В своей новой книге «Прибыльной рост – дело каждого» Рэм Шаран призывает строить новый бизнес или расширять старый на твердой основе пусть небольшого, но непрерывного увеличения прибыли. Как показано в следующем ниже перечне практик, ни один бизнес не является слишком маленьким, и ни один сотрудник не является слишком незначительным, чтобы играть важнейшую роль в создании и поддержании атмосферы, ориентированной на рост. От техника, фиксирующего, реакцию клиента на оказанные услуги, до руководителя, выделяющего часть бюджета на инновации, цель для всех одна – рост.
1. Рост доходов – дело каждого. Каждый сотрудник хочет быть частью компании, внести вклад в ее рост, но не каждый знает как. Менеджеры должны предоставить им и информацию и инструменты, поставить рост в центр каждодневных разговоров, встреч и презентаций.
Так же, как каждый принимает участие в сокращении расходов, каждый должен участвовать в обеспечении роста: Сотрудники колл-центров могут предоставлять ценную информацию по еще неудовлетворенным нуждам клиентов. Персонал техподдержки может составить график спроса на свои услуги. Продавцы могут дать ценную информацию о рынке и гарантировать ее использование при разработке новых продуктов и услуг. Логистики могут через изучение и оптимизацию графика поставок предотвратить затоваривание, повысив уровень удовлетворенности партнеров и поставщиков, что является важным фундаментом будущего роста.
Люди в компании: балласт или источник роста
Плоды этих усилий, направленных на рост выручки, заряжают людей энергией и повышают их уверенность. Рост, используя их энергию, пока еще латентную, способен вывести организацию на новый уровень. Рост – дело каждого, а не только высшего менеджмента. Каждый сотрудник, независимо от его уровня, может хоть что-то сделать для клиента.
2. Набирайте по одному – два очка, не стремитесь получить все сразу. Хотя качественные прорывы могут дать возможность резкого увеличения темпов роста, они непредсказуемы и случаются крайне редко. Постепенный рост может происходить каждый день. Он — результат каждодневной корректировки деятельности и социальных процессов в компании.
Повышение доходов через небольшие и постепенные действия способствует установлению во всей компании ориентированного на рост настроения, и когда выдается шанс на прорыв, вы будете лучше готовы воспользоваться им.
Например, в 1993 году компания Dell поставила цель повысить оборачиваемость складских запасов, первоначально с 6 в год до 10. За последующие 10 лет Dell постоянно вносила небольшие улучшения в цепочку поставок, и сейчас складские запасы оборачиваются сто раз в год, т.е. чаще, чем раз в четыре дня. Результат: рост доходов и просто убойное конкурентное преимущество по сравнению со всеми другими производителями PC. К тому же эффективная цепь поставок позволила Dell легче выйти на новые рынки: принтеров, серверов и пр.
3. Стремитесь к хорошему росту, избегайте плохого. Признаки, по которым можно отличить хороший рост от плохого, — важнейший элемент в росте доходов. Хороший рост не только увеличивает выручку, но и повышает прибыльность бизнеса, он долговременен и не нуждается в избыточном привлечении капитала. Он также в основном органический (его истоки – внутри компании) и базируется на дифференцированных продуктах и услугах, которые удовлетворяют новые или ранее неудовлетворенные нужды, создавая ценность для клиентов.
1530 Сюр с Юрой — абсурдные, ПРАВДИВЫЕ новости США и мира!
Способность обеспечивать внутренний рост отличает лидеров, строящих свой бизнес на долговременном и прибыльном росте, от тех, кто путем поглощений или махинаций с бухгалтерией резко повышает доходы, но строит свой рост на ненадежном фундаменте, который может в любой момент рухнуть. Большинство поглощений обеспечивают единовременное улучшение показателей, которое является результатом разового сокращения затрат или дублирующих функций в двух объединяющихся компаниях. Но очень немногие (если такие вообще есть) могут показать значительное улучшение темпов роста доходов.
4. Избавьтесь от мифов, препятствующих росту. Важной частью работы любого лидера является борьба с отговорками вроде «Мы работаем в отрасли, которая не растет», «Люди покупают, ориентируясь только на цену» или «С ритейлерами контактируют только дистрибьюторы, а я ничего не могу сделать». Каждый лидер должен иметь план роста и быть способен донести его до других. A чтобы ориентированные на действие сотрудники должны точно знать, что требуется сделать сегодня.
5. Поставьте идею повышения производительности «на голову», увеличивая доходность. Старая мудрость гласит: «Мы должны делать больше, используя меньше». Однако акцент в этой фразе почему-то всегда делается на слове «меньше», а про «больше» часто забывают.
Производительность, направленная на повышение доходности, – инструмент достижения «больше» путем активного и творческого поиска идей роста доходности без использования непропорционального количества ресурсов. Он показывает, как инвестировать ваш текущий уровень ресурсов таким образом, чтобы тот через анализ всей структуры бизнеса вел к увеличению продаж.
6. Разработайте и внедрите бюджет роста. У всех компаний есть бюджет. Однако удивительно, как мало в нем содержится всего, что касается роста доходов и источников этого роста. Почти все пункты бюджета касаются лишь затрат. Почти никто не выделяет ресурсы, предназначенные исключительно для роста.
Бюджет роста дает фундамент, который позволит компании увеличить доходы. Он включает все важнейшие действия в кратко-, средне- и долгосрочной перспективе, которые требуют ресурсов для достижения целей роста. В дополнение к этому, там должны быть четко прописаны поощрения за успех и наказания за неудачу.
7. Используйте маркетинг будущего. Одним из элементов, часто упускаемых из виду при попытке добиться роста доходности, является маркетинг будущего. Под маркетингом большинство людей понимают рекламу, промоушен, создание брэндов, PR, участие в выставках и BTL. Все они очень важны, но по своей природе они находится «в прошлом», они работают с уже существующим продуктом.
Маркетинг «будущего», с другой стороны, начинается еще на этапе сегментации рынка и четком определении категорий клиентов, на которых стоит сосредоточиться. Он анализирует, как конечный потребитель использует продукт или услугу, какие конкурентные преимущества требуются, чтобы завоевать покупателя, и какой должна быть цена.
8. Поймите, как эффективно производить кросс-продажи. Кросс-продажи могут быть значительным источником роста доходов, но многие компании подходят к ним абсолютно не правильно. Они начинают с «что еще мы можем продать существующим клиентам?» Но смотреть нужно не внутрь организации, а наружу.
Успешные кросс-продажи начинаются с выбора сегмента потребителей и последующего «обратного движения»: определения спецификаций требующихся им продуктов и услуг и создания уникального предложения, ценного для этих сегментов. Эффективные кросс-продажи подразумевают, что предложение делается «нужным» людям, на понятном им языке и несет финансовые, физические и «постпокупочные» выгоды.
9. Создайте социальный двигатель, чтобы подстегнуть рост доходов. Каждая организация – социальная система. Когда рост – недвусмысленная цель организации, осознаваемая каждым, он становится центром, социальным двигателем, и на формальных встречах, и в неформальном общении. Он подпитывается идеями и инициативами снизу.
Люди на всех уровнях рассматривают рост как часть своих обязанностей.
10. Организуйте процесс инноваций, конвертируя идеи в рост доходов. Инновация – не частное дело гения – одиночки, работающего отдельно от остального бизнеса. В любой компании инновации – социальный процесс, требующий сотрудничества ради генерации идей и их финансирования, преобразования этих идей в прототипы продуктов, и запуска продуктов на рынок.
Перечисленные инструменты – основа вашей программы будущего роста доходов. Но помните то, что было сказано выше. Рост доходов и повышение производительности – не взаимоисключающие цели. Чтобы поддерживать рост, у вас должна быть каждодневная программа повышения производительности. Это не только условие конкурентного преимущества, это источник финансирования будущего роста.
Источник: hr-portal.ru
Как происходит интенсивный рост компании: суть роста, источники и стратегии
Интенсивное развитие фирмы не происходит само по себе. Это стратегия, которая требует тщательной разработки.
Источники интенсивного роста компании
Интенсивное развитие предприятия имеет свои источники: привлечение новых покупателей, развитие товаров и рынков, а также активизация рынков.
Привлечение покупателей всегда связано с таким понятием, как спящий рынок, требующий пробуждения посредством стимулирования продаж и рекламы продукции компании.
Развитие товара предполагает работу над усовершенствованием продукта, расширением его возможностей и повышением качества. Сюда же относится разработка и выпуск новых товаров и услуг.
Для развития рынка фирма должна создавать новые сегменты, охватывать новые регионы, а также расширять сбытовые каналы, развивать их.
В основе активизации рынка лежит продвижение товара и создание условий, при которых покупатель совершает многократные покупки. В результате этих действий происходит привлечение внимания клиентов конкурирующих фирм.
С учетом перечисленных источников выделяют разные стратегии интенсивного роста предприятия.
Стратегии интенсивного роста компании
- Рыночное проникновение. В данном случае речь идет о работе с уже существующей продукцией в условиях действующего рынка. Цель данной стратегии заключена в развитии предприятия и увеличении продаж в краткосрочной перспективе. Здесь внимание сконцентрировано на том, чтобы воздействовать на компоненты спроса. Эту стратегию, как правило, используют ведущие в своей области компании, поскольку им выгодно увеличить рынок. Также стратегия актуальна в случаях, когда рынок находится в стадии развития и еще не достиг насыщения.
- Увеличение рыночной доли. Эта стратегия предполагает совершение действий по продвижению продуктов на рынок. Здесь ведется работа по повышению качества и по установлению конкурентоспособных цен. Также уделяют внимание развитию сбытовых сетей и стимулированию активности покупателей. Данная стратегия используется для товара, находящегося по жизненному чиклу на стадии зрелости. Особенность данной стратегии в том, что она несет меньше всего рисков, но в то же время ограничена размерами существующего рынка, особенностями потребительских предпочтений, а также условиями развития новых технологий.
- Развитие рынков. Здесь ведется деятельность по внедрению товара на новые рынки сбыта. Это может происходить либо за счет построения новых сбытовых каналов, либо путем выхода на новые рыночные сегменты. В качестве главного инструмента тут выступает маркетинговый анализ.
- Развитие товара. В данном случае речь идет о разработке новой продукции или дифференциации уже существующей. Необходимо произвести тщательный анализ сегментации рынка и акцентировать внимание на товарной политике компании.
В качестве базиса для интенсивного развития предприятия всегда выступает интенсификация его ресурсов, а также их концентрация. Все вышеперечисленные стратегии так или иначе имеют целью укрепить уже существующий бизнес и поспособствовать его развитию.
Источник: zaochnik-com.com
Интенсивное развитие фирмы
Стратегия роста представляет собой стратегию развития фирмы, ориентированную на совершенствование ее деятельности и укрепление рыночных позиций. Одним из видов стратегий роста выступает интенсивный рост, предполагающий необходимость развития бизнеса посредством улучшения своих позиций на рынках сбыта в сравнении с конкурентами.
В рамках интенсивного развития фирмы рост компании осуществляется в рамках основных видов ее деятельности. Его использование целесообразно в тех случаях, когда организация на существующих рынках полностью еще не использовала возможности реализации выпускаемых ею товаров (оказываемых услуг). Подобного рода возможности могут быть использованы компанией посредством разработки новых видов товаров услуг, расширения границ рынков или более глубокого проникновения на них.
Сдай на права пока
учишься в ВУЗе
Вся теория в удобном приложении. Выбери инструктора и начни заниматься!
В основе реализации интенсивного роста фирмы могут лежать различные факторы. Основные из них представлены на рисунке 1.
Рисунок 1. Факторы, обуславливающие интенсивное развитие организации. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ
Замечание 1
Таким образом, интенсивный рост фирмы может быть обеспечен как за счет совершенствования качественных характеристик используемых ресурсов, так и за счет улучшение процесса их использование. Определенные предпосылки для интенсивного роста создают факторы внешней среды.
Так или иначе, в основе обеспечение интенсивного роста компании лежит разработка и реализация соответствующей стратегии. Рассмотрим их более подробно.
«Интенсивное развитие фирмы»
Готовые курсовые работы и рефераты
Решение учебных вопросов в 2 клика
Помощь в написании учебной работы
Основные источники интенсивного роста фирмы
Интенсивный рост фирмы может быть обеспечен за счет следующих источников:
- привлечения новых покупателей товаров и услуг;
- активизации рынка;
- развития рынков;
- развития товаров.
Интенсивный рост, основанная на привлечении новых покупателей основан на работе с так называемым «спящим рынком». Основными инструментами его «пробуждения» считаются стимулирование продаж и повышение уровня осведомленности потенциальных потребителей о компании и предлагаемой ею продукции.
Еще одним источником обеспечения интенсивного роста служит активизация рынка. В ее основе лежит привлечение клиентов конкурирующих фирм благодаря реализации активных действия, связанных с рыночным продвижением товарной продукции с одной стороны и побуждение к повышению частоты использования предлагаемого продукта (включая разовое использование) – с другой стороны.
Интенсивный рост бизнеса может быть обеспечении посредством развития рынков. В этом случае компании необходимо создавать новые рыночные сегменты, развивать и расширять собственные каналы сбыта и внедряться в другие географические регионы.
Наконец еще одним возможным источником обеспечения интенсивного роста фирмы может выступать развитие через товар. Для того могут быть реализованы различные виды деятельности, связанные с улучшением выполнения товаров своих функций (предназначения), развитием характеристик товарной продукции, обновлением товарного ассортимента, дополнением либо расширением существующей гаммы товаров и услуга, а также разработкой новых моделей товарной продукции, ее модификацией и повышением ее качества.
Отталкиваясь от обозначенных выше источников выделяется четыре базовых типа стратегий интенсивного роста. Рассмотрим их более подробно.
Стратегии интенсивного роста фирмы
Всего в маркетинге выделяется 4 стратегии интенсивного роста:
- стратегия рыночного проникновения;
- стратегия увеличения рыночной доли за счет реализации активных действия, связанных с продвижением товарной продукции на рынки сбыта;
- стратегия развития рынков;
- стратегия развития через товар.
Стратегии рыночного проникновения опосредованы работой с уже имеющейся (производимой фирмой) товарной продукцией в рамках существующих рынков сбыта. Подобного рода стратегия по большей части нацелена развитие компании и наращивание объемов сбыта в краткосрочной перспективе. В рамках данной стратегии основное внимание уделяется оказанию целенаправленного воздействия на компоненты спроса. Чаще всего она используется компаниями-лидерами, которые в наивысшей степени выигрывают от увеличения размеров рынка, а также в тех случаях, когда базовый рынок еще не достиг стадии насыщения и по-прежнему развивается.
Стратегия активизации рыночного продвижения нацелена на увеличения доли рынка компании за счет повышение качества выпускаемой продукции, установление конкурентоспособных цен на нее, а также развития сбытовой сети и организацию дополнительных мер, нацеленных на стимулирование потребительской активности. Ее использование типично для тех рынков, на которых первичный спрос уже не подлежит расширению и в рамках кривой жизненного цикла товара находится на этапе зрелости. В целом данная стратегия считается наименее рисковой, в то же время она ограничена размерами рынка, изменением потребительских вкусов и предпочтений, появлением новых товаров и сменой существующих технологий.
Стратегия развития рынков сбыта опосредована ростом компании за счет внедрения уже производимой продукции на новые рынки сбыта. В данном случае возможна реализация нескольких альтернатив, будь то построение новых каналов сбыта, выход на новые рыночные сегменты или же внедрение на новые географические рынки (как в пределах страны базирования, так и за ее границами). Основным инструментов данного типа стратегии считается маркетинговый анализ.
Стратегия развития через товар обеспечивает интенсивный рост компании благодаря дифференциации имеющихся товаров и внедрению новой продукции на уже освоенные рынки сбыта. Основной акцент при этом делается на анализ рыночной сегментации и товарную политику фирмы.
Замечание 2
Так или иначе, в основе всех рассмотренных нами стратегий, обеспечивающих интенсивный рост фирмы, лежит интенсификация и концентрация находящихся в ее распоряжении и принадлежащих ей ресурсов. По большому счету все они ориентированы на укрепление и развитие уже существующего и со временем устоявшегося бизнеса.
Источник: spravochnick.ru
