Предприниматели, которые не только продают товары, но и занимаются производством продукции, нередко испытывают проблемы при выборе правильной тактики. Можно реализовать товары самостоятельно или через розничные сети, а также комбинировать обе модели. В этом случае речь идет о pull и push-стратегиях, каждая из которых имеет плюсы и минусы, как для бизнеса, так и для посредника. Рассказываем о том, что такое pull и push-стратегии, какие методы они включают в себя и какую лучше выбрать для интернет-магазина, бренда и компании.
Что такое pull и push-стратегии
Push-стратегия (толчок) – это не маркетинг с помощью одноименных сообщений, а метод продвижения, при котором всеми рекламными процессами управляет посредник. Pull-стратегия (вытягивание) – метод, в рамках которого интернет-магазин, компания или бренд оказывают прямое воздействие на конечного потребителя (сотрудничество с посредниками стартует после раскрутки). Предприниматели, выбирающие любую из стратегий, все равно инвестируют в продвижение, но оно выполняется с помощью разных инструментов. Модель push подразумевает финансовые поощрения для розничных партнеров, стратегия вытягивания – инвестиции в классический маркетинг (контекстная и наружная реклама, ролики на телевидении, другие виды). Выделим основные различия между моделями толчка и вытягивания:
Ваш бизнес скоро умрёт! Если не сделать…
- обе стратегии предполагают, что клиент будет запрашивать информацию о продукте, но через разные каналы;
- в основе pull-модели лежит длительное и активное воздействие на целевую аудиторию через мощные маркетинговые каналы: телевидение, радио, лидеры мнений, иные;
- стратегия вытягивания позволяет создать положительный имидж и благоприятное мнение о товаре до его выхода на рынок;
- push-стратегия основывается на активности торгового посредника и его персонала, которые продвигают товар ради получения стабильной выгоды;
- стратеги толчка наиболее эффективна в нишах, характеризующихся спонтанными сделками и стихийным спросом.
Push-модель идеальна для молодого бизнеса, который занимается производством недорогих продуктов или товаров, которые вскоре утратят актуальность, например, спинеров или Pop It. Нередко эту стратегию выбирают предприниматели, репутация которых была испорчена, поэтому взаимодействовать с клиентом напрямую не получается. Бизнес не имеет возможности или не хочет инвестировать в строительство сети площадок (офлайн или онлайн), поэтому ищет оптовых и розничных посредников, которые возьмут на себя маркетинг и сбыт.
Pull-стратегия – выбор долгоиграющего бизнеса, который обеспечивает выпуск продукции, отличающейся устойчивым спросом. Речь идет о товарах массового потребления, медицинских препаратах, одежде, бытовой технике и других схожих группах. Стоит использовать эту модель при выводе на рынок продукции премиального качества и уникальных товаров, которые нужно правильно презентовать. Рассмотрим плюсы и минусы, инструменты и примеры реализации каждой стратегии более детально.
Маркетолог и его роль в компании. Модель системного маркетинга | Бизнес-Конструктор
Принцип работы pull-стратегии
В рамках стратегии вытягивания компания использует различные маркетинговые рычаги, чтобы привлечь внимание клиентов и стимулировать их приобрести товары. Увидев рекламу, потенциальный покупатель начинает искать продавцов, у которых этот товар можно заказать. Офлайн и онлайн-торговые точки, фиксируя спрос, сами предлагают производителю заключить договор на поставки. Яркий пример успешной pull-стратегии – крупные бренды, такие как Apple, Samsung и другие. Продавцы выстраиваются в очередь в преддверии выхода нового раскрученного продукта: все хотят запустить его в продажу первыми, чтобы получить прибыль на волне высокого спроса.
Плюсы и минусы pull-стратегии
В рамках pull-стратегии бизнес постоянно инвестирует в рекламу, но не извлекает прибыль на первых порах. Маркетинговая кампания подогревает аудиторию, формирует лояльное отношение к продукту и вызывает желание его купить: идет работа на перспективу, поэтому требуется солидный стартовый бюджет и терпение. Раскрутка может длиться свыше 6 месяцев, даже если параллельно запускаются продажи, то ROI кампании сначала будет невысоким: ожидать быстрого результата не приходится. Однако модель имеет ряд конкурентоспособных плюсов:
- бизнес устанавливает прямой контакт с покупателем, поэтому может не опасаться ухудшения репутации по вине посредников;
- предприниматель инвестирует в продвижение и получает измеримые результаты;
- нет зависимости от продавцов и постоянно изменяющихся требований;
- поставщик, а не продавец, диктует свои условия, особенно после раскрутки продукта и достижения стабильно высокого спроса;
- массовость кампании обеспечивает высокий охват с привлечением разных каналов – от печатных средств массовой информации до рекламы в пабликах в социальных сетях;
- реклама работает на перспективу, но после достижения определенного уровня расходы сократятся, а покупатели будут сметать товары бренда с полок.
Важное правило pull-стратегии – постоянное наличие товаров в оптовых и розничных сетях, в противном случае маркетинговый бюджет будет потрачен зря, а клиенты испытают разочарование.
Какие инструменты используются в pull-стратегии
Метод вытягивания основан на прямом взаимодействии с конечным потребителем, поэтому в рамках продвижения применяются классические инструменты. Кампания может стартовать за несколько недель и даже месяцев до запуска продукта в продажу, что позволяет создать интригу и вызывать интерес к коммерческому предложению. Наиболее эффективными являются следующие маркетинговые каналы:
- социальные сети. Можно использовать потенциал сообществ, заказывать презентации у лидеров мнений и запускать таргетированную рекламу, чтобы обеспечить максимальных охват и точное попадание в целевую аудиторию;
- телевидение и видеореклама. В рамках кампании создаются видеоролики для трансляции по телевидению и на видеохостингах, в социальных сетях. Видео нередко размещают на сайте компании или целевой странице – это презентационные и обзорные форматы. Wow-эффект обеспечивает комбинация видео с музыкой, которая в перспективе будет ассоциироваться не только с продуктом, но и с брендом. Хороший пример – песня «Свято наближається» от Coca-Cola, которую в преддверии Нового года напевают клиенты из разных уголков мира;
- контент-маркетинг. В ход идут публикации в печатной прессе и на онлайн-новостниках, подготовка пресс-релизов и распространение полезного контента, имеющего нативные отсылки к новому продукту или бренду;
- SERM. Управление репутацией помогает сразу сформировать положительный имидж и убедить клиентов в том, что с компанией можно и нужно вести сотрудничество.
Срок продвижения составляет от 3 месяцев, бизнесу необходимо позаботиться о создании интернет-магазина и целевых страниц (актуально для разных продуктов), которые будут выполнять функции дополнительных (при наличии наземных точек) или основных каналов продаж, лидогенерации и конверсий.
Как работает push-стратегия
Push-стратегия работает иначе, чем pull: компания-производитель заключает договор с розничными или оптовыми точками, представители которых обеспечивают рекламу и продажи. Например, интернет-магазин строительных материалов: клиент обращается к менеджеру за помощью по выбору водоэмульсионной краски, а консультант рекомендует продукт от новой компании, что и является рекламой. В стратегии толчка приоритетными являются все участники цепочки сбыта: оптовик или розничный магазин, сотрудники точек продаж, независимые специалисты.
С целью стимулирования покупательской активности менеджерам может быть назначен небольшой процент от продаж. Успешность push-стратегии определяет ниша и путь, который потенциальный клиент проходит от возникновения потребности в продукте до фактического заключения сделки. В фармацевтическом бизнесе цепочка продаж начинается с провизоров, которые реализуют препараты, в сфере сбыта косметики – с визажистов, косметологов и других представителей beauty-индустрии, рекомендующих различные продукты. Все звенья цепи должны быть связаны друг с другом, а их работа – поощряться.
Плюсы и минусы push-стратегии
Основной минус этой модели заключается в высокой зависимости от посредников. В любой момент они могут оказаться от продукта, предпочтя его более выгодному и конкурентоспособному варианту. Возможно установление зависимости с последующими требованиями, касающимся снижения цен, маркетинговой поддержки или увеличения финансовых поощрений. Именно посредник выполняет функцию регулятора спроса, поэтому представитель бизнеса должен обезопасить себя, заключив официальный договор, в котором будут указаны сроки, обязательства по сбыту и другие юридические нюансы сотрудничества. К плюсам этой модели стоит отнести:
- удобство в случае, если предприниматель не хочет заниматься маркетингом, но может обеспечить поставки;
- стабильная аудитория, которая доверяет продавцу и регулярно посещает его магазин;
- возможность установить сотрудничество с крупными розничными сетями;
- хорошее решение для новинок и минимально жизнеспособных продуктов, особенно когда необходимо протестировать спрос и разработать устойчивую стратегию развития.
Предприниматель не инвестирует в прямой маркетинг, ему не нужно задумываться о формировании дополнительной команды по рекламе – эти хлопоты ложатся на плечи посредника. Но есть риски, ведь в случае разрыва деловых взаимоотношений все старания будут обнулены: клиенты останутся со знакомым продавцом и продолжат покупать товары, которые он рекомендует. Бизнесу придется начинать все с начала, особенно если посредник – крупная розничная сеть или популярный интернет-магазин.
Как ведется работа по push-стратегии
Основная аудитория – оптовые и розничные продавцы, имеющие собственные наземные точки и интернет-магазины. Начать работу стоит с рассылки деловых писем о сотрудничестве, в которых будет собрана информация о продукте, оптимальных условиях и сроках. Расширить базу партнеров помогут следующие инструменты:
- ручная проверка всеукраинских и региональных (для локального бизнеса) каталогов, в которых можно найти продавцов, удовлетворяющих требования;
- налаживание работы с владельцами торговых страниц в социальных сетях и групп в мессенджерах;
- бизнес-мероприятия. Необходимо чаще бывать на выставках и ярмарках, отраслевых слетах и других мероприятиях, которые представители бизнеса посещают преимущественно для установления деловых взаимоотношений;
- образцы. При сотрудничестве с дилерами важна не только реклама, но и возможность испытать продукцию на практике. Необходимо распространять каталоги с пробниками, устраивать презентационные акции и дополнять крупные заказы бесплатными образцами. Например, клиент интернет-магазина покупает косметику, в подарок к которой получает пробник шампуня или крема для лица – это самый популярный формат знакомства с новыми брендами.
Можно запускать совместную рекламу с другими производителями: клиент приобретает один продукт, а второй получает с солидной скидкой. Обязательным условием является внедрение системы финансовой мотивации: дилеры будут продавать больше и активнее, получая премии от производителя.
Как выбрать правильную стратегию
Использовать одну из рассматриваемых моделей в чистой форме сложно: они прекрасно сосуществуют и дополняют друг друга. При выборе приоритетных инструментов нужно учитывать особенности бизнеса:
- долгосрочность коммерческих предложений;
- планы по расширению ассортимента, масштабированию;
- прогнозируемые затраты на маркетинг и бюджет, который бизнес может выделить на рекламу в текущий момент;
- тип товаров: повседневный спрос, премиум, актуальные сейчас, иные;
- доступность посредников с точки зрения клиентов.
Нужно учитывать возраст и предпочтения целевой аудитории. Представители поколения Z и миллениалы будут искать нужную информацию в интернете, люди пожилого возраста – обратятся к консультанту непосредственно в магазине без предварительного уточнения информации в Google. Эксперты акцентируют внимание на то, что комбинирование рассматриваемых стратегий обеспечит динамичный рост офлайн и e-commerce-бизнеса.
Если рассматривать pull и push-модели с точки зрения партнерства, то первую можно назвать более сложной, чем вторую. Предприниматели, выполняющие раскрутку бренда или продукта с нуля своими силами, требовательно подходят к выбору дилеров и смело диктуют им свои условия. Они не готовы сотрудничать с первым продавцом, от которого поступило предложение, строго контролируют сбыт и могут отказаться от работы при выявлении незначительных жалоб от клиентов. До принятия решения о деловых взаимоотношениях владелец точки продаж должен изучить историю развития бизнеса потенциального партнера, отзывы и конкурентов, которые уже продают такие продукты.
К push-модели в чистом виде прибегают либо представители молодого бизнеса, либо компании, которые в принципе не хотят заниматься сбытом. Они более гибко относятся к вопросам сотрудничества, готовы идти на определенные уступки и заинтересованы в долгосрочном партнерстве.
В заключение
К предпринимателям, выбравшим стратегию вытягивания, оптовые и розничные продавцы обращаются по личной инициативе. В рамках push-кампаний партнеров необходимо искать самостоятельно, предлагая им выгоды, релевантные вложениям. Многие компании используют обе модели, достигая постоянно растущих коммерческих показателей. Например, украинская кондитерская фабрика Millennium имеет официальный сайт с интернет-магазином, но в это же время активно продает шоколад и другую продукцию через розничные, оптовые сети. По аналогичному пути идет британский производитель шоколада Thorntons.
Pull и push-стратегии способны принести достойные результаты, но при правильном применении. Метод толчка – оптимальное решение для бизнеса, владелец которого имеет товары, но не располагает высоким бюджетом на рекламу. При выходе на рынок рекомендуется налаживать разные каналы сбыта, параллельно запуская собственную маркетинговую кампанию, после раскрутки – принимать решение о продолжении или отказе от сотрудничества.
Источник: www.insales.com
Как вернуть старых клиентов и дать новый толчок росту бизнеса
Один из самых быстрых способов увеличения продаж для вашего малого бизнеса — это заставить прошлых клиентов снова покупать у вас. Исследования показывают, что привлечение нового клиента обходится в пять раз дороже, чем удержание уже существующего. А поскольку вам нужно всего лишь увеличить удержание клиентов на 5 %, чтобы поднять прибыль на 25–90 %, этой стратегии стоит придерживаться.
Причина, по которой клиенты к вам не возвращаются
Хотя не всегда легко определить, почему клиент перестал покупать у вас, обычно есть причина. Это может быть результатом плохого опыта (чтобы потерять покупателя потребовался всего один сбой), у вашего конкурента были более выгодные цены, они переехали, или вы просто не дали им убедительное предложение, на которое стоило бы среагировать.
Хорошей новостью является то, что пока клиент находится в вашей базе данных, вы все равно можете с ним связаться. Вы уже проделали тяжелую работу, чтобы заставить этих клиентов узнать, полюбить вас и доверять вам. Теперь вам просто нужно соблазнить их вернуться.
Вот три идеи реактивации для внедрения в вашу маркетинговую кампанию.
1. Используйте почту «улитки», чтобы удивлять и восхищать
Вопреки распространенному мнению, прямая почтовая рассылка не умерла. На самом деле — это одна из самых важных и недостаточно используемых форм маркетинга.
В отличие от электронной почты и цифрового маркетинга, которые и так переполнены, обычная почта не требует беспорядка и экономична. Она имеет средний показатель отклика 9 % для списков домов, в то время как электронный маркетинг, а также социальная и платная реклама набирают только 1 %.
Метод работает лучше, потому что есть огромная разница между получением виртуального и физического подарка. Цифровой купон на следующую покупку является нормой, поэтому он забывается так же быстро, как и используется.
Прямая почтовая рассылка является более запоминающейся, потому что она становится почти уникальной. В эпоху, когда все является цифровым, получение неожиданной посылки по почте является захватывающим и интригующим. Большинство клиентов не могут дождаться, чтобы увидеть, что находится внутри, и, самое главное, они хотят поделиться этим опытом с друзьями и семьей.
Поэтому, когда все остальные бомбардируют электронные почтовые ящики своих клиентов специальными предложениями, отличайтесь. Удивите их доставленной вручную посылкой и персонализированным сообщением. Они скоро вернутся за покупками к вам.
2. Повысьте их интерес привлекательным предложением
Вам нужно выработать стратегию предложения, которое слишком хорошо для вашего клиента, чтобы от него можно было отказаться. По сути, это отменяет любые ранее существовавшие чувства, которые они испытывают к вам. Как только вы преодолеете этот барьер, они снова начнут иметь с вами дело.
Типичными примерами могут быть: предложение «купи один товар, получи другой в подарок», подарочная карта или купон на покупку. Как вы доставите это предложение, зависит от вас.
Прямая почтовая рассылка и электронная почта эффективны и прекрасно дополняют друг друга. На самом деле, исследование показало, что 59 % покупательских решений зависят от маркетинга по электронной почте.
Убедитесь, что сообщение кампании и подарки персонализированы. Это ваш шанс показать клиенту, что вы нашли время, чтобы узнать, что им понравится. Если вы дадите им то, что они никогда не будут использовать, вы упустили прекрасную возможность.
3. Спросите, где вы ошиблись
Иногда нужно просто отложить свое эго и проглотить немного скромного пирога. Напишите им письмо и спросите, где вы ошиблись.
Вот несколько популярных тем для повторной активации:
- Мы скучаем по вам.
- Мы сделали что-то не так?
- Давно не виделись.
- Мы внесли некоторые изменения, которые, как мы думаем, вам понравятся.
Возможно, что функции вашего продукта не удовлетворяют потребности, в которой клиенты нуждаются, поэтому опишите, какие изменения вы внесли, поскольку они перестали покупать у вас, и что они могут ожидать в будущем. Это также помогает добавить несколько отзывов клиентов.
Возможно, несчастный случай привел к плохим связям с общественностью и потере клиентов. Имейте это в виду. Скажите, что вы сожалеете, и объясните, какие меры вы приняли, чтобы предотвратить подобное в будущем.
Цель здесь — показать им, что они важны для вас. Вот почему вы нашли время, чтобы отправить им персонализированное электронное письмо. Если они снова начнут покупать у вас, сделайте что-нибудь, чтобы они почувствовали себя особенными.
Попытка найти новых клиентов требует гораздо больше работы, чем примирение с неактивными клиентами. Просмотрите свою базу данных, выберите тех клиентов, которые давно не покупали у вас, и выработайте стратегию того, как вы собираетесь их вернуть.
Источник: businessman.ru
Топ 5 идей для малого бизнеса, чтобы дать толчок новому доходу
Первая идея малого бизнеса, которую вы должны рассмотреть, — это стать бухгалтером. Вы будете удивлены, узнав, что твердое понимание основ бухгалтерского учета и финансов не только полезно в деловом мире, но и совершенно необходимо для работы в качестве предпринимателя.
Как бухгалтер на дому, вы будете нести ответственность за то, чтобы все финансовые записи записывались правильно и точно. Вы также поможете в подготовке отчетов для инвесторов или других заинтересованных сторон, которым нужны конкретные данные о финансах их бизнеса. Многим компаниям не нужен сотрудник на полную ставку, и они с удовольствием отдают его на аутсорсинг. Чтобы стать успешным бухгалтером, лучше всего иметь опыт работы с одним или двумя клиентами одновременно, а еще лучше, если эти клиенты сами были представителями малого бизнеса! Этот опыт даст вам ценную информацию о том, как эти компании работают изо дня в день, чтобы, когда они наняли вас в качестве своего нового бухгалтера, они могли с уверенностью оставить все свои финансовые вопросы в ваших руках, не беспокоясь о том, будет ли обо всем позаботиться должным образом.
2. Преподавание онлайн-классов
Еще один вариант, который мы нашли в нашем исследовании наиболее успешных идей для малого бизнеса, — это онлайн-курсы. Многие люди заинтересованы в преподавании, но они не обязательно хотят бросить работу и вернуться в школу или что-то в этом роде. Если у вас есть способности преподавать и вы хотите начать получать дополнительный доход, рассмотрите возможность создания онлайн-платформы для занятий в вашей области знаний.
Вы можете задаться вопросом – чему я должен учить? Что ж, подумайте, в чем вы хороши, что другим может быть интересно узнать. Вы эксперт по обжарке идеальной чашки кофе? Вы можете продать онлайн-курс по всему процессу от начала до конца за 10 долларов. Вы потратите свое время на создание курса, но тогда у вас почти не будет обслуживания или обслуживания.
Независимо от того, продаете ли вы 100 или 1000 копий в месяц, вы проделаете один и тот же объем работы. Ваша единственная работа будет заключаться в том, чтобы выяснить, как продвигать свой курс.
Самое замечательное в этой бизнес-идее то, что любой может сделать это, если он является экспертом в том, что другие сочтут ценным. Если есть что-то конкретное, что вас достаточно интересует, и вы можете с уверенностью поделиться с другими, тогда дерзайте!
3. Запустите свой собственный канал на Youtube
Что, если вы хотите поделиться своим опытом, а не продавать онлайн-курс? Вы можете бесплатно раздавать контент на YouTube и монетизировать его с помощью рекламы. Вам нужно понять, что нужно для начала работы на YouTube, в частности, необходимое оборудование и программное обеспечение.
Вам понадобится хорошая камера с хорошим освещением, если это имеет смысл для вашего предполагаемого контента. Вам также понадобится программное обеспечение для редактирования видео. Если вы используете компьютер Apple, вы можете использовать iMovie, чтобы начать редактирование и запись.
4. Стать консультантом
Консалтинг — отличный способ дополнительного заработка. Вы можете использовать свои знания и опыт, чтобы помочь другим компаниям расти, и можете взимать с них плату за свое время и опыт. Это одна из самых популярных и успешных идей для малого бизнеса, поскольку компании стремятся привлечь сторонний опыт.
• Развивайте свои навыки Первым шагом к тому, чтобы стать консультантом, является создание набора навыков в области знаний. Это может быть что-то, в чем вы хорошо разбираетесь от природы, или что-то, над чем вам придется потрудиться, чтобы узнать больше. Вы захотите продолжить расширять свои знания в этой области, чтобы стать консультантом.
• Создайте свою репутацию Второй шаг — создание прочной репутации в отрасли человека, обладающего ценными навыками, за которые стоит платить. Если люди знают, что когда им нужна помощь с их делом, они должны позвонить вам, потому что только ВЫ сможете решить их проблему, тогда им станет намного легче оправдать кого-то вроде вас вместо того, чтобы делать это самостоятельно (и дешевле). Чтобы начать здесь, вам может потребоваться несколько консультационных сессий, чтобы создать свою репутацию и портфолио.
• Получите хорошие рекомендации Убедитесь, что люди знают, насколько вы хороши в качестве сотрудника/работодателя/менеджера и т. д., предоставив рекомендации с прошлых мест работы, где другие могут поручиться за то, насколько полезным был ваш опыт в качестве консультанта.
5. Продавайте спонсорство в своем блоге или подкасте
Если вы уже ведете блог или подкаст в качестве подработки, возможно, имеет смысл продавать спонсорство людям, которые хотят охватить аудиторию, похожую на вашу. Продажа спонсорства — отличная идея для малого бизнеса для тех, кто создал бренд, хорошо известный и пользующийся доверием у слушателей/читателей. Продажа спонсорства означает, что вы получите платеж от рекламодателя в обмен на продвижение его продукта или услуги в вашем блоге, подкасте или другой онлайн-платформе.
Источник: dzen.ru