С интернет-магазином женской одежды «Просто красиво» мы работали 4 месяца в летний сезон 2019. За это время выстроили слаженную систему рекламной кампании и увеличили количество продаж.
В кейсе подробно рассмотрим каждый пункт этой системы:
- Как сегментировать аудиторию.
- На что делать акцент в креативах.
- Какие цели использовать.
- Как грамотно тестировать форматы рекламы.
- Как настроить ретаргет, чтобы он давал заявки.
- Зачем использовать UTM-метки.
- Как работать с автоматической аудиторией для рекламы в приложении Instagram.
- Какие результаты дало тестирование плейсмента «Интересное».
- Как эффективно использовать сервис рассылок для повышения продаж и вовлечённости в профиле.
Дальше пошагово расскажем, что и как делали. Поэтому поехали!)
Задачи: познакомить максимум целевой аудитории с магазином, снизить стоимость привлечения покупки, увеличить количество продаж.
Инстаграм магазин с нуля до первых продаж! [ БЕСПЛАТНЫЙ УРОК ]
«Просто красиво» — бренд женских платьев из натуральных материалов. В Инстаграме 35,6 тысяч подписчиков — это качественная целевая аудитория. Большую роль в продвижении играет личный бренд: все знают о магазине благодаря его основательнице Насте Хандоженко — ей доверяют и у неё приятно покупать.
Качественного визуала было предостаточно — как фото, так и видео
Шаг 1. Сегментируем аудиторию
Сегментация — это разделение аудитории на группы по разным признакам. С этого начинается любая рекламная кампания. Сегментирование позволяет эффективно показывать выгоду и пользу от продукта для конкретной аудитории, отталкиваясь от её интересов и болей.
Чтобы сегментировать покупателей, нужно собрать о них больше информации. У клиента уже был готов портрет целевой аудитории. Это девушка 25-35 лет, которая живёт в России. Замужем, есть ребенок. Скорее всего, творческая натура. Любит природу и активный отдых. Хорошо относится к духовным практикам, спорту и сохранению природы.
Выбирает для себя все натуральное.
После того, как выделили целевую аудиторию, её необходимо разбить на сегменты. Мы советуем собирать все данные в майнд-карту — так легче ориентироваться и строить гипотезы:
Базовые настройки
Будь в тренде: как бюджетно продвигать бренды одежды и шоурумы в Instagram
Бренды одежды и шоурумы — это прежде всего привлекательный и яркий визуал. Продвижение в Instagram может давать отличные результаты, ведь где как не на этой площадке пользователи ценят эстетику. Middle SMM-редактор в brand experience agency 19/84 Анастасия Погребнякова рассказала, как магазинам одежды с небольшими бюджетами работать с целевой аудиторией и визуалом, проводить конкурсы и коллаборации с блогерами, а также рекламироваться платно.
В fashion-индустрии вне зависимости от стиля продаваемой одежды бизнес сможет найти потенциальных покупателей. В этой статье расскажем, как самостоятельно и с минимальными затратами продвигать локальные бренды и шоурумы в Instаgram.
МАГАЗИН ОДЕЖДЫ В ИНСТАГРАМ С НУЛЯ. ЛИЧНЫЙ ОПЫТ. СОВЕТЫ И НЮАНСЫ
Определитесь, кто вы, откуда и куда идете
В первую очередь необходимо разработать SMM-стратегию бренда — общий план развития социальных сетей, который включает в себя цели, задачи, анализ конкурентов, описание целевой аудитории и другие пункты. Давайте разбираться со всеми по порядку.
Цели и задачи
Для начала нужно прописать имиджевые и коммерческие цели, а также задачи, которых вы хотите добиться от страницы в Instagram. Например, повышение узнаваемости бренда относится к имиджевым задачам, а увеличение количества продаж — к коммерческим.
Целевая аудитория
Целевая аудитория зависит от концепции бренда — миссии и ценностей, которые вы транслируете.
Ваша одежда состоит исключительно из натуральных материалов? Тогда вашей целевой аудиторией станут люди, которые придерживаются экологичного и здорового образа жизни: сортируют мусор, пользуются экосумками для похода в магазин, занимаются йогой и медитациями.
Специализируетесь на костюмах и платьях премиум-класса? Тогда ваша аудитория — деловые женщины 25-40 лет, которые часто посещают светские мероприятия, галереи искусств и ужинают в ресторанах.
Вы можете прописать аватар клиента. Представьте конкретного человека: его возраст и семейное положение, распорядок дня, привычки и увлечения. Распишите, при каких обстоятельствах он решил приобрести вашу одежду.
Анализ конкурентов
Анализ нужен, чтобы понять, какие игроки есть в вашем сегменте рынка, и найти фишки, которые можно использовать в своем аккаунте. Подберите не менее пяти конкурентов: локальные бренды и шоурумы, мировые сети, организованные рынки. Например, в Екатеринбурге есть рынок «Таганский ряд», у них развитый и стильный аккаунт в Instagram.
Что нужно узнать о конкурентах:
- Количество подписчиков.
- Концепция бренда: какая миссия бренда в целом и главная идея позиционирования в Instagram, совпадает ли идея позиционирования с миссией, какие ценности транслирует бренд.
- Периодичность публикаций.
- Типы контента: информационный, продающий, развлекательный, имиджевый и т. д.
- Целевая аудитория. Общие данные об аудитории: пол, география и возраст — вы можете найти с помощью специальных сервисов (например, сервиса Picalytics, у него есть пробная версия на три дня).
Интересы целевой аудитории выделяются на основе концепции бренда. Аудитория, приобретающая спортивную одежду, скорее всего, интересуется спортом, бегом, фитнесом, йогой и т. д. Если в посыле бренда четко прослеживается любовь к себе, то, вероятнее всего, аудитории будут интересны темы осознанности, саморазвития, психологии и т. д.
- Лучшие публикации по уровню вовлеченности (ER). Уровень вовлеченности можно узнать с помощью специальных сервисов, таких как Popsters, LiveDune и др. Формула расчета: ER = (количество лайков + количество комментариев) / подписчики * 100%. Считаются лайки и комментарии со всех публикаций. Также можно высчитывать ER за определенный период.
- Визуальная составляющая: соотношение количества фото и видео, фирменные цвета и т. д.
- Стиль коммуникации бренда: в какой манере бренд общается с аудиторией, использует ли эмодзи, как отвечает на комментарии, чем стоит вдохновиться, а что лучше не использовать в коммуникации с подписчиками.
Есть специальные сервисы, которые помогут провести анализ конкурентов. Чаще всего они платные, но у многих есть пробные периоды или определенное количество бесплатных попыток, например, у Popsters или LiveDune.
Типы контента и коммуникационная стратегия
Придумайте рубрики для публикаций и Stories. Вы можете публиковать не только фотографии вещей и информацию о бренде, но и уделять внимание новостям и истории моды, проводить интерактивы и игры и т. д.
Бренд уличной одежды может использовать в коммуникации с пользователями обращение на «ты» и хулиганскую манеру речи. Если речь о красивых вечерних платьях или элегантных костюмах, лучше применять интересные метафоры и сравнения.
Уральский бренд Animals использует в дизайне одежды образы зверей, поэтому их посты всегда сопровождаются информацией о том, кто изображен на вещах.
Критерии оценки
Пропишите KPI, по которым вы будете отслеживать результаты продвижения: количество подписчиков, охват, вовлеченность (ER) и т. д.
Визуал
Продумайте визуальное оформление: в какой цветовой гамме будет страница, будете ли вы использовать макеты, сделанные в Canva, Photoshop, Coral или других приложениях и инструментах. Можно создать пример для сетки ленты Instagram, вдохновившись фотографиями из Pinterest или Unsplash.
Цепляйте взгляд и проникайте в душу
В Instagram большую роль играет визуал, а для бренда одежды или шоурума это особенно важно. Потенциальные покупатели должны захотеть вещь, просто посмотрев на фото.
На первых порах контент можно создавать максимально бюджетно и тратиться только на аренду фотостудии. Чтобы сделать привлекательные фотографии, достаточно иметь смартфон с хорошей камерой и не бояться экспериментировать с локациями, ракурсами, позами и любыми идеями, которые придут в голову.
Для обработки фотографий используйте бесплатные мобильные приложения: Lightroom, PicsArt, Canva, VSCO. Для создания видео подойдут редакторы InShot, Video Maker и Mojo.
Если у вас есть знакомые фотографы, попросите их помочь. Съемки можно провести на TFP условиях, когда модель и фотограф работают бесплатно ради снимков в портфолио. Для прически и макияжа можно найти начинающих специалистов, которые также смогут забрать снимки в портфолио.
Тренируйте насмотренность. Просматривайте страницы брендов и блогеров, которые вас вдохновляют или зайдите на Pinterest. Вы и сами не заметите, как в вашей голове появятся классные идеи.
Вот удачный пример ленты от Vivienne Westwood.
При этом не забывайте про текст. Помимо названия товара, материала и стоимости должен прослеживаться ваш посыл. Что ваш бренд даст людям?
Также вы можете писать информационные посты о том, как ухаживать за приобретенными вещами, с чем они будут хорошо сочетаться и т. д.
Не забывайте про Stories. Используйте их не только для того, чтобы выкладывать видео или фото товара, но и как инструмент для обратной связи и активного общения с аудиторией. Публикуйте видео с производства, об уходе за одеждой, пользовательский контент (публикации покупателей с отметками вашего аккаунта), обзоры на ваши товары и т. д.
Сотрудничайте с блогерами
Работа с блогерами — мощный инструмент для продвижения. С его помощью вы можете привлечь новых подписчиков, увеличить охваты и узнаваемость бренда.
Начинайте с микроблогеров с аудиторией до 10 000 подписчиков или обращайтесь к знакомым, чтобы договориться о рекламе по бартеру или за минимальные суммы.
Подбирайте блогеров исходя из концепции и аудитории. Например, если вы продаете спортивную одежду, то обращайтесь к фитнес-блогерам и танцорам. Для бренда детской одежды стоит подобрать блогеров-мам, а для мужских официальных костюмов ищите бизнесменов или топ-менеджеров. Также продумайте формат: это может быть распаковка вещей или примерка с обзором.
Обратите внимание, с первого сообщения блогер должен понять кто вы, что предлагаете и что хотите от него (количество историй и/или пост, упоминание бренда и т. д.), а также условия сотрудничества: бартер и/или вознаграждение.
Балуйте, но не забалуйте
Конкурсы и розыгрыши работают, но к их проведению надо подходить с умом. Вы должны понимать, что если вы просто разыгрываете вещи, то всегда наберется определенный процент халявщиков, которые просто хотят получить вещь даром.
Для простых механик используйте следующие условия: лайк на пост, отметка одного или двух друзей в комментариях, репост в Stories. Если у вас нет доставки в другие города или страны, обязательно обращайте на это внимание в тексте конкурсного поста.
Если у вас много вовлеченной аудитории, добавляйте более сложные по механике конкурсы, например, приз за лучшее фото в ваших вещах на фоне необычных достопримечательностей города. Или попросите ваших подписчиков придумать продолжение истории, как это сделал бренд «Animals».
Создавайте коллаборации
Цель коллаборации — обмен и привлечение новой аудитории. Придумайте лимитированную коллекцию с другим брендом. Если вы изготавливаете только одежду, предложите сотрудничество бренду обуви или головных уборов. Подбирайте бренды, с которыми вы имеете пересечения по взглядам и аудитории. Можно искать бренды прямо в поиске Instagram по ключевым словам, например, «спортивная обувь» или «кепки с принтами».
Также можно придумать интересную акцию с ближайшей кофейней: вы при каждой покупке выдаете скидку на кофе, а они скидку в ваш шоурум.
Запускайте таргетированную рекламу в Instagram
На таргетированную рекламу потребуется выделить бюджет, желательно от 10 000 рублей в месяц. Для запуска таргетированной рекламы в Instagram нужно иметь бизнес-аккаунт в Facebook. Можно запускать рекламу и через Instagram, но там меньше вариантов настройки целей кампании и аудитории.
Шаг 1. Цель кампании
Определите цель рекламной кампании. Чаще всего используют четыре цели:
- «Охват» — если нужно повысить узнаваемость бренда или показать объявление наибольшему количеству людей.
- «Трафик» — для привлечения пользователей на сайт.
- «Конверсии» — в кампаниях с этой целью можно указать, для выполнения каких действий вы хотите привлекать аудиторию: заполнение формы, клик по кнопке, добавление товара в корзину или просмотр целевой страницы сайта.
- «Продажа товаров из каталога» работает на аудиторию, которая посещала сайт, но не сделала покупку. Например, пользователь посмотрел или добавил в корзину платье, а потом в соцсетях увидел объявление с этим платьем, актуальными ценами и фотографиями.
Шаг 2. Выбор аудитории
Определитесь с сегментами аудитории, на которые будет таргетирована реклама. В этом вам поможет портрет клиента, о котором мы рассказывали в блоке про SMM-стратегию. Подбирайте интересы, ориентируясь на характеристики целевой аудитории. Интересы могут быть прямыми (шоппинг, одежда, мода, стиль и другие) и косвенными (рестораны, самопознание, искусство и т. д.).
Также определите местоположение пользователей. Она может быть связана с местоположением вашего магазина или настроена на аудиторию по районам города, откуда чаще всего приходят запросы на доставку, если она есть. Если география большая, делите аудиторию на части по географическому признаку и запускайте отдельные рекламные кампании.
Шаг 3. Создание объявлений
Выберите одну или несколько публикаций для рекламы. Это может быть уже опубликованный пост или специально созданный для рекламной кампании.
Чтобы выделиться среди конкурентов, создайте цепляющий контент. Например, сделайте яркое видео с переодеваниями. Чтобы найти интересную идею для ролика, загляните в TikTok на страницы известных брендов одежды, например, befree или блогеров-стилистов, таких как Карина Нигай.
Шаг 4. Анализ результатов
Запускайте кампанию и внимательно отслеживайте результаты в первые два дня. Результаты отображаются в Ads Manager. В нем вы можете узнать следующие данные:
- количество людей, которые видели вашу рекламу;
- количество людей, которые нажали на нее;
- сумма, потраченная на рекламу.
Если первые два показателя имеют низкие значения, остановите рекламу и проанализируйте кампании, чтобы понять, почему так получилось. Выясните, что стоит заменить: контент, креатив, аудиторию и т. д.
Что брендам одежды нужно помнить о продвижении в Instagram
- Концепция бренда и стратегия присутствия в социальных сетях должна совпадать.
- Делайте акцент не только на визуале, но и на содержании. Название товара, стоимость и состав — это лишь техническая составляющая. Дарите людям эмоции и делитесь полезной информацией.
- Сотрудничайте с блогерами и создавайте коллаборации с другими брендами.
- Пока набирается активная и вовлеченная аудитория, проводите конкурсы с простыми механиками. В дальнейшем добавляйте более сложные и интересные механики.
- Используйте таргетированную рекламу, анализируйте ее результаты и вносите изменения, чтобы повысить эффективность.
- Не бойтесь экспериментировать и ошибаться. Делайте выводы и двигайтесь дальше.
Источник: ppc.world
Как продавать через Инстаграм?
Альфия шьет одежду и продает ее через Инстаграм. Она сама фотографирует, оформляет посты и общается с подписчиками. Рекламу не покупает, использует только бесплатные методы продвижения. Когда Альфия начинала, у неё было 2 – 3 заказа в месяц, через год — 15 – 20. Разбираемся, как так вышло.
Из этой статьи вы узнаете:
- Как оформлять аккаунт
- Как его продвигать
- Что вы получите в результате продвижения
- Какие доходы приносит аккаунт
- Выводы: что нужно, чтобы продавать через Инстаграм
- Комментарии и советы экспертов
Одежду на продажу Альфия шьет сама
Как оформляет аккаунт
Фотографии для профиля Альфия снимает на смартфон. Чтобы выглядело красиво, чередует общие, средние и крупные планы. Иногда специально ждет утреннего или вечернего освещения — оно дает красивые тени. В постах пишет, из чего сшито платье, сколько стоит и кому подойдет. К публикациям добавляет хештеги с названием аккаунта и локацию — Санкт-Петербург.
По этим меткам ее посты можно найти в Инстаграме.
О вещах я рассказываю деликатно, без пропаганды и навязывания.
— Альфия
Когда она начинала вести аккаунт, то выкладывала только посты с одеждой. Год назад Альфия решила продавать не только платья, но и винтажную посуду. Так появилась новая рубрика по выходным — с сахарницами, тарелками, салфетками с барахолок. Пару месяцев назад появилась еще одна рубрика — для постов с вакантными тканями. В таких публикациях Альфия выкладывает фотографии тканей, из которых она может сшить одежду на заказ.
Так выглядит аккаунт, через который Альфия продает одежду и посуду
Как продвигает
Первые подписчики пришли из ВКонтакте: Альфия попросила друзей репостнуть ссылку на свой аккаунт в Инстаграме. Сейчас Альфия привлекает новых подписчиков двумя способами: устраивает розыгрыши или оставляет ссылки на свой магазин в других аккаунтах.
Иногда Альфия оставляет комментарии со своими хештегами на других аккаунтах. Она заходит в инстаграм-магазины с похожей тематикой и пишет комментарии к публикациям. Например, так: «Очень красивое платье. Расскажите, как шьете? Я подобное делаю вот так (хештег)».
Такие комментарии повышают узнаваемость ее бренда, но подписчиков приносят мало: 1 – 2 за публикацию.
Ещё бывает, что подписчики и клиенты сами рекламируют аккаунт Альфии: они фотографируются в платьях, которые она сшила, и ставят фирменные хештеги. По хештегам переходят другие люди и подписываются на аккаунт. Главное для Альфии — сформировать небольшую, но лояльную аудиторию вокруг бренда. Поэтому с подписчиками она общается сама: в личных сообщениях, комментариях и stories. Ботов и платные каналы рекламы не использует — они привлекают массовую аудиторию, которая быстро отписывается.
Альфия общается с подписчиками
Результаты продвижения
Альфия публикует посты каждый день. По пятницам и воскресеньям — посты про посуду, в остальные дни — про одежду. В среднем посты набирают от 100 до 300 лайков и 30 – 40 комментариев.
Самый популярный пост в аккаунте вышел случайно. Зимой Альфия опубликовала рецепт чизкейка — он собрал более 300 лайков, 80% подписчиков сохранили его в закладки. После этой публикации число подписчиков выросло на 30%.
Это не было маркетинговым ходом, я просто выложила рецепт. В ответ подписчики стали делиться своими рецептами и ставить ссылки на меня.
— рассказывает Альфия
За неделю аккаунт прирастает на 1 – 2%. Чаще всего за счет «сарафанного радио»: подписчики сами рассказывают друг другу об аккаунте Альфии и дают на него ссылку.
 |  |
+20 подписчиков за неделю
Доходы с аккаунта
В неделю Альфия получает от 3 до 10 заказов через Инстаграм. Берет максимум пять, больше не успевает сшить. Часть заказов — покупка уже готового платья, а часть — пошив новых. В среднем, платье стоит 3 500, но есть и дороже. С продажи винтажной посуды Альфия получает тысячу рублей в месяц. Эти деньги она тратит на проезд и на покупку новых лотов.
При работе без выходных доход Альфии составляет 52 500 – 70 000 рублей.
Больше всего Альфия тратит на ткани (до 14 000 рублей) и на аренду мастерской (10 000 рублей). Доставка почтой выходит на 1 000 – 2 000 рублей. В среднем, месячная прибыль с магазина составляет 27 000 – 43 000 рублей.
Выводы от Альфии
Чтобы продавать через Инстаграм, нужно:
- Продумать продукт. Пишите о том, кому он подойдет и какая от него польза;
- Оформить аккаунт. Укажите в профиле, чем занимаетесь, выложите качественные фото. Установите бизнес-аккаунт — так сможете следить за статистикой;
- Привлечь аудиторию. Попросите знакомых репостнуть или упомянуть первые записи, устраивайте розыгрыши или закажите рекламу;
- Повышайте лояльность подписчиков. Общайтесь с ними, будьте заботливы и внимательны.
Комментарии экспертов
Ника Зебра (Вероника Кириллова), основатель и директор PR-агентства Zebra Company, преподаватель СПбГУ и ВШЭ, персональный PR-менеджер, автор более 150 публикаций в СМИ на темы PR и маркетинга, автор книги «Персональный бренд: создание и продвижение», обращает внимание на разные подходы к продвижению в Инстаграме в зависимости от объекта продвижения:
В Инстаграме два пути — лайфстайл либо экспертность.
— Ника Зебра
В персональном аккаунте работают две схемы. Это либо продажа образа жизни — так называемый «лайфстайл». То есть ты или хочешь быть похожим на человека, или он тебя раздражает, и таким образом, все равно привлекает внимание. Хороший пример — Ольга Бузова. Либо, это продажа человека, являющегося экспертом.
Инстаграм — это сеть визуального контента. И, конечно, сюда приходят те, чьи профессии можно иллюстрировать. Это дизайнеры, оформители, кондитеры, швеи, стилисты, художники, фотографы, архитекторы, мастера маникюра и т. д. Здесь им легче продвигаться, показав свою работу до и после. Это самый простой вариант, и даже он один способен генерить лиды.
Не смотря на то, что Инстаграм — это в первую очередь «про картинки», здесь любят лонгриды и читают длинные тексты. Это востребовано, хоть интерфейс площадки и не очень к этому располагает.
Продвижение в Инстаграме затратный по времени процесс. Сегодня для качественной раскрутки профиля мало просто подключить фоловинг, который будет добавлять людей и закупать лайки. Такие аккаунты сразу видны и выглядят нелепо.
Работа с профилем [в Инстаграме] — это каждодневный труд: нужно делать по 3 — 5 постов в день и 3 — 8 выходов в сторис.
— Ника Зебра
«Работа с профилем — это каждодневный труд: нужно делать по 3 — 5 постов в день и 3 — 8 выходов в сторис. Если переводить в часы — это порядка двух часов каждый день. Именно поэтому ведение аккаунтов отдают профессионалам.
Личный ассистент или помощник обрабатывает фотографии, готовит контент, делает аудио расшифровки тезисов, размещает посты, работает с комментариями, договаривается с блогерами, размещает рекламу и т.д. Аккаунт может вырасти на органическом трафике, но сегодня это скорее исключение из правил. Чтобы профиль стал продающим им надо заниматься и вкладывать хотя бы 10 000 — 20 000 рублей ежемесячно. Тогда будет результат. Поэтому заходя в Инстаграм, нужно четко понимать свой уровень. Либо это история мастера по маникюру с картинками «до и после» (и в среднем 3-5 заказов в месяц), либо это серьезный проект по продвижению корпоративного или личного бренда.»
Комментарий Бориса Григорьева, генерального директора агентства GenerationBrand
- О банке
- Реквизиты
- Тарифы и документы
- Раскрытие информации
- Финансовым организациям
- English
- Контакты
Источник: siab.ru
