиот, который решил, что профильный ресурс можно взять нахрапом. Всегда получалось, и сейчас получится.
Делать предположения, мол, «зачем-и-почему» можно очень долго.
Другой момент, что это не отменит того факта, что под всеми вашими «статьями» пасуться новореги со всеми признаками ботов для накрутки и/или отработки негатива.
Источник: vc.ru
Бизнес для бизнеса: шесть полезных статей для тех, кто работает в сфере B2B
Индустрия B2B – особый мир, со своей спецификой, правилами и даже мифологией. Далеко не каждый предприниматель может работать в этой сфере. Очень часто история взаимоотношений тут бывает важнее цены, сервиса и даже качества продукта, а выбор IT-решения и подрядчика нередко продиктован не выгодой, а некими иррациональными факторами. Для этой статьи-дайджеста мы собрали шесть полезных материалов, которые пригодятся тем, кто работает в B2B-проектах.
B2B-рынок: как выбрать стратегию позиционирования компании
Компании, работающие в сфере B2B, должны более внимательно подходить к собственному позиционированию. Здесь акцент на отличие от конкурентов может не привлечь клиентов, а, наоборот, оттолкнуть их, считает Илья Балахнин, управляющий партнёр консалтингового агентства Paper Planes. В своей книге «Найден более быстрый маршрут» он описывает, как работа с целевой аудиторией в сфере B2B отличается от классической модели в B2C.
- Читать статью о позиционировании компании на B2B-рынке
От B2C – к B2B: как продукт для «физиков» трансформировали и для бизнес-клиентов
Мобильное приложение Benzuber позволяет водителям заправляться на АЗС без посещения кассы. Изначально его создавали для частных клиентов, но спустя два года после запуска адаптировали сервис и для корпоративных автопарков. Теперь владельцы компаний могут оплачивать горючее на заправках через приложение, забыв о топливных картах для своих водителей. О том, как как рынок В2В воспринял появление новой услуги, порталу Biz360.ru рассказал основатель проекта Benzuber Артём Скворцов.
- Читать статью о проекте Benzuber
Словесные обороты: как устроено и на чём зарабатывает агентство текстов для бизнеса
Сегодня сложно представить бизнес без сайта, соцсетей, публикаций в блогах и СМИ. Поэтому у компаний и предпринимателей всегда есть потребность в качественных и интересных текстах. Иногда их могут создавать штатные сотрудники или сам предприниматель, но чаще всего бизнес ищет исполнителей – авторов или специализированные агентства. О том, как заработать на текстах для бизнеса, порталу Biz360.ru рассказала основатель компании «Фабрика эксклюзивного текста» Надежда Подколзина.
- Читать статью о проекте «Фабрика эксклюзивного текста»
Ссылка вместо бумажной волокиты: как устроен сервис готовых договоров для бизнеса
Составление договоров – неизбежная часть жизни любой компании. От того, какие условия прописаны в документах, часто зависит, возникнут ли у бизнеса непредвиденные риски в будущем. Именно поэтому договоры обычно довольно подробны, а их подготовка занимает у штатных или привлечённых юристов много времени. Сервис готовых договоров Solver Terms, который запустили юристы Денис Рязанов, Андрей Чумаков и Елена Шершнёва, предлагает избавить компании от юридической рутины и трудоёмкого процесса разработки и согласования документов.
- Читать статью о проекте Solver Terms
Выбери меня: 12 работающих УТП для вашей франшизы
Для многих компаний, которые хотят масштабировать бизнес, одним из эффективных инструментов решения этой задачи может стать построение франчайзинговой сети. Но часто бывает так, что даже при наличии качественного продукта компании сложно продать свою франшизу – конкуренция на этом рынке огромная, за внимание потенциальных франчайзи борются тысячи игроков. О том, как отстроиться от коллег-конкурентов, в своей книге «Франшиза на 360°» рассказал эксперт по франчайзингу и масштабированию бизнеса Виктор Ляшевский.
- Читать статью об УТП для позиционировании франшизы
Выставка «под ключ»: как устроен бизнес по организации ивентов высокого уровня
Москвичка Евгения Фирсова училась в вузе на журналиста. Но после практики на ТВ разочаровалась в профессии. Устроилась в крупную компанию по продаже одежды, а чуть позже начала подрабатывать, раздавая промо-материалы на выставках. И ей так понравилась тамошняя атмосфера, что спустя какое-то время девушка основала ивент-агентство, которому сегодня именитые бренды поручают самые нестандартные задачи. О том, как устроен бизнес в сфере выставочной индустрии, Евгения Фирсова рассказала порталу Biz360.ru.
Источник: biz360.ru
Бизнес-идеи b2b-приложений
Самое востребованное руководство для начинающих предпринимателей.
Как самому разработать бизнес-план и сэкономить 30 000 руб.
Спецпроект «Игропрактик. Бизнес онлайн»
Спецпроект «Салон красоты»
Спецпроект “Чай и травы”
Спецпроект “Пекарня”
Спецпроект «Автомойка самообслуживания»
Всегда на связи!
Бизнес-расчеты Доступно в RuStore Бесплатное приложение
для самостоятельной
подготовки бизнес-плана Google Play и логотип Google Play являются
товарными знаками корпорации Google LLC.
Аудитория проекта 7 415 330
Openbusiness.ru / 1000ideas.ru сегодня : 39 640 / 1 025 30 дней : 1 233 023 / 90 045 365 дней : 11 643 355 / 1 452 074 по данным Google Analytics за последние 365 дней
На этом сайте используются cookie-файлы. Если вы сейчас остаетесь на сайте, это означает, что вы не возражаете против использования этих технологий.
Источник: www.1000ideas.ru