Множество российских предпринимателей хотят работать с Китаем, но не знают, с чего начать. Их пугает незнакомый язык, но нанять посредника для работы недостаточно. Нужно знать о возможных опасностях заранее, это поможет их избежать. Часть рисков имеет юридический характер.
Что такое «фальшивый директор», как мошенники вклиниваются в переписку контрагентов, можно ли работать в Китае без договора – рассказывается в книге «Правовые основы бизнеса в Китае». Кратко излагаем одну из глав.
При работе с китайскими компаниями может возникнуть много проблем, поэтому здесь главное правило в работе – тотальный контроль. Проверять стоит все, а если не уверены – перепроверьте. Хорошо, если вы нашли поставщика по рекомендациям, которым можно доверять, но и с ним не стоит терять бдительность. Доверчивость может стоить больших денег.
В этом убедилась одна российская компания, которая заключила договор поставки сложного оборудования на 40 млн руб. с новым китайским поставщиком. Сначала товары приходили большей частью бракованные, а затем фирма и вовсе исчезла. На вопрос, почему поставщика не проверили, представитель фирмы сказал: «У них был очень дорогой и красивый стенд на выставке, и мы даже не подумали, что это все может быть обманом».
Изучить учредительные документы
Первым делом у компании надо запросить учредительные документы:
- свидетельство о праве ведения хозяйственной деятельности (главный документ);
- устав;
- экспортная лицензия (если фабрика ориентирована на внутренний рынок, тогда лицензия должна быть у посредника – экспортно-импортной компании);
- свидетельство о регистрации предприятия в качестве декларанта на таможне.
Когда вы получите сканы документов – проверьте их в разделе картинок разных поисковых сетей (в особенности на китайской Baidu.com) – аферисты могут скачивать их из интернета.
Обратиться к реестрам
Сведения о китайских контрагентах хранятся в реестре. Один из способов – по интернету. Существуют сайты, где содержатся данные о компаниях как материкового Китая (gsxt.saic.gov.cn и qichacha.com), так и Гонконга (icris.cr.gov.hk), и Тайваня (companydocuments.com/Taiwan). Искать можно по китайскому наименованию компании в иероглифическом написании или ее регистрационному номеру.
Некоторые базы, например, qichacha.com, позволяют вести поиск по английскому наименованию, но результаты такого поиска могут быть неточными. За одним английским названием могут скрываться несколько компаний, названия которых записаны несколькими иероглифами.
Сведения из реестра можно запросить письменно напрямую в торгово-промышленной организации или через Торговое представительство России в Китае. Запросы в китайские госорганы подаются на китайском языке.
Проверить сайт и реквизиты
Из сайта компании можно узнать много полезного. Сайты благонадежных компаний обычно имеют китайскую (основную) и английскую (дополнительную) версии. Сайты аферистов зачастую написаны только на английском языке. С помощью Whois-сервисов есть возможность установить дату регистрации доменного имени и его принадлежность. Контрагента можно проверить также на основных бизнес-площадках, которые занимаются самостоятельным аудитом компаний: Alibaba, GlobalSources и Made-in-China.
Проверка контактных данных китайской компании косвенно подтверждает ее благонадежность. Законно действующая фирма обязана иметь городской телефон и факс, по которому стоит позвонить. На электронной карте (maps.baidu.com) можно рассмотреть ее место расположения.
Проверять банковские реквизиты надо по разным каналам связи – электронной почте, телефону, Skype, WeChat и т. д. Рекомендуется не менее трех. Это поможет уберечь от подмены банковских реквизитов по электронной почте, когда первое письмо отправляется на правильную почту, а затем его перехватывает робот, подключенный мошенниками. Письма, которые содержат ключевые слова (оплата, предоплата, деньги), он пересылает злоумышленникам, которые высылают свои реквизиты. Все остальные послания отправляются настоящему адресату, который может на них отвечать.
Если вы сомневаетесь в китайском партнере, который просит предоплату, – можно воспользоваться аккредитивом в российском банке или соответствующей банковской гарантией.
Приехать на фабрику
Нельзя размещать заказы, не увидев производства, особенно, если это оптовые поставки. Но и личная проверка не дает 100%-ной гарантии. Есть популярный вид мошенничества, который называется «фальшивый лаобань» (кит. «босс, директор»): некоторые фабрики дают третьим лицам возможность проводить экскурсии по своему производству и выдавать себя за собственника.
Мошенники могут арендовать фабрику со станками и работниками на весь день, а могут показывать красивый офис и склады, но не оборудование и сотрудников. С этим столкнулся представитель российской фирмы, который приезжал с проверкой на производство постельного белья. Ему показали красивый многоэтажный офис, склад с готовой продукцией и сырьем.
Когда представитель попросил показать все производственные цеха, у директора появилось много причин, почему туда нельзя зайти. Россиянин дал понять, что не даст большой заказ, не увидев всей площади фабрики. В итоге оказалось, что по факту производства у фирмы нет, осталась лишь хорошая репутация. Собственники не захотели вкладывать деньги в модернизацию, и заказы размещаются на стороне. В результате российская сторона заключила контракт с этим производителем, но на совсем других условиях.
Поэтому важно проверить все лично. При посещении производства надо узнать уровень технической оснащенности, способы тестирования готовых изделий, количество работников, запасы, текущие запросы фабрики, надо пообщаться с рядовыми сотрудниками и посмотреть, как они трудятся. Надо попросить показать и готовую продукцию.
Тщательная проверка особенно важна для небольших заказов (например, $20–30 000). Если с ними потом возникнут проблемы, решать их будет дорого. Ставки практикующих юристов в Китае достаточно высоки. Арбитражные сборы в китайские арбитражные органы составляют минимум 20 000 юаней [порядка 200 000 руб. на дату публикации – «Право.ru»].
Составить договор
От того, насколько полно учтены интересы сторон в контракте, зависит правовая защищенность всей внешнеторговой операции. Китайская сторона понимает это и стремится уйти от ответственности. Стандартная отговорка звучит так: «Мы со всеми работаем без контрактов, вы нам инвойс, вы нам предоплату, а потом и о товаре поговорим!».
Работать без договора плохо, но и составлять его «для галочки», лишь для таможенного контроля, – тоже не лучшая идея. Небрежно составленный договор станет проблемой на этапе судебной защиты в Китае. Поэтому позаботиться о защите своих прав надо заранее.
Перед тем, как начать работать с Китаем, надо позаботиться о защите интеллектуальных прав: получить охрану на изобретения, товарные знаки, зафиксировать авторские права. Если первая партия товара оказалась на территории Китая или товар был показан на выставке – велика вероятность того, что через некоторое время кто-то из местных граждан подаст заявку на товарный знак, который вы использовали. Предложения о ее выкупе начинаются от $15 000.
Может показаться, что китайцы халатно относятся к договорам и подписывают все, что им дают. Но это не так. Бизнесмены этой страны очень щепетильны, и если они легко подписывают ваш контракт – значит, в нем что-то не так и он плохо защищает ваши права. Текст документа должен быть подробным и охватывать разные развития событий.
В договоре необходимо четко прописать условия платежа и сроки, потому что они соблюдаются редко – это часть китайской ментальности. Можно также предусмотреть, что окончательный взаиморасчет происходит после первичной оценки качества продукции, когда она поступит на склад покупателя.
Качество товара нужно проверять до отправки товара и после его получения. В первом случае есть смысл обратиться к посредникам, которые занимаются контролем, или нанять своего сотрудника, желательно не китайца. Есть большая вероятность, что китайцу-переводчику-приемщику предложат комиссионные – или он сам их попросит. В итоге он возьмет деньги с обеих сторон, но контроль произведет не в вашу пользу. Европейские или российские переводчики-приемщики считаются более надежными.
Требование о возврате товара проще заявлять, если в соглашении сторон указаны все пункты контроля качества продукции. Скорее всего, после получения претензии поставщик предложит взять паузу на некоторое время, вплоть до нескольких месяцев. Это вовсе не означает, что китайцы тянут время – скорее всего, они пытаются найти другого заказчика на этот же товар. Давать время или нет, решать вам. Как показывает опыт работы с Китаем, на это можно пойти, если товар нескоропортящийся и поставщик оплатит хранение.
Смета по материалам показывает, какое сырье и в каком количестве нужно для производства. Нелишне запросить подробный расчет себестоимости изготовления единицы товара и зафиксировать его в качестве приложения к договору. Это сможет уберечь от мнимого повышения цен на товар – якобы из-за роста расходов на сырье и рабочую силу, а также инфляции.
Раздел рекламаций обычно сложнее всего согласовать. Именно поэтому его стоит прописать максимально подробно и четко. Обязательно надо указать условия, при которых направляется претензия, а также в какие сроки и за чей счет осуществляется возврат (замена) товара или денег. Если переговоры или компенсация не помогают разрешить спор, придется отправиться в китайский суд.
Эффективнее обращаться в Китайскую международную экономическую и торговую арбитражную комиссию (CIETAC). Среди иностранных компаний она пользуется авторитетом как наиболее объективная. Поэтому есть смысл указать ее в арбитражной оговорке.
Проверить договор
При заключении контракта с китайскими партнерами значение имеют следующие аспекты:
- Контракт должен быть двуязычным, основной язык – китайский. На каком языке будет перевод и будет ли он вообще – для китайского договорного права значения не имеет.
- От имени китайской компании контракт визирует директор (занесен в реестр) или представитель (по доверенности). У подписанта надо попросить копию ID-карточки (аналог паспорта) или сделать копию самому. Подпись – это два или три иероглифа, которые составляют имя и фамилию. Никакой латиницы или тем более кириллицы не допускается. Законный представитель также может поставить именную печать квадратной формы.
- Наименование китайской компании – только на китайском языке.
- Печать китайской компании – юридически обязательна для контракта. Название на печати должно совпадать с официальным наименованием.
- Сертификат качества товаров, выданный специально сертифицированной организацией. Если он выдан внутренним отделом китайского поставщика – на него будет сложно или невозможно получить сертификат соответствия в России.
- Банковский счет китайской компании должен быть открыт на территории материкового Китая, а не в Гонконге. Не стоит перечислять деньги и на счета, номера которых начинаются с OSA (offshore account), не говоря уж о счетах физлиц. Во всех этих случаях легитимность сделки будет практически невозможно доказать, потому что ее главная, финансовая часть пройдет в обход валютного контроля КНР.
- Все документы по сделке должны быть подписаны в оригинале.
Изложено по книге «Правовые основы бизнеса в Китае», 2018 год, ответственные редакторы Александр Молотников и Шань Вэньхуа. Глава № 20 «Юридические аспекты работы с контрагентами из Китая», авторы Анна Войцехович и Вадим Сонин.
- Право.ru
Источник: pravo.ru
Как наладить бизнес с китаем
Почему Азия, а не Россия? Дело в том, что у нас относительно мало фабрик и хорошие сильно загружены. Из-за низкой конкуренции предприятиям хватает того, что у них есть, им не надо идти на уступки новым клиентам.
Если мы хотим выпустить какое-то очень недорогое изделие, например, 10 тыс. футболок с принтом, то дешевле сделать это в Бангладеш или Индии. В России даже с учетом того, что логистические расходы окажутся более низкими, цена все равно будет выше.
В том случае, если нужно сшить не более 200–300 единиц товара, стоимость производства в РФ и Азии будет примерно одинаковой. На зарубежных фабриках маленький объем стоит дорого, и им он не интересен.
Как найти производителя
Начать искать производителя в Китае можно через разные сайты, где собрана информация о местных производителях. Самые известные — Alibaba, Taobao, Globalsources. Но есть нюанс. Скорее всего, с вами будут общаться не представители фабрик, а реселлеры — посредники, которые зарабатывают на размещении заказов. Идти через них дороже.
Если удастся договориться непосредственно с фабрикой, можно сэкономить 20–30%.
Но нет ничего страшного и в том, чтобы первое время действовать через реселлеров. Когда у вас не слишком большие объемы — до 100-300 штук на артикул-цвет — то без них и вовсе сложно обойтись. Фабрикам маленькие партии неинтересны, а реселлер объединит несколько имеющихся у него заказов в один и разместит их пулом.
Владелец предприятия, у которого нормально идет бизнес и завод загружен на полгода вперед, может просто не захотеть разговаривать с новыми клиентами с маленькими заказами. Да и английский язык эти фабриканты чаще всего не знают.
Это очень интересная каста людей наподобие наших «новых русских». Они обычные работяги, которые внезапно, за 5–10 лет, стали миллионерами благодаря тому, что очень большой поток заказов со всего мира начал стекаться в Китай.
Когда мы начинали работать с новой фабрикой, то иногда прибегали к стороннему аудиту. Процесс недешевый: стоит в среднем несколько тысяч долларов. Что интересно, есть фабрики, с которыми хорошо работать, но они никогда не пройдут жесткий аудит западных или больших российских компаний.
Причины могут быть разные, в зависимости от стандартов сертификации: например, не горит какая-то лампочка, сломался душ для рабочих или упаковка товара происходит в пыльном помещении. Но небольшому производителю одежды или обуви они выставляют приятный прайс и в сочетании с ответственными владельцами этой фабрики, вы получаете надежного партнера на старте.
Как размещать заказ
Самая важная часть договора — коммерческая составляющая: как, когда и сколько платим. Здесь есть разные схемы работы. При работе с новым заказчиком фабрики могут запросить предоплату в размере 30% в момент размещения заказа и 70% перед отгрузкой продукции.
Спустя какое-то время условия часто становятся более лояльными. Например, иногда оплатить оставшуюся часть позволяют спустя три-четыре месяца после отгрузки товара. В договоре обязательно указывают срок производства и штрафные санкции за его нарушение.
Мы работаем по принципу «нет образца — нет заказа» и всегда прописываем алгоритм предоставления образцов. На практике это означает следующее. Предположим, вы хотите произвести футболку. У вас есть ее дизайн, лекала со всеми размерами, четкое описание изделия, ткань, которая будет использоваться, artwork принта, то есть его рисунок в высоком разрешении.
Перед размещением заказа фабрика должна прислать development sample (образец будущего изделия), и вы как заказчик его утверждаете или отклоняете, или даете комментарии. После размещения заказа от хорошей фабрики вы получите следующее:
- fabric swatch (образец ткани);
- lab-dips (выкрасы тканей для выбора оттенка);
- print strike-off (напечатанный принт);
- fit samples (саму футболку во всех размерах);
- PPS (предпроизводственный образец).
Только после подтверждения того, что вас все устраивает, партия может уходить в производство.
Мне кажется, что в договоре можно прописать что угодно, но главное не документ, а человек, с которым вы работаете: все в большей степени зависит от добросовестности конкретного физлица-контрагента. Я знаю крупные российские компании, у которых очень мягкие договоры. Сначала недоумевал, почему они так делают. Потом понял, что благодаря мягким контрактам можно привлечь больше интересных поставщиков. В процессе работы недобросовестные поставщики отсеиваются.
Доверяй и проверяй
Если фабрика новая, рекомендую провести quality control (контроль качества) во время производства. Когда линия уже работает, ваш человек может приехать и посмотреть, как идет процесс, какие ткани используются, как они раскроены, где хранятся.
Потом выборочно проверить упаковку и сделать финишный контроль при отгрузке. Мы осуществляем такой контроль не всегда. Все зависит от условий договора (кстати, именно в нем прописывается, кто проводит контроль: вы своими силами, что предпочтительнее, или фабрика) и степени доверия.
Я за все время работы ни разу не столкнулся с намеренным обманом со стороны азиатских партнеров. Только однажды на территории Китая был потерян контейнер продукции, но это была ошибка экспедитора, а не фабрики.
Вообще, мир все больше строится на доверии. Помните, в популярной книге «Sapiens. Краткая история человечества» Юваль Ной Харари говорит о том, что мы достигли таких успехов, построили все эти небоскребы, больницы, школы, полетели в космос, только потому, что умеем доверять друг другу.
Конечно, если вы, например, хотите снизить или оставить цену на производство курток или кроссовок на прежнем уровне, притом что стоимость материалов увеличилась, то вас ожидают не очень приятные сюрпризы. Для того чтобы сохранить заказчика, фабрика может согласиться на его условия, но девальвирует сам продукт: начнет экономить на ткани, фурнитуре и т.д. В конечном итоге вы получите совсем не то изделие, что ожидали.
Каким может быть минимальный заказ
На любых фабриках есть минимальный заказ на артикул или MOQ (minimum order quantity). Он зависит в том числе и от категории продукции. Например, женские платья фабрики готовы производить по 150–200 штук на артикул, а футболки — от 500. Это ниши, куда легче всего входить с точки зрения начала производства. А вот у джинсов «минималка» выше: от тысячи на артикул.
С мужской одеждой интересная история: ее выпускает меньше производителей и требования к объемам у них намного выше чем по женской одежде.
Что делать новичкам? Можно заказать изделие в одном из цветов, который будет лучше всего продаваться, в количестве 1000–1500 штук, а изделия в другой гамме попросить произвести всего по 200–400 позиций на артикул. Есть предприятия, которые соглашаются на такую схему. Проверить уровень продаж можно с помощью анализа открытых данных на маркетплейсах в конкретных субкатегориях или изделиях.
С обувью все еще сложнее, чем с трикотажем. Может быть, маленькая фабрика согласится сделать 200–300 пар кроссовок, но они будут очень низкого качества. Хорошее предприятие работу начинает от тысячи и более изделий на артикул.
Еще один совет тем, кто только начинает заниматься бизнесом и не может сделать большие заказы. На фабриках бывают периоды простоя, когда они не полностью загружены. Такая ситуация означает для них убытки: они ничего не производят, но продолжают платить за электричество, воду, выдавать зарплату сотрудникам.
В это свободное время они начинают шить no name изделия. Можно купить небольшую партию этой продукции по невысокой цене (например, футболки могут стоить $2-3), нанести на нее свои принты, маркировку и вывести на рынок. Отслеживать ничего специально не придется, нужно просто знать о таких возможностях. Товар, выпущенный в период простоя, продается на Alibaba, Taobao, Globalsources.
Китай, Индия или Бангладеш?
С точки зрения производственных мощностей, разнообразия тканей, фурнитуры, материалов КНР стоит на первом месте. Индия и Бангладеш пока сфокусированы на простых изделиях. В основном это кроеный трикотаж. Если вам нужны дешевые футболки, то нужно работать с этими странами, а если требуется производить что-то посложнее, например, куртки, пуховики, обувь, обращайтесь к фабрикантам из Китая.
Из нашего опыта у китайцев есть особенность. Если вы на них сильно давите по времени, конструкции и другим вопросам, в большинстве случаев они не могут сказать «нет» — на все отвечают «да». А потом начинаются сюрпризы: сдвигаются сроки, изменяются объемы и стоимость.
Фабричные цены в России выше, чем в Китае, но из КНР товар нужно привезти, заплатить ввозные пошлины, НДС. С учетом этих расходов стоимость производства становится уже сопоставимой, особенно теперь, когда выросли транспортные расходы: если год назад перевозка контейнера до РФ стоила $4 тыс., то сейчас уже $12 тыс.
Но при организации производства в нашей стране есть другие сложности. Например, для изготовления обуви есть очень мало пресс-форм, почти отсутствует выбор разных колодок, подошв, тканей, фурнитуры и т.д. Все это все равно нужно везти из-за рубежа.
Но есть большой плюс производства в России: из-за отсутствия необходимости доставлять готовый товар издалека, сокращается время его получения конечным покупателем. Если размещать заказ на хорошей фабрике в Азии, весь производственный цикл займет от двух до четырех месяцев, а в нашей стране — в несколько раз быстрее. Конечно, для e-commerce это невероятное преимущество, поэтому сейчас мы думаем над тем, как начать работать в России.
Как получить максимум
- Не надо бояться работать с Азией. На первый взгляд, кажется, что производить в России проще, но преодолев страх внешнеэкономической деятельности, банковского контроля, валютных переводов, в конечном итоге вы получаете опыт и выгодное сотрудничество. Идеальный вариант — искать производства и в нашей стране, и за рубежом.
- Нужно стараться лично знакомиться с людьми, работающими на фабриках. После пандемии, когда опять начнутся профильные выставки, которые проходят в том числе в Китае, сделать это будет несложно. Такие мероприятия организуются в огромных павильонах, и на них в основном приезжают фабрики, заинтересованные в новых клиентах: они готовы заплатить за участие, чтобы привлекать их.
- Предварительно провести анализ рынка на предмет того, какая продукция из вашего предполагаемого ассортимента и как продается: в каких количествах, цветах, размерах и т.д. Для этого можно изучить соответствующие данные маркетплейсов, которые есть в свободном доступе.
Фото на обложке: ESB Professional/shutterstock.com
Источник: rb.ru
Бизнес с Китаем: как найти партнера и контролировать поставки
Константин Бушуев, сооснователь компании Xiao Long Group, помогающей российским предпринимателям искать поставщиков из Китая, может долго рассказывать истории о Поднебесной. На какие выставки туда следует ехать? Как проверить зарубежного партнера? Почему в Китае все надо контролировать? На все эти вопросы он ответил в интервью порталу Контур.ру.
Нужен ли партнер в Китае?
В Китае можно работать по одной из четырех основных схем:
- «сами с усами»;
- работа с человеком-компанией;
- работа с компанией-партнером;
- открытие собственного офиса.
Все 4 типа схем подразумевают различную стоимость, операционные затраты и возможность передачи риска и ответственности за поставку.
Самая простая, она же самая распространенная среди предприятий малого и среднего бизнеса, схема — это «сами с усами». Бизнесмен сам прилетает в Китай, нанимает себе местного переводчика, ходит по действующим предприятиям, выбирает и заключает контракт с поставщиком. Собственно, партнера в Китае в этой схеме просто нет. Переводчик не в счет. Риски (по качеству товара, оплате, срокам, благонадежности поставщика и т д.) в такой схеме колоссальные, но зато это самый дешевый вариант.
Вторая схема — работа с человеком-компанией. Компания-закупщик растет, владельцу становится сложно самому контролировать все процессы удаленно. Он нанимает специального человека (представителя), который живет в Китае и помогает бизнесу снижать риски качества и просрочки, но не полностью их нивелировать.
Таких специализированных агентов можно найти в интернете, например, на сайтах «Агент в Китае» или «Восточное полушарие». Это уже не просто переводчик, это полноценный удаленный сотрудник компании. Большинство бизнесменов довольно быстро переходят с первой схемы работы на вторую. Вторая схема немного дороже первой, но уже уменьшает часть рисков по качеству и срокам отгрузки.
Но есть другая проблема: человек-компания может заболеть или просто не иметь возможности справиться со своими обязанностями. Вторая схема подходит для предпринимателей, которые уже работают с Китаем, но не достигли больших оборотов. Они должны понимать все сопутствующие риски.
Третья схема — это открытие собственного подразделения с офисом, сотрудниками и внутренними кураторами процесса производства и закупок.
Четвертый способ — помощь профессиональных компаний-партнеров. Это абсолютно нормальное явление, как, например, отдача на аутсорс бухгалтерии или юридической службы.
При схеме № 3 компания-покупатель получает больший операционный контроль, но при этом сама несет все риски. Если ваш сотрудник допускает ошибку, то вы можете лишить его премии, но возместить издержки не получится. В случае с аутсорсингом большинство рисков, в том числе финансовые, ложатся на плечи компании-партнера.
Все четыре схемы — работающие. Первая и вторая — это удел микро- и малого бизнеса, у которого нет необходимости в содержании отдельного департамента. Схема №3 и №4 подходят уже для крупного малого, среднего и крупного бизнеса.
Как найти себе поставщика в Китае?
Найти поставщика можно на специализированных площадках в интернете: Alibaba.com, Made-in-China.com, GlobalSources.com, Gongchang.com. Если знаете китайский язык, можно воспользоваться и китайской «Алибабой» — 1688.com
Второй огромный блок — это открытые источники: «Яндекс», Google, Baidu, Taobao. На последнем ресурсе выложены качественные фотографии товара, там же можно посмотреть, что активно продается внутри самого Китая, какие поставщики там популярны.
Третий надежный источник поставщиков — общие и специализированные выставки. Проблема только в их количестве: ежедневно в Китае проходит 10 выставок, поэтому понять, на какую из них вам нужно попасть, очень сложно. Самая известная выставка в Китае — Кантонская.
Я там был уже шесть раз и понял, что на ней можно завести только первые знакомства и получить общее представление о том, какой Китай огромный и разнообразный. Чтобы найти поставщика, поехать стоит на специальные выставки, как правило, они проходят два раза в год. Но на какие именно ехать?
Например, вас интересует мебель. Есть выставка в Гуанчжоу (в марте) и в Дунгуане (в начале апреля). Если заранее не знаешь, что именно последняя — самая крутая, можно на нее не попасть. Потому что Дунгуань — это пригород Гуанчжоу, город меньше по размерам, и многие могут решить, что ехать надо именно в Гуанчжоу.
Или возьмем, например, текстильную промышленность. Есть выставка в центре тканевого производства Китая — в городе Шаосин. Это очень плохая выставка, в ней почти не принимают участие местные производители, потому что она не котируется на международном рынке. Хотите найти поставщика из Шаосина, езжайте на текстильную выставку в Гуанчжоу или Шанхай.
Еще поставщика можно найти через торгово-промышленные палаты России и Китая. Но лучший способ — это теплые связи с китайцами. «Дорогой мистер Ван, мы с вами уже три года работаем по наушникам, подскажите, где можно купить детские кресла хорошего качества». Мистер Ван с удовольствием расскажет вам, и даже если он ничего не знает про детские кресла, опросит знакомых, потому что ему важно поддерживать с вами хорошие отношения.
Всего можно выделить более 10 каналов поиска поставщиков. Но в 90% случаев этих 5 источников хватает для поиска благонадежных поставщиков.
Как проверить китайского поставщика?
Самый простой и «топорный» способ — запросить уставные документы, перевести на русский и проверить компанию по базам. Поищите поставщика и по открытой базе Alibaba. Там часто бывает видео с предприятия. Если мы заключаем контракты, то наши менеджеры выезжают на фабрику перед заключением контракта для проверки благонадежности и согласования условий работы.
Происходит примерно следующее: отдел аналитики в Шанхае проводит анализ рынка нужного товара по 15-20 производителям, которые специальным образом ранжируются, на основе лучших 3-4 фабрик делается предложение клиенту. Если клиент «в бизнесе» (то есть все условия из тройки «цена, качество, сроки» его устроили), то наши менеджеры лично посещают 3-4 фабрики. Цель аудита — не просто все проверить, но и познакомиться с менеджером, который будет вести закупки со стороны фабрики, начальником производства, руководителем компании, выстроить отношения с будущими партнерами.
В Китае сначала строят отношения, а потом заключают контракты. Вообще договор в Китае ничего не значит. Документы из 30-40 страниц китайцы подписывают не глядя. Для китайцев контракт — не истина в последней инстанции. Иногда можно стращать их контрактом, но часто это не работает.
Если у вас не построены правильные отношения с китайским партнером, шансов на успех мало. В Китае надо строить отношения со всеми игроками в цепочке поставки.
Как построить отношения в Китае?
В Китае действует система личных отношений «гуаньси», базовый принцип которой понятие «лица». «Лицо» в Китае — это внешняя часть человека. Потерять «лицо» для китайца равносильно социальной трагедии. Если китаец поймет, что вы можете как-то испортить его «лицо», он будет прикладывать все усилия, чтобы вам помешать. Забавно, что «иностранец» по-китайски звучит как «лаовай», буквальный перевод этого слова — «заморский черт».
Три года назад наша компания Xiao Long Group подписала солидный контракт о закупке более 10 контейнеров мото- и велотехники в Белоруссию. Ситуация произошла во время банкета, все были расслаблены. И вот менеджер-китаец произносит тост: «Я знаю, что у вас в России (прим. автора: для китайцев зачастую все страны бывшего СССР — Россия), 3 — это счастливое число.
У меня 3 дня назад родилась дочь. И я прошу вас заказать дополнительно еще 3 контейнера, потому что 3 для вас — хорошее число». Наши клиенты попали в неудобное положение: эти 3 контейнера явно были лишними, но и отказать поставщику на банкете неудобно.
Следующим тостом по нашему совету белорусы обратились к менеджеру: «Дорогой мистер Ли, мы готовы сделать заказ на 3 контейнера, но просим у директора отсрочку на 90 дней». Для производителя такая отсрочка невыгодна, клиент фактически берет продукцию на реализацию. Для китайской компании белорусский клиент хоть и крупный, но некритически важный.
Его закупка — это примерно 2-3% от общего оборота компании. Но директор в Китае не может потерять лицо перед сотрудником, ведь у него родилась дочка, и отказать он не может. Вот так менеджер, хотевший сыграть на чувствах, невольно направил удар на директора.
Как контролировать китайского поставщика?
В Китае надо все контролировать: давать всем задания и контролировать, ходить на банкет и контролировать, размещать производство и контролировать, доверять и контролировать, проверять и контролировать. Даже контроль контроля надо контролировать. Если этого ты не делаешь, то могут возникнуть большие проблемы.
Если вы собираетесь разместить большой заказ, то необходимо провести аудит и поставщиков сырья, и тех, кто уже заказывает у будущего партнера продукцию (это называется «оценка 360 градусов»). После предоплаты и зачисления денег на счет фабрики, производитель закупает сырье. Обязательно надо проверить качество этого сырья. Потом отсмотреть первые готовые партии, проверить качество и сроки в середине и в конце производства. Для некоторых типов товаров обязательно контролировать загрузку.
Для канцелярских ручек, например, загрузку можно не контролировать, такой товар сложно заменить. Но чтобы вместо клея не приехала вода, а вместо белого химиката — мел, обязательно нужно проверять, что китайская сторона грузит в контейнеры. У нас был случай, когда мы закупали в Китае большую партию оборудования для нашего клиента.
За 3,5 месяца работы мы приезжали на контроль 10 раз, это не считая предварительных аудиторских проверок. Но тут речь шла о сложных машинах с разным сроком готовности. Если товар простой — ручка, чашка, блокнот, его можно проверить только два раза — в середине и в конце.
Как оспорить поставку не того товара?
Официально — по контракту, но это гиблое дело при заказе менее $50 000. Да и при больших объемах вернуть деньги будет сложно. Поэтому в 99% случаев доказать факт замены товара практически нереально. Это при условии, что товар был отгружен без предварительной проверки.
Если же все-таки хочется попробовать, то действовать стоит так. Во-первых, надо разобраться, где могла произойти замена. Надо проверить номер контейнера, он ли уходил с фабрики, проверить пломбы, которые висят. На практике все это можно перекрасить, перебить и переделать. Посмотрите на разрывы в доставке: где контейнер был задержан, по какой причине, на какое количество дней.
В большинстве случаев товар меняют сами китайцы. И доказать этот факт можно, только если вы лично присутствовали при загрузке. Подмена товара особенно часто случалась в кризис 2008 года. Сейчас с этим редко сталкиваешься, все-таки китайцы начали заботиться о репутации. Но когда бизнесмены пытаются особенно сэкономить, китайская фабрика может преподнести им сюрприз.
Как можно поменять поставщика?
Сложность смены поставщика зависит от структуры отрасли. Например, в сфере бытовой химии существует клановость, там производители знают друг друга и им легче смошенничать. Один производитель может сказать другому: «Мы заменили ему один раствор на другой, а он полгода возит и не замечает, заменили флакон, коробку, в итоге снизили себестоимость со $100 до $50, и ты можешь делать то же самое». Клановость есть и в текстильной промышленности, но здесь можно просто поменять провинцию и не работать с тем кланом, с которым у вас были проблемы.
У нас был опыт смены поставщика в электронике. Там китайский партнер несколько раз привозил нам 4% брака вместо оговоренного 1%. У нас были жесткие обязательства перед клиентом в России, мы не могли работать на таких условиях.
Снижать риски по качеству и срокам можно путем диверсификации: разбивайте большую партию товара на несколько маленьких и размещайте на разных заводах. Правда, готовьтесь к тому, что заплатить придется больше. Зато вы точно освободитесь от рисков банкротства поставщика.
Бизнес, учет и отчетность для ИП на УСН или патенте без участия бухгалтера
Источник: kontur.ru
