Решил написать статью об УТП и как обойти/победить конкурентов, пошёл в Яндекс и … озадачился. Чаще ищут такие запросы для учебных заведений, то есть чтобы написать реферат, курсовую и так далее. Причём предложений информации по этой теме больше, чем запросов.
Что получается? Предприниматель зачастую не задаётся вопросом, как обойти конкурентов. Тогда вопрос: он думает, что их нет, что он в вакууме? Нет. Он знает своих конкурентов и общается с ними.
Предприниматель обычно действует как все и копирует конкурентов. Представляем образно: в одном помещении/пространстве несколько десятков людей и все копируют поведение друг друга. Интересная картина, не правда?
Как быть вне конкуренции? Что делать чтоб оставаться вне конкуренции? Дмитрий Ковпак
Вот об этом и поговорим. Уникальное торговое преимущество / предложение, как метод обойти конкурентов и стать вне конкуренции.
В чём твои отличия?
Когда я общаюсь с клиентом, я задаю вопросы, много вопросов по его бизнесу. И один вопрос в разных ракурсах звучит много раз: в чём ваше отличие от конкурентов, в чём вы лучше/сильнее конкурентов.
И получаю стандартные ответы. Я делаю качественно, быстро, цена ниже, скидку могу дать. Ну, хорошо, вот мойку в подарок. Я задаю их много раз и в различных вариантах, чтобы выделить хоть что-то. Что вы можете дать такого, что не дают ваши конкуренты?
Ну и скажи мне, на милость, как ты заберёшь хоть какую-то часть клиентов у уже сложившихся, имеющих опыт, базу, отношения с клиентами предпринимателей? Как? Почему должны идти к тебе, а не к нему?
Ну и главный вопрос: Почему я должен выбрать вашу компанию/товар/услугу вместо любого другого предложения?
Дёшево? Отлично! То есть вы намерены конкурировать по цене? А вы уверены, что человек всегда выбирает низкую цену? Вам это выгодно?
Я опередил события и дал самое главное сначала :-).
Уникальное торговое преимущество / предложение
Человеку занимающемуся бизнесом следует спросить себя: Какими преимуществами я обладаю, какие у меня сильные стороны?
Если у человека нет никаких преимуществ, то, что бы он ни делал, всё оборачивается против него. И если у него есть достаточно конкурентов, то скорей всего его дело будет оставаться маленьким. Потому что нет причин для роста. Бывает, что в начале нет конкурентов и предприниматель успевает заработать. Но потом наступает момент, когда появляются конкуренты и ему нужно отстроиться от них иначе он не выживет.
Что может быть конкурентным преимуществом:
- Оживлённое местонахождение
- Экспертность в своём деле
- Личная популярность
- Личные качества, такие, как порядочность и надёжность
- Эффективность бизнес-процессов
- Узкая специализации
- Универсальность
- Различные технологии и усовершенствования
- И другие
Если вас знают как лучшего в своей сфере — вы вне конкуренции.
То есть по сути, определение своего конкурентного преимущества, уникального торгового предложения — это метод выхода из конкуренции. Возможно даже стать монополистом в своей сфере, создав новую нишу, товар, услугу.
Отстройка может быть на нескольких уровнях:
- продукт/услуга/товар/работа
- бизнес-процессы, их отладка и автоматизация
- Работа с клиентами
- рекламное сообщение
- сервис
- дополнения различные к основному товару/услуге
- цена
- упаковка
Даже самое незначительное преимущество может сделать предпринимателя лидером в своей нише, отрасли, регионе.
А если найдёте такое преимущество, которое не смогут повторить ваши конкуренты, то вы становитесь монополистом. Просто создав новый рынок и новые условия.
Кроме того, различные особенности и новшества привлекают людей, тем самым переманивая их у конкурентов. Людей привлекают новинки и что-то особенное.
Уникальное торговое преимущество — примеры
В качестве примеров могут служить крупные компании, которые выросли с нуля.
Компания «Кодак» вышла из конкуренции благодаря своим нововведениям и громкому рекламному сообщению: Вы нажимаете на кнопку, мы делаем всё остальное.
Два брата однажды открыли небольшое дело. Бизнес сначала шёл плохо и один из братьев продал свою долю второму. Второй в скором времени создал сильное УТП — Уникальное торговое предложение, которое перевернуло всю отрасль и сделало его миллионером. Что он придумал такого?
Он настроил сервис и процессы и составил рекламное сообщение: «Свежая, горячая пицца с доставкой не более 30 минут, гарантированно». Так он обошёл всех конкурентов, создал бренд в своей нише и заработал много денег.
Теперь пицца ассоциируется с этой компанией — Domino`s Pizza.
Есть компании, которые настолько обошли своих конкурентов, что сам товар называется именем компании. Некоторые компании заставили людей выучить их слоганы. Некоторые компании создали автоматические ассоциации товара/услуги со своим брендом. Само понятие бренда означает, что его знают многие.
Примеры конкурентных преимуществ:
- Ксерокс. Теперь мы ксерокопируем, ксерим и редко услышишь правильно название этому процессу 🙂 — делать копии.
- Памперс. Это название компании, а не товара, товар называется — подгузники.
- Жилет — «Лучше для мужчины нет». Люди просто выучили их слоган. И зачастую бритвы называют жилетом, даже, если покупают бритву другой компании.
- Мезим. Это товар и сразу в уме всплывает: «Мезим, для желудка не заменим».
- Кока-кола со своим слоганом: «Бери от жизни всё».
- Макдоналдс — ассоциируется автоматически с рестораном быстрого обслуживания, в том числе не выходя из машины.
- Баскин Роббинс — только вспомни это название и сразу всплывает мороженное.
- Полагаю вы и сами можете добавить достаточно компаний и товаров к этому списку.
Резюме
Кристина Бозоян. Как быть вне конкуренции в жизни и бизнесе
Запись вебинара «Как быть вне конкуренции в жизни и бизнесе». На вебинаре поговорим про распределение жизненных ролей, чтобы всегда была энергия и ресурсы на все. Что блокирует масштаб и квантовый скачок в деньгах. Слепые зоны, не свои цели, как мышление «сливает» результат. Масштаб личности и экспертности, как быть топ в своей нише.
Программа вебинара
- Вне конкуренции
- Как в лёгкости сделать Х10 в доходе за несколько месяцев
- Безграничные возможности вашей экспертности
- Состояние
- Мышление
- Действия
- Самые рабочие и эффективные стратегии для сверх результата в жизни и бизнесе
О спикере
Кристина Бозоян — сертифицированный коуч/психолог. Автор методики, с помощью которой клиенты за несколько месяцев прорабатывают то, что не могли решить годами. Клиенты долларовые миллионеры, кандидаты психологических наук и преподаватели институтов психологии. Запуск без огромных команд и продюсеров на 5 миллионов.
Источник: bi-school.ru
Как создать продукт вне конкуренции: стратегия голубого океана
Ценность продукта в глазах потребителя меняется. Как перестроить систему управления продажами, чтобы «выплыть» в голубой океан?
Продажи – это коммуникации. Коммуникации, которые создают отношения или не создают их. Управляя коммуникациями, мы управляем продажами, создавая продукт, который имеет ценность для клиента и приносит прибыль. Все больше компаний понимает, что нельзя управлять продажами эффективно без правильного позиционирования своего продукта. У продукта должна быть ценность и эта ценность нематериальна.
Очень долго в головах у продавцов была идея, что люди платят за качество, за меньшую цену. Поэтому все устремления были направлены на повышение качества и снижение цены. Может, когда-то это было действительно актуально, когда товаров было мало, и они были уникальны. Но новое время все изменило. Сейчас ценность, уникальность товара не в том, что он лучше других, а в том, что он – иной.
Он обладает ценностью, отличающей его от всех других товаров.
При этом ценность товара – это не только сам товар. Это и продавец, который его продает, и реклама, которая его сопровождает, и каналы продаж. А еще миссия производителя, его социальная ответственность, его отношение к экологии (например, полный переход штаб-квартиры Apple на солнечную энергию) и острым вопросам современности – гендерным и другим.