Думаете, одной зарплаты достаточно, чтобы замотивировать сотрудников на трудовые подвиги? Деньги, конечно, важны, но не всегда имеют решающее значение. Так, по статистике hh.ru, 48% заявлений на увольнение пишется из-за скучной работы и жажды перемен. Как не дать менеджерам заскучать? Прибегнуть к нематериальным способам управления сотрудниками отдела продаж.
Рассказываем о них в статье.
Содержание
Мотивируйте: пять способов управления отделом продаж
Компания Clientbridge, которая занимается повышением эффективности отделов продаж, называет следующие наиболее значимые мотиваторы для менеджеров:
1. Построение карьеры. Около 30% менеджеров мотивирует возможность стать лучшими в своем направлении, занять должность наставника для новых сотрудников или руководящую должность.
2. Личное развитие. Сотрудников мотивирует возможность развиваться внутри компании, проходить курсы и тренинги, ездить в командировки.
3. Четкие границы обязанностей и понятные цели. Менеджеры ждут, что со стороны руководства будут четко сформулированы ожидания от работы сотрудников. Например, при постановке плана продаж есть декомпозиция: что и как должен сделать конкретный сотрудник для его выполнения. Важным фактором для менеджеров также является четкая и своевременная обратная связь от руководителей.
ТОЧКИ контроля в бизнесе. Как контролировать процессы в компании?
4. Позитивная рабочая атмосфера. Здесь сотрудники выделяют возможность видеть собственные результаты и результаты коллег, внутренние соревнования по продажам, конкурсы на лучшего продавца, своевременное заполнение CRM и т. д.
5. Автономность работы. Как преимущество сотрудники выделяют возможность удаленного доступа к корпоративной почте, получение обратной связи от коллег онлайн, а также информации о своих задачах на смартфон.
Читать по теме
5 способов мотивации руководителя отдела продаж
Контролируйте: KPI и отчеты в CRM
Система управления отделом продаж строится на четкой постановке целей, поэтому, чтобы выстроить качественный контроль, важно поставить KPI (ключевые показатели эффективности).
Например, Крис Макалистер, президент компании-дистрибьютора гусеничных тракторов в Индианаполисе, увеличил эффективность всего отдела таким образом: убрал фиксированный оклад и ввел новую систему бонусов. На зарплату пятерых менеджеров отдела продаж выделил треть общей прибыли компании.
Они поняли, что если продадут мало, то при дележе каждый заработает не так уж много. Что сделали менеджеры? Объединились! Больше никто не старался вырваться вперед, а наоборот — сильные подтягивали слабых. Так им удалось склонить двоих клиентов полностью оснастить фирмы оборудованием Макалистера, а это десятки машин и сотни запчастей.
Таким образом, за год бонусы менеджеров стали в два раза больше их прежних заработков. Они были довольны и стабильно перевыполняли планы. Продажи подскочили на 25%, а прибыль выросла на 30%.
Управленческий учет: ключевые ошибки собственника бизнеса в управлении финансами.
1. Отталкивайтесь от главного
Определите главную цель, к которой движется компания, а также сопутствующие задачи, которые помогут продвинуться к этой цели.
Цель: увеличить продажи в пять раз.
Сопутствующая задача: продавать на 10% больше каждый месяц.
2. Ставьте конкретные задачи
«Продавать на 10% больше» — слишком размытая стратегия управления отделом продаж. Из чего складывается это число? Из конкретных сумм. В начале месяца ставьте цель продать на определенную сумму. Дробите дальше: сумма продаж складывается из сумм каждой отдельной сделки.
А сколько сделок надо совершить, чтобы добиться общей суммы?
Цель: продать в октябре на 100 тыс. рублей.Средняя сумма сделки: 20 тыс. рублей.
Количество сделок: 5.
Читать по теме
Как поставить выполнимый план продаж
3. Определите действия
Что конкретно должны сделать менеджеры, чтобы достичь общей цели? Сколько звонков/писем нужно, чтобы лид прошел по воронке продаж?
Цель: заключить 5 сделок в октябре.Сколько лидов надо захватить для этого: 10.
Как захватить: сделать 50 холодных звонков, написать 10 писем, проверять входящие заявки каждый час.
4. Ставьте цели в CRM
Чтобы четко выстраивать работу, используйте инструменты управления отделом продаж. Ставьте задачи и контролируйте их выполнение в CRM-системе. Тогда отчеты о действиях каждого менеджера будут автоматически отображаться прямо на вашем рабочем столе.
В некоторых CRM-системах, например, в S2 CRM, есть возможность ставить цели каждому сотруднику и отслеживать динамику выполнения плана в онлайн-режиме на специальном виджете. В нем указана конечная цель и сколько осталось сделать до ее достижения:
Читать по теме
Какие проблемы решает CRM-система
Обучайте: два простых шага
54% работодателей не занимаются повышением квалификации сотрудников, хотя это важная инвестиция в развитие компании.
1. Оцените навыки сотрудников
Чтобы обучать сотрудников, важно понимать, что конкретно нужно подтянуть каждому менеджеру. Для этого у вас должна быть составлена матрица компетенций менеджера. Это список требований, который предъявляется к сотруднику для качественного выполнения работы.
Например, менеджеру по продажам необходимы стрессоустойчивость, навыки переговоров, навыки самопрезентации, знание продукта и его преимуществ, умение выявлять потребности клиента и т. д.
Оцените каждого сотрудника по этим критериям — насколько сильно у него развита та или иная компетенция. В результате вы будете знать, что именно нужно подтянуть сотрудникам и какое обучение выбрать.
2. Устраивайте аттестации
Любые знания требуют закрепления, иначе вы потратите время и деньги компании на обучение впустую. После обучения обязательно давайте домашние задания сотрудникам для отработки навыков. Лучше всего сразу внедрять новые знания в работу. Устраивайте экзамены после обучения, чтобы контролировать, насколько хорошо сотрудники усвоили новый материал.
Используя опыт успешных представителей бизнеса, можно лучше узнать, как управлять отделом продаж. Мотивируйте своих сотрудников, обучайте, ставьте четкие задачи, грамотно контролируйте их действия и делайте все, чтобы они достигали успехов. Ведь чем успешнее они, тем больше денег зарабатываете вы.
Источник: salesap.ru
6 проверенных инструментов управления отделом продаж
Сколько существует отделов продаж, столько существует и подходов к управлению продажами. И всё-таки самые эффективные отделы продаж знают и применяют полностью или частично некоторые проверенные временем и опытом инструменты. О них сегодня пойдёт речь. С уверенностью могу сказать, что эти инструменты являются базовыми, и игнорирование или неправильное применение их ведёт к перекосу всей системы продаж в компании. Итак, что же это за инструменты, которые должны быть в арсенале любого успешного руководителя отдела продаж? Больше материалов в https://t.me/avsoln
Инструмент №1
План продаж
- Определите цели (SMART-принцип) для отдела продаж.
- Разработайте пути достижения намеченных целей.
- Выберите необходимые ресурсы для достижения целей.
- Разбейте процесс достижения целей на этапы и задачи.
- Установите сроки выполнения задач.
- Назначьте ответственного за каждый этап.
Инструмент №2
Грамотная работа с клиентской базой
Клиентская база — это не просто список клиентов в ежедневнике. При правильном подходе клиентская база составляет основу системы продаж в компании. Это ядро, вокруг которого выстраивается работа отдела продаж. Поэтому необходимо уделить развитию и организации клиентской базы должное внимание.
Составляющие успешной работы с клиентской базой:
- Работа с базами контактов.
- Создание единой клиентской базы (CRM-система).
- Сегментация клиентской базы.
- Улучшение переговорного процесса менеджеров по продажам.
- Работа с потенциальными и существующими клиентами.
Инструмент №3
Анализ продаж
Анализ продаж позволяет определить наиболее выгодные направления и перспективы увеличения продаж, сократить потери и издержки.
Основные показатели, которые нужно отслеживать и анализировать:
- Рост продаж.
- Суммарная прибыль.
- Рентабельность.
- Объём продаж.
- Выполнение плана продаж.
- Затраты на обеспечение системы продаж.
- Средний чек/счёт.
- Средний оборот по клиенту.
Источник: prodasch.ru
Контроль продаж как часть процесса
Приказ, если его выполнение не контролировать, превращается в рекомендацию. О выполнении разовых задач сотрудник отчитывается, но следить за его регулярными действиями (из которых и состоит процесс продажи) вручную невозможно . Контроль продаж работает только тогда, когда становится естественной частью процесса.
Произвольные отчеты
Руководитель не может слушать записанные звонки, подсчитывать клиентов и проведенные встречи каждого сотрудника, и часто не успевает читать еженедельные отчеты. Причем отчеты нарочно пишутся так, чтобы скрывать реальные проблемы, так что их дешифровка требует целого расследования.
Произвольные отчеты создают виртуальную реальность, где все инструкции и указания выполнены. Когда единственная проверяемая цифра в отчете — это выручка, всегда можно обосновать ее несоответствие плану внешними причинами: движением рынка, действиями конкурентов, экономической ситуацией в стране. Получается, что продавец не виноват, и наказывать его не за что.
Система KPI
Базовый уровень контроля продаж — это внедрение системы KPI, понятных числовых показателей, вскрывающих качество работы сотрудников. При этом спад выручки можно объяснить внешними причинами, а невыполнение плана по контактам — уже нет. KPI подбираются таким образом, чтобы их выполнение означало, что сотрудник исполнил инструкцию. Желательно сосредоточиться на аспектах, важных для бизнеса: количестве клиентов, количестве контактов с клиентами, продуктовом предложении.
В рабочей системе KPI используется 5–6 нормативов. Например, выполнение KPI «Количество клиентов в воронке продаж» гарантирует, что клиентская база будет расти, а выполнение KPI «Количество встреч» показывает, что продавец, заключив крупный контракт, не расслабился.
Если количество KPI превышает 10, сотрудник не будет их выполнять. Более того, вы не сможете включить десяток KPI в систему мотивации. То же самое относится к невыполнимым, непонятным и непроверяемым KPI. Нельзя ввести KPI «начать привлечение десяти крупных клиентов», не определив понятие «крупный». Другое дело, если у вас есть паспорт клиента, и набор параметров, означающих «крупный клиент». «Начать привлечение десяти клиентов, соответствующих портрету крупного клиента, а именно: оборот больше 1 млрд. в год, склад больше 1000 кв.м., количество сотрудников в отделе продаж больше 5».
Автоматизация — внедрение CRM
Следующий шаг — автоматизация, то есть внедрение CRM. Если CRM удобна, продавец ведет в ней повседневные дела, в частности планирует встречи и фиксирует их результаты. Тогда выполнение KPI «Количество встреч» вычисляется автоматически, и так же за минуту можно получить детализацию KPI: полный список встреч за день/неделю/месяц. Так же автоматически из базы потенциальных клиентов выбираются паспорта крупных клиентов, и KPI упрощается до «начать привлечение десяти клиентов из списка: …»
Контроль продаж черпает необходимую информацию из CRM.
