Продолжаем пополнять рубрику Все о переговорах, и сегодня поговорим о том, как правильно начать переговоры, чтобы дальнейший их ход был наиболее благоприятен для нас.
Итак, вы подготовились к переговорам, теперь главное хорошо начать разговор.
Начало переговоров очень важный этап, пожалуй, один из самых важных. Именно в этот момент Вы создаете первое впечатление о себе, даже еще не начав говорить по существу, именно в этот момент собеседник относит Вас к “своим” или “чужим”.
Если Вы соберете информацию о контрагенте (об этом подробно говорилось в статье о подготовке к переговорам), то и оденьтесь в стиле, принятом в организации/у человека, что позволит с первого взгляда классифицировать Вас, как “своего”.
На этом этапе необходимо вызвать доверие (особенно при первой встрече), создать доброжелательную атмосферу, произвести впечатление открытого и позитивного человека. Именно поэтому необходимо на первых порах (пока проведено мало переговоров и нет еще навыка) тщательно готовиться к переговорам и продумывать каждый этап.
КАК НАЧАТЬ РАЗГОВОР С ЛПР В B2B ПРОДАЖАХ | АКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ
Я хочу выделить основные моменты, важные для установления контакта и для создания рабочей, но в то же время, благоприятной атмосферы.
1. Самое главное, это прийти вовремя, а еще лучше за 5-10 минут до назначенного времени. Вы сможете спокойно снять верхнюю одежду, привести в порядок свой внешний вид, осмотреться, попить воду/чай или выбрать место и удобно расположиться за столиком (если место проведения встречи в ресторане). Нет ничего хуже, опаздывая, забегать в помещение, в суете пытаться достать бумаги, приводить себя в порядок, тяжело дыша при этом, и т.п. под пристальным взглядом. Это все смотрится, мягко говоря, “не очень”.
Да, и внимательно смотрите на пунктуальность собеседника. Те люди, которые тщательно планируют свой день, ценят каждую минуту, поэтому опоздать они могут только в исключительных случаях. Если же собеседник опаздывает и даже не звонит с предупреждением, стоит задуматься, каким будет ваше сотрудничество, если даже по такому незначительному поводу он проявляет безответственность. Может поискать другого контрагента?
2. Приветствие и представление. О том, как лучше всего пройти этот этап в соответствии с деловым этикетом я говорю в этой статье. А вот улыбке необходимо быть обязательно на Вашем лице, вне зависимости от того, вовремя началась встреча или слегка задержалась. Искренняя улыбка всегда располагает к себе. Мифом считаю, что чем серьезнее и суровее человек выглядит, тем больше у него шансов провести переговоры “на отлично”.
Главное, чтобы улыбка была искренней. Кстати, есть одно упражнение: каждое утро перед выходом на улицу 5 минут улыбайтесь перед зеркалом. Сначала улыбка будет натянута, потом с каждым разом будет получаться все лучше и лучше. И в конце концов, Вы научитесь “включать” ее на своем лице буквально “по щелчку”, да и настроение будет отличным.
КАК ВЕСТИ ДЕЛОВОЙ РАЗГОВОР? | «Тема недели» Выпуск 46
3. Основной блок. Его еще называют small talk. В переводе – небольшая беседа или разговор “ни о чем”.
Это своего рода мостик к переговорам. Диалог, состоящий буквально из 3 -5 предложений. Уместно будет спросить про дорогу, о том, как добрался. Можно вкратце рассказать о случае, произошедшем с Вами по пути на встречу, или вспомнить, что сказал Ваш общий знакомый.
О чем не стоит поднимать разговор при первой встрече, если она проходит на территории контрагента:
— о детских фотографиях, которые видите на столе,
— о картинах на стене (если они действительно не произведения искусств, а Вы – истинный ценитель),
В общем, не стоит замечать детали, проще и уместнее будет сделать комплимент о светлом офисе, об уюте, о доброжелательной атмосфере – о чем-то общем. Здесь единственное правило: произносить то, что Вы реально чувствуете. Говорить об уюте в офисе, расположенном в старом гараже без ремонта, будет некорректно и фальшиво.
На этом же этапе можно озвучить краткий план переговоров и время их проведения.
Я чаще всего затрагиваю темы о дороге и про общих знакомых (при внимательной подготовке к переговорам, Вы их сможете раздобыть, знаете правило “пяти рукопожатий”?).
Помните, правильное начало переговоров – залог успешной сделки)
Спасибо за внимание,
Если статья была полезной, поделитесь ею, пожалуйста, в социальных сетях.
До скорой встречи,
Ваша Анастасия Захарова
Источник: director63.ru
Как начать деловой разговор
Одной из важных составляющих бизнес-сотрудничества является умение вести деловую беседу. Основная задача – убедить потенциального клиента или партнера в том, что предложение действительно выгодное. С чего же начать деловой разговор?
Статьи по теме:
- Как начать деловой разговор
- Как проводить деловые беседы
- Как провести деловую беседу. Рекомендации психолога
Инструкция
Начните разговор с взаимного представления, если это ваша первая встреча с собеседником. Расскажите о том, какую организацию вы представляете, чем она занимается. Если вы уже знакомы, то хорошим началом для диалога сможет стать краткая вступительная речь о событиях, произошедших с момента вашей последней встречи.
Не спешите с предложениями и вопросами на интересующую вас тему. Необходимую вам информацию и согласие рассмотреть ваши условия вы должны «заслужить». Но и не начинайте разговор издалека. Вы можете вкратце охарактеризовать текущее положение дел на рынке товаров и услуг, побеседовать о последних тенденциях и технологиях. Ориентируйтесь при этом на интересы собеседника и профиль его организации.
Постройте разговор так, чтобы от обсуждения общих вопросов можно было перейти к основной теме. Внимательно прислушивайтесь к тому, что говорит собеседник, следите за его поведением. Если он заметно нервничает или отвечает односложно, не затягивайте с предложением. Не исключено, что он торопится или просто не заинтересован в сотрудничестве с вами. Тем самым вы сбережете и его, и свое время.
Говорите спокойно, внятно, без излишней экспрессии. Не торопитесь, дайте возможность собеседнику определить, что представляет собой ваше предложение, и стоит ли сотрудничать именно с вами. Обращайтесь к нему по имени и отчеству, чаще произносите: «вы», «ваш», «для вас». Акцентируйте внимание на его персоне, избегая при этом просительных и угодливых интонаций.
Это неприемлемо для делового сотрудничества, даже если вы действительно о чем-то просите. Помните, что самая удачная идея может потерпеть фиаско, если человек, который ее представляет, неприятен в общении.
Если вы хотите установить уровень полномочий собеседника, не спрашивайте у него сразу о том, находятся ли в его компетенции те или иные вопросы. Возможно, что он рассматривает этот разговор как предварительный, и впоследствии с вами будет беседовать уже непосредственный руководитель. Но в любом случае не показывайте своего разочарования от того, что решение по вашему предложению может быть отложено.
Источник: www.kakprosto.ru
С чего начать переговоры?
С чего начать переговоры? Часто этот вопрос ставит нас в стопор и мы «плывем» на глазах у собеседника с самого начала.
С чего начать переговоры? Часто этот вопрос ставит нас в стопор и мы «плывем» на глазах у собеседника с самого начала.
А, по-вашему, с чего начинаются переговоры? Много версий я слышал и, конечно же, переговоры как цельный процесс начинаются с подготовки и, в частности, с постановки цели. Но здесь мы поговорим именно о стадии начала диалога, когда этап подготовки уже пройден.
Итак, с чего же следует начать этот этап переговоров. Как я уже писал ранее, все начинается с того самого момента, когда вы попадаете в поле зрения будущего собеседника, то есть по сути с первого впечатления.
У вас есть всего 5-10 секунд чтобы оказать благоприятное и нужное впечатление. Далее вы должны сразу же войти в невербальный контакт, который в свою очередь начинается с контакта глаз.
Я надеюсь, что вы уже успели улыбнуться и показать партнеру свои добрые намерения и дружелюбие, и теперь вам нужно открыто посмотреть ему в глаза, подав сигнал « я готов к открытому и конструктивному диалогу». Сразу же в его глазах вы сможете увидеть реакцию на это и намерения собеседника.
Хотя не исключено, что он не ответит вам тем же и просто отведет глаза в сторону. Это может значить, что либо он пока не очень настроен вести с вами переговоры, либо просто смущается. Поэтому не спешите на этом этапе с далеко идущими выводами. Главное, что вы показали свою расположенность к человеку и настрой.
Немного не доходя до места, где вы будете сидеть, следует поздороваться. Ни в коем случае не делайте это дежурно!! Лучше вообще поприветствовать партнера немного нестандартно, но если вы пока не обладаете такими приемами, то сделайте это максимально радушно и искренне, ведь по сути вы желаете человеку здоровья. Так почему это не сделать от всей души, вложив это хотя бы в интонацию?!
Предвижу массу вопросов на тему: «А что делать, если с той стороны с самого начала не просто нет внимания, а еще и недобрый взгляд и явное нежелание общаться?!».
> Во-первых, если сразу вы встречаете такую реакцию, значит что-то скорее всего вы сделали неправильно сделали на этапе договоренности о встрече. (я надеюсь вы не «вломились» на встречу к человеку без договоренности?!).
> А во-вторых, в самом начале самое главное не смущаться этого и последовательно стараться войти в контакт и заинтересовать собеседника. Можете верить, можете нет, но вышеописанные вопросы и являются главными для начала переговоров!
Далее все зависит от вашей подготовки, предмета переговоров, личностей, условий и так далее. Поэтому с универсальными рецептами тут проблема. Чаще всего считается, что нужно сначала четко собеседнику обозначить тему разговора, выяснить его мнение и интересы в данной теме и строить далее диалог исходя из его интересов. Это наиболее эффективная тактика чаще всего, но не всегда.
Затронутая тема стоит отдельного рассмотрения, а может быть и не одного, поэтому я посвящу ей как минимум еще одну отдельную статью.
А пока вы узнали с чего начать переговоры, а точнее первые два-три шага, от которых тем не менее очень многое зависит в дальнейшем!
Учитесь переговорам и добивайтесь поставленных результатов!
Если статья оказалась вам полезной, то скорее всего она понравится и вашим знакомым. Почему бы не поделиться ей в социальных сетях? Сделаете хорошее дело для них.
Вы можете регулярно получать материалы с сайта и повышать свое мастерство ведения переговоров. И вам не будет равных!
В видео ниже вы сможете узнать о том, каков по мнению автора главный вопрос для успеха в жизни.
похожие статьи
Думаете это выдумка, далекая от реальности? Это только на первый взгляд. На самом деле такой образ выбран умышленно, чтобы вы вспомнили одно из основополагающий правил маркетинга: «Вы продаете не сам товар, а его свойства!».
Какой-то совсем детский вопрос я решил поднять на первый взгляд.Но почему тогда в большинстве магазинов и организаций тебя встречают с каменным лицом и дежурным «Здраccсти»?!
