Сейчас в России предприниматели переходят из традиционного малого бизнеса в стартапы очень редко — меньше чем в 0,02% случаев. Это не больше 1 000 стартапов из около 6 млн предприятий малого бизнеса. Поговорим о том, что мешает предпринимателям и как действовать, если есть желание создать стартап.
2967 просмотров
На вопрос, кто в России сегодня занимается стартапами, исчерпывающий ответ дал Стартап Барометр: в 90% случаев это люди с бэкграундом в предпринимательстве — владельцы традиционного малого бизнеса и ТОП-менеджеры, запустившие собственный небольшой бизнес.
За 27 потоков обучения в Стартап Академии мы уточнили этот «портрет». К желанию построить стартап часто приходят владельцы традиционного бизнеса, которому уже 5–7 лет. Как правило, к этому моменту предприниматели устают от своей компании, не видят возможности зарабатывать кратно больше своим бизнесом, хотят чего-то нового.
Скука и разочарование в свою очередь нередко приводят к тому же решению бывших ТОП-менеджеров, которые запустили небольшой бизнес 2–3 года назад, но не увидели реальной отдачи и существенного роста за это время. В этом материале мы разберемся, что делать, если вы хотите запустить стартап.
КАК МАЛЕНЬКИЙ БИЗНЕС ПРЕВРАТИТЬ В КРУПНЕЙШУЮ КОМПАНИЮ
Шаг первый: разобраться в нюансах венчурной экономики
Для начала признаем: мало кто понимает, как работают стартапы. Если вы тоже далеки от венчурной экономики, давайте разбираться, чем же отличается такой бизнес от традиционного. Особенность стартапа в том, что у него еще не подтверждена бизнес-модель, а развивается он за счет денег инвесторов.
Вокруг нас сплошь традиционный бизнес — магазины, салоны красоты, аптеки, банки. Такие компании измеряют успех прибылью, а развиваются в основном за счет кредитных средств. Практически невозможно увидеть в своём ближайшем окружении предпринимателей, которые зарабатывают на стоимости бизнеса (капитализации) и развиваются на деньги инвесторов.
Поэтому первое, что необходимо сделать владельцу традиционного бизнеса, — осознать, что стартап существует совершенно в иной бизнес-реальности.
Шаг второй: определить алгоритм создания стартапа
Предприниматели не понимают венчурную экономику, поэтому не знают, как строить стартапы.
Через один из своих опросов Стартап Барометр выяснил, что 96% предпринимателей, решивших сделать стартап, испытывают острую нехватку знаний в этой области и не понимают, где их можно получить. Очевидным кажется решение обратиться в акселератор, но чтобы попасть туда, необходимо иметь стартап с продажами, и при этом выдержать конкурс, который может доходить до 300 проектов на место. Соответственно, предпринимателю только с идеей рассчитывать на участие в акселераторе не приходится.
Давайте внимательно посмотрим на процесс создания стартапа: он включает в себя определенный набор шагов, в каждом из которых есть что-то ключевое. Так как изначально неизвестна бизнес-модель, предприниматель находится в постоянном поиске и тестировании гипотез. Это значит, что нужно определить целевую аудиторию и ее «боль», сформировать гипотезу, как решить эту «боль», и проверить ее жизнеспособность через кастдев (от англ. Customer development, сокращенно custdev) — обратную связь от потенциальных потребителей. Этот маршрут — от определения аудитории и ее потребностей до тестирования идеи продукта — может иметь много итераций.
АРТЕМ ШТАНГЕЕВ. Как малый бизнес превратить в большой | BigMoney #82
Следующим шагом становится проверка спроса — предприниматель создает MVP (аббревиатура от Minimal Viable Product), чтобы понять, нужен ли продукт рынку. MVP в данном случае просто «упаковка». Например, лэндинг с описанием продукта, которого по факту еще не существует.
На этом этапе нет смысла уходить в разработку функционала, ведь даже неизвестно, будет ли спрос. По нашим наблюдениям, на стадии MVP в половине случаев выясняется, что продукт никому не интересен. Мировая практика показывает, что эту ошибку допускают очень часто: предприниматели сначала пытаются разрабатывать продукт, а только потом определяют спрос на него.
В Стартап Академии бизнес-школы СКОЛКОВО разработка MVP происходит во время 4-дневного предпринимательского спринта. Участники программы вместе с продактами и дизайнерами из Британской высшей школы дизайна (BHSAD) разрабатывают «упаковку» будущего продукта и с ее помощью проверяют спрос. Например, во время спринта Аня Желтова создала лэндинг, где описала понятным языком свой продукт для фермеров. После обзвонила 40 фермерских хозяйств и рассказала про него. В результате к концу четвертого дня спринта она уже имела четыре встречи с потенциальными клиентами.
Шаг третий: понять, как создаются уникальные продукты
Сейчас на рынке есть множество курсов по созданию продуктов, но они рассчитаны на продуктовых менеджеров, а не на стартаперов. В чем разница? Например, компания делает продукты для своих действующих клиентов. Соответственно, продуктовый менеджер либо знает их «боли», либо может их выяснить с помощью кастдева. Предприниматель-стартапер пытается угадать, кто будет его клиент, и уже под эту гипотезу создает продукт.
Стартап Академия с нуля собирала методологию разработки продукта в стартапе, так как существовавшие на тот момент программы были ориентированы только на компании с ресурсами. Первые серии лекций разрабатывались вместе с предпринимателем, который имел соответствующий опыт и мог поделиться им.
При создании продукта в стартапе важно получить максимально полную и объективную обратную связь не только от потребителей, но и от экспертов рынка. Для этого в рамках Стартап Академии работают менторские сессии: инвесторы с многомиллионными фондами в распоряжении и предприниматели, совершившие экзиты, дают оценку продукту, его потенциалу на рынке.
Если ошибиться на этом этапе, высока вероятность, что стартап «не взлетит»: ненужность продукта рынку входит в ТОП-3 причин провала стартапов.
Шаг четвертый: разработать стратегию для стартапа
Стартап — это бизнес, который должен кратно расти. Задача стартапера — от раунда к раунду существенно наращивать выручку и стоимость своей компании. Это значит, предприниматель должен заранее определить горизонт времени, когда ему потребуются инвестиции: разработать стратегию, где будут прописаны все этапы развития, в том числе когда и у кого он привлечет раунд.
Например, в Стартап Академии определили, что предприниматель в среднем тратит от четырех до пяти месяцев на путь с нуля до подтверждения гипотезы, что продукт соответствует ожиданиям потребителей (Product Market Fit). Обучение в Стартап Академии длится четыре месяца. За это время участники программы стараются добежать до этой точки.
Еще 5–6 месяцев уходит на тестирование качественной гипотезы о бизнес-модели. Как правило, когда она подтверждена и у стартапа появилась выручка, предприниматель начинает смотреть в сторону инвестиций. На этой стадии можно поднять раунд пре-А. Для таких предпринимателей бизнес-школа СКОЛКОВО проводит «День инвестора», давая возможность представить свои стартапы представителям 20 и более топовых венчурных фондов России. Половина участников после «Дня инвестора» ведет переговоры об инвестициях с фондами, половина из них привлекает деньги.
Таким образом, предприниматели могут пройти еще одну важную точку — после подтверждения гипотез и формирования бизнес-модели найти ресурсы для развития стартапа. Инвестиции, в данном случае, и есть ресурсы.
Шаг пятый: научиться привлекать деньги
Стартап в отличие от традиционного бизнеса работает в совершенно иной системе координат. Если владельцу «обычной» компании для развития требуются кредитные деньги, то стартаперу — инвестиции. Поэтому работа по поиску инвестиционных денег должна вестись владельцем стартапа постоянно. Это значит знать, какие инвесторы нужны, постоянно встречаться с ними и поддерживать интерес к своему стартапу, демонстрируя успехи.
Часто по неопытности стартаперы представляют себе инвестора как кредитора. Но это не так. Инвестор — партнер, который не меньше заинтересован в успехе. Он помогает опытом, экспертизой, связями и не только добиться к следующему раунду кратно большей оценки стартапа (капитализации). В этом случае его вложения в бизнес принесут ему нужную доходность.
Поэтому стартапер должен уметь правильно составлять профиль инвестора под свой проект. Здесь есть два аспекта. Первый — необходимо понимать требования фондов к стартапам, чтобы не тратить свое время и время инвесторов впустую. Тут можно выделить три параметра: сферу, стадию и объем инвестиций. Например, не стоит обращаться с проектом из фармы в фонды, инвестирующие в агро.
Или если рассматриваются стартапы с подтвержденной бизнес-моделью, то есть с продажами, не стоит идти туда только с идеей. То же самое касается объема инвестиций: если фонд вкладывает от 100–150 млн рублей в стартапы, то он не станет рассматривать инвестиции в 1–2 млн рублей.
Второй аспект — что именно стартапер может получить от инвестора. Фонд, специализирующийся на определенном направлении, как правило, обладает экспертизой и данными, которые невозможно найти в открытом доступе. Также фонд может помочь найти новых партнёров в нужных сферах, вывести на крупных клиентов. Иными словами, стартапер должен понимать, чем еще помимо денег инвестор может обогатить проект.
Общение с инвесторами предполагает также знание «языка венчура». Важно хорошо ориентироваться в терминологии и уметь объяснять суть своего стартапа через принятые в отрасли метрики. Также необходимо понимать юридические тонкости привлечения инвестиций — что такое term sheet (документ об основных условиях сделки) и на каких условиях его следует подписывать.
Команда Стартап Академии проводит симуляции процесса привлечения инвестиций. Сводит участников программы с теми, кто учится на инвесторов: первые презентуют свои стартапы вторым, проходят этап due diligence (проверку достоверности информации о финансовом состоянии компании), далее подписывают виртуальный term sheet.
Симуляции — важная часть обучения. Часто во время практики выясняется, что предприниматели неправильно понимают или забыли определения основных терминов. Мы записываем симуляцию раунда, а затем разбираем ошибки с участниками программы. Только так, через практику, они учатся питчить свой стартап, понимать разницу между теми или иными условиями сделки, отстаивать свои интересы.
Пандемийный год стал рекордным в мире по количеству и размеру раундов, по количеству единорогов, по количеству IPO. Венчурная экономика перестала быть «модой», сегодня капитал активно смещается в сторону венчура. Предпринимателям, которые хотят создавать компании с уникальным продуктом, способные к росту по экспоненте, придется учиться играть на этом поле. Для этого нужно получить знания и инструменты для работы со стартапом и обзавестись единомышленниками.
Новый поток Стартап Академии СКОЛКОВО начинает обучение 11 октября. Записаться на консультацию можно здесь.
Источник: vc.ru
Как превратить малый бизнес в большой
Команда Мегаплана открывает серию публикаций в помощь бизнесу. Наши эксперты выбирают самые актуальные и интересные статьи с англоязычных ресурсов, полезные для всех, кто ведет свой бизнес или управляет чужим.
Мы их дополняем нужными ссылками и информацией, характерной для российской действительности и публикуем здесь и на других площадках Мегаплана в социальных сетях и блогах. В нашу бизнес-рубрику входят статьи из разных областей управления: маркетинга и продаж, финансов и стратегического развития, управления персоналом, саморазвития и личностного роста. Мы надеемся, что они помогут вам принимать верные решения в управлении делами компании. Если вы хотите, получать еженедельную рассылку с дайждестом статей из этой серии, пожалуйста, подпишитесь на дайджест.
Текст подготовлен по материалам статьи Габриелы Блю (Gabrielle M. Blue) и Раймона Рэя (Ramon Ray) «How to Make Your Small Business Seem Bigger», а также книги Фила Саймона (Phil Simon) «The New Small: How a New Breed of Small Businesses is Harnessing the Power of Emerging Technologies».
Сегодня даже у маленьких компаний есть инструменты, позволяющие им конкурировать с гигантами бизнеса.
Малые предприятия могут вести большой бизнес, используя дешевые технологии и легкодоступную техническую поддержку. Неважно, откуда вы управляете бизнесом: с домашнего дивана, из ближайшего кафе с бесплатным интернетом или с заброшенного склада, — при использовании правильных инструментов для работы с клиентами даже небольшая компания может добиться значительного успеха. Современная техника и технологии позволяют малым предприятиям занять конкурентоспособные позиции. Рост популярности социальных сетей и распространение SaaS создали особые условия для малых предприятий, открыли им выход на аудиторию, ранее доступную только крупному капиталу.
Сегодня необязательно казаться в глазах потребителей большой компанией, можно оставаться «мелкой рыбешкой» и извлекать из этого выгоду. Небольшим фирмам даже в какой-то мере проще использовать современные технологии, так, например, им требуется меньше людей для технологической поддержки бизнеса.
Они могут за умеренную плату пользоваться теми программами, которые большие компании просто не в состоянии себе позволить. Дело не в том, что крупные игроки рынка не понимают выгоды такого подхода, а в том, что они зачастую связаны контрактом с поставщиком уже устаревшего программного обеспечения на ближайшие несколько лет. Другие возможные причины могут быть связаны с политикой или со слишком высокими затратами, необходимыми для перехода на новые программы.
Однако, тот факт, что у вас малый бизнес, вовсе не означает, что не стоит стремиться к росту. Просто важно четко понимать, какие инструменты можно и нужно использовать, чтобы стать на рынке заметным игроком.
Начните с основ
Итак, вы управляете малым бизнесом, возможно даже единолично без помощников, и чувствуете, что пришло время выйти на новый уровень. Для этого вам следует подумать о трех обязательных бизнес-атрибутах.
1. Профессиональные визитные карточки. Конечно, экономия — хорошая вещь, но ваша визитка представляет вас и вашу компанию, когда вас нет рядом. Поэтому не стоит экономить на спичках. Не обязательно тратить кучу денег на дорогие металлические визитки, но и печатать визитки на домашнем принтере также не стоит.
Есть компании, которые разработают дизайн, напечатают и доставят визитки по разумной цене. Визитки должны выглядеть солидно. Вспомните, сколько раз вы сами выбрасывали чужие визитки, потому что они выглядели недостаточно профессионально.
3. Обновленный веб-сайт. Никто не будет относиться к компании серьезно, если у нее нет сайта или он плохо сделан. Есть сайты, от посещения которых возникает чувство, что они были созданы лет 15 назад и ни разу не обновлялись. У них есть главная страница, раздел «О компании», контакты, но нет начинки, содержания, ради которого на сайт хотелось бы заходить снова и снова.
Это — огромная ошибка. Можно создать базовый, но все же эффективный сайт за скромную цену. Проведите собственное исследование, почитайте обзоры, расспросите знакомых, прежде чем решить, какой инструмент сетевого хостинга подходит именно вам. Попробуйте начать с Ру Центра, Агавы и Мастерхоста.
Наймите помощника
К сожалению, точно так же, как вы не можете быть в двух местах одновременно, вы не сможете отвечать все входящие деловые запросы. Однако эту проблему легко решить. Существуют колл-центры и консультационные центры, которые могут обрабатывать, сортировать и отправлять вам запросы в удобной для работы форме.
Чтобы выбрать форму обслуживания, подходящую именно вашей компании, проведите исследование. Необходимо убедиться, что компания-помощник разбирается в вашем бизнесе; важно уточнить особенности предоставляемых таким центром услуг и процедуры контроля качества. Например, вы можете обратиться в IQLine, Комус Контакт, WilStream.
Если у вас есть свободное время, используйте GoogleVoice. Это довольно инновационный способ обработки, записи, передачи и расшифровки звонков. GoogleVoice легко настроить и привязать его ко всем используемым телефонным номерам.
Пользуйтесь электронной почтой
После того как вы создали деловую электронную почту, необходим инструмент, который поможет эффективно работать с ней. Такие программы как ePochta, SiteX7.Mailer, MailChimp разработаны именно для того, чтобы помочь фирмам справляться с большим потоком клиентов. Они позволят вам организовать новостную рассылку.
Грамотно планируйте
Времена, когда рукописные заметки секретаря в бумажном календаре помогали планировать день руководителя, давно прошли. С учетом размера компании, вам понадобится что-то принципиально иное. Для начала вполне может хватить календаря Google, а для личного планирования — программы Outlook. Продукты компании Мегаплан как раз созданы для планирования работы малого и среднего бизнеса.
Используйте социальные сети
Допустим, у вашей компании уже есть страницы на Facebook, Twitter и LinkedIn. Вовсе не нужно нанимать кого-то специально для работы с этими соцсетями, — все гораздо проще. MailChimp позволит привязать информационную рассылку к вашим социальным страницам и автоматизировать процесс.
Создание аккаунта на HootSuite или TweetDeck поможет управлять всеми аккаунтами из одной точки. Хотя у обеих панелей есть свои плюсы и минусы, они действительно облегчают работу и экономят время.
Список полезных технологий можно продолжать бесконечно, но прежде всего вы должны разбираться в основных приемах, которые используют большинство ваших конкурентов. Если позволяют средства, имеет смысл нанять консультанта, который поможет подобрать инструменты управления и организации работы именно для вашей компании.
Запомните главные вещи: первое — не бойтесь технологий и вкладывайте в них средства; второе — делайте копии всех электронных ресурсов и найдите экспертов, которые помогут вам использовать их максимально эффективно; третье — прекратите применять устаревшие программы; четвертое — обновляйте программы каждые пять месяцев; пятое — постоянно следите за новинками и используйте их. И шестое — изучайте технологии, так вы сможете использовать их наилучшим образом.
Система CRM что это такое простыми словами читайте в нашей статье.
Источник: megaplan.ru
Как малый бизнес превратить
Как малый бизнес превратить в прибыльную франшизу
Разработка финансовой модели франшизы
Разработка стратегии продаж
Построение отдела продаж
Разработка договора коммерческой концессии
Как показывает наш опыт, можно запустить франшизу чего угодно. Но получится это не у всех. Есть несколько показателей, опираясь на которые можно понять — стоит масштабироваться или нет.Итак, вы можете запускать франшизу, если:1. У вас более трех точек и каждая из них приносит постоянный и растущий доход
2.Вы понимаете, за счет чего растет доход3.У вас выстроены и автоматизированы все бизнес-процессы внутри компании4.Вы понимаете, кто ваши клиенты и почему они покупают к вас
5.У вас есть понимание, что продукт/услуга востребованы на рынке6.Люди спрашивают у вас, продаете ли вы франшизу.Если ваш бизнес, напротив, убыточный или доход в ней стоит на месте, то можете обратиться к нам за консультацией по продвижению или самим продвижением.Показательным примером успешной франшизы является франшиза сети бургерных «Мясоруб». На данный момент они по франшизе открыто более 10 ресторанов, но на момент масштабирования у них было четыре своих действующих точки.К нам клиент обратился с запросом построения бизнес-модели и упаковки франшизы.
Предварительно, мы изучили рынок ресторанов с бургерами и выяснили, что данная ниша довольно популярна и быстро растет. Но в этой нише и сложно удержаться, т.к. бургеры относят скорее к стрит-фуду, чем полноценной еду, поэтому очень важно готовить действительно вкусную еду, за которой люди будут возвращаться снова и снова. Поэтому, одним из важных задач было создание стандарта качества и продажа франшизы только в том случае, если партнер гарантирует, что будет следовать ему на 1000%.Затем мы, просчитав средний чек и LTV составили финансовую модель франшизы, которая гарантировала окупаемость в течении 18 месяцев при средней прибыли 500 000 рублей в месяц.Также, клиенту было необходимо, чтобы мы построили отдел продаж и обучили сотрудников. Как показывает практика продаж, на принятие решения о покупке (что бы человек при это не покупал) очень влияет общение с менеджером/консультантом. Последний должен понимать какой психотип из выделенных в ЦА звонит, как с ним разговаривать, должен до тонкостей знать особенности продаваемой франшизы и бизнеса.
Источник: 20×80.pro