Многие компании пытаются и стремятся стать лучшими компаниями на рынке, но на самом деле нужно стремиться быть лучше конкурентов, с которыми вы сталкиваетесь в своем городе или регионе. Это намного проще и результативнее с точки зрения получения прибыли. Конечно, в дальнейшем вы можете, как говорят китайцы, шаг за шагом нарастить свое присутствие и добиться большего, но это будет потом, а сейчас вам нужно стать успешной компанией в своем сегменте. Как это сделать?
В этой заметке я расскажу как выяснить, в чём может заключаться ваше отличие от конкурентов и не просто отличие, а ваше конкурентное преимущество, которое позволит вашей компании увеличить прибыль.
Как стать лучше конкурентов? Важные рекомендации для того, чтобы вам стать лучше ваших конкурентов.
На своих корпоративных тренингах и бизнес-семинарах, общаясь с владельцами и руководителями компаний, я часто слышу следующие слова: мы работаем над лучшим продуктом, лучшим сервисом, лучшей ценой или точнее наоборот: у нас не совсем лучшая цена, а демпинговать мы уже не можем; мы не может предоставить лучший сервис или разработать лучший продукт. Лучшее, враг хорошего!
Лучшее — враг вашей прибыли!
Вы можете потратить значительные ресурсы на разработку лучшего и надорваться, и никогда не сделаете то, что нужно сделать действительно, в первую очередь для того, чтобы избавиться от своих конкурентов. А нужно просто ответить на один простой вопрос:
В чем вы можете быть различны, для того чтобы успешно конкурировать на рынке?
Помните известный анекдот с черным юмором: Когда два приятеля убегают от медведя …. И один надевая кроссовки, говорит мне просто нужно обогнать своего приятеля (чтобы медведь сперва съел его). Так вот, лучший продукт или лучшую услугу создать можно, но на это уйдет много ресурсов, много времени, много денег и кто знает, нужен ли будет рынку ваш лучший продукт?
Научитесь просто отличаться от конкурентов!
Вместо того, что бы пытаться, стремиться, стараться, можете поставить любой другой глагол — стать лучше я рекомендую выстроить конкуренцию на отличиях, это гораздо эффективнее и результативнее.
Деньги, там где отличие!
Сейчас я вам расскажу несколько способов, которые являются самыми эффективными для того чтобы увидеть и сформировать ваши отличия от конкурентов и понять как с ними работать для увеличения прибыли своего бизнеса. Данные подходы я разбираю индивидуально на стратегических сессиях в компаниях и на корпоративных тренингах.
Способ 1. Анализ конкуренции
Про анализ конкурентов написаны множество книг по маркетингу и говорит каждый второй бизнес-тренер, но одно дело говорить, а совершенно другое — реализовать на практике и не просто реализовать, а получить прибыль для своей компании.
ТОП 7 полезных советов как обойти конкурентов в бизнесе.
Вот простые инструменты исследования конкурентов:
- Создайте список из 5 ваших конкурентов или лидеров отрасли (что будет лучше).
- Посетите их сайты, скачайте официальные пресс-релизы.
- Особое внимание обратите на раздел О компании, проанализируйте то, что там написано.
- Выделите интересные вам элементы, перефразируйте и используйте для себя.
- Скорректируйте информацию о своей компании.
Таким образом получится, что ваше описание будет являться не субъективным творчеством вашего маркетолога или секретаря, а вполне работоспособным текстом, который соответствует восприятию лидеров вашей отрасли.
Кстати, я рекомендую вам прочитать и эти две статьи: Изучайте конкурентов и лидеров и Зачем нужно изучать конкурентов и лидеров? в них я достаточно подробно изложил причины и предпосылки для детального конкурентного анализа.
Способ 2. Ваши клиенты источник идей
Действительно, что может быть легче, чем задать вопрос своим клиентам?! Ведь именно ваши клиенты прекрасно знают в чем ваше отличие и конкурентное преимущество.
Клиенты это актив любого бизнеса, а с активом надо уметь работать и не только продавать ему продукцию или услуги, но и уметь извлекать ценную информацию, которая влияет или повлияет на ваши продажи.
Я не рекомендую использовать массовое анкетирование и различные виды опросов. Я считаю, что живое общение или телефонный разговор способен рассказать нам много интересных и важных деталей, только необходимо правильно составить вопросы и действовать по установленному алгоритму.
Например, участникам корпоративных тренингов, я рекомендую делать следующее:
- Определиться с интересующими вас вопросами, возможно самыми злободневными.
- Выбрать 10, максимум 25 ваших лучших клиентов.
- И предложить им ответить на данные вопросы.
Я использую три, максимум пять вопросов, которые позволяют получить картину об опыте работы с вашей компанией, возможных нюансах и улучшениях, которые они могут предложить вам. Вот ориентировочный список вопросов, но я советую его обязательно скорректировать под специфику ваших клиентов:
- Почему вы выбрали именно мою компанию? Что повлияло на ваш выбор?
- Почему вы работаете с нами в течении этого времени?
- Что делаем/предложили сделать наши сотрудники, что не сделали конкуренты?
- Что мы c вами можем сделать еще, чтобы улучшить наши взаимоотношения?
Эти простые вопросы позволяют осознать вам истинное конкурентное преимущество компании, а следовательно определить ориентиры для дальнейшего развития и совершенствования, с точки зрения увеличения продаж.
Коллеги, по моему мнению, постановка целей и стратегия в направлении постоянного улучшения продукта или услуги является не совсем правильной, так как потребителю нужен только определенный уровень качества и сервиса, а к следующему уровню он может быть просто не готов.
Поэтому прекратите заниматься самобичеванием по поводу улучшения сервиса, улучшения клиентоориентированности, улучшения чего-либо еще и сконцентрируйтесь на простых способах построения конкурентоспособности вашей компании о которых мы с вами говорили в этой статье.
Актуальные статьи про увеличение продаж:
[catlist orderby=rand numberposts=10]
Источник: www.savkinks.ru
3 способа выделиться среди конкурентов
Здравствуйте, друзья. В этой статье я хочу рассказать Вам, как выделиться среди конкурентов. Допустим, Ваша компания оказывает какие-то рекламные услуги. Ответьте себе на вопрос: Почему клиент должен выбрать именно Вас?
При таком вопросе менеджеры часто оказываются в одной из двух ситуаций.
Ситуация 1. Менеджер перечисляет слишком банальные и очевидные отличия от конкурентов:
- у нас индивидуальный подход;
- у нас хорошие цены;
- у нас хорошее качество.
Это говорят абсолютно все. Нет ни одной компании, которая бы сказала: “Знаете, а качество у нас хромает”. Эти банальности клиент уже просто не воспринимает.
Ситуация 2. На вопрос: “Почему клиент должен выбрать именно нас?”, сотрудник вообще не знает, что нужно ответить. В ответ вообще тишина.
У меня были такие клиенты, которые говорили, что не знают особенностей своей фирмы, по какой причине клиент должен именно с ними сотрудничать, потому что таких компаний только в Москве 20 тысяч.
Именно здесь кроются основные проблемы. Сотрудник не может продать компанию самому себе, объяснить, почему нужно пользоваться услугами именно в его компании. Поэтому он не может свою уверенность передать клиенту. Он может принимать звонки, проводить непродающие встречи, но он не будет продавать.
Есть замечательная фраза у Джордана Белфорта:
Продажа — это передача вашей веры в продукт вашему клиенту
Когда Вы верите в продукт и знаете четкие преимущества, почему именно Вы, Вам будет легче продавать.
Сейчас я Вам рекомендую вместе со мной сгенерировать некоторые идеи, преимущества, как Вы можете выделиться среди конкурентов, даже если Вы делаете однотипные продукты.
Исходя из своего опыта выстраивания отделов системы продаж, я обычно выделяю 3 уровня преимуществ , 3 уровня, почему клиент должен выбрать именно Вас. Давайте эти уровни рассмотрим.
Уровень 1 — КОМПАНИЯ
Это Ваша фирма, Ваш бренд, который Вы развиваете. Что значит выделиться среди конкурентов на уровне компании? Здесь Вы можете подумать в нескольких направлениях.
Ваше позиционирование
Вы можете работать для всего рынка или его узкой части, например, для компаний, которые занимаются производством. В этом есть и плюсы и минусы — это надо анализировать под Вашу ситуацию. Но самое главное здесь, что Вы можете выделяться за счет такого позиционирования.
Название компании и продукта. Фирменный стиль
Бывают названия, которые выделяются, бывают названия в стиле “Вектор”, которые можно встретить буквально везде. Я в своей жизни видел столько ООО “Вектор”, мне кажется, это название подходит под любой вид деятельности.
Очень помогает выделиться фирменный стиль: логотипы, шрифты, аккуратность оформления бланков и тому подобные детали.
Используйте продающие отзывы, социальные доказательства
Если у Вас большое сообщество клиентов, если Вас выбирают компании, топовые или маленькие — Вы можете это показывать. Вас выбирают, вам доверяют, о Вас пишут, о Вас читают — это все позволяет Вам выделяться на уровне компании.
Если Вы захотите выделяться с помощью банальностей, которые все равно будут у Вас проскальзывать: индивидуальный подход, гибкие цены, я рекомендую добавлять реальные примеры .
Допустим, если у Вас индивидуальный подход — приведите пример, когда у Вас реально был индивидуальный подход к клиенту. Может быть Ваш менеджер стал в два часа ночи выполнять заказ клиента, чтобы успеть к утру — вот это индивидуальный подход. Если у Вас есть такие примеры, обязательно выпишите их и покажите ВСЕМ Вашим сотрудникам, чтобы все знали и все были уверены, что у Вас действительно индивидуальный подход. Рассказывайте эти истории на встречах, и клиенты будут лучше воспринимать информацию и выделять Вас среди других.
Используйте расширенную гарантию
У меня, например, в рамках реализации некоторых корпоративных программ для клиентов, есть гарантия — гарантия работы скриптов, гарантия на обучающие курсы. Если Вы это возьмете, и у Вас это не сработает, если Вы скажете мне: “Я сделал, как Вы говорите, и это не сработало”, Вы получаете свои деньги обратно. Это гарантия на качество моих обучающих продуктов и услуг для бизнеса. Также и у Вас, скорее всего, есть какие-то гарантии, которые Вы можете донести.
Используйте продающие коммерческие предложения, которые помогут Вам выделиться среди конкурентов!
Часто компании высылают очень банальное предложение на листе формата А4 с текстом : “Мы предлагаем Вам…, рассчитываем на долгосрочное взаимовыгодное сотрудничество”.
КАК ОТСТРОИТЬСЯ ОТ КОНКУРЕНТОВ
Чтобы в сознании потребителя закрепить эмоциональное представление о Вашем бренде, необходимо использовать продуманную маркетинговую стратегию. Потому что при ошибочном подходе риск ухода покупателей к конкурентам увеличивается. В этой статье мы рассмотрим различные технологии отстройки от конкурентов и надеемся, что до конца чтения, вы уже придумаете,как отличиться от конкурентов в битве за лояльность своего потребителя.
Отстройка от конкурентов
Все мы знаем, что для того, чтобы привлечь покупателя, нужно как-то выделиться из массы компаний, предлагающих рынку аналогичный товар даже по более низкой цене. Такую форму взаимодействия с потребителями с помощью различных техник, способов, средств и приёмов рекламы и PR, благодаря которым покупатели отличают наш бренд от других и назвали в маркетинге отстройкой от конкурентов. То есть необходимо презентовать потребителю какие-то важные преимущества вашего продукта или услуги, чтобы он купил продукцию. Способов донести информацию до сознания покупателей несколько, как традиционных, так и необычных. О них пойдёт речь ниже.
Что такое отстройка от конкурентов и для чего она нужна?
Конечно, если продукт ваш уникален, ещё не представлен на рынке (что является довольно редким явлением), он не нуждается в мероприятиях по отстройке. Она нужна для того, чтобы обеспечить реализацию тех продуктов, которым рынок уже переполнен. Необходимо помочь потребителю сориентироваться в огромной массе продавцов с похожими логотипами и рекламой своих четырежды запатентованных процессов, великих людей и супер качества.
Однако, если Вы примените инструменты правильно, Вы не только привлечёте к себе покупателей, но и вытесните конкурентов. Но принимая решение сделать такой маркетинговый ход, будьте готовы к ответному ходутех, с кем состязаетесь. В особенности,от крупных игроков рынка, обладающих большим бюджетом на рекламу.
Перед внедрением одного из способов и направлений отстройки, о которых пойдёт речь ниже, проанализируйте деятельность конкурентов, выявите их плюсы и минусы, и найдите таким образом свои преимущества, ценные для вашей ЦА. Составьте их перечень.Чтобы донести до покупателей идею о своей уникальности, необходимо регулярно с помощью, в частности, рекламных сообщений, напоминать им о своих преимуществах, а не отстроиться один раз. Будьте уникальными стабильно, чтобы вас запомнили. Чтобы найти свои уникальные особенности и выделиться на фоне конкурентов лучше провести анализ конкурентов.
Виды отстройки от конкурентов
Вот несколько видов, примеров и приёмов отстройки, которые помогут вам понять, как отстроиться от конкурентов.
1.По типу целевой аудитории. Вы можете выбрать узкую ЦА (критерии выбора: пол, возраст, доход, социальный статус, семейное положение т.д.).Например, массаж только для спортсменов. Вы разработали специальную методику, в ней — Ваша уникальность и Ваше конкурентное преимущество.
Мы предоставляем бухгалтерские услуги для индивидуальных предпринимателей снижения налогов.
2.Придумайте свою «фишку»
Она заинтересует людей настолько, что на Вас будет работать «цыганская почта» или как еще в народе говорят «сарафанное радио».
Например: Размер пиццы в нашем заведении больше, чем у других предприятий общественного питания. Клиенту друг другу будут рассказывать об этом.
Важно придумать также что-то необычное, что вызовет живой интерес у людей и заметно выделит Вас в общей массе конкурентов.
3.Выберите узкую специализацию
Специализация даёт психологическое преимущество в глазах потребителей. Для них это эквивалент глубокого опыта в определённой области и способность решить проблему быстрее и качественнее.
Например: мы продаём одежду для новорожденных и детей до 6 лет.
4.Создайте дополнительную ценность.
За ту же цену, которую предлагают Ваши конкуренты, предложите покупателям больше.
Например, если у Вас сеть магазинов оптики, предложите покупателю диагностику зрения в качестве бонуса к покупке.
5.Сконцентрируйтесь на удобствах для клиента и качестве обслуживания.
Покупатель всегда возвращается туда, где его обслужили приятно. Сервис тоже является фишкой.
Если у Вас салон красоты, создайте атмосферу релакса приятной музыкой, предложите клиенту ароматный чай и кофе, чтобы скоротать время за комплексным сеансом обслуживания с двумя мастерами: один делает маникюр, другой – педикюр. Это существенно сэкономит время клиенту, расположит его к вам, и его регулярные визиты станут Вам наградой.
6.Продемонстрируйте свою персональную уникальность.
Если Вы владелец компании сферы услуг, консалтинга или обучения этот способ как нельзя лучше поможет Вам отстроиться от конкурентов. Откройтесь покупателям, расскажите о своих ценностях, вкусно преподнесите на сайте историю создания Вашего бизнеса. Это заденет струны их души и создаст в глазах потребителя Ваш образ интересной и харизматической личности.Невзирая на уникальность каждого человека по факту рождения, харизма притягивает к человеку других людей и заставляет их следовать за ним.
7.Сделайте цену «вкусной»,если Ваш бизнес ещё только начинает набирать обороты. На этом этапе это единственный способ получить конкурентное преимущество. Однако здесь нужно действовать с умом и не кидаться в крайности. Предложите покупателям скидку при большом объёме, к примеру, скидку на каждый второй товар.
Или примените акцию: плюс 1 единица в подарок при покупке определённого количества позиций. Но учтите, что заработать много вы не сможете, т.к. привлечёте покупателей с низкой покупной способностью.Да, и конкуренты ваши тоже могут использовать этот инструмент.
Что отличает вас от конкурентов
Теперь поговорим о некоторых видах позиционирования, чтобы понять, каквытеснить конкурента: по ассортименту, по атрибуту, по лидерству и т.д.
Для начала необходимо уяснить важный момент: позиционирование – это не то, что вы делаете что-то со своим товаром. Это «операция на сознании потребителей», как называют это гуру маркетинга.
Арсенал средств позиционирования довольно велик и зависит от того, какой объект вы будете использовать для позиционирования: товар или предприятие.
Варианты, как отличаться от конкурентов:
По ассортименту
Если у вас косметический салон, то можно применить позиционирование с помощью широкого ассортимента, предложив клиентам набор не только стандартных услуг, а более широкий чем у конкурентов ассортимент. Держите руку на пульсе трендов и новейших технологии в индустрии красоты и постоянно обучайте своих сотрудников.
По атрибуту
Держите планку и соответствуйте атрибуту «надёжной компании», если вы таковойеё позиционируете. Тщательно продумайте образ, который вы хотите создать в умах потребителей, предварительно поинтересовавшись у своих постоянных покупателей, с чем именно у них ассоциируется ваша компания. В этих ответах и кроется ваше отличие от других компаний.И пусть ваши слова не расходятся с делом. Иначе вы неизбежно потерпите фиаско и потеряете своё лицо.
По лидерству
Какой бы популярностью компания ни пользовалась, ей не хочется всегда оставаться на вторых ролях. Потому что понятие «первый» у потребителей ассоциируется с понятием «лучший». Если вы решили позиционировать себя, как лидера, не стремитесь покрыть весь рынок. Вы можете быть лидером и в своём городе либо регионе.
При этом будьте осторожны в формулировках ваших рекламных посылов, чтобы не нарушить закон. Используйте вводные словав своих лозунгах: «пожалуй, мы лучше всех оказываем услуги…».
По наследию
Вы можете придумать интересную длительную историю успешного существования своей компании, делая акцент наследии. К этому виду позиционирования прибегают многие компании по производству алкогольной продукции.
К виду позиционирования «по предпочтению» прибегают те, кто хочет сыграть на перфекционизме потребителя или на авторитете селебрити. Такой приём применила J.P. Wiser в рекламе виски, показав, что “настоящие мужчины не носят дамские сумочки, они пьют виски”.
Люди доверяют известным личностям, и предпочитают те товары, которые покупают известные люди.
Использование, к примеру, в рекламе гостиницы посыла: «У нас даже Отару Кушанашвили понравилось», повысило посещение гостиницы на 43% в первые 3 месяца.
По экспертности
Вы можете позиционировать свою компанию как специалиста, признавая, что ваша продукция аналогична той, что продают другие компании, однако вы знаете о своей продукции всё.И независимо от того, мониторит ли потенциальный покупатель рынок в поисках выгодной цены (когда уже точно знает, что хочет приобрести), проконсультироваться (если ещё не определился), либо в процессе переговоров выясняется, что у него довольно большой заказ, ваши менеджеры по продажам должны уметь правильно задавать вопросы клиенту. Их главная задача, при использовании этого вида позиционирования, — обслужить и информировать клиента так, чтобы завоевать его лояльность, убедив в своём профессионализме.
По персоналу
Другой вид позиционирования также связан с человеческим фактором вашего персонала.Потому что при прочих равных (покупатель понимает, что и товар, и компания плюс минус везде одинаковые), для клиентов решающим критерием в принятии решения о покупке являются люди, продающие нужный им товар. Они всегда отдадут предпочтение покупке у приятных личностей. Когда клиентам настолько нравится приветливость и обходительность ваших сотрудников, что они приходят снова.
Как отстроиться от конкурентов: Фишки
Вы можете использовать такой хитрый трюк позиционирования, как эксклюзивный продукт, если вы являетесь, дистрибьютором популярной торговой марки. Многие компании сейчас используют рекламный посыл, что если покупатель найдёт такой (хитрость в этом — не аналог, а такой же)дешевле, то продавец возвращает разницу. Хотя по сути найти такой товар невозможно, потому что он выпущен в ограниченном количестве и представлен на рынке только этим дистрибьютором.
По акции
Магазины бытовой техники или турфирму вы можете позиционировать, объявляя скидки и акции типа чёрной пятницы. Сейчас этим инструментом не пользуется разве что ленивый. Имейте ввиду, что ЦА в этом случае не обладает высокой покупательской способностью и не лояльна априори. И переманить такого покупателя может любой, кто предложит цену ниже.
Как отстройку Вы можете использовать более длительный, чем у конкурентов, срок гарантии на свой продукт.
Отстройка от прямых конкурентов – это также подача какого-то свойства своего товара, как уникального, демонстрация особенности, которой на самом деле нет. Как было с рекламной кампанией масла, которая акцентировала внимание на отсутствии холестерина. Но мало кто знает, что его вообще в составе любого растительного масла никогда и не было.
Брендирование
Как насчёт отстройки по бренду? Задача брендирования – создание устойчивого положительного имиджа товара или компании, что позволит поднять рыночную стоимость компании. Не монетарные активы, согласно статистики известных бирж, составляют больший % рыночной стоимости компании. Сильный бренд более ликвиден, рентабелен и финансово устойчив.
Brending — относительно новый инструмент для российского бизнеса. Идея получить большую прибыль, благодаря «забегу на длинную дистанцию», не находит отклика в умах наших предпринимателей, привыкших желать быстрой наживы. И мало кто уделяет достойное внимание этому яркому виду отстройки.Ведь в данном случае предстоит проделать кропотливую работу: по созданию портрета ЦА, разработке маркетинговой стратегии и brandbook с комплектом атрибутов. А эффективно справиться с этим самостоятельно сложно. Нужны профессионалы.
Читайте бизнес-кейс как выделить салон красоты среди конкурентов и заработать 7 миллионов истой прибыли по ссылке
Уникальные способы выделиться среди конкурентов
Эффективными в отстройке могут быть также и необычные способы:
Такие, как изменение опыта клиента. Вы можете придумать новый способ использования обычных услуг, например, так были придуманы поминутная аренда автомобилей, мопедов, свадебных платьев, игрушек, убер-такси, курьерская доставка всего чего угодно.
Выделите свой товар на прилавках магазинов с помощью необычной тары или цвета упаковки, существенно отличающихся от конкурентной продукции.
Сейчас набирает обороты такой вид отстройки, как благотворительные акции, когда часть средств от покупки единицы товара перечисляется на тот или иной социальный проект. Этот инструмент позволяет увеличить и лояльность покупателей, и продажи.
Эффективно отстроиться от конкурентов вам может помочь выпуск товара ограниченным тиражом. Лимитированные коллекции продаются лучше. Или сделайте дизайн уникальным (коллекционеры это тоже любят).
Уважение ко всему зарубежному укоренилось в сознании нашего потребителя давно. Можно воспользоваться и этим инструментом для отстройки, если вы поставляете на рынок товар иностранного производителя (швейцарский сыр, итальянская обувь, японские запчасти и т.п.).
Эффективный вид отстройки с помощью инновационных технологий наглядно можно продемонстрировать на примере Apple, IBM.
Создание эмоциональной связи клиентов с вашим товаром (как, к примеру,Rafaello) также может быть эффективным видом отстройки, как и выбор цвета, который будет ассоциироваться у покупателей с вашим брендом.
Создайте конструктор продукта, предложите клиенту создать совой собственный уникальный товар. Это тоже эффективный инструмент отстройки от конкурентов.
Покупатели брендов класса люкс готовы больше заплатить за товар известной торговой марки, чем за подделку или ширпотреб. Как, например, Tiffany https://msksale.group/kak-otstroitsya-ot-konkurentov/» target=»_blank»]msksale.group[/mask_link]
