Подготовка к переговорам Условно процесс подготовки к переговорам подразделяется на два этапа: организационная подготовка и содержательная подготовка. Эти два этапа тесно взаимосвязаны, так как характер предстоящих переговоров обусловливает организационные моменты. Например, в зависимости от содержания переговоров определяется необходимость привлечения экспертов.
Однако и организационные вопросы оказывают влияние на содержательную сторону: плохо подготовленные переговоры ведут к осложнениям в их ходе и даже срыву. Организационная подготовка предполагает: — определение места и времени встречи; — формирование делегации и назначение ее главы; Содержательная подготовка включает в себя: — проведение анализа проблемы и диагностики ситуации; — проведение «внутренних переговоров»; — определение переговорной позиции и возможных вариантов решения проблемы; — формулирование предложений и их аргументация; — подготовка инструкций участникам переговоров, а также документов и материалов.
Крепкие отношения с бизнес-партнером. О чем договориться в первую очередь
Место проведения переговоров Этот вопрос имеет под собой психологическую основу. Проводя переговоры на «своей территории», вы имеете следующие преимущества: · вы можете контролировать ситуацию и оказывать на нее воздействие путем выбора места проведения переговоров: какая это будет комната?, как она будет оформлена? и т. п. Сфера «влияния» на противоположную сторону часто может быть расширена и за счет выбора для нее гостиницы (далеко ли она от места проведения переговоров?, как они добираются туда?), составления культурной программы; · дома люди чувствуют себя более уверенно, комфортно — помогает обстановка в целом. · по данным некоторых исследований, хозяева имеют тенденцию говорить на переговорах больше и в итоге добиваются лучших для себя результатов; · при проведении встречи следуют тем правилам протокола и вежливости, которые приняты в стране ее проведения.
Это облегчает процесс общения принимающей стороне. Причем чем больше культурные различия, тем этот фактор является более значимым.
Однако существует ряд моментов, которые осложняют процесс переговоров для принимающей стороны: · будучи дома, вы не можете отложить решение, сославшись на отсутствие информации под рукой; · если ваш партнер приехал издалека, у вас может возникнуть ощущение некоего обязательства перед ним; · организационные моменты встречи могут отвлекать вас от работы, создавать чувство беспокойства. Кроме «своей территории» или «территории другой стороны», может быть выбрана нейтральная территория встречи.
В дипломатической и политической практике она часто выбирается в случае, если у участников конфликтные отношения. В бизнесе такой выбор может быть обусловлен не только конфликтом, но и тем, что вы и ваш партнер одновременно посещаете какой-либо город или страну с деловой поездкой, например, участвуете в выставке.
Время проведения переговоров При определении сроков следует прежде всего исходить из деловых соображений: · когда вам нужно данное соглашение; · когда вы будете готовы к переговорам. Значимыми могут оказаться и другие параметры.
Многие фирмы избегают крупных встреч под конец года, когда подводятся итоги и делаются финансовые отчеты (обратите внимание, что в ряде стран финансовый и календарный года могут не совпадать). В этот период сотрудники слишком заняты. Иногда по этим же причинам деловые встречи не планируются на конец месяца или конец квартала.
Начинать переговоры лучше с утра, потому что к концу дня и вы, и ваш партнер будете уставшими. Кроме того, начало встречи в первой половине дня дает вам возможность вместе пообедать и в неформальной обстановке обсудить итоги переговоров или преодолеть сложности, если они возникли.
Если же переговоры проходят в течение двух и более дней, то они могут начаться и после обеда в первый день. В этом случае на вечер можно запланировать ужин с партнерами, который поможет закрепить знакомство.
Если ваши партнеры по переговорам приезжают из другого города или из другой страны в конце недели, например, в пятницу, вы должны организовать культурную программу на выходные дни. Вам будет легче найти общий язык после совместной поездки за город или посещения театра.
В свою очередь и вы, как правило, можете рассчитывать на ответные знаки внимания в ходе дальнейших контактов с этими партнерами. Формирование делегации Формирование делегации предполагает определение ее состава: · количественного (сколько человек будет участвовать в переговорах); · персонального (кто конкретно примет участие в переговорах).
Во многом формирование делегации обусловливается характером переговоров, их спецификой. При формировании количественного состава обычно принято исходить из примерно равного состава делегаций и одинакового уровня представительства. Следует иметь в виду, что слишком большая численность делегации создает проблемы ее руководителю.
Он будет вынужден решать множество организационных вопросов, что отвлекает от основной задачи — проведения переговоров. Главой делегации должен быть человек, ориентирующийся в трех группах проблем: · предмет переговоров (например, если переговоры ведутся по поводу строительства, глава делегации должен быть ориентирован в них); · экономические и юридические аспекты соглашения, которое предполагается заключить; · технология ведения переговоров.
Если сложно подобрать сотрудника, который был бы специалистом по всем трем группам проблем, допускается, что глава делегации хорошо знает первую и вторую группу проблем, при этом знаком с последней и владеет технологией ведения переговоров. В состав делегации могут быть включены эксперты, которые способны оперативно дать содержательную, правовую или экономическую оценку предложениям партнера.
С самого начала следует определить функции каждого члена делегации (кто и за что отвечает). Нецелесообразно включать тех, функции которых неопределенны или сведены к минимуму.
Это плохо воспринимается как другими членами своей делегации (у них возникают вопросы о несправедливой «загруженности» одних и «безделии» других), так и партнерами по переговорам, которым непонятно, зачем те или иные лица из «команды» партнера находятся в составе делегации. Содержательная подготовка к переговорам Содержательная подготовка к переговорам менее поддается регламентации, чем организационная.
Здесь каждый участник переговоров (или сторона) достаточно свободен в выборе. Однако следует учитывать такие моменты: · проведение анализа проблемы и диагностики ситуации — исходный пункт подготовки к переговорам.
Важно для успеха переговоров провести анализ интересов как своих, так и партнера, а не начинать с формулирования собственной позиции; · при подготовке необходимо согласовать все вопросы внутри своей делегации, а также с тем, кто так или иначе будет задействован в выполнении возможных договоренностей (например, смежные организации), т. е. провести «внутренние переговоры»; · необходимо проработать несколько возможных вариантов решения — это позволит вам на переговорах быть более гибким, не принося в жертву свои интересы; · предложения должны быть целостны и не противоречить друг другу. Обычно заранее готовятся аргументы по наиболее значимым пунктам позиции, и они также не должны быть противоречивыми; · заканчивается подготовка инструкциями участникам переговоров (общее направление действий) и подбором необходимых документов (например, законодательных норм, норм налоговых отчислений, справочных материалов по ценам).
Правила поведения на переговорах Приходить на переговоры следует в точно назначенное время. Другая сторона может отказаться от проведения переговоров, если вы опоздали. В любом случае это негативно может сказаться на вашем имидже, а также самом ходе переговоров.
Если переговоры проходят в офисе одного из участников, его сотрудники (референт или помощник) встречает гостей у входа. При первой встрече, если участники не знакомы, необходимо представиться. Первым представляется глава принимающей делегации, затем — глава приехавшей. После этого главы делегаций представляют своих сотрудников.
Здесь также первой должна быть представлена принимающая делегация. Порядок представлений делегаций — «по убывающей», т. е. сначала представляют тех, кто занимает более высокое положение. Участники могут обменяться визитными карточками. При большом количественном составе делегаций такой обмен затруднен, поэтому необязателен.
В этом случае до начала переговоров каждому участнику вручается список делегаций, по возможности с указанием полных имен и должностей. Делегации рассаживаются так, чтобы члены каждой делегации, занимающие примерно равное положение, были напротив друг друга. Первым садится за стол переговоров глава принимающей стороны. В ходе переговоров ему принадлежит инициатива.
Он начинает беседу, следит, чтобы не было пауз в ходе переговоров, которые могут быть восприняты как сигнал к их окончанию. На переговорах не принято перебивать выступление партнеров. После выступления можно задать уточняющие вопросы.
Если все-таки есть необходимость уточнить какую-либо деталь в ходе выступления, необходимо извиниться, а свое высказывание сделать максимально кратким и конкретным. В ходе переговоров широко практикуется передача главой делегации слова для выступления другим членам своей делегации, экспертам и советникам. Во время переговоров могут быть поданы чай или кофе.
Другой вариант — объявить перерыв для кофе. Он обычно используется и при достаточно длительных переговорах, а также если нужно обменяться «неофициальными» мнениями, «разрядить атмосферу», просто немного отдохнуть. В ходе переговоров делегации могут образовывать экспертные рабочие группы для переработки отдельных проблем.
Эти группы из состава входящих в делегации специалистов, как правило, удаляются в отдельную комнату, согласовывают возможное решение или пункт в итоговом документе и доводят результаты работы до глав делегаций. Принимающая сторона, как правило, следит за тем, чтобы на столе переговоров были карандаши или ручки, блокноты или просто чистая бумага.
Если делегации большие по составу и помещение велико, то необходимо позаботиться о звукоусилении. Как правило, с иностранцами заранее согласовывается вопрос о рабочем языке переговоров. Если предусматривается синхронный перевод, то следует подумать о рабочем месте для переводчика — специальной кабине.
При последовательном переводе переводчик каждой стороны сидит слева от главы всей делегации или же сразу за ним и чуть левее. Представление полномочий Важным моментом на любых переговорах является представление и предъявление полномочий. Это особенно важно, если ваши партнеры еще не знакомы с вами.
Такая процедура те только укрепляет доверие к словам собеседника, но и дает вам и вашим новым партнерам возможность четче обозначить предмет предстоящей дискуссии. В самом простом случае это может быть письмо-доверенность руководителя вашей фирмы, заверяющего, что вам поручено провести переговоры на определенную тему.
В таком документе нелишне упомянуть, что вам доверено подписать (или только согласовать) совместный документ. Если в тексте соглашения, которое вам поручено подготовить, есть ссылка на Положение о вашей организации или на ее Устав, то у вас должна быть с собой их копия для передачи другой стороне.
Руководитель фирмы для подтверждения своих полномочий может вручить рекомендательные письма от своих банкиров или деловых партнеров, известных другой стороне. Своего рода свидетельством полномочий может служить рассказ о вашей фирме или организации, сопровождающийся передачей копии аудиторского отчета, статьей о вашей организации, опубликованной в авторитетном журнале или газете.
В свою очередь и вы, принимая ранее не известных вам партнеров, вправе поинтересоваться их полномочиями, в ходе беседы задать вопрос об их партнерах, банкирах, о том, есть ли у них право подписывать совместные документы. В некоторых случаях такие вопросы лучше поручить задать своему юристу или лицу, отвечающему в вашей делегации за оформление документов (это может быть сделано в ходе подготовки переговоров или беседы в кулуарах).
Особую роль играет оформление полномочий при межгосударственных отношениях. Так, при выезде на международную конференцию, для главы и членов делегации полномочия оформляются на специальном бланке и сдаются перед началом этого форума в комитет по проверке полномочий, учреждаемый на конференции.
Технология ведения переговоров Этапы подачи позиции Этапы подачи позиции, или ведения переговоров, подразумевают последовательность решения следующих задач: · взаимное уточнение интересов, точек зрения, концепций и позиций участников; · их обсуждение (в том числе выдвижение аргументов в поддержку своих взглядов, предложений, их обоснование); · согласование интересов и выработка договоренностей. Наличие первого этапа предполагает, что прежде, чем стороны приступят к выработке договоренностей, они выяснят и обсудят точки зрения друг друга.
На этом же этапе происходит выработка «общего языка» с партнером по переговорам, в том числе и уточнение понятий. На втором этапе участники пытаются в наиболее полной форме реализовать свои интересы. Этот этап приобретает особое значение при конфликтных отношениях сторон и может занимать основное время переговоров.
При ориентации сторон на решение проблемы путем переговоров, главный результат второго этапа будет состоять в выявлении рамок возможной договоренности. В этом случае стороны переходят к заключительному этапу — согласованию интересов и выработке договоренностей. Он может включать в себя две фазы: сначала выработка общей формулы, затем — согласование деталей.
Очевидно, что выделенные этапы следуют не строго друг за другом. Участники переговоров могут вернуться к предыдущему этапу, однако общая последовательность указанных задач должна сохраняться. В противном случае переговоры могут оказаться слишком затянутыми или даже сорванными. Лекция 11 Проведение переговоров с деловыми партнерами (продолжение)
Источник: studfile.net
Как правильно знакомиться с новым бизнес-партнером.
Вопросы, на которые клиент пытается для себя ответить , наблюдая за вами, в тот момент, когда вы открываете дверь, чтобы начать общение:
- Это кто вообще такой?
- Интересно, ему можно доверять?
- Новенький? Значит опять что-то перепутает.
- Опять надурит?
А вот вопрос, который нужно задать себе: уверен ли я в себе, продукте и компании? Если у вас нет уверенности в товаре и компании, то как вы сможет создать её у клиента?
Свои деньги клиент сможет отдать только тому, кому доверяет! ДОВЕРИЕ – ФУНДАМЕНТ ОТНОШЕНИЙ!
Вы никогда не выведете клиента из состояния апатии, если сами находитесь в состоянии апатии и безразличия.
Вам жизненно необходимо отличаться от других, вас просто обязаны запомнить на самом первом этапе визита.
Успех определяется прежде всего тем, насколько вы способны вдохновить клиента своей верой, энтузиазмом и эмоциональностью.
Вам всегда следует помнить, что до вас клиент видел сотни бездарных продавцов, которые продавали ему то, что клиенту совершенно не нужно!
Ваша задача с первых секунд вести себя так, как вас учат (или должны учить руководители/тренеры).
Нет необходимости импровизировать и изобретать. Просто следуйте структуре.
Вы должны действовать по безотказному алгоритму, предусмотренному структурированным подходом к продаже: вы должны вести себя профессионально.
Помните!
Продавец, следующий по всем этапам визита, выделяется на фоне продавцов-дилетантов: он всегда знает какой из шагов визита ему предстоит сделать и какие действия следуют из той или иной реакции клиента.
Подготовка к продаже начинается на этапе планирования и продолжается на этапе представления.
Понимание необходимости тесной связи между всеми шагами визита важно потому, что вы сможете завоевать доверие клиента с первого раза. В дальнейшем, каждый раз, приходя к клиенту снова, вы будете поддерживать и укреплять ваши доверительные отношения .
Вы просто ОБЯЗАНЫ ЧЕТКО ПОНИМАТЬ СВОИ ЦЕЛИ !
Есть несколько важных пунктов, которые позволят вам добиться взаимопонимания и которые необходимо учитывать на первом этапе визита, при представлении:
- Внешний вид : встречаясь с клиентом вы должны выглядеть как деловой человек.
Даже если в компании, где вы занимаетесь продажами, допускается свободный стиль в одежде, не забывайте о том, что «встречают по одежке».
Использование в разумных пределах делового стиля — это способ подняться на ступень выше всей серой массы ваших предшественников.
- Приветствие клиента (да так, чтобы ему стало хорошо!) :
Искренне поприветствуйте его! Он хочет вам заплатить!
Не начинайте разговор о делах, если видите, что клиент расстроен. Улыбайтесь (в меру, конечно, и к месту).
Задайте вопросы, которые позволят выяснить причину его беспокойства.
Если есть необходимость — обсудите проблему.
А потом клиент должен начать думать о бизнесе, чтобы вы смогли осуществить продажу. - Зрительный контакт : используйте зрительный контакт с клиентом в разумной мере.
Если вы приходите и начинаете приветствие клиента, но при этом смотрите в сторону и изучаете картину, то вы печалите вашего руководителя.
О каком качестве установления контакта и доверия можно говорить в данном случае. Продажа возможна будет лишь в случае эффективного взаимодействия клиента и продавца. - Обращение по имени : просто золотыми буквами, по два метра высотой, следует прописать в своем сознании этот пункт тем, кто учиться эффективным продажам.
Приветствуя клиента на этапе представления по имени, вы переводите разговор с формального уровня (клиент-продавец) на уровень межличностного общения (Семен — Ирина Михайловна).
Формируйте чувство «МЫ», тогда вас начнут воспринимать как своего ( для того, чтобы помнить как зовут всех ваших клиентов рекомендуется вести так называемую «клиентскую карточку торгового представителя).
Использование имени, которое вы узнаете у клиента в начале разговора, на всем протяжении процесса продажи позволит вам продемонстрировать ваш высокий уровень внимания.
Кроме того, обязательно записывайте имена клиентов, чтобы в дальнейшем использовать эти данные в своем представлении. Самые неэффективные продавцы это те, у кого всех постоянных покупателей зовут Здравствуйте.
- Рукопожатие (равносильное) – единственный возможный телесный контакт с клиентом, поэтому используйте его максимально эффективно, но при этом помните, что ваши руки должны быть сухими и чистыми…. Иначе все будет погублено на этапе представления…
- Скорость, громкость и четкость речи: говорить надо четко, громко и достаточно быстро (но внятно). Четко и громко — потому, что во время вашего представления клиент может быть отвлечен посторонними звуками людьми.
Типичные ошибки первого этапа продажи:
Прежде, чем перейти непосредственно к этапу представления необходимо предвосхитить ошибки, которые порой допускаются в самом начале визита.
- Использование на этапе представления выражений, которые обесцениваютвас как личность и продавца.
Например : «Я должен вам сегодня…»; «Разрешите позвольте войти…»; «Мне поручено вам сообщить…»
Запомните: ВЫ помогаете клиенту развивать его бизнес! А самоуничижение может привести к тому, что клиент будет воспринимать вас как «вареную амёбу»,которая ничего не решает. - Использование выражений, которые приводят к обесцениванию значимости клиента.
Например : «Я тороплюсь и зашел к вам на минутку», «Давайте закончим поскорее, после вас у меня важная встреча», «Хотел зайти мой начальник, но у него нет времени, поэтому отправили меня».
За такое кое-где могут дать по голове. Так вы унижаете вашего партнера! - Превышение лимита времени при представлении.
ОЧЕНЬ ВАЖНО: Внимание к постороннему человеку начинает снижаться через 15-20 секунд после начала общения.
Поэтому всё представление должно занять не более 20 секунд. - Нетвердое знание того, что должно быть сказано на этапе представления. Для того, чтобы представление прозвучало четко, содержательно и кратко, необходимо ВЫЗУБРИТЬ то, что вы будете говорить в самом начале визита.
ПОМНИТЕ : На этапе представления нет места импровизации!
-) На этом этапе вы не имеете права запинаться, чтобы не потерять лицо;
-) Не имеете права говорить долго, чтобы к вам не утратили интерес;
-) Не имеете права ошибаться, чтобы не начать раздражать.
Если хоть один из пунктов вы не можете со спокойной совестью вычеркнуть, то ЗУБРИТЕ ПРЕДСТАВЛЕНИЕ!
О том, как именно нужно представляться, читайте в следующей статье: Этап Представления. Структура.
Источник: dzen.ru
Искусство переговоров в деловом общении
Многие из числа посмотревших фильм «Здесь курят» или прочитавших одноименную книгу, вспомнят главного героя-переговорщика и лоббиста Ника Нейлора, настоящего виртуоза своего дела. Образ действительно воссоздан идеально – самоуверенный профессионал, достигающий цели несмотря ни на что. В этом несомненная заслуга и автора К. Бакли, придумавшего персонажа, и режиссера Дж.
Райтмана, реализовавшего его на экране. Но посмотрим на эту картину под другим углом. Насколько «реальный» главный герой? Можно ли достичь в деловом общении и переговорах приблизительно такого же уровня мастерства и как? Многие скептики поставят еще вопрос о роли беспринципности и лицемерия в этом процессе.
Попробуем разобраться.
Оглавление:
- Этика делового общения
- Подготовка к переговорам
- Small talk. Переговоры и убеждение
- Отзывы и комментарии
Для современного человека очень важен навык делового общения. Для одних в большей степени, для других – в меньшей, но нужен он всем. Директору компании владение искусством переговоров поможет в налаживании и развитии деловых связей с партнерами и управлении. Рядовому сотруднику офиса – для эффективной коммуникации в рамках рабочей группы.
Некоторым людям особенно тяжело переходить с бытового общения на деловое в силу того, что они не знакомы даже с азами делового общения, его этикой, ведением переговоров, их подготовкой. Как следствие, во время общения с потенциальными клиентами или партнерами, у последних может возникнуть негативное впечатление о человеке, компании в целом, продукте. Проблема довольно распространенная и существует много специальной литературы призванной помочь в развитии навыков делового общения, например «Переговоры без поражения» Р. Фишера или остроумная «Гроссмейстер общения» С. Дерябо и В. Ясвина.
В этой статье мы совершим попытку дать емкое и четкое представление о том, что такое этика делового общения, искусство переговоров, приведем некоторые примеры и дадим общеметодологические рекомендации по развитию навыка эффективной коммуникации.
Этика делового общения
Коммуникация – источник человеческого опыта. Она помогает нам понимать мир и других людей. При этом общение – разносторонний процесс и очевидно, что в разных ситуациях подходы должны быть разными. Этика делового общения – специфическая область, которая требует следования определенным нормам: как общим для этики, так и конкретно-предметным.
Наверное, каждый сталкивался с ненадлежащим обслуживанием, например, в магазине бытовой техники или киоске на улице. Казалось бы, самое мелочное дело – купить вечером хлеб домой. Но когда через окошко подвыпивший продавец начинает с вами шутить или еще хуже – хамить, желание совершить покупку улетучивается.
А теперь представьте подобную ситуацию, только когда дело идет к подписанию контракта на пару миллионов. Скорее всего, ни о каких успешных переговорах не может быть и речи, если человек элементарно не воспитан. В этике делового общения даже существует такое понятие как социальный контракт – неформальное соглашение или принятая по умолчанию система поведенческих норм, которая регулирует отношения в деловой сфере. Их несоблюдение грозит в лучшем случае ущербом репутации, в худшем – ущербом непосредственно бизнесу.
Итак, вот лишь некоторые рекомендации к процессу общения на работе.
Общение с подчиненным:
1. Критикуется действие или бездействие, а не личность человека.
2. Вы компетентны в своей работе, поэтому допустимо давать советы и учить сотрудника лишь в профессиональной области. Все остальное оставьте для неформального общения.
3. Благодарите сотрудников за выполненную работу каждый раз.
4. Не допускайте, чтоб вышестоящее руководство ругало ваших сотрудников – это неуважение в первую очередь к вам.
5. Указывайте на недостатки выполненной работы лично. Поинтересуйтесь причиной. Укажите свое видение того как сделать, чтоб подобное не повторилось. Предложите обращаться к вам за помощью в непонятных ситуациях.
6. Мотивируйте сотрудников. Будьте справедливы и честны. Отмечайте выдающиеся заслуги отдельных людей, но хвалите всех.
Общение с руководителем:
1. Будьте честны и порядочны. Обман может иметь более глубокие последствия, чем банальное скрытие вашей некомпетентности.
2. Не бойтесь обращаться за помощью к руководителю, но и тревожить его по пустякам не стоит.
3. Не обращайтесь за помощью к вышестоящему руководству в обход непосредственно ваших руководителей, кроме экстренных случаев.
4. Не согласны с предложенными методами или просто имеете отличную точку зрения – выскажите ее, вежливо и тактично.
5. Уточняйте свои задачи, согласовывайте пути их решения. Времени это занимает немного, при этом позволяет избежать ошибок и разных трактовок.
6. Атмосфера в коллективе, в первую очередь, что касается отношений с руководством, зависит и от вас. Воздерживайтесь от резких оценок, будьте доброжелательны.
Общение с клиентами и партнерами:
1. Не преувеличивайте свою деловую значимость – в случае несоответствия ваших слов и положения вещей создастся весьма щекотливая ситуация.
2. При работе с партнерами всегда разграничивайте зоны ответственности.
3. Личная жизнь остается за дверью офиса. В деловых кругах не принято говорить о ней. Выуживание личных данных допустимо лишь при применении техники агрессивных продаж (больше на Западе).
4. Держите данное слово. Пообещали что-либо клиенту или партнеру – выполните. От этого зависит ваша репутация как делового человека.
5. Придерживайтесь делового этикета.
Резюмируя вышесказанное, отметим, что бизнес-этика держится на следующих основополагающих принципах: честность и порядочность, тактичность и деликатность, справедливость.
Отдельно скажем о последнем пункте – деловом этикете. Многие ошибочно полагают что этика и этикет это одно и то же. Этика – совокупность правил, норм, моделей поведения, в то время как деловой этикет это конкретные правила и нормы. Например, требование к прибывшему здороваться первым или представлять сначала мужчину женщине. Соблюдение этих правил имеет большое значение.
Помните, не каждый культурный человек – бизнесмен, но каждый бизнесмен (да и любой деловой человек) обязан быть культурным.
Подготовка к переговорам
К любым переговорам нужно готовиться. О чем бы речь ни шла – о подписании многомиллионного контракта или о собеседовании по поводу трудоустройства – приготовления повышают шансы на успех.
Первое, что нужно сделать – это самому себе ответить на вопрос «Что может сделать переговоры успешными?». Перед собой нет нужды кривить душой, вы прекрасно знаете преимущества и недостатки вашего товара или услуги, но попробуйте поставить себя на место вашего собеседника и понять, что может его заинтересовать.
Непосредственно этапов переговоров три. Первый – подготовка, которая включает установление контакта, планировку встречи, собственно подготовку (сбор информации о возможном клиенте/партнере, создание презентации, подготовка выступления). Второй – проведение переговоров; третий – выработка соглашения.
Этап сбора информации играет важную роль во владении ситуацией в целом. Вы, конечно, предварительно изучили субъект переговоров – ваш выбор ведь не случайно пал на ту или иную компанию или конкретных людей.
Задача на этом уровне заключается в поиске данных о переговорщике с другой стороны, выявлении общих интересов, ведь, как известно, договориться легче, когда есть точки соприкосновения. Владение ведомостями об интересах и предпочтениях вашего визави позволит правильно подобрать место встречи (если она проходит в ресторане, например). Знание этих нюансов особенно важно в международном бизнесе. Так, представитель среднего бизнеса в Англии может предпочесть переговорам в офисе беседу за пинтой пива в пабе – это абсолютно нормально!
Если искусство переговоров вам нужно для собеседования, то не поленитесь прочитать в Интернете пару статей о работодателе, направлении его деятельности. Это не значит, что при встрече вы должны сыпать фактами, но знания пригодятся вам для ответа на многие вопросы кадровиков по типу: «Почему вы выбрали именно нашу компанию?» или «Что вы ожидаете от работы?».
Small talk. Переговоры и убеждение
Знания, добытые в результате подготовки к переговорам, могут быть полезными еще в одном аспекте – small talk. В русском переводе под этой фразой подразумевается небольшая, легкая беседа, которая предшествует непосредственно началу общения по интересующему вопросу.
Вас встретили у входа и по дороге в конференц-зал нужно о чем-то поговорить. Здесь на помощь и приходит small talk. Обычно все начинается с диалога по типу: «Без проблем добрались?», «Да, спасибо, ваш секретарь отлично объяснил мне как доехать». Внешне это напоминает самый банальный разговор двух малознакомых людей. На самом же деле, здесь происходит не просто установление контакта.
Один выказывает заботу, тем самым давая понять, что встреча имеет определенное значение. Второй делает комплимент работнику компании, оценивая его компетентность чем подводит логический мост под неслучайным выбором возможного компаньона.
В деловом общении сказанные слова имеют значение, особенно на этапах знакомства и первых контактов. Следует избегать недосказанности и двусмысленности. Small talk о погоде, спорте, политике, последних тенденциях в области деятельности не стоит недооценивать. Например, в Японии этому этапу в переговорах отводится важная роль.
Легкая беседа о культуре или искусстве может длиться до часа, после чего встреча будет закончена предложением для обсуждения деловых вопросов встретиться в другой раз. Для японцев личность и характер партнера являются важными атрибутами в образе делового человека. Во время таких разговоров они пытаются определить прямоту и открытость человека, состоятельность его суждений, честность, непредвзятость и на этом основании принимают решение о развитии связей.
Кроме того, в переговорах бывают разные ситуации, от которых зависит принятие сторонами решения. Так, когда возможные партнеры заинтересованы в развитии отношений в одинаковой степени, обсуждение, скорее всего, пройдет быстро и консенсус будет найден. По-другому обстоит дело с теми, чья деятельность основывается на продажах и необходимости продвигать свой товар на рынке. Такие люди работают в стрессовых ситуациях, преодолевая скептическое отношение и должны уметь противодействовать отрицанию. Для этого их специально обучают навыку убеждения – умению, которое пригодится каждому.
Ричaрд Шeлл, профессор права, бизнес-этики и менеджмента, директор Мастерской переговоров для руководителей Уортонской школы бизнеса, автор успешной книги «Удачные переговоры», утверждает, что достичь соглашения можно по 6 каналам:
1. Убеждение на основе личной заинтересованности в результате
Это, по сути, значит, что ваше предложение самым непосредственным образом может положительно разрешить вопросы или удовлетворить потребности собеседника и компании в целом. В переговорах каждая из сторон обладает тем, что может пригодиться другой – возможностями, ресурсами, статусом, информацией или полномочиями. Именно это она «выставляет на торги».
2. Авторитет и полномочия
Есть довольно известное выражение: «задавить авторитетом». Оно характеризирует ситуацию, когда человек более знакомый с ситуацией, разбирающийся в ней лучше, выигрывает спор у менее подготовленного. По этому каналу фактически происходит управление компанией: директор дает распоряжение, а подчиненный его выполняет, так как получил его от авторитетного источника. К слову, история международных отношений знает много примеров, когда, казалось бы, зашедшие в тупик переговоры между странами, спасались приездом и участием в них известного политического деятеля.
3. Политика
По словам Ричарда Шелла: «Социологи определяют политику как процессы, посредством которых люди работают в группах, пытаясь оказать влияние на дела организаций. Люди используют политические рычаги внутри разных групп – от семей до корпораций. Тот или иной политический ход может включать в себя учет личных интересов, использование авторитета, отношений, общих ценностей и фактической базы для убеждения окружающих в своей правоте».
4. Рациональность
Ваше предложение подписать контракт или купить продукт должно опираться на рациональное убеждение, приемлемое если не для всех, то для большинства. Рациональное убеждение – это попытка повлиять на настроения, действия или представления человека с помощью причин и/или доказательств, обосновывающих преимущества вашего предложения. Если причины значимы, а аудитория готова прислушаться к голосу разума, ваши шансы на успех велики.
5. Визуализация
Под визуализацией подразумевается обращение к целям, ценностям, убеждениям аудитории в качестве основы для продвижения вашей идеи. Визуальное убеждение часто основывается на аргументах, в которых упоминаются духовные и человеческие цели ваших слушателей. Грубо говоря, цель такого убеждения в том, чтоб вызвать у слушателя следующую мысль к примеру: «Став обладателем этого продукта я стану на ступеньку ближе к своему идеалу успешного человека».
6. Отношения
Хорошие личные отношения с коллегами, умение быстро устанавливать контакт, входить в зону доверия, находить что-то общее между собой и клиентом, доброжелательность определяют насколько вы хороший человек и влияют на отношение аудитории к вам, а, следовательно, и желание иметь с вами общее дело.
Напоследок, приведем для мотивации отрывок из фильма «Бойлерная» о технике продаж по телефону:
Отзывы и комментарии
Высказать свое мнение по поводу данной статьи, обсудить техники и модели, упомянутые в ней, можно добавив комментарий ниже.
Советуем также прочитать:
- Сторителлинг
- Что такое фаббинг и как с ним бороться?
- Повседневная магия общения
- Секреты общения от великих
- Приемы эффективного общения: подборка полезных материалов
- 7 уровней общения по А. Б. Добровичу
- Эффективные тактики общения на каждый день
- Как общаться с трудными людьми
- Soft skills для трудоустройства: чем заинтересовать работодателя
- 5 уровней лидерства
- Как общаться с кем угодно и где угодно?
Источник: 4brain.ru
