Многие компании активно «ведут» партнеров до заключения сделки, а дальше просто быстро погружают в процессы и редко интересуются, как у них дела. Понятно, что на начальном этапе стартапы редко могут себе позволить заводить еще и аккаунт-менеджеров, а продажники настроены исключительно на подключение, ведь их зарплата зависит именно от этого. Тем не менее, часто проблема в коммуникациях оказывается причиной как потери партнера, так и проблем с качеством и процессами.
Не могу сказать, что нам удалось решить этот вопрос полностью, но партнеров мы теряем редко, и чаще всего по другим причинам (например, владелец закрывает или продает свой бизнес).
Построить крепкие деловые отношения со студиями нам помогло создание «Отдела счастья партнеров», в составе которого есть как те сотрудники, кто активно работает со студией до момента подписания, так и кураторы, которые после помогают решать возникающие вопросы в рабочем порядке.
Кроме того, узнав индустрию лучше, мы обнаружили, что фитнес-рынок состоит из тысяч небольших игроков, а 95% контента и инструментов рассчитаны на сетевые проекты, поэтому запустили отдельный портал Wearestudios.ru и канал в Telegram, в котором еженедельно делаем апдейты по рынку, переводим статьи зарубежных экспертов индустрии и рассказываем про тренды и инструменты. Подобные небольшие шаги навстречу покажут вашим партнерам, что вы в них заинтересованы и заботитесь не только о собственной прибыли.
2. Автоматизировать процессы
Безусловно, когда у вас пять партнеров, с каждым из них можно лично пообщаться за ужином раз в месяц или два. Но когда партнеров сотни, уделять каждому персональное внимание не получится. Мы, например, ежемесячно в первых числах получаем счета от студий. В тот момент, когда однажды утром открыла почту и увидела 50 новых писем, я поняла, что дальше делать все вручную нельзя. Тем более, что к середине месяца возникает новый квест с поиском закрывающих документов для бухгалтерии.
RB.RU организует встречу проекта Founders’ Mondays для начинающих и опытных предпринимателей. Дважды в месяц по понедельникам.
После этого мы автоматизировали рассылку писем с отчетами партнерам и добавили прямо в эти письма ссылки на загрузку счетов и отчетов.
А у нас в системе создали список всех документов с разбивкой по юридическим лицам и месяцам, чтобы в один клик можно было посмотреть неоплаченные счета. Отдельно подсвечиваются те из них, которые ждут оплаты уже какое-то время, чтобы их нельзя было пропустить и просрочить. Это очень важно, ведь своевременные платежи — фундамент хороших отношений.
Точно так же было с другими функциями. Например, изначально студии не были готовы следить за расписанием и редактировать его, подтверждать записи на занятия и обновлять информацию. Многое из этого мы брали на себя и делали вручную. Но сейчас, когда в неделю у нас до двух тысяч записей на тренировки, передать часть обязанностей партнерам стало жизненно необходимо и мы выстраиваем систему так, чтобы студии самостоятельно мониторили клиентов, которые к ним приходят. Благодаря этому у нас всего один дежурный оператор, а нашей системой пользуются больше, чем любой отраслевой CRM.
3. Двигаться от меньшего к большему
Как любой амбициозный молодой стартап, мы хотели подключить сразу самых крупных и дорогих партнеров. Мы считали, что, подключив сеть, мы сразу же значительно увеличим покрытие. Потратив пару месяцев на попытки заключить договор хотя бы с одной из них, мы поняли, что это требует огромных затрат времени и ресурсов. Поэтому мы решили сосредоточиться на небольших студиях: для них польза от сотрудничества была более очевидна, а нам было гораздо проще связаться с владельцем бизнеса или тем, кто принимает решения.
Если бы мы не поменяли стратегию и продолжали охоту за гигантами, могли бы пробуксовать полгода или даже больше до подписания договора, и это подключение все равно не было бы достаточным, чтобы набрать необходимую для запуска критическую массу.
Договориться же о сотрудничестве с 50-70 небольшими компаниями за те же полгода в нашем сегменте оказалось куда проще.
За это время мы уже успели создать хорошее предложение, интересное клиентам, а крупные организации добавились со временем. При этом мы по-прежнему стараемся фокусироваться на малом и среднем бизнесе, так как делаем на ставку на развитие в России моностудий (небольших фитнес-пространств, где уделяется внимание одному-трем направлениям, таким как сайкл или стретчинг).
4. Построить правильную модель
Если партнер не получает явную выгоду от сотрудничества, то будет лучше не продолжать с ним работать. Терять партнеров очень неприятно, к тому же никогда заранее нельзя предугадать, как на это отреагируют клиенты. Но опыт показывает, что если поставщик услуг прямо или косвенно не удовлетворен сотрудничеством, то пользы от такого взаимодействия все равно не будет.
Конечно, это совсем не значит, что при первых признаках проблемы с партнером надо прощаться. Здесь важно общаться, понять, что именно не так и что можно сделать.
Узкие места и недостатки есть у любого бизнеса, многие из них существенны, но ценность от сотрудничества все равно перевешивает. Иногда не сразу: например, с нами изначально мало кто хотел сотрудничать, так как модель была не совсем понятна, и были сомнения, сможем ли мы обеспечить дополнительную прибыль. Постепенно этот барьер пропал, но периодически появляются другие сложности – поиск решений практически перманентный процесс.
На начальном этапе мы подключали все студии подряд, так как очень важно было набрать критическую массу. Но это впоследствии привело к проблемам.
- Во-первых, мы выясняли, что где-то оказывают услуги на низком уровне. Так как свой негативный опыт клиенты ассоциируют с сервисом, а не с подрядчиком, удерживать количество в ущерб качеству не имеет смысла.
- Во-вторых, где-то нам не подходил формат. Например, сначала мы неоднократно пытались добавить в абонемент индивидуальные тренировки, но все время сталкивались с тем, что они оказывались нерентабельны и приводили к финансовым потерям. Если клиент записывается, но не приходит, ущерб от потери индивидуальной тренировки и времени у тренера и студии весомый. Если такая же ситуация происходит с групповыми занятиями, они недополучают доход, что тоже неприятно, но не несет прямых расходов.
Спустя год мы отказались от направления индивидуальных занятий и стали предлагать дополнительные услуги партнеров, например, аренду сквош или теннисных кортов.
Материалы по теме:
Источник: rb.ru
Мотивация партнеров на взаимодействие
Мотивация побуждения, вызывающие активность субъекта и определяющие ее направления.
1. Потребности и инстинкты как источник активности.
2. Аффекты, эмоции и переживания как источники активности.
3. Установки в поведении, убеждения, ценности как источник активности.
Условия мотивации партнера на взаимодействие:
наличие общей цели, причем эта цель зрительно прописывается одним партнером для другого как значимая, следовательно, соответствующая интересам, и желаемая для достижения именно сейчас;
наличие общего (хотя бы одного) критерия оценки ситуации взаимодействия.
представление у партнера о получаемом результате как о выгоде (удовлетворение потребности, решение эмоциональной проблемы, установление соответствия ценностям и установкам.) Это подразумевает создание у партнера образа выгодности и включение этого образа или ресурса в планирование своих перспективных действий;
соответствие формы получаемого результата наиболее актуальным каналам мотивации партнера., т.е. мотивация строится на учете актуальности текущего момента в развитии партнера, знание особенностей его социальной среды именно сейчас и в конкретных ситуациях, фактах, событиях, людях.
наличие договора и его актуальных признаков (письменная форма, свидетели, пари и т.п.) Наиболее управляемая в этом плане ситуация азарта, использование примитивных реакций (по типу: «а не слабо . . «)
создание атмосферы психологического объединения (идентификации) с партнером. иное определение принцип Маугли ( «Мы с тобой одной крови, ты и я. «)
возможность бесконфликтного раздела результатов совместной деятельности.пример с перехватом В.И. Лениным ситуации управления на втором заседании Думы ( «Есть такая партия! «)
учет внешних факторов (например, отношения аудитории, общественности к совместной деятельности, базирутся на приеме увеличение социального авторитета и соответственно силы личности).
обусловленность действий партнера (если . то. логический анализ событий и показ действия причинноследственных связей в деятельности человека и как их можно оптимизировать).
установление важности и значимости обоюдных вкладов в совместную деятельность. Наиболее мощный анализ через качественное изменение состояний индивидуального труда или его продуктов после объединения в режиме взаимодействия.
подчеркивание значения вклада партнера (от «незаменимых нет » до «только и именно ты «).
Ключевые слова:
Источник: hr-portal.ru
Что делать, когда партнер плохо работает?
Открытие общего дела — не менее ответственный, чем создание семьи, этап в жизни.
К выбору деловых партнеров всегда нужно подходить ответственно, взвешивая все «за» и «против», но что делать, когда партнер плохо работает? Партнер – не наемный работник, и тут не помогут повышенный тон (да, и когда он вообще помогал?) и угроза увольнения.
А если деловой партнер, к тому же, и член семьи или близкий друг, то еще сложнее указать ему на его недостатки. Но безвыходных ситуаций не бывает! Простые и действенные советы помогут вам мотивировать партнера к работе и при этом остаться с ним в хороших отношениях.
Ты, как Дзюба для российского футбола, куда мы без тебя?
Все люди разные и к каждому нужен свой подход.
Довольно часто мотивирует к работе обычная похвала.
Скажите партнеру, что вы не можете без него справиться с какой-то задачей (даже, если это вам под силу). Пусть он вам поможет, что-то посоветует.
Обычно такой подход помогает вернуть партнера к работе. Но не переусердствуйте с восхвалением, иначе напарник «поймает звезду», и тогда ваша компания вряд ли сможет доставать звезды с неба.
Работа кипит, а результатов нет
Если партнер мало работает, то может помочь обычный разговор, подкрепленный результатами вашей работы за определенный срок.
Попросите у напарника совет, скажите, что все члены команды трудятся изо дня в день, а компанию пока нельзя назвать успешной. Если ваш партнер по-настоящему «горит» делом, то он отложит решение своих личных проблем на потом и с новой силой возьмется за работу.
Конкуренция – двигатель прогресса во всех сферах
Часто люди забывают, что совершенству нет предела.
Если вы уже многого добились, это совсем не означает, что можно сидеть сложа руки и пожинать плоды своего успеха. Пока вы отдыхаете, кто-то усердно трудится и растет все дальше и дальше, а вы остаетесь на месте. Подтолкнуть партнера к работе можно своим личным примером или же рассказать ему о достижениях ваших конкурентов.
«Конкуренция – двигатель прогресса во всех сферах» — между прочим, слова нашего президента.
Помощь всякая нужна, помощь всякая важна
Если ваш партнер плохо работает, то предложите ему свою помощь.
Возможно, у него пропал интерес к вашему делу из-за того, что у него что-то не получается. Поделитесь своим опытом, расскажите, что вам помогает сконцентрироваться на работе.
Можно попробовать совместно выполнить один из важных проектов. При этом главное – не брать всю работу на себя и продолжать контролировать процесс. Во время объяснения сложных вопросов важно сохранять терпение и дать возможность напарнику научиться самостоятельно решать сложные задачи.
Есть цель – будут результаты
Поставьте цель и распределите обязанности для ее достижения. Пусть каждый партнер по окончании месяца отчитывается по проделанной работе — и тогда все увидят, кто трудится, а кто просто сидит и ждет, когда все сделают за него.
Подводить итоги не обязательно в офисе, почему бы не сделать это ежемесячным ритуалом в каком-нибудь уютном заведении?
Денежная мотивация партнера
Если будешь слушаться маму и папу, то получишь конфету. Будешь баловаться – тебя накажут.
Так или иначе, нас начинают мотивировать еще с детства. На кого-то лучше действуют награды, а на кого-то — наказания. Ваш партнер уже давно не ребенок, и сладости не заставят его сесть за работу, а наказания только отобьют какое-либо желание трудиться дальше.
Да и как можно наказать своего партнера? Но мотивация в любом возрасте является действенным методом. Напомните партнеру, что деньги с неба не падают и получить их можно только если он присоединиться к работе.
Пусть напарник провалит проект!
Конечно, бизнес – дело серьезное, но хоть раз снимите с себя ответственность и полностью поручите работу партнеру. Пусть он сам оправдывается перед клиентами в случае неудачи.
Можно даже устроить себе незапланированный отпуск и отключить телефон, тогда у напарника не будет возможности в последний момент скинуть все на вас. Ему придется самому решать накопившиеся проблемы и тогда он почувствует себя на вашем месте.
А может, проблема в вас?
Не знаете, что делать, когда партнер плохо работает? Никакие советы не помогают? А может, вам стоит посмотреть на ситуацию с другой стороны? Вдруг вы слишком требовательны и хотите, чтобы ваш напарник справлялся с невыполнимыми задачами?
Возможно, вы создали некомфортную обстановку в команде и ваши нравоучения вместо положительного эффекта возымели обратный результат. Относитесь к работе проще, возьмите на следующий месяц чуть меньше проектов. Дайте время вашему напарнику справиться со своими проблемами и втянуться в рабочий ритм.
Прекратите партнерство!
Если вы уже все перепробовали и не знаете что делать, когда партнер плохо работает, то пришло время задуматься о том, чтобы отказаться от напарника.
Зачем вам партнер, если вы прекрасно справляетесь без него? Конечно, не так-то просто разорвать деловые отношения, но лучше один раз приложить усилия, чем продолжить мучаться дальше.
Обезопасьте себя заранее
Чтобы в будущем не было проблем с распределением обязанностей, и вашему напарнику не удалось почивать на лаврах, оформите партнерские отношения документально.
Запишите на бумаге все, что касается вашего сотрудничества. В таком случае партнер не сможет отвертеться от выполнения своих обязанностей. Заключите договор даже в том случае, если вы открываете бизнес с родственниками или друзьями.
Начиная свое дело, помните, что ваши партнеры по бизнесу – такие же люди, как и вы. У них тоже есть эмоции, желания и планы. Если вы не готовы мириться с чьими-то взглядами и суждениями, размышлять на тему, что такое мотивация деловых партнеров и думать, как наладить отношения в команде, то лучшим партнером для вас будете вы сами.
ПОДЕЛИЛИСЬ
Похожие материалы
Как сдать отчетность и не сойти с ума
Конкурентные преимущества
- Видеокурсы
- Блог
- Вебинары
- Инструкции
- Чек-листы
- О проекте
- Поддержка
- Мой аккаунт
- Войти
- Вконтакте
- Инстаграм
- Youtube
- Telegram
- О проекте
- Оферта
- Правила оплаты
- Отказ от гарантий
- Политика приватности
- Служба заботы о клиентах
Источник: union-sp.ru
