Когда клиент покупает сам, фактически, это не продажи, а обслуживание запросов. А что делать, если клиент сам не покупает? А на многих рынках это стало именно так. Как сформировать систему, которая могла бы генерировать продажи? «Изменись или умри» — этот принцип многие компании положили в основу новой стратегии.
Реактивная технология продаж
Рынок промышленного оборудования не стал исключением. Основная масса компаний, производящих и/или реализующих промышленное оборудование, использовала в работе сугубо реактивный подход.
Модель выглядела следующим образом. Сотрудник клиента, ответственный за закупки, обзванивал возможных поставщиков оборудования, которое ему требовалось. Где он брал информацию о поставщиках? Главным образом из справочных материалов, рекламных носителей: интернета, специализированной прессы и каталогов самих поставщиков, а позже – из собственного опыта общения.
На телефонный звонок потенциального клиента отвечал технический специалист по данному виду оборудования. Совместно они обсуждали, какое оборудование может соответствовать запросу и быть предоставлено, а также объемы, сроки и коммерческие условия поставки. После чего каждый отправлялся заниматься своим делом: консультант готовил соответствующее коммерческое предложение и отсылал его клиенту, а закупщик продолжал обзвон в надежде на более выгодное предложение.
Надо сказать, что для клиента в этом был смысл. Во-первых, ввиду большого потока покупателей, далеко не все оборудование можно было получить со склада, некоторые ходовые позиции надо было ждать больше месяца, а то и трех. Во-вторых, по этой же причине, цена оборудования могла разниться процентов на 30 от поставщика к поставщику. Кроме того, услуги, предоставляемые поставщиками, также сильно варьировались – от логистики до сервисного и гарантийного сопровождения.
Реактивная технология продаж и кризис
Реактивная технология продаж не дает алгоритма действий в ситуации, когда клиент перестает покупать сам. Поток входящих звонков иссякает и единственное, чем его можно отчасти компенсировать – это увеличением инвестиций в рекламу. Однако рентабельность такого рода действий весьма мала.
Те немногочисленные клиенты, которые еще готовы покупать, становятся в одночасье весьма требовательными и привередливыми:
Во-первых, они начинают диктовать свои условия, как по цене, так и по логистике и прочим пунктам коммерческого договора. Во-вторых, они не хотят ждать. В-третьих, как минимум у половины клиентов нет стойкой лояльности, поскольку никакого особого «клиентского сервиса» на этапе роста рынка со стороны менеджеров-консультантов не отмечалось.
Это означает, что тех партнерских отношений с клиентами, которые и приносят стабильное взаимовыгодное сотрудничество, нет и в помине. В-четвертых, при наличии оборудования у многих поставщиков на первый план начинают выходить такие критерии выбора, как наличие близких складов и шоу-румов, сервисных центров, условия гарантийного и постгарантийного обслуживания и прочие аспекты сервисного сопровождения заказа. И если компании было некогда этим заниматься еще год назад, то сейчас отсутствие дополнительных услуг становится существенным минусом при завоевании заказов. Кроме того, сейчас компании-поставщики не готовы вкладывать средства в развитие дополнительных услуг, так как начинают резко экономить ресурсы.
В виду повышенной требовательности клиентов, у компании появляется необходимость развивать дополнительные компетенции:
Анализ ассортимента, оптимизация и планирование производства/поставок и складских запасов. Тут надо напомнить, что компания-поставщик и раньше-то занималась этим не очень активно, а в период непредсказуемости клиентов планирование является крайне затруднительным.
И самое главное – необходимы навыки активных продаж, то есть компетенции поиска новых клиентов, возобновления отношений со старыми клиентами и увеличения числа повторных заказов. Самое сложное в последнем пункте даже не тот факт, что менеджеры – консультанты никогда ранее не продавали (!).
Основная трудность заключается в том, что центр принятия решений о закупке оборудования у клиентов сместился по причине той же оптимизации. И если ранее вопрос «покупать – не покупать» технические специалисты и закупщики решали самостоятельно, то сегодня они могут только высказать своему руководству пожелания о закупке, а конечное решение нередко находится в ведении топ-менеджмента, интересы которого в период кризиса нередко далеки от технических нужд производства. Быстро приобрести навык общения с высшим руководством клиента менеджер-консультант не в состоянии, тем более что в таких переговорах речь зачастую идет не об оборудовании, а об освоении бюджета. Для таких переговоров нужно не знание своей продукции, а понимание бизнес-процессов клиента! И даже самые хорошие навыки телефонных консультаций здесь не помогут – для построения отношений на высоком уровне требуются совсем иные специалисты.
Совершенно очевидно, что чем дольше и тяжелее кризис, тем больше угроз бизнесу несут недостатки реактивной модели продаж. Единственный выход – в кратчайшие сроки менять технологию продаж на проактивную. Однако необходимые изменения произвести не так просто, как кажется на первый взгляд. Внедрение изменений – всегда болезненный процесс, не проходящий без потерь.
При этом «частичность» изменений даст лишь «частичный», а то и вовсе отрицательный результат. Поэтому прежде чем принимать радикальное решение, надо семь раз подумать, что можно сохранить, а что требует оперативного внедрения.
Что нужно для перехода к проактивной технологии продаж
I. Основные бизнес-процессы взаимодействия с целевыми клиентами
Принципиально необходимое изменение в бизнес-процессах – это их переориентация на клиента при оценке собственных ресурсов и проактивность, то есть переход инициативы построения отношений к компании-поставщику. Поэтому ответственность за каждого клиента должна быть закреплена за конкретным менеджером, который будет решать все вопросы клиента и знать о нем все.
Важно научиться анализировать ассортимент, оценивать потенциал продаж каждой позиции оборудования, делать достаточный запас самых ходовых позиций и некоторый запас потенциально ходовых. Это тем более критично, что компания-поставщик не может позволить себе в период кризиса замораживать средства в неликвидном товаре.
С другой стороны, необходимо обсудить с производством условия сокращения сроков самого производства и/или поставок остального оборудования под запрос, чтобы не упустить клиента, который готов подождать. Правда, для самого клиента должно быть основание, почему он ждет. Если это редкое оборудование, тогда ожидание логично. В противном случае, следует обдумать выгодное коммерческое предложение: либо по цене (что крайне нежелательно – разве что «игра» с курсом), либо по дополнительным условиям – инсталляция силами поставщика, обучение на территории заказчика, бесплатная доставка, продленный срок гарантийного ремонта, 24-часовой Help Desk и целый ряд иных бонусов, которых ранее не было.
2. Информирование целевой аудитории
Ни в коем случае не следует прекращать информирование, которое подлежит оптимизации, но не сокращению. Поймите, как можно доносить информацию до клиента более активно, как собирать информацию и оптимально перераспределите маркетинговый бюджет.
Нередко эффект дает такой метод активного распространения информации как посещение (но не участие!) отраслевых выставок и иных мероприятий потенциальных клиентов. Цель посещения – собрать как можно больше контактов и визиток, поговорить с представителями клиента. Эта информация может быть использована далее для целевого контакта. Ходить на такие мероприятия лучше всего менеджерам-консультантам, чтобы была возможность собрать действительно полезную информацию и звонить после очной беседы уже «знакомому» специалисту со стороны клиента.
Сбор информации о клиентах может осуществляться также силами колл-центра. Только ни в коем случае не заставляйте операторов заниматься холодными продажами. Результатом, как правило, становится кучка сотрудников, демотивированных отсутствием результата и ощущением бессмысленности своей работы. Задача, которая должна быть им поставлена – это исключительно сбор информации о текущей ситуации у клиента, контактных лицах, уровнях принятия решения и корректировка/пополнение базы данных. А если оператор случайно наткнется на клиента с актуальным запросом, то такую информацию нужно немедленно передать менеджеру-консультанту.
3. Колл-центр и Help Desk
Теперь это службы не только консультирования и приема звонков, но и повышения лояльности клиентов за счет вежливости, оперативности и качества решения запросов, а также более внимательного отношения к нуждам клиента. Кроме того, входящие звонки можно использовать для сбора дополнительной информации (см. выше).
Для чего нужно перевести колл-центр и Help Desk на работу по расширенным часам – в зависимости от географии клиентов. Если оборудование компании работает круглосуточно на предприятиях клиентов, желательно установить 24-часовую поддержку.
4. Сервисный центр гарантийного и постгарантийного обслуживания
Теперь любой сервис – это дополнительный источник формирования ценности в глазах клиента. Поэтому нужно заключать договора на обслуживание своей техники с другими сервисными центрами, развивать свои центры в местах скопления клиентов.
Имеет смысл подумать и о продлении срока гарантийного ремонта силами компании-поставщика.
5. Активные визиты к потенциальным покупателям
Завязать отношения с клиентом лично намного проще, нежели по телефону. Поэтому посещение клиентов на их территории становится актуальной задачей. Поводом для визита могут стать наработанные ранее связи, уже установленные связи на более высоком уровне, а также входящие запросы. Ранее такие запросы обрабатывались исключительно по телефону, теперь же у менеджера есть возможность зацепиться и предложить выезд для оценки ситуации на месте – это позволит выявить гораздо более широкий спектр потребностей в дополнительном оборудовании. Не забывайте: нередко клиенты и не предполагают, что у поставщика есть не только те позиции прайс-листа, которые они привыкли брать.
6. Встречи на высшем уровне
Если клиент не останавливает производство, то он должен планировать средства на материально-техническую базу. Запчасти и расходные материалы нужны всегда, ведь выход оборудования из строя с кризисом не прекращается. Выделенный бюджет может быть потрачен на разных поставщиков (как это и происходило ранее), а ДОЛЖЕН быть потрачен только на ваше оборудование.
В этом и состоит задача встреч на высшем уровне – договориться о принципиальном взаимовыгодном сотрудничестве, а потом связать между собой исполнителей, чтобы они точно знали, что делать, когда потребность в оборудовании возникнет. Инструмент «встреч на высшем уровне» очень тонкий. Во-первых, у представителя поставщика, как правило, есть только один шанс на успешную встречу.
Во-вторых, исполнители тоже должны быть учтены и «ублажены», в противном случае они могут манкировать договоренности руководства самыми невинным способами («оборудование не встраивается в наше!», «ломается», «неудобно работать» и так далее). В-третьих, такие отношения требуют неформальной поддержки. Все перечисленное предполагает, что в подобных встречах должны участвовать руководители со стороны поставщика, а сама подготовка к таким встречам должна быть осуществлена тщательнейшим образом!
II. Основные бизнес-процессы взаимодействия с внутренними подразделениями:
1. Обучение бизнес-процессам клиента и мозговые штурмы
Для того чтобы разговаривать на языке клиента, нужно понимать его проблемы (причем как компании в целом, так и конкретного контактного лица в частности). А для этого надо знать чужие бизнес-процессы, уметь прогнозировать, что будет происходить с бизнесом в дальнейшем. Это не исключает знания продукции, но является непременным условием для подготовки грамотного предложения клиентам. В составлении таких предложений должны участвовать продакт-менеджеры, сотрудники колл-центра, менеджеры-консультанты, логисты, руководители – все, кто знает и понимает рынок или хотя бы его часть. Подобный мозговой штурм будет, с одной стороны, мотивировать сотрудников (чувство востребованности и предчувствие результата), а с другой – даст реальные инструменты и идеи для работы.
2. Обмен информацией с отделами логистики и производства
Крайне важно показать клиенту всю заботу о его заказе. Поэтому менеджер-консультант обязан знать ситуацию с заказом клиента когда бы эта информация ни понадобилась. Мониторинг логистики заказов должен стать утренней привычкой ответственных сотрудников.
III. Ключевые показатели эффективности бизнес-процессов
В сложный период как никогда важны количественные результаты, которые по объективным причинам снижены, иногда весьма существенно. Но особое значение приобретают качественные индикаторы работы с клиентами, которые выражаются в таких показателях как установление отношений с новыми потенциальными клиентами, лояльность клиентов, повторные заказы, бесперебойность процесса обслуживания всего цикла заказа, отсутствие нареканий со стороны клиентов и так далее. Они не дадут немедленного результата, но позволят поддержать продажи в период кризиса и, что не менее важно, создадут плацдарм для выхода из кризиса. Пусть у клиента сейчас объективно нет средств, но построенные связи дают гарантию того, что, когда деньги появятся, клиент не будет искать другого поставщика на рынке.
Качественные показатели, введенные в систему расчета бонусов на период кризиса, также станут залогом мотивации лучших сотрудников отдела продаж. В противном случае, поставщик потеряет именно их – лучшие продавцы найдут себе место даже в период экономических катаклизмов. А с демотивированными продавцами, которые не умеют строить отношения с клиентом, компания далеко не уедет!
IV. Алгоритмы и сценарии взаимодействия с клиентами
Алгоритмы и сценарии теперь должны быть! Несомненно, поставщик будет искать на рынке менеджеров с опытом продаж, но их в достаточном количестве просто неоткуда взять. У вчерашних менеджеров-консультантов были преимущественно технические знания. К тому же потребность в этих знаниях никуда не делась, поэтому гораздо проще обучить своих сотрудников алгоритмам развития отношений и продаж по телефону, чем найти продавцов и учить их техническим характеристикам продукции.
Профили сотрудников, участвующих во взаимодействии с клиентами:
а) Профиль менеджера-консультанта:
— Хорошие технические знания по профильному оборудованию (своей компании и конкурентов);
— Знание бизнес-процессов своей компании от момента поступления запроса до пуска-наладки оборудования;
— Знание бизнес-процессов клиента и основных проблемных зон текущего периода;
— Знание алгоритмов сбора информации, развития отношений и продажи оборудования по телефону;
— Знание алгоритмов сбора информации на мероприятиях;
— Навыки завершения сделки;
— Грамотная и четкая речь;
— Умение кратко и четко излагать мысль;
— Ориентация на процесс/результат = 30/70.
б) Профиль менеджера по ведению клиентов:
— Знание бизнес-процессов клиента и основных проблемных зон текущего периода;
— Знание алгоритмов сбора информации, развития отношений и продажи оборудования на встречах;
— Навыки визитов и переговорного процесса;
— Активность, энергичность, харизматичность. Презентабельность;
— Желание общаться, управляемая коммуникабельность;
— Умение «открывать любую дверь»;
— Умение принимать решение в нестандартных ситуациях, вариативность мышления;
— Ориентация на результат;
— Навыки завершения сделки;
— Грамотная и четкая речь;
— Умение кратко и четко излагать мысль;
— Знание бизнес-процессов своей компании (поставщика) от момента поступления запроса до пуска-наладки оборудования;
— Базовые технические знания по профильному оборудованию (своей компании и конкурентов).
в) Профиль руководителя:
— Лидерство и харизма;
— Умение принимать решения и нести ответственность;
— Умение прогнозировать, а также планировать стратегию и тактику установления и развития отношений с руководством клиента;
— Умение позиционировать себя как значимую личность и представителя компании;
— Отличное знание клиента (как компанию, так и контактное лицо);
— Отличное знание внутренних ключевых экономических показателей;
— Широкие и разнообразные знания и круг интересов, умение поддержать беседу на любую тему.
Новаторы против улиток
Опыт 2008 — 2009 года показывает, что самое сложное для компаний-поставщиков – это принять решение о скорейшей смене технологии продаж и целенаправленном движении в сторону намеченной цели. Инертность компаний нередко слишком велика, особенно крупных, с большим штатом сотрудников. Компаниям проще сократить (а не оптимизировать) затраты и ждать, пока закончится кризис.
Хорошая подушка безопасности в виде финансовых запасов предшествующих периодов или дополнительных источников средств (например, другие бизнесы) позволит пережить некоторый период, возможно, даже длительный. И если все конкуренты выберут аналогичную «улиточную» стратегию, то для большинства крепких компаний кризис не станет трагедией. Но если хотя бы одна начнет строить отношения с клиентами посредством проактивной технологии продаж, то на выходе из кризиса она отберет львиную долю рынка у всех остальных. Подумайте, как называется эта компания. Это случайно не вы?
Источник: www.sostav.ru
6 советов по быстрой продаже БУ оборудования
Итак, у вас есть старое оборудование в цеху, которое вы больше не используете. Возможно, вы добавили новые станки, которые делают то же самое, но лучше, или вы отказались от продуктовых линеек, для которых требовалось конкретное производственное оборудование. В любом случае, теперь у вас есть многотонное пресс-папье, которое занимает место и стоит вам денег.
Тем не менее, оборудование было крупной инвестицией, и вы не хотите просто выбрасывать его, потому что оно все еще имеет ценность. Итак, вы решаете продать свою бывшую в употреблении машину другому производителю, где она может принести вам пользу и принести вам скромную отдачу от инвестиций. Проблема в том, что после того, как вы разместили пару объявлений об оборудовании и ждали несколько месяцев, вы не получаете никаких предложений или получаете предложения за смехотворно низкие суммы, которые определенно не соответствуют стоимости.
Возникает вопрос: «Как можно быстро продать бывшую в употреблении технику , при этом получая при этом достойную окупаемость инвестиций (ROI).
Вот несколько советов по продаже подержанной техники, которые могут вам помочь:
1) Подумайте, для каких процессов можно использовать ваше бывшее в употреблении оборудование.
Подумайте о конкретном типе машины, которую вы продаете, потому что это сильно повлияет на то, кто будет ее использовать. Является ли станок центром электроэрозионной обработки (EDM) или ножницами, листогибочным прессом, лазерным резаком, сварочным аппаратом, пуансоном с ЧПУ и т. д.?
Подумайте, для каких производственных процессов может использоваться машина, и каким компаниям-производителям потребуется оборудование, способное справиться с этими процессами. Это может помочь вам сосредоточить свои усилия на продаже вашего БУ оборудования в правильных механических мастерских, которые с большей вероятностью будут заинтересованы в покупке у вас.
2) Очистите БУ оборудование
Если бы вам нужно было осмотреть бывший в употреблении листогибочный пресс , а он был бы забит грязью, имел баки со смазкой в грязном виде и в целом выглядел бы так, будто он не обслуживался ни разу за последнее десятилетие, как бы вы были впечатлены?
Скорее всего, вы не были бы впечатлены. На самом деле, вы, скорее всего, начнете искать оборудование в другом месте, которое выглядит немного лучше.
То же самое касается старого оборудования, которое вы пытаетесь продать. Вы можете знать, что машина работает надежно, но тот, кто хочет купить подержанную технику , не может считать это само собой разумеющимся. Если клиент увидит грязную, неопрятную машину, он решит, что у нее есть серьезные проблемы и что ее не стоит добавлять в свой производственный процесс.
Так что не забудьте очистить свое БУ оборудование, чтобы любой, кто осматривает его, был впечатлен его состоянием.
3) Сделайте много фотографий, чтобы разместить их в Интернете.
После того, как вы очистили свою машину, вы должны сделать массу фотографий, чтобы поделиться ими в Интернете. Наличие фотографий, демонстрирующих хорошее состояние вашего бывшего в употреблении оборудования, может помочь вызвать интерес, когда вы поделитесь ими в Интернете, а также помочь потенциальным покупателям преодолеть опасения по поводу состояния вашего бывшего в употреблении оборудования.
Постарайтесь сделать установочные снимки машины, которую вы продаете, в своем магазине, а также крупные планы различных важных компонентов, таких как система смазки, блок управления/электрический шкаф и любые движущиеся компоненты. Если можете, снимите несколько видеороликов о работе станков, чтобы потенциальные покупатели могли увидеть, как она работает.
4) Создайте сеть контактов, к которым вы можете обратиться.
Если вы продаете подержанную технику самостоятельно, без чьей-либо помощи, важно иметь большую сеть контактов, с которыми вы можете связаться. Чем больше ваша сеть контактов, тем больше вероятность того, что один из них будет заинтересован в покупке вашей подержанной машины (или будет знать кого-то еще, кто заинтересован).
Это то, что вы должны хорошо сделать, прежде чем пытаться продавать подержанную технику. Напротив, нетворкинг — это такая задача, над которой вы должны работать как можно чаще, чтобы у вас была сеть контактов, когда они вам понадобятся. Если вы будете ждать, пока у вас не будет машины для продажи, чтобы начать этот процесс, будет слишком поздно.
5) Покупатели с каждым днем становятся все более сообразительными благодаря неограниченному доступу в Интернет, который позволяет им исследовать все, что им нужно знать.
Сообразительные покупатели подержанного оборудования захотят перепроверить у вас, чтобы гарантировать, что подержанное оборудование, которое они покупают у вас, не может быть изъято банком или другой компанией в качестве залога. Если в отношении машины есть непогашенные залоговые права / ссуды, то другой механический магазин не захочет ее покупать.
Поэтому убедитесь, что машина освобождена от любых существующих залогов или кредитов, прежде чем вы начнете размещать рекламу, чтобы другие могли ее купить.
Помимо потенциальных залогов и кредитов, которые могут быть применены к оборудованию, которую вы продаете, обязательно проведите тщательную проверку машины, чтобы убедиться, что она находится в надлежащем рабочем состоянии и что ее можно безопасно эксплуатировать.
6) Рассмотрите возможность найма квалифицированной компании по продаже станков для помощи
Компания по продаже подержанных станков, они уже имеют обширную сеть контактов с различными механическими мастерскими, производственными цехами, формовочными цехами, дилерами нового и бывшего в употреблении оборудования по всей стране и множеством других ресурсов, которые помогут вам продать подержанное оборудование быстрее и с большей отдачей от инвестиций, чем вы могли бы сделать самостоятельно.
Наем профессионального реселлера подержанной техники также может помочь вам избежать некоторых ловушек продажи по различным обязательствам.
При использовании стороннего реселлера, у вас есть два различных варианта продажи вашего бывшего в употреблении оборудования:
Быстрая продажа. Здесь торговый посредник покупает бывшее в употреблении оборудование непосредственно у вас, быстро предоставляя наличные деньги и помогая вам убрать старое оборудование из вашего цеха как можно быстрее.
Комиссионная продажа. Это занимает немного больше времени, но часто приводит к большей отдаче от инвестиций, чем быстрая продажа.
Быстрая продажа часто лучше, когда вам нужны наличные деньги или вам нужно сразу освободить свой склад, тогда как комиссионные продажи лучше, когда вы заинтересованы в максимизации рентабельности инвестиций, а время не обязательно является самым важным фактором.
Нужна помощь в продаже БУ оборудования, которое вам больше не нужно?
Вы можете быстро и совершенно БЕСПЛАТНО разместить на Liquidationmarket. Это интернет аукцион, где сможете продать своё БУ оборудование по приемлемой для вас цене по всей России. Здесь много заинтересованы компаний, который ждут и мониторят именно бывшее в употреблении оборудование, станки.
Помимо этого, вы сможете продать свое оборудование через лизинговую компанию-партнёра торгового сервиса.
Регистрация занимает 5 минут. Проходите по ссылке сейчас!
Источник: vc.ru
Как увеличить продажи промышленного оборудования?
Увеличить продажи любого товара можно стандартными способами — с помощью рекламы, участия в тематических выставках и конференциях, изменения схемы мотивации персонала и т.д. Но продажа промышленного оборудования — узкая отрасль со своей спецификой. Зная особенности данного направления, можно гарантированно повысить продажи минимум на 20%.
Ориентация на клиента
Существует два типа клиентов, которым может потребоваться оборудование. Продавая товар, надо четко знать, с кем вы имеете дело.
- Клиенты, у которых такое оборудование уже есть. Такие клиенты хорошо ориентируются в его особенностях, знают все связанные с его использованием проблемы. Чтобы продать оборудование такому клиенту, нужно хорошо знать технические нюансы его эксплуатации.
Узнать такие нюансы можно на специализированных форумах, пообщавшись с людьми, которые используют данное оборудование. Если у вас уже есть клиенты, купившие оборудование, можно заглянуть к ним на производство и лично поговорить с технологом.
- Клиенты, которые только планируют открыть бизнес и закупить оборудование продаваемого вами типа. Такие клиенты, скорее всего, еще не знают всех тонкостей и нюансов его эксплуатации. Ваша задача — предложить им пообщаться со специалистом, у которого опыт эксплуатации оборудования уже есть.
На этапе входа в бизнес клиент не может оценить важность сервисного обслуживания, т. к. не понимает, с какими сложностями придется столкнуться в будущем. Покупая оборудование, многие даже не задумываются о том, как именно и с какой периодичностью его придется обслуживать. Ваша задача донести эту информацию покупателю. А еще пояснить, как приобретение продукции у вас облегчит ему жизнь, и от каких проблем избавит.
Отстройка от конкурентов
Продавая оборудование, надо хорошо знать своих конкурентов и понимать, что они предлагают покупателю. Чтобы убедить покупателя обращаться именно к вам, нужно понимать, чем ваши условия и продукция лучше. Обращать внимание стоит на:
Например:
На рынке есть станки трех производителей: дешевые китайские, дорогие европейские и качественные станки отечественного производства средней ценовой категории. Как производителю российских станков продать свой товар?
- Во-первых, донести потенциальным клиентам о существовании своей продукции.
- Во-вторых, предложить оперативную замену деталей/расходников, которую никак не могут предложить конкуренты из-за расположения производства в другой стране (например, максимум за 3 дня).
- В-третьих, доказать и наглядно показать, что качество его станков не сильно уступает качеству станков из Европы, а вот его сервис и цена объективно лучше.
Дополнительные услуги
Добиться увеличения продаж оборудования можно за счет дополнительных услуг. Предложите клиенту не «голый» товар, а бонусные преимущества.
- Установка и настройка оборудования. Чем сложнее продаваемое вами оборудование, тем большее значение имеет его монтаж и изначально правильная настройка. При равных остальных условиях клиент всегда выберет ту компанию, которая решит его проблемы с установкой и запуском.
- Сервисное обслуживание. Сервисное обслуживание может быть как платным, так и бесплатным. Можно ограничивать количество бесплатных обращений в месяц или предложить бесплатное гарантийное обслуживание на определенный период времени.
- Обучение персонала. Продавая клиенту новое для него оборудование, следует одновременно предлагать и обучение для сотрудников, которые будут на этом оборудовании работать. Обучение может идти в качестве бонуса, а может — за дополнительную плату. Вы в любом случае останетесь в плюсе: правильная работа с оборудованием принесет клиенту более высокую прибыль, а отсутствие проблем — моральное удовольствие. Довольный клиент непременно вернется к вам вновь.
- Экспертиза. Если вы станете для клиента не только поставщиком, но и экспертом по сбыту его продукции или построению бизнеса, то особенности и условия продажи вашего товара ему покажутся менее важны. Его лояльность к вашей компании однозначно повысится.
В придачу к оборудованию можно предлагать клиенту:
- «отдел продаж», который умеет продавать товар, производимый с помощью оборудования;
- базу клиентов, нуждающихся в продукции, которая будет произведена с помощью оборудования.
Получить такие данные можно из разных источников. Как вариант, можно создать собственный интернет-портал, посвященный оборудованию и производимому с его помощью продукту, который будет собирать заявки на продукцию по различным регионам.
- Кастомизация. Кастомизация — это подстройка оборудования под конкретного клиента. Например, добавление дополнительной ручки или клавиши на станке, нанесение маркировки или логотипа клиента.
Кастомизация позволяет персонализировать оборудование, подогнав его под требования и желания покупателя. Главное, пытаясь угодить клиенту, не перестараться: прежде, чем согласиться на любые изменения в базовом виде оборудования, уточните, уверен ли клиент, что дополнения необходимы — возможно, это сиюминутная «хотелка», которая на самом деле вовсе не нужна.
Особенности продажи оборудования: кто, кому и как?
Продавать оборудование должен менеджер, имеющий базовые понятия о товаре и владеющий техникой продаж, и технический специалист, способный грамотно пояснить техническую информацию, знающий нужную терминологию и цифры. Обратите внимание, что технарю, перед «выходом» к клиенту, также необходимо провести базовое обучение по продажам, он обязан четко знать, что говорить можно и нужно, а что — нет.
Для увеличения продаж оборудования (б/у или нового не имеет значения), надо понимать, кто в компании клиента принимает решение о покупке. Чаще всего это делают: специалист по закупкам или инженер (технолог).
Закупщику безразличны ваш сервис, комплектация и прочие дополнительные услуги. Ему важно найти оборудование заданной маркировки. Если в вашу компанию попало входящее обращение от закупщика, задача менеджера всеми силами выйти на человека, ставшего инициатором покупки. Как это сделать?
- Начать задавать закупщику узкоспециализированные вопросы по оборудованию, чтобы он сам «послал» вас к технологу.
- Сделать самостоятельно холодный звонок в компанию клиента, чтобы попасть на нужного инженера и пояснить ему, что ваша продукция объективно лучше и заявку в отдел закупок следует изменить.
- Инженер (технолог).
Инженеры часто ориентируются не на стоимость оборудования и даже не на технические характеристики. Они предпочитают работать с оборудованием, которое хорошо знают. Причем, чем дороже оборудование, тем сложнее их переубедить перейти на новое. Почему? Да потому что они не хотят рисковать: дорогое оборудование — не дешевая кисточка, которую можно поменять, если она не понравится.
Переубедить инженера можно, но для этого следует продемонстрировать ему ваше оборудование в работе и позволить пообщаться с техническим специалистом, который уже тестировал его ранее. Как это организовать?
- Выделить специальное помещение и оборудование для таких задач, что не всегда возможно.
- Идеальный вариант — наладить отношения с инженером, который уже пользуется вашим оборудованием и согласен продемонстрировать его вашему клиенту в действии. Если вы только входите в рынок, важно совершить хотя бы одну продажу и договориться с клиентом (за скидку, дополнительный сервис или отдельную плату) о последующей демонстрации.
Продавая новое для региона/страны оборудование, постарайтесь разместить информацию о нем в Интернете. Если потенциальный клиент начнет искать сведения о вашем товаре и ничего не найдет, велика вероятность, что он не рискнет сделать покупку. В наше время отсутствие информации о бренде выглядит подозрительно.
Как увеличить продажи промышленного оборудования? Как можно больше работать с клиентом. Чем больше проблем у клиента вы закроете, тем выше вероятность того, что он приобретет товар именно у вас и в будущем вернется вновь.
Возникли вопросы? Обращайтесь! Поможем увеличить продажи на 20-60% и наладить стабильную работу вашего предприятия
Источник: salers.ru