Небольшие компании постоянно ищут способы создания и запуска новых продуктов, которые бы выгодно отличались от продукции конкурентов. И зачастую решение лежит там, где вы даже не могли подумать.
Допустим, вы владелец небольшого молокоперабатывающего завода где-нибудь в Вышнем Волочке. Честно скупаете молоко у окрестных фермеров и превращаете его в творог, молоко и кефир. Долгое время успешно торговали продукцией на местном рынке (да-да, том самом из советского и постсоветского детства с прилавками и шумными продавцами) и сдавали в магазины у дома с условным названием «Звездочка» или «Мария».
Потом в город пришли «Пятерочки», «Дикси» и «Магниты» и привели с собой великих и могучих FMCG-гигантов со всеми их «Вкусниссимо» и «Вырастайками». И теперь попасть на полку вам стало практически невозможно.
Старый добрый городской рынок как место для покупок ощутимо потерял в популярности за последние годы, да и маленькие магазинчики недалеко от него ушли. К тому же само молоко по мере развития мировой цивилизации перестало быть мегапродаваемым продуктом. В период с октября 2016-го по сентябрь 2017 года, по данным Nielsen, продажи молока сократились в натуральном выражении на 2,5%, йогуртов – на 5,8%, творога – на 5%.
Как малому бизнесу конкурировать с гигантами. Роман Чернин, Яндекс
Рост продаж показывают только молочные десерты (+18%) – то есть высокомаржинальные продукты, содержащие не только молочную массу. Именно они интересны потребителям со всеми их топперами, ложками из печенья и красочной упаковкой. Ваши качественные, но совсем обычные пластиковые корытца и тетра-паки с творогом и кефиром проигрывают им с разгромным счетом.
Сравнивай и выбирай курсы обучения самым востребованным профессиям в интернете в каталоге курсов маркетинга.
Что делать малому бизнесу в такой ситуации
Что же делать в таких условиях вам, честному представителю славного сегмента малого и среднего бизнеса, которого только ленивый нынче не пнул? Гонять бочку с молоком по окрестным деревням? Продаться FMCG-гигантам и выдавать им условную «молочную массу»? Учиться делать интересные высокомаржинальные продукты?
Последнее кажется самым перспективным. И тут есть три варианта.
- Вложить несколько миллионов в закупку оборудования и обучение персонала, а также трансфер технологий, создать свой бренд и линейку SKU, выпускать высокомаржинальную продукцию самостоятельно.
- Сэкономить на вложениях в производство и персонал и привлечь контрактного производителя, который сам придумает для вас новые форматы продукции и оригинальную упаковку. А можно и просто покупать у контрактника те же топперы и самостоятельно надевать их на стаканчики с йогуртом. Так делает, например, великий (без преувеличений) и хорошо умеющий считать Danone.
- Самому стать контрактным производителем и начать под заказ производить высокомаржинальную продукцию для крупных непродовольственных компаний, которые хотели бы запустить «молочную» линейку. Как насчет детских творожков «Лего» или молочных коктейлей Walt Disney? Тут важно, чтобы у партнера был свой раскрученный непродовольственный бренд, под «зонтиком» которого можно выпускать хоть йогурт, хоть шампунь. И, конечно, очень перспективны именно околодетские бренды. Никто не обещает, что реализовать такую схему легко и просто. Но важно то, что мало кто знает о существовании такой опции в принципе.
Есть и четвертый вариант. А вдруг вы решили, что пора уже выйти из всей этой игры с молочными цистернами, выплатами зарплат, кредитными ставками и налоговыми декларациями? Итак, продается миленький функционирующий «свечной заводик». Но много ли дадут за него прошаренные акулы рынка? Контрактное производство небесполезно и в этом случае.
Как малому бизнесу конкурировать с федеральными сетями?
Оно вполне может стать действенным инструментом MGamble, L’Oreal. Вы решаете запустить что-то новенькое и интересненькое. Пусть это будет, например, разливка вашего легендарного сока в мягкие ДойПаки с дозатором (именно в них мы привыкли видеть кетчуп).
Как вы думаете, сколько времени займет процесс просчета, исследования, согласования и запуска производства? Привлечение контрактного производителя сделает быстрее этот процесс в 6-8 раз: он оперативно настроит под вас имеющееся оборудование, обучит персонал, возьмет на себя R можно ли говорить о постепенном снижении цены, если позволит рыночная ситуация; гарантирован ли возврат некачественной продукции; возможна ли отсрочка платежей; насколько гибок партнер, может ли он оперативно увеличить или сократить партию товара.
Как может малый бизнес конкурировать с «китами» маркетинга с помощью SEO и социальных сетей
SEO , SMM , Перевод
Автор статьи – известный американский маркетолог Нил Патель. Источник: How Any Small Business Can Compete with the Big Boys Using SEO and Social Media
Я знаю, как бывает тяжело – вы пытаетесь продвигать свою скромную компанию в мире многомиллионного бизнеса и предприятий с огромными бюджетами, выделенными на маркетинг.
Ваш же бюджет ограничен, у вас ограничено время, ограниченные знания и ограниченный арсенал тактик для реализации.
А как насчет больших брендов? Они могут делать все, что угодно, нанимать сколько угодно людей и использовать какую угодно тактику.
В наши дни малый бизнес сталкивается с конкуренцией на перенасыщенном рынке.
Конкуренция очень острая, и стало очень тяжело как-то выделяться.
Если сочетать это с огромным контрастом между бюджетом малого бизнеса и, казалось бы, неиссякаемым ресурсом крупного предприятия, становится очевидно, что ставки не в пользу малого бизнеса.
На самом деле, поиск новых клиентов – это одна из главных проблем владельцев малых предприятий. 66 % из них утверждают, что это их главная проблема.
Как же малому бизнесу перевесить весы в свою сторону в этом состязании с мегагигантами?
Все сводится к двум стратегиям: SEO и социальные сети.
Если сделать все правильно, то эти стратегии помогут малому бизнесу конкурировать с «китами».
Я уже помог многим представителям малого бизнеса это сделать – они превосходили огромные корпорации в своей нише.
Вот в чем сила маркетинга в цифровую эпоху. Каждый может конкурировать. Каждый способен преуспеть.
Даже кто-то очень незначительный.
Главное знать, как.
Выравнивание игрового поля
Красота этих двух каналов — SEO и социальных сетей — в том, что они беспристрастны. У них нет фаворитов.
Компании Google все равно, какое предприятие предлагает определенный продукт. Она просто хочет обеспечить пользователей самими лучшими и наиболее значимыми результатами.
Это касается и социальных сетей.
Не имеет значения, о чем идет речь: о совершенно новом старатапе и его продвижении или о компании с установившейся репутацией, которая работает уже много лет.
Вы можете достичь желаемых результатов, если будете понимать процесс и эффективно использовать демографию своей аудитории.
Конечно, переплюнуть такого гиганта, как Amazon или Walmart, в поисковой системе просто невозможно, и у вас вряд ли получится привлечь столько последователей в социальных сетях, как у этих корпораций-титанов. Но правильная стратегия поможет малому бизнесу удержаться на плаву.
Это вопрос внедрения правильных тактик. Также важно понимать процессы, которые действительно работают на данный момент.
Малому бизнесу очень выгодно использовать социальные сети
Отчет Social Media Marketing Industry за 2011 год показал, кто получает наибольшую пользу от использования социальных сетей.
Согласно их исследованиям 90 % респондентов считают, что социальные сети играют очень важную роль в их бизнесе.
Примечательно, что с данным утверждением согласились 67 % людей, работающих на себя, и 66 % владельцев предприятий.
Рис. 1. Результатыопросареспондентов
Отвечая на вопрос о ключевых преимуществах, 88 % респондентов отметили, что социальные сети увеличивают охват аудитории.
Во-вторых, 72 % респондентов отметили повышение трафика и увеличение количества подписчиков.
Рис. 2. Главные преимущества использования социальных сетей
Примерно две трети владельцев предприятий считают, что социальные сети очень важны для их бизнеса. Таким образом, становится очевидно, что хорошая кампания будет иметь значительное влияние.
Также необходимо учитывать еще одну важную черту социальных сетей – это возможность делать контент вирусным и демонстрировать его большому количеству людей за короткий промежуток времени.
Если вы действительно понимаете свою аудиторию и знаете, как устанавливать с ней связь в социальных сетях, вы не только достигнете увеличения охвата, но также сделаете свою аудиторию более лояльной, что поможет вам добиться повторных сделок.
В теории, какой-то безымянный стартап может стать очень известным практически за одну ночь, привлекая поток трафика и продаж.
Как превзойти их в SEO
Никто не станет отрицать, что поисковые системы навсегда изменили алгоритм поиска информации и повлияли на подход бизнеса к маркетингу.
Давайте посмотрим на вещи в перспективе: «Google в среднем обрабатывает больше 40 000 поисковых запросов каждую секунду, а это около 3,5 миллиардов поиска в день и 1,2 триллиона поисков в год по всему миру».
Рис. 3. Среднее количество поисков в Google с 1999 по 2012 год
Но будем честными. У малого бизнеса почти нет шансов победить колоссальные по размеру компании, когда речь идет о поисковых терминах с широким значением.
Но если малый бизнес будет использовать умные тактики, например длиннохвостовые ключевые фразы, – их шансы победить «китов» становятся намного более реалистичными.
Вот простой пример.
Я ввел ключевую фразу «бритва» в Google — это очень общий термин.
Вполне ожидаемо, первые появившиеся результаты – это сайт Amazon:
Рис. 4. Результаты поиска по запросу «бритва»
После этого я ввел термин с более узким значением: «лучшая бритва с двойным лезвием».
Рис. 5. Результаты поиска по запросу «лучшая бритва с двойным лезвием»
Как видите, компании небольшого размера попали в топ, а Amazon находится в конце первой страницы.
Конечно, более конкретные, длиннохвостовые ключевые слова используются для поиска намного реже, чем слова с более широким смыслом. Но они вполне могут генерировать большое количество качественного органического трафика.
Это позволяет бизнесам, подкованным в вопросах SEO, последовательно привлекать поток потенциальных клиентов, которые готовы совершить покупку.
Мой до примитивности простой пример, конечно, не иллюстрирует весь потенциал SEO для малого бизнеса. Но он доказывает, что малый бизнес может соревноваться со своими противниками гораздо большего размера.
Идеально для маркетинга с ограниченным бюджетом
Какое главное преимущество больших компаний в сравнении с малыми? Деньги.
Конечно, у них есть целый ряд других преимуществ. Например, капитал бренда, отдел, занимающийся вопросами маркетинга, отдел HR и так далее.
Но если зрить в корень, то основное преимущество больших компаний – это возможность тратить сотни и тысячи долларов на запуск маркетинговой воронки для каждой отдельно взятой кампании.
С другой стороны, маленькие стартапы могут иметь очень стесненный бюджет – даже $ 50,000 в год будут казаться им роскошью.
К счастью, легальные приемы SEO и кампании в социальных сетях могут осуществляться без финансовой поддержки.
Особенно в тех случаях, когда вы работаете на дому.
Не нанимайте дорогостоящее маркетинговое агентство. Малый бизнес может серьезно урезать свои расходы, если запуском компаний будут заниматься уже работающие члены коллектива.
Вместо финансовых инвестиций вы можете инвестировать время и получать законные результаты своей работы.
Вот что я пытаюсь сказать – SEO и социальные сети являются эффективными маркетинговыми каналами с точки зрения расходов. Они не требуют вложений денег. Они требуют вложений времени.
На самом деле, «те, кто тратит, по крайней мере, 6 часов в неделю, повышают вероятность привлечения лидов в два раза в сравнении с теми, кто тратит пять часов или меньше».
Рис. 6. Соотношение потраченных часов и количества привлеченных лидов
У маленьких компаний не будет денег на использование таких дорогих каналов, как реклама на телевидении. Они также не смогут нанять таких влиятельных законодателей мнений, как например Тейлор Свифт, для продвижения своей продукции. Но они могут позволить себе использование SEO и социальных сетей.
Когда компания точно знает, что она делает, когда она идет в ногу со временем и использует самые актуальные стратегии, у нее есть все шансы выиграть соревнование с «китами» в сфере маркетинга.
Как добиться процветания с помощью SEO и социальных сетей?
Буду с вами полностью честен.
Нельзя просто запустить кампанию SEO или написать несколько постов в социальных сетях и ждать мгновенных результатов.
Все намного сложнее, чем вам кажется.
В теории, достаточно провести исследование по ключевым словам и запостить классную статью на Facebook или в Twitter.
И, о, счастье – поток трафика на ваш сайт, и продажи вашего продукта взлетают до небес!
Но это работает не так.
Чтобы пожинать плоды маркетинговых стратегий, нужно иметь глубокое понимание процесса, совершать ошибки, проходить испытания и иметь большое терпение.
Нужно знать, что происходит и постоянно вносить изменения, когда появляются новые тренды.
Но тем не менее вы точно получите желаемые результаты, пока вы «в теме» и придерживаетесь выбранного пути.
Хорошая новость состоит в том, что есть огромное количество бесплатных ресурсов онлайн. Они смогут научить вас всему, что вам нужно знать.
Такие сайты, как Moz, HubSpot, Quick Sprout, Social Media Examiner и Search Engine Journal – это всего лишь несколько примеров источников, которые смогут вас направить и обучить.
Давайте коротко обсудим несколько способов позиционирования малого бизнеса, которые способны помочь ему соревноваться с крупными конкурентами.
Эффективные стратегии SEO
Новички должны помнить следующее – придерживайтесь выбранной ниши.
В идеале, ваш бизнес должен обслуживать достаточно узкую целевую аудиторию.
Не пытайтесь угодить всем – лучше сфокусироваться на ограниченной аудитории и стать той компанией, которая лучше всего удовлетворит их потребности.
Все это вращается вокруг использования длиннохвостовых ключевых слов. Они предпочтительней, чем термины с более широким значением.
Давайте вернемся к моему примеру с «бритвой» и «лучшей двойной бритвой».
Первое ключевое слово тяжело ранжировать, но второе дает нам вполне реальную возможность это сделать.
На самом деле, маленькие предприятия могут настроить ранжирование согласно этой фразе и привлечь существенное количество трафика и лидов.
Это также дает вам возможность заняться построением ссылок.
Согласно Moz функции, связанные со ссылками, например качество ссылок, доверие к ним, уровень домена, PageRank и так далее, были главными факторами, влияющими на алгоритм Google в 2015 году.
Рис. 7. Факторы, влиявшие на алгоритм Google в 2015 году
Можно существенно ускорить свою SEO-кампанию, связавшись с законодателями мнений и топовыми изданиями. Если вам удастся получить ссылки с авторитетных сайтов, это может быть катализатором в вопросах ранжирования.
Другие стратегии включают:
- создание ценного контента, основанного на пользовательском намерении (например, ответы на распространенные вопросы, помощь в решении проблем пользователей);
- оптимизация на сайте (например, использование ключевых слов в вашем URL, заголовках, метаописании и так далее);
- оптимизация сайта под мобильные устройства.
Эффективные стратегии для социальных сетей
Я обожаю социальные сети, потому что они дают малому бизнесу возможность рассказать миру об идентичности вашего бренда и построить личные отношения с вашей аудиторией.
Покажите пользователям свою уверенность и дайте потребителям знать, что с вашей компанией выгодно иметь дело.
Это может прозвучать слишком приторно, но мне кажется, что самое важное – это оставаться собой в социальных сетях.
Например, моя стратегия основана на моем желании достигать поставленных целей. При этом для меня важны МОИ клиенты, я не беспокоюсь о широких массах.
Это совпадает с концепцией Сета Година, который говорит о «создании собственного племени» (сообщества) вокруг вашего бренда.
Как говорится в старой поговорке, «Попытайтесь угодить всем, и вы не угодите никому».
Dollar Shave Club – это отличный бренд, который умеет быть собой.
Их эксцентричные, слегка самоуверенные сообщения просто незабываемы и понравятся большому сегменту аудитории.
Фраза типа: «Наши лезвия офигенски хороши» нагловата. Но трудно отрицать, что именно такое отношение является частью их успеха.
Рис. 8. Реклама от бренда DollarShaveClub
Еще один элемент хорошо спланированной кампании в социальных сетях – это постоянное общение с вашей аудиторией.
Это может быть ретвит контента, имеющего отношение к вашей нише, или ответы на комментарии на страничке Facebook. Вы можете пригласить пользователей пообщаться с вами на LinkedIn. Вы можете задавать им вопросы, чтобы спровоцировать дискуссию. Главное – взаимодействуйте.
Ключевой момент – будьте на чеку.
Еще один большой плюс социальных сетей состоит в том, что их можно использовать для решений некоторых проблем с обслуживанием клиентов.
Людям нравится писать фидбек в социальных сетях. Это дает вам возможность усилить ваши отношения и быстро решать накаляющиеся ситуации, если фидбек является негативным.
Также важно использовать правильные социальные сети.
У каждой социальной сети своя демография и каждая сеть нравится другому сегменту аудитории. Вы должны знать, что вы проводите время именно в той сети, которую использует ваша аудитория.
Например, если ваша целевая аудитория – это преимущественно женщины, то Pinterest – это правильный выбор. 81 % пользователей Pinterest – это женщины.
Вот еще несколько стратегий:
- используйте последовательный тон и стиль, чтобы укрепить идентичность собственного бренда;
- будьте искренними;
- обеспечьте по-настоящему полезный и ценный контент;
- используйте достаточное количество картинок (людям нравятся визуальные материалы);
- поддерживайте постоянное присутствие в интернете;
- курируйте контент и создавайте свой собственный;
- используйте аналитику для измерения результатов и вносите необходимые изменения;
- подумайте об использовании инструментов типа HootSuite и Buffer, чтобы автоматизировать некоторые аспекты маркетинга (например, планирование времени размещения постов).
Вывод
Я считаю, что время, в которое мы живем, является самым волнующим для владельцев малого бизнеса.
В прошлом, малым предприятиям почти всегда приходилось играть на второй скрипке и уступать большим компаниям, «подбирая маркетинговые остатки». Но в наши дни малый бизнес может конкурировать и процветать.
Даже если вы совсем недавно запустили стартап и вам нужно экономить каждую копеечку, вы сможете продвигаться вперед и добиться массового охвата для своего бренда.
Использование SEO и социальных сетей, а также понимание основ этих стратегий позволят вам занять определенное положение в своей отрасли и привлекать качественные лиды на ваш сайт.
Магомед Чербижев
Поделиться:
Никита Пасечник
Эксперт в области продвижения и интернет-маркетинга. Специалист по бизнес-решениям. Опыт работы более 10 лет. Более 5 000 часов активных тренингов и практик.
Источник: o-es.ru
Как малому бизнесу соперничать с крупными сетями
Зачастую у владельцев малого бизнеса есть конкуренты-монополисты: у маленьких кафе — крупные фастфуд-сети, у продуктовых “у дома” — большие супермаркеты, у магазинов товаров для дома, спорта или книг — онлайн-маркетплейсы вроде OZON и Яндекс.Маркета.
У меня как у владельца магазина сантехники тоже есть крупные конкуренты — Леруа Мерлен и все те же маркетплейсы. Иногда смотришь на них и прям руки опускаются — они и низкие цены предлагают, и товары на дом на следующий день доставляют, и вообще у всех на слуху. Но если бы конкурировать с ними было невозможно, то маленькие бизнесы бы не существовали, а они все таки есть!
Мне очень интересна тема соперничества с крупными сетями, периодически я изучаю ее, беру на заметку и пробую разные стратегии. Вот какие основные моменты я выделил.
Найти свою нишу и не пытаться конкурировать с «крупняком» в том, что вы все равно не способны предложить
Чем обычно «подкупают» крупные сети? Низкими ценами и большим количеством розничных точек. А владельцы маленького магазина не могут договориться с поставщиком и закупить огромную партию товаров со скидкой, и уж тем более не могут открыть 10 точек по всему городу. Но на самом деле им это и не надо — они должны быть хороши в другом.
Например, почему так популярны пивные магазины, которые сейчас открывают чуть ли не в каждом жилом доме в спальных районах? Они предлагают редкое крафтовое пиво, которое не купишь в обычном супермаркете. В итоге многие люди, конечно, идут в «Пятерочку» за продуктами, но также потом заходят в ближайшую «разливайку» за любимым лагером или сидром.
Аналогично и с другими магазинами — книжные могут начать специализироваться на комиксах, спортивные — на аксессуарах для походов, рыбалки или женского фитнеса, продуктовые — на хороших овощах и фруктах или домашних сырах. Главное найти свою нишу и выйти на клиентов, которым эта ниша интересна.
Проанализировать ассортимент, чтобы снизить цены и предложить клиентам то, чего нет у конкурентов
Конечно, маленьким магазинам трудно конкурировать с крупными в плане цен, но это не значит, что на это на забить и повесить на все огромные ценники. Важно снижать закупочные цены. Ведь у владельцев малого бизнеса очень много расходов — аренда, налоги, зарплата сотрудников сжирает прибыль, и в итоге многие работают в ноль и даже себе в убыток.
Такого конечно нельзя допускать. Особенно сейчас, когда товары многих европейских брендов стало гораздо дороже возить в Россию. Поэтому важно искать альтернативных поставщиков, которые предлагают более низкую закупочную цену и при этом не хуже по качеству. Тут стоит обратить внимание на Китай, Турцию, и конечно российские бренды.
Вообще молодые российские бренды — недооцененное золото. Сейчас появилось много хороших отечественных производителей самых разных товаров — от продуктов питания и алкоголя до одежды, косметики, мебели и сантехники. Многие из них появились совсем недавно и продаются только в социальных сетях. Так что если вы начнете продавать их в розницу, в плюсе будут все — производитель выйдет на новую площадку сбыта, а вы разнообразите ассортимент, привлечете новую аудиторию и будете продавать то, чего возможно нет у конкурентов.
Найти партнеров среди тех, кто не является вам конкурентами, и рекламировать друг друга
Например, друг друга могут рекламировать шиномонтаж и мойка, пивная и бургерная, магазин молочки и магазин мяса, студия маникюра и парикмахерская. В общем, что-то, что обычно «идет в комплекте» к вашим товарам и услугам, но не продается у вас. В идеале это должен быть такой же малый бизнес по соседству или в одном районе с вашим. Можно устраивать совместные активности, предлагать клиентам своего магазина скидки на товары партнера, а он будет давать скидки на ваши.
Предлагать клиентам самые разные способы оплаты — так же, как и крупные конкуренты
СБП, платежи по QR-коду, рассрочки и POS-кредиты — способов оплаты сейчас намного больше, чем просто наличные и карты. И предлагать их нужно все, чтобы случайно не упустить клиента. Ведь всем людям удобно платить по разному. Кто-то забыл дома карту и хочет перевести деньги за товар через мобильное приложение, а у кого-то прямо сейчас на счету нет достаточной суммы и поэтому он хочет оформить рассрочку.
Не беря в расчет нужды этих клиентов, вы их просто теряете. Человек мог бы купить товар в рассрочку у вас, но в итоге пойдет на OZON, потому что там рассрочка есть, а у вас нет.
Выстроить теплые отношения с каждым клиентом
Крупные компании не могут позволить себе ту роскошь, которая доступна для владельцев малого бизнеса — ежедневно лично общаться с клиентами и строить с ними теплые отношения. Конечно если кафе подает испорченную еду, а магазин — дорогие и некачественные товары, его не спасет даже самый душевный владелец. Но если клиента устраивает ваш сервис и при этом у вас с ним хорошие отношения, он скорее выберет вас, чем безликий маркетплейс. Ведь так приятно зайти в любимый магазин у дома и переброситься парой слов с веселым дружелюбным продавцом.
В общем надо помнить постоянных клиентов по именам (просто в голове это не удержишь — обязательно вести CRM), приветливо и дружелюбно общаться, проявлять чуткость и видеть, когда клиент расположен к небольшому разговору «о погоде», когда нуждается в консультации, а когда хочет, чтобы от него отстали. Ведь чрезмерная навязчивость продавцов тоже зачастую отпугивает. И конечно не забываем про скидки, бонусы, программы лояльности.
Притом советам этим надо как учить продавцов, если они есть, так и следовать им самому. Очень полезно чтобы владелец малого бизнеса видел работу своего предприятия изнутри и сам общался с клиентами. Это поможет не отрываться от реальности и знать, что вообще происходит в компании — важно не только для установления дружеских отношений с клиентами, но и для контроля всех процессов в целом.
Этот пост написан блогером Трибуны. Вы тоже можете начать писать: сделать это можно здесь.
Источник: www.klerk.ru