Эта статья о том, как юристу ищут Клиентов, что такое юридические лиды, и как юристы работают с обращениями от Клиентов. Обзор рынка и практики. Я думаю, будет интересно.
11 877 просмотров
Что думают юристы о лидах?
Самое забавное, что большинство юристов думают, что лид — это обращение от Клиента, который готов оплатить их услуги. В результате чего мнение о лидах следующее: «они звонят просто просить», «лиды не качественные, они хотят бесплатную консультацию», «с лидами невозможно работать, тратишь много времени, а услуги они может быть и не оплатят», и в том же духе.
Приведу несколько забавных фактов и юридического форму, где юристы ярко обсуждают, что такое «юридические лиды».
Юридические лиды Черкашов Александр Станиславович, Law Business Group
Как работать юристу с лидами?
Любой лид — это проявленный интерес человека к Вашим услугам. Лид может быть горячий, а может быть холодный, но в любом случае интерес присутствует. Возможно, Клиент хочет оплатить Ваши услуги уже сейчас, а возможно — интересуется на перспективу. Так или иначе, у лида (потенциального Клиента) — есть интерес к услугам, и задача юриста (представителя компании) — этот интерес выявить и помочь потенциальному Клиенту его реализовать.
Где юристу искать клиентов? СТАРЫЕ СПОСОБЫ УЖЕ НЕ РАБОТАЮТ!
«Что такое лид?» и другие термины юридического бизнеса смотрите здесь
Как реализовать лиды, перевести их в действующих Клиентов?
Ответ очень прост — тратить время на организацию встреч, знакомство, и дальнейшую работу с пока только думающим Клиентом. Этот процесс называется «Продажа». Юристы не любят слово «продажа», «маркетинг», и другие современные и не очень современные слова, которые обозначают работу над тем, чтобы потенциальный Клиент стал действующим. Собственно, поэтому и сидят без Клиентов. Но если вернуться к мысли того, что услуги нужно продавать, возникает вопрос «как это сделать»?
Продажа юридических услуг
Любая продажа юридических услуг, или практически любая, реализуется через встречу. То есть, потенциальный Клиент приглашается на встречу для бесплатной консультации и подбора варианта решения ситуации Клиента.
Важно: Не путайте бесплатную консультацию для знакомства с Клиентом с полноценной юридической консультацией и правовым анализом его ситуации «от корки до корки».
Часто такие встречи не заканчиваются сделками. В среднем только 70% пришедших на встречи заключают договор. Также часто люди даже не приходят на встречи, не смотря на то, что было потрачено время для их организации. Но что поделать? Бизнес есть бизнес, а продажи есть продажи.
На встрече заполняется Анкета, на основе Анкеты — подбираются варианты.Если Вы не приглашаете потенциальных Клиентов на встречу и не знакомитесь с их ситуацией детально, боюсь, лиды останутся «всего ли интересом». Если же юрист готов работать с юридическими лидами, то возникнет вопрос: «Где взять юридические лиды?»
Как юристу найти учеников и клиентов онлайн? | Маркетинг юридических услуг
Где взять юридические лиды?
Юридические лиды можно получить несколькими способами:
1. Создать сайт и настроить рекламу. Самый просто способ, и самый сложный одновременно. Как настроить рекламу и создать сайт — описано много где и много кем. Например здесь: как настроить рекламу юристу
2. Купить готовые лиды в биржах лидов. Метод сомнительный, поскольку качество заявок откровенно плохое — часто это вопросы на онлайн консультацию. Совершенно очевидно, что человек, который интересуется онлайн консультацией юриста, маловероятно будет готов прийти на встречу. Поэтому этот источник не самый подходящий.
Как правило, из «онлайн заявок» до встречи доходит всего 5-7 человек. Что откровенно мало.
3. Покупка лидов с записью на консультацию. Это хороший вариант, где Вы просто платите за готовые обращения от Клиентов, которые записались к юристу на встречу. Направления могут быть Общими (Общий Поток), так и частными, например, лиды на банкротство физических лиц.
Так или иначе, с такими заявками работать куда легче, но не стоит забывать, что заявка — это лишь проявленный интерес, а вовсе не готовность Клиента платить за Ваши услуги.
На встречу по таким заявкам доходит от 15 до 35 человек , в зависимости от того, насколько Клиент «готов к действиям», удобного расположения офиса, а также работы представителя компании. Не редки случаи, когда представители компании откровенно хамят Клиентам, давая понять, что тратить время на выслушивание их проблем им откровенно некогда. Или не менее распространённая ситуация, которая убивает встречи «на корне», это примерно следующий диалог:
— Алло, Вы заявку оставляли?
— Я не знаю. у меня долги, как мне из них выбраться?
— Вам нужно банкротство, стоит 150 000 руб. Устраивает?
— Перезвоните как подумаете
** Бип-бип-бип **
Удивляться низкому числу встреч в этих случаях, как Вы понимаете, не стоит.
Стоит ли работать с лидами?
Если Вы частный юрист, которому нужны 1-2 новых Клиента в месяц, массово работать с лидами смысла особого нет. Легче будет связаться с другими компаниями и работать «по бартеру» или Партнёрству «ты мне — я тебе». Или разместить объявления на авито или других досках, эффекта от такого продвижения будет вполне достаточно.
Если же Вы думаете открыть юридическую компанию, и Вам нужно как можно больше Клиентов, конечно, стоит приложить усилия и начать системную работу с массовым привлечением Клиентов. Выделить человека на организацию встреч, прописать скрипты разговоров, установить CRM систему и начать шаг за шагом двигаться в сторону бизнеса, отходя от частной практики. В этом случае есть смысл работать с лидами.
Примеры CRM для юристов Вы можете найти здесь. Материалы по продажам и скриптам для юристов — здесь.
Если Вы юрист, и Вам стало чуточку яснее что такое юридические лиды, я рад только этим. В остальном, буду рад комментариям, вопросам, предложениям. Спасибо!
Черкашов Александр, Law Business Group.
Показать ещё
20 комментариев
Написать комментарий.
Какая у вас цена продажи 1 лида юристам по Москве, СПб и в любом регионе?
Развернуть ветку
Зависит от объёма, который Вам нужен в месяц, а также направления и, конечно же, города.
Если рассматривать МСК — то заявки получаются ориентировочно по 500 руб. В СПБ — порядка 400 руб. В регионах — порядка 300 руб. Повторюсь, важен объём и направление.
Средняя конверсия в договор составялет от 8 до 12%, чек услуг от 150 000 руб (услуг юриста, имеется ввиду).
Мы ориентируем на себестоимость договора в 10 000 руб. То есть услуги на 150 000 руб с точки зрения привлечения обходятся в 10 000 руб.
В среднем — такой разбег. Детальнее, конечно, нужно общаться и обсуждать по конкретному запросу, городу и объёму. Также важно, чтобы с заказанным числом заявок было кому работать. Мы часто сталкиваемся с тем, что на 1 сотрудника закупают по 100 заявок из 5 источников, так, что он просто физически не успевает их обрабатывать. Что, как Вы понимаете, не есть хорошо.
Развернуть ветку
Зависит не от бизнеса, а от самого ведения данного бизнеса.
Развернуть ветку
Не совсем понял что именно «зависит», но от ведения бизнеса зависит многое, тут Вы правы =)
Развернуть ветку
Я все понимаю! Но, по таким ценам у вас «закупают по 100 заявок из 5 источников» на одного человека?! Не верю! Зачем обманывать? Тут https://88688.ru/ продаются юридические лиды по ценам в 5(пять) раз ниже ваших и нет таких массовых «закупов» на 1 человека.
Правду вы написали только в том, что лиды – это НЕ обращение от Клиента, который «готов оплатить услуги юриста», а действительно «они звонят, чтобы просто спросить» и «они действительно хотят ТОЛЬКО бесплатную консультацию».
Но слава богу, что Сбербанк наконец сделал Сервис «Личный юрист».
Например, в 2 часа ночи можно спокойно получить консультацию в случае ДТП. Понятным человеческим языком.
Такую услугу предоставляют в приложении «Личный юрист» — это большая база специалистов, которые работают под эгидой Сбербанка.
Можно выбрать подходящий тариф под свои потребности: «Базовый», «Оптимальный», «Предприниматель» или «Бизнес».
В любом тарифе предусмотрен доступ для членов семьи и консультации в случае непредвиденных ситуаций за границей. Удобно, что это безлимитный сервис на целый год.
Цена не кусается — стоимость тарифов варьируется от 2900 до 11400 рублей. Каждые 6 месяцев проводится ассессмент юристов, так что защиту от некачественных услуг сервис гарантирует.
ПС. Теперь многие «юристы» и «продавцы» лидов смогут «встретиться» на заводах и фабриках – будут искать себе работу в реальных секторах экономики :), а не дурить народ «бесплатными консультациями».
Продажа обращений клиентов (заявок на юридические консультации — лидов) для частных юристов и…
Развернуть ветку
На том сайте, который ты скинул лид по общим вопросам стоит 1 500 рубле, а не 100 как ты написал.
Расскажу тебе историю, как ко мне пришла женщина оттуда (и таких много). Даже не буду с подробностями, а просто в двух словах, заходи и говорит: «Мне Сорокин сказал, что у вас мне нужно документы отправить в обход МФЦ». Я понятия не имел, кто такой Сорокин, да там по ходу сам Сорокин решил, что он Сорокин в момент разговора с этой женщиной. Мой вопрос направленный к ней, был очевиден: «Кто такой Сорокин и куда вы пришли в курсе?» — на что она мне поясняет: «Я пришла в гос. учреждение от соц. опеки». Ну думаю тебе понятно дальше.
Про то, что ты пишешь о Сбербанке и их онлайн линии «личный юрист», я делаю вывод, что тебе нравится рассказывать неудачникам, что сотрудники не правы, потребуйте протокол и тому подобное, в два часа ночи, да ещё бесплатно.
Дай мне свой номер, я с дежурной части районного отдела полиции сделаю на него переадресацию.
п.с. здесь речь идёт о построении организации, а про таких юристов с твоим мышление, твой почетаемый Герман Греф сказал, что ждёт вас Россия в скором времени (кстати с момента внедрения срм) на заводах.
И кстати, зачем ты вконец пишешь про бесплатную консультацию и САМ ЖЕ, кидаешь сайт, который как раз таким образом затягивает бабушек с проблемой получить инвалидность?
Развернуть ветку
Максим, что за «дешёвое продвижение», да ещё и с какой-то негативной позиции. Сразу понятно, какое отношение к коллегам по цеху и, соответственно, к собственным Клиентам. Я уже давно убедился, что компании из разряда «унизь другого, ведь я лучше» не способы ни на хорошие услуги, ни ни долгосрочные отношения с Клиентами. Судя по всему, это про Ваш метод работы.
Развернуть ветку
Я понимаю, что мое видение на закупку лидов не обязательно должно совпадать с видение на это других, но скажу, что покупать массово стоит только по одному направлению, так как на пример даже если по общим вопросам (а там далеко не 5 даже направлений) брать, то ты разорвешься. Там каждый приходит со своей индивидуальной проблемой, тебе чтобы ее решить, нужно заново перечитывать нормативные акты, практику; ценник плавающий так, что иногда ну только из-за жалости к человеку можно бесплатно что-то сделать. Икс правильно сказал, что люди с серьезными вопросами не обращаются на сайтах.
А если ты берёшь одно направление, через пол года у тебя уже все шаблоны нужных документов есть, ты вкусе всех изменений в законодательстве касаемо своей темы. Становишься действительно профессионалом, так как практика узконаправленного юриста в своём направление в любом случае более экспертной, чем у адвоката, который берётся за все и все знает на уровне упк и гпк.
По одному направлению если работать, осваиваешь «слияние», ворд с экселем соединяешь и не тратишь время на тупое перепечатывание заявлений.
по одному направлению легче обучать помощников, так как вы максимум если второй раз к одной и той же теме вернётесь и он уже все знает более-менее. Да там даже особо помощник не нужен, просто операционист можно назвать.
Еще, что касается правовой помощи при задолженностях лицам, которым в силу некоторых причин нельзя инициировать в отношении себя процедуру несостоятельности. Вот многие юристы типа Икса не понимают, что это вообще за услуга такая, так не являются узконаправленнвми специалистами. У них спрашиваешь, чем занимаешься? «Арбитраж» — гордо отвечает. А я их всех этих юристов знаю с пелёнок и скажу, что это тебе так хочется, чтобы ты занимался арбитражем, а на деле ты занимаешься тем, что тебе поможет заплатить за тачку твою кредитную и за ипотеку.
Александр, вот вы дали ссылку на, там указан сайт списать-долги.рф, где на видео вы говорите клиенту перед тем как оставить заявку, возьмите с собой на встречу с юристом 3-5 тысяч, не отпугивает ли это клиентов?
И есть ли направление юридический аутсорсинг компаний?
Простите за ошибки тут почему т9 не так работает.
Развернуть ветку
Илья, конечно, упоминание цены снижает конверсию в лид. Но мы используем несколько источников трафика при привлечении лидов для юристов. Это и «сложный трафик» — многоступенчатый, с указанием стоимости, так и «лёгкий» — когда для обращения достаточно заполнить e-mail, а затем заполнить форму с 4 полями.
В любом случае и тот и другой трафик сочетается друг с другом, связан в воронке, и в результате даёт тот эффект, который мы хотим достичь: возможность заключать от 10 договоров с каждых 100 обращений, то есть удерживать конверсию в сделку в 10%, при соблюдении чека услуги в 150 000 руб.
Если коротко: всё продумано =)
Развернуть ветку
Почему то сразу вспомнились задания на youdo ) Это относится к лидам по звонкам.
Поэтому лучше работать по встречам.
Развернуть ветку
Я кстати этого не видел
Развернуть ветку
Есть такие товарищи, к нам часто обращаются потерпевшие, которые говорят «я заказывал звонки, нам звонили, и даже толком не могли объяснить в чём именно была ситуация». Таких, с Вашего позволения, «клоунов» достаточно легко выявить — хотя бы просто по отзывам.
Развернуть ветку
Юридический бизнес — это БИЗНЕС. И как и положено бизнесу, он имеет много составляющих.
Продуктовую линейку например (если у вас 10 разных услуг = 10 разных продуктов), ценообразование (различные варианты тарифов), сервис (даже если вы считаете, что бабушке он не нужен), грамотные специалисты, которые являются экспертами на местах (тут совсем беда, на рынке таких единицы, поэтому смиритесь с тем, что вам придётся потратить моего месяцев на обучение (по моей практике 2-3 месяца), и после этого, не факт, что человек останется у вас работать), у вас должен быть офис, имидж, упаковка (если вы сидите в подвале за старой партой в грязных джинсах и вонючем свитере, вряд ли это вызовет доверие клиента), выстроенные бизнес процессы (вообще бесконечная затея, но необходимая), и конечно реклама/лидогенерация! Я часто слышу и меня это бесит, когда люди жалуются на свои провалы, при этом экономя на рекламе! Это вообще первый признак профнепригодности предпринимателя! Если для вас это бизнес, вы ДОЛЖНЫ тратить на рекламу ВСЕ что можно (иногда даже, когда выбор стоит например купить новую машину или увеличить рекламный бюджет)! На мой взгляд — это очевидно, хотя не скрою, я когда то тоже зажимал баблишко)).
Развернуть ветку
Тратить деньги на рекламу? А разве Клиенты не должны приходить бесплатно и умолять взять их деньги? =)
Развернуть ветку
Так вот, любой результат начинается с цели. Если цель амбициозная (хотя по сути это справедливо для любой цели), она должна быть декомпозирована. Декомпозиция делается исходя из вашей конверсии (если вы ее не знаете, нужно узнать у тех, кто давно работает в вашей сфере, или поверить например тому, кто Продает Лиды.
Вы хотите 30 договоров в месяц, знаете, что ваша конверсия из встреч в договор 30% (как у моих менеджеров в среднем, а не у «звёзд»), значит вам нужно 100 встреч. Вы знаете, что конверсия из заявки во встречу у вас так же 30%, значит вам нужно 350 Лидов. Не плохо бы еще понимать %брака и % людей, которые согласились прийти и фактически пришли (это обычно чуть больше половины).
Итак вы поняли, что вам нужно 350 Лидов! Если вы получаете Лид, вы почти точно можете посчитать стоимость заявки (причём считать надо с учетом НДС и расходов на услуги поставщика Лидов). Если вам повезёт, вы получите закрой объём примерно за 300000₽. Если будете генерить сами, получите раза в 2-3 дороже и не факт, что лучше, и скорее всего совсем в другие сроки (дольше).
И вот вам полетели Лиды. Вы счастливы. первую неделю. когда эйфория проходит, вы понимаете, что один не справляетесь. Поздравляю, первая шишка на лоб — слил бюджет. Теперь вы понимаете, что такой объём должны обрабатывать 2, а лучше 3 сотрудника, которые будут заниматься ТОЛЬКО ЭТИМ! Их не возможно просто нанять, их надо обучить!
Прошло пару месяцев и попытка #2, вы опять закупили объём. Лиды обрабатываются, встречи назначаются, но 100 встреч за месяц качественно обработать, разобраться в ситуации, заключить договоры, провести оплаты, сформировать пакеты документов и тд — ОДНОМУ НЕ ВОЗМОЖНО!
Развернуть ветку
Хорошая новость, вы точно заработали денег. Плохая — значительно меньше денег, чем планировали. Третья — вы опять слили бюджет. Теперь вам нужно 2-3 менеджера, которых нужно долго учить и выводить на результат, если повезёт это ещё 2-3 месяца. И вот у вас есть хорошие звонари и менеджеры (не юристы), и ещё остались деньги на рекламу)), третья попытка добраться до цели, закупка 350 Лидов!
И опять результат не тот! Так в чем же дело?! А дело в том, что ваша третья шишка на лбу называется цикл сделки! Теперь вы узнаете, что купив 350 Лидов в феврале, ваши запланированные 30 договоров, с этих Лидов, вы будете заключать в течении 3-4 месяцев, конечно если не забудете продолжать работать с этими Лидами в течении всего этого времени (у вас же есть CRM))). Аааа, вы виртуоз экселя?
Поздравляю, вы только что увеличили количество необходимых Лидов, а следовательно и стоимость договора, в два раза! Ну в общем, если вы три месяца подряд, смело закупаете такой пакет Лидов, у вас есть CRM и вы и ваши сотрудники УМЕЕТЕ И ПОЛЬЗУЕТЕСЬ ЕЙ, если у вас нормальный офис и достаточное кто-во сотрудников, вы почти со 100% вероятностью доберётесь до 30 договоров в месяц.
Это позволит за 1год вернуть все инвестиции и заработать чистыми около 7млн.руб. или ебитды более 9млн.р., если вы планируете оптимизировать налоги. Это совсем краткий курс по бизнес основам, которые должен понимать предприниматель, который хочет делать бизнес в юридическом бизнесе, например в банкротстве физ лиц, как я. Я занимаюсь этим делом 4-й год.
И точно знаю отчем пишу, шишек на моем лбу значительно больше трёх. Я начинал со 100 заявок, которые генерились дорого и с трудом. За 2019 год мы наша компания открыла 10 офисов, планы по дальнейшему расширению очень амбициозные И конечно они декомпозированы, мы знаем как, когда и сколько нам это обойдётся. Вы можете так же!
И у вас есть два варианта, научиться самому, набить все шишки, считать себя умным, потом понять, что нужно слушать тех, кто уже добился результатов и рано или поздно все получится. Второй вариант — купить франшизу у компании, которая этому учит, контролирует, берет все ваши проблемы, в том числе лидогенерацию и обучением вас и ваших сотрудников на себя, даёт Настроенную систему И хороший «волшебный пендаль», в такой компании должны быть успешные кейсы, менеджеры и филиалы, которые не однократно и не случайно делали результат.
Ну в общем вы поняли)), вам нужно купить у меня франшизу . Кстати это дорого, но честно. И самому, точно выйдет дороже, особенно за время пока вы будете набивать шишки). Найти наши предложения или меня лично легко. В интернете, в Инстаграмм, на Выставке BuyBrand, — Эксперт Банкрот, Казаков Александр.
Всегда рад и открыт к общению.
Развернуть ветку
Сразу видно предприниматель написал =) И о себе не забыл)
Источник: vc.ru
Как найти клиентов юристу: рабочие методы
Главные трудности при продвижении на российском рынке юридических услуг связаны с тем, что у многих компаний нет чёткой политики создания постоянной базы клиентов. Из-за этого значительная часть компаний не получает желаемой прибыли, а также это мешает последующему развитию целой отрасли. Далее речь пойдёт о том, как отыскать клиентов юристу и перейти на следующую ступень взаимоотношений с целевой аудиторией.
Как прорекламировать юридические услуги в интернете
Один из наиболее хороших вариантов отыскать клиентов юристу без опыта – это воспользоваться комплексной рекламой в интернете в т.ч. контекстной рекламой. Стоит подчеркнуть, что можно воспользоваться не только платными, но и бесплатными услугами. С целью верного построения своей кампании в сети необходимо выделить для себе несколько важных пунктов:
· Главные виды услуг (чаще всего оказываемые). По этим услугам и будет проводиться продвижение (создаваться ключевые запросы, выбираться источники для пиара).
· Область работы. Здесь можно выбрать отдельный район города (к примеру, если вы трудитесь в большом городе, то в преимуществе для размещения рекламы станет местоположение вашего офиса), полностью город, области за городом, а может быть целая область. В случае, когда вы оказываете услуги через интернет (к примеру, помогаете составить и заполнить стандартные заявления), рекламой стоит охватить всю страну.
· Целевая аудитория. В данном пункте стоит обратить внимание на то, с кем вы работаете: с физическими лицами (одиночками), малыми либо средними компаниями. Юристам не стоит направлять рекламу на большие компании, поскольку они обычно располагают личным штатом сотрудников. Также, не рекомендуется делить возможных клиентов по степени дохода, возрасту либо полу, это потребуется только тогда, когда ваши услуги являются узконаправленными (к примеру, услуги для одиноких мам либо пенсионеров). Также можете ознакомиться с бесплатными уроками по настройке рекламы в Яндексе
Бесплатные способы отыскать юристу клиентов в интернете
Можно продвигать свои услуги не прибегая к посторонней помощи, без начального капитала и без офиса. Далее перечислены работающие и бесплатные методы рекламы без затрат:
· Подайте бесплатное объявление. Данный метод используется для рекламы отдельных видов услуг (к примеру, консультация, подготовка и заполнение заявлений). Неэффективным этот метод будет если вы будете рекламировать фирму. Минусом такого метода также считается потребность часто обновлять объявление, поскольку иначе оно не будет отображаться на первой странице поиска.
· Ответы и консультация на сайтах с вопросами или в социальных сетях. Данный вариант подойдёт для продвижения компании или отдельного сотрудника. Его смысл состоит в розыске подходящих или формировании личных групп на эту тему, где можно будет консультировать вероятных клиентов. Важно сразу же не звать на консультацию, не ответив на сам вопрос.
· Личный тематический блог либо канал на YouTube. Рассказывая о правах людей, методах оформления документов и тонкостях получения материальной поддержки вы сформируете о себе положительную репутацию специалиста. Обратите внимание, чтобы в названиях и тексте не было ошибок, иначе читатель не сможет быстро отыскать ответ на свой вопрос. При общении с людьми данным методом оставляйте свою контактную информацию для связи с вами и обращайтесь к личной практике.
Кроме рекламы, воспользуйтесь прочими эффективными методами:
· Зарегистрируйте свою организацию в сервисе Google Мой бизнес – подойдёт для компаний или юристов, у которых есть офис (юр. адрес, куда можно присылать письма).
· Занесите компанию в онлайн бизнес-каталоги.
· Отметьте адрес на онлайн-картах.
Еще о платном продвижение юридических услуг
Бесплатные методы приносят результат примерно через год, а иногда, и дольше. Поэтому, если ваши финансы позволяют запустить платную рекламу, то можно рассказать клиентам о себе перечисленными способами:
· Создание своего сайта и контекстная реклама. Можно разработать одностраничный сайт или в виде визитки, а контекстная реклама должна быть верно территориально настроена.
· Чат на сайте «Спросить у юриста». Данные программы всплывают на сайтах в виде окон, где можно оставить заявку, чтобы вам перезвонили. Пример такого окна можете увидеть и на нашем сайте.
· Авторские публикации со схожей тематикой и на справочных сайтах вашего города. Опубликуйте статьи, где вы рассказываете людям о своём профессиональном мнении – это станет прекрасной рекламой для вас.
· Ссылки на юридический сайт в соцсетях в известных группах. Данная реклама отлично работает в скрытом виде (если один пользователь порекомендуют вас другому). Такой вид рекламы называется таргетинг в социальных сетях, когда мы можем показывать рекламный пост определенной аудитории.
Наружная реклама юридической фирмы
Самым быстрым способом найти новых клиентов – это реклама, расположенная вблизи офиса, это:
· Вывеска. Обычно вешается перед дверью в офис либо здание, где он располагается. На ней должно быть название, которое легко прочесть и логотип компании. Оформление вывески должно быть деловым, без ярких оттенков.
· Указатели, помогающие вас найти, и рекламные растяжки. Актуально разместить их в местах с высокой проходимостью людей, около автодороги и недалеко от офиса компании (в стах-двухстах метрах). Когда офис размещён в деловом центре, то данный вид рекламы особенно значим. Указатели стоит повесить на каждом этаже и на стенах вдоль лестницы.
· Световые коробки и баннеры. Устанавливаются около автодорог и тротуаров недалеко от офиса (до ста метров).
· Реклама в пассажирских лифтах в домах поблизости. Отлично работает, при условии, что услуги направлены на частные лица. Большое внимание стоит заострить на только строящиеся или недавно сданные в эксплуатацию многоэтажные дома.
· Разошлите коммерческие предложения. Такой вариант подойдёт, когда вашими клиентами являются небольшие фирмы. Контакты таких фирм можно взять в каталогах компаний.
Кроме того, можно раздавать различные флаеры и визитки людям около государственных учреждений, таких как налоговые службы, суды, органы соцзащиты и прочее.
Друзья и знакомые, а также социальные программы
Большинство начинающих юристов привлекают новых клиентов, оказывая услуги своим друзьям и знакомым. Данный способ весьма эффективный, однако, стоит не забывать, что все клиенты из обозначенной категории будут рассчитывать на скидку, либо вам придётся работать просто взамен на то, что вас порекомендуют другим. Не следует отказываться от таких клиентов, поскольку это работает как информационная реклама (своего рода тест-драйв услуг), позволяющий привлечь к вам новых заказчиков.
Таким же образом можно отыскать клиентов участвуя в социальных программах, к примеру, предоставлять консультацию в центрах занятости и в органах правовой защиты. К примеру, можно помогать получать гранты на бизнес, таким образом, можно заинтересовать в своих услугах будущих бизнесменов.
Как завоевать клиентов, чтобы они стали постоянными
Нынешние условия диктуют новые правила оказания услуг, теперь мало просто хорошо делать свою работу. Для того, чтобы клиенты вновь и вновь к вам обращались, необходимо постоянно с ними взаимодействовать, обеспечивая широкий сервис и понятный тип сотрудничества. Например, для небольших и средних компаний можно разработать пакеты услуг, а для частных клиентов можно сделать следующие предложения:
· Клубные и дисконтные карты. Ваши постоянные клиенты могут получать индивидуальные скидки, либо поучаствовать в партнёрских программах.
· Оказание круглосуточной юридической консультации. Такое предложение, во-первых, нацелено на первичное консультирование.
· Осуществление бесплатной доставки документации клиенту. Когда клиент постоянный, то вы можете пригласить к сотрудничеству в будущем с выездом на его территорию, что выгодно подчеркнёт вас среди других специалистов.
Коммерческое партнёрство и ассоциации
Отыскать своего клиента юрист может сотрудничая с другими организациями, функционирующими в соседних областях, а также с коллегами. К примеру, можно подписать договор с некрупными компаниями, занимающимися строительством. Вы можете оказывать услуги по регистрации недвижимости (получение разрешений на выполнение разного типа работ, перепланировки).
Партнёрами также могут стать кадровые агентства (оказание услуг в области сборе документации), рекламные агентства (оказание услуг в разрешении проблем связанных с авторскими правами), страховые организации и организации, занимающиеся банковским делом. Такие компании могут предоставлять вам клиентов за определённый процент либо за взаимный пиар.
Если вы планируете сотрудничать со своими коллегами и адвокатами, вам удастся сэкономить деньги на рекламе и обеспечить себе более постоянный клиентский поток. Однако, останавливая свой выбор на подобном формате, стоит быть уверенным в своих партнёрах на все 100 процентов.
Почему вы теряете клиентов?
Ранее мы узнали, как юристу найти клиентов. Однако, сохранить их ещё труднее. Таким образом, все затраты на рекламу могут уйти зазря.
Вы не всегда отвечаете на звонок
Юрист часто не может ответить на звонок, к примеру, он может быть на судебном заседании. Клиент огорчается, что ему не ответили, и делает вывод, что его игнорируют. А когда он впервые желает воспользоваться вашими услугами, то с большой вероятностью, уже через несколько минут он набрал номер вашего конкурента.
С такой проблемой очень легко разобраться: нужно установить IP-телефонию и связать ее с CRM-системой. Когда вы будете заняты, на звонок ответят специалисты, ответят на вопросы и уточнят данные у клиента. Вся беседа записывается, поэтому освободившись юрист может её прослушать и войти в курс дела.
Вы не так общаетесь с клиентом
Отличный юрист – не всегда отличный психолог к сожалению.
Чтобы ваши сотрудники всегда знали, что и в какой последовательности рассказать клиенту, им следует предоставить скрипты. Их можно создать вручную либо прибегнуть к CRM системе.
Вы оказываете недостаточно внимания клиенту
Клиент должен получать от вашей юридической компании своевременную и незаменимую помощь. Не теряйте с клиентом связь, он должен чувствовать, что вы от него хотите получить не только деньги:
- перезвоните в назначенное время;
- присылайте ему письма;
- напоминайте о дате оплаты;
- присылайте sms-сообщения с указанием даты встречи и статистикой о проделанной работе;
- спросите, не желает ли клиент отставить отзыв о проделанной вами работе;
- пришлите поздравление с днём рождения.
Подбирая метод по поиску клиентов, юристу стоит учитывать масштабы региона, где он работает. К примеру, в маленьком городе хватит стандартной рекламы и рекомендаций других людей. В крупном городе нужны партнёры и свой сайт, а в мегаполисе стоит прибегнуть ко всем возможным вариантам.
Смотрите также:
Натяжные потолки: как найти клиентов Эта статья предназначена только для тех, кто хочет повысить продажи и снизить затраты на привлечение…
Как привлечь клиентов в салон красоты Одно лишь открытие бьюти-студии само по себе не гарантирует успеха в бизнесе. Необходимо привлечь как…
Горячая линия Google Ads Мы собрали телефоны Гугл поддержки для России и других стран СНГ. Сервис «Гугл реклама» оказывает…
Телефон службы поддержки Яндекс Директ Связаться с Яндекс Директ можно с 5:00 до 24:00 по московскому времени, подготовьте номер вашей…
Что такое СРО в интернет-маркетинге? Чтобы понять, насколько эффективна используемая контекстная реклама, в оценке применяется четыре метода. Это отношение кликов…
Источник: direct-settings.ru
Методы поиска клиентов для юриста: как сделать клиента постоянным
В своей практике многие сталкиваются с трудностями, пытаясь сформировать постоянную базу клиентов. Из-за этого компания не получает желаемый доход.
Ведь одно дело, когда клиент пришел и ушел, а другое дело, когда он с вами сотрудничает не один год. Это помогает повысить лояльность и найти новых постоянных заказчиков с помощью «сарафанного радио». В этой статье мы рассказываем о способах поиска клиентов для начинающих юристов и пути перехода на другую ступень взаимоотношений с целевой аудиторией.
Как рекламировать юридические услуги в интернете
Одним из самых эффективных способов продвижения в интернете является комплексная реклама. В нее входит таргетированная реклама, реклама в социальных сетях, а также контекстная реклама. Начиная продумывать способы завоевания рынка, стоит понимать — способы продвижения могут быть как платными, так и бесплатными. А чтобы правильно создать рекламную кампанию, выделите для себя несколько важных пунктов:
- Самые главные виды услуг, которые вы предоставляете. Именно на них будет сделан основной акцент в продвижении. Лучше всего выбрать что-то пользующееся спросом. Хорошо подумайте, с какими проблемами чаще всего приходят к вам клиенты. По каким вопросам им требуется консультация.
- Обозначьте геолокацию. Это поможет выйти именно на тех пользователей, которые находятся в вашем районе. К примеру, настраивая рекламную кампанию, ориентируйтесь на аудиторию находящуюся относительно недалеко от офиса. А если вы оказываете услуги в интернете, то можно охватить и всю страну.
- Определите целевую аудиторию. Обратите внимание на людей с которыми вы работаете: с физическими лицами или с малыми и средними компаниями. Стоит отметить, что юристам не рекомендуется нацеливать рекламу на крупный бизнес, так как в штате таких компаний обычно есть свои специалисты. Кроме того, учитывая специфику работы, не стоит делить аудиторию по возрасту, полу, и доходу. Подобное пригодится только в том случае, если услуги оказываются по узконаправленным запросам.
Бесплатные способы поиска клиентов
- Подача бесплатного объявления. Для привлечения новых клиентов можно рекламировать отдельные услуги: консультации, подготовка и заполнение заявлений. Стоит отметить, подача объявлений хорошо работает только с отдельными видами услуг, она не подойдет для продвижения фирмы. На этот метод стоит выделить свободное время. Поскольку оно понадобится для обновления поста. Без этого объявление опустится в поисковой выдаче.
- Ответы на вопросы в социальных сетях и на специализированных форумах. Это отличный способ для раскрутки компании или сотрудника. Достаточно будет найти подходящие группы и вопросы от пользователей. Кроме того, можно создать свой сайт или сообщество для привлечения аудитории. Тут очень важно не рекламировать свои услуги моментально, а дать ответ на вопрос и предложить более подробную консультацию по проблеме.
- Создать блог или YouTube канал. Хороший способ для формирования положительной репутации в интернете. Здесь важно поднимать общие темы: права человека, методы оформления бумаг, особенности получения компенсаций и выплат, рассказать про базовые юридические аспекты. Чтобы потенциальный клиент не запутался, следите за корректностью заголовков. В них не должно быть ошибок и описок. В конце публикации или в описании к видео стоит оставлять контактные данные для обратной связи.
Помимо открытой рекламы, в продвижении поможет создание личного сайта. Также, адрес организации или фирмы обязательно надо отметить в онлайн-картах. Рекомендуем зарегистрироваться в сервисе Google Мой Бизнес. Там можно указать подробную информацию о компании, создать карточку для поисковика Google и публиковать полезные статьи. Дополнительно, занесите организацию в бизнес-каталоги.
Платные способы продвижения
Бесплатные методы продвижения хорошо работают в долгосрочной перспективе. Целенаправленно выбирая их, сразу стоит понимать, что результат появится через пол года, а иногда даже только через год. Если прорекламирвать услуги юриста надо здесь и сейчас — потребуются вложения. Перечисленные ниже способы помогут сформировать личный бренд и начать получать заказы в течении пары недель:
- Создание сайта-визитки+ запуск контекстной рекламы. При условии, что бюджет не очень большой, разработка лендинга отлично поможет. На сайте достаточно разместить информацию о фирме, данные об услугах, фотографии необходимых документов, добавить кнопку для получения заявок и запустить на сайт рекламу. Контекстную рекламу легко настроить самостоятельно. Кроме того, поддержка Яндекс бесплатно поможет настроить кампанию.
- Онлайн-консультант на сайте или раздел с ответами на частые вопросы. В Старонке есть интеграции, которые помогут за пару минут добавить онлайн-чат на сайт. Такой формат общения с клиентами очень удобен, ведь они могут получить ответ в реальном времени. Более того, в самом начале с общением легко справится даже один человек. Найти нужные сервисы можно в настройках сайта → раздел «Расширения» → вкладка «Онлайн-консультанты».
- Авторские публикации в блогах и в справочных ресурсах вашего региона. Выделите время для написания экспертных статей на профессиональные тематики. Осветите интересные кейсы из практики и расскажите свое мнение по тому или иному вопросу. Это станет отличной рекламой и сформирует определенное мнение о вас, как о специалисте. Публиковаться можно как платно, так и на бесплатной основе. Есть ряд онлайн-изданий, которые публикуют только оригинальные материалы, стоит обращать внимание на условия размещения.
- Реклама у блогеров и лидеров мнений. Эта реклама работает в скрытом виде, при условии, что популярный пользователь порекомендует вас своей аудитории, а вы ему за это заплатите.
- Реклама в социальных сетях. Подобный вид продвижения еще называется таргетинг. Это реклама в которой объявление можно показывать определенной аудитории.
Наружная реклама
Один из самых быстрых способов найти потенциальных клиентов — реклама возле офиса. В нее входит любые наружные объявления:
- Вывеска. Ее стоит разместить перед самим офисом или на входе в здание. На баннере следует написать название фирмы и разместить логотип. Над дизайном стоит серьезно задуматься. Вывеска должна сразу привлекать внимание и при этом оставлять о фирме хорошее впечатление. Деловой стиль, сдержанные тона для заднего фона отлично подойдут.
- Указатели и рекламные растяжки. Указатели стоит разместить в людных местах. Они помогут клиентам сориентироваться и не потеряться. Наверное многие сталкивались с текстом на асфальте указывающим дорогу. Примерно такой же можно разместить за 100-200 метров от офиса. А рекламные растяжки дополнят указатели и дадут немного больше информации о юридических услугах.
- Световые коробки и баннеры. Такая реклама подойдет для темного времени суток. Ее рекомендуется размещать возле проезжей части недалеко от офиса, примерно в 100-не метров. Такое продвижение может носить сезонный характер. К примеру с конца осени и до конца зимы световые баннеры будут лучше работать.
- Реклама в лифтах. Ее стоит использовать если ваши услуги нацелены на частных лиц. Особенно обратите внимание на новые дома или комплексы только-только сданные в эксплуатацию. Возможно, именно там вы найдете клиентов, нуждающихся в консультации.
- Рассылка коммерческих предложений. Данный метод продвижения нацелен на юристов, работающих с небольшими фирмами. Контакты для рассылки легко найти в каталогах компаний.
- Раздача визиток и флаеров. Хороший, но трудозатратный метод для продвижения. Для начала необходимо оформить и распечатать небольшую партию визиток. Затем нанять человека для раздачи возле зданий суда или налоговых служб, а также на тематических конференциях и встречах.
Сарафанное радио
Начинающие юристы нередко оказывают услуги своим знакомым. Таким образом они получают новых клиентов по рекомендации. Это весьма хороший способ продвижения, но такая аудитория часто рассчитывает на получение скидок или приятных бонусов. По итогу, вы либо работаете просто ради расширения клиентской базы, либо зарабатываете головную боль.
Отказываться от таких заказчиков не стоит, ведь они легко прорекламируют фирму. Однако к выбору клиентов надо подходить с умом.
Помимо этого, найти новых клиентов можно схожим методом, но ориентируясь совсем на другую аудиторию. Примите участие в социальных программах или тематических форумах. Достаточно будет оказать консультацию по вопросам и оставить свои контактные данные. Таким образом вы заинтересуете людей и сформируете о себе определенное мнение как о специалисте.
Участники сохранят телефон и вспомнят о вас в нужный момент. Более того, охотно порекомендуют своим коллегам или родным.
Как сделать клиента постоянным
Современные реалии диктуют свои правила оказания услуг. Чтобы завоевать клиента, не достаточно хорошего выполнения своей работы, требуется постоянное взаимодействие с людьми. В него входит: хороший сервис, быстрые ответы в мессенджерах, качественная работа и интересные предложения. Специально для небольших и средних компаний создайте свои пакеты услуг, а для частных лиц сделайте выгодные предложения:
- Круглосуточная юридическая консультация. Это предложение нацелено на первичную консультацию и вовлечение клиента. Если у вас не так много времени, чтобы разбираться со всеми сообщениями, выделите специалиста для этой работы. Также, можно добавить на личный сайт чат-бот, отвечающий на самые распространенные вопросы.
- Бесплатная доставка документации. Для постоянного клиента стоит добавить возможность выезда на его территорию. Она весьма выгодно выделит вашу фирму среди конкурентов и повысит лояльность.
- Клубные и дисконтные карты. Привлекать внимание и подогревать постоянных клиентов стоит с помощью индивидуальных скидок. Также, для них можно разработать и предложить партнерскую программу с выгодными условиями.
Коммерческое партнерство и ассоциации
Для поиска новых клиентов стоит начать сотрудничать с другими организациями: с коллегами, небольшими строительными компаниями, фирмами по продаже недвижимости и другими. Во всех случаях можно помочь с оформлением документов, составлением договоров, актов и получением разрешений от ЖЭСа. Договариваясь о сотрудничестве, заранее познакомьтесь с людьми, узнайте больше информации о компаниях и их репутации. Это поможет быть уверенными в своем выборе.
Почему клиенты уходят?
Выше мы подробно рассказали где и как юрист сможет найти потенциальных клиентов. Стоит отметить, что найти людей не так сложно как удержать их. В большинстве ситуаций, при неправильном взаимодействии с человеком, он от вас уйдет. Более того, получив негативный опыт, клиент не станет рекомендовать юридическую фирму своим близким.
Ниже перечислены ключевые моменты, из-за которых вы можете потерять заказчиков. Зная эти пункты, легко поменять формат взаимодействия и улучшить свой сервис.
Не отвечаете на звонки
К сожалению, юрист не всегда может сиюсекундно ответить на входящий звонок. Возможно, вы где-то на заседании в суде, возможно, у вас личная встреча с другим клиентом, а возможно, человек набрал в нерабочее время. В такой ситуации сразу возникают мысли об игнорировании. Следовательно, с большой долей вероятности, вместо вас перезвонят конкуренту. Так теряются люди, которые могли бы стать постоянными клиентами.
С этой проблемой легко бороться. Достаточно установить IP-телефонию и связать ее с CRM-системой. Назначьте несколько ответственных людей с высоким уровнем квалификации для ответа на звонки. Они смогут быстро реагировать и оставлять все данные в карточке клиента. Кроме того, все разговоры будут записаны.
Значит, как только юрист освободится, он уделит должное внимание вопросу.
Неправильное общение с клиентом
Хороший юрист — не всегда отличный психолог. Чтобы найти правильных подход к человеку, лучше всего ознакомиться с парой статей, посвященных клиентскому сервису. Многие компании прописывают скрипты для своих сотрудников. Тогда те отлично понимают, что и в каком порядке говорить. Однако у такого метода работы есть свои минусы.
Сталкиваясь со скриптом, человеку кажется, что от него открещиваются и желание помочь не искреннее. Поэтому лучше всего сочетать определенную схему работы с импровизацией.
Недостаточное внимание
Клиенту необходимо уделять внимание на протяжении всего времени работы с ним. Не теряйте контакт с человеком: перезвоните в назначенное время, присылайте электронные письма и полезные материалы, напоминайте о дате оплаты услуг, уточните не желает ли он оставить отзыв, пишите SMS-сообщения с утонением даты и времени встречи и поздравляйте с праздниками. Это позволит понять клиенту, что для вас важна не только оплата — вы искренне заинтересованы в решении его проблемы.
Заключение
Выбирая способ продвижения для юриста, в первую очередь стоит ориентироваться на месторасположение. Для крупного города или столицы однозначно надо создать личный сайт с описанием услуг. Не менее эффективным станет реклама в метро и указатели с растяжками. В маленьком региональном городе лучше всего сработает стандартная реклама в сочетании с рекомендациями: визитки, объявления в лифтах, плюс социальные сети. И не менее важно постараться не просто найти клиента, но и удержать его качественным сервисом и поддержкой!
Вам могут быть интересны статьи:
- Как создать сайт для юриста, адвоката, нотариуса или медиатора
- Что такое личный бренд юриста и почему он важен
- Покупка и регистрация домена
- Как сделать бизнес-аккаунт в Instagram и запустить рекламу
- Как настроить e-mail рассылку
Источник: spark.ru