Бывает, загораешься какой-нибудь идеей, на волне вдохновения делишься ею с начальником, а он остается равнодушен. Расстраиваешься, сразу делаешь неутешительный вывод: доносить мысль — это не мое. На самом деле все мы испытываем стресс, когда приходится что-то предлагать или о чем-то просить: слова забываются, мысли путаются, а тело перестает слушаться. Максим Левченко, тренер по ораторскому искусству, рассказал, как взять себя в руки и с помощью рабочих схем добиться от собеседника нужного результата.
Встреча организована в рамках проекта «Родительский университет: PRO-родители» ГК «Просвещение», проектом ГЕРОИ и Фондом Яны Поплавской.
03 ноября 2021
Поделитесь в соц.сетях
Вызвали на ковер. Почему человек пасует перед руководством?
Считает, что к начальнику нужен «особый подход». Руководитель — такой же человек, просто на его плечах лежит большая ответственность. Задача — не убедить и не заставить принять вашу сторону, а дать возможность осознать: то, что вы предлагаете, ему необходимо.
Как протестировать вашу бизнес идею | Пэт Флинн
Не знает, с каких слов начать презентацию идеи, что говорить в середине и как лучше завершить свою речь. Наши мысли напоминают клубок переплетенных нитей. На пике эмоций человек выкладывает начальнику все свои идеи разом, но в этом сумбуре он окончательно запутывается и не понимает, чего же вы от него хотите.
Психология слушателя
- Изначально человек не вовлечен в вашу идею. Ошибочно полагать, что слушатель сам догадается обо всех нюансах. Кроме того, он должен быть готов принять информацию: не следует предлагать что-то в конце рабочего дня, когда начальник предвкушает отдых дома, или на бегу во время обеда. Такое грубое вторжение скорее навредит, чем пойдет на пользу.
- Когда вы презентуете идею, у собеседника должно возникнуть ощущение уникальности, индивидуального подхода. Если он почувствует, что вы говорите общими фразами и не обращаетесь лично к нему, ответ будет соответствующим.
- Человеку важно воспринимать информацию последовательно. Если пропадет логика изложения, то сразу возникнут сомнения, которые приведут к непониманию.
«Запомните, собеседник — это чистый лист. Что вы нанесете на него, зависит исключительно от вас. Когда приходите в театр, вы же сами не придумываете сюжет, не ведете за актеров монолог, не проигрываете в голове их роли. А просто наблюдаете, как события спектакля развиваются на сцене сами собой. То же касается и построения диалога».
Подготовка к презентации. Идеи
Целевая аудитория
Заранее подумайте, кто будет вас слушать: мужчина или женщина. Потом оцените, как человек обычно принимает решения: им движет холодный расчет или эмоциональный порыв? Это позволит вам выбрать правильный подход к собеседнику.
План выступления
Структурирование мыслей поможет постепенно подвести слушателя к главной идее. Подготовьте примерную план-схему на бумаге, чтобы не потерять свою мысль во время изложения.
«Обращаясь к руководителю, вы берете на себя ответственность за сказанное. Он должен понимать: предложение важно, прежде всего, для вас. А попытка принудить человека увидеть призрачную выгоду обернется неудачей. Собеседник неосознанно воспримет это как угрозу или давление и откажет».
Упражнение
Чтобы справиться с тревожностью, встаньте прямо, распределите вес равномерно на обе ноги. Руки должны быть на весу. Желательно найти место, где вас не побеспокоят. Теперь с силой хлопайте в ладоши, громко вслух считая «раз, два, три», каждый хлопок можно совместить со словом или целой фразой.
Это упражнение поможет соединить голос с телом, и вы почувствуете себя более раскрепощенным. Не думайте — делайте!
Схемы выступлений, которые работают
Схема 1. Пример
Сначала изложите начальнику суть идеи. Например, в отдел нужны новые кадры. Вы говорите, что не справляетесь, поскольку буквально ночуете в офисе, выполняете функции, не прописанные в трудовом договоре, и находитесь в шаге от нервного срыва. Итог: работа попросту встанет. Не забудьте: сотрудники нужны вам, а не руководителю!
Вот вы излили душу, а в ответ слышите сочувствующее «Я понимаю». На этом все может закончиться. Поэтому дальше нужно перейти в наступление: какие выгоды от найма сотрудников получит ваш руководитель и компания в целом. Здесь можно подключить эмоции. После придется подумать об ожидаемых затратах.
Где взять деньги — проблема начальника, а подсчет требуемых средств — ваша. Свою речь вы завершаете конкретным планом действий.
Схема 2. Пример
Вы — учительница начальных классов. В этом году воспитанников оказалось больше, чем обычно, и завуч с радостью дополнила ваш функционал ведением продленки. В итоге рабочий день растянулся на 12 часов, что плохо сказалось на здоровье и семейных отношениях.
Чтобы решить проблему, обратитесь сразу к директору школы. После приветствия вы спокойным, но твердым голосом описываете текущую ситуацию: детей много, педагогов не хватает, как и ваших собственных ресурсов, поэтому поставленная задача не может быть выполнена качественно.
Плавно переходите к перечислению будущих проблем: с учетом непомерной нагрузки профессиональное выгорание — дело нескольких месяцев, а найти квалифицированных учителей — задача трудная и долгая. Если ничего не изменится, ваш уход только усугубит и без того непростую ситуацию. А прекрасные отношения, которые сложились в коллективе, могут привести к всеобщему недовольству и, что еще хуже, массовым увольнениям.
На этой ноте директор начинает с ужасом представлять нарисованную вами картину и приходит в замешательство. Теперь самое время изложить ему суть идеи. С 1 сентября в школах введена новая воспитательная программа. В связи с поправками в закон «Об образовании» открыть ставку для педагога группы продленного дня — решение логичное и нужное.
Понятно, что сумма затрат зависит от конкретного региона. В целом на рынке месячная зарплата такого специалиста варьируется в пределах 45 000 рублей.
Можно подать заявку на Конкурс Грантов Мэра Москвы. В роли социального проекта выступит организация родительского или общественного комитета для привлечения дополнительных средств в школу. Но вы не остаетесь безучастными, а переходите от слов к делу. Говорите, что с согласия директора вы с завучем готовы действовать прямо сейчас.
В следующем месяце планируете пригласить родителей учеников начальных классов, чтобы вместе все обсудить. Никто не будет требовать у них денег, но предложить поучаствовать в улучшении качества образовательных услуг для их детей — хорошая идея. При таком раскладе вы вполне можете рассчитывать на положительный ответ.
Универсальная схема выступления
- Проблемный вопрос. Даже если тема хорошо знакома слушателям, все равно необходимо озвучить ее аспекты.
- Причины проблемы — важный элемент привлечения внимания аудитории.
- Новое решение — основа выступления. Оно может помочь разрешить проблемный вопрос, который вы озвучили в первом пункте.
- Пример — наиболее эмоциональная часть выступления. Он может быть из прошлого, настоящего или будущего (возможности).
- Вывод. Кратко напомните, как именно изменится жизнь, если применить идею на практике.
- Призыв к действию — записать, зайти на сайт, высказать мнение или задать вопросы.
Примером послужат онлайн-лекции и вебинары. Чтобы сделать контент максимально полезным, нужно понять, что интересует целевую аудиторию. Поэтому не стесняйтесь обращаться к аудитории и просить оставлять комментарии в чатах или на почте проекта, делиться своими пожеланиями и советами.
«Не полагайтесь на авось, репетируйте вслух! Вы можете сколько угодно воображать, как уверенно и легко добиваетесь своего, но без тренировок ждать благоприятного исхода не стоит. Во время выступления не спешите, говорите громче обычного в среднем темпе. Так мозг получит сигнал — я не боюсь, и тело постепенно расслабится.
Если начальник спрашивает — значит, ваша позиция ему не до конца ясна. Объясняйте, уточняйте, задавайте встречные вопросы. В случае агрессии не конфликтуйте, просто уйдите».
Манипуляция vs информирование
Манипуляция — синоним принуждения. Вспомните, когда вы делаете покупки, часто вас словно преследует продавец-консультант. Он агитирует купить дополнительную продукцию, в которой вы не заинтересованы, долго и нудно расписывает ее преимущества. Это очень раздражает. Даже если что-то и привлекло внимание, вы автоматически отказываетесь.
Или стоите на улице, погружены в свои мысли. Вдруг из ниоткуда возникает человек и начинает что-то настойчиво предлагать или просить. Такое бесцеремонное вмешательство способно возмутить. Даже если предложение имеет потенциал, вы отвергните его из принципа.
Когда человек информирует, он ненавязчиво рекомендует. Вы приобрели товар, и продавец, пользуясь случаем, рассказал вам о действующих акциях. Но решение принимаете вы, заинтересовались скидкой — прекрасно, вот вам ассортимент, нет — тоже хорошо. При таком грамотном подходе активные продажи не заставят себя ждать.
Источник: rosuchebnik.ru
7 секретов Стива Джобса, которые помогут продать ваши идеи
За последние тридцать лет Стив Джобс сумел превратить представление нового продукта в исскуство. Его методы, отшлифованные в течение нескольких лет, могут быть использованы директорами, предпринимателями, владельцами малого бизнеса, преподавателями и кем угодно, кто желает вдохновлять свою публику. Давайте познакомимся с 7 методами, с помощью которых Стив Джобс «завораживал» публику. Вы также сможете это сделать.
1.Создайте «вау» момент
В каждой презентации Стива Джобса был момент, который приводил всех в восторг, который потом все обсуждали. Такие «моменты» придумывались заранее, чтобы затем вызывать восторг от его слайдов, веб-сайта Apple, пресс-релизов и рекламных объявлений. В 2008 году Джобс вытянул из бумажного конверта ноутбук MacBook Air, чтобы показать всем, какой он тонкий.
Все пришли просто в восторг, а фотография этого «момента» произвела настоящий фурор. 9 сентября 2009 года таким «моментом» стал совсем не продукт. Это было появление самого Стива Джобса на сцене после длительного отсутствия из-за болезни. Он рассказал аудитории, что ему сделали пересадку печени от человека, который погиб автомобильной аварии. «Если бы не такая щедрость с его стороны, то я бы не стоял перед вами», — сказал Джобс.
2. Следуйте «правилу трех»
«Правило трех» является основной концепцией написания текстов. Человеческий мозг способен сохранить три или четыре «фрагмента» информации и Джобс отлично это знал. Его презентация практически всегда состояли из трех частей. Во время мероприятия 9 сентября Стив Джобс представил три новинки: iPhone, iTunes и iPod. Иногда Джобс мог даже играть с этим принципом.
В 2007 году на выставке Macworld он представил «три революционных продукта»: mp3-плеер, телефон и интернет-коммуникатор. После того, как он повторил название этих продуктов несколько раз, Джобс сделал заявление – «все они будут объединены в один, iPhone». «Правило трех» стало самой обсуждаемой темой. Задайте себе вопрос, о каких трех вещах должна узнать ваша аудитория? Не о двадцати, а о трех. В письменном тексте (в статье, например) вы можете обсудить много тем, но во время публичных презентаций и дискуссий лучше придерживаться «правила трех».
3. Используйте «подтанцовку»
Джобс редко проводил всю презентацию самостоятельно. Он, как правило, окружал себя группой поддержки. Во время сентябрьской презентации в нее входили: вице-президент по маркетингу Фил Шиллер, разработчик ПО iTunes Джеф Роббин и еще четверо разработчиков игр. В тот вечер на сцене также выступила певица Нора Джонс. Конечно, вряд ли Нора Джонс выступит на вашей следующей презентации, но если вы можете представить свой проект вместе с коллегой (или клиентом), то лучше сделайте это именно так.
4. Представьте героев и злодеев
В каждой сказке есть положительный и отрицательный герой. Стив Джобс был великим корпоративным «сказочником». Он применял свой метод еще с 1984 года, когда компания Appleпредставила свой Macintosh. Тогда Джобс начал свою презентацию с рассказа о компании IBM, «голубом гиганте», который был помешан на «мировом господстве». Он сказал, что только компания Appleможет встать на его пути.
Аудитория, после этих слов, просто взорвалась. В хорошо спланированных презентациях всегда должен присутствовать отрицательный персонаж – общий враг, благодаря которому слушатели могут обратить свои взгляды на образ положительного героя. Ваш бренд и ваш продукт являются этим самым героем.
5. Думайте «визуально»
Презентации компании Appleвсегда просты и наглядны. Например, на слайдах Стива Джобса всегда было мало текста. В то время, как любой слайд выставки PowerPoint содержал около 40 слов, то на первых 12 слайдах сентябрьской презентации было намного меньше текста.
Когда Джобс говорил о популярности iPhone во всем мире, то на его слайде было 23 государственных флага различных стран, вместо их названий. Когда речь шла о первой годовщине интернет-магазина приложений для iPhone, то на экране появился слайд с тортом, в котором была одна свеча. Когда Джобс говорил о снижении цен на iPod, слайд демонстрировал новую цену, которая граничила с изображением плеера. Такой подход психологи называют «верховенством картинок». Это значит, что идеи проще запоминаются, когда их представляют не только с помощью одного текста, но и с помощью иллюстраций к нему.
6. Создайте заголовки для Twitter
Apple удавалось очень просто сделать так, чтобы их продукцию обсуждали все средства массовой информации. Дело все в том, что компания сама писала заголовки для них. Сейчас журналисты могут говорить, что это все-таки была их работа, но тогда почему же сотни из них написали «Самый тонкий ноутбук во всем мире», когда описывали MacBook Air?
Потому что так назвал его Стив Джобс и, по правде говоря, сложно придумать более удачное выражение. Джобс всегда описывал новый продукт с помощью краткой фразы, которая могла легко поместиться в лимит 140 символов на Твиттере. Что такое iPod? «Это тысяча песен в вашем кармане». Что такое Genuis Mix для iTunes? «Как будто в вашей музыкальной библиотеке работает ди-джей». Если вам не удается описать то, что вы делаете с помощью одного предложения, то продолжайте работать над этим дальше.
7. Продавайте мечты, а не продукты
Стив Джобс очень страстно хотел изменить мир, и его страсть выражалась в каждой его презентации. Любой из нас может выучить его особые приемы создания креативных слайдов, но они ничего не будут стоить, если презентовать их без страсти и энтузиазма. Во время презентации iPod в 2001 году Джобс сказал, что «музыка может нас менять», а компания Apple, по-своему, пыталась изменить мир вокруг. Там, где многие из нас видели музыкальный плеер, Джобс видел возможность создать «лучший» мир для своих потребителей. Именно в этом и заключается разница между Стивом Джобсом и большинством руководителей-неудачников – он искренне хотел изменить мир и не боялся об этом говорить. greatleadershipbydan.com
Перевод: Татьяна Горбань для HR-Portal.ru
- Стив Джобс
- публичные выступления
- публичные мероприятия
Источник: www.klerk.ru
Как успешно донести свою бизнес-идею до инвесторов: 10 советов
Если вы начали предпринимательскую деятельность, важно знать, как продвигать свой бизнес. Возможно, однажды вы захотите привлечь инвестиции. Это потребует наличия убедительных аргументов. Конечно, вы можете составить подробный бизнес-план, но зачастую беседа с потенциальным инвестором ограничена по времени. Вот почему важно знать, как успешно преподнести свою бизнес-идею инвесторам.
Создание презентации
Прежде всего, нужно найти убедительные аргументы для сотрудничества и представить их в виде презентации. Заранее подготовьте короткую речь, которая позволит в течение десяти минут рассказать о вашем бизнесе. Обязательно акцентируйте внимание на тех важных моментах, которые хотите донести до потенциальных инвесторов.
Репетиция
Прежде чем выступать перед инвесторами, вы должны отрепетировать собственную речь. Если вы не сможете быстро и отчетливо говорить, вся остальная подготовка становится бессмысленной, и никакие советы по бизнесу не сработают в вашу пользу.
Некоторые предприниматели ошибочно полагают, что достаточно просто знать собственный бизнес, чтобы кратко донести его сущность. Однако отправляться на встречу с потенциальным инвестором неподготовленным нельзя.
Если вы попросите уделить всего десять минут, то можете с удивлением обнаружить, что бессвязная речь растянется на двадцать. Вот почему важно отрепетировать собственную речь, с которой вы планируете выступать.
Опишите проблему
Постарайтесь с первых секунд заинтересовать инвесторов. Для этого нужно убедительно рассказать о том, какую проблему вы будете решать на рынке. Если вы провели исследование, обязательно ознакомьте потенциальных инвесторов с полученными данными.
Расскажите об уникальных особенностях вашего продукта. Однако старайтесь сделать это коротко и лаконично, не перегружая потенциального инвестора информацией. Старайтесь избегать жаркого спича, который может быть непонятен.
Будет еще лучше, если вы сможете заранее выяснить потребности инвестора. Вы должны узнать как можно больше. Что его волнует? Делал ли он раньше какие-либо вложения?
Ваш целевой рынок
Не стоит рассчитывать на то, что ваш продукт универсален и в его приобретении заинтересованы абсолютно все потенциальные покупатели. Лучше сегментировать потенциальных покупателей. Это произведет лучшее впечатление на инвесторов и позволит более детально продумать рекламную стратегию.
Попробуйте создать словесный портрет типичного покупателя. Это продемонстрирует серьезное отношение к делу.
Расскажите об успехах
Начиная презентацию, вы должны сразу произвести впечатление и завоевать авторитет. Вот почему неплохо бы начать с перечисления успехов. Отбросьте ложное стеснение и перечислите основные вехи вашего успеха. Это могут быть высокие продажи, заключенные контракты, высококвалифицированный персонал и так далее.
Дальше вы можете перейти от текущих достижений к будущим и поделиться собственными планами с потенциальными инвесторами, рассказав о дальнейших перспективах роста и развития.
Привлечение клиентов
У вас должна быть четкая стратегия маркетинга и продаж. Очень часто бизнесмены упускают столь важный раздел презентации. Однако потенциальный инвестор желает знать, как вы будете привлекать клиентов, сколько потратите на рекламу и продвижение и так далее.
Составляя бизнес-план, вы должны рассчитать потенциальные затраты, выяснить наиболее подходящие каналы для рекламы и так далее.
Ваша команда
Инвесторы, прежде всего, доверяют деньги людям. Вот почему человеческий фактор зачастую становится важнее, чем гениальная идея. Не стоит упускать из виду персонал, который работает на достижение общего успеха.
Расскажите о сотрудниках, которые трудятся в вашей компании. Очень часто стартапам сложно привлекать талантливых программистов, маркетологов и других специалистов. Если вам удалось это сделать, обязательно расскажите о своей команде, которая рано или поздно приведет вас к успеху.
Финансовые расчеты
Инвесторы хотят убедиться, что получат прибыль, вложив средства в вашу компанию. Обязательно предоставьте финансовые расчеты. Однако цифры не должны быть взяты с потолка. Иначе вы попадете в крайне неловкое положение, если инвесторы решат все пересчитать. Если они запросят подробную информацию, будьте готовы предоставить копии расчетов.
Ошибка некоторых бизнесменов состоит в том, что они вовсе упускают данный шаг или отказываются от предоставления более подробных сведений. Лучше всего предоставить расчеты наглядно в виде слайда на большом экране, а затем обсудить представленные данные.
Потребности в финансировании
Вы должны точно знать, сколько средств уже вложено в развитие компании и сколько еще потребуется для расширения и роста. Нужно ли будет привлекать дополнительные инвестиции?
Расскажите, что собрали высококвалифицированный персонал, который грамотно распорядится инвестициями. Подробно расскажите, на что будут потрачены выделенные средства.
Обратная связь
Результат встречи с потенциальным инвестором может быть абсолютно разным. Вы можете получить не только согласие, но и отказ, который должны спокойно принять. Попросите обратную связь. Однако не стоит настаивать, если инвестор отказывается. Он потратил на вас достаточно времени и не хочет терять больше ни секунды.
Однако если удалось получить обратную связь, вы должны использовать ее как основу для дальнейшего улучшения. Проведите работу над ошибками.
Источник: businessman.ru