Сделать стратегический прогноз в бизнесе сейчас помогает футурология. Многие обратились с к ней, как наиболее действенному инструменту в бизнесе. Почему? Футурология – это магия или расчёт? Как она может быть полезна розничной торговле?
И почему сейчас к ней такое пристальное внимание? Делится своим мнением Агатов Борис независимый эксперт по инновациям в ритейле, футуролог и Олег Баландин
Агатов Борис независимый эксперт по инновациям в ритейле, футуролог
В чём сила футурологии
Легче всего ответить на последний вопрос. Экономические и социальные процессы сейчас настолько ускорились, что то, что раньше относили к разделу футурологии и дальнего будущего реализовывается гораздо быстрее. Зачастую, стратегия компании стала равна футурологическому прогнозу. Вы тут скажете:
“Так давайте это и называть не футурологическим прогнозом, а стратегическим прогнозом на 3-5-10 лет!”.
Можно и так, но формирование футурологического прогноза и стратегического прогноза использует разные механики, поэтому конечный результат и будет отличаться.
Прогноз выручки компании в Эксель. Пошаговая инструкция
Многие, если почти не все компании отказались от долгосрочных стратегических прогнозов , кроме строителей доменных печей и железных дорог, т.к. видят то, на сколько они стали несостоятельны под воздействием стремительно изменяющейся внешней среды – компания не может угадать ни точное время, ни тренды, на которые можно было бы опереться в разработке бизнес-стратегии. Это происходит потому, что потребитель меняется стремительнее ваших идей, по удовлетворению его потребностей!
Совсем иная ситуация в футурологическом прогнозе — их точность и их сбываемость, никогда не были приоритетом: их задача указать на угрозы и открывающиеся возможности. Именно это и оказалось сегодня более востребовано, т.к. у продвинутых компаний уже нет табу на неизменчивость основного бизнеса, нет закрытости к новым вызовам.
И так, резюмируя ответ на вопрос “Почему футурология стала настолько востребованной?” , можно ответить так: в продвинутых компаниях научились работать с будущим, которое еще неявно или очевидно . Такие компании научились создавать будущее в промышленных масштабах, а именно этим и занимается футурология. Она показывает то, чего в явном виде нет. Классические примеры, которые иллюстрируют то, как футурология помогает формировать будущее.
Ни в одной стратегии компании, которая производила телефоны, не было смартфона по типу iPhone, но тем не менее – этот продукт смог перевернуть не только отрасль, но и потребительское поведение в целом. Ещё один пример — электромобили. Ничто не предвещало скорый уход двигателей внутреннего сгорания – всё в них было и есть прекрасно: и экономика, и инфраструктура от заправок до обслуживания автомобилей, но тем не менее Tesla спроектировала своё будущее, где места для двигателей внутреннего сгорания не было.
Баландин Олег
В чём отличие стратегии компании от футурологического прогноза?
Стратегический прогноз компании – это как правило прогноз в рамках одной отрасли. Футурологический прогноз — всегда гораздо шире, чем одна отрасль.
План-прогноз анализ. Как сделать аграрный бизнес успешным.
Стратегический прогноз строят чаще всего на линейных закономерностях роста или падения. Вот пример стратегического прогноза: мы говорим, что покупательная способность будет падать и мы должны на это реагировать или спрос на продукты для здорового образа жизни будет расти и это можно заложить в стратегию развития компании, на 5-10 лет, т.к. это долгосрочный тренд.
Футурология часто работает с трендами, которые идут в разрез с линейными трендами и в этом ценность футурологических прогнозов. Раньше были проблемы с восприятием бизнесом футурологичских прогнозов в том, что тренды там давались на 20–30 лет и они работали по принципу «либо ишак сдохнет, либо падишах умрёт» . Сейчас из-за скорости изменений то, на что раньше уходили десятилетия, сейчас развивается всего за несколько лет.
В чём причина быстрых изменений в обществе и технологиях?
Причин быстрых изменений несколько и важно о них знать:
1. Раньше человек с новинкой, новым трендом не мог так сильно влиять на потребителя, как он это может сделать сейчас. В наше время благодаря электронным средствам коммуникаций и в первую очередь социальным сетям и медиаплатформам распространение тренда происходит стремительно.
2. Ещё важная предпосылка за много лет в мире сформировался избыток денег, существующие финансовые инструменты не позволяют получать высокий доход на вложенный капитал, поэтому часть этого избытка денег стремится к рискованным операциям с новыми трендами и новыми технологиями и это подталкивает прогресс.
3. Потребитель под воздействием этих трендов стал более толерантен к быстрым изменениям, что так же способствует быстрому распространению трендов.
Сценарный подход
Теперь, собственно, как может быть полезна футурология ритейлу. Потребительское поведение – это то, с чем ритейл работает непосредственно тесно. Существует, наверно, три базовых сценария развития трендов:
Сценарий 1. Тренд будет восходящим долгое время и на него нужно делать ставку.
Сценарий 2. Тренд восходящий скоро сменится трендом на падение и компании не нужно делать ставку на этот тренд и искать альтернативы в развитии.
Пример: мы видим, как сейчас люди активно начали из офлайна переходить в онлайн и можем сказать, что офлайн будет уменьшаться – это падающий тренд, а покупки в онлайн – это тренд восходящий.
С этими сценариями всё понятно большинство компаний с ними и работают, сложнее со «Сценарием №3»
Сценарий 3. Неочевидные тренды, которые сложно спрогнозировать.
Источник: dzen.ru
6 методов прогнозирования продаж, которые помогут предсказать будущие продажи
Прогнозирование продаж — это процесс, который компании используют для прогнозирования будущей прибыльности своего бизнеса. Эффективные методы прогнозирования продаж могут помочь руководителям отделов продаж правильно распределить ресурсы, придерживаться бюджета и строить планы по расширению бизнеса. Если вы специалист по продажам, изучение различных методов прогнозирования продаж может углубить ваше понимание аналитики продаж.
В этой статье мы даем определение прогнозирования продаж, объясняем, почему эти методы важны, описываем шесть основных методов прогнозирования продаж и делимся советами по выбору методов прогнозирования продаж для предсказания будущих продаж.
Что такое прогнозирование продаж?
Прогнозирование продаж — это процесс, который позволяет менеджерам по продажам и директорам компаний прогнозировать будущие продажи. Команды лидеров продаж во многих компаниях выполняют эту задачу для увеличения продаж, защиты от экономических сил и составления планов роста. Хотя прогноз продаж может быть не совсем точным, он может быть хорошим предсказателем будущих продаж, если менеджеры по продажам проведут полный анализ, учитывающий целый ряд факторов.
Существует несколько методов составления прогноза продаж, и большинство компаний используют как минимум два метода, которые позволяют им использовать больше информации для получения более точного прогноза. Хотя некоторые специалисты по продажам вручную рассчитывают прогноз продаж, большинство используют программное обеспечение для прогнозирования продаж, которое может обрабатывать огромное количество данных о прошлых продажах для выявления тенденций. Многие инструменты прогнозирования продаж позволяют выбрать метод, который вы хотите использовать при обработке данных.
Почему важны методы прогнозирования продаж?
Выбор правильных методов прогнозирования продаж может принести пользу руководящему составу компании по нескольким ключевым направлениям, в том числе:
- Учет товарных запасов: Точные данные прогнозирования продаж могут помочь командам по инвентаризации и разработке продукции компании решить, сколько товаров необходимо заказать или произвести для удовлетворения прогнозируемого спроса. Таким образом, компания может максимизировать потребительский спрос на продукцию.
- Решения о найме: Если руководители отдела продаж и отдела инвентаризации компании точно прогнозируют будущий спрос, они могут расширить свою команду, чтобы удовлетворить потребности. Например, если несколько методов прогнозирования продаж для технологической компании предсказывают значительное увеличение спроса на продажи, директор по продажам может нанять двух или трех новых торговых представителей для управления увеличением числа заявок.
- Финансовое планирование: Знание того, сколько компания может продать в будущем, может помочь руководителям компании составить бюджеты и планы роста, соответствующие прогнозируемым доходам. Таким образом, компания может расширяться, оставаясь в рамках своего бюджета.
Что включают в себя методы прогнозирования продаж?
Хотя различные методы прогнозирования продаж могут предоставлять уникальную информацию, большинство из них используют одни и те же основные данные для составления прогнозов. Вот некоторые ключевые фрагменты информации, которые вы можете ввести в программу прогнозирования продаж:
- Категории продаж
- Выполнение квот компании или команды
- Продажи единиц продукции за последние месяцы и годы
- Количество продаж, которые клиенты отменили
- Внешние факторы, такие как изменение цен или экономические сдвиги
- Прогнозирование цен
6 методов прогнозирования продаж
Вот шесть основных методов прогнозирования продаж:
1. Прогнозирование продолжительности цикла продаж
Этот метод прогнозирования ранжирует возможности на основе того, как долго потенциальный клиент общался с компанией. Используя исторические данные, специалисты по продажам могут определить среднее количество времени, которое требуется для заключения сделки в их компании.
Затем они могут сравнить возможности продаж в своей системе со средним путешествием клиента. Например, если типичный цикл продаж для программы по управлению персоналом составляет три месяца, то при таком методе прогнозирования лид, который находится в системе один месяц, может быть оценен выше, чем тот, который находится в системе пять месяцев.
2. Интуитивное прогнозирование
При интуитивном прогнозировании отдельные торговые представители предсказывают, может ли продажа завершиться. Если они прогнозируют продажу, они могут добавить размер возможности к прогнозируемому доходу от продаж.
Этот метод является одним из более простых видов прогнозирования и позволяет торговым представителям использовать свой опыт и интуицию, что может сделать его подходящим для небольшой компании с опытными специалистами по продажам. Это также наиболее субъективный метод, поэтому он может быть эффективен при использовании наряду с более количественным процессом прогнозирования.
3. Историческое прогнозирование
Хотя большинство методов прогнозирования используют исторические данные, метод исторического прогнозирования использует их более широко. Этот метод сравнивает текущее количество лидов с количеством лидов за прошлые годы, а затем экстраполирует прогнозируемое значение продаж на основе доходов за прошлые годы.
Использование исторического прогнозирования может быть эффективным в компаниях, где доходы из года в год следуют последовательной схеме. Если компания переживает экономические изменения или выпустила новые линейки продукции, то этот метод может быть не совсем точным сам по себе.
4. Прогнозирование на этапе возможностей
Модель стадии возможности (или сделки) оценивает сделки в зависимости от того, на каком этапе воронки продаж они находятся. В этой модели, когда торговый представитель разговаривает с потенциальным клиентом, он оценивает вероятность заключения сделки на каждом этапе процесса и вводит эту информацию в программу управления продажами или обслуживания клиентов (CRM) компании.
Используя эту информацию, инструмент прогнозирования умножает вероятность закрытия на потенциальный размер сделки, чтобы получить оценку стоимости. Этот метод опирается на точную и актуальную информацию от отдела продаж.
5. Прогнозирование трубопроводов
Конвейер продаж — это модель цикла продаж компании, заполненная лидами, находящимися на разных стадиях процесса. Pipeline forecasting — это метод, который анализирует каждую возможность продаж в трубопроводе компании и присваивает каждой зацепке значение, которое показывает, насколько прибыльной она может быть.
Оценивая каждый лид, этот метод дает оценку того, сколько потенциальных доходов в настоящее время существует в трубопроводе. Этот метод требует данных о каждом лиде, а также исторических тенденций продаж. Из-за необходимости сбора данных эта должность может подойти для крупной или более солидной компании.
6. Многомерное прогнозирование
Многовариантный подход сочетает в себе несколько других методов прогнозирования для создания индивидуального плана для компании. Многие инструменты управления продажами позволяют создавать методы многовариантного анализа, учитывающие трубопровод, исторические данные и другие факторы.
Этот подход может быть эффективным для компаний, которые быстро растут или полагаются на сочетание данных о продажах и качественной информации. Он также позволяет добавить в расчеты внешние факторы, например, рост цен.
Как выбрать методы прогнозирования продаж
Если вы менеджер или директор по продажам, вы можете решить, какие методы прогнозирования вы используете, чтобы предсказать продажи для компании. Поскольку многие компании используют несколько методов прогнозирования продаж, вы можете выбрать несколько методов, соответствующих продукту или услуге, которую продает компания. Вот несколько стратегий, которые вы можете использовать для выбора подходящего сочетания методов прогнозирования продаж:
1. Рассмотрите свои данные
Некоторые методы прогнозирования продаж требуют исторических данных, а другие — нет. Выбор метода может зависеть от количества доступных вам данных о прошлых продажах. Например, если вы являетесь менеджером по продажам в компании, которая работает два года, у вас может быть недостаточно данных за прошлые периоды, чтобы использовать метод исторического прогнозирования.
Аналогичным образом, прогнозирование по стадиям возможностей требует от торговых представителей документировать каждый этап процесса продаж для каждого лида. Если вы все еще формируете базу данных по взаимодействию с клиентами, вы можете использовать интуитивное прогнозирование или прогнозирование продолжительности цикла продаж — эти методы требуют меньше данных.
2. Проанализируйте цикл продаж
Понимание цикла продаж компании может помочь вам выбрать эффективное сочетание методов прогнозирования. Каждая компания имеет свой собственный цикл продаж, а некоторые компании могут иметь несколько уникальных циклов, если компания продает различные линейки продукции.
Некоторые методы прогнозирования продаж, например, прогнозирование по стадиям возможностей, могут подойти для продуктов или услуг с длительным циклом продаж, поскольку этот метод отслеживает лиды на разных стадиях. Для продуктов с коротким циклом продаж вы можете использовать прогнозирование продолжительности цикла продаж, при котором приоритет отдается более новым предложениям.
3. Определите ценность прогнозирования для компании
Хотя более сложные методы прогнозирования, такие как многовариантное и конвейерное прогнозирование, могут дать более точные прогнозы, эти методы могут потребовать более дорогих программ. В некоторых случаях переход на новый метод прогнозирования означает пересмотр методов отслеживания и документирования взаимодействия отдела продаж с потребителями, чтобы программа могла получить доступ к стандартизированным данным.
Если руководство компании готово потратить время и деньги на более сложный метод прогнозирования, вы можете выбрать многовариантный метод. Более простые методы, такие как продолжительность цикла продаж и историческое прогнозирование, обычно требуют меньше времени и денег для внедрения.
Ключевые слова:
- indeed.com
Источник: hr-portal.ru
Прогнозирование прибыли компании в программах 1С
Комплексная автоматизация от ведущего партнера 1С. Оценка стоимости и сроков проекта бесплатно!
Внедрение 1С:Управление Холдингом
Современные технологии автоматизации финучета. Бесплатная оценка проекта от ведущего партнера 1С
WA:Финансист. Управленческий учет
Любое число планов счетов. Простой и гибкий мэппинг. Независимая от системы регучета база. Дашборды.
С помощью программ 1С можно прогнозировать колебания прибыли, применяя современные методики и формулы расчета на базе актуальных и достоверных показателей по бизнесу.
Из вопросов, связанных с финансовым планированием, одним из самых сложных для многих финансистов и собственников бизнеса является прогнозирование прибыли. Прогноз прибыли, в первую очередь, необходим для оценки факторов риска бизнеса в непростых условиях современного рынка. Чтобы учесть все факторы, влияющие на расчет прогноза, в зависимости от масштаба и специфики бизнеса, эксперты нашей компании рекомендуют использовать инструменты-помощники программных продуктов фирмы 1С, обладающих мощной функциональностью в части финансового учета:
- 1С:ERP Управление предприятием;
- 1С:Управление холдингом;
- WA:Финансист (1С:Совместимо).
С помощью данных программ можно прогнозировать колебания прибыли, применяя современные методики и формулы расчета на базе актуальных и достоверных показателей по бизнесу.
Методы прогнозирования прибыли
Методология прогнозирования достаточно разнообразна и может быть очень сложна. Например, экономико-математический метод принимается в крупных холдингах и корпорациях и его применение требует использования больших информационных баз и компьютерных программ, поскольку, по сути, нацелено на стратегическое планирование. Это можно назвать «высшим пилотажем» планирования, но с ним вряд ли столкнется рядовой специалист.
Если же говорить о программных продуктах 1С, прибыль можно прогнозировать с учетом прошедшего периода. В 1С:ERP для этого необходимо заполнить правила получения данных по статьям, а в 1С:УХ – правила расчета.
Также данные, содержащиеся в базах перечисленных выше конфигурациях 1С, можно использовать для прогнозов следующими методами:
Метод прямого счета. Здесь прогнозируемая прибыль складывается из прибылей, входящих в прогнозный отчет – P
Далее прибыль рассчитывается любым методом, который принимается в компании.
Этапы прогнозирования прибыли
Прогнозирование прибыли можно разделить на этапы, которые, тем не менее, могут меняться под влиянием индивидуальных методик и положений, применяемых в конкретных компаниях. Но все же существуют общие для всех, основные этапы:
- Первый этап: определение задач и целей планирования. Основная цель этого этапа состоит в том, чтобы определить объемы прогнозных значений.
- На втором этапе в зависимости от поставленных задач и целей изучаются экономические предпосылки в планировании прибыли.
- Третьим этапом выбираются методы планирования, некоторые из которых были описаны в предыдущем разделе.
- На четвертом этапе происходит планирование видов прибыли, которые применяются в компаниях в зависимости от положений, методов и методик. Со статьями, в которых описаны виды прибыли, вы также можете ознакомиться на нашем сайте.
- Выбор из альтернативных вариантов расчета происходит на пятом этапе, для которого характерна также корректировка выбранных методов и расчетов.
- На шестом этапе происходит планирование прибыли в соответствии с методами, применяемыми в компании.
- Как будет использована чистая прибыль, становится понятно на седьмом этапе. Исходя и сведений, полученных на этом этапе, будут строится планы модернизации и развития бизнеса, а также компании в целом.
- И на завершающем – восьмом этапе, происходит детальная проработка мероприятий по достижению запланированных показателей прибыли.
Внедрение 1С:ERP 2
Комплексная автоматизация управления ресурсами предприятия. Бесплатный аудит от ведущего партнера 1С!
Источник: wiseadvice-it.ru
