Умение вести переговоры – необходимый навык как для предпринимателя, так и для сотрудников его компании. От этого зависят отношения и условия работы с контрагентами, партнёрами, подрядчиками. Да и атмосфера внутри команды во многом зависит от того, какая культура переговоров принята в компании. О том, как подготовиться к переговорам и достичь нужного вам результата, в своей авторской статье для портала Biz360.ru рассказал Родион Скрябин, сооснователь агентства «Палиндром».
Родион Скрябин – сооснователь и СЕО агентства «Палиндром» . Окончил факультет журналистики Оренбургского государственного университета. В найме работал директором по развитию в издании «Лайфхакер», отвечал за видеопродакшн в «Нетологии-групп». Был сооснователем и исполнительным директором в компании «Лаборатория новых медиа». Агентство «Палиндром», основанное в 2019 году, создаёт бренд-медиа для бизнеса, занимается ведением и продвижением социальных сетей, организует спецпроекты и коллаборации, разрабатывает лендинги и сайты.
Переговоры В Бизнесе: Как Договариваться в Бизнесе? Как Уметь Договариваться С Людьми?
Уметь договариваться
Я уверен, что самый важный навык для любого человека – это навык переговоров . Можно быть сколь угодно прошаренным, уметь делать всё и быть топовым спецом в своей области. Но без умения договариваться с людьми, скорее всего, вы обесцениваете абсолютно все свои профессиональные навыки.
Вся наша жизнь – переговоры. Если вокруг обиженные люди, с которыми у вас разговор не клеится, вам нужно подтянуть навык коммуникации. Между грубым суперпрофессионалом и новичком, который хочет расти и умеет договариваться, – мне предпочтительнее второй. Он не навредит команде, вырастет и принесёт пользу. Поэтому переговоры нужны всем.
Рекомендации для успешных переговоров
В переговорах я упражняюсь последние пять лет и всё это время учусь понимать оппонентов, а не продавливать их. Меня увлекает поиск пересечений, где стороны могут друг другу взаимно и равноправно помочь.
Я увлёкся настолько, что отучился на транзактного аналитика и интегрировал в жизнь профессиональную коммуникацию. Через книги, учёбу, удачи и факапы я сформулировал свои атрибуты успешных переговоров.
Честность
Я участвовал в разных переговорах и уверен, что они всегда разваливаются в слабых местах, где есть изъяны, манипулирование и ложь. Сложный вопрос от оппонента, который подсвечивает эти зоны, способен сломать весь сценарий переговоров. Поэтому нужно быть честным, не преувеличивать, не обещать невозможное.
Считаю, что в бизнес-переговорах нужно быть честным во всех моментах, кроме тех, которые касаются коммерческой тайны или действий конкурентов. Но здесь так и стоит говорить: «Я не готов ответить на этот вопрос» или «Я бы хотел оставить это при себе».
Как вести переговоры? Как договориться с кем угодно о чем угодно? Ошибки, примеры переговоров.
Не нужно создавать некомфортных для себя ситуаций. Честность не отменяет того, что мы должны с заботой относиться к себе. Если вас провоцируют на неприятные вопросы, у которых могут быть последствия, отказ от ответа – это тоже проявление честности. Если человек открыто мне говорит, что не хотел бы обсуждать этот вопрос – для меня это лучше, чем если бы он юлил или отшучивался.
Чётко понимать цели двух сторон
Я всегда выясняю, какая у нас цель на переговорах, зачем мне там быть и чего мы хотим добиться. Всё то же самое важно понимать и о противоположной стороне, уметь слышать её представителей. Переговорщики часто фокусируются на своих задачах и игнорируют ожидания оппонентов. Но те приходят, чтобы добиться своих результатов, и хотят быть услышанными.
Всегда необходимо понимать, кому эта встреча или этот разговор нужнее. Условно говоря, клиенту надо сделать проект и получить некий профит (выгоду) от нашей работы. А наша нужда – заработать деньги. Тот, у кого потребность в переговорах менее сильная, может диктовать свои правила.
Быть «не ок»
В переговорах работают механизмы социального доминирования – любая особь хочет утвердиться в силе. Но важно держать в голове цели переговоров. Они не в том, чтобы кого-то победить, доказать свою важность. Если на переговорах встречаются два альфа-социальных индивида, то это может превратиться в бойню. Каждый будет доказывать, что он более приоритетный.
И только после этого приступит к сути.
Чтобы ускорить первую часть, нужно уступить социальную доминанту партнёру . То есть чуть проиграть до начала соревнований. Проявить это можно с помощью неловких жестов: чихнуть, посадить пятно на пиджак, несколько раз переспросить. Это снимает напряжение. Как только сторона чувствует себя социально доминирующей, она выходит из состояния конкуренции и обращается к предмету переговоров.
Здесь речь совсем не о том, чтобы «показывать слабость». Можно показать какую-то мелочь, в которой вы «не ок». В глазах оппонента она будет вашим небольшим проигрышем. Правда, это работает только с «достигаторами». Если напротив вас такой же переговорщик, который принимает себя, не боится быть человечным и нормальным, вы оба покажете друг другу милые мелочи и двинетесь дальше.
Для бизнес-переговоров гораздо эффективнее быть человечным. Даже самые прожжённые бизнесмены и директора расцветают, когда к ним приходят с нормальной коммуникацией.
Готовить план
Самое главное – отдавать себе отчёт, зачем вы идете на переговоры. Поэтому для каждой деловой встречи желательно расписать цели и задачи, или хотя бы просто иметь их в голове. Перед серьёзными переговорами я пишу в блокноте три основных момента:
- что я хочу получить;
- что хочет получить противоположная сторона;
- какие варианты взаимодействия возможны между нами.
Я всегда продумываю разные сценарии : что будет, если они согласятся, если откажут, что я ещё могу предложить в этом случае, какой их ответ заведёт нас в тупик, могу я из него выбраться, какой сценарий будет худшем, что я буду делать в нём. Я прокручиваю все исходы и ко всем подбираю аргументы и контраргументы.
Стараюсь перед переговорами что-то почитать и выяснить об оппоненте. Какие проекты делала компания, кто в совете директоров, какие есть интересные истории, смотрю соцсети человека, чтобы понять его интересы. Всё это, на первый взгляд, банально, но работает.
Даже если это «полуформальная» или неформальная встреча в формате знакомства, к ней тоже желательно подготовиться. Почему бы не придумать вопросы, которые было бы интересно обсудить вам и собеседникам?
С одной стороны, такая подготовка позволяет чувствовать себя более уверенно. С другой – это жест уважения к оппоненту. Он видит, что вы собираетесь не просто поговорить, а пришли подготовленными. Когда у вас есть ответы на вопросы, вы понимаете, чего хотите и как этого достичь, переговоры чаще всего заканчиваются положительными результатами.
На встречу можно прийти и без подготовки, и узнать всю нужную информацию о человеке непосредственно во время беседы. Но здесь нужно соблюдать правило «проявлять искренний интерес». С точки зрения психологии самое интересное для человека – это он сам. И на переговоры необходимо идти с настроем, что человек вам искренне интересен. Нестандартные и неформальные вопросы, показывающие вашу заинтересованность, располагают к коммуникации.
Соблюдать гигиену переговоров
Часто мало времени уделяется базовым вещам: времени, месту, составу присутствующих, постановке встречи в календарь, описанию текущих и будущих этапов переговоров. Их соблюдение снижает неопределённость, убеждает в серьёзности намерений и многое проясняет.
Если вам что-то не нравится, не устраивает, неприятно – нужно честно об этом говорить. Бывают случаи, когда собеседник предлагает не очень удобные места для переговоров и не соглашается на другие варианты. «Либо здесь, либо нигде». Тут я всегда задаю себе вопрос – нужно ли мне это. Если у вас даже на этапе организации переговоров такие разногласия, то что будет дальше?
Как вести себя во время переговоров
На мой взгляд, самая лучшая стратегия – взаимное творчество. Клиент рассказывает, что ему требуется. А вы не просто записываете и даёте обратную связь, что поняли, а начинаете набрасывать какие-то идеи прямо во время переговоров.
Советую фиксировать, что происходит. Так вы показываете вовлечение, демонстрируете, что вам интересны и важны слова собеседника. Самый лучший вариант – записывать всегда и всё. Или хотя бы открыть блокнот и взять ручку – это показывает ваши намерения.
Допустим, переговоры развиваются по негативному сценарию: у сторон категорические несовпадения позиций. Я бы взял паузу. Записывайте всё, что говорит оппонент, и честно признайте: «Я не готов ответить на эти вопросы прямо сейчас. Мне нужно подготовиться и вернуться в следующий раз». Это тоже про честность, которая вызывает уважение.
Такой ответ не значит, что вы согласны с предложениями оппонента. Просто нужно время, чтобы понять: как выполнение его требований повлияет на вас. А чтобы всё окончательно уладить, требуется ещё один раунд переговоров. Если на вас будут давить в стиле «сейчас или никогда», возникает другой вопрос. Хотите ли вы в принципе работать с такими людьми?
Небольшой пример из опыта нашего агентства «Палиндром». Мы выработали простое правило – «Не работать с мудаками». Как-то мы вели очень авторитарного и довольно сексистского клиента. Команде очень сложно было с ним работать, и сотрудники спросили моё мнение. Я посоветовал честно сказать клиенту, что нас не устраивает в коммуникациях.
Он мог бы скорректировать общение, и мы бы продолжили с ним работать на общее благо. Второй вариант – он бы воспринял это негативно, и мы бы остановили сотрудничество. Развитие произошло по второму сценарию. Если один клиент уничтожает потенциал команды своей неприятной манерой коммуникации, это обойдется компании дороже, чем принесённые им деньги.
Возможные трудности
Один из важнейших и сложнейших моментов в любых переговорах – деньги. Кстати, этот же вопрос может стать серьёзным камнем преткновения в таком виде деловых переговоров, как собеседование.
Самая главная рекомендация – досконально знать предмет. «В идеале» вы идёте на переговоры и точно знаете, почему товар или услуга стоит именно столько. Не просто «у нас есть какая-то сумма, и нам нужно её защитить». А вы понимаете, из чего эта сумма складывается, как работает её экономика. Тогда вам будет удобнее и комфортнее общаться с оппонентом.
В целом любые сложности возникают от неподготовленности. Если вы не знаете продукт и его ценообразование, не понимаете ваши собственные цели и задачи – тогда появляются проблемы на переговорах. При хорошей подготовке, скорее всего, особых трудностей не возникнет – кроме каких-то обсуждений по ценам и суммам.
Как подвести итоги
Главная оценка успешности переговоров – достигнуты ли цели и в какой степени. Помимо того, что у нас есть цели и задачи, можно оценить и атмосферу. Насколько была приятная коммуникация. Насколько оппонент смог реализовать свои нужды в переговорах, и что вы можете сделать, чтобы ещё больше сблизить позиции.
Очень хорошая идея – прислать собеседнику резюме переговоров после их окончания. Скажу честно – у меня это не всегда получается. Но в конце переговоров я всегда предлагаю: «Давайте зафиксируем, до чего мы договорились». Если это серьёзные переговоры со множеством участников, многоуровневые формулировки и результаты – то прислать резюме переговоров считается хорошим тоном.
Вместо эпилога
Если вы хотите стоить дороже как специалист, чтобы вас больше ценили работодатели – качайте навык переговоров и тренируйтесь понимать оппонентов при любых обстоятельствах. Если вы предприниматель, то тем более умейте вести переговоры. От этого напрямую зависит эффективность вашего бизнеса.
Книги, помогающие повышать скиллы в переговорах:
- «Сначала скажите «нет», Джим Кэмп;
- «Я слышу вас насквозь», Марк Гоулстон;
- «Психология влияния», Роберт Чалдини.
Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал , страницу в Facebook и канал на «Яндекс.Дзен» .
biz360
Источник: biz360.ru
Как договориться о чем угодно: 3 главных секрета
Имейте в виду, что метод, подробно описанный ниже, лучше всего подходит для переговоров по одному конкретному вопросу. Если вы переживаете беспорядочный развод и пытаетесь договориться сразу обо всех аспектах своей новой жизни, тогда все становится немного сложнее. Вы, конечно, все равно можете использовать стратегии, перечисленные ниже, но они лучше всего работают, когда вы пытаетесь достичь ОДНОЙ цели — например, снизить счет за кабельное ТВ или добиться более длинного отпуска на работе.
Большинство людей (включая меня) не решаются вступать в переговоры, особенно когда речь заходит о чувствительных вопросах, таких как зарплата или цена нового дома.
Но есть две вещи, которые стоит знать о переговорах…
- Это чертовски неприятное дело, но нежелание заниматься ими может дорого обойтись. Если, переходя на новую работу, вы договоритесь о зарплате на $1000 выше первоначального предложения, то вы установите новый базовый уровень своего заработка. Через 10 лет, даже если вы не добьетесь никакого повышения, а ваша зарплата будет индексироваться на 3% в год, этот разговор будет приносить вам ежегодно $13000. А если вы сможете договориться о более низких процентных ставках по кредитным картам, меньшем счете за кабельное и более дешевом обслуживании автомобиля, ваши сбережения начнут быстро накапливаться.
- Для всех переговоров, будь то стоимость дома, который вы хотите купить, или выбор ресторана, где пообедать с супругом, схема примерно одна. Она опирается на три параметра, которые вам нужно сформулировать, прежде чем вступать в переговоры.
Шаг №1: Определитесь, чего хотите
Это называется вашей точкой притязаний. Ею может быть все, что вы хотите; главное, чтобы это было конкретно и измеримо. Например, если вы хотите повышения зарплаты, не нужно говорить себе: «Я хочу больше денег». Вы должны сказать: «Я хочу зарабатывать на $5000 больше ежегодно». Ваша точка притязаний должна соответствовать двум правилам:
Она должна быть амбициозной. Не разменивайтесь на мелочи. Если вы считаете, что у вас есть реальный шанс получить прибавку в $5000, тогда ваша точка притязаний должна быть $10 000.
Она должна быть реалистичной. Может показаться, что это противоречит правилу про амбициозность, но если ваша точка притязаний слишком бредовая («Босс, я требую повышения на $1 млн в год»), ваш авторитет в переговорах будет утерян. Изучите вопрос, о котором вы хотите договориться, и убедитесь, что ваша точка притязаний амбициозна, но не абсурдна.
Шаг № 2: Определитесь, на какой минимум вы готовы согласиться
Назовем это минимально приемлемой точкой, и это самая худшая сделка, которая вас устроит. Используя пример с зарплатой, скажем, минимально приемлемая для вас прибавка составляет $1000 в год. Вы просили $10 000, вы надеетесь получить $5000, но вы согласитесь и на $1000, если нет иного выбора.
Если после дискуссии с переменным успехом ваш босс говорит: «Извини, дружок, ты отличный работник, но лучшее, что я могу сделать для тебя, — это $1500 …», вам приходится соглашаться. Любое предложение, которое находится между точкой притязаний и минимально приемлемой точкой, называется победой в переговорах. Поздравляем.
Итак, как понять, что вы установили хорошую точку притязаний? Легко. Существует только одно правило:
Она должна быть лучше, чем ваша НАОС. Что такое НАОС? Отличный вопрос. См. шаг №3.
Шаг № 3: Определитесь, что вы будете делать, если переговоры не сработают
Это и есть ваша НАОС — наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению. И это ваш источник власти в каждой дискуссии. Никогда не вступайте в переговоры, не имея НАОС. Вы проиграете.
Если вернуться к сценарию об увеличении зарплаты, вашей НАОС может быть другое предложение о работе. «Я только что получил предложение работать в центре города, с годовой зарплатой на $1000 больше, и если не смогу договориться с моим нынешним боссом, я приму это предложение». Если вы хотите снизить стоимость страхования своего автомобиля, ваша НАОС будет менее радикальной: «Я найду другую страховую компанию, которая будет брать с меня меньше денег».
Это всего лишь план Б. Только и всего. Но хорошая НАОС отличается двумя признаками:
- Честность и реалистичность. Если вы в глубине души осознаете, что на самом деле не готовы реализовать НАОС, то она будет абсолютно бесполезной. НАОС — это ваш план Б. Этот вариант должен быть реалистичным.
- Хуже, чем ваша минимально приемлемая точка. Если ваша НАОС лучше, чем минимально приемлемый вариант, то нужно улучшить этот минимально приемлемый вариант. Ведь зачем вам прекращать переговоры, если вы еще не достигли дна?
Шаг №4: Используйте эти параметры, чтобы выстроить переговорный процесс
Переговоры невозможны без компромисса. Шаги №1, №2 и №3 помогут вам выяснить, где вы можете пойти на компромисс, а что не подлежит обсуждению. Как только вы определитесь с этим, вы можете торговаться с другой стороной, пока вам не предложат сделку, которая лучше, чем минимально приемлемый для вас вариант. Если этого не происходит, вы подключаете НАОС и выходите из-за стола переговоров.
Есть несколько ключевых моментов, которые следует учитывать во время переговоров.
- Озвучить свою точку притязаний — вполне нормально. Не стесняйтесь сказать другой стороне, чего вы хотите. Если они не знают, каковы ваши цели, им труднее идти на компромисс, не так ли?
- Если дела идут не слишком хорошо, вы можете рассказать о своей НАОС. Ваша НАОС не должна выглядеть как шантаж, но будет честно сказать: «Послушайте, я хочу, чтобы это было выгодно нам обоим, но я готов сделать X, Y или Z, если мы не сможем договориться».
- Никогда, никогда, никогда, никогда, никогда не озвучивайте минимально приемлемый для вас вариант. Если противоположная сторона узнает тот минимум, который вы готовы принять, то угадайте, что? Именно такое предложение вам и сделают. И угадайте что? Вы согласитесь на него, потому что потеряли все рычаги.
- Если вы сможете угадать минимально приемлемый для противоположной стороны вариант, вы выиграете. Это автоматическая победа. Неопытные переговорщики могут проговориться о том, что для них минимально приемлемо: «Время тяжелое. Все, что я могу себе позволить, — это $200». $200 выше минимально приемлемой для вас точки? Если да, то дело сделано, переговоры окончены.
- Если вы ведете переговоры с кем-то, кто вам небезразличен, репутация важнее, чем оптимальная сделка. Если вы договариваетесь о цене обслуживания лужайки с братом своего лучшего друга, возможно, вы сможете добиться того, чего хотите. Но сдерживайте себя. То же самое касается коллег, с которыми вы хотели бы работать, или малого бизнеса, который вы цените. Не ведите переговоры так, чтобы испортить свою репутацию. Всегда будьте как можно честнее. С другой стороны, если вы ведете переговоры со случайным представителем службы поддержки клиентов в Comcast, не ограничивайте себя.
- Если вы понимаете, что не готовы к переговорам, можно перенести их на другое время. Прямо во время переговоров вы можете понять, что ваша минимально приемлемая точка слишком низкая. Или в вашей НАОС большая дыра. Или ваша точка притязаний намного выше, чем нужно. Можно сказать: «Знаете что? На основании некоторых вещей, которые я узнал из нашего обсуждения, мне нужно еще день или два, чтобы пересмотреть свои мысли. Можем ли мы перенести разговор?» Это абсолютно нормально.
Переговоры — сложная штука. Это запутанное сочетание человеческой психологии, деловой хватки и уверенности, которой у многих людей нет. Но суть переговоров на самом деле очень проста. Это полностью управляемый процесс. Если вы можете понять, (1) чего хотите, (2) что вы готовы принять, (3) и что вы будете делать, если соглашение не будет достигнуто, тогда у вас есть все необходимое, чтобы заняться переговорами в повседневной жизни.
Интересная статья? Подпишитесь на наш канал в Telegram, чтобы получать больше познавательного контента и свежих идей.
18 июля 2017 Reddit
- 4 ошибки, которые испортят любые переговоры
Quora - Джеймс Алтучер: Как стать лучшим в мире переговорщиком
Джеймс Алтучер - Как вести переговоры по телефону: советы венчурного инвестора
Марк Састер - Как добиться высокой зарплаты: пошаговая инструкция
Fast Company - Как добиться повышения зарплаты: 5 научно обоснованных приемов
Mashable - Переговоры о зарплате: 4 ошибки, которые допускают даже умные люди
Business Insider
Только на Идеономике
Илон Маск займется спутниковым интернетом в Индии
Источник: ideanomics.ru
Умение договариваться
Жизнь людей в обществе насыщена всевозможными ситуациями, в том числе и конфликтными. Обществоведы отмечают, что это явление или даже особенность вполне закономерны. Несогласие точек зрения разных людей на одну и ту же проблему и способы её разрешения – это естественно.
При этом довольно часто получается так, что одна проблема требует своего решения сразу несколькими людьми или целым коллективом, так как затрагивает интересы многих людей. В подобной ситуации не обойтись без умения договариваться, то есть поиска совместными усилиями взаимно приемлемого решения. В противном случае общественные отношения разных уровней рискуют превратиться в сплошной неразрешимый конфликт.
Искусство общения
Любая серьёзная (а главное – денежная) рабочая должность требует от занимающего её человека умения общаться с разными людьми, то есть договариваться. Существуют такие профессии, в которых положительный исход переговоров не просто привлечёт новых партнёров или позволит переговорщику материально обогатиться, он спасёт человеческие жизни. Например, талантливых переговорщиков приглашают на важнейшие мероприятия: договориться с террористами о судьбе заложников, стать третейским судьёй в локальном межгосударственном политическом конфликте.
Все публичные профессии требуют освоения дипломатического искусства – умения договариваться. К этой категории можно отнести политиков, бизнесменов, артистов. Им часто приходится общаться с разными людьми и отвечать на различные неудобные вопросы, но по долгу профессии они обязаны осваивать психологические приёмы самоконтроля и общения с окружающими.
Однако разрешить спор может научиться любой человек. Выйти из конфликтной ситуации, дипломатично разрешив проблему и сохранив репутацию, должен каждый уважающий себя человек. Конфликт возникает в любой сфере, он может затронуть отношения в семье, рабочем коллективе, на улице (в любом общественном месте). Даже мелкие бытовые ссоры требуют своего грамотного разрешения. Поэтому нужно готовиться к подобным ситуациям заранее, чтобы всегда правильно использовать умение договариваться.
Развитие умения договариваться
Если человек решает приучить себя к мирному разрешению возможных конфликтных ситуаций, он должен разработать план, расписать его, запомнить и ежедневно тренировать умение договариваться с людьми.
Здесь можно воспользоваться такой методикой:
1. Разговору нужно уделить время.
2. Необходимо заранее подготовить условия.
3. Высказать собственные аргументы и дать сказать собеседнику.
4. Прийти к взаимовыгодному решению.
Дипломатия – это искусство, которое необходимо постигать. Есть одна общая проблема, требующая решения нескольких людей, поэтому в первую очередь стоит осознать, что стороны равны как в отношении проблемы, так и в отношении поиска её разрешения. Интересы каждой стороны должны быть соблюдены, а в основу итогового решения должен быть заложен консенсус, но не добрая воля одного участника.
Уметь договориться – это в совокупности корректно высказанная собственная позиция по данному вопросу, выслушанное мнение визави, уважение к нему, учёт его психологических особенностей, доброжелательный настрой. Важно совместно искать решение. Однако, прежде чем призывать кого-то к сотрудничеству, нужно чётко сформулировать собственные ожидания.
При этом, выражая свои цели, нужно их аргументировать. Схема послания собеседнику имеет следующий вид: «Я хочу» + обоснованное продолжение «Ты сделай». Например, как родитель может договориться с ребёнком: «Я хочу, чтобы твоё поведение в школе и дома изменилось к лучшему» + «Нужно иметь своё мнение, но обязательно прислушивайся к мнению старших (преподавателей и родителей)».
Очевидно, что при выработке компромиссного решения необходимо узнать мнение собеседника о том, что ему предложено и что он сам хочет получить на выходе. При этом нужно не продавливать свою позицию, а доказывать её эффективность с помощью фактов, примеров, здравого смысла.
Основа будущей договорённости – это компромисс, а также умение понимать, способность слушать и слышать, отстаивать своё мнение. У каждой стороны есть свои интересы, желания, которые трансформируются, видоизменяются в процессе переговоров. На выходе получается такое решение, которое устроит всех заинтересованных в этом. Достижение общего согласия возможно с помощью компромисса, то есть путём определённых уступок.
Важно понимать, что поиск компромисса – это очень сложное занятие. Для овладения искусством договариваться в первую очередь необходимо работать над собой, собственными реакциями, вырабатывать навыки терпения, выдержки, самоконтроля. Необходимо заранее продумать уступки, которые, вероятно, понадобятся при выработке решения, выгодного всем. Не стоит зацикливаться на мелочах и взаимных упрёках, обидах, нужно сосредоточиться на главном.
Этапы подготовки процесса переговоров
Умение найти компромисс и на его основе прийти к согласию – это действительно сложная задача, навыки для решения которой необходимо вырабатывать в себе беспрестанно. Даже самые опытные переговорщики готовятся к очередной встрече заранее, продумывают каждую деталь.
Как отмечают исследователи, прежде чем договориться с другим человеком, нужно в первую очередь настроить самого себя, договориться с самим собой. Можно даже подготовить себя «учительским» методом, то есть записывать всё необходимое. Зафиксированное новое знание (по сути, алгоритм будущих действий) послужит фундаментом самоподготовки.
Нужно искренне ответить на следующие вопросы:
1. «Как понять собеседника и что мешает это сделать именно мне?»
2. «Как отличить нейтральные эмоции и ощущения от отрицательных/положительных?»
3. «Как найти подход к конкретному человеку, что может помочь?»
После первого этапа – самоподготовки, следует заняться вторым этапом, подготовкой непосредственно самого процесса будущего разговора.
Простые правила и техники по развитию в себе навыков ведения переговоров
Первое правило при подготовке к переговорам – это соблюдение паритета сторон. Не зря появилось устойчивое выражение «собраться за круглым столом». То есть никто изначально не занимает более выгодного по отношению к другим участникам положения, не осуществляет давления своим статусом (социальным, профессиональным, материальным, возрастным, гендерным).
Перед началом процедуры достижения договорённости необходимо не упускать ни на секунду из головы мысль о том, что главная цель – найти компромисс. Поэтому общение при любом стечении обстоятельств должно быть корректным, вежливым.
Основные правила, помогающие договориться:
1. Каждый высказывается свободно, никто никого не перебивает и слушает мысль до конца.
2. Необходимо уважать своего визави.
3. Недопустимо давить на оппонента, навязывать своё мнение, угрожать.
4. Стоит заострять внимание на положительных сторонах беседы: говорить о достижениях, преимуществах.
5. Главное «орудие» переговорщика – это убедительная аргументация, неоспоримые факты, спокойный и выдержанный тон общения.
6. Опираясь на дипломатические приёмы, можно и лицо сохранить, и суметь договориться даже с непростым собеседником.
7. Не пренебрегать импровизацией, но и не возлагать на неё серьёзных надежд.
Самый типичный пример – это практически неразрешимый конфликт «отцов и детей». Когда у повзрослевшего ребёнка появляются собственные интересы, зачастую учёба отходит на задний план. Любой ответственный родитель ставит цель – вернуть хорошую успеваемость ребёнка. Очевидные действия родителя – беседа, которая должна закончиться определённой договорённостью.
Чтобы найти компромисс, необходимо выяснить причины такого поведения, мотивы, учесть интересы ребёнка. Обязательно нужна дополнительная информация о собеседнике, так проще договориться. А также полезно просто представить самого себя на его месте и осознать его психологическое состояние. Когда картина предстанет в полном объёме, нужно приступать к поиску компромисса.
Практические советы от профессионалов (по У. Юри)
1. Золотое правило, записанное в Библии: «Поступай с другими так, как ты бы хотел, чтоб поступали с тобой».
2. Самоконтроль – верный путь к успеху. Главное не опускаться ниже уровня собственного достоинства, не уподобляться агрессивным собеседникам.
3. Не стоит обвинять оппонента в собственных неудачах, просто нужно всегда иметь запасной вариант итогового соглашения, который станет хорошей альтернативой изначально желаемому результату.
4. Не нужно воспринимать будущий разговор как схватку или войну, лучше настраиваться на положительное и дружелюбное общение.
5. Необходимо всегда пользоваться моментом, не вспоминать или предугадывать, а действовать, исходя из настоящего, быть в сегодняшнем дне.
6. Уважать надо любого собеседника, с которым необходимо договориться. Всегда нужно быть дружелюбным, участливым, располагать к себе. Так и репутация останется не очернённой.
7. Всегда нужно ориентироваться на положительный исход разговора для всех участников. Необходимо избегать «игры с нулевой суммой», то есть когда один выиграл ровно на столько, на сколько проиграл другой, и наоборот. Каждый в итоге должен выиграть, так и будет достигнута договорённость.
Автор: Практический психолог Ведмеш Н.А.
Спикер Медико-психологического центра «ПсихоМед»
Источник: psihomed.com