Многие компании предлагают свою франшизу, чтобы с помощью партнёров-франчайзи на местах выйти в новые города или страны присутствия, а также увеличить объём продаж. Но далеко не все компании-основатели франшиз качественно помогают своим франчайзи работать эффективней и быстро решать возникающие проблемы. О том, как мотивировать франчайзи работать лучше и продавать больше, рассказал основатель компании «Мосигра» Дмитрий Кибкало.
Дмитрий Кибкало, 37 лет, основатель и совладелец компании «Мосигра» . Окончил мехмат МГУ, после учёбы работал в пресс-службе ФК «Спартак», рекламной группе «ИМА-консалтинг», продюсерском центре «Колизей». Собственная компания «Мосигра» началась с того, что на новый 2008 год Дмитрий заказал для своего отца в качестве подарка настольную игру про пиратов «Шакал».
Минимальный тираж для заказа составлял 100 штук. Чтобы распродать оставшиеся после праздников 90 коробок, Дмитрий вместе с приятелем Дмитрием Борисовым создали интернет-магазин настольных игр. В проект вложили 400 тысяч рублей, занятых у друзей. Сейчас «Мосигра» — один из ведущих игроков рынка, в его сети – более 70 магазинов в 30 городах России и годовой оборот в 600 млн. рублей.
Как мотивировать сотрудников БЕСПЛАТНО? | 9 нематериальных способов мотивации
Win-win
Франчайзингом мы начали заниматься практически с самого начала, но абсолютно спонтанно, непрофессионально и даже смешно. Нам позвонили ребята из Киева и говорят: «А давайте мы тоже будем продавать ваши настольные игры?». Мы говорим: «Давайте. Вы повесите нашу вывеску, а мы вам всё организуем».
И первые лет пять франчайзинг у нас был такой – договорились на словах, никто ничего не подписывал, отправляли коробки с играми с проводниками в поезде. На первом этапе мы всё, что нужно, отдавали и практически ничего не просили взамен.
На втором этапе мы закрутили гайки. И больше требовали, чем отдавали. Сейчас мы пытаемся войти в третью стадию — хотим больше давать своим партнёрам, чтобы сделать их счастливее.
Ключевой ценностью нашей компании по отношению к покупателям всегда была клиентоориентированность. Удивительно, но к девятому году существования компании, мы поняли, что франчайзи – такие же наши клиенты, к которым можно применять те же практики клиентоориентированности. Наша цель – взаимовыгодное сотрудничество только тогда, когда это удовлетворяет потребностям наших партнёров.
Ниже я расскажу про инструменты, которыми мы пользуемся сейчас. Что-то из них уже запущено, что-то пока находится в процессе запуска.
I. Не работать со всеми подряд
Многие люди, которые к нам приходили как потенциальные франчайзи, владели первым и последним в их жизни миллионом рублей. Они думали, как бы его эффективно разместить. Это выглядело как в истории с китайцами, которые сегодня картошку посеяли, а завтра уже хотят её есть. Это партнёры, у которых нет денег кроме вложенных в франшизу.
Брайан Трейси. 6 способов мотивировать ваших сотрудников.
Если что-то шло не по плану или возникал какой-то сбой, это вызывало бурю негатива и приводило к закрытию их магазина. Мы задумались, как привлекать партнёров, у которых уровень подготовки и возможности гораздо выше?
Ответ довольно простой – повысить вступительный взнос. Наша франшиза работает следующим образом — есть вступительный взнос, роялти, плюс партнёры закупают у нас некоторую часть товара (примерно 25-30% от общего ассортимента). Наценку на товар мы понизили, вступительный взнос повысили. Теперь на старте нужно заплатить чуть больше.
Это привело к нам совершенно другую публику, с которой стало намного легче работать. Стали чаще появляться люди, у которых есть опыт в бизнесе. И мы с ними чуть больше говорим на одном языке. Во-вторых, это люди, у которых есть «подушка безопасности». И они не пытаются на второй день после открытия что-то забрать или получить.
Для нас это очень интересный опыт.
II. Понять, что раздражает партнёров
У нас появился список того, что бесит наших франчайзи. Почему это важно? Больше всего на процесс повышения удобства влияют вещи, которые раздражают людей. И их надо устранять в первую очередь. У нас есть человек, которому поручено по этому списку работать и двигаться, чтобы решать обозначенные проблемы.
Через год мы составим новый список.
III. Думать о точках контакта с франчайзи
Ключевые точки контакта — это все места, где наш клиент соприкасается с нашим брендом (вывеска, соцсети, публикации и т.д.). Наша задача — чтобы каждый раз, когда он контактирует с нами, это было бы нам в плюс. Мы анализируем все точки контакта с франчайзи и в течение года улучшаем каждую из них.
IV. Завести менеджера по счастью франчайзи
Недавно мы завели в штате новую должность – менеджер по счастью франчайзи. Это их полномочный представитель у нас в офисе. У нас есть отдел развития франшизы, отдел поддержки франчайзи, но эти сотрудники преследуют наши интересы. А менеджер по счастью франчайзи отвечает за их интересы и грызёт мозг всем офисным сотрудникам, чтобы им было ещё удобнее.
Наши партнёры благодарят нас за это нововведение. Наш менеджер по счастью франчайзи для общения с ними завела отдельный канал в Telegram. Плюс она постоянно находится в командировках, у кого-то на площадке.
На эту позицию, я думаю, нужно вводить человека с сильным «Я». Он пытается взаимодействовать с франчайзи и нами — и находить совместные решения. Чаще всего проблема в том, что сотрудник офиса и партнёр говорят на разных языках. Или, наоборот, разные вещи называют одними и теми же терминами. Я объясню это на примере наличия товаров.
Для айтишника товар в наличии — это единичка, товара нет в наличии – нолик. Если есть одна штука товара, то для айтишника он в наличии. Для партнёра в Южно-Сахалинске товар в наличии – это если его хватает на весь цикл поставки (примерно месяц). Если на месяц не хватает, то его нет в наличии. Задача менеджера по счастью — понять эту боль и научиться говорить на одном языке со всеми.
V. Сократить дистанцию
Мотивация партнеров как способ заработать больше
Рано или поздно в партнерской сети наступает стагнация, и нужно мотивировать дилеров развиваться, продавать больше, распространять новые продукты. Рассмотрим, как можно повлиять на мотивацию партнеров и удержать высокий уровень партнерской сети.
Денежная мотивация партнеров
Разумеется, главный стимул для предприятия ─ это прибыль, премии, повышенный процент с продаж или большая скидка на закупку товара. Такие “плюшки” можно раздавать партнерам, которые выполняют необходимые для компании условия.
- Объем проданного товара . Все просто: кто продал больше всех в указанный период ─ получает поощрение. Но здесь нужно действовать аккуратно ─ нечестно ставить в такую гонку одновременно крупных дилеров и мелких партнеров. Нужно создать конкурс таким образом, чтобы у всех были шансы на первое место.
- Уровень дебиторской задолженности . Тем, кто задолжал меньше всего ─ денежный бонус.
- Рекламная активность . Чем больше пиара и рекламных кампаний, тем выше компания оценивает вклад партнера.
- Сертифицированные сотрудники . Можно выдавать бонусы за каждого нового сертифицированного специалиста партнера или за достижение определенных “порогов”. Можно подключить геймификацию и составить “уровни”, на которые переходит партнер, достигнувший определенной цифры сертификатов: золотой, платиновый, серебряный.
- Совместные мероприятия . Компания может компенсировать деньгами или продукцией организацию мероприятий, положительно влияющих на имидж производителя. Это простимулирует партнеров чаще устраивать семинары, демонстрации, конференции или дегустации.
- Все вместе . Можно завязать предоставление бонусов и премий на нескольких показателях сразу ─ такую задачу выполнить сложнее, но интереснее. Но и размер поощрения должен быть ощутимо выше.
Как мотивировать партнеров без финансовых вложений
Бесплатная мотивация партнеров ─ вещь более тонкая и требует психологического подхода. Приведем два примера.
- Мотивация через обучение . Немногие компании уделяют достаточно внимания регулярному и поэтапному обучению партнеров. А ведь очень важно, чтобы дилеры знали о новых функциях товара, о новых услугах, чтобы они разбирались в каждой товарной позиции ─ только так они смогут продавать. Если у компании в портфеле несколько сотен позиций, необходимо регулярно напоминать партнерам о каждой из них. Если у производителя есть удобный портал, на котором собрана вся информация, инструкции и регулярно выходит новый контент ─ это подкупает партнеров. Они чувствуют связь с производителем, используют обучающие материалы для прокачки навыков и это мотивирует их продавать больше и лучше.
- Мотивация через здоровую конкуренцию. Желание стать лучшим ─ это та эмоция, с помощью которой можно стимулировать людей на многие свершения. В ситуации с партнерской сетью лучшим вариантом будет внутренний или, еще лучше, открытый для клиентов рейтинг дилеров. На каких именно показателях будет завязан рейтинг ─ решать производителю. Из месяца в месяц мотивация стать первыми, лучшими и обогнать других партнеров дает прекрасные плоды и значительный рост нужных KPI ─ проверено на опыте.
Повысить мотивацию партнеров поможет PRMSaaS : в программе ведется учет дебиторки, заказов, партнерских продаж, рекламных активностей. С помощью PRM легко создать полноценный обучающий портал для сотрудников дилеров, а работа с рейтингами покажет, кто из партнеров лучше всего справляется с задачами, а кто плетется в хвосте.
Источник: dzen.ru
Как мотивировать торговых представителей. Азы
Когда торговым командам надо продвигать сразу несколько компаний с практически идентичным набором товаров, возникает проблема. Знаете, у кого? Правильно, у вас. Ваш бизнес рискует забуксовать. Поэтому пора принять превентивные меры и грамотно замотивировать торговых представителей. Больше материалов в https://t.me/avsoln
Нам всем нужна цель
Но сначала давайте подумаем, что именно вам нужно. Каких показателей на данной территории вы хотите добиться? У торговой команды должен быть план, и этот план вы должны чётко представлять. И составлять.
Целей — пунктов вашего плана — может быть несколько, и они могут периодически меняться. Например, сначала команда наращивает активную клиентскую базу, и занимается она этим пару месяцев. Потом месяц активно внедряет вашу продукцию на полки. Дальше медленно, но верно увеличивает объёмы продаж и делает всё, чтобы дебиторская задолженность клиентов оставалась там, где ей быть надлежит — на самом дне.
Базовые цели
- увеличить продажи;
- нарастить клиентскую базу;
- расширить ассортиментную линейку;
- снизить дебиторскую задолженность;
- соблюдать стандарты рекламы в местах продажи.
Когда мы видим чёткий план, грамотно поставленные цели и адекватные задачи — стараемся всё выполнять. Потому что это вдохновляет, помогает достигать впечатляющих показателей и результатов. В общем, окрыляет не хуже ред булла.
Мотивируем. Виды волшебных пенделей
Теперь непосредственно к мотивации. Ключевую роль тут играет индивидуальный подход. Все эти сравнения «ключик-замочек», которые вызывают не совсем приличные ассоциации. То есть в идеале нужно угодить каждому отдельно взятому торговому представителю.
Как мы все знаем, мотивация бывает материальная и нематериальная. К первой, традиционной, относятся бонусы за проценты, премии за показатели, ценные призы и всё, что сказывается на кошельке счастливого мотивируемого.
Активная клиентская база (АКБ) — база данных постоянных клиентов компании.
Дистрибуция — оптовая закупка товара с последующей организацией сбыта.
Нематериальная мотивация тоньше. Она менее затратна для вас, но более приятна для сотрудника. Ведь с её помощью вы показываете, что человек для вас ценен, что его заслуги важны, а компетенция не вызывает никаких сомнений. Да, вот так работают звания, статусы и благодарности от начальства.
И они реально работают — во имя гербалайфа, фаберлика и мери кея. Амвей. Иерархии всех сетевых гигантов — это просто портрет нематериальной мотивации. Переход на новый уровень отмечается с размахом, сотрудник роняет слезы счастья и вкалывает ещё упорнее, чтобы перейти на следующую ступень.
Но на то они и сетевые гиганты. Обычным смертным необходимо скрупулезно рассчитывать и определять типы и вознаграждения для своей торговой команды, иначе — швах. Поэтому нужно во всём разобраться, посмотреть, как мотивируют торговых представителей конкуренты, прикинуть, работает ли это, и сделать лучше.
Реальные акции для реальных торговых представителей. Примеры
Вот стандартный, традиционный, работающий, если хотите, набор акций. Проверено временем, крупными и не очень компаниями и закреплено их акционной политикой.
1. По увеличению активной клиентской базы
Цель. Увеличить число торговых точек на 20%.
На сколько запускаем. Два месяца.
Как часто требовать отчёт. Каждый месяц.
Плюшки. Плюс 20% оклада.
2. По расширению ассортимента в точках
Цель. Увеличить число торговых точек, где есть все товары компании, на 80%.
На сколько запускаем. Полгода.
Как часто требовать отчёт. Каждый месяц.
Плюшки. Путёвка на курорт на две недели.
3. По соблюдению стандартов рекламы
Цель. В каждой торговой точке установить все доступные POS-материалы.
На сколько запускаем. Три месяца.
Как часто требовать отчёт. Каждый месяц. С фоточками.
Плюшки. Зеркалка или другой полупрофессиональный фотоаппарат.
4. По увеличению объёма продаж
Цель. Увеличить объём продаж на 30% по итогам отчётного периода.
На сколько запускаем. Три месяца.
Как часто требовать отчёт. Каждый месяц.
Плюшки. Автомобиль.
5. По улучшению товарного портфеля
Цель. Добиться точного процентного соотношения товаров определенной категории в каждой точке.
На сколько запускаем. Три месяца.
Как часто требовать отчёт. Каждый месяц.
Плюшки. Плюс 20% оклада.
6. По увеличению запасов товара на складе
Цель. Создать оптимальный объём продуктов на складе и поддерживать его.
На сколько запускаем. Полгода.
Как часто требовать отчет. Каждый месяц.
Плюшки. Деньги золотому, серебряному и бронзовому призерам. В соответствующем количестве.
7. По снижению дебиторской задолженности
Цель. Снизить средний показатель дебиторской задолженности по всем клиентам представителя на 50%.
На сколько запускаем. Два месяца.
Как часто требовать отчёт. Каждый месяц.
Плюшки. Плюс 50% оклада.
8. Свои акции с блекдже
Это всё классика. Придумать свои нестандартные акции, доработать базовые или мотивировать дистрибьюторов на специфические (рост продаж определённой линейки товаров, продвижение новинок и так далее) — это высший пилотаж. Дорогу осилит идущий.
Источник: prodasch.ru