Мы с партнерами открыли компанию в 2012 году. Начали с Москвы и спустя какое-то время решили масштабировать бизнес – выйти в регионы. Как именно это будем делать, мы не знали, зато точно знали, чего хотим.
- Во-первых, сохранить максимально возможное качество, которое предлагаем своим клиентам в Москве.
- Во-вторых, получать прибыль, а не масштабировать убытки.
Обычно компании рассматривают две возможности выхода в регионы – франшиза или развитие собственной сети самостоятельно. Франшиза кажется более простым путем, но мы решили, что так нам довольно сложно будет получить максимально возможное качество.
В Москве очень важно делать доставку в день заказа или на следующий день, в удобное для клиентов время, и в целом уровень сервиса должен быть высоким – просто потому, что здесь очень высокая конкуренция, и покупатели уже привыкли к определенному качеству доставки. Если вы не сможете ему соответствовать, вы будете неконкурентоспособны. Точно такое же качество нужно постараться предложить и в регионах. Именно поэтому мы решили выходить в Санкт-Петербург самостоятельно, а вслед за ним и в другие города.
На самом деле, проблем, с которыми может столкнуться любая компания при выходе в регионы, довольно много, и это не считая таких очевидных, как возможная потеря качества из-за отсутствия личного контроля и недостаток знаний о местном рынке.
Возможно, самая главная проблема – это более низкое качество инфраструктуры, чем в Москве. Например, в регионах, как правило, банковская инкассация занимает больше времени, а в некоторых точках она в принципе недоступна. Иногда в другом городе может отсутствовать банк, с которым вы привыкли работать. Нужно искать новый, а это не так просто и занимает время. Или регистрировать еще одну компанию в Москве для работы в регионах, что, понятно, не очень удобно.
Другая проблема – дорогие услуги из-за низкой конкуренции в регионах. Например, интернет в регионах стоит намного дороже, чем в Москве. Грузчики тоже. В общем, нюансов возникает много, и они становятся известными иногда не сразу, а с течением времени. Но в любом случае, есть несколько более или менее универсальных правил, соблюдение которых поможет быстро и качественно настроить бизнес-процессы в новом месте.
E-Com Heroes: бесплатное закрытое сообщество русскоязычных предпринимателей, которые хотят запустить или развивать зарубежный e-com-бизнес. Подать заявку
1. Самое главное – подготовьте регламент работы
Первый вопрос, который возникает, когда думаешь о выходе в регионы – как контролировать компанию удаленно. Это решается просто: мы отправили в Петербург на три месяца директора по развитию. За этот срок он должен был найти сотрудников, обучить их, а самое главное – подготовить регламент работы на все случаи жизни.
Идеальный регламент тот, который ты оставляешь сотрудникам, и они уже могут работать по нему самостоятельно. В нем прописывается вообще все: расписание курьеров, количество сотрудников для выполнения разных функций при разном объеме заказов, маршруты, работа с возвратами, с негативными отзывами и так далее.
Когда у вас есть такой регламент, вы можете быть спокойны: если сотрудники будут его выполнять, все будет хорошо.
Чтобы написать регламент, нужно изучить город и особенности работы в нем. Например, при планировании маршрутов для курьеров нужно изучить, где и в какое время бывают пробки, где можно парковаться, а где нельзя, где будет больше, а где меньше заказов. Таким образом мы делим город на георайоны. Так, Москва у нас поделена на тысячу таких районов, а Петербург – на 250. На каждый район мы выделяем столько курьеров, чтобы они успевали доставлять заказы в трехчасовой интервал, и для каждого района разрабатываем маршруты.
Они строятся как для курьеров на небольших машинах, так и для тех, кто перевозит крупногабаритные грузы – у них разные функции, а значит, могут быть и разные маршруты. На это уходит время, иногда жизнь вносит коррективы в планы.
Могут меняться парковочные места, из-за ремонта дорог могут появиться новые пробки, или, наоборот, маршрут оптимизируется, когда открывается новая развязка. И так далее. Все это нужно постоянно учитывать. Подробно наш регламент я описывать не буду, к тому же это довольно индивидуальный документ для каждой компании. Но есть несколько универсальных, на мой взгляд, правил, соблюдение которых поможет сохранить качество.
2. Не жалейте денег на большое количество сотрудников
Скорее всего, в новом городе у вас сначала будет мало заказов. Сколько нанимать курьеров? На самом деле, ответ на вопрос простой. Если вы будете исходить из небольшого количества заказов и наймете немного сотрудников, качество доставки будет невысоким, потому что курьеры не будут укладываться в трехчасовой интервал доставки, клиентам придется ждать целый день. Это плохо.
Чтобы качество было высоким, нужно нанять больше курьеров. Чем больше курьеров, тем меньше район доставки будет у каждого, тогда они смогут успевать доставлять заказы быстрее, и им будет гораздо легче соблюдать даже короткие интервалы доставки. На первых порах такая инфраструктура будет приносить убытки – ведь заказов еще мало. Но зато, когда вы покажете местным магазинам, что качество у вас как минимум не хуже, чем у конкурентов-старожилов, они начнут постепенно отдавать вам заказы.
Убыточная инфраструктура начнет приносить деньги. К тому же новых клиентов сложно будет привлечь, имея посредственное качество сервиса. Поэтому для нас выбор очевиден – нанимать больше курьеров, чем нужно вначале, зато сохранить качество.
Кстати, начиная работать в других городах, вы не только получаете новых клиентов в новом городе, но и для своих текущих клиентов открываете новые возможности. Московские магазины получают возможность продавать свои товары в Санкт-Петербурге. И наоборот, местные магазины с помощью вас получают возможность доставки заказов в Москву. Вы сразу серьезно наращиваете объемы заказов.
3. Старайтесь предоставлять клиентам максимально удобный им сервис
Увеличение числа пунктов выдачи заказов (ПВЗ) – это один из трендов на рынке. Покупателям удобнее самим зайти в ПВЗ рядом с домом, чем ждать курьера несколько часов. К тому же для интернет-магазинов доставка в ПВЗ обходится дешевле, чем доставка к клиенту, примерно в два раза. Поэтому мы стараемся открывать как можно больше собственных фирменных ПВЗ, которые оформляем как магазины, с удобными примерочными, постоянным адресом (что важно для покупателей) и другими фишками.
Это выходит дороже, чем арендовать помещение в каком-нибудь неприглядном помещении без ремонта – наверное, все понимают, о чем я говорю. Но это позволяет повышать качество услуг, покупателям приятнее заходить в такие фирменные пункты.
В Московском регионе у нас 29 фирменных ПВЗ, и в регионах, чтобы поддержать качество, мы решили тоже открывать собственные точки. Но опять-таки открывать один пункт невыгодно. Нужно открывать сразу сеть, чтобы сократить издержки и поддерживать качество. Для того чтобы сеть ПВЗ быстро расширилась, мы прописали в регламенте, как искать подходящие помещения, какие должны быть параметры (форма, площадь), какие должны быть пункты в договоре с арендодателем, каким должен быть фирменный стиль, оборудование и так далее.
Затем под каждый пункт нужно было построить маршрут и рассчитать время приезда к ним курьеров. Например, в ПВЗ, которые находятся дальше от склада, водители должны приезжать раньше. Составив такой подробный регламент, мы спокойно отдаем его человеку, отвечающему за развитие нашей сети ПВЗ. Так в Петербурге мы за два года смогли довести количество ПВЗ до 14 штук.
4. Делайте все сами, без помощи посредников
Магистральная перевозка – это отдельная глава, альфа и омега любой службы доставки, которая работает в нескольких городах. О ней можно было бы написать целую статью. На самом деле, именно вокруг магистральной перевозки выстраиваются все остальные бизнес-процессы.
Вам нужно возить заказы из одного города в другой. Это и называется магистральной перевозкой. На рынке есть компании, которые оказывают услуги по магистральной доставке. Но мы, честно говоря, так и не смогли найти подходящего партнера, чтобы получить нужное качество. Главные критерии – чтобы все было быстро, вовремя и надежно.
Предложения на рынке в первую очередь нас не устраивали по графику. К примеру, многие компании готовы забирать товары в Москве не позднее семи-восьми часов вечера. Это слишком рано, потому что большинство интернет-магазинов принимают заказы до 6 часов вечера, а то и позже. И только примерно в 7 часов службы доставки приезжают в магазины за вечерними заказами.
Если бы мы пользовались услугами сторонней компании, мы бы просто не успевали в тот же день отправить в другой город поздние заказы.
У нас заборщики могут приехать на наш склад с заказами интернет-магазинов даже в 9 вечера. После упаковки, маркировки и других необходимых действий мы отправляем заказы в Петербург – и успеваем привезти их рано утром, чтобы начать распределять заказы по курьерам уже там. Если бы мы не успевали, к сроку доставки прибавлялся бы один день – это очень много для Москвы и Санкт-Петербурга. К тому же для магазинов тоже важно доставлять товар как можно раньше – так у них выше конверсия. А чем позже служба доставки может забрать у магазинов товар, тем выгоднее для последних – ведь тогда они больше смогут доставить заказов на следующий день.
Самостоятельная организация магистральных перевозок требует много времени и больших вложений на старте. Нужно как минимум три машины – две основные и одна запасная на случай поломки. Машины выбираются по стандартным параметрам: максимальная скорость, расход бензина, надежность, стоимость ТО и расходных материалов и так далее.
Сразу нужно учитывать расходы на страховку (КАСКО, риски повреждения и кражи груза) и запасной комплект резины, потому что она быстро изнашивается. Это не так дешево – шины с нужными характеристиками стоят 8-10 тысяч рублей за штуку. А три машины, например, Ford Transit, стоят 6 миллионов рублей плюс дополнительные расходы.
Автопарк быстро изнашивается, так как за год одна машина успевает проехать порядка 300 тысяч километров. За полтора года машина приходит в негодность – к тому времени мы на ней меняем практически все, кроме рамы. Например, замена движка стоит около 400 тысяч рублей.
Автопарк можно обновлять не так часто, но тогда рискуешь столкнуться с ситуацией, когда вы остаетесь без машин – они все в ремонте. Однажды нам не повезло: из семи машин у нас сломалось шесть, хотя мы стараемся следить за автопарком. А нам нужно было три. Мы решили купить еще сразу пять новых машин. После этого случая мы стали обновлять парк еще быстрее.
Есть еще и другие затраты, включая наем и обучение новых водителей (чтобы ехали быстро, но аккуратно), но самое главное и сложное – это наладить все процессы. Машины из Москвы и Петербурга должны выезжать плюс-минус одновременно, иначе придется задерживать отправку заказов в один из городов, что может повлиять на весь график доставки. Если машина приедет слишком поздно в Петербург, то вы позже загрузите курьеров, они позже развезут заказы и позже заберут у магазинов новые для отправки уже в Москву – и так далее по цепочке. Нюансов очень много, именно поэтому мы решили делать магистральные перевозки самостоятельно, иначе очень сложно было бы сохранить качество доставки.
5. Оптимизируйте бизнес-процессы
Из-за того, что Санкт-Петербург довольно серьезно отличается от Москвы с точки зрения бизнес-процессов, нам пришлось пересмотреть и принципы работы на складе. В первую очередь нужно было научиться за меньший отрезок времени делать больше процессов. Для этого мы в итоге закупили другое складское оборудование (не такое, как в Москве): поставили более быстрые сканеры, весы и так далее. Это позволило на каждой операции экономить секунду-другую, а в итоге это сложилось в часы. В конце концов мы перешли на новое оборудование и в Москве.
Почему мы раньше не поставили более быстрое оборудование в Москве? В этом не было необходимости, у нас и так все работало, как нам казалось, хорошо и быстро. Всегда есть к чему стремиться, но иногда, чтобы это понять, нужно получить новый опыт или посмотреть на ситуацию под другим углом.
Выход в Петербург как раз стал для нас таким опытом, который позволил нам улучшить процессы и в Москве.
После благополучного выхода в Петербург, мы решили выйти в Нижний Новгород. Там мы уже организовали все процессы за один месяц, а не за три, потому что уже знали, как действовать. Сейчас мы рассматриваем другие города-миллионники, начиная от Казани и городов Урала, и заканчивая крупными городами на южном направлении.
Но здесь уже будут совсем другие расходы, потому что увеличивается длина магистрали, а значит, она потребует больше вложений. Также увеличиваются сроки доставки. Горизонт окупаемости отодвигается.
С другой стороны, если мы увеличим магистраль, то сможем выйти сразу в несколько городов, потому что основная нагрузка с точки зрения затрат лежит именно на магистрали, а выйти в новый город уже не так дорого.
В любом случае, прежде чем открывать для себя новые рынки, мы сначала отвечаем на вопрос: какую ценность это даст нам и нашим клиентам? Мы не хотим ни масштабировать убытки, ни предоставлять качество хуже, чем в Москве.
Источник: rb.ru
Как правильно масштабировать бизнес в регионы (и нужно ли это делать)
Вы построили успешный бизнес, но чувствуете, что в рамках одного города вам становится тесно. Как понять, что вы готовы к следующему шагу – расширению в регионы? Сооснователь и операционный директор сервиса FITMOST Денис Ростовский рассказал Inc., как добиться, чтобы региональная экспансия была успешной. FITMOST — это абонемент, дающий неограниченный доступ во все фитнес-центры и студии, входящие в сеть. После обкатки бизнес-модели в Москве, в феврале 2017 года сервис запустился в Санкт-Петербурге.
- Выход в регионы — не всегда хороший шаг Спросите себя, действительно ли вашему бизнесу нужно идти в регионы. Если ответ положительный, то для начала займитесь аналитикой. Изучите показатели компании, устраните ошибки и слабые места. Проанализируйте особенности того региона, в котором планируете запуск, насколько там востребован ваш товар или услуга, объем рынка. Выход в регионы не имеет смысла, если вы не можете предложить там что-то новое. Другая проблема: сервис, востребованный в мегаполисе, может быть неактуален в регионах. Ранее я занимался партнерским развитием первого в России сервиса по заказу такси — inTaxi. Нам с командой удалось запустить приложение в 52 городах России. Но, как оказалось, в одном из городов 30% таксопарков работают на рациях и не готовы к технологическим новшествам.
- Проанализируйте юнит-экономику проекта Взгляните на показатель юнит-экономики (расходы и прибыль в расчете на одного клиента — прим. Inc.) своей компании, чтобы понять, есть ли финансовый смысл в масштабировании проекта. Стоимость приобретения нового клиента может быть выше, чем ваша потенциальная прибыль. Но юнит-экономика нужна не каждому: если вы четко представляете будущие издержки, вы можете сначала захватить большую долю рынка в новом регионе и уже затем снижать расходы за счет масштаба. В FITMOST мы распространили действие абонемента на салоны во всех городах, входящих в систему. Таким образом, за счет расширения повышается прибыль компании от каждого клиента, куда бы он не поехал. Сейчас у сервиса около 250 партнеров в Москве и 40 в Санкт-Петербурге. В этом году мы планируем продвигаться не только вглубь России, но и в страны СНГ.
- Узнайте своего клиента Вы должны знать все про своих клиентов. Проведите исследования: социологические опросы, A/B тесты, проанализируйте внутреннюю статистику компании. Узнайте, как клиент потребляет ваш товар или услугу, какие у него интересы, потребности и особенности поведения. Стройте свой бизнес под клиента. Перед запуском в Санкт-Петербурге мы изучали, какие направления клиенты посещают чаще всего, какие районы Москвы предпочитают, сколько занятий в среднем посещают, как продлевают абонемент, что читают, откуда о нас узнали. Это очень помогло нам быстро выйти в Питер (на подготовку к запуску ушло меньше месяца): мы заключили партнерские соглашения только со студиями, работающими в направлениях, спрос на которые подтвержден. Кроме того, зная предпочтения нашей целевой аудитории, мы не стали изначально делать ставку на максимальный охват территории, а сконцентрировались на более популярных студиях в центре города.
- Адаптируйте свою бизнес-модель Если ваша бизнес-модель на это не рассчитана, экспансия в регионы не имеет смысла и будет приносить убыток. Будьте готовы к тому, что успешная в столице бизнес-модель, не адаптированная под регионального потребителя, не сработает. Также будьте готовы к техническим трудностям. Продумайте систему коммуникаций и документооборота с партнерами и клиентами, подготовьте к расширению IT-отдел компании. Придется потратить время, например, на настройку разных часовых поясов и распределение мощностей серверов по регионам.
- Будьте готовы контролировать свой бизнес в новом регионе C расширением бизнеса у вас обязательно появятся проблемы на местах. В зависимости от сферы бизнеса они могут быть разные: логистические, организационные, проблемы с партнерами и государственными органами. Чтобы с ними справиться, вам нужны толковые управляющие в каждом из новых регионов. Они должны знать все о местном рынке и вашей сфере бизнеса. Если вы посредник, следите за экстренными ситуациями у непосредственных исполнителей услуги. В этом случае вы должны выступать гарантом ее качества. В студиях, с которыми мы работаем, случаются отмены занятий. У каждого нашего клиента есть куратор, чтобы предупредить о таких случаях, ответить на вопросы, актуализировать расписание. К сожалению, до сих пор это не всегда помогает. Многие студии самостоятельно сообщают об изменениях, но исключения и форс-мажор никуда не деваются, потому что у нас вместе с сотнями партнеров больше двух тысяч инструкторов.
Читайте нас в Facebook, Twitter и ВКонтакте.
Источник: incrussia.ru
Как расширить бизнес — 8 способов получать больше
Любой бизнес можно расширить, чтобы получать больше прибыли. Даже крупным игрокам на рынке — например, «Газпрому», «Роснефти» и другим — есть куда расти. В статье расскажем, как расширить бизнес: предложим 8 проверенных способов, приведем примеры, предложим пошаговые инструкции.
Выйти в интернет
Согласно отчету аналитического агентства We Are Social и SMM-платформы Hootsuite, число пользователей интернета в 2018 году достигло 4,021 млрд человек — это больше половины населения земного шара. Среднестатистический человек проводит около 6 часов в день, пользуясь сервисами и устройствами, которые зависят от подключения к глобальной сети.
Вы можете расширить бизнес, если начнете продвигать товары, услуги, продукты в интернете — там есть ваша целевая аудитория. Сегодня популярны следующие форматы представительства в интернете:
- интернет-магазины — подходят, если вы продаете больше 10–50 наименований продукции конкретного направления, например, бытовую технику, как «Эльдорадо»;
- сайты-визитки, корпоративные сайты, лендинги — подходят, если предлагаете какие-то сервисы, штучные продукты или услуги, например, как «Газпром»;
- паблики, страницы, группы в соцсетях, если предлагаете распространенные товары, доставку еды, цветов, алкоголя, например, как местные сервисы по доставке роллов и суши.
У одной компании может быть сразу несколько «представительств» в интернете — например, сайт-визитка, группы в 2–3 соцсетях и пара лендингов. Чем больше хороших сайтов и пабликов у вас есть, тем больше клиентов можно привлечь.
Чтобы выход в интернет «сработал в нужную сторону»:
- Определите, зачем нужен выход в онлайн — просто увеличить число продаж, повысить известность бренда, сообщить об акции, увеличить размер среднего чека на 30% за год.
- Подберите инструмент в зависимости от цели — например, если просто хотите рассказать об акции, можно создать мероприятие в социальной сети.
- Привлеките трафик — запустите контекстную, тизерную, таргетированную рекламу, займитесь SEO, PR.
- Работайте с людьми из онлайна — вовремя принимайте звонки, заявки, заказы, смотрите, чем недовольны посетители группы или сайта, исправляйте недостатки.
Если вы хотите запустить обучающий онлайн-продукт и вывести его на миллионные обороты, приходите на наш бесплатный мастер-класс от основателей ACCEL. Детально разберем каждый шаг плана по выходу в онлайн.
Откройте дополнительный офис, магазин
Если у вас один, два или три офиса продаж, можете открыть еще один. Так вы повысите оборот и прибыль, а со временем при грамотном развитии сможете создать большую сеть.
Например, так поступила Вероника Калачева — основатель сети школ рисования. Kalacheva School есть и в интернете, и в оффлайне — 3 студии рисования в Москве и одна в Санкт-Петербурге.
Этот способ отлично работает в торговой нише:
- Сеть магазинов «Профи» имеет 8 торговых точек в Москве, а также магазины в 32 городах России.
- Магазин «Подружка» имеет более 30 торговых точек в столице.
- У «Живой планеты» есть 19 магазинов и веткабинетов в Тюмени.
Большинство из крупных компаний начинали с одного-двух магазинов и постепенно расширялись, а теперь приносят миллионную прибыль владельцам.
Дополнительные магазины стоит открывать, если:
- все торговые точки работают «в плюс», приносят прибыль;
- у вас есть постоянные покупатели, продажи растут;
- вы уже внедрили или планируете внедрять программу лояльности;
- собираетесь открыть торговую точку в перспективном месте.
Рассчитайте рентабельность открытия новой торговой точки или офиса продаж — если они должны принести прибыль, развивайте сеть. Правильно выбирайте место, помещение, делайте заметную вывеску, чтобы клиенты узнали о вашем появлении еще и в этом районе города.
Производите больше продуктов
Если продукты хорошо продаются или наоборот — спрос падает, пора запускать что-то новое. Например, если занимаетесь онлайн-школами:
- выпускайте дополнительные мастер-классы к каждому курсу обучения;
- расширьте коллектив преподавателей, чтобы успевать обучать больше людей;
- добавьте обучение по новым направлениям, например, по смежным тематикам.
Здесь стоит учитывать важный нюанс: улучшить бизнес стоит тогда, когда у вас есть стабильный спрос на продукты, и часто мощностей не хватает для обработки всех заказов. Тогда будете удовлетворять все заявки. Или когда заказов хватает, производство работает стабильно и без надрыва, но вы «потянете» формирование штата менеджеров-продавцов, которые смогут обеспечить больший поток заказов. Если этого не будет, затраты пойдут впустую.
Запустите франшизу
Франшиза — это когда вы передаете свой опыт, право пользоваться брендом, поддержку и советы другим лицам и получаете за это деньги. Все, кто подключатся к вашей франшизе, будут работать под вашим брендом.
Например, франшиза есть у магазинов «Галамарт». Они предлагают бизнесменам открыть свой магазин и оказывают поддержку вплоть до постоянных консультаций, а взамен просят 20 000 ₽ в месяц. А франшиза «Пив
Учитывайте, что если вы собираетесь организовать доставку в другие регионы, нужно разрекламировать себя в них. Например, хорошая идея — создать интернет-магазин с возможностью выбора города. К примеру, так сделали в «М.Видео» — в левом верхнем углу их сайта можно выбрать геолокацию.
Wildberries предлагает курьерскую доставку во все регионы России
Создайте партнерство с другой компанией
Результат этого способа зависит только от вашей фантазии, потому что варианты партнерства бесконечны. Например, можно:
- объединить усилия по продаже и продавать разные продукты вместе — например, предлагать клиентам курсы маникюра и визажа одним пакетом;
- объединить оффлайн- и онлайн-продукты: например, предлагать онлайн-курс по дизайну и в дополнение к нему графический планшет;
- рекламировать друг друга на своих площадках — например, вы будете рекламировать товары партнера, а он — ваши услуги.
В любом случае грамотное партнерство позволит повысить прибыль, а также стать более известным. Чтобы такое расширение было эффективным, заранее продумайте права и обязанности каждого из партнеров, подпишите договор, обсудите дальнейшую стратегию развития.
А как вы считаете, как улучшить бизнес другими способами? Поделитесь личным мнением или расскажите о своем опыте в комментариях!
Источник: the-accel.ru