Как мы привлекали средний бизнес

Упакуем.рф – компания, специализирующаяся на оказании услуг маркетинга на аусторсе и упаковки бизнеса. Работаем с 2012 года.

Ниши, на которых мы специализируемся:

• Продвижение агентств недвижимости;
• Продвижение строительных компаний;
• Продвижение застройщиков и ЖК.

В этих нишах мы приводим от 900 лидов в месяц для наших клиентов.

Команда Упакуем.рф

Что вы узнаете из этого кейса?

1. Какие источники трафика дают результат в тематике продажи квартир и позволят получать 900 лидов в месяц.
2. Как сегментировать целевую аудиторию, чтобы увеличить конверсию в заявки на 30%.
3. Какие офферы работают в недвижимости и на что делать упор в рекламной кампании.
4. Как сэкономить 400 000 рублей на маркетинге, переняв опыт других компаний.

Если Вы намерены увеличивать прибыль вашей компании, то настоятельно рекомендую прочитать до конца. Это сохранит много нервов, денег и даст системное понимание, как привлекать новых клиентов.

Малый бизнес с нуля заработок для подростков

Тестирование маркетинговых каналов и оптимизация бюджетов

В работе мы задействуем связку из следующих рекламных инструментов:

• контекстная реклама Яндекс.Директ на поиске и в РСЯ;
• контекстная реклама Google Adwords на поиске и в КМС;
• таргетированная реклама в Facebook, Instagram, «ВКонтакте» и myTarget;
• учёт заявок и продаж —CRM-система;
• для сквозной аналитики — сервис RoiStat, который позволяет отслеживать ROI каждого рекламного канала.

Совокупность этих элементов позволяет получать желаемый результат в количестве и качестве заявок.

Как мы привлекали клиентов для одного из крупнейших застройщиков юга России

Так как с клиентами мы подписываем договор конфиденциальности данных, упоминать название компании в кейсе мы не можем.

Если описать кратко, то клиент — крупный застройщик. Задачи, которые перед нами стояли:

1. Увеличить конверсию в продажу за счет повышения доверия к бренду и переупаковки преимуществ.
2. Настроить стабильный поток заявок из каналов интернет-трафика. Не менее 30 заявок в день.
3. Поработать над имиджем — донести ценности проживания и покупки квартиры в данном ЖК.
4. Разработать все необходимые посадочные страницы и довести их конверсию до максимума, чтобы снизить стоимость заявки.

Этапы создания системы маркетинга:

ЭТАП 1: Маркетинговый анализ и упаковка

Трудные поиски. Как малому и среднему бизнесу привлечь инвестиции

Доля малого и среднего бизнеса в российской экономике все еще невелика. Чтобы изменить ситуацию, нужно обеспечить предприятиям доступ к недорогому фондированию. Какие возможности у бизнеса есть сейчас?

По данным Минэкономразвития, доля малого и среднего бизнеса (МСБ) в ВВП России составила около 20% в 2017 году. В экспорте доля МСБ и того меньше — всего 6%. Крайне невысоко представительство малого бизнеса и на российском фондовом рынке, в то время как в США на биржевых площадках листингуются тысячи малых и средних компаний, а инвесторы всего мира внимательно наблюдают за индексом Russell 2000 — акций 2000 компаний c небольшой рыночной капитализацией.

Как начать свой бизнес в 17 лет? Советы молодых предпринимателей

Удачный опыт привлечения компаний малого и среднего бизнеса на фондовый рынок есть и в Восточной Европе, например на Варшавской фондовой бирже. В разных странах мира регулярно проводятся IPO малых и средних компаний, в то время как в России во многом из-за геополитических причин фактически закрыт для новых размещений не только рынок акций, но и евробондов, причем не только для малого и среднего бизнеса, но даже и для крупного.

Положительных примеров немного: в сентябре 2017 года инжиниринговая компания «Европейская электротехника» осуществила IPO на Московской бирже, что привело к усилению ее переговорных позиций во взаимодействии с партнерами и позволило удлинить сроки товарного кредита. В октябре 2017 года российская сеть и производитель обуви «Обувь России» привлекла в рамках IPO около $103 млн.

Выход на биржу — путь не самый дешевый с учетом различных организационных и юридических расходов, но в конечном счете эффективный. Тем более что банковское финансирование для малого и среднего бизнеса — большая проблема, если, конечно, у компании не суперблестящие финансовые показатели. Многие компании, судя по опросам, говорят об избыточно высоких требованиях к залогу. Высокие дисконты отметили 58,8% предпринимателей, для трети компаний (35,2%) проблемой является обязательное требование поручительства, а на отсутствие возможности долгосрочного кредитования по доступной ставке указали 18,2% респондентов.

Альтернативой банковским кредитам выступает привлечение финансирования малым и средним бизнесом через фонды private equity и венчурные фонды, и такие структуры, хотя и не в большом количестве, есть в России. Как правило, венчурные фонды инвестируют в молодые быстро растущие технологические компании с высоким потенциалом роста с целью увеличения их капитализации и дальнейшего выхода из актива.

Фонды прямых инвестиций в основном финансируют более развитый бизнес и отличаются более крупным средним объемом инвестиций. По данным Российской ассоциации венчурного инвестирования, в первом полугодии 2018 года private equity и венчурные фонды вложили в разные проекты порядка $345 млн. Средний объем финансирования составил $4,2 млн на компанию. Примером одной из последних инвестиций на рынке венчурного капитала стала сделка с компанией-разработчиком систем облачного видеонаблюдения iVideon, привлекшей $8 млн от фонда прямых инвестиций Rusnano Sistema Sicar и индустриального фонда Skolkovo Ventures.

Появляются и профильные структуры в сопредельных с Россией государствах. К примеру, в Казахстане недавно стартовал Международный финансовый центр Астаны (МФЦА), на базе которого будет проводиться масштабная приватизация казахстанских предприятий. Это укор России, где продолжается курс на огосударствление бизнеса. Здесь будут создаваться условия для поиска потенциальных инвесторов для вхождения в акции и проекты компаний малого и среднего бизнеса, в том числе российских.

Преимущество МФЦА — действие английского права (это поможет добиться независимости и объективности судов) и налоговых каникул. Важная часть центра — высокотехнологичная биржа, партнерами которой выступили Шанхайская фондовая биржа и NASDAQ. Участниками МФЦА уже стали Банк развития Китая и фонд Шелкового пути, которые станут базовыми представителями китайских финансовых кругов и «подтянут» инвестиции КНР в российские компании. В настоящее время МФЦА активно проводит роуд-шоу в регионах России.

Возможно, опыт Казахстана, если он окажется положительным, когда-нибудь сможет взять на вооружение и Россия. Проект Международного финансового центра в Москве заморожен до лучших времен, но успешный пример соседнего государства может стать катализатором для его возрождения. Чем больше возможностей у МСБ привлечь финансирование, тем больше позитивный эффект для российской экономики, которая остро нуждается в новых точках роста.

Источник: www.forbes.ru

Как мы привлекали клиентов на строительство со средним чеком 50 млн рублей

До апреля 2018 года проектно-строительная компания скудно продвигала услуги и использовала для привлечения клиентов сарафанное радио и контекстную рекламу. Однако последняя ежемесячно давала в среднем по 3 заявки в месяц, а процент отказа при переходе с рекламного объявления на сайт достигал 28%

Задачи

1. Увеличить количество заявок в компанию в несколько раз
2. Приводить целевые заявки, т.к. предыдущая рекламная кампания давала нецелевые заявки.

Как действовали?

Обновление сайта и настройку рекламы мы решили начать с описания портрета целевой аудитории.

Добиться целей нам помог телефонный опрос, перед началом которого клиентская база заказчика была разбита на тех, кто сейчас сотрудничает с проектно-строительной компанией, и тех, кто отказался от работы с ней.

У существующих клиентов менеджеры уточняли:

1. Если бы они сейчас сравнивали проектно-строительные компании, что больше всего повлияло бы на их выбор, кроме цены?

2. Чего они больше всего боялись в момент выбора подрядчика на проектные и строительные работы?

3. Что клиенту особенно понравилось в сотрудничестве с нашим заказчиком?

У тех же кто ранее выбрал предложение другой строительной компании узнавали:

1. Почему отказались от работы и выбрали другую подрядную организацию?

2. Что нашему заказчику нужно скорректировать, чтобы в будущем было больше шансов посотрудничать?

Это позволило установить, критерии оценки проектно-строительных компаний, которыми руководствуются клиенты. Также телефонный опрос позволил выявить их «боли» и страхи.

1. «Возьмут аванс и бесследно исчезнут»
2. «Спроектируют и построят некачественно»
3. «Не уложатся в сроки »
4. «Стоимость строительства вырастет в процессе работ»
5. «Бросят сразу же после ввода объекта недвижимости в эксплуатацию»

На базе выявленных болей мы и построили структуру нового сайта, а также уникальные торговые предложения для контекстной рекламы.

Изменения на сайте

Исправлять ситуацию мы взялись с корректировки объявлений в Яндекс и Google, но после запуска обновленной рекламы обнаружили, что количество заявок с сайта и процент отказа остался практически на прежнем уровне.

В общем все указывало на то, что узкое место кроется в контенте и верстке текущей версии веб-ресурса заказчика.

Взявшись за корректировку структуры, мы надеялись обойтись малой кровью, но уткнулись в ограничения возможностей самописной платформы.

Малейшие изменения на сайте обходились бы заказчику в круглую сумму, и мы пришли к выводу что дешевле и быстрее сделать его с нуля.

Начать мы решили с корректировки главной страницы и подстраниц на услуги проектирования и строительства, поскольку именно с них приходили существующие заявки.

Их структура была перестроена по принципу Landing Page.

Страница обновленного сайта заказчика

Так на обновленной главной странице сайта появились:

1. Уникальные торговые предложения, в которых описали как проектно-строительная компания избавляет от «боли» клиентов
2. Витрина наглядно демонстрирующая реализованные объекты
3. Разделы работающие на рост доверия: блог с полезными статьями о принципах выбора надежной проектно-строительной компании, отзывы заказчиков, а также тестовые услуги, которыми посетитель может воспользоваться для оценки компетенции проектно-строительной компании.

Подстраница сайта заказчика

Подстраницы мы решили дополнить и разбить по типам объектов, чтобы контент, на который пользователь попадает с рекламы, был максимально актуален для него. К примеру, если он хочет строить склад, то направляется на страницу с кейсами и текстом лишь о них.

Только после релиза этих страниц мы перешли к настройке контекстной рекламы.

Используемые инструменты в рекламе

Для того, чтобы не слить бюджет было решено запустить рекламные кампании с минимальным бюджетом, постепенно увеличивая его, в случае роста заявок клиентов через сайт.

Контекстная реклама была настроена следующим образом:

Была собрана семантика из 20000+ запросов по разным объектам, видам строительства и регионам. Пришлось собрать огромное количество минус-слов и словоформ, чтобы отсечь тех, кто искал «что будет построено в городе N на месте N» или «Стоимость строительства ТЦ N в городе N».

1. отдельные РК на Москву и Московскую область ,т.к. конкуренция и стоимость клика там гораздо выше
2. отдельные РК на Новосибирск и близлежащие города, т.к. компания физически находится в Новосибирске, большая часть объектов построена в Сибири, поэтому клиентов из этого региона получить проще
3. остальные регионы РФ

В тексты рекламных объявлений включили ограничение по площади (от 2000 кв.м.), чтобы отсечь мелких клиентов. Для попадания в «страхи» целевой аудитории составили более 200 вариантов рекламных объявлений для поиска и сетей с разными текстами и картинками.

Выделили всех конкурентов компании и создали по ним отдельные рекламные кампании на поиске и в сетях.

Для расширения охвата аудитории использовали базу клиентов компании для запуска РК look-a-like.

После запуска контекстной рекламы кампании продолжалась ежедневная аналитика кампаний, добавление минус-слов, отключение площадок и корректировка ключевых слов.

Cоциальные сети

Вместе с контекстной рекламой велась работа в социальных сетях. Честно говоря, мы были настроены очень скептически на использование социальных сетей для данной ниши. Но, к нашему удивлению, результаты превзошли все ожидания.

Итак, что было сделано:

-созданы аккаунты в социальных сетях Фэйсбук, Инстаграм, ВКонтакте

— составлен контент-план для наполнения групп

— запущена таргетированная реклама.

Созданы несколько десятков креативов под различные сегменты аудитории и направления, проведено АВ тестирование.

Использовали ретаргетинговые РК на тех, кто посещал сайт, использовали базу клиентов компании для настройки look-a-like.

PR

Параллельно велась работа в части PR продвижения подрядной организации в федеральных СМИ. Для этого был разработан контент-план в рамках которого также затрагивались боли клиентов и создавался полезный контент, который бы помогал в выборе потенциальным заказчикам и укреплял доверие к проектно-строительной компании.

Статья в Forbes

Темы опубликованных материалов были следующие:

1. Эффект «Плацебо»: Как снизить число ошибок при строительстве недвижимости? (Издание «Forbes»)

2. Ведомости — Как инвесторы в коммерческую недвижимость оказываются в роли обманутых дольщиков? (Издание «Ведомости»)

3. Горе-проектировщики: Кому доверять при строительстве недвижимости? (РИА Новости)

4. Как должна быть организована безопасность на стройке? (Vesti.ru)

5. Как исключить риски при выборе генподрядчика? (Издание CRE.ru)

6. Как выбрать надежного проектировщика? (Издание CRE.ru)

7. Ставка на Зеро: Как заказчики недвижимости расплачиваются за подрядчиков-банкротов? Как их вычислить? ( Издание «РБК»)

8. Как ускорить строительство?( Издание «РБК»)

9. Как заказчику бороться с воровством на стройке? ( Издание «РБК»)

10.Участок с сюрпризом: Что стоит проверить при покупке участка под строительство? (Издание «Ведомости»)

Вместе с укреплением доверия, публикации позволили нам увеличить посещаемость сайта, а также количество переходов через брендовые запросы.

Результаты

Несмотря на сложную нишу — проектирование строительство промышленных и коммерческих зданий от 2000 м2, а также средний чек в 50 000 000 рублей.

Количество заявок:

До начала работы: 3 в месяц

После запуска рекламы: 29 в месяц

После корректировки рекламных кампаний и сайта: 105 в месяц

Динамика заявок от потенциальных клиентов

Стоимость лида:

Стала: 2800 руб.

Источник: spark.ru