Как развивающейся IT компании выгодно представить себя клиенту? Заинтересовать его, не имея пока громкого имени и сотен реализованных проектов? С этим вопросом рано или поздно сталкиваются многие команды по разработке программного обеспечения. В этой статье мы хотим рассказать вам, как сами смогли выйти на другой уровень благодаря грамотно составленному коммерческому предложению.
Почему мы выбираем тёплые КП
Если вспоминать теорию, то в бизнесе существует два вида коммерческих предложений: холодные и тёплые. Холодные представляют собой массовую рассылку предложений вашим контактам по почте. Многие компании выбирают данный тип предложений, поскольку они не требуют тщательной проработки под каждый проект и содержат основные преимущества команды. Однако часто такие рассылки попадают в спам или просто игнорируются клиентом.
По этой причине мы предпочитаем тёплые коммерческие предложения. Они отправляются уже после того, как мы связываемся с клиентом по телефону или в мессенджере. В данном случае мы может напрямую узнать потребности заказчика, выявить проблему и спрос, и только после этого дать именно то предложение, которое ему нужно.
Как мы улучшили качество бизнес-анализа в компании (опыт Заказчика)
Тёплые КП требуют больше времени на подготовку, поскольку прорабатываются для каждого конкретного проекта. Тем не менее, конверсия от подобных предложений в разы выше и качественнее
Что должно содержать хорошее коммерческое предложение?
Считается, что качественное КП должно содержать такие пункты, как привлекающий внимание заголовок, лид, оффер, итоговая стоимость и призыв к действию. Эти составляющие дают возможность прорекламировать себя и убедить клиента в вашем преимуществе. Мы долгое время также придерживались этого мнения, однако позже изменили свой подход.
Давайте подробнее рассмотрим каждый из этих пунктов и решим, что действительно важно для IT компании, отправляющей своё предложение клиенту.
В тёплых коммерческих предложениях ценится прямолинейность и конкретность. Здесь ваше предложение уже априори будет открыто, а потому следует больше внимания уделить содержанию.
Лид, или по-другому, проблема – это краткий абзац с выявлением проблемы клиента. Он показывает, что вы понимаете потребности заказчика, видите проблему и готовы предложить её решение.
Следует, а точнее логически вытекает, из лида, поскольку предлагает решение указанной ранее проблемы. Менеджеры советуют сразу прописывать факты и ваши преимущества, уникальные предложения, подкреплённые цифрами.
4. Стоимость
Немаловажный пункт любого КП, ведь именно он может стать решающим. Внесение стоимости в ваше предложение будет свидетельствовать о вашей честности и прозрачности работы. Никакие заслуги компании и грамотно написанный оффер не убедят клиента выбрать именно вас, если стоимость вашей работы чрезмерно завышена. Если же она оправдана, желательно расписать в подробной таблице стоимость каждой услуги.
5. Призыв к действию
Чтобы у клиента возникло желание вам перезвонить или написать, в конце обязательно следует оставить призыв и свои контакты. Однако не следует прибегать к слишком продающим призывам, поскольку они могут оттолкнуть так же, как и неудачный заголовок.
Чем ДОРОЖЕ вход в нишу, тем ТУПЕЕ маркетинг! #доход #бизнес #продажи
Почему мы не используем эту структуру?
Как говорит лауреат Нобелевской премии мира и духовный лидер в тибетском буддизме Далай-лама XIV, «изучай правила, чтобы знать, как их нарушать». Отталкиваясь от общепринятых правил и структуры, мы определили для себя самые важные составляющие и переработали их для своих потребностей. Так, лид и оффер превратились в ёмкую цель, чётко показывающую направленность нашей будущей работы и её задачу.
Как мы улучшили бизнес
Зачем бизнесу менять название и фирменные цвета и как это влияет на реальные показатели бизнеса и доверие инвесторов?
Кейсы S7 Airlines , Block и Freedom Finance
В 2022 году из-за ухода иностранного бизнеса многие бренды в России сменили названия. «Макдоналдс» превратился во «Вкусно — и точка», сменив привычную красно-желтую палитру на зеленый и оранжевый. Starbucks — в Stars Coffee, а на логотипе у него вместо русалки появилась девушка в кокошнике.
На модной волне маркетплейс Wildberries трансформировался в «Ягодки» — правда, всего на день и в рамках маркетинговой компании.
Все эти события отчасти дискредитировали понятие «ребрендинг» в глазах инвесторов. И зря, потому что довольно часто смена названия компании и перемены в стиле делают бизнес сильнее и улучшают его финансовые показатели.
В октябре 2022 года о серьезном ребрендинге заявил международный холдинг Freedom Holding Corp. — руководство компании приняло решение уйти с российского рынка, продав локальные активы. В сделку вошли инвестиционная компания и банк «Фридом Финанс», которые и получили новые названия —
«Цифра» // Пресс-служба «Цифра»
Выбор в пользу кириллицы тоже неслучаен — это знак того, что фирма работает с российским рынком. Новый логотип выполнен в традиционных для компании цветах — черном и зеленом, чтобы передать идею преемственности ценностям и уровню сервиса Freedom Finance.
Одно из самых эффектных перевоплощений последних лет — это ребрендинг второго большого детища основателя Twitter Джека Дорси, финансовой компании Square. В 2021 году, всего через пару дней после ухода Дорси с поста главы Twitter, фирма сменила название на Block.
Square со своего основания в 2009 году занималась приемом и обработкой платежей от малого и среднего бизнеса — именно с этим долгие годы и ассоциировалось ее название. За это время бизнес разросся: в экосистему со временем вошли сервис перевода денег Cash App, музыкальный стриминговый сервис Tidal и проект по продвижению биткоина Square Crypto.
Чтобы отразить эти перемены и появилось название Block — оно должно было показать, что это современный бизнес, тесно связанный с криптовалютами и блокчейн-проектами. Кроме того, название отсылало к жилым кварталам из блочных домов, препятствиям, которые нужно преодолеть. В общем, целый набор полезных ассоциаций.
Качественный ребрендинг должен подкрепляться изменениями внутри компании
Семён Шатыло
Креативный директор брендингового агентства Depot
Block // Фото пресс-служба Block
Качественный ребрендинг должен подкрепляться изменениями внутри компании, ее трансформацией и новым целепологанием. В этом случае визуальная и вербальная коммуникации подкрепляют все изменения и обновление становится более органичным.
Таким был и ребрендинг Square. Компания трансформируется и обновляется не только на уровне графики. Стоит отметить, что бренд Square не уходит совсем, он становится более потребительским, а роль материнского бренда занимает Block.
Смелые решения требуют нестандартных подходов, но только так подобные решения могут появиться на рынке и подтянуть остальных игроков из этой категории. Нейм Block достаточно емкий и дерзкий. Помимо положительных смыслов, это слово вполне имеет и негативные коннотации, но компания не побоялась его использовать. В целом прослеживается нестандартный и визионерский подход, что во многом связано с личностью основателя Джека Дорси.
Что касается фирменного стиля, то здесь сложное сочетание динамической формы куба с металлизированной голографической поверхностью и пластичного скручивания создает технологичный и новаторский образ. Кстати, несмотря на то, что ребрендинг Square происходил инхаус, а с сильными дизайн-командами такой подход возможен, то все же к разработке привлекалось дизайн-агентство 1.0.
Lloyds Bank
Lloyds Bank TSB — в прошлом один из четырех крупнейших банков Великобритании. В 2013 году Lloyds был вынужден отделиться от TSB, чтобы расплатиться за помощь, которую ЕС предоставил банку во время кризиса 2008 года.
Lloyd’s Bank // Фото пресс-служба Pixel Inspiration
После отделения TSB Lloyds обновил визуал и свое позиционирование. В банке объявили о бóльшей ориентации на клиента — это отразилось, например, в новой более приветливой и спокойной цветовой гамме (основным цветом бренда стал зеленый). А также в новых рекламных слоганах. По словам директора по бренду и маркетингу Lloyds Bank Кэтрин Кехо, команда банка сделала ставку на «моменты, которые действительно важны в жизни, будь то помощь нашим клиентам в покупке первого дома или содействие развитию их бизнеса».
Всего в ребрендинге участвовало около 1300 отделений Lloyds Bank. По данным агентства Rufus Leonard, которое разрабатывало новый визуальный образ, ребрендинг был воспринят позитивно и помог увеличить оборот банка на 1 млрд фунтов.
S7 Airlines
Кислотно-зеленый — модный даже по современным меркам цвет. Оттого еще удивительнее, что самолеты S7 Airlines выкрасили в этот цвет не год или два назад, а в далеком 2006 году.
Превращение авиакомпании «Сибирь» в S7 Airlines стало знаковым событием для отрасли. Взять хотя бы имя — против него выступал всемирно известный гуру маркетинга Джек Траут. Он уверял менеджмент компании, что с названием S7 Airlines им не стать перевозчиком федерального масштаба. Но, что теперь очевидно, ошибся.
Новый бренд S7 Airlines стал глотком свежего воздуха для пассажиров: современные залы ожидания, покупка билетов через интернет, пилоты, которые подбадривают по громкой связи шутками. Все это помогло уже в первом полугодии с начала активного ребрендинга не только увеличить заполняемость самолетов S7 Airlines на 1,6 процентных пункта, до 73,3%, но и быстро исправить существенно ухудшившуюся репутацию компании, негативное влияние на которую оказали несколько громких авиакатастроф.
Один из самых ярких и качественных примеров ребрендинга на российском рынке
Андрей Куц
Директор департамента маркетинга «Цифра брокер»
S7 // Фото Shutterstock
Пожалуй, один из самых ярких и качественных примеров ребрендинга на российском рынке. Руководство «Сибири» к обновлению подтолкнуло расширение бизнеса на международные рынки, а также желание за счет нового имиджа забрать долю рынка у основного конкурента.
Компании удалось по-настоящему обновиться и выйти на новый уровень: платформа, наименование, позиционирование и фирменный стиль — все было сделано качественно и сильно опережало свое время. Ребрендинг компании затронул абсолютно все точки соприкосновения с потребителем, от первого в России сайта с online-продажей билетов до полной перекраски авиалайнеров. Многие отмечали, что самолеты S7 Airlines выгодно выделяются на фоне остальных бортов, облаков и снега. Благодаря обновлению удалось создать образ современного и прогрессивного авиаперевозчика, а также нивелировать негативный шлейф из прошлого.
Как следствие, это отразилось и на бизнес-показателях, которые уже в первый год продемонстрировали отличную динамику роста.
В 2019 году история об изменении наименования перевозчика получила продолжение. Летом того года сибирские леса охватили существенные лесные пожары. S7 напомнили всем, что их родина — это Новосибирск, и для каждого сотрудника Сибирь является огромной ценностью. Поэтому маркетинг компании запустил рекламную коммуникацию со слоганом «Мы — Сибирь», в рамках которой было заменено наименование на бортах авиалайнеров и организован сбор средств на посадку миллиона деревьев. Эта активность показала, как умело можно оперировать своей историей, а также принесла коллегам международную премию Epica Awards.
В 2013 году американское подразделение голландского банка ING отделилось от материнской компании. Новая фирма взяла себе название Voya — от слова voyage. Название должно было отразить новую миссию и ценности — фокус на помощь клиентам на пути к их стабильному финансовому будущему.
«Название Voya напоминает нам, что надежное финансовое будущее — это не просто достижение цели. Подготовка к нему должна быть похожа на путешествие и положительный опыт на этом пути», — объясняла Энн Гловер, директор по маркетингу компании. Чтобы передать оптимистичность и нацеленность на будущее, в обновленном дизайне использовали, например, оранжевый — яркий, динамичный цвет, который ассоциируется с движением.
По словам вице-президента по бренду и корпоративным коммуникациям Voya Пола Дженнаро, ребрендинг прошел удачно и увеличил узнаваемость бренда. Об этом говорят, например, результаты рекламной кампании в LinkedIn — там число подписчиков Voya выросло в два раза. Кроме того, в 2014 году Voya удачно вышла на IPO и привлекла $1,27 млрд.
Пример того, как одна сильная идентичность эволюционирует в другую
Денис Шлесберг
Генеральный директор брендингового агентства «Артоника»
Voya // Фото пресс-служба Voya
Кейс Voya — очень хороший пример того, как одна сильная идентичность эволюционирует в другую сильную идентичность. Ключевое слово здесь — эволюционирует. Потому что при всей кажущейся радикальности ребрендинга в новом бренде сохранилось ровно столько преемственности, сколько было нужно, чтобы удержать лояльную аудиторию.
Один из ингредиентов этого рецепта — узнаваемый оранжевый цвет, устойчиво ассоциирующийся с брендом ING по всему миру и передающий нужные гены его потомку. Но и новизны в бренд Voya было заложено столько, чтобы достаточно ярко заявить о себе рынку, и не только клиентскому, но и инвестиционному. Двукратное превышение ожиданий в результатах IPO тому подтверждение.
Мораль этого кейса: главные факторы ребрендинга — наследственность и изменчивость, правильное соотношение которых определяет его успех.
В 2015 году магазин электроники «Техносила» представил новую бизнес-модель и обновленную философию компании. Сеть отошла от классической стратегии — продажи товаров только через сеть магазинов — и пришла к мультиканальной модели, в которой покупатели могут приобретать товары и в интернете, и в физических магазинах, при этом цены онлайн и офлайн не различаются.
Техносила // Фото Photoexpress
Чтобы эти изменения донести до аудитории, в компании фактически полностью изменили визуальный язык бренда. Например, в логотипе вместо буквы «о» в слове «Техносила» появился знак круга. По словам генерального директора компании Ильи Тимченко, этот круг означал «портал, перевод от несовременного состояния к современному». То есть символизировал трансформацию бизнеса.
Уже через полгода после ребрендинга продажи в магазинах нового формата «Техносилы» выросли сразу на 50%, а трафик на сайте в первые восемь месяцев увеличился на 36%.
В 2018 году СКБ Банк (теперь Банк Синара) решил создать новый онлайн-банк для предпринимателей. В условиях высокой конкуренции создать новый бренд непросто. После общения с предпринимателями обнаружилось, что они не относятся к своей работе как к бизнесу, это слово в основном связано с крупными предприятиями. А называют ее «делом», чем-то большим, чем занятие.
Название отстроило банк от конкурентов, которые говорили о большом бизнесе и деньгах или прославляли предпринимателей как полубогов, но не были вовлечены в «дело». С момента запуска в банк каждую неделю приходили 1000 новых клиентов. За девять месяцев узнавание бренда на федеральном уровне выросло до 11%. Сейчас Делобанк — один из лидеров рынка, неоднократно признававшийся лучшим банком для предпринимателей.
Новый банк задал высокую планку для всего бизнеса, поэтому следом ребрендинг провела материнская компания — СКБ Банк.
Редкий для российской действительности пример того, как маркетинг определяет бизнес
Максим Лата
Директор департамента по связям с общественностью «Цифра брокер»
Делобанк // Фото пресс-служба Делобанк
В определенный момент времени развитие банковской индустрии пришло к тому, что банк необязательно должен быть универсальным и стремиться обслуживать все клиентские группы. В результате стали появляться нишевые банки — как независимые, так и в составе крупных банковских групп. Пожалуй, наиболее яркие решения возникли в сегменте обслуживания малого и среднего предпринимательства.
Делобанк — редкий для российской действительности пример того, как маркетинг определяет бизнес. Екатеринбургскому СКБ Банку удалось создать уникальный продукт, визуально и концептуально удаленный от материнского бренда настолько, что многими стал восприниматься как независимый банк. Это позволило сделать максимальный фокус на целевую аудиторию и сделать продукт доступным на протяжении всего клиентского пути.
Понятный для целевой аудитории нейминг, основанный на русскоязычном решении, актуальный брендинг, выделяющийся простотой и легкостью, доступное мобильное приложение и интернет-банк — все это именно то, что ожидают от банка предприниматели. Во многом благодаря этому банк смог занять свою нишу и добиться достойных финансовых показателей, а его цифровые решения неоднократно признавались лучшими на рынке по версии авторитетного Markswebb.
Над проектом работали
Информационная поддержка
2022
Над проектом работали
Автор Людмила Петухова
Редактор Петр Руденко
Дизайн и верстка Борис Белов
Фоторедактор Елена Беднова
Корректоры Елена Якубчик, Ольга Нестерова
Руководитель направления мультимедийных спецпроектов Александра Барышева
Источник: www.forbes.ru
Как COVID-19 улучшил бизнес дизайнеров: узнали из первых уст
2020 год был непростым. Тем не менее, российские профи рассказывают о том, какие положительные изменения пандемия привнесла в их работу.
01.2021
Материал подготовила:Ольга Сондж
В связи с пандемией многие дизайнеры, архитекторы, дизайн-бюро были вынуждены внести корректировки в свой бизнес: одни начали делать проекты удаленно или включили новую услугу дизайна помещений, другие — сократили штат и отказались от идеи офиса. О том, какая из принятых вынужденных мер принесла пользу, рассказывают российские дизайнеры.
Ася Бондарева: «К нам начали больше обращаться с запросами на переделку уже существующего интерьера»
«Ситуация с пандемией сначала заставила нас понервничать — закрылись многие производства, начались задержки с поставками, но уже к маю все стало более-менее прогнозируемым. Клиенты начали получать свои заказные позиции. Западные коллеги нас заверили, что проблем с поставками не будет, все пойдет своим чередом. Так по сути и случилось, серьезных задержек мы не заметили.
Так как многие начали работать удаленно и больше бывать в своем доме, люди стали задумываться об удобстве и обустройстве своего жилища. У нас появилось больше запросов на переделку уже существующего интерьера. Мы сформировали пакет услуг по декорированию и переоборудованию интерьера. Обновили список партнеров по реставрации и перетяжки мебели. Сформировали с нашим прорабом бригаду рабочих, которые готовы браться за небольшие переделки с упором на отделочные работы.
Сейчас стало сложнее с выездами по салонам — не все клиенты хотят контактировать с большим количеством людей, поэтому мы начали собирать библиотеку материалов в своей студии. Многие поставщики тоже быстро сориентировались и предоставили нам необходимые для работы образцы. Теперь мы проводим встречи с клиентами у нас в студии, показывая все материалы. Это оказалось очень удобным способом взаимодействия, который мы даже после снятия всех ограничений обязательно будем применять в своей работе».
Илья Насонов: «Мы сократили штат и сняли офис на троих еще до пандемии, и эти меры отлично сработали в режиме самоизоляции»
«Надо сказать, что кризис в нашей студии начался гораздо раньше пандемии: еще в 2018 году. Долгое время я был уверен, что для создания успешного бизнеса нужен большой офис и много сотрудников… И вот, они все копошатся с проектами, делают визуализации, а я сижу в отдельном кабинете и принимаю решения, звоню по телефону, выезжаю на объекты. Но, когда ты на протяжении полугода судорожно ищешь средства для оплаты уже просроченной аренды и уже просроченной зарплаты, в какой-то момент становится дурно от того, что все деньги, которые могли бы пойти тебе на пользу, идут на оплату долгов.
Поэтому еще до пандемии с нашими друзьями дизайнерами мы сняли офис на троих, отказались от части сотрудников, других перевели на удаленку. Я сосредоточился на преподавании. Глядя на уходящий 2020 год, я могу с уверенностью сказать, что эти вынужденные меры отлично сработали в режиме самоизоляции. Хотя, по сути, они были приняты намного раньше.
Я думаю, что просторный офис больше не будет нужен в принципе. И это актуально не только для дизайн-студий или архитектурных бюро, а для вообще всего бизнеса, который так или иначе завязан на аренде недвижимости, на аренде офиса и на интеллектуальном труде.
Тайм-менеджмент превратился из книжного ярлыка в осознанную необходимость. Благодаря всевозможным сервисам можно создавать облачные хранилища, в которых есть расписание задач и все, что связано с управлением. Впрочем, это скорее добавляет работы руководителю, нежели рядовым сотрудникам. Похоже, тоже придётся смириться с этим в ближайшем будущем.
Еще одна тенденция, которую я отмечаю, это активизация работ с общественными интерьерами, где скорость проектирования нужна больше всего. Здесь не нужны выхолощенные визуализации — достаточно скетчап моделей, ручных набросков, а дальше — в режиме авторского надзора решаются проблемы, как переодеть день в ночь.
Пожалуй, я бы ещё добавил про домашний кабинет — изолированное пространство, созданное для того, чтобы работать. В этом пространстве лично я выбираю несколько важных вещей: ноутбук или планшет со стилусом (во время конференции в Zoom можно рисовать поверх эскизов и чертежей, и проблема передачи графической информации просто отпадает); монитор с диагональю экрана 29 или 32 дюймов (нужно просто подключить ноутбук к этому монитору и смотреть чертежи станет гораздо удобней).
Но, пожалуй, самое комичное в этой ситуации — то, что проблемы стройки эти технологии не решают: нужно ехать на объект и ругаться со строителями. Классика! Так что, как говорит один американский поэт-песенник: «Нормально делай, нормально будет!»
Любовь Пивоварова: «В период карантина можно было посмотреть новинки европейских фабрик, не выходя из дома»
«Эпидемиологическая ситуация особо не повлияла на наш бизнес. Многие стали задумываться о строительстве загородной недвижимости. И устранять недоделки дома, на которые в обычном режиме просто не хватало времени или не было акцентировано внимание. Да, были моменты с задержками материалов, либо приостановка нескольких объектов в связи с финансовыми трудностями заказчиков.
Многие сферы пострадали и одна цеплялась за другую. Но постепенно, летом, ситуация выровнялась.
