Как автоматизировать бизнес продаж

Безусловно, можно каждый раз подсчитывать остатки товара вручную, вводить в базу номенклатуру из тысяч позиций. Для этого можно даже нанять сотрудников, которые с утра до вечера будут заниматься рутинной работой… Но есть другой способ — автоматизировать розничную торговлю.

Автоматизация бизнес-процессов — выполнение элементарных операций с помощью ПО.

Зачем нужна автоматизация в магазине

Зачем автоматизировать бизнес? Учет можно вести в Excel — достаточно ввести данные, а все расчеты выполнит программа. Автоматизация розничной торговли дает существенный выигрыш:

• ту же работу можно выполнить быстрее;
• прозрачность учета товаров — 100 % достоверная информация, искажение данных исключено;
• меньше вероятность обмана со стороны сотрудников;
• оптимизация ассортимента — проще отслеживать остатки, легче понять, какие позиции нужно дозаказать;
• выше качество сервиса — персонал не отвлекается на рутинные действия, продавцы лучше обслуживают покупателей.

Только представьте, что достаточно отсканировать штрихкод, и в информационную базу автоматические попадают все данные об изделии: артикул, наименование, характеристики, цена. Высвободившееся время работник посвятит другим, более важным обязанностям.

Как автоматизировать отдел продаж? Как внедрение CRM помогает автоматизировать отдел продаж?

Что можно автоматизировать

Любые операции, для которых реально составить алгоритм. Основные категории бизнес-процессов:

• Управляющие – обеспечивают функционирование системы. Например, постановка целей и отслеживание их выполнения (производственный план, объем продаж). Стратегический менеджмент: аналитика, отслеживание результатов, планирование.
• Поддерживающие – сюда относят бухгалтерские операции, техническое обеспечение, ведение кадровой документации.
• Операционные – формирование ассортимента, закупка продукции. Доступна маркировка товара, печать ценников, другие функции.

Шире возможности для реализации стратегически важных целей. Можно уделить больше времени переговорам, изучению поставщиков, работе с персоналом.

Как работает автоматизация в розничном магазине

Рассмотрим торговую точку по продаже продуктов. Обязательные условия: система «Честный ЗНАК», онлайн-касса. Ассортимент может насчитывать десятки тысяч позиций. Если вы собираетесь каждую завести вручную, на это потребуется несколько дней, так как надо указать штрихкод, стоимость, наименование, другие параметры. При ручном вводе вероятны ошибки.

С приложением же достаточно отсканировать штрихкод, информация подтянется автоматически. Обмен данными в таком случае происходит в двух направлениях: с кассы на ПО и обратно. Внесение корректировок занимает меньше минуты (на 1 позицию). Доступ к подобным программам на месяц обходится в 500−700 рублей, цена зависит от возможностей.

Наибольшего эффекта от автоматизации удается добиться за счет аутсорсинга — то есть, компания-аутсорсер берет на себя обслуживание онлайн-кассы. Цена вопроса? На нее влияет техническая оснащенность (сканеры, электронные весы, онлайн-кассы и так далее) и сложность работ. Так, если предстоит закупка оборудования, стоимость для крупных магазинов может достигать 500 000 рублей.

Как начать онлайн бизнес 2022: продвижение, воронка продаж, автоматизация.

Для небольших — в пределах 5000-25 000 рублей. Но это все равно выльется в экономию. Вы избежите пересортицы, сократите недостачи, освободите время сотрудников.

С чего начать автоматизацию магазина

С постановки задач. Какие проблемы удастся решить путем автоматизации? Возможные варианты: повышение продуктивности, систематизация бизнеса, более эффективное взаимодействие между сотрудниками, повышение продаж.

Далее нужно систематизировать бизнес-процессы и выбрать наиболее трудоемкие, рутинные операций. Чтобы не заполнять номенклатуру с нуля, в сервис можно загрузить файл Excel, в котором сотрудники работали раньше. Еще вариант — добавлять товары по штрихкоду из готового каталога на 1,5 млн позиций. Информация хранится в облаке, а не на физическом носителе, который может сломаться.

Не забудьте разграничить права доступа для сотрудников. В программе могут работать одновременно сразу несколько сотрудников. Но поскольку в системе отражена вся коммерческая информация о компании, необходимо ограничить доступ к ней для сотрудников, которые с такой информацией не работают.

Удобно, что в сервисе интегрированы все инструменты для учета алкоголя и сдачи отчетности. Программа обменивается документами с ЕГАИС и для ФСРАР формирует декларации по формам 11 и 12 на основе данных ЕГАИС.

Если все это делать вручную, потребуется слишком много времени. Автоматизация наиболее трудоемких процессов высвободит время для наиболее важного — отработки возражений клиентов, демонстрации преимуществ продукта, повышения качества сервиса.

Ошибки и проблемы при автоматизации бизнеса

Важно правильно оценить, что вы получите в результате. Один из ключевых факторов — экономическая целесообразность решений. Если надо вложить 100 000 рублей, а прибыль возрастет на 80 000 — значит, какие-то процессы автоматизировать не стоит. Категории операций, автоматизация которых, как правило, невыгодна:

• Редко повторяющиеся операции. Например, раз в несколько месяцев. Их проще выполнять вручную.
• Процессы, которые сложно структурировать. Далеко не все процессы поддаются простой алгоритмизации.
• Дорогостоящая поддержка. При выполнении аналогичной работы вручную меньше затраты труда и времени.
• Торговля товарами со сложными параметрами.

Использование приложений должно помогать менеджерам, но никогда не станет им полноценной заменой. Личные отношения зачастую значат очень много, поэтому даже при значительной автоматизации процессов нельзя забывать о личном факторе.

Обратитесь в «ПРОФИ Менеджер» — мы порекомендуем вам решение для вашего бизнеса. Оценим плюсы и минусы автоматизации конкретных процессов и внедрим систему, которая облегчит работу вам и вашим сотрудникам и поможет генерировать больше прибыли.

Ставьте «Нравится», подписывайтесь на наш канал.

Группа компаний «ПРОФИ Менеджер» — автоматизация бизнес-процессов, разработка программного обеспечения, маркировка, декларирование, онлайн-кассы, лицензирование, обслуживание 1С.

Источник: dzen.ru

Что такое автоматизация отдела продаж и как ее провести

Продажники ежедневно работают с большим объемом информации: нужно держать в голове контакты всех клиентов, их потребности, заказы, повторные сделки. Еще необходимо отчитываться о результатах, потому что от KPI менеджера зависит его зарплата и эффективность работы компании в целом. Превратить продажу в прозрачный процесс, которым легко управлять, помогает автоматизация.

Оптимизируйте маркетинг и увеличивайте продажи вместе с Calltouch

Что такое автоматизация продаж и зачем она нужна

Системы автоматизации продаж – это способ сократить рутинные задачи с помощью специального ПО, например, CRM-системы. Софт берет на себя часть работы менеджеров: сохраняет сведения о клиентах, создает напоминания, проводит сделки и отслеживает статус заказа. Это нужно, чтобы сотрудники могли уделять максимум времени работе с клиентами. Используя разный софт, сотрудники меньше ошибаются и работают продуктивнее. С автоматизацией процессов повышается качество обслуживания клиентов, растет лояльность и LTV покупателей.

Задачи автоматизации продаж

• оценивает и прогнозирует спрос на рынке;
• ведет клиентскую базу;
• хранит историю взаимодействия с клиентом для анализа;
• напоминает о важных задачах;
• составляет и контролирует воронку продаж: от привлечения клиента до повторной сделки;
• исключает возможность потери лидов на каждом этапе;
• распределяет задачи между сотрудниками, если кто-то заболел, уволился или ушел в отпуск;
• собирает статистику и формирует отчеты для анализа работы компании в целом и эффективности маркетинга.

Преимущества автоматизации продаж

Польза автоматизации будет заметна на каждом уровне работы компании. Рассмотрим плюсы внедрения ПО для всех сотрудников, принимающих участие в работе отдела продаж.

Для генерального директора и топ-менеджеров

Плюсы для управленцев и руководителей:

• автоматизация работы отдела продаж делает процессы понятными и прозрачными;
• вся информация по клиентам и сделкам находится в одной системе, защищенной от взлома;
• программа автоматически генерирует нужные отчеты (по продукту, работе менеджеров, динамике ключевых показателей).
• можно настроить разные права доступа для разных категорий сотрудников.

Для директора по продажам

Для коммерческого директора перечисленные преимущества тоже важны, но руководителю отдела необходимы функции для управления сотрудниками. С помощью автоматизации можно:

• обучать менеджеров: новички смогут использовать готовые схемы и решения;
• оценивать суммы, приведенные каждым специалистом, и устанавливать KPI для каждого менеджера;
• выявить проблемы взаимодействия с любым клиентом и улучшить работу;
• управлять нагрузкой, распределяя задачи между сотрудниками.

Продажи

ХПВ в продажах: как использовать технику «характеристика, преимущество, выгода» для увеличения продаж

ХПВ в продажах: как использовать технику «характеристика, преимущество, выгода» для увеличения продаж

Для директора по маркетингу

Теперь поговорим, зачем автоматизация рекламщикам и маркетологам. В первую очередь CRM и разные сервисы помогают отслеживать источники лидов. Пример удобной системы для сбора данных по разным рекламным источникам в одном окне – сквозная аналитика Calltouch. Система генерирует понятные отчеты, которые помогают оценить эффективность рекламы и разработать оптимальную маркетинговую стратегию.

Сквозная аналитика Calltouch

• Анализируйте воронку продаж от показов до денег в кассе
• Автоматический сбор данных, удобные отчеты и бесплатные интеграции

Еще аналитика помогает сегментировать клиентов и делать более персонализированные рекламные кампании, увеличивая продажи.

Для менеджера по продажам

Менеджеру не нужно ничего держать в памяти: вся важная информация есть в базе. Продажник заходит в систему и сразу видит, что нужно сделать – это облегчает планирование. Также не придется тратить время на неприятную бумажную работу: если автоматизация грамотно настроена, то система сделает все сама, достаточно следовать простым алгоритмам.

Недостатки автоматизации продаж

У автоматизации продаж есть два основных недостатка. Первый – обучение сотрудников. Менеджеры не всегда понимают выгоды работы с ПО, поэтому могут воспринимать такую работу как лишнюю нагрузку. Понадобится грамотная организация обучения – а это дополнительное время и деньги.

Работа отдела продаж будет зависеть от системы: если произойдет сбой, то все процессы остановятся. Чтобы этого не произошло, нужно выбирать ПО с хорошей репутацией.

Этапы автоматизации продаж

Автоматизация отдела продаж происходит постепенно. Процесс должен быть рациональным, иначе не избежать путаницы, а внедрение софта не упростит работу, а усложнит ее.

Определение целей

Автоматизация нужна, чтобы увеличить прибыль. Но это абстрактная цель: чтобы добиться результатов, нужно обозначить способы выполнения задачи. Например, выручку можно увеличить разными путями: привлечь новых клиентов, поработать над LTV, сформировать систему мотивации персонала. Для эффективной постановки целей можно использовать метод SMART .

Создание воронки продаж

Теперь нужно проанализировать, как происходит продажа, и описать каждый ее этап. Это и есть воронка продаж . Она не может быть универсальной: у каждого бизнеса своя специфика. Иногда для организации рабочих процессов требуется несколько воронок. В общем виде воронка продаж выглядит так:

1. Поступление заявки.
2. Квалификация лида (например, целевое обращение или нет).
3. Персональное коммерческое предложение.
4. Заключение сделки.
5. Закрытие сделки.
6. Повторная покупка.

Описание бизнес-процессов конкретизирует цели автоматизации, и поможет выбрать ПО с нужным функционалом.

Выделение ресурсов

Работу невозможно организовать без ресурсов. В первую очередь понадобятся деньги на закупку и настройку ПО.

Для автоматизации процессов потребуются специалисты. Если в штате есть IT-отдел, то можно собрать собственную проектную команду. Если кадров не хватает, то можно нанять сотрудников для сдельной работы или поручить процесс консалтинговой компании. На это тоже понадобится бюджет.

После внедрения ПО необходимо разработать систему обучения для сотрудников и потратить время на разъяснения.

Приведение в порядок бизнес-процессов

Автоматизация хаотичных процессов – бесполезна. Поэтому сначала нужно подготовиться:

1. Инициация. Составьте список бизнес-процессов и обозначьте их слабые места.
2. Оптимизация. Найдите способ решить проблемы и создать канал для обратной связи с персоналом и клиентами.
3. Автоматизация. Уберите рутинные процессы, отнимающие время от важных задач.

Выбор инструментов

У каждого бизнеса – своя проблематика: одним необходимо упростить работу с документами, другим – лучше контролировать сотрудников, а третьим нужно отслеживать эффективность рекламы. На рынке много предложений от разных разработчиков: чтобы выбрать подходящий инструмент, нужно отталкиваться от задач конкретной компании.

Запуск автоматизации

На стадии внедрения ПО важно качество управления проектом и обмен информацией между всеми членами команды. Обычно работой руководит IT-специалист.

Работы по внедрению и их последовательность определяются задачами бизнеса и особенностями софта. Допустим, для автоматизации продаж товаров в розничном магазине вы выбрали CRM. Тогда процесс будет включать следующие этапы:

• заполнение базы данных;
• определение способа приема товаров и их учета;
• создание системы маркировки товаров;
• оптимизация воронки продаж;
• проверка проекта и его тестирование на покупателях;
• подведение итогов.

Анализ результатов и внесение изменений в проект

Анализ нужен, чтобы определить, удалось ли выполнить поставленные задачи, а также выявить и устранить ошибки. Чаще всего проблемы возникают из-за:

• непрофессионального управления проектом;
• неправильного выбора специалистов или подрядчиков;
• абстрактных целей;
• отсутствия отчетных документов по проекту.

Инструменты автоматизации

Посмотрим, какое ПО помогает автоматизировать продажи.

CRM-система – это программа, которая сохраняет информацию о всех взаимодействиях с клиентами. Есть разные модификации ПО, которые помогают расширить функционал CRM: например, создавать и обмениваться документами, передавать друг другу задачи.

Есть специальные технологии, которые помогают отслеживать, какие каналы приводят лидов. Например, чтобы определить источники звонков, можно подключить коллтрекинг Calltouch. С помощью понятной аналитики вы определите, какая реклама приносит продажи, а какая — впустую расходует бюджет.

Коллтрекинг Calltouch
Тратьте бюджет только на ту рекламу,
которая работает

• Коллтрекинг точно определяет
  источник звонка с сайта
• Прослушивайте звонки в удобном журнале

Платформа для управления проектами. Это специальный сервис, который помогает управлять работой внутри организации: планировать задачи, составлять расписание, контролировать цены, распределять бюджет и ресурсы.

Email-рассылка. Это способ напомнить клиенту о себе и побудить к совершению покупки. Сервис отправляет письма большому количеству клиентов с определенной периодичностью. Письмо может содержать информацию о скидках, акциях и новостях компании, рекламные каталоги и персональные предложения.

Скрипты. Это готовый сценарий для построения диалога с потенциальными клиентами. Они упрощают переговоры, помогают отработать возражения и привести клиента к покупке.

Тайм-трекеры. Софт используют, чтобы определить, сколько времени занимает работа над определенной задачей у сотрудника или команды. Трекер помогает выявить неэффективные кадры и оптимизировать рабочее время.

Продажи

Что такое Ozon и как начать там продавать

Что такое Ozon и как начать там продавать

Как выбрать лучшую систему автоматизации продаж

Как автоматизировать отдел продаж: подробная инструкция

Важные задачи — обработка заявок, прогнозирование и закрытие сделок — остаются без внимания, если менеджеры по продажам вынуждены заниматься ручным заполнением отчетов, а руководитель путается в таблицах, чтобы просчитать эффективность отдела за месяц. Согласно исследованию Kapost, потенциальные клиенты, коммуникацию с которыми автоматизировали, потратили на покупки на 47% больше. Как инструменты для автоматизации помогают построить эффективный отдел продаж — в нашем материале.

Что такое автоматизация отдела продаж

Это система построения отдела продаж, когда процессы — учет, прогноз, анализ, планирование и прочие — происходят автоматически с помощью программ, платформ и приложений. Так как рутинную работу делают программы, менеджеры больше времени тратят на обработку заявок и звонков. В итоге количество сделок и прибыль растут.

Задачи, которые помогает решать автоматизация отдела продаж:

• Повышение качества обработки заявок. Информация о встречах, сделках и подготовке документов заносится в единую программу, которая присылает напоминания и уведомления. Менеджеры не упускают из поля зрения важные задачи и работают лучше.
• Анализ эффективности отдела. Поиск слабых мест в воронке продаж происходит не за счет гипотез и предположений, а с помощью отчетов и графиков, которые формируются автоматически. Цифры показывают, где компания растет, а где теряет прибыль.
• Единое хранилище данных. Клиентская база, история взаимодействия с покупателями или данные о сделках не теряются в случае ухода или увольнения менеджеров. Информация хранится в программе или в облаке и остается у компании.

Преимущества автоматизация для сотрудников компании

Для генерального директора и топ-менеджеров

Получают актуальную аналитику о продажах, которая помогает принимать управленческие решения и планировать хозяйственную и операционную деятельность компании.

Аналитика отнимает меньше времени, так как отчеты формируются в несколько кликов. При желании можно настроить шаблоны и пользоваться ими регулярно.

Для директора по маркетингу

Получает подробный отчет по маркетинговым каналам. После анализирует, какие из них принесли больше заявок, адаптирует маркетинговую стратегию и оптимизирует рекламные бюджеты. Компания начинает быстрее возвращать маркетинговые инвестиции.

Для директора по продажам

Анализирует воронку продаж, видит и контролирует сделки на всех этапах, управляет временем сотрудников. В результате повышается сервис обслуживания и лояльность клиентов, отдел увеличивает количество закрытых сделок. В конце месяца ясно, какой менеджер достиг высоких KPI и заслужил премию.

Для менеджеров по продажам

Лучше выполняют работу благодаря планированию времени и уведомлениям. Избавляются от рутинных дел, тратят свободные часы на кросс-продажи. Проще взаимодействуют с покупателями, ведь вся информация о клиентах структурирована в единой базе.

Инструменты для автоматизации и ведения продаж

Помимо CRM, система автоматизации продаж включает в себя и другие полезные инструменты. Рассмотрим самые популярные.

Интеграция CRM-системы с коллтрекингом

До внедрения. Когда звонки и CRM не связаны, всю информацию о клиентах менеджеры вынуждены заносить руками. Это отнимает время, к тому же менеджеры могут отвлечься и забыть указать что-то важное. Так теряется часть данных, снижается качество обслуживания.

Когда нет автоматизации, менеджерам приходится выяснять, с какого рекламного источника пришла заявка. А еще спорить, кто первый общался с клиентом и кому полагается процент от продажи.

Проблемы возникают и у маркетологов. Они анализируют все звонки, не учитывая, какие из них целевые, а какие нет. Из-за этого при оценке рекламных каналов звонки кажутся более эффективными, чем есть на самом деле.

• учитывает пропущенные звонки: клиенты не теряются, даже если менеджер не успел вовремя ответить;
• определяет, откуда пришла заявка, и анализирует маркетинговые каналы по эффективности;
• сохраняет звонок, формирует карточку клиента, прикрепляет запись звонка;
• переправляет повторные звонки на ответственного менеджера.
• показывает во время звонка, чем интересовался клиент и что читал на сайте.

Повышайте качество обслуживания и уровень продаж с помощью готовых интеграций коллтрекинга MANGO OFFICE с лидирующими системами бизнес-аналитики, web-аналитики, управления рекламой и CRM.

Платформа для управления проектами

До внедрения. Когда в компании аврал и возникает срочная задача, приходится отвлекать сотрудников от текущей работы, распределять между ними нагрузку и ставить жесткие дедлайны. В таком хаосе можно неправильно сформулировать задачу или не проконтролировать какой-то этап работы. Проект может завершиться неудачно и привести к финансовым потерям.

После внедрения. Платформа наводит порядок в проектах. Руководители знают, чем заняты сотрудники и кто за что отвечает.

Общие задачи платформы:

• определять, кто и какой проект ведет, помогать распределять зоны ответственности, напоминать о дедлайнах;
• контролировать, на каком этапе находится проект, есть ли прогресс по задачам;
• ставить сроки на выполнение задач, передавать их между участниками, добавлять комментарии и правки так, чтобы они были видны всей команде;
• собирать все задачи в одном месте;
• помогать руководителю управлять ресурсами и достигать целей точно в срок.

Сервис для коммуникации с клиентами

До внедрения. Если компания использует только e-mail, телефонные звонки и чат на сайте, то теряет часть клиентов, которым удобнее общаться в мессенджерах и в социальных сетях. Ведь кто-то в принципе не любит звонить по телефону. Другим просто некогда писать письма на e-mail компании. А третьи меняют каналы связи в зависимости от загруженности или распорядка дня.

Например, офисным сотрудникам часто неудобно общаться по телефону в рабочее время, им проще написать в мессенджер.

После внедрения. Сервис для коммуникации объединяет все каналы и позволяет клиентам самим выбирать, как связаться с компанией. Также помогает собирать переписки, звонки и обращения в единый архив. Менеджеры могут в любой момент просмотреть историю общения и сориентироваться в вопросах клиентов.

Email-рассылка

До внедрения. Без автоматизированной email-рассылки менеджеры вынуждены тратить время на ручную подготовку писем, а компания — содержать дополнительный штат email-маркетологов.

После внедрения. Автоматизированная рассылка не требует внимания сотрудников. Ее настраивают один раз. Продажи растут за счет напоминаний о брошенных сессиях, а также — кросс-продажах.

С помощью автоматизированной рассылки вы отправляете письмо в конкретные часы, например, тем покупателям, которые находятся в другом часовом поясе. Также менеджеры могут отслеживать реакции клиентов на письма, находить более заинтересованных и делать им персональные предложения.

Скрипты продаж

До внедрения. Расстроенный или уставший менеджер может допустить ошибку в разговоре с клиентом. Или же конфликтная ситуация выбьет из колеи, и менеджер отреагирует некорректно. Когда нет готовых алгоритмов продаж, трудно и новым сотрудникам. Им приходится долго погружаться в работу, учиться правильно вести себя с клиентами.

После внедрения. Когда у менеджера есть сценарий общения с покупателями, он чувствует себя увереннее: вопросы не застают врасплох, а конфликтные ситуации не смущают. Скрипты продаж позволяют продумывать алгоритм общений до мелочей заранее. Например, как обработать возражения или закрыть сделку. Так повышается качество обработки звонков, увеличиваются продажи.

Автоматизация продажи товара через скрипты помогает быстрее адаптироваться новым менеджерам и продавать эффективно с первых дней. Воспользуйтесь конструктором скриптов разговоров в контакт-центре MANGO OFFICE. Это удобный редактор для создания последовательных реплик сотрудника и клиента. Также с помощью отчетов вы сможете понять, насколько эффективно сотрудники используют скрипты разговоров, как работают сценарии на каждом этапе и при необходимости внести изменения в них.

Dashboard

До внедрения. Без автоматизации руководитель продаж не всегда может отследить эффективность сотрудников. Порой информация о том, кто сколько продал, становится доступна только в конце месяца, когда анализируется общий план продаж.

Минус такой организации — трудно достигать долгосрочных целей и выполнять краткосрочные задачи.

После внедрения. Дашборд — это табло, на котором ежедневно формируются достигнутые KPI. На нем отображаются принятые и пропущенные звонки, сумма подписанных договоров и количество сделок. Информацию видят все — сотрудники и руководитель.

С помощью дашборда можно отслеживать процент выполнения плана в любом периоде. Менеджеры знают, сколько продаж им еще необходимо сделать, чтобы выполнить план, а руководитель регулярно проверяет эффективность отдела.

В контакт-центре MANGO OFFICE на вкладке Dashboard вы сможете смотреть отчеты по выбранным показателям для каждой из воронок продаж, создавать и удалять виджеты, выбирать сотрудников, по которым хотите получить данные.

Карта рабочего времени

До внедрения. Задачи, которые никак не связаны с продажами, отнимают много времени у менеджеров, эффективность отдела падает.

После внедрения. Карта помогает определить, сколько времени отводится на каждую задачу, и находить те, которые стоит автоматизировать.

Этапы автоматизации продаж

Разберем пошагово, как запустить механизм автоматизации продаж.

Шаг 1: определение целей

Главная цель автоматизации — рост прибыли, однако могут быть и второстепенные задачи, например:

• увеличение числа активных покупателей и рост лояльности;
• ускорение закрытия сделок;
• контроль рабочего времени персонала;
• избавление сотрудников от рутинных задач;
• сегментирование базы: на платежеспособных, целевых и нецелевых;
• формирование мотивации и KPI.

Цели помогают выбрать инструменты автоматизации, которые необходимо внедрить.

Шаг 2: налаживание воронок продаж

После того как цели выбраны, пора заняться воронкой продаж. Распишите все ее варианты и занесите в CRM. Она может выглядеть следующим образом:

• Заявка потенциального покупателя.
• Изучение потребностей клиента.
• Подготовка КП.
• Подписание договора.
• Покупка.
• Анализ работы (чтобы выявить все минусы и развиваться дальше).

Шаг 3: выделение ресурсов

Необходимо просчитать, какие ресурсы и сколько потребуется для автоматизации. К ресурсам относятся: сотрудники, деньги, время, инструменты.

Шаг 4: создание команды

Когда определены цели и подсчитаны ресурсы, подумайте, кто займется внедрением автоматизации:

• Собственные сотрудники. Необходимо выбрать руководителя проекта, который погружен в дела компании и разбирается в современных технологиях. Ему потребуется команда менеджеров.
• Чужие сотрудники. Приглашают специалистов, которые обучают отделы и выполняют некоторые задачи. Например, подбирают CRM, но не настраивают ее.
• Аутсорс. Консалтинговое агентство берет на себя всю работу — от определения целей до финальной реализации проекта. Это самый дорогой вариант, зато все будет происходить по плану и в срок.

Шаг 5: налаживание бизнес-процессов

Также необходимо привести в порядок бизнес-процессы: разобраться, какие из них компании необходимы, а какие — потеряли актуальность.

Шаг 6: выбор инструментов

Когда с бизнес-процессами все ясно, остается продумать, что поможет их автоматизировать. Это могут быть любые инструменты, о которых говорили выше.

Избавьтесь от рутины и управляйте отделом еще эффективнее с сервисом «Сделки» в MANGO OFFICE. Это система учета и автоматизации продаж, которая выстроит все условия для комфортной и бесперебойной работы в отделе. Вы сможете вести клиентскую базу, управлять воронкой продаж, обрабатывать все виды сообщений в одном окне, контролировать сотрудников. Система не требует интеграций — оно запускается в интерфейсе контакт-центра.

Если вы еще не определились с целями автоматизации, позвоните менеджеру MANGO OFFICE и получите бесплатную консультацию. Он подскажет, подойдет ли вашему бизнесу сервис «Сделки», поможет в настройке.

Шаг 7: реализация проекта автоматизации продаж

Реализацией должны заниматься руководитель проекта и команда. Этапы реализации проекта:

• Внесение информации в базы данных. Чтобы ускорить процесс, можно использовать сканеры, программы, штрих-коды.
• Прием и учет товара.
• Производство и маркировка продукции.
• Оптимизация воронки продаж.
• Тестирование проекта на покупателях.

Шаг 8: анализ результатов реализации проекта и внесение изменений в него

Анализ результатов поможет понять, достигнуты цели или нет. Если цели не достигнуты, необходимо выяснить ошибки и исправить их.

Возможные проблемы с автоматизацией отдела продаж

Причины неудачного внедрения автоматизации:

• Неправильно выбраны цели.

Цели необходимо выбрать и зафиксировать в количественном и финансовом выражении, продумать пути их достижения. Начинать автоматизацию без этого нельзя.

• Неправильно выбраны бизнес-процессы.

Иногда выбор процессов для автоматизации стоит доверить не руководителю, а менеджерам. Линейным сотрудникам легче понять, с какой работой они справляются сами, а какую лучше «отдать» алгоритмам.

• Неправильно выбрана команда.

Чтобы провести автоматизацию, может не хватать компетенции собственных сотрудников. Тогда лучше пригласить команду специалистов и зафиксировать, какую часть работы они возьмут на себя. Работа специалистов может стоить дорого, зато автоматизация пройдет как надо.

• Неправильно выбран инструмент.

Не у всех сервисов изначально предусмотрена синхронизация всех систем. Это создает дополнительную нагрузку на сотрудников, и часть данных/лидов/контактов может теряться.

Заключение

Автоматизация отдела продаж освобождает сотрудников от административных задач. У менеджеров появляется больше времени на обработку лидов и закрытие сделок.

Автоматизация помогает не только отделу продаж, но и отделу маркетинга и управленческому персоналу. За счет аналитики и быстрого формирования отчетов сотрудники улучшают свою работу, принимают верные решения и строят прогнозы.

Инструменты для автоматизации каждая компания должна выбирать исходя из собственных целей и бизнес-процессов. А внедрение доверять либо компетентным сотрудникам, либо нанимать команду через аутсорс.

Источник: www.mango-office.ru