С учетом требований современного рынка и современных систем управления менеджер сегодня должен обладать вполне определенными личными качествами. Современный менеджер во всем мире воспринимается как эффективный, инновационный руководитель = лидер + власть + стиль работы + карьера.
Поэтому менеджер должен иметь широкий кругозор и системное нестандартное мышление по вопросам внутренней взаимосвязи, факторов корпорации и их взаимодействие с внешней средой. Он должен иметь высокие общечеловеческие качества и психологические способности, обладать умением идти на разумный и взвешенный риск, уметь осуществлять бизнес-проектирование, разрабатывать, корректировать и осуществлять бизнес-план.
Менеджер должен обладать умением осуществлять маркетинговые исследования, прогнозировать развитие организации с учетом потребностей и занятие в нем новых инновационных ниш. К основным личным качествам современного менеджера можно отнести такие качества, как: • жажда знаний, профессионализм, новаторство и творческий подход к работе; • упорство, уверенность в себе и преданность делу; • нестандартное мышление, изобретательность, инициативность и способность генерировать идеи; • психологические способности влиять на людей; • коммуникабельность и чувство успеха; • эмоциональную уравновешенность и стрессоустойчивость; • открытость, гибкость и легкую приспосабливаемость к происходящим изменениям; • ситуационное лидерство и энергию личности в корпоративных структурах; • внутреннюю потребность к саморазвитию и самоорганизации; • энергичность и жизнестойкость; • склонность к успешной защите и столь же эффективному нападению; • ответственность за деятельность и принятые решения; • потребность работать в коллективе и с коллективом.
МЕНЕДЖЕР ПО ПРОДАЖАМ. Узнай 2 важнейших качества менеджера по продажам!
Менеджер в своей деятельности с коллегами и партнерами руководствуется общепринятыми нравственными правилами и нормами: следовать методам честной конкуренции» не использовать «грязные деньги» в своей деятельности» не играть в «открытую», если партнер делает также, стараться выполнить данное ему обещание при любых условиях; использовать только честные методы при попытке влиять на подчиненных; быть внимательным и предупредительным; быть требовательным, на не оскорблять достоинство. Основными ресурсами менеджера являются: информация и информационный потенциал, время и люди, умело, используя которые руководитель обеспечивает получение высоких результатов, постоянно повышая конкурентоспособность руководимой им организации.
Современный менеджер должен обладать навыками и способностями эффективного управления. На эффективность управления могут оказывать влияние такие факторы, как: • способность управлять собой; • разумные личные ценности; • четкие личные цели; • упорный постоянный личный рост; • навыки и упорство решать проблемы; • изобретательность и способность к инновациям; • высокая способность влиять на окружающих; • знание современных управленческих подходов; • способность формировать и развивать эффективные рабочие группы; • умение обучать и развивать подчиненных.
5 главных качеств HR — менеджера
К недостаткам же современного менеджера относят такие качества, как: • неумение управлять собой; • размытые личные ценности; • смутные личные цели; • остановленное саморазвитие; • недостаток навыка решать проблемы; • недостаток творческого подхода; • неумение влиять на людей и их консультировать; • недопонимание процессов управления; • слабые навыки управления всеми видами ресурсов; • низкая способность формировать коллектив. Особо пристальное внимание менеджеры процветающих фирм уделяют проблеме использования человеческих ресурсов.
В связи с этим было предпринято много попыток разработать идеальную модель менеджера. Одной из наиболее удачных, на мой взгляд, стала идеальная модель менеджера целью, которого является «помочь сотрудникам выполнить работу», разработанная службой по управлению персоналом компании «Чейз Манхэттен Бэнк».
Предложенная модель состоит из следующих пунктов: 1. Гуманное отношение к работникам. 100% 2. Дружеские отношения с сотрудниками . 75% 3. Самопрезентация (стремление нравиться людям) . 30% 4. Использовать работников в своих интересах. 40% 5. Зависимость от чего-либо. 20% 6. Избегать принятия решений. 40% 7. Не воспринимать альтернативных решений.
20% 8. Применять административное давление. 25% 9. Стремление к цели несмотря ни на что. 30% 10. Неудовлетворенность получаемыми результатами. 60% 11. Целеустремленность . 100% 12.
Получение удовлетворенности от своей работы. 100%
Ограничение
Для продолжения скачивания необходимо пройти капчу:
Источник: studfile.net
X Международная студенческая научная конференция Студенческий научный форум — 2018
ПОРТРЕТ СОВРЕМЕННОГО МЕНЕДЖЕРА. КАЧЕСТВА СОВРЕМЕННОГО МЕНЕДЖЕРА
Мустафин Э.Р. 1
1 ФГБОУ ВО Омский ГАУ
Работа в формате PDF
Текст работы размещён без изображений и формул.
Полная версия работы доступна во вкладке «Файлы работы» в формате PDF
Первое, о чем будет прописано в данной статье – необходимость существования менеджеров и пути их становления как самостоятельной категории специалистов. Далее будет проведено раскрытие функций, ролей, и места менеджера в современном мире. Также подробно анализируются личностные качества менеджера, без которых он не сможет являться высококвалифицированным управленцем.
Управленец, менеджер, лидер, коммуникабельность, профессионализм.
Портрет современного менеджера. Качества современного менеджера
Управление берет свои истоки с тех самых пор, как появились люди. Когда, как минимум, два человека объединяются ради достижения общей цели, возникает задача в координировании их действий, и её решение кто-то должен взять на себя. В этом случае он становится руководителем, а второй – исполнителем. Каждый этап становления общества нес в себе проблему управления, и она стояла достаточно остро: ни один человек пытался её решить, но, к сожалению, их труды несли разрозненный характер. [1]
Вторая половина прошлого века ознаменовалась победой промышленной революции на Западе, и ситуация поменялась в корне. Развитие рыночных отношений послужило росту крупных организация, что требовало наличие руководителей, которые могли бы принимать рациональные решения и работать с большим количеством людей.
От них требовалось следующее: профессионализм, компетентность и знание законодательной базы. В результате этого появляется особая группа людей – группа, занимающаяся управленческой деятельностью. Главная задача этих руководителей состоит в кропотливой организации и ежедневном управлении производством ради получения максимальной прибыли владельцам организации. Эти руководители – менеджеры.
Работа менеджера привлекательна, ведь она способна предоставить большие возможности для развития личности, придать достоинство, а также является увлекательной. Менеджеру необходимо решать сложные задачи в критической ситуации.
Сегодня каждым направлением в организации (взаимодействие с партнерами, государством и т.д.) занимается отдельный управляющий, а сам владелец становится автоматически менеджером-организатором, главная задача которого – координирование деятельности группы менеджеров. Эта обязанность требует от современного менеджера выступать в следующих ипостасях: управляющий, наделенный властными полномочиями; лидер, способный повести за собой коллектив; дипломат, грамотно выходящий из конфликтных ситуаций; воспитатель, несущим нравственные качества в общество; новатор, ценящий роль науки. [3]
Профессия менеджера предполагает выполнение определенного ряда функций, основные из которых: организация собственной работы и работы коллектива, распределение обязанностей, проведение инструктажа, контроль за соблюдением данных подчиненным должностных обязанностей, оценка работы и составление отчетов, выдвижение рекомендаций относительно увеличения результатов деятельности компании благодаря изучению рынка новых технологий, а также проведение собраний и ведение переговоров. Вышеуказанные работы требуют до 200 видов различных действий в день, разнообразие может проявляться как обширными коммуникациями в пределах фирмы и вне её, так и местом осуществления и быстрой сменой событий.
Ежедневно менеджеру приходится общаться с разными категориями лиц, прежде всего с партнерами. Бывают случаи, когда эти самые партнеры не самые приятные люди и выдвигают неприемлемые (а иногда угрожающие) требования, но даже в этом случаи менеджер не имеет права показывать раздражения и обязан вести диалог корректно. Иная категория люде, с которыми необходимо общаться – разного ранга руководители. Диалог с ними следует вести четко, придерживаясь только фактов, если вы ставите проблему, то сразу же должен быть предложен вариант её устранения. Общение с подчиненным составом должно быть доброжелательным и, отчасти, как у «отца с сыном».
Три основные роли играет менеджер в процессе общения:
Координирующая. Менеджер связывает несколько групп людей и налаживает между ними диалог.
Информирующая. Менеджер обеспечивает движение информации на всех её уровнях: прием, передача и обработка.
Роль, связанная с принятием решений. [1]
Под менеджерами высшего звена понимаются главы или представители, они определяют основные цели и принципы деятельности. Менеджерами среднего звена генерируются идеи, также они присутствуют на переговорах и определяют обязанности своих подчиненных. Менеджеры низшего звена (мастера) ближе всех остальных к исполнителям, для них целевая направленность устанавливается на ближайшую перспективу и ориентирована на увеличение производительности труда.
К личным качествам каждого менеджера должны относиться честность, порядочность, соблюдение норм морали, скромность, справедливость к окружающим. Хороший руководитель должен стремиться понять своих подчиненных, увидеть в каждом отдельном человеке личность достойную уважения, должен быть человечным, обязан стремиться к сотрудничеству и находить компромисс, учитывающий интересы каждого.
Менеджер должен обладать проницательностью в различного рода вопросах, он обязан противостоять давлению, уверенно стоять на своем, не скрывая своих собственных взглядов, до последнего отстаивая ценности, что он исповедует. Он должен помогать обретать эти ценности другим благодаря личному примеру.
Работа менеджера чрезвычайно тяжела, следовательно, одним из его важнейших личных качеств должно быть хорошее здоровье, которое поможет быть энергичным и жизнестойким, мужественно переносить удары судьбы, успешно справляться со стрессом. Силы и энергию необходимо рационально распределять между всеми своими делами, чтобы в каждом добиться успеха, но нельзя приучать себя к постоянным нагрузкам и, время от времени, разрушать привычные образцы действий. [2]
Однако одного физического здоровья менеджеру не достаточно. Он должен быть еще и эмоционально здоровым человеком, иначе просто не выдержит всех сваливающихся на него перегрузок. Нужно формировать у себя положительные эмоции: сопереживание, делающее человека гуманным; волнение, стимулирующее активность, заинтересованность и любознательность, помогающую продвигаться вперед, освоению новых сфер деятельности; уверенность, добавляющую солидности.
Другая группа качеств, необходимых любому менеджеру — профессиональные — система специальных знаний и практических навыков. Важен и ряд других моментов. Прежде всего, современного руководителя отличает хорошее знание действительности как внутренней, так и внешней, понимание целей фирмы и своего подразделения, умение видеть проблемы, выделять в них наиболее существенные стороны, быть восприимчивым к новизне и изменениям. Это невозможно без обладания умственными способностями выше среднего уровня, умением анализировать ситуацию, создавать и критически оценивать различные планы и программы, принимать решения, брать на себя ответственность за их выполнение, много и упорно работать для этого, быть энергичным и решительным. [3]
Руководитель должен быть не только хорошо подготовленной и высоко образованной личностью, но еще и творческой. От него требуется не только верить в свои творческие способности, но и ценить такие способности в других, уметь их мобилизовать и использовать, преодолевая все встречающиеся на пути препятствия. Для этого необходимо быть настойчивым, испытывать потребности в переменах, уметь порывать с традициями, воспринимать новые идеи и новаторские решения, систематически ими пользоваться.
Еще одна группа качеств менеджера – организаторские. Они отражают степень культуры менеджера, владение им технологией управленческой работы, а именно: подбор, расстановка и использование кадрового потенциала; разработка норм, нормативов и регламентов личностных планов и планов деятельности подразделений и т.д.
Под организаторскими качествами понимается, прежде всего, целеустремленность. Современный ход жизни требует от менеджера ясных и обоснованных целей, не обладая которыми он будет чувствовать недостаток твердости и решимости и может упустить хлрошие возможности, растрачивая время на пустяки. В мире все переменчиво и, чтобы «быть на плаву», менеджеру нужно корректировать эти цели. Стоит отметить, что целеустремленность состоит не толтко в том, чтобы устагавливать цели, но и в упорном стремлении к ним. Это и есть основное отличие менеджера от остальных работников. [1]
Менеджеру должна быть присуща дисциплина и контроль над собой. Без этого он не сможет ни призвать к порядку других, ни контролировать их деятельность. Поэтому менеджер должен контролировать свои эмоции и настроения, изучать эмоции других, чтобы найти подход к их поведению, а также контролировать дисциплину подчиненных.
Отличительная черта менеджера – высокая работоспособность и умение напряженно трудиться, но не пронося себя в жертву и не становясь «работоманом» (в передовых компаниях считается дурным тоном для высших руководителей задерживаться в офисе после окончания трудового дня или брать работу на дом). Силы важно беречь для главного, не растрачивая их на все подряд, уметь отдыхать, в том числе и во время командировок. Менеджер должен отличаться коммуникабельностью, — быть контактным, т.е. общительным, направленным на внешний мир, проявляющим интерес к окружающим. Он должен уметь располагать к себе людей, слушать и понимать их,
Важная черта менеджера — реализм. Он должен уметь верно оценить свои возможности и возможности подчиненных, их поступки, не витать в облаках, тогда не так больно будет падать при неудаче.
Грамотный руководитель должен уметь обеспечивать сопричастность сотрудников к работе. Для этого нужно верным образом поощрять людей, превращать всякую, даже самую нудную работу в увлекательный процесс, отыскивая неординарные подходы и неизвестные грани в процессе решения проблемы, сдабривать свои действия долей авантюризма для большей привлекательности. Он обязан считаться с желанием подчиненных реализовать себя и добиться определенного положения в этом мире, знать их идеалы и способствовать реализации их в жизнь. [3]
Но, самое важное, менеджер должен быть способным к руководству, должен уметь организовывать и поддерживать работу коллектива, быть готовым к действиям, риску. Он должен уметь определить объем своих служебных полномочий, возможность действовать независимо от руководства, побуждать людей к повиновению, избавляться от балласта, а оставшимся помочь стать самими собой, а не подминать под себя. Для этого менеджер должен обладать терпимостью к слабостям людей, не мешающим работать, и нетерпимостью ко всему, что препятствует успешному решению стоящих перед ним и коллективом задач.
Зубцова, Л. К. Профессия — менеджер [Электронный ресурс] : учеб.-метод. пособие / Л. К. Зубцова. — 2-е изд., стер. — М.: ФЛИНТА, 2013. — 97 с. Режим доступа: http://znanium.com/;
Резник С.Д. Основы личной конкурентоспособности менеджера [Текст] : Учебное пособие / С.Д. Резник, А.А. Сочилова; Под ред. С.Д. Резника. — М.: НИЦ ИНФРА-М, 2014. — 224 с.
Источник: scienceforum.ru
Качества менеджера по продажам: выявляем хорошего специалиста
Какими должны быть качества менеджера по продажам? Данный вопрос крайне важен, так как успех бизнеса во многом зависит именно от этих сотрудников. То есть если они плохо работают, не занимаются активным продвижением товара, то компания несет прямые убытки.
Чтобы не попасть в подобную ситуацию, среди претендентов на должность менеджера по продажам необходимо проводить тщательный отбор. А значит, следить за тем, чтобы личные качества и профессиональные навыки нанятого специалиста оказались на должном уровне.
Основные функции менеджера по продажам
Каждая компания ведет свою кадровую политику. Вполне логично, что задачи специалиста крупной сетевой структуры будут отличаться от функционала работника из мелкой фирмы.
Качества менеджера по продажам, определенные внутренним регламентом организации, должны быть ориентированы на специфику ее работы и обязанности продавца.
Тут все зависит от стратегии и целей предприятия, масштаба его деятельности. Но все же существуют ключевые требования к работе специалистов этого звена:
- целенаправленный рост продаж в своем рыночном сегменте;
- постоянные усилия по привлечению выгодных клиентов, укрепление связей с действующими заказчиками;
- квалифицированная помощь покупателю по выбранным продуктам (услугам);
- составление отчетов о работе с клиентурой, оперативная обработка принятых заявок, ответ на обращения;
- регулярное участие в выставках, презентациях, популярных социальных проектах;
- проведение тренингов по новинкам и кассовым программам с учетом внутренней политики организации.
10 личных качеств успешного менеджера по продажам
- Аккуратность Это свойство личности довольно значимо для продавца. Приятный внешний вид указывает на моральную чистоплотность человека, которая влияет на процесс продаж. А значит, специалист такого ранга должен быть опрятным, хорошо сложенным и прилично одетым, чтобы расположить к себе клиентов.
- Грамотность и правильная речь Как ни странно, но встречаются претенденты на вакансию «продажника», которые делают ошибки даже в собственном резюме. Поскольку им как представителям организации приходится общаться с руководством и владельцами компаний, пробелы в образовании могут оттолкнуть клиента. И наоборот, грамотная речь часто мотивирует людей к покупке.
- Амбициозность Говоря о том, какими качествами должен обладать менеджер по продажам, стоит упомянуть и честолюбие. Хорошим продавцам нужны амбиции, чтобы вести их к достижению целей, и здоровое стремление к успеху, которое заметно окружающим.
- Добросовестность в работе С первого взгляда кажется: амбициозность никак не уживается с исполнительностью. Однако это заблуждение, не стоить путать важную черту характера с услужливостью. Ведь продавец, – прежде всего, исполнитель. Он должен понимать, что его приняли в компанию не для воплощения честолюбивых планов, а для выполнения поставленных задач, регламентов, распоряжений руководства и корпоративных правил.
- Упорство Только настойчивость поможет преодолевать преграды и решать сложные вопросы. Такие качества менеджера отдела продаж, как стойкость и неутомимость, не позволяют признавать неудачи результатом. Упорство заставляет продавца искать эффективные пути для выполнения своих задач.
- Креативность Те, кто считает творческие способности достоинством лишь дизайнера, а не «продажника», сильно ошибаются. Хороший специалист должен проявлять изобретательность и принимать оригинальные решения. Потому что в торговле сейчас приходится творить, чтобы достойно выйти из проблемной ситуации и достичь успеха.
- Коммуникабельность Сегодня очень важно устанавливать хорошие взаимоотношения с людьми и получать от них контакты. Полезные связи помогают нам решать проблемы во многих сферах бытия. Аналогично и в торговле. Продавая свой товар, менеджер строит положительные отношения с клиентом. Для этого ему нужны общительность и вежливость. Цель каждого «продажника» – донести свои задумки до заказчика. Поэтому логично, что в основные качества менеджера по продажам должна входить высокая коммуникабельность. Именно ей отводится ключевая роль в привлечении новых клиентов и укреплении связей с целевой аудиторией.
- Хорошее воображение Продавец должен иметь богатое воображение, чтобы по рассказу потребителя обрисовать его проблему и предложить ее решение в виде продукта своей фирмы.
10 профессиональных качеств сильного менеджера по продажам
- Представление о конъюнктуре рынка Каждый уважающий себя специалист должен максимально погружаться в бизнес, если планирует преуспевать. Так же и продавцу необходимо знать рыночную ситуацию своей ниши, понимать текущие тенденции ее развития, запросы потребителей и видеть перспективы на дальнейшее, чтобы идти к успеху шаг за шагом. Менеджеру нужно изучить приемы главных конкурентов и выбрать действенные методы противоборства.
- Умение планировать Главные качества менеджера по продажам, перечисленные выше, меркнут без способности просчитывать все свои действия. Организация работы придаст ей плодотворность, а результату – эффективность. Чтобы увидеть перспективу, продавец должен составить план, а найдя ее, выстраивать дальнейшую работу. Перед каждой встречей с покупателем нужно спланировать беседу. Даже для звонков необходим четкий шаблон ответов на потенциальные вопросы. Профессионалу должна быть по плечу любая цель.
- Настойчивость Для достижения успеха придется многократно выполнять одни и те же действия. Пока вы не набьете шишек от своих ошибок, триумфа точно не видать. Однако из-за неудач нельзя терять надежду. Нужно идти вперед и стойко выносить провалы, так как отказы продавец встречает очень часто. Во многих случаях письма и многократные призывы к действию не получают отклика клиентов. Однако хватку ослаблять нельзя, равно как пускать ситуацию на самотек. Хороший менеджер не должен сгибаться под «ударами судьбы», тогда успех его не обойдет.
- Обучаемость Никто не совершенен на Земле, и люди учатся всегда. Ежедневно жизнь преподносит нам новинки, и, если пользоваться ими эффективно, мы будем двигаться вперед и совершенствовать себя во всем. Это непрерывный поступательный процесс. Рассматривая важные качества менеджера по продажам, следует особо выделить способность к обучению. Продавцу нужно стремиться к новым знаниям и набираться опыта от каждой совершенной сделки. Необходимо расширять свой кругозор, заниматься саморазвитием, оттачивать приобретенные умения. Все это позволит быстро продвигаться по карьере.
- Убедительность Эту способность нужно развивать с каждой продажей, независимо от суммы чека. Важно удовлетворить клиента той или иной продукцией компании. Это действительно отличный, плодотворный бизнес. Посетители, которые приходят в магазин, все время задают стандартные вопросы о товаре изо дня в день. Однако продавец обязан спокойно информировать людей во всех подробностях. Причем довольно убедительно. Если клиентов удовлетворят его ответы, они, скорей всего, оформят сделку.
- Уверенность Перечисляя качества, необходимые менеджеру по продажам, следует упомянуть авторитетность. Он должен верить, что продукция компании действительно решит проблемы потребителя, и знать, что сможет убедить в этом клиента. Глядя на убежденность продавца, покупатель складывает мнение о выбранном товаре. Если тот производит впечатление авторитетного эксперта и вызывает доверие у собеседника, последний покупает вещь без долгих размышлений.
Рекомендуем «Система мотивации отдела продаж: обзор классических и современных методов» Подробнее
Это часто происходит и в реальной жизни, так как доверие ценится всегда и независимо от сферы бизнеса. Уверенность в себе приходит с опытом и верой в собственный потенциал. Она привносит безупречность во все, что совершает человек, делая его удовлетворенным и даже счастливым.
Отрицательные качества менеджера по продажам
Главная причина плохой торговли – недостатки продавцов. Многим из них нужны месяцы (даже годы) обучения и практики для освоения необходимых навыков и устранения собственных недостатков.
В детстве многие интересуются у взрослых, много ли денег у них есть, сколько стоит та или иная вещь и т. п. В ответ им часто говорят, что спрашивать об этом неприлично, а иногда вообще ругают. Поэтому у некоторых продавцов с малых лет в сознании наложено табу на темы о финансах. Возможно, в этом есть резон, но торговля – исключение из правил. Если менеджер испытывает неудобства в разговоре о деньгах, он их не сможет заработать.
Кто годится в продажники
Чтобы обнаружить этот недостаток, изучая качества менеджера по продажам в резюме, задайте ему два простых вопроса:
- Назовите самую дорогостоящую вещь, недавно купленную вами.
- Как вы отнеслись к такой покупке?
Топ-5 статей, которые увеличат ваши продажи
- Вопросы для руководителя отдела продаж: подбираем достойного кандидата
- Обработка лидов: 7 этапов и 10 советов
- Как продавать больше в условиях кризиса: только реальные способы
- Технологии продаж B2B: 10 эффективных подходов
- Продажи B2C: как продавать правильно
В первом случае ответ покажет, что понимает человек под словом «дорого». Эта информация прояснит, как ваш будущий специалист закроет возражения клиентов в вопросах ценности товара. Продавцу, для которого 10 000 рублей – крупная сумма, а он предлагает покупателю продукт за сотни тысяч, скорее всего, стыдно убеждать последнего в покупке, если цена для человека слишком высока.
Во втором ответе будет видно, как менеджер относится к клиентам, приходящим просто посмотреть или спросить. Сколько времени он потратил сам, чтобы принять решение о собственной покупке? Изучал ли варианты, чтобы выбрать выгодное предложение?
Многим знакомы фразы: «клиент всегда прав»; «продавать трудно»; «человек должен подумать, все равно он купит наш продукт». Это только мизерная часть всех заблуждений, которыми оперируют продавцы. Необходимо распознать такие убеждения, увидеть их влияние на работу специалистов, чтобы исключить снижение продаж. Как только менеджер избавится от рамок и ограничений, он будет более решительным в торговле.
Слабость к комплиментам говорит о том, что продавцу важней понравиться клиенту, чем беспокоиться о завершении сделки. Болезненная реакция на критику и негативные эмоции – это всегда плохо, но особенно в продажах, так как отказы здесь встречаются довольно часто. Человек, нуждающийся в одобрении, будет уходить от нежелательных вопросов и соглашаться с отговорками заказчика.
Одно из важных из качеств менеджеров по продажам в современных условиях – умение хорошо контролировать себя. Ведь это люди, а им свойственно давать выход эмоциям. Получая отрицательный ответ от покупателя («это мне не подходит», «ваше предложение мне сейчас не интересно»), продавец испытывает разочарование, которое способно повлиять на ход беседы. Так поступать нельзя, поскольку посетитель может и слукавить. Возможно, человек сказал, что не нуждается в продукте, а в действительности его мысли заняты другой проблемой. «Сейчас не интересно» намного отличается от «неинтересно вообще».
Если менеджер не контролирует свою тревогу за итоги сделки, это чувство возьмет верх над ним самим. Из боязни быть отвергнутым продавец не станет отвечать на щекотливые звонки и будет уходить от сложных вопросов. Так он защищается от слова «нет».
Каждый продавец время от времени сталкивается с большой нагрузкой. Обычно так бывает в конце месяца. Здесь важен настрой в этот период. Если в отделе продаж есть регулярно отстающий менеджер, с ним нужно провести беседу.
Ваш сотрудник занимается большой рассылкой в выходной? Переносит поиск клиентов на вечерние часы? Любит работать по ночам? Возможно, он не может управлять своим временем. Он должен понимать, что горы электронных писем, отсылаемые в выходные дни, клиент воспринимает как отчаяние продавца.
А ночные бдения недопустимы (за исключением авралов), потому что организм нуждается в восстановлении сил.
Подведем итоги. Любого менеджера можно научить продавать, поднять его квалификацию, освободить от недостатков. Люди, имеющие искру, движутся вперед, стремятся стать успешными в своей профессии. Они легко усваивают мастерство продаж. Но вот тот самый заветный огонек дается от рождения, его нельзя зажечь другим путем.
Не забывайте это, приглашая персонал в компанию!
Полезные материалы
для руководителей от
Елены Койгородовой
Сейчас все борются за выживание бизнеса. Мы знаем, как руководителям непросто, поэтому подготовили материалы, внедрив которые, вы можете увеличить продажи ваших менеджеров на 60%. Особое внимание обратите на 3 чек-лист, его важно знать каждому!
Коммерческий директор
ООО “Генератор продаж”
ТОП-10 digital-агентств РФ
Сейчас все борются за выживание бизнеса. Мы знаем, как руководителям непросто, поэтому подготовили материалы, внедрив которые, вы можете увеличить продажи ваших менеджеров на 60%. Особое внимание обратите на 3 чек-лист, его важно знать каждому!
Как оптимизировать маркетинг и продажи в условиях кризиса
Где необходимо сократить расходы
10 способов контроля менеджеров продаж
Как оценить менеджеров по точкам контроля
Как сделать KPI маркетологу от результатов его работы?
Актуальный шаблон расчета KPI маркетолога
Как сделать KPI для отдела продаж, чтобы прибыль росла на 20% и более?
Пошаговый шаблон расчета KPI менеджеров ОП
Какие 5 ключевых показателей нужно знать каждому руководителю в кризис
Сейчас непростительно тратить деньги на рекламу, особенно если отдел продаж сливает заявки. Чтобы такого не происходило, нужно контролировать 5 ключевых показателей маркетинга и продаж.
Только опираясь на полученные данные можно принимать решения в компании и выявлять слабые места или непродуктивных сотрудников.
Сооснователь компании
ООО “Генератор продаж”