Большинство ограничений 2022 касаются напрямую крупных экспортеров — государственных компаний, поставляющих сырье, полезные ископаемые. При этом с малыми и средними производственными предприятиями зарубежные партнеры продолжают успешно сотрудничать.
На своем опыте мы убедились, что клиенты даже из «недружественных» стран охотно и без предубеждения идут на контакт.
В 2022 году количество компаний малого и среднего бизнеса, занимающихся экспортом, увеличилось на 16% по сравнению с 2021.
По сему выходит, что экспорт для малого бизнеса доступен, хотя внешние условия нельзя назвать благоприятными. Так как же в этой новой реальности найти зарубежных партнеров?
Завести контакты на международных выставках
Отраслевые выставки были и остаются главным инструментом МСБ для поиска первых зарубежных партнеров.
Если не знаете, как найти подходящую выставку и принять в ней участие, можно обратиться в центры поддержки экспорта — например, Российский экспортный центр (РЭЦ) или региональные его отделения. Там помогают выбрать целевые мероприятия, заполнить заявку и даже оплачивают участие.
Поиск покупателей для экспорта товаров | ВЭД | Экспорт
E-Com Heroes: бесплатное закрытое сообщество русскоязычных предпринимателей, которые хотят запустить или развивать зарубежный e-com-бизнес. Подать заявку
Найти выставку, которая была бы релевантна вашему продукту, можно с помощью специализированных платформ:
- WorldExpo.pro,
- ExpoMap.ru,
- ExpoClub.ru.
Как правило, у каждого мероприятия есть официальный сайт, на котором указываются участники прошлых лет — оцените, насколько релевантны они вам, а вы — им.
Еще один важный аспект участия в выставке — местоположение площадки. Очень важно, чтобы у него была высокая проходимость: больше контактов с аудиторией — больше потенциальных клиентов вы можете привлечь.
У нас был любопытный кейс: на одной выставке нам досталось самое, на первый взгляд, неудачное место — около санузла.
Но потом оказалось, что именно там трафик огромен, и за один выставочный день мы обзавелись контактами 100 потенциальных партнеров, из которых с тремя заключили договоры о сотрудничестве в этот же день.
Не стесняться напоминать о себе
На международной выставке важно не терять время даром и активно обмениваться контактами. Но и по приезде домой не стоит ждать, когда с вами свяжутся. Проактивность — залог результативной коммуникации.
По нашему опыту, зарубежные партнеры совсем иначе относятся к email-рассылкам. В России открываемость писем варьируется от 13 до 21%, за рубежом — в несколько раз выше.
- цепляющий текст (не стоит высылать исключительно картинки — у многих они просто не открываются);
- гиперссылки на каталог, карточки товаров на сайте;
- актуальные контакты.
Учитывать культурные особенности
Работать с партнерами из других стран — совсем не то же самое, что с соотечественниками.
- Может потребоваться адаптация товара под реалии страны партнера. Например, для арабских стран мы добавляем в объекты уличного декора восточные узоры.
- Нужно учитывать особенности межкультурной коммуникации. Кажется, что процессы глобализации унифицировали деловой этикет во всем мире, но это не так.
Читайте по теме: 5 культурных аспектов, которые стоит учесть в международной коммуникации
Алгоритм выхода на экспорт. Как заработать на ЭКСПОРТЕ ТОВАРОВ и увеличить продажи в бизнесе 16+
- Партнеры из арабских стран не принимают решения поспешно и сгоряча
С ними нужно долго и планомерно вести переговоры, налаживать теплые отношения и делать жесты внимания. При этом если вы добились партнерства с одним-двумя клиентами, будьте уверены, что дальше экспорт в страны Востока пойдет быстрее и легче: вас будут рекомендовать, вы станете почти что «своим».
- В общении с европейскими партнерами правила коммуникации другие
Например, с партнерами из Германии все деловые вопросы решаются быстро и четко, переговоры практически никогда не затягиваются, а отношения строго формальны.
А уже в Дании, соседней стране, наоборот, не любят лишний официоз, стремятся в общении к простоте и даже могут пригласить на семейный ужин, на котором не будут подниматься вопросы бизнеса.
Чем севернее европейская страна, тем больше пунктуальности и внимания к деталям. Южнее — больше эмоций и свободы.
Например, в Италии назначенное время встречи считается приблизительным, а на принятие бизнес-решений большое влияние окажет то, насколько теплыми сложились отношения у партнеров.
- Деловой этикет стран Азии, пожалуй, самый сложный для бизнесмена из России или СНГ
Кивок в Японии или Малайзии далеко не всегда означает согласие, а встречу с партнерами из Индии нужно назначать за пару месяцев. Китайские партнеры очень строго относятся к опозданию, а не пожелать крепкого здоровья пожилому человеку в Южной Корее — крайне невежливо.
- США — это страна, где время дороже денег
Решения там принимаются быстро, а деловая встреча может длиться всего несколько минут, в течение которых нужно успеть заинтересовать партнера в сотрудничестве.
Продумать логистику с учетом всех ограничений
Ограничения полетов вызвали сбои в логистике. Остановка работы международных платежных провайдеров — в оплате. Но, как показывает опыт, все проблемы решаемы, потому что в этом заинтересованы обе стороны.
В «недружественных» странах партнеры не против сотрудничества с российским малым и средним бизнесом.
Существуют компании, которые специализируются на доставке грузов из России:
- Transportir,
- VIGtrans,
- «ТБН Логистик».
С платежными системами тоже есть пути решения. Не все банки отключены от SWIFT. Например, получать перевод из-за границы можно на счет в «Райффайзен Банке».
Для этого нужно посетить офис банка, а после ждать зачисления в течение нескольких дней или даже недель.
У нас был случай, когда платеж клиента не «прошел». Причиной оказалась ошибка в подготовке корреспондентского инвойса (счета). Такие вопросы лучше уточнять у сотрудников банка, на который вы собираетесь получать деньги и который подключен к SWIFT.
Еще можно подключить эквайринг в интернет магазине — так тоже можно получать оплаты у международных клиентов.
Так, шаг за шагом предприятия МСБ могут начать поставлять свою продукцию за рубеж. В разных странах сложность экспорта варьируется: например, в Европе и США существенно больше ограничений для российского бизнеса, чем в странах Востока и Азии.
Самыми перспективными странами сейчас являются, пожалуй, ОАЭ, Оман, Катар и Китай — из стран дальнего зарубежья. Начать экспорт можно с ближайших дружественных стран: например, открыть филиал или склад компании в Казахстане.
Фото на обложке сгенерировано нейросетью Midjourney
Источник: rb.ru
С чего начинается экспорт?
Анна Руднева – сооснователь экспортной консалтинговой компании — neraconsult.com про про вопросы и ответы экспортеров на старте.
37 просмотров
Идея этого поста родилась на высоте 10 тыс метров над землёй, когда я возвращалась домой с конференции по ВЭД!
Высота, знаете, помогает отделить главное от второстепенного.
Итак, с чего начинается экспорт?
Ответ на этот вопрос мы будем рассматривать с основной идеи НЕРА консалт:
Экспорт – это бизнес в бизнесе.
Вам круто повезло, если к вам прилетел запрос из другой страны, и вы начали работать!
Значит вы делаете такой редкий, качественный или хорошо упакованный товар, что его очень хотят за рубежом. Или у вас массивный цифровой след, что вас находят международные партнеры.
В любом случае, не торопитесь, рекомендуем в первый раз по новому рынку сбыта обратиться к профессионалам за сопровождением сделки, чтобы дров не наломать и прибыль от экспортной сделки получить.
Что делать тем, кто находиться в информационном шуме по развитию экспорта, но не экспортирует?
1) Если вы продаете только в РФ – вперед пробовать свои силы в странах таможенного союза ЕАЭС.
Минимальный культурный и языковой барьер позволяет провести тестовые продажи в холодную или собрать заявки через посевы информации о компании на местных порталах и справочниках.
Тут мы помогаем с цифровым следом, упаковкой экспортной презентации, а так же с прямым обзвоном базы партнёров.
Аналитику по ЕАЭС конечно можно делать, но быстрее и эффективнее идти сразу в поля.
2) Если вы в ЕАЭС сами освоились, но не знаете куда дальше и как выбрать?
Тут правильный вопрос будет не как выбрать, а как сделать аналитику для моего товара по перспективным экспортным рынкам?
Когда вы идете дальше ЕАЭС, вам нужно выбрать 1 страну на ближайший приоритет и без аналитики тут не обойтись.
Выбрать можно и Китай, и Индию!
Народу много, вроде друзья-соседи, расчеты в нацвалютах и т.д.
Выбрали, а толку?
На покорение поднебесной могут уйдут годы и миллионы рублей, а прибыли на горизонте не видать.
У нас есть клиент, который зарегистрировал в Китае торговый знак 4 года назад, с того момента у него не было ни одной отгрузки.
Мало того, он просил ему найти партнёра. И перед тем, как подписать с ним контракт, мы мельком пробежали аналитику по его товарам, так вот из РФ за последние 7 лет никто, даже тестовую партию аналогичного товара в Китай не продал.
Помимо отсутствия экспорта из РФ, допом идет импортная пошлина в Китае, НДС и оформление международного противопожарного сертификата.
Смысл в регистрации ТЗ в Китае?
Поиск партнёра мы брать не стали. Другие рынки осваивать отказался, говорит Китай большой.
Чтож, хозяин — барин.
Но если экспорт – это бизнес в бизнесе, то начинать стоит с аналитики и фактов.
Как стать экспортером?
Как определить насколько вам интересна экспортная деятельность? Собственники и руководители компании рассматривают экспорт как возможность расширить сбыт предприятия и разумеется увеличить продажи и прибыль своей компании.
Конечно, хочется сказать, что компания уже насытила внутренний рынок, обладает сильным брендом и так далее, но очень часто экспортная деятельность может стать основным направлением сбыта продукции вашей компании и способствовать этому будет ряд причин. Когда я общаюсь со слушателями своих бизнес-семинаров, многие из которых руководители и собственники компаний среднего бизнеса, мы часто рассматриваем весь потенциал экспортной деятельности и просто колоссального рынка сбыта и возникает очевидный вопрос: А что нам мешает переориентировать компанию полностью на экспорт? — но об этом мы с вами поговорим в другой раз.
А сейчас давайте задумаемся: Товар, предназначенный для экспортной деятельности, должен обладать не только конкурентными преимуществами, но и быть правильно представлен в стране экспорта. Поэтому требуется очень рационально принять решение об экспортной деятельности.
Как принять решения об экспорте продукции?
Я рекомендую принимать решение об экспорте продукции, основываясь на своем чутье, жизненном опыте и вашем желании. Почему именно так? Рынок наполнен как положительными, так и отрицательными примерами экспортной деятельности, поэтому основывать свое мнение на прецедентах будет не совсем правильно, а вот заставить себя проанализировать свои желания и предпосылки к организации экспортной деятельности будет более результативнее и правильнее. Кстати, рекомендую вам ознакомиться с серией статей: Изучайте конкурентов и лидеров
Итак, начнем с предпосылок экспортной деятельности:
- Продукция вашей компании обладает устойчивым сбытом в вашем городе? регионе? области?
- Вы занимаетесь поставками по всей России?
- Вы чувствуете потолок внутреннего рынка?
- Ваша клиентская база постоянна? и вы работаете в стабильной нише?
Давайте также рассмотрим другую группу вопросов:
- Обладаете ли вы достаточной финансовой подушкой для изучения и развития экспортной деятельности?
- Вы готовы, с нуля создать структуру по экспорту продукции из России?
- Какие дальнейшие шаги по экспорту товара вы планируете совершить?
- Какие компании, которые занимаются экспортной деятельностью вы знаете?
Я специально разделил вопросы на две группы, для того чтобы показать, что экспортом может заниматься как компания изготовитель, так и любая другая компания, которая хочет представить российскую продукцию на зарубежном рынке, взяв на себя все вопросы, связанные со спецификой экспортной деятельности.
Как оценить экспортный потенциал компании?
Прежде всего, давайте начнем с пониманием рисков на различных этапах экспортной деятельности компании.
Риски, не только необходимо проанализировать и понимать, но также необходимо понять как вы будете действовать при возникновении того или иного риска. Для понимания ключевых рисков, связанных с экспортом, я рекомендую вам ознакомиться с заметкой: Риски экспортера при выходе на международный рынок.
Обязательно проанализируйте и оцените производственные ресурсы, а так же готовность ваших сотрудников изучить множество вопросов, связанных с выпуском товара на экспорт.
Какую продукцию экспортировать?
Продукция, которую собирается экспортировать ваша компания, должна соответствовать требованиям страны, в которую планируется экспорт, с точки зрения: названия, дизайна упаковки, маркировки и других требований международных стандартов.
Кроме этого, вы должны классифицировать свой товар в соответствии с кодом ТН ВЭД ТС, учитывая правила экспорта данной продукции.
Следует помнить, что экспортная деятельность требует большего изучения и знания нюансов, чем работа на внутреннем рынке, а продвижение на высоконкурентные рынки потребует дополнительных расходов на маркетинг, рекламу, оплату консалтинговых и юридических услуг.
Поставка продукции на экспорт несомненно интересна для любой компании с финансовой точки зрения, но насколько экспорт актуален именно для вашей компании, вам придется ответить самостоятельно и не просто ответить, а просчитать финансово-экономическую модель и понять, что выгоднее и интереснее: развивать внутренний рынок или поставлять продукцию на экспорт.
Актуальные статьи по ВЭД:
[catlist orderby=rand numberposts=10]
Источник: www.savkinks.ru