Рецензент: Джейн Томпсон, бакалавр права, магистр права
Оптовые и дистрибьюторские предприятия бывают самых разных форм и размеров. Бизнес-модель оптового распространения охватывает оптовиков продуктовых магазинов с национальным и международным охватом и предприятие из одного человека с фургоном, который раздает нишевые журналы розничным торговцам.
TL; DR (слишком долго; не читал)
Чтобы начать бизнес по оптовой продаже, определите свою нишу, определите линейку продуктов и начните создавать клиентскую базу среди розничных продавцов.
Причины для начала дистрибьюторского бизнеса
Оптовая продажа позволяет вам использовать опыт в конкретной области, например, импортную обувь или органические специи. Если вы знаете свою рыночную нишу и можете наладить отношения в своей отрасли, вы сможете разработать сильную продуктовую линейку а также завоевать репутацию поставщика качественного выбора, принося вам постоянных клиентов. Оптовый дистрибьюторский бизнес даст вам возможность использовать то, что вы знаете, для предоставления продуктов, которые нужны и нужны вашим клиентам, без необходимости изготавливать их самостоятельно.
Дистрибьюция — бизнес для начинающих!
Оптовые продажи также подходят тем, кто умел вести переговоры о ценах и условиях. Цены, которые вы назначаете своим клиентам, зависят от ваших затрат на получение продуктов от поставщиков. Возможность обеспечить выгодные цены — это не просто вопрос агрессивного торга. Скорее, это часто сводится к заключению с поставщиками взаимовыгодных договоренностей, таких как просьба о снижении цены в обмен на получение товара, а не на его доставку.
Если вы создадите сильные системы, ваш оптовый дистрибьюторский бизнес позволит вам уйти в личное время, такое как отпуск или семейные мероприятия. В отличие от небольшого ресторана, который зависит от навыков, индивидуальности и присутствия его шеф-повара и владельца, оптово-дистрибьюторская компания имеет системы для выполнения своих основных функций, включая отслеживание исходящих запасов и предупреждение о необходимости заказать больше. Подстановочные знаки проявляются в виде сбоев в доставке транспортных средств и отправлений, которые не прибывают вовремя.
Определение вашей ниши
Вы можете создать свою оптовую дистрибьюторскую компанию, чтобы конкурировать лицом к лицу с крупными, хорошо укомплектованными конкурентами, но это очень дорогое предложение, которое сопряжено со значительным риском. Преимущество небольшой оптовой дистрибьюторской компании состоит в том, что она достаточно проворна, чтобы сосредоточиться на области знаний и преуспеть в этой области. Возможно, вы не сможете предложить полную линейку итальянских деликатесов, но вы можете использовать свой опыт в оливковом масле, чтобы создать каталог, который вызовет интерес и доверие.
5 НАВЫКОВ для старта любого БИЗНЕСА. Как начать свой бизнес!
Маленький специализированный дистрибьютор подобен куратору. Вы придаете своим предложениям индивидуальный подход, выбирая их со вкусом и осторожностью. По мере того, как ваши клиенты пробуют ваши предложения и неизменно остаются довольными, вы приобретете репутацию производителя высококачественных продуктов. Клиенты могут быть привлечены к тому, чтобы попробовать то, что вы предлагаете, просто потому, что вы это предлагаете.
Определение объема
Успешный центр распространения не будет ни слишком большим, ни слишком маленьким. Широко определенная ниша, такая как фасованные продукты, будет трудно продвинуть на рынок потенциальным розничным покупателям, потому что у них, скорее всего, уже есть большая компания, предлагающая те же товары. В качестве небольшого дистрибьютора вы можете обеспечить лучшее обслуживание клиентов, но маловероятно, что вы сможете предоставить такой же выбор, цену и уровень удобства.
Если сфокусироваться на узком (но не слишком узком) фокусе, вам будет легче найти целевой рынок. Несмотря на то, что потенциальный рынок для людей, которые едят, значительно больше, чем для людей, которые ценят высококачественное оливковое масло, легче найти ценителей оливкового масла и обратиться к ним, чем выделиться среди дистрибьюторов, предлагающих продукты, ориентированные на всех, кто ест.
Поиск ваших поставщиков
Ваши поставщики станут основой того, что сделает вас успешным как оптовый дистрибьюторский бизнес. Чтобы быть конкурентоспособным, вам нужно будет либо найти производителей, которые производят необычные или качественные товары или поставщиков, которые могут предоставить вам продукцию на выгодные цены которые вы, в свою очередь, можете передать продавцам, которые покупают у вас.
Начните с продуктов, которые вам нравятся, и предметов, которые соответствуют вашим критериям и подпадают под определенную вами область. Вы можете приобрести продукты через розничных или других оптовых торговцев, а затем использовать контактную информацию на упаковке, чтобы связаться с нами и спросить об оптовой продаже. В качестве альтернативы вы можете выполнить поиск в Интернете предложений, соответствующих вашим параметрам, попробовать эти продукты и затем решить, какие из них вы хотите, чтобы ваша оптово-дистрибьюторская компания продавала.
После того, как вы выбрали поставщиков, вы должны обсудить условия. Они будут включать в себя стоимость для вас, график доставки и другие характеристики, например, платите ли вы или поставщик за фрахт. Кроме того, обсудите логистику вашего графика платежей, например, могут ли ваши поставщики ожидать платежа через семь дней или через месяц. Несмотря на то, что низкие цены позволяют сэкономить вашим розничным покупателям, вы не хотите договариваться о ценах, которые настолько низкие, что ваши поставщики не могут сводить концы с концами.
Ориентация на ваших клиентов
Наиболее вероятными покупателями вашего оптового дистрибьюторского бизнеса будут предприятия, которые предоставляют товары, которые вы предлагаете. Дистрибьютор оливкового масла может найти потенциальных клиентов в специализированных продовольственных магазинах, а поставщик дубленой кожи может оптовую торговлю обувным мастерам и другим производителям, работающим с кожей.
Соберите список компаний и имен и начните связываться с потенциальными клиентами. Вы можете связаться по телефону, электронной почте или лично, войдя в магазины, желательно с образцами в руках. Не существует единственно правильного способа продвижения оптового дистрибьютора, и ваш подход будет варьироваться в зависимости от того, является ли потенциальный клиент местным или удаленным, большим или маленьким. Ваш подход также будет зависеть от вашего личного уровня комфорта, когда вы совершаете холодные звонки или занимаетесь бизнесом без предварительного знакомства.
Используйте свою сеть и сообщество, чтобы рассказать о своих предложениях и продолжить создание сети, заводя выгодные контакты и выполняя хорошую работу.Когда вы впервые начинаете свой бизнес, вы можете иметь только ограниченное количество учетных записей, но эти первые клиенты могут иметь неоценимое значение для создания репутации и создания послужного списка.
Создание вашей инфраструктуры
Вам понадобится место для складирования накопленного вами инвентаря. Ваш бизнес-план оптовой торговли должен включать особенности аренда или строительство склада, по крайней мере, в долгосрочной перспективе. Возможно, вы сможете начать с хранения вещей в собственном подвале, но по мере того, как ваша компания набирает обороты, такая договоренность больше не будет жизнеспособной.
Если вы работаете с продуктами, к которым предъявляются особые требования к хранению, вам необходимо учитывать эти соображения в своих расходах и планах. Для замороженных продуктов требуется холодильное пространство, а для запуска заводов требуется освещение и дренаж. Эти дополнительные соображения требуют дополнительных инвестиций, но в долгосрочной перспективе это будет дешевле, чем потеря продукта из-за неисправной инфраструктуры.
Вам также понадобятся стеллажи для хранения, которых должно хватить, чтобы вместить то, что вы планируете хранить, и которые должны быть достаточно прочными, чтобы выдержать их вес. Если ваш склад большой, а ваши предложения тяжелые, вам также понадобятся домкраты для поддонов, чтобы перемещать товары и извлекать товары с высоких полок. Опять же, вы можете выбрать меньше, чем вам нужно, пока вы начинаете работу, но убедитесь, что ваши складские помещения безопасны и оснащены достаточно хорошо, чтобы вы не потеряли продукт.
Информационные системы зданий
Вашему оптовому дистрибьюторскому бизнесу потребуются системы для отслеживание запасов и заказов. Вы можете отслеживать эту информацию вручную, подсчитывая и ведя скрупулезные записи, или вы можете компьютеризировать свой инвентарь, используя цифровые системы, чтобы подсчитывать, что было заказано, корректировать количество запасов, когда товары были удалены с ваших полок, и предупреждать вас, когда запасы опускаются ниже определенной точки и необходимо переупорядочить.
Ваш бизнес может настроить индивидуальные системы инвентаризации и информационные системы, или вы можете инвестировать в программное обеспечение для управления запасами, такое как NetSuite или CBOS. Однако качество создаваемых вами информационных систем зависит от энергии, которую вы вкладываете в их создание и обслуживание. Даже если ваша система полностью автоматизирована, вам все равно нужно будет точно ввести исходную информацию и обновить ее, чтобы отразить изменения, которые невозможно отслеживать автоматически, например порчу или поломку.
Составление графика доставки
Выберите достаточно большую территорию доставки, чтобы обслуживать достаточное количество учетных записей, но достаточно, чтобы вы могли покрыть ее имеющимися у вас автомобилями. Отправка грузовика на обширную территорию может показаться разумным бизнесом, но если вы не можете получить доступ ко всем своим учетным записям в рабочее время или в часы доставки, вам придется выполнить повторную отправку. Планируйте свои маршруты, избегая наиболее загруженных периодов дня и добавляйте дополнительные средства доставки, когда ваш график доставки кажется слишком загруженным.
Преимущества оптового дистрибьюторского бизнеса
- Объем. В отличие от мелкого розничного торговца, который продает товар за товаром, оптовый дистрибьютор может перемещать количество продукта одновременно, что позволяет быстро достичь масштаба и объема, если вы поставляете товары, которые нужны розничным продавцам, и если вы обнаружите, что розничные торговцы хорошо подходят для ваших предложений.
Недостатки оптового дистрибьюторского бизнеса
- Капиталоемкий. Вам, вероятно, понадобится значительный капитал, чтобы запустить оптовый дистрибьюторский бизнес. Первоначальные инвестиции будут включать аренду и оснащение склада, покупку автомобилей и приобретение достаточного количества инвентаря. Текущие расходы будут включать заправку и техническое обслуживание транспортных средств, а также поддержание запасов на складе.
Источник: ru1.financieremedia.com
Как построить дистрибьюцию с нуля ?
Построение дистрибьюции с нуля, то есть создание дистрибьюторской компании начинается, прежде всего, с ответа на несколько вопросов – кому, через кого и что именно продавать.
Выбор рыночного сегмента
Для этого будущему дистрибьютору необходимо обратить внимание на следующие моменты:
1. Уникальные знания и опыт работы
Владелец компании должен понимать особенности и характеристики распространяемого продукта, где он представлен лучше, где хуже. Производители обращают внимание на этот фактор при поиске дистрибьютора.
2. Структура сбыта
Необходимо учитывать наличие конкурентов, других производителей и дистрибьюторов, отечественных товаров–заменителей.
3. Статус производителя на рынке
Новому дистрибьютору стоит обратить внимание на развивающиеся бренды, которые еще нераспространенные на территории предполагаемой деятельности. Это упростит процесс получение статуса дистрибьютора, ведь молодые компании не так привередливы в поиске партнеров и, возможно, именно вы спровоцируете появление нового спроса. Читайте подробнее о том, как создать ценностное предложение для розницы.
Создание материальной базы
После анализа рынка и выбора потенциальных производителей-партнеров необходимо создать материально-техническую базу компании – вряд ли будут работать с фирмой, существующей только формально. Вам потребуется арендовать/купить помещение, которое впоследствии станет офисом компании, склад и необходимую технику.
При выборе дистрибьютора производитель также смотрит:
• сколько машин участвует на развозе (собственные или по найму),
• какие складские помещения используются (собственные или арендованные),
• есть ли автоматизация работы торговых представителей.
Наем персонала.
Необходимо рассчитать, какое количество персонала вам понадобится для начала деятельности, исходя из масштаба территории, региона и количества предполагаемых клиентов.
Начало экономической деятельности.
Даже только начиная построение дистрибьюции, вы можете закупать товар и пробовать рынок. Затраты на покупку изделий зависят от вида продукции. Отдельной графой необходимо учитывать затраты на рекламу и маркетинг — уделите внимание разным специализированным выставкам, созданию сайта компании и адресной рассылке.
Позиционирование компании
Дистрибьютор должен продвигать свою компанию, как для розничных торговых точек, так и для производителей. Вопрос только в том, что же станет уникальным торговым предложением (УТП). В качестве УТП рекомендуем продавать производителям систему КПД. Ориентируясь с первых дней на качественную и технологичную работу с розницей, вы заработаете авторитет среди них.
Например, молодая дистрибьюторская компания может провести аудит на территории, проанализировав торговые точки по наличию SKU определенных производителей. И представить данную аналитику реальной ситуации поставщику. Это станет отправной точкой роста. Дальше, используя, систему продаж КПД, можно продолжить построение дистрибьюции на всей территории.
Повышение прибыльности
Начинать работу над повышением эффективности необходимо с детального изучения рынка. Самые успешные стратегии в наше время основаны на развитии региональных и розничных сетей сбыта, а также на продвижении известных и популярных импортных марок. Наибольший эффект дает дистрибуция нескольких брендов, если есть эксклюзивные права на продукцию одного из них.
Не менее важным фактором при построении дистрибьюции с нуля является системность продаж и автоматизации деятельности и контроля. Это помогает не только добиться лояльности розницы, а также наладить систему работы торговых представителей и супервайзеров, а также организовать оперативный контроль.
Подписывайтесь на telegram канал, где я выкладываю интересный материал, которого нет на сайте.
Источник: kpd-expert.com
«Прислали требований на 16 страниц». Как стать дистрибьютором — пример с косметическим брендом
Как стать дистрибьютором? На что обратить внимание, сколько это может стоить и о каких подводных камнях следует знать заранее? На примере косметического бренда об этом рассказывает Евгений Шатохин, сооснователь Школы парикмахеров и компании «Космосистемс».
— Мы занимаемся дистрибьюцией профессиональной косметики. Хочу поделиться нашим опытом и рассказать, как стать дистрибьютором бренда на белорусском рынке.
Просто не будет
Главное, что вы должны понимать, прежде чем решите стать дистрибьютором: нужно быть готовым к тому, что переговоры с брендом могут занять от нескольких месяцев до года. Поставщик может попросить у вас подробную презентацию компании, бизнес-план, международные рекомендации.
У многих поставщиков есть достаточно жесткие критерии для отбора партнеров, иногда анкеты занимают более 10 страниц. И их можно понять — они не заключают разовую сделку, а выстраивают отношения на много лет, передают в управление один из самых ценных активов — свой бренд. Но такие переговоры полезны и позволяют лучше структурировать свой бизнес.
В 2012 году мы попробовали договориться с одним из мировых брендов. Нам прислали требования на 16 страницах:
- К складским помещениям
- К учебной студии
- К количеству преподавателей и менеджеров.
И мы поняли, что вообще не соответствуем их требованиям. Тогда, 7 лет назад, мы были маленькой компанией: офис 27 метров, 4 сотрудника и 1 преподаватель. Но это помогло нам осознать, по каким критериям компании выбирают себе дистрибьюторов, дало мощный толчок развитию и помогло в короткие сроки выстроить продуктовый портфель. Получив такое «пособие», мы стали целенаправленно работать над тем, чтобы «вписаться» в эти критерии.
Где и как найти поставщиков
Мир косметики не очень велик, все друг друга знают. Есть разные пути. Но вот как мы находим своих поставщиков:
- Кто-то находит нас сам, присылает продукцию в офис для тестирования, мы пробуем и принимаем решение, работать или нет
- Кого-то советуют наши коллеги-дистрибьюторы, когда мы встречаемся с ними на международных встречах. Они же рекомендуют нас производителям
- Бывает, что менеджеры по продажам компании-производителя, с которыми мы работали, переходят в другую компанию. Конечно, им комфортнее работать с теми, кого они знают и в ком уверены, и они рекомендуют новому руководству нас
- Что-то мы узнаем из отчетов международных исследовательских компаний, отслеживаем тенденции, смотрим, что актуально, что в трендах.
У нас есть свои (как «секретные», так и открыто декларируемые) критерии, по которым мы решаем, с каким брендом работаем. Например, мы не выбираем по критерию цены.
Закупочная цена хорошего профессионального шампуня может быть выше розничной цены белорусского шампуня из сегмента масс-маркет. Иногда это ставит в тупик западных поставщиков, ведь многие считают, что если Беларусь — это low-cost-экономика, то там все должны покупать только самое дешевое. Но это далеко не так.
