Константин Баталов, ведущий аналитик Бизнес-парка «Румянцево» и ТРЦ «Новомосковский», на личном опыте знает, что самые эффективные бизнес-решения — это результат объединения экспертизы профессионалов из разных областей. Вместе с Денисом Поделякиным, менеджером по работе с ключевыми клиентами Авито Недвижимости — платформы, где представлено самое большое количество офисных помещений в Москве и Санкт-Петербурге, он в течение нескольких месяцев тестировал и внедрял новые инструменты для повышения охвата потенциальных арендаторов и в итоге число качественных целевых обращений выросло более чем в десять раз.
486 просмотров
Бизнес-парк «Румянцево» — один из крупнейших в России деловой и торговый комплекс. Общая площадь объекта составляет 485 тыс. кв. м и включает в себя офисные помещения (346 тыс. кв. м) и торговую галерею (150 тыс. кв. м). В числе арендаторов офисной недвижимости БП «Румянцево» — крупные российские компании (авиакомпания «Победа», СК «Горизонт», Utair, I Fly Airlines, Mixit и др.).
Как найти арендатора в торговое помещение? Аренда коммерческой недвижимости.
Перед Константином стояла задача полностью пересмотреть процесс работы по привлечению потенциальных арендаторов. Ранее размещением предложений о сдаче в аренду офисов и торговых помещений занимался подрядчик, но от его услуг компания решила отказаться и поэтому было необходимо выработать новую стратегию работы с объявлениями, увеличить число лидов и сделать отстройку от конкурентов, не увеличивая бюджет. До начала интенсивной работы с платформой компанией было размещено порядка 200 объявлений, однако они не привлекали клиентов — от потенциальных арендаторов поступало всего лишь порядка четырех звонков в месяц. На консультации с Денисом был проведен анализ текущих размещений на платформе и выработан пошаговый план по повышению эффективности взаимодействия с платформой, ориентированный на конкретные задачи арендодателя.
Шаг 1. Выгрузка всего объема площадей
Ранее подрядчик, занимающийся размещением объявлений, не работал с полным объемом контента, поэтому компания выгрузила на сайт весь объем доступных площадей и вместе с персональным менеджером на Авито Недвижимости экспериментировала с объявлениями и их размещениями. Этот шаг позволил арендодателю представить на платформе одновременно весь свой контент, таким образом расширив потенциальный охват аудитории.
Шаг 2. Мультиподача контента
Зачастую одну и ту же коммерческую площадь можно использовать под разные виды деятельности. Так, помещение на первом этаже бизнес-парка может быть задействовано под клиентский офис или же переоборудовано под торговую точку. Поэтому одним из новых принципов работы с объявлениями стала мультиподача — возможность публиковать одно и то же предложение в разных подкатегориях коммерческой недвижимости. Благодаря этому решению объявление о сдаче в аренду офисной площади на первом этаже может также быть опубликовано в разделе торговой недвижимости, что повышает его видимость среди пользователей.
Шаг 3. Внедрение ключевых сообщений
Рабочая группа». Как привлечь арендаторов в бизнес-центр?
В описании объектов стали использовать сразу несколько ключевых сообщений с указанием всех преимуществ, специфических характеристик и возможных предназначений помещения. Около 13% мобильных пользователей ищут объявления через поисковую строку, поэтому такой подход позволяет не пропустить «теплых» клиентов, уже заинтересованных в конкретном типе коммерческих площадей.
Шаг 4. Нарезка помещений
Перед бизнес-парком стояла задача реализовать крупные коммерческие площади — от 100 кв. м. Однако поиск арендаторов для таких больших метражей занимает гораздо больше времени, чем обычно. Поэтому, чтобы увеличить круг потенциальных клиентов, также использовался метод нарезки помещений, когда при наличии технической возможности крупная площадь разбивается на несколько отдельных зон. Это позволило увеличить число позиций в выдаче и исключить риск пропустить потенциального клиента, если он ограничил параметры поиска стоимостью.
Шаг 5. Аналитика
Для отслеживания прогресса текущей рекламной кампании и эффекта от запускаемых инициатив на платформе использовали встроенный инструмент в личном кабине на Авито — Aвитo Pro. Каждую неделю отслеживалась динамика спроса на отдельные помещения, а конкретно — четыре основных показателя:
1) количество запросов на получение контактов арендодателя;
2) число просмотров объявления;
3) добавления в избранное;
Это позволяло оперативно реагировать на изменения рынка и подстраивать рекламу под меняющийся спрос. Также использовался коллтрекинг с возможностью отслеживать пропущенные звонки и подменные номера для повышения качества работы с клиентами, что сократило число необработанных обращений и помогло лучше понять потребности своих клиентов.
Шаг 6. Продвижение
Как правило, в первые сутки после размещения объявления получают максимальное количество просмотров, но с каждым днем оно снижается. Чтобы сделать предложение более заметным, в поиске существует множество вариантов продвижения, например «Выделение объявления цветом» или же увеличение размера объявления в ленте выдачи («XL-объявление»).
Также возможно повысить видимость предложений для заинтересованных клиентов и увеличить количество просмотров от двух до десяти раз. В этом случае пользователь бизнес-профиля выбирает, во сколько раз нужно увеличить количество показов объявления и как долго должна работать услуга. Далее специальные алгоритмы сами рассчитывают наиболее эффективный способ показа: где и в каких блоках разместить предложение и в какое время его продвигать. Для рекламы предложений бизнес-парка был выбран нетривиальный путь: услуги продвижения работали даже в выходные дни, что обеспечило дополнительный приток обращений в начале рабочей недели — понедельник и вторник.
Шаг 7. Переход от мессенджера к звонкам
Коммуникация с потенциальными арендаторами бизнес-парка была переведена из мессенджера полностью в формат звонков. Это решение стало наиболее эффективным, так как при общении в чате только около 4–5 пользователей из 10 оставляют свой контакт и продолжают активное общение. Все звонки при этом оперативно обрабатываются специалистами бизнес-парка.
Источник: vc.ru
5 мелочей, которые помогут собственникам небольших офисов найти арендатора
Как быть собственникам небольших офисов, если рынок переполнен, а современные бизнес-центры под единым управлением теснят их? Начальник отдела продаж «Твоя столица. Недвижимость для бизнеса» Сергей Войтов предлагает посмотреть глазами арендаторов: что те хотят увидеть и услышать, когда подыскивают себе офис.
– Сейчас арендаторам предлагаются офисы от 10 м 2 до 2 000 м 2 в более чем 70 бизнес-центрах Минска. Добавим к этому еще и офисы, встроенные в жилые и торговые объекты, и получим огромный объем предложения.
При этом выросли и требования арендаторов. Они касаются не только оснащения (кондиционирование, вентиляция, быстрые лифты ), но и комфорта работы – единое рабочее пространство, возможность расширения арендуемых площадей Именно поэтому все чаще мы встречаемся с запросами арендаторов на «Офис в БЦ с единым собственником».
Спад востребованности офисов в бизнес-центрах, имеющих более двух собственников, наглядно можно увидеть по динамике арендных ставок:
Динамика арендных ставок на офисы в Минске, с НДС
Офисы в бизнес-центрах с несколькими собственниками всегда были меньше по цене. Но, как видно, разрыв вырос.
Значит ли это, что подобные офисы уже перешли в разряд «неликвида»? Однозначно – нет. Но и завидным положение собственников таких объектов назвать нельзя: спрос уменьшается, ставки аренды снижаются быстрее, чем на офисы в бизнес-центрах с единым управлением, конкуренция растет.
Какой же выход из этой ситуации для собственников? Приспособиться к изменениям и перестать жить «вчерашними» понятиями. Необходимо уделять больше внимания мелочам. Именно в них кроется «ключ» к успеху.
Предлагаю посмотреть на поиск офиса в аренду глазами арендатора. Как ни парадоксально, широкое предложение офисов предоставляет выбор, но при этом зачастую приводит арендаторов в замешательство.
Неподготовленному человеку очень сложно в короткий срок изучить все нюансы объектов и сделать правильный выбор.
Как ищет офис потенциальный арендатор?
Независимо от необходимой площади, алгоритм поведения в основном следующий:
Ответственное за поиск офиса лицо просматривает предложение специализированных интернет-порталов, где ему, скажем, в ответ на запрос «офис до 80-100 м2», выдается порядка 15-20 вариантов⇒
И вот здесь у ищущего разбегаются глаза.
Совет первый
Элементарно – обязательно сделайте качественные фото вашего офиса и составьте «грамотное» описание на сайтах, где будет размещаться ваше объявление. Это то, что позволит вашему объекту не отсеяться сразу же из общей выборки.
Желательно воспользоваться профессиональной камерой. Степень влияния фото очень велика. С их помощью можно гораздо эффектнее любого описания показать сильные стороны объекта: освещенность, полезный объем, живописный вид из окна и прочие нюансы.
Но при этом скрывать недостатки не стоит. Нивелировать разочарование потенциального арендатора от посещения офиса вряд ли получится. «Грамотное» описание – это не изощренные перлы маркетологов, а всего лишь четкий и понятный рассказ про удобства, которые офис может предоставить арендатору:
- Система кондиционирования
- Обеспеченность парковочными местами
- Хорошо работающая приточно-вытяжная система вентиляции
- Недавно проведенный косметический ремонт
- Возможность круглосуточного доступа
Совет второй
Когда начнут поступать звонки, вы должны быть готовы предоставить полную информацию об офисе. Ваш объект не единственный в списке рассматриваемых, и поэтому заранее подготовьте максимально полное, информативное и легко воспринимаемое коммерческое предложение.
Требование к нему аналогично объявлению на сайте – оно должно «зацепить», но при этом быть составлено в деловом стиле.
Распечатайте такую брошюру-коммерческое предложение, где будут указаны все характеристики офиса вместе с фотографиями.
Это позволит выделить ваш объект при представлении вариантов лицу, принимающему решение по аренде. Как правило, на первичный осмотр собственник бизнеса приезжает редко. Но решение о выборе того или иного офиса будет принимать именно он.
Совет третий
Вы все сделали правильно и арендатор приехал посмотреть ваш офис. Но не стоит думать, что это первый и последний ваш показ. Даже если объект полностью соответствует описанию и фотографиям в объявлении, есть много других нюансов, которые могут не подойти потенциальному арендатору.
Поэтому старайтесь максимально узнать потребности арендатора, ставьте себя на его место. Свои интересы вы и так знаете – как можно выше ставка, как можно дольше договор аренды. А вот чего хотят арендаторы и насколько они требовательны – очень полезная информация. Она позволяет понимать, в каком случае можно настаивать на своих условиях, а в каком – необходимо в чем-то уступить, и от этого только выиграть.
Не стесняйтесь спрашивать – ваше любопытство не будет излишним. Возможно, своими вопросами вы сможете обратить внимание арендатора на ранее не замеченные им преимущества – например, «зеленая зона» или недорогое кафе рядом. А это – дополнительная возможность реализовать ваш объект.
Но зачастую происходит иначе: собственник из-за недостатка знаний о состоянии рынка (особенность спроса, предпочтения арендаторов, реальные цены сделок ) настаивает на своих условиях. И тем самым теряет потенциальных арендаторов.
И только к 3−5 показам он начинает понимать, что все-таки его ожидания по условиям сделки несколько завышены. Хорошо, если понимание приходит в течение месяца. Но есть случаи, когда время простоя офиса доходит до полугода и даже более. А каждый месяц простоя офиса – это ваши эксплуатационные затраты (эксплуатационные расходы) и недополученная выгода.
Совет четвертый
Будьте готовы дать исчерпывающую информацию по всем техническим и эксплуатационным характеристикам вашего офиса: от точной площади до величины эксплуатационных платежей, в зависимости от поры года.
Информация по эксплуатационным (не путать с коммунальными) платежам является не менее важной, чем арендная ставка. Поскольку их величина может достигать € 3 за м 2 Согласитесь, при ставке аренды, скажем, в € 9 за м 2 с НДС, это достаточно много. К тому же, в отличие от коммунальных платежей, на величину эксплуатационных расходов арендатор не может оказывать никакого влияния.
Бывали случаи, когда потенциальный арендатор не уточнял величину эксплуатационных расходов, соглашаясь лишь на арендную ставку. А в итоге, при заключении договора аренды, «всплывшая» стоимость таких расходов грозила отказом от заключения договора.
Совет пятый
Не рассчитывайте только на целевой спрос (звонки в ответ на размещенное объявление).
Если ваш объект не блещет месторасположением, имеет не всем подходящие планировочные решения – звонков может и вовсе не быть. Но это совсем не значит, что «все пропало» и сдать его возможно лишь «за коммуналку». Наша практика показывает, что востребованы самые различные офисы. Главное – знать, какому арендатору его предложить.
Источник: probusiness.io