Для оптимизации расходов зарубежные компании еще 20 лет назад стали использовать аутсорсинг, что позволило на 20-40% снижать затраты на бухучет и экономить по $8 млн на HR-функции! Мы собрали мнения экспертов о сокращении расходов компании и представили два списка: что делать нельзя, а что, наоборот, нужно.
Содержание:
Оптимизация расходов: как нельзя
Если неправильно провести мероприятия по оптимизации расходов, то можно снизить прибыль, испортить имидж компании и потерять клиентов. Вот то, что точно нельзя делать.
>Экономия на сотрудниках
Сокращение штата, снижение зарплаты, уменьшение расходов на корпоративы и обучение плохо влияют на работу компании. Оставшиеся сотрудники, как правило, начинают искать дополнительный заработок и уделять меньше времени основным делам. И их продуктивность падает еще больше.
Леонид Гаврилов,
партнер инвестиционного бутика Qviqa
Как ЭКОНОМИТЬ и НЕ ограничивать себя в расходах
— Жадность ведет к бедности. Лучше, наоборот, вкладываться в обучение кадров: чем выше их квалификация, тем больше они заработают для компании. Нельзя сильно сокращать расходы на корпоративный отдых, потому что совместный отдых разряжает атмосферу и помогает легче пережить кризис.
Читать по теме
Голосовые и обычные чат-боты: как сократить расходы на кол-центр
Сокращение расходов на маркетинг
Самый влиятельный теоретик менеджмента Питер Друкер заявил, что маркетинг — это затраты, которые приносят прибыль. Потому что это сбор знаний о потребностях клиентов, чтобы сделать продукт полезным для них и вызвать естественное желание купить. Вот и представьте, как вы будете продавать, если не знаете, нужен ваш продукт людям или нет?
Часто компании сокращают маркетинговые расходы, пропорционально уменьшая бюджеты на все каналы. Но это ведет к тому, что клиентов становится еще меньше, прибыль сокращается, и бюджет снова приходится уменьшать. Но можно сделать по-умному: выяснить, по каким каналам приходит меньше всего клиентов, и сократить расходы только на них. Делают это путем опросов клиентов, подключая коллтрекинг, отслеживая эффективность воронки продаж с помощью сервисов сквозной аналитики. В итоге расходы на маркетинг снизятся, а его эффективность — нет.
Роман Федосов,
гендиректор digital-агентства «Компот»
— Внедрив коллтрекинг, мы выяснили, что клиенты оставляют заявки при переходе по одному и тому же слову в контексте, на которое уходило всего 5% рекламного бюджета. Остальные рекламные каналы не работали. Мы отключили все лишнее и, сократив бюджет в 20 раз, достигли результата намного быстрее, чем планировали.
Какие затраты в бизнесе можно сократить или на чем можно сэкономить?
Читать по теме
[6 маркетинговых приемов для увеличения продаж](http://6 маркетинговых приемов для увеличения продаж)
Если вы тоже подозреваете, что часть денег уходит на неэффективную рекламу, но не можете найти эти каналы, то закажите аудит у специалистов. Они проанализируют деятельность вашей компании по 50 разным показателям и помогут выявить проблемные моменты.
Ухудшение качества продукта или услуги
Компания BMW оценила поведение своих покупателей и выяснила, что в среднем один неудовлетворенный клиент рассказывает о неудачном взаимодействии 10 своим знакомым, формируя у них негативное отношение к компании.
Поэтому будьте уверены: если качество вашего товара станет хуже, об этом сразу узнает много людей, и вы лишитесь клиентов.
Андрей Зинкевич,
специалист по интернет-маркетингу
— Вместо ухудшения качества можно, например, повысить сумму минимального заказа для бесплатной доставки, чтобы покрывать почтовые или транспортные расходы. А если клиенты не готовы платить много, то уменьшайте количество услуг или вес/состав товаров.
Все помнят историю пропавшего яйца из десятка, который превратился в «девяток», и как в литровый пакет молока стали заливать всего 900 мл. Это и есть примеры того, как можно сэкономить на количестве, сохранив качество.
План оптимизации расходов: как надо
Чтобы оптимизация расходов не принесла новых финансовых проблем, сокращать затраты надо по-умному. А все хорошие способы уже придуманы до нас.
Откажитесь от офиса или используйте аутсорсинг
Американские исследователи подсчитали, что если половину времени сотрудники работают из дома, то компания экономит до $110 000 в год на оплате коммунальных услуг, уборке офиса и покупке расходников. Кроме того, удаленные сотрудники реже берут внеплановые выходные и больничные, которые обычно обходятся компании в $1 800 в год на каждого. При этом продуктивность на удаленке возрастает на 35-40%, отчего повышается прибыль компании.
Еще один безопасный способ сократить расходы компании — передать часть функций на аутсорсинг. Например, вместо того чтобы держать в штате юриста, можно заключить договор на юридическое сопровождение со сторонней компанией. Тогда вместо ежемесячной зарплаты вы будете только оплачивать счета за конкретные услуги.
Сергей Шухрин,
гендиректор компании «Фабрика чистоты»
— На ГАЗе около 1000 человек обслуживали (клининг) 43 цеха. Издержки были очень высокими, потому что раз в месяц сотрудники ГАЗа ездили за расходными материалами, для чего выделялись несколько машин, водители, снабженцы. Когда завод передал нам на аутсорсинг клининговые услуги, мы сократили его издержки до минимума, и расходников потребовалось меньше. Теперь их возит только один автомобиль. Выведя персонал за штат, ГАЗ получил ежегодную экономию около 10 млн рублей.
Привяжите мотивацию сотрудников к выполнению плана
Вы уверены, что 10 менеджеров, которые сидят на одинаковых окладах, приносят компании одинаково много денег? Чтобы зря не платить тем, кто ничего не зарабатывает, нужно избавляться от неэффективных сотрудников или мотивировать их на большие продажи.
Для этого внедряют систему оценки личных показателей менеджера (KPI). Она строится на основе небольшого фиксированного оклада и процентов от личных продаж или других надбавок за личные заслуги. Ленится — получает 10 000 рублей, работает усердно — 70 000.
Читать по теме
Внедрение KPI: как разрабатывать и контролировать
Снизьте налоговую нагрузку
Если у вас ИП, традиционный способ снизить налоговую нагрузку — переход на спецрежим: УСН, Патент, ЕСХН. Считайте и сравнивайте, что выгодно именно вам. Подробнее про патентную систему налогообложения можно узнать на сайте nalog.ru.
В случае, если ваша выручка за квартал не превышает 2 млн рублей без учета налогов, вы можете получить освобождение от уплаты НДС (п. 1 ст. 145 НК РФ).
Объединяйтесь с другими компаниями для продвижения
Хороший способ сэкономить на рекламе — объединиться с другими компаниями для проведении рекламных акций и промо. Например, вы хотите организовать мероприятие для привлечения новых клиентов и повышения узнаваемости бренда, но понимаете, что не потяните бюджет. Привлеките партнеров, организуйте совместный бизнес-завтрак, мастер-класс, конференцию.
Так вы не только сэкономите на бюджете, но и расширите свою клиентскую базу за счет аудитории других компаний.
Сократите статьи расходов внутри компании
Сколько вы тратите на канцелярские товары, салфетки, печеньки, кофе? Так ли важны эти расходы? Руководители расходятся во мнениях, так как сотрудники не всегда разделяют желание начальника сэкономить на этих вещах. Но в кризис советуют все же отказываться от «плюшек», откровенно объяснив эту необходимость коллективу. Бывает, что в целях экономии приходится прибегать и к более радикальным мерам.
Роман Федосов,
гендиректор digital-агентства «Компот»
— Представьте, что вам нужно сократить каждую статью расходов в два раза. Ни в коем случае не сокращайте зарплаты. А вот офис можно выбрать дешевле, отказаться от корпоративных подарков или крутого соцпакета, ведь люди работают у вас не ради кофемашины или страховки. Попросите у поставщиков скидку за объем или за то, что вы с ними давно сотрудничаете.
Используйте современные системы для бизнеса
Сегодня крупные компании используют сразу по 3-5 программ для автоматизации бизнес-процессов: CRM — для продаж, HRM — для управления кадрами, EMP — для управления производством и т. д. Все они по-разному помогают экономить: CRM помогают вычислить ленивых сотрудников, HRM — удерживать лучших.
Леонид Гаврилов,
партнер инвестиционного бутика Qviqa
— В датской компании «Лундбек» я застал HRM-систему для управления персоналом. Согласно концепции, если в штате больше 250 человек, то организуется отдел Team Infrastructure. Он работает в связке с отделом кадров и службой безопасности. Его задача — привлечь и удержать ценных специалистов, собрать эффективные рабочие отделы по 5-7 человек, способствовать их развитию и предотвращать конфликты. С такой системой компании проще сократить издержки на увольнение и найм, потому что штат изначально формируется из высокоэффективных сотрудников, которые не увольняются и быстро вникают в работу.
Если HRM, 1С и подобные системы подходят только для крупных компаний, то CRM полезна всем — хоть 5 человек у вас в штате, хоть 1000. Вот почему:
- CRM-системы автоматизируют процессы, а значит, берегут время сотрудников. Вы можете безболезненно сократить штат и возложить тот же объем работ не на 15, а на 10 сотрудников, что позволит вам сэкономить на зарплатах.
- В них можно работать откуда угодно, поэтому можно набрать удаленных сотрудников и держать целые отделы на удаленке, не тратя средства на аренду большого офиса.
- Вложения в CRM быстро окупаются. Консалтинговая компания Capterra провела опрос среди 500 компаний, и выяснилось, что после внедрения CRM их прибыль выросла от 25 до 35%. Система помогает менеджерам работать быстрее и не упускать клиентов. С увеличением объема продаж повышается прибыль. Благодаря этому вскоре вы перестанете болезненно реагировать на расходы.
Источник: salesap.ru
Как сэкономить на маркетинге без ущерба бизнесу
Согласно статистике , 24% компаний в России сократили расходы на маркетинг в 2022 году. Можно последовать их примеру и начать экономить, но есть риск остаться без клиентов и прибыли. Ведь где нет продвижения, там нет и лидов. Меня зовут Людмила Булавкина , я серийный предприниматель, бизнес-ангел, трекер и маркетолог. В этой статье расскажу, как правильно оптимизировать рекламные расходы, чтобы не навредить бизнесу.
Какие расходы сократить, а какие — не стоит
Решение отказаться от маркетинга совсем — самоубийственное для бизнеса. Но в качестве временной меры сокращение затрат оправдано.
Например, если основатель проекта разбирается в продвижении, он может провести стратегическое планирование самостоятельно — поставить цели по лидам и продажам, подобрать для их достижения инструменты: таргетинг, контекст, нативную рекламу у блогеров и так далее. Совет: после того, как на пишете стратегию, возьмите консультацию у маркетолога — пусть специалист оценит ее корректность.
А дальше за ее воплощение будете отвечать вы сами. За трафик платить придется в любом случае. Здесь вы можете сэкономить, если имеете профессиональные связи на диджитал-рынке. Например, можно попросить скидку на настройку объявлений у агентства или фрилансера. Но, как показывает опыт, бережливый маркетинг не в том, чтобы не тратить, а в том, чтобы на каждый вложенный рубль получить два сверху и максимум пользы для бизнеса.
Самый яркий пример бережливости показали нам онлайн-школы в 2022 году. Успешно пережили кризис и выросли те продавцы услуг ДПО, кто не снизил, а перераспределил расходы на маркетинг — вложил деньги в новые инструменты продвижения после запрета соцсетей.
Как экономить за счет поднятия среднего чека
Самый предпочтительный для бизнеса вариант — не тратить меньше, а продавать и зарабатывать больше. Как это сделать? Например, можно убрать лишние сегменты аудитории — тех, кто покупает лишь изредка. Или тех, кто приобретает продукт не из потребности, а случайно или только со скидкой.
Так вы сможете сосредоточиться на целевых клиентах — продавать им чаще и больше и в итоге увеличить средний чек. Чтобы узнать, что еще можно продавать вместе с основным товаром, проведите глубинные интервью и выясните потребности клиентов. Какую услугу или продукт вы можете предложить дополнительно? Техобслуживание, ремонт, консультации, обучение, настройку ПО?
После интервью попросите своих менеджеров предлагать это клиентам. Протестируйте, будут ли кросс-продажи, и в дальнейшем делайте упор на самые успешные связки продуктов/услуг.
Бизнес
Концепция Jobs To Be Done: как выяснить потребности клиентов при помощи интервью
Согласно концепции Jobs To Be Done , каждый продукт или услуга выполняет для покупателя какую-то «работу». Кофе, например, помогает взбодриться, а детский кружок рисования дает родителям немного свободного времени вечером, пока их ребенок занят делом. Прежде чем составлять вопросы для глубинного интервью, сформулируйте гипотезу о своем продукте согласно этой концепции.
Какую «работу» он выполняет для клиентов? Какие их потребности вы еще можете удовлетворить с его помощью? Пример: вы продаете гантели. Часть аудитории покупает их, потому что хочет накачать мышцы дома, не тратя деньги на спортзал. Гипотеза — чтобы удовлетворить эту потребность полностью, им нужны еще и фитнес-резинки.
С их помощью можно тренировать не только руки, но и ноги. Вопросы по гипотезе: — Расскажите, зачем вы используете гантели? Почему вы выбрали именно этот снаряд? — Чего вам не хватает при использовании гантелей? Как ваш спортивный результат можно улучшить? — Когда вам не хватает инвентаря дома, какие сложности вы испытываете? — Какие эмоции возникают, когда вы сталкиваетесь с этими трудностями? Назовите их интенсивность по шкале от 1 до 10. — Как вы пытались решить проблему нехватки снаряжения дома?
Без хорошего клиентского сервиса средний чек повысить не получится. Как бы тщательно вы ни исследовали потребности покупателей, если ваши менеджеры элементарно невежливы — ничего не выйдет. Как проверить отдел продаж? Подключите коллтрекинг Calltouch . С его помощью вы сможете не только анализировать, какие каналы приносят больше звонков, но также прослушивать разговоры менеджеров с клиентами и оптимизировать скрипты, чтобы продавать больше.
Коллтрекинг Calltouch
Тратьте бюджет только на ту рекламу,
которая работает
- Коллтрекинг точно определяет
источник звонка с сайта - Прослушивайте звонки в удобном журнале
Как сэкономить с помощью трекера
Трекер — эксперт, который определяет проблемы в стратегии развития и продвижения бизнеса, направляет команду. С запросом на оптимизацию затрат предприниматели приходят регулярно. Но на диагностической сессии в 100% случаев выясняется, что решение надо искать не в экономии.
Проблемы могут быть:
- в неверном выборе клиентского сегмента;
- отсутствии кастомизированных ценностных предложений;
- разбросе рекламных активностей по нескольким каналам вместо концентрации на одном;
- несистемной коммуникации.
Поделюсь тремя свежими кейсами, все они касаются сферы дополнительного образования. С этими клиентами мы работали в феврале-марте 2023 года.
Кейс №1: тратим на маркетинг много, потому что бьем во все цели сразу
Онлайн-школа обратилась с запросом на оптимизацию воронки продаж: клиента не устраивали конверсия и количество заявок. После анализа обнаружили, что в каждом из каналов продвижения использовались разные послания. В контекстной рекламе звали на пробный бесплатный урок, в таргетированной — приглашали учиться у опытных преподавателей, в кросс-промо — обещали скидки и индивидуальный подход.
В чем ошибки? Во-первых, что все три сообщения — далеко не уникальные УТП. Во-вторых, вместо того, чтобы целенаправленно бить в одну цель всеми доступными инструментами и достигнуть ее, клиент рассеивал усилия и тратил бюджеты неэффективно.
Решение: выбрать одно главное сообщение и транслировать его по всем каналам, лишь адаптируя по формату. Например, опыт преподавателей в таргетинге подкреплять отзывами учеников, в контексте — цифрами статистики по выпускникам, а в кросс-промо давать интервью с педагогами. Так у потенциального потребителя сформируется устойчивая ассоциация «в этой школе — отличные преподаватели».
Кейс №2: хотим сокращать затраты на маркетинг, потому что не успеваем обрабатывать лиды
Другая онлайн-школа обратилась с противоположной проблемой — лидов было так много, что они не успевали их обрабатывать и проводить для всех желающих пробный урок. Предполагали, что надо сократить расходы на маркетинг, чтобы эта ситуация решилась. Либо увеличить количество специалистов, которые будут проводить пробные уроки, но это привело бы к дополнительным расходам на оплату труда.
Решение: не надо сокращать расходы на рекламу или нанимать новых сотрудников. Можно изменить механику обработки заявки — вместо проведения индивидуального пробного урока предлагать клиенту сразу купить месячный курс. И при этом дать возможность отказа и возврата денег после первого урока.
Кейс №3: переплачиваем за трафик, так как предлагаем одни условия всем сегментам ЦА
Онлайн-школа с гигантским трафиком и конверсией в заказ на уровне рынка никак не может вырасти до нужного дохода. Что делают маркетологи — берут новые каналы, наращивают охваты, увеличивают бюджеты. Конверсии остаются те же, обороты растут пропорционально тратам. Это начинает пугать владельцев, и они хотят сократить расходы на маркетинг.
Решение: не трогать каналы, а ввести три тарифа на услуги. Проще говоря, поднять цены. То, что условно стоило рубль, будет стоить полтора, а то, что стоило полтора, — будет стоить два. Так имеющийся трафик распределяется на три тарифа. И даже если конверсия в оплату снизится, то суммарно выручка вырастет.
Во всех трех случаях я как трекер через диагностику бизнеса определяю узкое место, уточняю ресурсы команды и цель предпринимателя. А дальше использую маркетинговые компетенции для генерации гипотез роста.
Решение проводить эксперименты по сокращению расходов на маркетинг остается за предпринимателем. Если оно положительное, трекер может сопровождать процесс, чтобы владелец бизнеса не отклонился от плана и пришел к цели.
Примеры экономии на каналах, маркетинговых инструментах и команде
Таргетинг
Экономия на таргетинге возможна, когда трафик остается внутри площадки. Например, когда рекламные объявления в VK ведут на сообщество бренда внутри социальной сети, такая реклама стоит дешевле.
Еще один способ — настраивать таргет на аудиторию с максимально узкими возрастными рамками, шагом в год. Например, женщины 34–35 лет из Москвы.
Контекстная реклама
Экономия на контексте возможна, когда используются низкочастотные запросы в сочетании с персонализированной посадочной страницей.
Например, вы продаете систему аналитики для сайтов. Вы берете запрос типа «яндекс метрика поставить» — их за месяц едва ли набирается более 300. И ведете трафик на страницу, кастомизированную под эту конкретную ключевую фразу. А там сравнение, чем ваш продукт проще и удобнее Яндекс Метрики.
Сквозная аналитика
Для использования профессиональных сервисов нужен бюджет, но и возврат инвестиций огромен.
Сквозная аналитика Calltouch
- Анализируйте воронку продаж от показов до денег в кассе
- Автоматический сбор данных, удобные отчеты и бесплатные интеграции
Я знаю много примеров, когда качественная аналитика подключена, но пользоваться ей или не умеют, или не хотят. Если это ваш случай, обязательно научитесь работать с инструментом. Если нужно, проконсультируйтесь с менеджером сервиса. Иначе вы тратите деньги впустую.
Команда
Со многими специалистами удобно взаимодействовать удаленно, и нет необходимости держать их в штате компании. Речь идет, например, о копирайтерах, дизайнерах, программистах и ряде других специалистов.
А еще часть их задач может выполнять искусственный интеллект. ChatGPT — генерировать тексты, Midjourney — креативы. Вот и сэкономили.
В команде при этом должен быть человек, который несет ответственность за маркетинг — им можете быть вы сами. Правда, нужно разобраться в каналах и механиках продвижения, научиться ставить и считать KPI.
Коротко о главном: как сэкономить на продвижении
- Самостоятельно проведите стратегическое планирование: поставьте цели и подберите инструменты. Можно взять платную консультацию у маркетолога — проверить реалистичность плана.
- Работайте над повышением среднего чека — так при прежних расходах на продвижение вы будете больше зарабатывать.
- Обратитесь к трекеру — он определит слабые места в развитии и продвижении продукта, которые сливают бюджет.
- Экономьте на таргетинге: сегментируйте аудиторию по узким признакам. Например, по возрасту, с шагом в один год.
- Выбирайте для контекстных объявлений низкочастотные запросы — и ведите трафик на кастомизированные лендинги.
- Подключите сквозную аналитику и сразу разберитесь, как ей пользоваться.
- Сотрудничайте с фрилансерами — копирайтерами, дизайнерами, программистами и другими. Часть задач делегируйте искусственному интеллекту.
Источник: www.calltouch.ru
Как экономить на бизнесе
РАБОТА С БАНКОМ
5 МИН
Как экономить на приёме платежей
Кажется, что чем больше всего нужно подключить для приёма платежей, тем внушительнее сумму придётся выложить за оборудование и сервисное обслуживание. На практике это не совсем так — объясняем на примере продуктов СберБизнеса.
Как платить за эквайринг меньше
Не покупать кассу, а установить банковскую вместе с эквайрингом 
Если вы устанавливаете банковскую онлайн-кассу вместе с терминалом эквайринга, СберБизнес берёт плату только за сервисное обслуживание касс — не терминалов.
Количество касс тоже играет роль. Для всех, кто подключает 5 онлайн-касс и больше, плата за сервисное обслуживание оборудования снижается автоматически в соответствии с сеткой тарифов.
Кроме того, сервисной платы за терминал не будет, если средний оборот на один терминал превышает 80 тысяч рублей.
Подключить и торговый эквайринг, и SberPay QR
В СберБизнесе на ставку по торговому эквайрингу влияет не только ваши отрасль и регион, но и средний оборот на терминал — чем он больше, тем ниже комиссия. Банк «измеряет» ваш оборот каждый месяц и пересчитывает размер комиссии в соответствии с сеткой тарифов и количеством терминалов. И при расчёте учитывается не только оборот по торговому эквайрингу, но и оборот через сервис SberPay QR.
Подключить SberPay QR
SberPay QR — сервис, который позволяет принимать безналичные платежи с помощью QR-кода. Можно:
- вывесить код на своём сайте,
- разместить распечатанный в торговой точке,
- генерировать и выводить QR на экран смартфона,
- принимать оплату по QR с помощью кассы «Эвотор» или другой онлайн-кассы,
- считывать сканером или камерой кассы QR покупателей, созданные через приложение СберБанк Онлайн.
Размер комиссии за использование SberPay QR пересчитываeтся ежемесячно исходя из оборотов за предыдущий месяц. Если ваши обороты вырастут — тариф снизится, для этого не нужно обращаться в банк, а контролировать его можно в личном кабинете СберБизнес.
Оплатить покупки по коду могут все клиенты СберБанка, Тинькофф и Совкомбанк — Халва, у которых установлены мобильные приложения. Для приёма платежей от клиентов других банков подойдёт обычный эквайринг.
Такое сочетание позволит сэкономить за счёт отсутствия платы за оборудование и того, что оборот по обычному эквайрингу и через сервис SberPay QR будет суммироваться, снижая процент комиссии за обычный.
Подключить эквайринг самостоятельно в интернет-банке
Оформить эквайринг можно с помощью клиентского менеджера в офисе, подав заявку на сайте или самостоятельно в интернет-банке СберБизнес. В последнем случае в месяц подключения и следующий за ним для вас будет действовать минимальный тариф, предусмотренный для вашего региона и вида деятельности. Как только этот период закончится, размер комиссии станет соответствующим вашему реальному обороту согласно сетке тарифов.
Если у вас уже есть, например, торговый эквайринг, и вы подключаете через интернет-банк СберБизнес онлайн-кассу или другой тип эквайринга (кроме SberPay QR), в ближайшие два календарных месяца тариф для них также будет минимальным. Воспользуйтесь инструкцией по подключению.
Подключить «Мобильного кассира» вместо терминала
«Мобильный кассир» подойдёт вам, если принимаете оплату за некрупные покупки или если у вас в принципе небольшой средний чек — до 1000 рублей. Это приложение для приёма безналичных платежей с помощью гаджетов и банковских карт с бесконтактной оплатой.
Сервис не требует оборудования — нужен только смартфон, который продавец или курьер будут носить с собой, чтобы принимать оплату и сразу отправлять чеки покупателям на электронную почту. Соответственно, платы за сервисное обслуживание тоже нет. Это хорошее решение для такси или мобильного бизнеса, а также торговых точек, где периодически нужна дополнительная «касса», чтобы сократить очереди, а платить за оборудование не хочется.
Если сомневаетесь, какой из способов сэкономить на эквайринге подходит вам больше, проконсультируйтесь со своим клиентским менеджером.
Статью актуализировали 18 октября 2022
Источник: www.sberbank.ru
