Как находить клиентов для бизнеса

Стой. Если ты давно хотел попробовать себя в бизнесе, то эта статья для тебя. Прочитай, иначе будешь всю жизнь жалеть.

Как найти нишу? Определить потребности людей сегодня? Какой товар продавать?

И как я со своим отделом маркетинга БЕСПЛАТНО тырил клиентов у конкурентов по всей стране?

Идея способа следующая. Много предприятий (да почти все в 2023 году) продают товары через соцсети. Далеко не все люди, интересующиеся товарами, пишут в личку. Кто-то оставляет комментарии под постами. Спрашивает цену.

Шлейф активности огромного числа потребителей в сети остаётся, и он доступен для изучения, в отличии от переписок в личке и звонков в отдел продаж.

Следи за мыслью. Всегда есть какой-то товар, какие-то желания людей, что местные, доступные покупателю компании не предоставляют. Этого нет в прайсах. Этого нет в интернет-магазинах.

Увидел человек какой-то цветочный букет из экзотических цветов в Pinterest. Захотел подарить жене.

Увидел в фильме интересный шкаф, рабочий стол с особой функцией. Нигде такой не видел. Как сформировать запрос в поисковике “Стол с приколюхой для программистов” не знает. Никаких релевантных результатов не получает.

Как Найти Клиентов в Мебельный Бизнес? Как Продавать Мебель? Юра Ругается! | МБ2

Тогда человек идёт в соцсети и оставляет в комментариях у компаний запрос.

Иногда подкрепляя это фотографией из фильма.

Представим, что мы начинающий изготовитель мебели. Что могут спросить покупатели, ищущие особый вид мебели? Как сформулировать свой вопрос?

• Возможно ли заказать такой же стол, но с выдвигающейся сбоку клавиатурой?
• Можете изготовить под заказ стол для флориста?
• Изготавливаете ли стеллажи для кондитерского магазина?
• Делаете ли то…? Есть ли в наличии это…?

Нам нужно найти эти комментарии, и по нашей сфере определить, ЧТО это за вещи, которые ищут наши потенциальные клиенты и спрашивают? Если клиент получает ответ “ В наличии НЕТ, не делаем ” – это наш потенциальный клиент, которому мы можем сделать предложение прямо сейчас. Взяться за работу и изготовить ему ЭТО.

Звучит мило .

Но понятно, что в соцсети десятки тысяч профилей для каждой отдельной сферы. В каком-нибудь Instagram* (запрещённом ныне) или в VK 20.000 профилей только по продаже мебели. Ни один человек, и даже команда, не сможет просмотреть комментарии всех групп.

Да. И для этого существуют программы под названием парсеры . Парсеры существуют для всех соцсетей. Робот находит профили нужного нам сегмента рынка. Проходится по всем постам всех профилей. И отбирает нам список комментариев, где присутствуют ключевые слова, что нам интересны.

Какие ключевые слова, для примера, мы можем взять?

• Купить,
• заказать,
• на заказ,
• под заказ,
• изготавливаете,
• изготовить,
• сделать,
• наличии,
• есть,
• делаете

Показываю на примере, как это работает.

Сразу скажу, я буду показывать на примере парсера TargetHunter в соцсети ВК.

Партизанский маркетинг. 5 способов привлечь клиентов без затрат

Парсеров бесчётное количество. Везде принцип работы один. Для Instagram* (запрещённом ныне) , для TikTok, для соцсетей в вашей стране есть свои. Просто я пользуюсь с 2017 года этим парсером. Мне проще показать вам на примере того, что юзаю сам.

Если вам не позволяет религия пользоваться российским парсером или соцсетью ВК, ОК. Не зацикливайтесь на этом конкретном инструменте. Воспользуйтесь другим, что вам физически и морально доступен.

Итак, зашли в парсер. Выбрали функции сбор Сообщества > Поиск по ключевой фразе. Вставили сюда нужные нам ключевые слова, чтобы найти группы мебельщиков: «мебель, изготовление мебели, мебель».

Выбрали количество подписчиков от 1500. Страна Россия. Типы сообществ, которые нам нужны, Паблик и Группы. Искать везде.

Список сообществ, которые мы получили — он грязный. Нам нужно фильтровать сообщества. Убираем профили, в названиях которых есть слова «бесплатно, даром». Те, что отдают бесплатно, нам не нужны.

Для анализа нам нужны только живые группы. А значит, дата последнего поста в профиле должна быть как минимум на 3 месяца назад. Сообщества нужны Открытые, чтобы парсер мог что-то спарсить. Чтобы данные нам были доступны и, очевидно, убираем «Удаленные забаненные» паблики. Запускаем задачу.

Третий инструмент, который нам нужен, это сбор комментариев.

Ищем в тех профилях конкурентов, которые мы нашли. Добавляем те ключевые слова, которые мы изначально хотели найти в комментариях. Задача для сервера достаточно долгая и сложная. Поэтому соберем только те комментарии под постами, фотографиями и товарами, что были сделаны подписчикам за последнюю неделю. Запускаем задачу.

Итак, задача у нас выполнялась .Давайте посмотрим результат.

Вот они те комментарии, которые нашел парсер, давайте их исследуем.

Источник: dzen.ru

Воронка бесконечности: как найти и довести до продажи клиента в B2B

Елизавета Мелешко

Что сложнее: собрать перчатку бесконечности со всеми камнями, как у Таноса, или бизнесу в сегменте b2b довести клиента до покупки.
Если Мстителям легче с первым, то Completo выбирает второй вариант — поиск клиента.
Пока Мстители спасают Вселенную, мы рассказываем, как обеспечить продажи b2b бизнесу в интернете.

Специфика b2b digital

Отличия сегментов B2C от B2B есть как в офлайне,
так и в онлайн-сфере.

Business to business в интернете всё равно предлагает более сложные комплексные товары и услуги, чем business to consumer. В этом бизнесе более узкая целевая аудитория продукта, мотивация у потенциальных клиентов отличается, а значит, и способы продвижения тоже будут другими.

Особенности продаж b2b

Бизнес продает бизнесу, компании продают компаниям.

Главная особенность — менеджер по продажам доносит ценность продукта не одному человеку, а нескольким представителям организации.

Для сравнения: в business to consumer этот самый «consumer» (потребитель) в единственном числе, продажи выстраиваются практически в формате тет-а-тет. Убедить одного легче, чем в b2b убедить целую группу лиц, которые принимают решения (ЛПР).

Из этой отличительной черты продаж вытекают и остальные, применимые к b2b сегменту:

• более длительный цикл продажи, так как клиентам b2b необходимо совещаться с ЛПР и другими членами их командной цепочки, прежде чем принять решение о покупке.
• обоюдная заинтересованность в долгосрочном сотрудничестве, чтобы все старания менеджеров по продажам не прошли зря и установился теплый лояльный контакт. Сами клиенты совершают покупки для долгосрочных решений, что приводит к более длительному циклу продаж, длительным контрактам и длительным отношениям с компаниями.
• рациональность в принятии решений.
  Если в сегменте b2c продают через эмоции, и 95% клиентов покупают, реагируя на эмоциональные стимулы, то в b2b клиентами движут логика и финансовые стимулы. Потенциальные покупатели склонны детально анализировать коммерческое предложение, конкурентов, стоимость и выгоды для их бизнеса.
  Клиенты сосредоточены на рентабельности инвестиций, эффективности и опыте, который они смогут получить после покупки товара или услуги.

Эти особенности подходят и для офлайн-, и для онлайн-бизнеса.

Но в интернет-пространстве больше распространена практика опосредованного общения между заказчиком и исполнителем. Реже происходят живые встречи, на которых проще установить контакт с потенциальным клиентом и убедить его в предложении.

Чтобы удержать внимание и чётко донести информацию, онлайн-бизнесу следует приложить немного больше усилий, зато не нужно продумывать вопросы логистики.

Воронка продаж в b2b

Воронка продаж — это дорожная карта вашего клиента, которая ведет его от знакомства с продуктом до целевого действия: покупки, заключения договора, завершения сделки.

При этом путешествие по воронке продаж начинают несколько десятков, сотен или тысяч потенциальных покупателей, но на каждом этапе их остается всё меньше.

Существуют разные классификации воронок продаж в зависимости от сегмента бизнеса, но в классическом виде ее можно представить, как четыре этапа:

1. Знакомство с компанией и начало формирования узнаваемости.
   На этом этапе коммуникация ведется с наибольшим количеством людей, которые совершили первый контакт с вашей компанией.
2. Прогрев клиента.
   Менеджер убеждает клиента в существовании некой проблемы и формирует у потенциального клиента лояльность по отношению к компании, так как она эту проблему может решить. После пробного контакта с представителем компании часть аудитории отсеивается и остаются только потенциальные покупатели, у которых есть или, возможно, сформировалась после посещения вашего сайта, увиденной рекламы или совета друзей потребность в предлагаемых услугах или товарах. Они переходят на следующий этап воронки продаж.
3. Доведение до целевого действия.
   Менеджер рассказывает о стоимости, условиях, особенностях сотрудничества и прочих нюансах. Задача компании на данном этапе — удержать клиента и показать, что удовлетворить потребность на лучших условиях может именно ваша фирма, агентство или организация. В b2b сегменте сложность на этом этапе заключается в том, что преимущества сотрудничества с вашей компанией необходимо донести не только одному лицу, но и целой группе, которая принимает решения.
4. Финальное действие.
   Оформление договора с клиентом как официального способа заключения договоренностей, получение оплаты или закрытие сделки. Это то целевое действие, на которое направлена вся воронка продаж, та точка B, куда мы хотим привести клиента.

Воронка продаж — это эффективный инструмент не только с точки зрения взаимодействия с клиентом и доведения его до заключения сделки, но и с точки зрения анализа эффективности всех структур компании.

Например, если с первого этапа знакомства до взаимодействия с менеджером доходит самая малая часть тех, кто ознакомился с компанией, то вопрос может быть к отделу маркетинга. Удобен ли был сайт, на ту ли аудиторию была направлена реклама или в том ли онлайн-медиа был опубликован кейс компании?

На втором этапе можно проанализировать эффективность отдела продаж

На третьем — ценообразование компании, удобство логистики и преимущества над конкурентами.

Задача компании, чтобы на каждую следующую стадию воронки продаж переходило как можно больше людей. В идеале количество тех, кто начал путешествие по воронке, совпадало с теми, кто дошёл до её конца.

Цикл продаж b2b

Цикл продаж — это процесс реализации той самой воронки продаж. Это шаги, которые необходимо выполнить, чтобы превратить потенциального клиента в постоянного.

Лидогенерация или процесс поиска клиентов.

Нужно найти людей, компании или организации, которые могут быть заинтересованы в вашем коммерческом предложении, и подумать, как ваша услуга или продукт улучшат бизнес клиентов.

Изучение клиента.

Для этого необходимо формировать образ клиента, которому будет релевантно ваше предложение. Это гарантия, что потенциальный клиент или бизнес соответствует вашей персоне покупателя.

Это нужно, чтобы повысить качество и эффективность коммуникации с клиентом. Например, чтобы не тратить время на переговоры с организацией, у которой нет бюджета на покупку ваших товаров или услуг.

Квалификация клиента.

Во время контакта с найденным ранее подходящим клиентом с помощью открытых вопросов, брифов или опроса менеджер по продажам узнаёт о болях и потребностях клиента, чтобы понять, на какие триггерные точки опираться при прямой продаже и какие проблемы предлагать закрыть.

Формирование персонального предложения.

На основе аналитики болей клиента, необходимо создать индивидуальное предложение, которое он оценит, ведь вы предлагаете не шаблонные абстрактные решения, а конкретное решение именно его проблем с помощью ваших продуктов.

Закрытие возражений.

Даже идеальное коммерческое предложение может вызвать вопросы или сомнения у потенциального клиента. Можно постараться заранее продумать, о чём спросит клиент, чтобы подготовить доброжелательный и аргументированный ответ на это возражение.

С каждой новой закрытой сделкой в арсенале менеджера по продажам появится ответ на частые возражения.

Завершение продажи.

Клиент согласен заключить договор, подписать сделку, совершить оплату.
На этом этапе обсуждаются шаги дальнейшего взаимодействия, возможные риски и их минимизация, конкретные условия и подписывается договор, чтобы гарантировать эффективное сотрудничество без сюрпризов и проблем в процессе реализации.

Закрепление контакта.

Вспомним, что одна из особенностей коммуникаций в b2b сегменте — нацеленность на долгосрочное сотрудничество.

Компании не заинтересованы на одноразовый контакт, это не целесообразно, если учесть все затраты на то, чтобы довести клиента до покупки. Поэтому цикл продаж будет продолжаться и после первой сделки.

Его цель — из нового клиента сделать постоянного, а ещё подтолкнуть его поделиться вашими контактами через сарафанное радио.

Где искать клиентов в b2b

Разобрались, как общаться с клиентом, через какие этапы он проходит, но, чтобы реализовать это на практике, важно ответить на главный вопрос:
«Где этих самых клиентов искать?»

Компания может целенаправленно их находить, либо клиенты будут сами приходить в вашу организацию.

Каналы продаж b2b

Есть несколько путей:

Собственная база.

Составить самостоятельно базу клиентов после определения идеального портрета клиента. Долго, сложно, но будет отвечать вашим требованиям о клиенте.

Купить готовую базу с контактами.

Дорого, но частично сэкономит время. Стоимость зависит от сферы бизнеса, объёма предлагаемых данных, но цены могут достигать нескольких сотен тысяч рублей. Проблема в том, отвечают ли базы, которые составили вне вашей фирмы, видению потенциального клиента.

А также эти контакты могут продавать и вашим конкурентам, либо они вообще могли устареть, то есть вопрос качества таких данных остается открытым.

Тендеры.

Плюс этого канала в том, что заказчики заинтересованы в услугах. Минус же в том, что затраченные усилия могут оказаться неоправданными в случае проигрыша. Заявка на тендер, участие, защита проекта, ещё и прямая конкуренция от других компаний.

Обидно будет, если это не принесет результата. Но пробовать в любом случае можно.

Чтобы найти тендер, можно просматривать сайты компаний, либо искать предложения на профильных сайтах: Ростендер, Бикотендер, Контур.Закупки и другие.

Профильные сайты.

В зависимости от профиля бизнеса эти сайты могут отличаться.

Например, для компаний, которые предлагают товары — это Яндекс.Маркет и Авито, а для тех, кто занимается услугами — Яндекс.Услуги, Profi.ru и другие.

Площадки для бизнес-общения.

Деловые социальные платформы, как LInkedIn, E-xecutive, Тыжмаркетолог, Xing, Деловая среда — это сообщества предпринимателей, где можно не только найти клиентов, но и даже привлечь инвестиционных партнёров, набрать команду и пообщаться с опытными представителями своего бизнес-сегмента.

Сарафанное радио.

Лучший канал по аналогу с зачётной книжкой в университете.
Сначала вы работаете на узнаваемость и репутацию своей компании, потом они работают на вас через сарафанное радио, и клиенты сами вас находят.

Контакты ЛПР.

Шпионская работа по поиску лиц, которые принимают решения, может быть эффективна, потому что вы сразу выходите на человека, который выносит финальный вердикт, и если вы заинтересуете его, то повысите шансы на совершение целевого действия.

В отличие от клиентской базы с общими почтами, на которые могут даже не ответить, здесь сокращается количество людей, которых нужно убедить, а значит, и цикл продажи может стать короче. Сложность в том, чтобы найти их контакты и выстроить коммуникацию без нарушения личных границ (писать в личные мессенджеры и личные страницы в социальных сетях).

Социальные сети.

Раньше считалось, что этот канал подходит только сегменту B2C.
Сейчас же: если вашей компании нет в социальных сетях, то она не существует, потому что это важный канал, где вы можете искать клиентов и где они могут найти вас.

SEO-оптимизация и контекстная реклама

Сработают на тех пользователях браузеров, у которых уже есть запрос в ваших товарах и услугах, и обеспечит появление ссылки на ваш сайт на выгодных позициях в поисковой выдаче.

Таргетированная реклама

Позволит охватить точечно аудиторию разных социальных сетей, чтобы сформировать потребность в вашем продукте или опять же сформировать узнаваемость.

С ростом популярности социальных сетей этот инструмент активнее используется, потому что представители компаний — обычные люди — и тоже сидят в Facebook и Instagram.

Инструменты продаж b2b

В сегменте B2B есть множество инструментов, которые прямо или косвенно влияют на продажи.

Завершит цикл продаж уже менеджер вашей компании, но ответственность за первый контакт клиента и лидогенерацию несет на себе отдел маркетинга, который может использовать несколько инструментов, чтобы увеличить узнаваемость бренда.

• Контент-маркетинг и блог на сайте, которые продемонстрируют экспертность команды.
• PR в профильных и деловых онлайн-медиа. Позволяет рассказать о бренде и ваших продуктах на широкую релевантную аудиторию при условии правильно подобранных изданий, а также влияет положительно на узнаваемость компании и формирование доверия: раз топовые СМИ об этом рассказывают, значит к ним можно обратиться.
• E-mail-маркетинг. Это тот инструмент, который не подойдёт для первого контакта, но для напоминания о себе для увеличения жизненного цикла клиента, мы же помним о намерении на длительное сотрудничество.
• Сайт компании. Инструмент работает, когда клиенты уже осознают потребность в ваших товарах или услугах и целенаправленно ищут его. В таком случае ваша задача — обеспечить юзабилити сайта в соответствии с запросами клиента.

Продажи в b2b — это многогранный процесс, который требует детальной аналитики аудитории, проработки внутренних и внешних коммуникаций, постоянных усовершенствований.

Не получится, как в b2c: пришёл, увидел и купил.
И снова задумайтесь : может, всё-таки победить Таноса с его перчаткой бесконечности тяжелее, чем найти клиента в b2b?

Понравилась статья? Расскажите о ней в соцсетях

Источник: blog.completo.ru

Как найти много клиентов начинающим специалистам и бизнесменам

Эта статья содержит советы, которые помогут обеспечить малый бизнес клиентами. Не просто найти много клиентов, а сделать так, чтобы это было выгодно и окупилось в короткие сроки.

Прочтение займёт около 10 минут, но на применение потребуется намного больше времени. Уделите время и внедрите советы, в будущем это окупится многократно.

Некоторые советы могут показаться банальными и нерабочими, но они работают и проверены на личном опыте. Я постараюсь приводить личные примеры, когда это срабатывало и приносило результаты.

Анализ конкурентов

Прежде чем начать бизнес, стоит понять, сможете ли вы сделать выгодное конкурентное предложение. Если ваше предложение намного хуже чем у конкурентов больших продаж и высокой прибыли ожидать не стоит.

• Не получится продать за 100 рублей то, что на каждом шагу продают за 20

• Если вы без опыта хотите брать за свои услуги больше, чем эксперт с 20 летним стажем, у вас скорее всего ничего не получится

Мой совет: не начинать бизнес, если вы не сможете сделать аналогичное или более выгодное предложение, по сравнению с тем, что уже есть. К счастью в большинстве направлений это возможно сделать с относительно небольшими усилиями.

Я делаю первые шаги в товарном бизнесе. Покупаю небольшие партии товары и продаю. Я не покупаю товар, если на него нет спроса и я заработаю на одной продаже меньше 500 рублей.

Прежде чем что то купить я проверяю ищут ли товар в поисковых системах через сервис wordstat .

Товары я продаю на бесплатных досках «Авито» и «Юла».

Я ввожу название товара на досках и оцениваю предложение конкурентов.

Когда я продавал беспроводные колонки, лучшая цена была 1800 рублей. В закупке она стоила мне 700 рублей. Я поставил цену 1500 и бесплатную доставку, вся партия товара разошлась довольно быстро.

Изучите все предложения товаров или услуг, которые вы хотите предлагать. Сделайте небольшую таблицу, выпишите сильные и слабые стороны имеющихся предложений.

Как выделиться

Один из самых важных вопросов, на который нужно ответить в первую очередь:

Чем ваше предложение лучше конкурентов?

Для примера давайте рассмотрим ситуацию на продуктовом, мясном или вещевом мясном рынке:

Частая ситуация, когда продавцы «зазывают» клиентов, но их предложение при этом ничем не отличается. Большинство из них говорят общими, ничем не доказанными формулировками: «Скидки», «Лучшая цена», «Большой выбор», «Самый лучший».

Но это не сообщает клиенту никакой полезной информации.

Клиент должен услышать, какую уникальную пользу он получит, если обратится к вам

Что является важным для клиента:

• Цена. Для многих стоимость является очень важным фактором. Если есть возможность, предложите лучшую цену. Но есть ещё много важных моментов помимо цены.

• Специализация. Есть различные узконишевые магазины и специалисты. Товары для рыбалки, медицинская техника, охотничий магазин и пр. Аналогичные товары можно купить в других местах, но здесь большой выбор узкоспециализированных товаров.

• Ценовой сегмент. Есть товары или услуги, которые работают в узком ценовом сегменте. Например сеть парикмахерских «Цирюльник» работает в очень дешевом сегменте. Здесь можно сделать любую стрижку за 150 рублей.

• Сервис. Когда то бесплатная доставка еды была изюминкой, сейчас это ввели все и к этому привыкли. Во многих кафе сейчас запрещено курить, я знаю одно кафе в городе, в которое люди ходят только потому, что там можно курить.

Выше описаны самые простые способы отстройки, но их можно придумать огромное множество. Даже комбинируя эти четыре компонента можно много чего придумать.

Вам следует продумать уникальное ценностное предложение. Именно ЦЕННОСТНОЕ.

Уникальность должна быть полезной и понятной клиенту.

При этом нужно постоянно работать над тем, чтобы придумывать новые уникальные предложения. Потому, что если ваше предложение работает, конкуренты будут его копировать.

Когда вы придумали предложение, нужно составить короткий емкий текст, который поможет любому человеку понять суть предложения и его выгоды.

Речь в лифте

Речь в лифте это короткая презентация себя и своих услуг. Представьте, что Вы едете в лифте и у вас есть минута или две, чтобы рассказать незнакомому человеку про себя.

В идеальном случае, после вашего рассказа, человек должен захотеть купить или очень сильно заинтересоваться. А если прямо сейчас он не нуждается в ваших услугах, то когда появится необходимость, он обратится именно к вам.

• Укладываю кафель в ваннах больше 20 лет, за свою жизнь я уложил около 10 000 километров плитки. Даю гарантию на услуги 10 лет.

• Занимаюсь привлечением клиентов для ведущих праздников, у моих клиентов никогда не бывает выходных. Я обеспечиваю их заказами в любое время года.

• Собираю каркасные бюджетные бани под ключ. Сегодня клиент платит предоплату и показывает место на своем участке. А через два дня человек уже может попариться. Такие бани стоят 30-50 лет. В честь нового года, мы дарим всем клиентам березовую купель, в которую можно окунуться после бани.

Продумайте возражения и как их снять

У клиентов почти всегда есть опасения по поводу покупки. Это справедливо во всех направлениях бизнеса. Они могут быть как популярные, так и специфические для определенной сферы. По сути, развеять эти опасения, это и есть снятие возражений.

• Дорого — мы можем предложить более дешевый вариант, но тогда мы не сможет дать гарантию 50 лет. У более дешевых материалов срок службы всего 5 лет.
• Дешево — наша фирма закупает большие объемы продукции у завода, поэтому, мы можем дать лучшую цену на комплектующие.
• А что если баня сгниёт через два года. Мы обрабатываем все материалы специальным раствором. В договоре прописана гарантия на все элементы. За 10 лет работы в нашей практике такого не было, но если такое случится, мы заменим все части на новые и снова дадим гарантию на 30 лет.
• Этот велосипед слишком лёгкий, он не сломается на первой кочке под моим весом? Рама сделана из специального сплава, запас прочности в 20 раз. Даже если не велосипед нагрузить тонну железа, рама выдержит.
• Вам точно можно доверять. Мы заключаем договор и берём предоплату 10%. Полную сумму вы оплачиваете, когда проект полностью готов.

Разработайте коммерческое предложение

Для того, чтобы новые клиенты о вас узнали нужна реклама. Но, прежде чем давать рекламу, нужно подготовиться и составить коммерческое предложение.

Коммерческое предложение или его части вы будете рассылать клиентам, размещать в рекламных каналах, на сайте, листовках, визитках и прочее.

Рассмотрим ключевые элементы предложения:

• УЦП — уникальное ценностной предложение. Это то, что должен первым делом увидеть или услышать клиент. Из него должно быть понятно, что вы продаёте и чем оно выгоднее конкурентов.

Пример: Каркасная баня под ключ за 250 000 рублей. Установим на вашем участке за три дня. Даём гарантию 30 лет.

• Примеры использования. Расскажите потенциальным клиентам в каких ситуациях и каким образом используется то, что вы продаёте. Магазин на диване всегда демонстрирует, как просто и удобно пользоваться их вещью.

Пример: Это платье подойдёт как для праздничных вечеров, так и для повседневного использования.

• Кому подойдёт и кому не подойдёт. Этим вы отсечете нецелевых клиентов и сделаете более привлекательным для тех кому подходит

Пример 1: Контекстная реклама хорошо работает в городах с населением свыше 300 000 человек на товары пользующиеся спросом. Если у вас новый никому не известный товар, вам не подойдёт контекстная реклама.

Пример 2: этот велосипед подойдет для городских прогулочных поездок. Он не предназначен для выполнения трюков.

• Снятие возражений. Об этом мы говорили выше. Можно вынести все возражения и их снятие в заключительную часть вашего предложения, в виде блока «вопрос-ответ».
• Этапы работы. Как оказывается услуга. Как приобрести товар и что для этого нужно сделать.

1. Менеджер выслушивает ваши пожелания. Предлагает несколько решений отличающихся ценой и комплектацией.
2. После этого мы выезжаем на ваш участок обследуем местность и совместно решаем в каком месте ставить баню.
3. Вы оплачиваете предоплату 30% и мы приступаем к изготовлению бани.
4. Через 3-5 дней мы согласуем с вами дату и время установки.
5. В течение 5-8 часов мы устанавливаем баню и делаем тестовый запуск.
6. После того, как вы проверите все функции и комплектацию, вы вносите оставшиеся средства и мы заключаем гарантийный договор.

• Выгоды. Всё что не влезло в УЦП можно поместить в этот блок. Это преимущества работы с вами, которые менее важны чем УЦП, но тоже важны для клиента. Доставка, материалы, срок службы, качество ингредиентов, поставщики. Выпишите всё, что важно знать вашим клиентам.

• Собственное производство, позволяет дать лучшую цену на материалы
• Гарантия 30 лет
• Бесплатное составление сметы
• Строительство по запатентованной канадской технологии

Можете изучить два предложения, которые я писал несколько лет назад. Они не идеальны, но они работают и помогают выгодно привлекать клиентов на мои услуги:

Когда у вас уже есть коммерческое предложение и вам есть, что сказать, тогда нужно сделать так, чтобы его увидело максимальное количество потенциальных клиентов.

Если вас нет предложения, то у вас нет ничего и никакая реклама вам не поможет.

Условно, можно разделить рекламные каналы на две группы, платные и бесплатные. Платные более стабильные и прогнозируемые. Бесплатные, случайные и не стабильные.

У бесплатных каналов есть огромный недостаток, там большое количество конкурентов.

Использование бесплатных каналов оправдано до тех пор, пока вы не провели тесты платных и не нашли прибыльные связки.

Ниже приведу самые эффективные бесплатные площадки, но прежде чем перейти к обзору, дам несколько советов, по более эффективному использованию бесплатных каналов.

Как найти много клиентов с помощью бесплатной рекламы

Существует огромное количество бесплатных досок, сервисов, бирж, которые помогают искать заказчиков. Все их использовать нет никакого смысла. Разместитесь на 5-10 самых популярных ресурсах.

• Заведите в почте отдельную папку доступы, чтобы не было проблем вспомнить пароль
• Заполняйте все доступные поля максимально подробно. Чем больше информации вы укажете, тем выше шанс, что к вам обратятся
• Не меняйте номер телефона и контактные данные. Объявление могут найти через год или пять лет и позвонить.
• Не прячьте цену. По поводу этого совета есть противоположная точка зрения, но я ярый сторонник того, что цену надо указывать. Но не просто указывать, а обосновывать её. В обилие объявлений на бесплатных досках, многие посетители не будут рассматривать объявления без цены.
• Добавьте изображение привлекающее внимание. Среди сотни изображений ваше изображение должно сильно выделяться

Бесплатные рекламные каналы актуальные в 2020 году

• Авито . Один из самых популярных сайтов объявлений. Множество форматов продвижения. Но если есть деньги лучше вложить в другие каналы. Поэтому просто разместите бесплатные объявления по разным направлениям услуг или товаров.

• Профи . Набирающий популярность ресурс по поиску частных специалистов. Не поленитесь заполнить профиль полностью. Берите даже недорогие заказы, чтобы развить профиль и получить отзывы.

• Юла . Эта доска помогла мне найти много клиентов на товары из Китая. Популярная доска объявлений. На момент написания продвижение объявления вверх было бесплатное или стоило до 50 рублей. Клиенты оттуда идут и довольное хорошо, проверено на личном опыте. Разместите объявление и уделяйте несколько минут в день для его поднятия в верхние строчки.

• FL.ru . Подходит для удаленных профессий. Я начинал свой путь в интернет рекламе с этого сайта. Здесь я получил первые деньги как частный специалист. Первые 5000 через интернет, для меня это было очень круто.
• Воркзилла — довольно старый и популярный сервис. Подписка стоит 590 рублей. Подойдёт новичкам оказывающим удалённые услуги. Работодатели склонны доверять исполнителям с высоким рейтингом. Чтобы заработать репутацию, на первых этапах придётся выполнять пустяковые недорогие задания 50 -200 рублей.
• Кворк — относительно молодой, но очень популярный сервис. Подойдёт тем, кто может оказывать услуги удаленно.
• Сайты поиска работы. На таких ресурсах часто предлагают подработки. Для людей оказывающих услуги, это отличный способ найти постоянного клиента без вложений в рекламу
• Яндекс.Справочник . Зарегистрируйтесь на сайте и заполните все поля, это займет не более 30 минут. У этого сервиса достаточно много посетителей. Подойдёт для любых направлений бизнеса.
• Яндекс.Услуги . При поиске специалистов в поисковой системе Яндекс, этот ресурс появляется в первой пятерке. Бесплатный и быстрый способ получать заявки на свои услуги.

Платные рекламные каналы, которые помогут найти много клиентов

• Контекстная реклама. Это мой любимый канал по скорости и эффективности. Подробнее об этом рекламном канале можно почитать в рубрике контекстная реклама. Если вы хотите вложить деньги в интернет-рекламу, то первое с чего стоит начинать это контекстная реклама. Результаты в виде звонков и заказов можно получать уже через несколько часов после запуска. Контекстная реклама позволяет приводить на сайт клиентов, которые уже готовы к покупке. Если вы готовы вложить 5000 — 10000 рублей чтобы оценить контекстную рекламу на своем проекте, оставьте заявку через форму обратной связи.

• SEO оптимизация. Этот способ позволяет бесплатно показывать свой сайт на первых позициях поисковых систем Яндекс и Гугл. Но чтобы он заработал, нужны вложения, а стабильных результатов стоит ждать не раньше чем через 3-6 месяцев. Данный канал лучше использовать после контекстной рекламы, когда у вас есть статистика по цене заявки и эффективности сайта.

• Социальные сети. Наиболее популярные в России социальные сети это Вконтакте и Instagram. В рамках каждой социальной сети есть большое количество вариантов размещения. При правильном подходе реклама может приносить хорошие результаты. Для получения результата нужны вложения в оформление группы, контент, рекламу. Я не рекомендую использовать этот источник пока вы не попробовали контекстную рекламу, он менее точен и прогнозируем.
• Личный блог или сайт компании. Это хорошая возможность получать клиентов. Люди, которые изучат сайт или блог и оставят заявку, с большой вероятностью станут покупателями. Личный сайт это идеальное место для вашего портфолио. Публикуйте ваши работы, с какими проблемами сталкивались, как решали. Не нужно обладать писательским мастерством, пишите своими словами. Вложения на домен и хостинг составляют 1500 рублей в год. Вы можете заказать первоначальную настройку или создание на сайте Кворк или оставив заявку на этом сайте. Я веду блог не регулярно, за всё время у меня накопилось около 150 статей, это позволяет мне получать заявки на свои услуги бесплатно.

Не популярные способы, которые помогут найти много клиентов

Друзья, коллеги, существующие клиенты

Пообещайте друзьям и знакомым процент или фиксированную сумму с каждого клиента, который придёт по их рекомендации и оплатит услуги. И обязательно им платите если они приведут клиентов.

У меня есть знакомый, который привел мне заказов более чем на 200 000 рублей и я отдал ему 10% с каждого заказа.

Если бы я вложил те же средства в рекламу, это было бы менее выгодно. С платной рекламы, в лучшем случае каждый четвертый становится клиентом. А из тех людей которые пришли по рекомендации 2 из 3 заказывают услуги.

Конкуренты

Найдите ваших конкурентов в социальных сетях, подпишитесь на их страницы и группы.

Однажды я наткнулся на пост конкурента в социальной сети о том, что реклама в Гугл работает намного хуже Яндекса. Я дал в комментариях несколько советов по поводу настройки рекламы. Этот человек написал мне в личные сообщения и попросил помочь. Я настроил рекламу, результаты устроили его и его клиента. Мы сотрудничаем больше трёх лет и это очень приятное сотрудничество.

Встречи и тренинги

В каждой второй статье по привлечению клиентов советуют заниматься нетворкингом, посещать выставки, семинары, тренинги и искать клиентов.

Во всех относительно крупных городах регулярно проводятся конференции семинары, тренинги. Есть много бесплатных и недорогих событий.

Вы знакомитесь с людьми и в неформальной беседе озвучиваете им вашу «речь в лифте». Это эффективный и недорогой способ привлечь клиентов.

Сарафанное радио

Это мечта если не всех, то большинства бизнесменов. Вам нет необходимости искать клиентов. За вас это делают бывшие и действующие клиенты.

Звучит очень заманчиво.

Но если вы недавно открылись, то надеяться на это не стоит. Над этим необходимо работать:

1. Вам следует как минимум оправдывать ожидания клиентов, а максимум — превосходить их. Для этого нужно делать свою работу на высоком уровне. А кроме этого дарить подарки, делать больше чем обещали
2. Вы должны награждать клиентов за рекомендации
3. Вам нужно обслужить много клиентов, с учетом двух предыдущих пунктов

Успехов в поиске клиентов. Если остались вопросы или есть пожелания, как сделать материал полезней, оставляйте комментарии.

Источник: intadvertising.ru