Предприятия должны проводить несколько заседаний на ежедневной основе. Каждая сделка на работе требует определенного уровня навыков ведения переговоров. Если вы плохо разбираетесь в деловых переговорах, это может оказаться проблемой.
Если вы новичок в мире бизнеса или просто хотите усовершенствовать свои навыки ведения бесед, мы поможем вам, приведя несколько полезных советов. Это лишь некоторые из списка важных вещей, которые вы должны принять во внимание, чтобы получить более выгодную сделку для бизнеса и обрести наилучшую прибыль.
1. Подготовьтесь к процессу
Это первое, что вы должны сделать, перед тем как совершать сделку. Ничто не имеет большего значения, чем этап подготовки. Чем тщательнее вы подготовитесь к столу переговоров, тем лучше окажется результат сделки, которую вы заключите.
Узнайте больше о том, чего хочет достичь контрагент. Это поможет вам лучше подать предложение. Знание потребностей и желаний противоположной стороны также позволяет вам выдвигать свои требования. Это оказывает большое влияние на общий процесс переговоров. Попробуйте сделать его беспроигрышным для обеих сторон.
11-й пакет санкции тормозят// Adidas всё// Переплаты из-за недосыпа// Деофшоризация бизнеса в России
В некотором смысле заключение сделки похоже на математику.
2. Сосредоточьтесь на своих коммуникативных навыках
Коммуникация имеет большое значение в деловых переговорах. От того, как и что вы говорите, зависит конечный итог. Даже если вы являетесь экспертом в планировании переговорной сделки в письменной форме, важно заранее обговорить все детали в устной форме. Если вы хотите договориться о более выгодной сделке, необходимо уметь общаться всеми возможными способами. Это включает в себя вербальное и невербальное общение.
Убедитесь, что вы используете правильные жесты языка тела, чтобы вести переговоры более эффективно и оказать положительное впечатление на деловых партнеров. Ведите себя как можно увереннее и избегайте жестов, которые могут свидетельствовать о вашем страхе и растерянности. К ним относятся: прикасание к волосам, потирание носа или ушей, боязнь зрительного контакта, болтание ногой и постукивание пальцами.
3. Рассмотрите кредитное плечо
Это имеет огромное значение. Рычаги влияния — это по сути власть, которую каждая сторона имеет в процессе переговоров.
В коммерческих переговорах человек, обладающий большей деловой силой или долей рынка, имеет больше рычагов воздействия из-за психологического давления на другую сторону. По этой причине вы должны использовать кредитное плечо для заключения более выгодных сделок.
Когда мой босс вел переговоры о наилучших ценах для своей компании по производству окон, он использовал тот факт, что клиентская база его поставщика не имела онлайн-сайтов DIY. Он знал, что продажи, которые он совершал, не будут приняты кем-то другим, если его там не будет. Поэтому он использовал это как часть своего рычага в брокерской деятельности по лучшим ценам. Мой руководитель сказал, что собирается поменять поставщиков, если они не смогут договориться о выгодной цене. Это позволило ему стать намного более конкурентоспособным и заключить хорошую сделку.
Как вести переговоры? Как договориться с кем угодно о чем угодно? Ошибки, примеры переговоров.
4. Сосредоточьтесь на интересах
Одна из основных ошибок, которую совершают многие люди, заключается в том, что они сосредоточиваются на собственных позициях, а не на интересах. Позиционный торг может привести к ряду проблем. Стороны усиливают напряженность между собой, если они сосредоточиваются исключительно на своих требованиях и желаниях. Зачастую это приводит к разрыву сделки.
Вместо этого вы должны сосредоточиться на том, в чем заинтересованы обе стороны. Это позволяет компаниям не только заключить выгодную сделку, но и поддерживать между собой хорошие отношения.
Источник: businessman.ru
9 шагов как успешно подготовиться к переговорам
Вам знакомо чувство истощения и подавленности, когда вы возвращались со встречи с клиентом? Когда вас забрасывали вопросами, а вы не знали что ответить и выкручивались как уж на сковороде?
Чтобы такого не было — я по шагам расскажу как подготовиться к переговорам.
Всегда важно правильно подготовиться к переговорам. Я часто слышу истории от умных, но неподготовленных людей, которых опытные переговорщики на встречах разносили просто в пух и прах.
Признаюсь, что со мной по юности такое тоже приключалось…
Теперь я заранее готовлюсь к переговорам.
Вот 9 шагов, которые помогут вам подготовиться к переговорам за час.
1. Стратегия
Если у вас нет стратегии, то хотя бы осознайте
— каких вы ожидаете результатов?
Стратегия переговоров:
- общий план по достижению поставленных целей,
- последовательность действий, которые приведут к достижению этих целей.
Если идете на переговоры с кем-то — заранее обсудите все детали, чтобы не было разногласий.
2. Стиль ведения переговоров
Проиграть битву, чтобы выиграть войну? Или пойти на компромисс, чтобы сойтись где-то между?
Выберите стиль ведения переговоров, который лучше подходит под обстоятельства.
5 стилей ведения переговоров:
- Соревновательный: «я выиграю, а вы проиграете».
- Уступчивый: «я проиграю, а вы выиграете».
- Уклоняющийся: «я проиграю, вы проиграете».
- Компромиссный: «я в чем-то выиграю или проиграю, вы в чем-то выиграете или проиграете».
- Сотрудничество: «я выиграю и вы выиграете».
Выберете стиль, которого будете придерживаться.
3. Определите цели
Хотите получить быструю и краткосрочную выгоду или договориться о долгосрочном сотрудничестве, которое только со временем принесет вам выгоду?
Определитесь, что вы знаете и что хотите получить в итоге ваших переговоров.
4. Сильные и слабые стороны
Это мой любимый инструмент. Проанализируйте сильные и слабые стороны, угрозы и возможности, которые открываются после принятия вашего предложения или предложения другой стороны.
Проанализируйте все риски — это усилит вашу позицию и поможет заключить выгодную сделку.
5. Вопросы перед встречей
Понимание что движет вашим оппонентом, помогает контролировать ситуацию. В переговорах, чем больше у вас информации о другой стороне, тем вы сильнее. Собирайте больше информации.
К примеру, вы знаете кто из ваших оппонентов принимает окончательное решение, какие у них основные интересы и какая у них нижняя граница. Так быстрее придете к выгодному для вас соглашению.
Хотите правильно подготовиться к переговорам, чтобы в итоге договориться на выгодных условиях?
Получите .PDF-чеклист на электронную почту сразу после регистрации. Регистрируйтесь на бесплатный мастер-класс Романа Левинсона:
6. Несколько предложений
Случается, что подготовленное предложение может не подойти потенциальному клиенту. Для этого у вас должно быть запасное предложение по более дешевой стоимости.
Но, может случиться и противоположная ситуация, когда вы почувствуете, что другая сторона готова принять и более дорогое предложение. На этот случай, оно также должно быть у вас подготовлено.
На заметку
Несколько коммерческих предложений
У меня была ситуация, когда клиент сразу согласился на первое и мое самое дорогое предложение.
В этот момент мне на ум пришли только 2 мысли: неужели мое «самое дорогое предложение» настолько дешевое и почему у меня нет ничего действительно сверхдорогого?
7. План торгов
Продумайте, что именно вы будете пытаться сторговать и что именно будете просить взамен на торг с вашей стороны.
8. План встречи
Первым делом на встрече озвучьте цель встречи и то, к чему в идеале вы хотели бы прийти и спросите к чему хотела бы прийти другая сторона. Далее перечислите что и в каком порядке, что вы планируете обсуждать по ходу встречи.
9. Соберите команду
Постарайтесь не приходить на переговоры в одиночку. Возьмите с собой одного или двух коллег для поддержки. Но убедитесь, что ваша команда четко понимает стратегию и свои роли в переговорах. Иначе случиться беда и вы будете противоречить друг другу.
Теперь у вас есть четкий план как подготовиться к переговорам. Помните, что успех требует подготовки. Вам осталось потратить несколько часов, чтобы пройтись по каждому пункту и в итоге прийти на переговоры с полной уверенностью в своих силах.
Источник: art-of-talks.ru
Как договориться на выгодных условиях!
Как часто вы вынуждены уступать? А как часто у вас получается договориться на выгодных для себя условиях? А на выгодных условиях для обеих сторон?
Вы познакомитесь с технологией, которая позволяет договориться на взаимовыгодных условиях с любым собеседником. Главное никуда не торопиться, набраться терпения и все получится!
Как договориться на выгодных условиях для обеих сторон?!
Я полагаю, что в переговорах вам нужен результат, а не взаимные уступки. Это кардинально разные вещи. В случае с компромиссом стороны идут на взаимные уступки, а значит ни одна из них не добивается нужного результата. Поэтому компромисс это всегда слабое решение по формуле «проигрыш-проигрыш». Он хорош только в крайних случаях, например, в случае войны.
Вам же желательно добиться поставленной цели, причем на выгодных условиях и для вас и для партнера, то есть так, чтобы и ваш партнер решил свои задачи.
Но как часто возможна формула «выигрыш-выигрыш» в жизни?
Моя практика показывает, что в большинстве случаев. Для этого нужно владеть технологией ведения эффективных переговоров, которая вкратце сводится к пяти основным этапам или шагам. Давайте рассмотрим их. Возможно, они вам знакомы. Тогда освежите их в памяти, а самое главное — вчитайтесь в детали.
Ведь всегда дьявол кроется в деталях!
Шаг 1. Установить эмоциональный контакт.
Установление контакта — важнейший принцип плодотворного общения между людьми. Не обозначив преждевременно нужной коммуникативной установки,
необходимой для приятной и плодотворной беседы, невозможно полноценно провести разговор. Даже ребенку известно, что для того чтобы прокатиться на автомобиле, его предварительно необходимо завести, хотя бы слегка прогреть двигатель и только трогаться с места.
Также и в переговорах, в первую очередь вам нужно обозначить свое расположение и ввести в нужный настрой собеседника, другими словами «настроиться на одну волну». Это происходит в первые секунды разговора за счет мимики, интонации, невербального поведения. Иногда одного вашего радушного «» уже достаточно, а иногда нужно задать 1-2 предметных вопроса о рабочих или личных делах, чтобы понять, что собеседник готов вас слушать.
Первый шаг, как и каждый из пяти перечисленных, крайне важен. Перескакивать на следующий, не выполнив эффективно этот нельзя, поскольку весь дальнейших разговор может оказаться просто бесполезным, ведь партнер просто не будет слышать вас.
Шаг 2. Прояснить позицию собеседника.
Следует всегда помнить, что путь к вашей победе лежит только через интересы собеседника. Отсюда следует вроде бы простой и банальный вывод: сначала нужно их узнать. Но как же часто мы приходим и сразу начинаем излагать свое предложение со всеми выгодами для партнера. Увы, только кажущимися выгодами.
В данный момент времени его интересуют вовсе не все наши самые «выгодные выгоды», а решение его конкретного насущного вопроса. Плюс к этому у него есть еще и определенный настрой, который тоже следует учитывать.
Другими словами второй этап можно назвать настройкой на позиции, интересы и состояние собеседника. Здесь принципиальное значение имеет умение задавать вопросы и слушать.
Итак, только поняв вышеперечисленное и настроив должным образом ход разговора, вы можете двигаться дальше.
Шаг 3. Продемонстрировать ваши интересы.
Теперь пришло время заявить о ваших интересах. Причем не просто заявить, а увязать их уже на этом этапе с интересами партнера по переговорам, то есть показать каким образом ваши предложения могут помочь ему решить его вопросы. Это лучше делать в виде предположений и вопросов, чтобы не вызвать защитной реакции, иначе вы столкнетесь с трудностями ее преодоления, что может сильно затянуть весь процесс.
Здесь вы вынуждены будете еще не один раз возвращаться ко второму этапу, чтобы прояснять детали интересов партнера. Самое главное не спешить, ведь важно найти общую платформу для будущих взаимовыгодных решений.
И только когда будет ясно, что таковая платформа сформирована, следует переходит к следующему шагу.
Шаг 4. Выработка взаимовыгодных решений.
Вовсе не случайно «решений» указано во множественном числе, проектов решений должно быть несколько. С самого начала вы можете попросту не увидеть наиболее интересные из них. Проявите терпение и найдите вместе несколько решений. Проанализировав их все, вы сможете выбрать лучшее или сгенерировать новое на основании уже разработанных.
Этот подход поистине творит чудеса. Во-первых, вы увидите насколько выработанное таким образом решение будет качественно отличаться от первоначального. А во-вторых, и вы и ваш собеседник будете считать это решение своим, а не навязанным второй стороной, ведь вырабатывали вы его вместе.
Теперь остается только «ударить по рукам».
Шаг 5. Зафиксировать результат.
Очень часто довольные тем, что удалось договориться, мы жмем руки друг другу и расходимся. А потом вдруг выясняется, что вы в нескольких весьма существенных местах не совсем поняли друг друга и начинается долгое согласование мелочей, при котором вторая сторона может и вовсе передумать.
Чтобы такого не было, необходимо на месте четко зафиксировать основные договоренности: сроки, условия поставки, стоимость, контактных лиц и формулировки самих решений.
Лучше всего проговорить партнеру еще раз отдельно по каждому пункту ваши договоренности и убедиться, что вы понимаете их одинаково, а в идеале бы все еще и записать.
Пришло время и вам добиваться высоких результатов!
Получите в подарок курс из 52 самых крутых фишек в переговорах и продажах, просто заполнив заявку ниже!
Источник: kvsmirnov.ru
