В этой статье мы разберём отличия оффера от УТП, рассмотрим принципы их создания и на примерах разберём частые ошибки.
11 мая 2021
Оффер и уникальное торговое предложение (УТП) — это два рекламных инструмента, которые помогают бизнесу осознать свою ценность и правильно донести её до аудитории. Бизнес, который не чувствует и не говорит о своей ценности зачастую теряет по многим фронтам. Теряет часть аудитории, потенциальную прибыль, повторные продажи и лояльность покупателей.
В чём разница между оффером и УТП
Уникальное торговое предложение или УТП — это ваша изюминка, которая отличает вас от конкурентов. Это та особенность, которая объясняет аудитории, почему нужно покупать у вас, а не у кого-то другого.
Оффер — это выгодное предложение, которое вы транслируете аудитории.
Ключевое отличие оффера от УТП в том, что УТП — это перманентный уникальный признак вашего бизнеса, который всегда отличает вас от других. Вы можете вместе с ростом и развитием изменить своё УТП, но, как правило, это редкая история. В оффере же делается упор на выгодное предложение для клиента. Оффер может относиться как ко всему бизнесу целиком, так и к отдельным товарам и услугам.
Оффер Технология сильного предложения
Например, если у вас есть несколько курсов разной тематики, то для каждого из них вы можете создать своё выгодное предложение. Как правило, офферы ограничены по времени, но не всегда. К примеру, заявление «Бесплатная доставка для заказов от 1000 руб.» — это не УТП, а оффер, который действует постоянно.
Это не уникальное отличие бизнеса, потому что такие условия тоже могут предлагать конкуренты. Это, скорее, выгодный бонус в довесок к основному уникальному отличию. А вот «Доставка за 60 минут или бесплатно» — это уже УТП, поскольку на рынке никто может не предлагать таких условий. Или ещё один пример: «Скидка 20% на все онлайн-курсы до 30 октября» — это оффер. А вот «Обучение с помощью в трудоустройстве» — это уже УТП.
Пример бессрочного оффера в интернет-магазине “Золотое Яблоко”: бесплатная доставка и самовывоз при заказе от 1000 рублей
Пример уникального торгового предложения, который в своё время наделал шума на рынке доставки еды
Итак, давайте подытожим ключевые отличия этих двух понятий:
- УТП — это постоянное и уникальное отличие вашего бизнеса от конкурентов.
- Оффер — это выгодное предложение для клиентов, которое может повторяться у конкурентов.
- В УТП делается упор на то, почему ваш бизнес лучше других. Выгода для клиента здесь тоже фигурирует, но не так ярко.
- В оффере на первое место выносится именно выгода, которую получает клиент.
- УТП описывает отличие всего вашего бизнеса глобально.
- Оффер можно составить как для всех продуктов бизнеса, так и для отдельных товаров или услуг.
- УТП — это монолитное и постоянное явление. Рекомендуем вам отнестись к его созданию со всей серьёзностью и менять его только в случае большой необходимости.
- Оффер — более лёгкий инструмент. Его можно ограничивать по времени, использовать в акциях и часто менять в зависимости от потребностей бизнеса.
Как найти и сформулировать своё УТП
Переходим к практике. Прежде чем вы отправитесь на поиски своего уникального отличия, хотим рассказать, что УТП бывает как реальным, так и ложным. С реальным всё понятно — это такое УТП, которое лежит на поверхности, и которое сложно не заметить. Чтобы его найти, можно воспользоваться простым анализом.
Как сформулировать КРУТОЙ ОФФЕР?! | Михаил Дашкиев. Бизнес Молодость
Подберите несколько ключевых конкурентов, выпишите их преимущества, а рядом — свои. Далее просто вычёркивайте из списка те преимущества, которые пересекаются у вас с конкурентами. То, что останется и есть ваше уникальное преимущество, отличие от других. Остаётся только оформить его в лаконичный рекламный посыл.
Однако может случить так, что по результатам такого анализа ничего уникального и не остаётся. Типичная ситуация «всё как у всех». В таком случае на помощь приходит ложное УТП. Ложное в данном случае не от слова «ложь». По сути, это неявное отличие: особый подход к работе, философия бренда или факты, общие для всех конкурентов, но на которых другие просто не сделали акцент.
Например, «Масло без холестерина». Во всех маслах растительного происхождения нет холестерина, однако только один производитель догадался сделать на этом акцент. Или, например, обработка банок для напитка паром. Это типичный этап стерилизации для всех производителей, но это тоже можно представить в качестве УТП, только ложного.
Не нужно врать при составлении ложного УТП, потребители быстро выведут вас на чистую воду. Однако маленькая доля хитрости здесь не помешает.
Пример “ложного”, но не лживого УТП — вся соль лишь в том, как вы преподносите детали
Переходим к формулам составления УТП
- Соедините выгоду и страх. Если вы хорошо знаете, чего боится ваша целевая аудитория, то в своём УТП вы можете «снимать» эти опасения. Например, «Все водители в нашем такси имеют рейтинг 4.8», «Тик-Так — всего 2 калории», «В нашем мясе — только мясо» или «Красивое тело без изнуряющих тренировок».
- Соедините продукт и его отличительное свойство. Если у вашего продукта есть явное уникальное преимущество, то его можно выразить через эту формулу. Например, «Mhttps://eyenewton.ru/blog/offer-i-utp» target=»_blank»]eyenewton.ru[/mask_link]
Как коучу и психологу создать убойный оффер
Про офферы не пишет только ленивый. Но ведь вопрос в том, чтобы писать об этом с полным пониманием дела.
На рынке сейчас несколько сильных специалистов, которые могут рассказать вам про офферы все, что вы только хотите знать, это Андрей Парабеллум, Владимир Турман, Бизнес Молодость, и я, Алексей Чурин.
Что только про офферы не пишут в сети. Порой хочется плакать. Поэтому давайте поставим в этой теме точку.
Что такое оффер?
Оффер — это предложение результата, который интересен вашему клиенту.
Оффер всегда содержит результат!
Результат, описанный без абстракции. В четких, понятных клиенту, категориях.
-помогу стать счастливее , это не оффер. Это не результат. Это абстракция 80 уровня.
Данное заявление невозможно оценить, невозможно «пощупать». Более того, у каждого человека свое понимание счастья. И то, что делает одного человека счастливым, другого человека сделает глубоко несчастным, а третьего, вообще вгонит в депрессию.
Посмотрите на это фото. Для кого-то, такая семья — олицетворение счастья. Для заядлого холостяка — обуза, и источник стресса. Для брошенной мужем женщины, не способной иметь детей, это вообще травмирующая психику информация.
Оффер для товара, что может быть проще?
Предпринимателям, которые ведут бизнес на физических товарах, создавать офферы не просто, а очень просто!
-ваш термос будет поддерживать температуру вашего чая на уровне кипятка (+97С) в течение трех суток при сорокаградусном морозе.
Как вам такой оффер? Купили бы этот термос?
Описать преимущества товара, и результат, который получит клиент от его использования, очень легко. Это могут сделать многие.
Однако, когда речь заходит о проработке оффера для описания услуг, вот тут-то и начинаются проблемы.
Секретный секрет написания оффера для услуг
1. Оффер необходимо писать в категории результатов. Результаты всегда описываются глаголами.
2. Всегда представляйте человека, которому вы проговариваете свое предложение.
3. Когда вы описываете результат, вы как-то его себе представляете.
Даже когда вы мыслите в абстрактных категориях — » станете счастливее» , вы как-то себе это представляете в этот момент.
Возможно вы видите картину, как мужчина обнимает женщину на пикнике, или, как мужчина только что вытащил из реки огромную рыбу.
Вы всегда видите результат, но не осознаете это. Именно этот результат и нужно описывать вместо абстракции.
4. Оффер пишем всегда для конкретных людей. Нашей целевой аудитории. Нельзя писать оффер для всех. Это значит ни для кого вообще.
5. В одном оффере пишем только один результат. Не стоит пытаться впихнуть невпихуемое ))).
6. Один оффер = один результат.
7. Нишуйтесь по результатам. Это самый верный способ попасть в «свою» аудиторию.
8. Создайте столько офферов, сколько результатов вы можете предложить людям.
9. Усильте ваш оффер уточнением условий, времени исполнения, указанием ЦА, подарков и т.д.
Преобразование оффера
(пример из личной практики работы с клиентом)
Давайте рассмотрим варианты преобразования абстрактного оффера в нечто понятное клиенту.
Имеем оффер:
-вы станете счастливее
Задаемся вопросом — для кого я работаю?
Вспоминаем, что работаем мы только с женщинами, а наша основная тема — принятие себя.
Представляем себе одного из наших клиентов
Дама за 40, замужем, хочет выглядеть красиво, стильно. Хочет всегда чувствовать себя женственной и желанной, но не всегда это может.
Задаемся вопросом — от чего эта женщина станет счастливее?
От ощущения себя красивой, стильной, женственной, желанной.
Формируем оффер в виде понятного этой клиентке результата
— Вы будете счастливы каждый день, потому что будете ощущать себя красивой и желанной женщиной в любой обстановке.
Доработаем оффер, и дополним важными уточнениями
— Уже через 3 недели, вы будете полностью уверены в своей красоте и женственности, и будете испытывать ощущение счастья каждый день, чувствуя себя желанной и красивой женщиной в любой обстановке.
Как вам итоговый оффер? Понравился?
Насколько сильно он отличается от начального оффера: — вы станете счастливее
Согласитесь, конечный вариант оффера смотрится хорошо.
Предельно понятно, что получит клиент, если обратится к данному специалисту по этому офферу за консультацией или придя в коучинг.
Читаешь оффер, и понимаешь, что вопросов то и нет.
Вы тоже можете создать идеальные офферы для привлечения клиентов.
Если же вам нужна моя помощь, чтобы гарантированно создать 10-20 продающих офферов, которые на протяжении многих лет будут привлекать клиентов в вашу практику, просто оставьте заявку на консультацию перейдя по ссылке ниже
Источник: dzen.ru
Продающий оффер по методу 4U
«Оффер решает всё!» – сказал кто-то из знаменитых маркетологов. Потому что в его нескольких словах заключается шанс «зацепить» посетителя сайта. Часто единственный шанс. Остальные элементы тоже важны, но даже дизайн от Артемия Лебедева останется незамеченным, если первые строчки не сработают.
В этой статье вы узнаете секреты продающего оффера по методу 4U.
Каждый уважающий себя маркетолог наверняка прочитал хотя бы одну книгу по написанию продающих текстов. Многие авторы пропагандируют приемы «гипнотического» копирайтинга, выискивают особенные словечки и фразы. Беда в том, что такой подход зависит от удачи. Что-то выстреливает, что-то – нет. Как в азартных играх.
Гораздо эффективнее рассказать о своем предложении простыми словами.
Полезность (Usefulness)
Это конечная выгода клиента. Зависит от конкретной целевой аудитории. Например, в B2C стандартный набор ценностей из пирамиды Маслоу – безопасность, деньги, секс, новые знания, общественное признание, самореализация.
В b2b продажах на первом месте, конечно, финансы под разным «соусом» (увеличение прибыли, сокращение расходов). Как ваш продукт облегчает жизнь клиента: предоставляет новые возможности или позволяет сохранить то, что есть.
Полезность начинается с глагола: «Увеличить», «Сэкономить», «Заработать», «Умножить», «Защитить», «Получить». При этом важно, чтобы предложение символизировало не дрель, а отверстия в стене. То есть, результат.
Ультра-специфичность (Ultraspecificity)
Помните забавную рекламу: «Сколько вешать в граммах?» Также и продающий оффер по методу 4U конкретно говорит, сколько пользы вы принесете клиенту в измеримых единицах.
Например, «Заработайте дополнительные 3 900$» или «Сократите эксплуатационные расходы на 30% ежемесячно».
Срочность (Urgency)
Призыв к действию используется мягко, без давления в виде слоганов «только сейчас» или «осталось всего 2 часа». Эффективнее использовать погружение, визуализацию желаемого результата. Например, «Проснись завтра на 1 500$ богаче».
Уникальность (Uniqueness)
Когда человек не понимает, за счет чего работает предложение, он ему не доверяет. Как он заработает те самые тысячи долларов или сбросит 20 кг за 1 месяц? Без этого элемента эффективность оффера будет сильно ниже. Либо вы даете объяснение в подзаголовке.
Естественно, у потребителя останутся вопросы и возражения, которые будет закрывать отдел продаж. Задача оффера – побудить посетителя на изучение лендинга. Тот, в свою очередь, продает целевое действие (позвонить, отправить контактные данные через лид-форму). Наконец, менеджер компании обрабатывает заявку и продает сделку. Важно не путать эту последовательность.
Оффер выполняет одну задачу: вызвать интерес, затянуть пользователя в конверсионную воронку.
Примеры продающих офферов по методу 4U
- «iPhone4S, iPad3, Macbook в кредит всего за 53 рубля в день! Договор банка и гаджет привезем прямо домой»
- «За 2 дня увеличим конверсию вашего сайта на 42% с помощью заголовка по технологии 4U»
- «Забудьте о царапинах на телефоне в течение 6 месяцев сразу после нанесения пленки»
- «Как за 2 минуты научиться оценивать реальную стоимость земли с помощью ХХХ?»
- «Детские кровати из синайского дуба на 25% дешевле магазинных из ДСП»
- «На 36% больше сделок со входящих звонков уже через 6 часов после внедрения нашей мини-АТС с системой HMEAD»
- «Выпускники-перфекционисты МАРХИ за 14 дней сделают вам смарт-планировку дома до последней розетки»
- «За 7 дней сделаем Landing page с конверсией 10-12% или вернем вам деньги по договору»
- «Железно за 90 дней возведем вам склад «под ключ». По цене на 8% ниже, чем у кого либо в Москве»
- «Получите любой из 15 700 наших товаров через 3 дня благодаря системе экспресс-доставки ХХХ»
Вместо заключения
Высоких вам продаж!
Источник: yagla.ru