Как конкуренты влияют на бизнес

Мы продолжаем разбирать тему позиционирования бизнеса . В этой статье мы рассмотрим первый шаг, а именно анализ ваших конкурентов .

Чтобы отстроить новый или уже существующий бизнес от конкурентов, вам нужно четко понимать, что они из себя представляют. Что они предлагают клиентам, чем отличаются друг от друга, в чем их преимущество и недостатки. Кроме того, вам необходимо выяснить в чем ключевое отличие ваших продуктов от тех, что предлагают другие. Именно для этого в рамках создания бренд-платформы мы проводим глубокое исследование конкурентов. В процессе анализа конкурентов, вы определите сильные стороны собственного бизнеса, найдете пути отстройки, а также сформируете стратегию позиционирования бизнеса и мощное уникальное торговое предложение .

Зачем нужен анализ конкурентов?

Для начала давайте с вами разберемся, зачем вообще нужен глубокий анализ конкурентов. Классический пример использования конкурентного анализа для успешного выхода на рынок – это Cirque du Soleil. В 1984 году, когда компания только запускалась, конкуренция в цирковой индустрии была на пике. Но они умудрились выйти на рынок и сделать сразу более дорогое предложение с более высокими ценами.

При этом им удалось обойти своих конкурентов, которые существовали на тот момент десятки лет. Они предложили зрителям вариацию того, что существовало десятки лет, наполнив свои выступления акробатикой и театральными шоу.

Анализ конкурентов – это обязательная процедура для бизнеса, который только выходит на рынок . Также это важный элемент проработки позиционирования существующего бренда. Когда вы досконально изучаете бизнес своих конкурентов, вы находите некие лазейки за счет которых можете более эффективно продвигать свои продукты. Например, у кого-то может быть слабый клиентский сервис, а вы можете взять и усилить свой и привлечь больше клиентов. Какая-то компания в вашей ниши внедрила новые инструменты (мессенджеры), вы можете посмотреть, как это работает у них и по примеру спроектировать и усилить это у себя.

Правильный анализ конкурентов

Итак, с чего начать общий анализ конкурентов? Для начала вам нужно составить полный список возможных конкурентов. Полный список – это 15-20 компаний. Что делать, если ниши переполнены и у вас тысячи конкурентов? Например, вы учите торговать на рынке форекс или вы автор спортивного курса. Тогда вам достаточно выбрать 7-10 позиций тех, кто однозначно мощнее вас на рынке.

Еще 7-10 тех, кто с вами на одном уровне.

Когда вы определились с общим списком, вам необходимо выбрать ключевых конкурентов. Это те компании, действия которых могут заметно повлиять на ваши продажи. Например, если ваш конкурент запускает какую-то акцию, то ваши продажи резко падают. Если у вашего конкурента полетел сайт или закрылся магазин – вы чувствуете наплыв клиентов. Еще один важный момент.

Вам нужно выбирать конкурентов также по цене, чтобы диапазон цен был примерно плюс минус 30%. Например, сравнивать автомобили Opel и Porsche абсолютно бессмысленно.

Прямые и косвенные конкуренты

Далее из списка ключевых конкурентов вам нужно выделить прямых и косвенных. Кто такие прямые конкуренты? Прямые – продают такой же продукт, как и вы, работают на вашем рынке и работают с вашей целевой аудиторией. Косвенные конкуренты – это те компании, которые работают с вашей целевой аудиторией, но продают продукты с похожими характеристиками либо же продукты-заменители.

Например, есть компания, которая продает металлопластиковые окна. Другая компания продает, например, деревянные окна. Эти продукты по сути выполняют одну и ту же функцию, удовлетворяя одну и ту же потребность у потребителя. Они все нужны для того, чтобы пропускать свет в дом, удерживать тепло, защищать от ветра и непогоды. Но у этих окон разный материал и совершенно разная цена.

Их можно считать косвенными конкурентами, поэтому их грамотно проработайте. Еще один пример – это обычные и электронные книги. На первый взгляд кажется, что это одно и то же, но разница заключается в цене.

Общий анализ конкурентов

Далее вам необходимо определить их сильные и слабые стороны. Смотрите на бизнес конкурентов с позиции клиента. Обратите внимание на все, что вы знаете об этой компании. Посмотрите сайты , лендинги , почитайте отзывы, выйдите на связь с клиентами и расспросите их.

Попробуйте заказать продукты и пройти путь покупателя, пообщайтесь с менеджерами по продажам, отделом сервиса, проверьте скорость доставки. В итоге вам нужно максимально детализировано прописать преимущества конкурентов и их недостатки.

Например, плюсы конкурента: сильно узнаваемый бренд, средние цены по рынку, крутое портфолио выполненных работ, много отзывов на сайте. Кроме того, есть блог с полезным контентом, раскрученные каналы в YouTube, развиты социальные сети, присутствует креативная реклама. К минусам, например, можно отнести хамоватых менеджеров, много прямой рекламы в социальных сетях, устаревший дизайн сайта и т.д.

Заключение

Уже на этапе общего анализа и сравнения конкурентов у вас в голове вырисовывается картинка, как улучшить собственный бизнес, как сделать его более прибыльным и ориентированным на клиентов.

Источник: dzen.ru

Конкуренция — двигатель прогресса. Как анализ конкурентов помогает увеличивать продажи?

В борьбе за клиента недостаточно просто иметь классный продукт. Важно разработать стратегию продвижения, детально изучив конкурентов. Какие рекламные инструменты они используют? Какой сервис предлагают покупателю? Какие внедряют стратегии и тактики?

Понимание того, как конкуренты позиционируют себя на рынке, помогает лучше развить собственный бизнес. Grizzly Digital Company рассказало о том, как анализ рынка помогает отстроиться от конкурентов и продавать лучше. Даже если ваш продукт, на первый взгляд, ничем не отличается.

Конкурентный анализ: зачем нужен и какие задачи решает?

Представим, вы продаете кофемашины. Как и любой предприниматель, вы хотите нарастить прибыль, увеличить посещаемость сайта и повысить узнаваемость бренда. Но как это сделать, если предлагаете такой же продукт, как и другие интернет-магазины?

Потенциальному покупателю все равно, у кого купить кофемашину по аналогичной цене. Он пойдет к тому, кто выше в поисковой выдаче или ближе по географии. В таком случае решающую роль играют конкурентные преимущества, которые вам придется найти и развить.

Проблему решает отстройка от конкурентов — совокупность мер, которые выделяют компанию среди других магазинов и стимулируют ЦА к покупке именно у вас. Необходимо иметь минимум одно преимущество, которое не имеют конкуренты. А также выстроить грамотную стратегию продвижения, которая поможет обратить внимание на вас. Всего этого трудно достичь без конкурентного анализа.

Исследование конкурентов в нише позволяет: ● определить ваше место на рынке и занять пустые ниши, ● найти пути масштабирования бизнеса, ● выбрать каналы для рекламного продвижения, ● скорректировать ассортимент продукции, ● сформировать актуальную ценовую политику, ● усовершенствовать сервис, ● создать сильное УТП. Конкурентный анализ нужен любой начинающей или развивающейся компании, в том числе при запуске новых товаров и услуг. Проводят его по-разному: кто-то ищет «фишки» конкурента, а кто-то — анализирует его рекламную деятельность или подключает сервисы по оценке сайта соперника. Хотите, чтобы исследование принесло максимум пользы? Проводите его комплексно и регулярно.

Как выделиться среди конкурентов: основные способы отстройки

Узнав, как развиваются прямые и потенциальные конкуренты, вы быстрее поймете: как отличиться в море предложений и охватить долю рынка. Перечислим несколько эффективных способов отстройки.

1. Отличайтесь продуктом. и сервисом

Если предлагаете собственную продукцию, то почти всегда можете разработать что-нибудь уникальное. Например, производители потолков конструируют парящие карнизы, фигурные полотна, световые линии и другие дизайнерские решения — что есть не у каждого конкурента. Реализовываете готовый товар, в котором невозможно внедрить свою «фишку», — делайте упор на сервис.

Пусть вы продаете такие же кофемашины, что и 10 других компаний в городе: отличитесь тест-драйвом продукции. Клиент сможет оценить качество аппарата и вкус кофе до покупки, а в непринужденной беседе менеджер лучше продаст товар, чем просто интернет-магазин. Особенно если работаете в высоком ценовом сегменте.

2. Расширяйте ассортимент

Вероятно, потенциальный клиент обратится к вам благодаря новинкам и богатому выбору товаров — найдя в каталоге как технику с большим набором функций, так и бюджетную модель на две чашки. Сужение ниши также станет эффективным шагом к продвижению, если сконцентрироваться на конкретной ЦА. Если конкуренты продают кофемашины «для всех», то вы выиграете, специализируясь на аксессуарах для бариста или профессиональном оборудовании для кафе, ресторанов.

3. Добавляйте сопутствующие товары

Приобретая кофемашину, потребитель наверняка будет искать сопутствующие товары. Почему бы не предложить ему все в одном месте? Создайте разделы с кофе, сиропами, сладостями, дозаторами, посудой — и сформируете мнение о компании, у которой есть все необходимое для кофеманов. В последующем обычный покупатель с высокой долей вероятности обратится к вам за тем, что вчера вы считали допродажей.

4. Делайте акцент на производителе

Конкуренты продают кофемашины китайского производства, а вы — итальянского? Отлично, у вас есть готовое отличие на рынке. Итальянцы зарекомендовали себя как производители качественной техники для профессионалов и любителей кофе: используйте репутацию именитых брендов для раскрутки собственного.

5. Предлагайте несколько способов оплаты

Кофемашина — дорогостоящая покупка. И не любой готов выложить за нее круглую сумму сразу. Ваша ЦА долго принимает решение, сравнивая предложения нескольких продавцов из одного ценового сегмента. В соперничестве за клиента побеждает тот магазин, который дает возможность купить товар в рассрочку. И без процентов.

Позвольте клиенту выбирать способ оплаты — и оставите его с приятным ощущением, что покупка оказалась финансово выгодной. Способов отстройки от конкурентов намного больше, чем мы перечислили. Однако, чтобы громче заявить о своих отличиях и привлечь аудиторию, важно как следует подготовить сайт к продажам.

Что упускают конкуренты: увеличиваем продажи, зная слабые места соперников

Отстройка на этапе разработки и наполнения сайта — мощный инструмент продвижения в перспективе, который понимает не каждый бизнес.

Нередко мы слышим от предпринимателей: «хочу больше заказов с сайта», «хочу раскрутиться, как та компания». Но когда просим заполнить подробный бриф, то важные поля остаются пустыми. Чем вы отличаетесь от конкурентов? Опишите преимущества вашего сервиса. — «А зачем мне искать отличия? Все как у всех» — слышим в ответ.

И клиента можно понять: он уверен в своем продукте и так же уверен в существовании волшебной таблетки, которая мгновенно приведет лояльных покупателей и море заявок. Он хочет обогнать конкурента в два счета, не задумываясь, сколько времени и сил тот вложил в раскрутку. Задача хорошего агентства — помочь до мелочей исследовать бизнес конкурентов и настроить заказчика на долгосрочную работу. Совместно вы отыщете сильные стороны своего продукта (сервиса), создадите яркое УТП и подготовите сайт к продвижению в поиске. Остановимся на последнем.

Что учесть на этапе разработки?

Прежде чем продвигаться среди конкурентов, необходимо узнать техническое состояние сайта. SEO-аудит проводит любое агентство перед стартом работ, чтобы выяснить: ● почему вас не удовлетворили результаты прошлого опыта продвижения; ● почему ресурс теряет трафик и позиции в выдаче Гугл или Яндекс; ● как «поднять» с нуля сайт, которым не занимались ранее. В результате аудита специалисты определяют готовность сайта к раскрутке и формируют стратегию. В вашем случае она может включать исправление технических ошибок и проработку контента либо изменение структуры и работу с дизайном.

1. Логичная структура. Структура веб-ресурса должна соответствовать пользовательскому спросу: подстроившись под него заранее, вы быстрее получите хорошие показатели по трафику и видимости в поиске. Шаблоны запросов можно собрать через Яндекс.Вордстат или Serpstat.
2. Дизайн страниц. Текстовые и графические элементы, грамотно выстроенные на страницах, улучшают юзабилити и помогают пользователю с удобством оформлять заказы. Присмотритесь к конкурентам: что хорошо, а чего не хватает? Возможно, нет разделения на смысловые блоки или плохо читается текст на подложке.
3. Удобная навигация. Посетитель сайта испытывает раздражение, когда не может быстро найти информацию. Он привык получать ответы в первые 5–10 секунд и не готов тратить время на освоение непонятной навигации. Такая проблема возникает, когда пытаются разработать необычный сайт и чересчур стараются отличиться от конкурентов.
4. Оптимизация изображений. Заполнение тегов Alt и Title с добавлением ключевых слов также влияет на SEO. Поисковики видят, что изображено на картинках, и позволяют получать дополнительный трафик из поиска по фото. Визуал должен быть уникальным: заимствованные изображения способны снижать рейтинг сайта в выдаче. Покупайте фото на стоках или наймите фотографа.
5. Релевантный контент. Качественный контент не просто «вкусно» описывает продукт и отвечает на вопросы читателя. Он имеет определенные показатели водности, тошноты и плотности вхождения ключей (и еще много всего). Конкурент может «проколоться» на этом, если не проводит семантический анализ текстов.

Продающий сайт не только выглядит понятно и привлекательно с первой страницы, но и выстраивает диалог с пользователем. Чтобы притянуть его внимание и побудить к целевому действию, взгляните с позиции клиента: насколько убедительно вы звучите?

Наполнение сайта: делаем УТП лучше, чем у конкурента

Если предприниматель все-таки понимает важность УТП, то часто старается описать преимущества сервиса, как: индивидуальный подход, гибкие условия, помощь высококвалифицированных сотрудников. Все это «вода», которая ни о чем не говорит потребителю. Воспользуйтесь слабостью конкурента, добавив полезную информацию на свой веб-ресурс: каждое предложение должно говорить о вас по существу.

Пока другие сайты обещают «индивидуальный подход» и «высококвалифицированных сотрудников», зацепите потенциального клиента конкретикой, например — «доставкой на дом в течение дня» или «опытом сотрудников от 15 лет.

Нам доводилось продвигать сайты с разными историей и наполнением. Многие клиенты, которые приходили решать одну проблему, не подозревали о другой: они не умеют общаться на языке выгод и сопровождать посетителя в процессе всего Customer Journey Map (карты пути клиента).

Для этого мы и используем УТП. И считаем, что недостаточно описать выгоды на первой странице и в разделе о компании. Оно красной нитью должно проходить через все страницы и разделы.

Продали 500 кофемашин в месяц? Отлично, поделитесь этим в текстах на нескольких посадочных страницах. Обучаете бариста на базе профессиональной техники? Еще лучше — у вас есть возможность рассказать об отличии в новом пункте УТП и дополнительном разделе.

Рассказывайте о команде. Покажите, с каким трепетом и экспертностью относитесь к продукту, который предлагаете. Так вы создадите позитивную репутацию о компании и в скором времени сами станете той компанией, на которую будут равняться конкуренты.

Источник: spark.ru

Тема: Влияние конкуренции на деятельность фирм

Результаты деятельности любой фирмы сильно зависят не только от ее затрат, но и от типа рынка, на котором ей приходится продавать свои товары. При этом имеются в виду различия между рынками не по характеру продаваемых там товаров, а по сложившимся условиям конкуренции при их продаже.

Фирма, выходящая со своим товаром на рынок, чаще всего сталкивается с конкуренцией со стороны других фирм, которые также стремятся продать свои товары. Все эти фирмы вынуждены соперничать между собой из-за ограниченности ресурсов (прежде всего, денежных средств), которыми покупатели располагают для покупки товаров на данном рынке.

Соперничество, однако, может разворачиваться по-разному. И каждая фирма должна учитывать тип конкуренции, с которым она столкнется на рынке для выработки на этой основе своей коммерческой политики. Вместе с тем тип конкуренции имеет немалое значение и для покупателей, прямо затрагивая их интересы. Обычно выделяют следующие типы конкуренции (типы конкурентных рынков):

1. рынок совершенной (чистой) конкуренции;
2. рынок монополистической конкуренции;
3. олигопольный рынок;
4. рынок монополии.

Рынок совершенной (чистой) конкуренции. Для него характерно то, что в борьбе за внимание и деньги покупателей сталкиваются между собой множество производителей однотипных товаров. При этом ни один из них не обладает контролем над такой долей рынка, которая позволяет ему навязывать остальным выгодные ему условия сбыта.

Именно так конкурируют между собой, например, мелкие производители сельскохозяйственной продукции или мелкие фирмы в сфере услуг.

При такой конкуренции рыночное равновесие достигается в результате массовых сделок продавцов и покупателей, которые не могут навязать друг другу свою волю и вынуждены на равных искать компромисс в виде рыночной цены (цены рыночного равновесия).

В такой ситуации достоинства рыночных механизмов (впрочем, как и их недостатки) проявляются наиболее полно.

Рынок монополистической конкуренции. Экономисты говорят о возникновении монополистической конкуренции, если:

1. на рынке имеется много конкурирующих фирм;
2. для удовлетворения одной и той же потребности эти фирмы предлагают различающиеся между собой товары;
3. каждая фирма имеет некоторую возможность влиять на цену, по которой она продает свои товары;
4. существующие фирмы не могут преградить вход на рынок новым конкурентам.

Характерными примерами таких товарных рынков являются рынки продуктов питания, одежды, мебели и т. д.

Например, все пальто различных швейных фирм удовлетворяют одну и ту же потребность покупателей: обеспечивают защиту от непогоды. Но каждая фирма, изготавливающая пальто, предлагает покупателю товары, отличающиеся друг от друга материалом, покроем, отделкой, цветовой гаммой. При этом определенный тип пальто предлагается на рынок только одной фирмой, обладающей авторскими правами на совокупность свойств своей продукции.

На таком рынке монополистическая власть каждой фирмы состоит лишь в праве на изготовление особой разновидности товара и в предложении ее на рынок по самостоятельно назначенной цене, но не в контроле над рынком всех товаров однотипного назначения и возможности диктовать рыночную цену.

Такой тип конкуренции наиболее распространен. Он возникает в тех отраслях, где:

1. для организации производства не нужно создавать особенно крупные предприятия и потому вкладывать особо крупный капитал;
2. возможно создание многих разновидностей товара, удовлетворяющего определенную потребность;
3. права отдельной фирмы на исключительное изготовление созданной ею разновидности товара можно защитить с помощью авторских прав и прав на товарный знак, т. е. с помощью патентов. Именно в силу такой защиты законом прав изготовителя другие фирмы не могут выпускать свою продукцию под тем же именем и с точно такими же свойствами, какие есть у продукции, защищенной патентом.

Рынок олигополии. Для этого рынка характерно производство одинаковых или сходных товаров небольшим числом крупных фирм, которые и конкурируют между собой. При этом каждая фирма может оказывать существенное влияние на цены, по которым продаются ее товары.

Ситуация олигополии возникает обычно в тех отраслях, где сама технология диктует предпочтительность создания крупных производств. Экономически рациональный масштаб этих производств оказывается таким, что все нужды рынка могут быть удовлетворены несколькими фирмами.

Например, как ни велик автомобильный рынок США, но десятилетиями его потребности практически полностью обеспечивались «большой тройкой» фирм: «Форд», «Дженерал Моторс» и «Крайслер». Олигопольными обычно являются рынки производства тяжелого оборудования, нефтехимической продукции, осуществления международных авиаперевозок и т. п.

Ситуация олигополии поначалу была характерна и для российского рынка легковых автомобилей. Плановые органы СССР сформировали эту отрасль таким образом, что в ней были лишь четыре основных производителя: ВАЗ (изготовитель «Жигулей»), АЗЛК (изготовитель «Москвича»), ГАЗ (изготовитель «Волги») и ЗАЗ (изготовитель «Запорожца»). Поскольку автомобили зарубежных фирм государство для продажи на внутреннем рынке не закупало, а частных фирм по торговле автомобилями не существовало, рынок был полностью поделен между упомянутыми олигополистами. Каждый из них практически диктовал цены на свои автомобили.

Аналогичная ситуация существовала на отечественных рынках холодильников и телевизоров.

Рынок монополии. На таком рынке для покупателя складываются самые худшие условия (слово «монополия» образовано на основе двух греческих слов: «монос» — «один» и «полео» — «продаю» и означает, следовательно, ситуацию, когда на рынке есть только один продавец).

При чистой монополии возможности покупателя торговаться становятся крайне ограниченными, поскольку альтернативного изготовителя (продавца) просто не существует. Именно так была устроена до недавнего времени вся экономическая жизнь в нашей стране. Огромная доля продукции (особенно сложнотехнической) выпускалась здесь всего одним предприятием — абсолютным монополистом. Понятно, что в таком случае единственный метод борьбы покупателя с всевластием монополиста- изготовителя — просто не покупать товар.

Но не всегда этот метод можно использовать. Если покупатель не может обойтись без товара, он вынужден будет его покупать даже ценой отказа от других, тоже очень нужных благ.

Обычная коммерческая стратегия монополиста — навязывание покупателям завышенных уровней цен.

Это подтвердил и рост цен в России после их либерализации в начале 1992 г. Российские предприятия-монополисты без особых размышлений взвинтили цены на свою продукцию до небес. Так, лидеры первого этапа этой гонки цен — предприятия черной металлургии — повысили цены сразу в. 14 раз!

При этом отечественные предприятия совершенно не опасались затоваривания: ведь, кроме как у них, отечественным покупателям «достать» соответствующий товар было просто негде. Правительство не смогло ничего противопоставить такой политике монополий, и в России вспыхнул «пожар» инфляции.

На рынке монополии такая возможность завышения цен становится наибольшей, т. е. возникает «ценовой диктат» продавца. Более того, монополисту не нужно ни совершенствовать свою продукцию, ни искать наиболее рациональные способы ее производства и сбыта. Поэтому рост степени монополизации рынков всегда рождает очень серьезные проблемы.

Понять и запомнить различия между рынками разных типов помогает табл. 7.2, а меру влияния продавцов и покупателей на формирование цен на рынках с различными типами конкуренции иллюстрирует рис. 7.6.

Он показывает, что возможности покупателей и продавцов равны только на рынке чистой (совершенной) конкуренции. На всех остальных типах рынков влияние продавцов оказывается больше влияния покупателей, достигая максимума при чистой монополии.

В большинстве развитых стран мира государство ведет борьбу с проявлениями монополизма на рынке. Сердцевиной антимонопольного регулирования являются ограничение власти фирм-монополистов в навязывании покупателям своих уровней цен и защита конкуренции.

Липсиц И.В., Экономика

Понравилась статья? Не забудь поделиться с друзьями:

Найдите 2 минуты и прочитайте про:

Закон Ньютона-Рихмана. Коэффициент теплоотдачи В практических инженерных расчетах теплоотдачу, т.е. теплообмен между поверхностью твердого тела и движущейся средой, соприhttps://studopedia.ru/25_52931_tema-vliyanie-konkurentsii-na-deyatelnost-firm.html» target=»_blank»]studopedia.ru[/mask_link]