Напомню, что «BRI-анализ» основывается на 3-х взаимосвязанных инструментах:
B (Briefing) — брифинг директора компании и его сотрудников.
R (Reconnaissance) — разведка конкурентов.
I (Intervew) — интервьюирование целевой аудитории.
Именно благодаря этому получается привлекать заказы с чеками один, три, десять миллионов рублей и более.
1) Брифинг
Брифинг — это процесс задавания простейших вопросов директору компании, ответы на которые позволяют мне и моей команде, разобраться в нише. Увидеть изнутри, что из себя представляет компания и раскрыть её сильные стороны.
Часто бывает, что ответы от владельца бизнеса кажутся сложными и непонятными. Тогда задаю дополнительные раскрывающие вопросы:
«А почему так? Что это означает? Для чего это? Нужно ли это знать вашей целевой аудитории?»
Малейшие непонятные простому человеку формулировки нужно максимально подробно и понятно разъяснять.
Потому что так работает мозг любого человека: непонятное отключает мозг, человек теряет нить повествования и удаляет нас от сделки.
100% рабочая и простая бизнес идея о которой знают единицы!!!
Непонятное убивает продажи.
В итоге я провожу с заказчиком несколько таких zoom-созвонов, на которых мы:
- оцифровываем его точку А;
- выявляем цели и точку Б;
- достаём нужную информацию о компании и бизнес-процессах;
- распаковываем личность директора компании и его ценности;
- формулируем список уникального контента, который нам понадобится для успешного запуска рекламы.
Кстати, такие zoom-созвоны c брифингом, я записываю на видеоскринкаст. Затем отправляю эти записи своей команде специалистов, чтобы они погрузились в этот проект также как и я, от первоисточника. Это существенно экономит мне время в процессе делегирования задач.
Вот небольшой отрывок процесса брифинга одного из моих клиентов.
Гарантирую, что уже на этом этапе у тебя появятся мысли и идеи, как повысить эффективность твоего бизнеса. Также это помогает выявить узкие места, которые высасывают у тебя и твоих сотрудников время и деньги.
Всего за неделю можно в корне изменить ситуацию в бизнесе. Поверь, я знаю о чем говорю. Я не раз видел удивление в глазах директоров, которые увидели свой бизнес глазами своих клиентов.
Этот инструмент вытащит тебя из текучки и поможет мыслить стратегически. Это, так скажем, приятные побочные эффекты метода.
Скриншот xmind-карты BRI-анализа одно из моих клиентов.
С брифингом разобрались, переходим ко второму инструменту.
2) Разведка конкурентов
Цель разведки конкурентов — фиксация интересного контента, креативных идей, уникальных «фишек» для выстраивания эффективной маркетинговой стратегии твоей компании.
Дело в том, что твои конкуренты УЖЕ потратили миллионы рублей на тесты и поиск рабочих связок.
Так зачем тебе тратить время и эти же миллионы рублей на тесты?
Зачем идти этим путём, если это уже кто-то за тебя сделал?
Можно легко использовать все эти наработки у себя.
Раскрою еще один небольшой секрет.
Весь анализ конкурентов нам нужен еще и для того, чтобы не делать как все и сделать маркетинг отличающимся.
Смысл в том, чтобы «стать другим» и разработать максимально выигрышное от всех конкурентов предложение на рынке.
Если этого не сделать, тогда компания будет предлагать такой же продукт, на ту же самую аудиторию, с той же упаковкой, что и все остальные конкуренты.
Благодаря разведке конкурентов, маркетинг компании становится нешаблонным и уникальным.
Тебя сразу начинают замечать.
Обычно я беру в разработку конкурентов из пяти крупных городов России. А так как я перфекционист, то в такой анализ попадает более 300 сайтов конкурентов.
Обычно, из всего объема конкурентов, лишь 10% процентов заслуживают подробного изучения. Остальное – недостойно внимания.
После того, как отобраны лучшие из лучших, я начинаю копать глубже.
Анализу подвергается в основном структура сайтов, их офферы (предложения рынку), как конкурент общается с аудиторией, через какие источники ищет себе клиентов.
Скриншоты из таблиц анализа конкурентов одного из моих клиентов.
Делается табличка и туда заносится все, что считаешь интересным и заслуживающим внимание. И, конечно, ошибки. То, что тебе точно не стоит делать.
Далее начинаем вживаться в «шкуру» целевой аудитории этой ниши — начинаем прозванивать конкурентов.
Это мы делаем для того, чтобы иметь представление, по каким скриптам с нами будут общаться менеджеры по продажам. Также мы узнаём реальные цены конкурентов и что именно они предлагают.
Далее ещё интереснее.
