Честно говоря, конкурентные преимущества — это тема, к которой у меня двоякое отношение. С одной стороны, отстраивать компанию от конкурентов на рынке — это очень интересная задача. Особенно когда компания, на первый взгляд, как все, и ничем особым не выделяется. В этом вопросе у меня позиция принципиальная. Я убежден, что отстроить можно любой бизнес, даже если он один из тысячи и торгует по ценам, выше средних по рынку.
С другой стороны, когда постоянно используешь одни и те же методы отстройки, они приедаются. Но это мое чисто субъективное восприятие, потому как судя по результатам, они все равно работают. Еще одно доказательство того, что не нужно мерить аудиторию по себе.
Словом, в этой статье я хочу поделиться с Вами набором способов отстроиться от конкурентов и выгодно представить преимущества компании на рынке. Готовы? Устраивайтесь удобнее, мы начинаем!
Зачем составлять бизнес-план | 3 преимущества для предпринимателя
Виды конкурентных преимуществ
Условно все конкурентные преимущества любой организации можно разделить на две большие группы.
- Естественные (цена, сроки, условия доставки, авторитет, клиенты и т.д.)
- Искусственные (личностный подход, гарантии, акции и т.д.)
Естественные преимущества имеют больший вес, потому что представляют собой фактическую информацию. Искусственные преимущества — это больше манипуляция, которая при грамотном использовании может в разы усиливать первую группу. К обеим группам мы еще вернемся чуть ниже.
А теперь самое интересное. Даже если компания считает себя такой же, как все, уступает конкурентам по ценам и считает, что ничем не выделяется, у нее все равно есть естественные преимущества, плюс, можно сделать искусственные. Просто нужно потратить немного времени, чтобы их найти и правильно сформулировать. И здесь все начинается с конкурентного анализа.
Конкурентный анализ, которого нет
Знаете, что самое удивительное в Рунете? 80-90% бизнеса не проводит конкурентный анализ и не выделяет преимущества компании по его итогу. Все, но что хватает сил и времени в большинстве случаев — это посмотреть на конкурентов и передрать у них какие-то элементы. Вот и вся отстройка. И именно здесь, как на дрожжах, растут клише.
Как Вы думаете, кто первый придумал фразу “Молодая и динамично развивающаяся компания”? Это неважно. Многие взяли и… Тихонько переняли. Под шумок. Точно так же появились клише:
- Индивидуальный подход
- Высококвалифицированный профессионализм
- Высокое качество
- Первоклассный сервис
- Конкурентоспособные цены
И многие другие, которые по факту не являются конкурентными преимуществами. Хотя бы потому, что ни одна компания в здравом уме не скажет, что у нее работают дилетанты, а качество чуть хуже, чем никакое.
Как создать конкурентные преимущества продукта: методика. Алексей Черняк, Product University
Меня вообще удивляет отношение некоторых бизнесменов. С ними пообщаешься — у них все “как-то” работает, заказы “как-то” идут, прибыль есть — и ладно. Зачем что-то придумывать, описывать и считать? Но как только дела начинают идти туго, вот тогда все вспоминают о маркетинге, отстройке от конкурентов и преимуществах компании.
Примечательно, что никто при этом не считает деньги, которые были недополучены из-за такого легкомысленного подхода. А ведь это тоже прибыль. Могла бы быть…
В 80-90% случаев бизнес Рунета не проводит конкурентный анализ и не показывает преимущества компании своим клиентам.
Тем не менее, у всего этого есть и положительный момент. Когда никто не показывает своих преимуществ, отстроиться проще. А значит, проще привлекать новых клиентов, которые ищут и сравнивают.
Конкурентные преимущества продукции (товара)
Есть еще одна грубая ошибка, которую допускают многие предприятия при формулировке преимуществ. Но здесь стоит сразу оговориться, что это не относится к монополистам. Суть ошибки в том, что клиенту показываются преимущества товара или услуги, но не компании. На практике это выглядит следующим образом.
Предположим, есть салон в котором появилась новая услуга — микропигментирование бровей по технологии 6D. И во всех рекламных материалах расписываются достоинства этой услуги. В итоге потенциальный клиент заходит, скажем, на сайт, читает, проникается и… Идет выбирать салон, где эта услуга стоит дешевле. Другими словами, такой подход вредит бизнесу и обеспечивает клиентами конкурентов, естественное преимущество которых — цена.
Вот почему очень важно правильно расставлять акценты и выводить на передний план выгоды и эмоции, которые получает и испытывает человек при работе с организацией, а не от покупки самого продукта. Повторюсь, это не касается монополистов, которые производят продукт, неразрывно связанный с ними.
Основные конкурентные преимущества: естественные и искусственные
Самое время вернуться к разновидностям преимуществ. Как я уже говорил, их можно разделить на две большие группы. Вот они.
Группа №1: естественные (фактические) преимущества
Представители этой группы существуют сами по себе, как факт. Только многие о них не пишут. Одни, думая, что это очевидно, другие — потому что прячутся за корпоративными клише. В группу входят:
- Цена — одно из самых сильных конкурентных преимуществ (особенно когда других нет). Если Ваши цены ниже, чем у конкурентов — пишите насколько. Т.е. не “низкие цены”, а “цены, на 20% ниже рыночных”. Или “Оптовые цены в розницу”. Цифры играют ключевую роль, особенно когда Вы работаете в корпоративном сегменте (B2B).
- Сроки (время). Если Вы доставляете товар с сегодня-на-сегодня — скажите об этом. Если Вы доставляете в отдаленные регионы страны за 2-3 дня — скажите об этом. Очень часто вопрос сроков поставки стоит очень остро, и если у Вас досконально проработана логистика, то пишите конкретно, куда и за сколько Вы можете доставить товар. Опять же, избегайте абстрактных клише а-ля “быстрая/оперативная доставка”.
- Опыт. Если Ваши сотрудники “собаку съели” на том, что Вы продаете, и знают всю подноготную Вашего бизнеса — напишите об этом. Покупатели любят работать с профессионалами, у которых можно проконсультироваться. Кроме того, покупая товар или услугу у опытного продавца, клиенты чувствуют себя более защищенными, что приближает их к покупке именно у Вас.
- Особые условия. Если у Вас есть какие-то специальные условия поставок (отсрочка платежа, постоплата, скидки, наличие шоу-рума, географическое местоположение, широкая складская программа или ассортимент и т.д.). Все то, чего нет у конкурентов — сгодится.
- Авторитет. Сертификаты, грамоты, дипломы, крупные клиенты или поставщики, участие в выставках и другие свидетельства, которые увеличивают значимость Вашей компании. Большое подспорье — статус признанного эксперта. Это когда сотрудники компании выступают на конференциях, имеют раскрученный канал на YouTube или дают интервью в профильных СМИ.
- Узкая специализация. Представьте, что у Вас автомобиль Mercedes. И перед Вами две мастерские: профильный сервис, который занимается только “мерсами” и многопрофильный, который чинит все: от УАЗиков до тракторов. В какой сервис Вы обратитесь? Держу пари, в первый, даже если в нем будут цены выше. Это одна из разновидностей уникального торгового предложения (УТП) — см. ниже.
- Другие фактические преимущества. Например, у вас может быть ассортимент шире, чем у конкурентов. Или особая технология, которой нет у других (или которая есть у всех, но о которой не пишут конкуренты). Здесь может быть все что угодно. Главное — чтобы у Вас было что-то, чего нет у других. Как факт. Это тоже составляет Ваше УТП.
Группа №2: искусственные преимущества
Я эту группу особенно люблю, потому что она здорово выручает в ситуациях, когда у компании заказчика нет как таковых преимуществ. Это особенно актуально в следующих случаях:
- Молодая компания, только выходит на рынок, не имеет ни клиентов, ни кейсов, ни отзывов. Как вариант — специалисты выходят из более крупной компании и организуют свою.
- Компания занимает место в нише где-то посередине: у нее нет широкого ассортимента, как у крупных розничных сетей, и нет узкой специализации. Т.е. продает товары, как все, по ценам чуть выше средних по рынку.
- У компании есть отстройка, но такая же, как и у конкурентов. Т.е. все в нише используют одни и те же фактические преимущества: скидки, опыт и пр.
Во всех трех случаях помогает введение искусственных преимуществ. К ним относятся:
- Добавочная ценность. Например, Вы продаете ноутбуки. Но Вы не можете конкурировать по цене с более крупным продавцом. Тогда Вы идете на хитрость: устанавливаете на ноутбук операционную систему и базовый набор программ, продавая его чуть дороже. Другими словами, Вы создаете добавочную ценность. Сюда же входят различные акции а-ля «Купи и выиграй…», «При покупке квартиры — футболка в подарок» и пр.
- Личностная отстройка. Классно работает, когда все вокруг прячутся за корпоративными клише. Суть ее в том, что Вы показываете лицо компании (например, директора) и задействуете WHY-формулу. Работает отлично практически в любой нише: от продажи детских игрушек до бронированных дверей.
- Ответственность. Очень сильное преимущество, которое я активно использую на сайте своей лаборатории. Отлично комбинируется с предыдущим пунктом. Люди любят работать с теми, кто не боится брать ответственность за товары и/или услуги, которые продает.
- Гарантии. Условно их можно разделить на две группы: гарантии на товар или услугу (например, Вы говорите, что даже несмотря на закон о защите прав потребителей, покупатель вправе вернуть деньги или обменять товар в течение 30 дней с момента покупки) и гарантии на обстоятельства. Например, гарантия пунктуальности — платим за опоздание 1000 рублей. Идею с гарантиями в свое время активно использовала пиццерия Domino’s, построив целую рекламную кампанию на слогане: “Пицца за 30 минут — или бесплатно”.
- Отзывы. При условии, что они настоящие. Чем авторитетнее человек, который дает Вам отзыв, тем сильнее воздействие на аудиторию (см. триггер “Авторитет”). Отзывы на фирменном бланке с печатью и подписью работают лучше.
- Демонстрация. Лучшая презентация — это демонстрация. Допустим, нет у Вас других преимуществ. Или есть, но неявные. Сделайте наглядную презентацию того, что продаете. Если это услуги — покажите, как Вы их оказываете, снимите видео. При этом важно правильно расставить акценты. Например, если проверяете каждый товар на работоспособность, расскажите об этом. И это станет преимуществом Вашей компании.
- Кейсы. Это, своего рода, наглядная демонстрация решенных задач (выполненных проектов). Я всегда рекомендую их описывать, потому что они отлично работают на продажи. Но бывают ситуации, когда кейсов нет. Особенно это актуально для молодых компаний. Тогда можно сделать так называемые искусственные кейсы. Суть проста: окажите услугу сами себе или гипотетическому клиенту. Как вариант — настоящему клиенту по взаимозачету (в зависимости от рода услуг, если это возможно). Так у Вас будет кейс, который можно показать и продемонстрировать свою экспертизу.
- Уникальное торговое предложение. Мы о нем уже говорили чуть выше. Суть его в том, что Вы вводите какую-то деталь или раскрываете информацию, которая отстраивает Вас от конкурентов. Вот взять хотя бы меня. Я оказываю услуги копирайтинга. Но услуги копирайтинга в широком спектре оказывают многие специалисты. И мое УТП заключается в том, что я даю гарантию результата, выраженного в цифрах. Т.е. я работаю с цифрами как объективным показателем эффективности. И это цепляет. Подробнее об УТП Вы можете узнать в этой статье.
Как найти и правильно описать преимущества компании
Как я уже говорил, я твердо убежден, что у каждой компании есть свои достоинства (и недостатки, но это сейчас неважно 🙂 ). Даже если она крепкий середнячок и продает все как у всех. И даже если Вам кажется, что Ваша компания ничем особым не выделяется, самый просто способ разобраться в ситуации — это спросить напрямую клиентов, которые уже с Вами работают. При этом будьте готовы, что ответы могут Вас удивить.
Самый простой способ выяснить сильные стороны Вашей компании — спросить у клиентов, почему они остановили свой выбор именно на Вас.
Кто-то скажет, что работает с Вами потому что Вы ближе (в географическом плане). Кто-то скажет, что Вы вызываете доверие, а кому-то Вы просто понравились. Собирайте и анализируйте эту информацию, и она увеличит Вашу прибыль.
Но это еще не все. Возьмите лист бумаги и выпишите сильные и слабые стороны Вашей компании. Объективно. Как на духу. Другими словами, то, что у Вас есть и чего у Вас нет (или пока нет). При этом старайтесь избегать абстракций, заменяя их на конкретику.
Посмотрите примеры.
| Мы надежные | Надежность и безопасность: страхуем груз на 10 млн. рублей. |
| Мы профессионалы | 10 лет опыта и 300 проектов позволяют решать задачи, за которые не рискуют браться другие. |
| У нас высокое качество | Превосходим ГОСТ в 2 раза по техническим характеристикам изделий. |
| Индивидуальный подход | Никаких брифов. Только живое общение и скрупулезное изучение нюансов бизнеса. |
| Первоклассный сервис | Круглосуточная поддержка, без перерывов и выходных. Любые вопросы решаем в течение 15 минут. |
| Низкие цены | Цены ниже рыночных на 10% за счет сырья собственного производства. |
Далеко не обо всех преимуществах можно и нужно писать на том же сайте. Однако на данном этапе задача выписать как можно больше сильных и слабых сторон предприятия. Это важная отправная точка.
Возьмите ручку, бумагу. Разделите лист на две колонки и выпишите в одну преимущества, в во вторую — недостатки компании. Можно под чашечку кофе. На рябину не смотрите, она тут так, для антуража.
Далее, посмотрите на свои слабые стороны и подумайте, как их можно обыграть, чтобы превратить в достоинства. Для этого используйте простую формулу:
Да, у нас есть , но зато это
| Офис на окраине | Да, но зато офис и склад в одном месте. Можно сразу посмотреть товар. Свободная парковка даже для грузового транспорта. |
| Цена выше, чем у конкурентов | Да, но зато богатая комплектация: компьютер + установленная операционная система + набор базовых программ + подарок. |
| Долгая поставка под заказ | Да, но зато есть не только типовые комплектующие, но и редкие запчасти по индивидуальному заказу. |
| Молодая и неопытная компания | Да, но зато есть мобильность, высокая оперативность, гибкость и отсутствие бюрократических проволочек (эти моменты нужно раскрыть предметно). |
| Небольшой ассортимент | Да, но зато есть специализация на бренде. Более глубокие познания в нем. Возможность консультировать лучше, чем конкуренты. |
Идею Вы поняли. Так у Вас появляются сразу несколько видов конкурентных преимуществ:
- Естественные (фактическая информация, которая у Вас есть, и которая отстраивает Вас от конкурентов)
- Искусственные (усилители, которые также отстраивают Вас от конкурентов — гарантии, личностный подход и т.д.)
- “Перевертыши” — это недостатки, которые превращены в достоинства. Они дополняют первые два пункта.
Далее, Вы берете свой список, выстраиваете преимущества компании в порядке убывания значимости для целевой аудитории, редактируете, чтобы они были краткими, понятными и доступными. И, вуаля!
Маленькая хитрость
Этот трюк я использую время от времени, когда нет возможности показать достоинства в полной мере, а также в ряде других случаев, когда нужно что-то более “увесистое”. Тогда я не просто пишу преимущества компании, а объединяю их с выгодами, которые получает клиент от товара или услуги. Получается этакая “гремучая смесь”.
Посмотрите, как это выглядит на практике.
- Было: Опыт 10 лет
- Стало: Экономия бюджета до 80% за счет наработок 10-летнего опыта
Или другой пример.
- Было: Низкие цены
- Стало: Цена ниже на 15%, плюс сокращение транспортных издержек на 10% за счет собственного автопарка.
О том, как правильно формировать выгоды, Вы можете подробно узнать из этой статьи.
Резюме
Сегодня мы рассмотрели типы основных конкурентных преимуществ компании и на примерах разобрали, как их правильно формулировать. При этом важно понимать, что все то, что мы сегодня делали, должно по умолчанию входить в состав конкурентной стратегии (если она разрабатывается). Другими словами, все будет работать лучше, когда увязано в единую систему.
Я очень надеюсь, что информация в этой статье расширит Ваши возможности и позволит более эффективно проводить конкурентный анализ. В свою очередь, если у Вас возникнут вопросы — задайте их в комментариях.
Я уверен, у Вас все получится!
- Метки азы, бизнес, избранное, маркетинг, реклама
Инженер, интернет-маркетолог, копирайтер, писатель, преподаватель. Практик. Автор книги «Копирайтинг с нуля».
================
ВАЖНО! Теперь все бесплатные курсы, задачи и другие материалы есть в Telegram: https://t.me/shardcopy. Подпишитесь, чтобы они были у Вас всегда под рукой в телефоне!
================
20 ответов к “Конкурентные преимущества компании: виды, как найти и правильно описать (на примерах)”
Андрей Рочев пишет:
Для копирайтеров даже двойная ценность от статьи: Сначала используешь эти советы для собственной отстройки, а потом уже для отстройки клиентов, которые у тебя появились благодаря правильной подачи собственных конкурентных преимуществ)
Спасибо)
Антон пишет:
Очень крутая статья! В закладки. Честно говоря, многие совершенно бесплатно очень сильно могут улучшить свои тексты буквально за пару дней, благодаря твоим советам.
Светлана пишет:
Очень интересно. Спасибо!
Источник: shard-copywriting.ru
70+ конкурентных преимуществ для компании с примерами
Хорошо быть брендом с известным именем: всегда найдется десяток конкурентых преимуществ компании, которые нужно лишь грамотно рассортировать, выбирая самые «вкусные». Совсем другое дело – компания обычная, ничем не примечательная.
Еще страшнее – молодая компания, преимуществ пока вовсе не имеющая. Что в таком случае писать в маркетинг-ките или тексте «о нас»? Какими такими конкурентными отличиями поразить воображение читателя?
Не желая слишком напрягаться, многие копирайтеры обычно заводят старую песню про динамично-развивающиеся компании и гибкие системы скидок. Вот и получается, что на 98% сайтов тексты «О компании» похожи как близнецы-братья:
- Профессиональная команда;
- Быстрые сроки доставки;
- Индивидуальный подход к клиенту;
- Гибкая система скидок;
- Высокий уровень обслуживания;
- И прочие замшелые штампы копирайтинга.
Наверное, вы и сами не раз видели этот затасканный набор стандартных преимуществ компании, вставляемых везде, куда только можно. Плохо.
Конкурентное преимущество – это именно преимущество, а не 60 знаков текста, встречающегося еще на 100 000 ресурсов. Использовать штампы – значит провалить миссию в самом начале.
Единственно правильное решение – найти у компании такие конкурентные преимущества, которые будут смотреться если уж не новаторски, то, по крайне мере, достойно и выгодно.
И уж во всяком разе честнее, чем «идеальное качество обслуживания» и «самые низкие в стране цены»… . Ниже я дам вполне себе годные варианты, которые можно вполне пускать в дело, если штампованные фразы уже набили оскомину.
30 универсальных конкурентных преимуществ компаний
- На протяжении последних 3-х лет чистая прибыль бренда ежегодно повышается на N% за счет: оптимизации производства, роста числа клиентов, удешевления услуг, повышения качества обслуживания и так далее.
- Штат сотрудников увеличен втрое по сравнению с прошлым годом.
- Преимуществом компании является то, что мы не используем программы кредитования, а потому может позволить себе максимально выгодные для покупателя цены на нашу продукцию.
- Компания использует программы кредитования, а потому имеет возможность регулярно усиливать парк техники, покупать производственное оборудование, обновлять рабочий инструмент и так далее.
- Специалисты компании ежегодно проходят специальные курсы повышения квалификации, посещают семинары, ездят на стажировку, участвуют в конференциях и так далее. Словом, у нас очень умные парни, и каждый год они становятся еще умнее.
- Оптимизация мощностей (расходов, социальных выплат и т.п.) позволили компании на 4.7 % понизить цены по сравнению с конкурентами. Отметим, что в преимуществах компании, да и вообще в любых текстах, важна конкретика. Чем конкретней цифра, тем лучше.
- Качество товаров бренда настолько высокое, что мы почти не тратимся на рекламу, люди находят нас сами. Следовательно, сбереженные на рекламе средства «облегчают» стоимость продукции на N%.
- Более 95% наших сотрудников имеют высшее образование.
- Около 80% наших сотрудников работают на предприятии более 10 лет, а потому имеют опыт ошибок и открытий, который позволяет нам создавать лучшие штуки.
- Благодаря продуманной социальной политике нам удалось добиться практически полного искоренения текучки кадров. На данный момент число увольнений в компании в 7.3 раза ниже, чем в целом по региону, области и так далее.
- Мы принципиально не работаем по системе «откатов». Вообще, для читателя и компании преимущество это вообще не слишком понятное, но выглядит красиво.
- Наши сотрудники отдыхают 2 дня в неделю, а потому могут позволить себе более продуктивно работать в остальные дни.
- Мы работаем круглосуточно. причем без праздников и выходных. Все ради того, чтобы клиент мог получить помощь в любое время дня и ночи.
- Наши сотрудники получают бесплатные путевки, льготное кредитование и другие льготы, а потому держатся за место и работают на совесть.
- Мы создали собственный информационный (производственный, медицинский и т.д) продукт, который значительно облегчил нам работу и выделил на фоне конкурентов. Не беда, что новый продукт – простенький чат для сотрудников, написанный штатным программистом во время перекуров, главное – громко сказать.
- По статистике, мы тратим на 30% меньше времени клиента, чем в среднем по отрасли. Естественно, сохраняя при этом стабильно высокое качество услуг.
- Мы являемся одним из трех официальных дистрибьюторов компании N, следовательно, мы реально лучшие.
- Наши производственные мощности ( магазины, клиники и т.п) находятся в нашей же собственности. Мы не платим аренду, а потому у нас дешевле.
- Наши ТОП-менеджеры и даже руководители получают минимальную фиксированную зарплату. Это правило будет действовать еще 3 года: мы действительно вкладываем каждую копейку в то, чтобы клиенту было выгодней.
- Наши специалисты проходят специальные курсы обслуживания клиентов, а потому умеют помогать быстро и действенно.
- По статистике, более 50% покупателей возвращаются к нам снова. В принципе, преимущество для компании достаточно стандартное и уже затасканное, но упомянул я его для того, чтобы предупредить вас: не пишите, что возвращается 90% или вовсе 100% клиентов – это слишком фантастично, чтобы быть правдой.
- Мы продаем всего N элитных штуковин в год, наши покупатели – только солидные, преуспевающие люди.
- Мы специально наняли 10 контролеров качества, чтобы ни одна некачественная единица товара не имела даже шанса попасть к покупателю.
- Если мы затянем на 10 минут с выполнением услуги (доставкой товара, сделаем пересортицу и т.п), то вернем вам 100% суммы + выполним взятые обязательства.
- Наше конкурентное преимущество в том, что мы в 97% случаев доставляем покупку (собираем мебель, выдергиваем зубы, красим бордюры и т.п) раньше означенного нами же срока.
- Каждое предложение клиента выносится на еженедельную комиссию дирекции компании, а потому мы действительно делаем сервис, ориентированный на клиента. Более 70% предложений воплощаются в жизнь.
- Уже третий год интернет-издание (журнал, газета, радиостанция и т.п) выбирает нас в качестве лучшего производителя (продавца, посредника и так далее). Врать здесь нельзя, поскольку факты легко проверяются, но организовать победу или сам конкурс можно запросто. Думаю, вы поняли…
- Каждый год мы тратим N % от выручки на исследование безопасности товара или услуги
- Мы еще не первые в своей отрасли, а потому нам приходится стараться больше других, чтобы доказать, что мы достойны быть первыми. Хрестоматийный пример, но встречается почему-то крайне редко.
- Мы фанатики своей работы, деньги для нас вторичны. И это серьезное преимущество!
* уже работали, знаем уровень и цены
* отличия проекта, этика, сроки и цены
Важное пояснение к преимуществам бренда
Вообще, рабочих конкурентных преимуществ компаний достаточно много. Если точно знать нишу, можно создавать выгоды пачками (мы к этому еще вернемся). Сейчас же мы хотим рассказать вам, как проверяется качество любого утверждения. Только в том случае, если преимущество соответствует всем характеристикам, оно считаться действенным: Конкретика.
Никаких «мы предлагаем самые низкие цены». Предлагаете – докажите на цифрах или примерах. Хорошее конкурентное преимущество всегда конкретно. Уход от штампов. Словосочетания «индивидуальный подход», «надежная доставка» и им подобные – пустые изначально. Обязательно расшифровывайте то, что вы сказали читателю.
Почему доставка надежная? А потому что …. Источники. Если вы заявляете, что регулярно занимаете первые места на выставках или признаетесь лучшей компанией года, докажите это, дав ссылку на источники. Важность для клиента. То, что компания сменила логотип или поменяла генерального директора, преимуществом не является.
Если для клиента нет прямой или косвенной выгоды, которую он может вынести из текста, это перечеркивает ваши усилия. Да, информация, что у 95% сотрудников высшее образование, тоже не особо впечатляет. На самом деле это отличное репутационное решение – клиент понимает, что обслуживать его будут умные люди. Преимущество? Теперь – да!
Примеры преимуществ для конкретных ниш
Как и обещал, ниже я напишу некоторые примеры репутационных и рабочих преимуществ для конкретных типов компаний. При минимальном желании любой пункт можно адаптировать под конкретные нужды, для этого достаточно всего лишь немного включить фантазию и здравый смысл.
Примеры конкурентных преимуществ для строительных компаний
- Наличие собственного проектного отдела.
- Отсутствие случайных людей, неквалифицированных рабочих.
- Примеры конкретных объектов, уже сданных в эксплуатацию.
- Абзац с доказательным расчетом, показывающим, почему у компании N выгоднее цены
- Наличие парка собственной строительной и вспомогательной техники.
- Наличие у сотрудников всех типов страховок, социальных льгот, специальных допусков
- Наличие сезонных скидок (зимой – дешевле).
- Инженерный контроль всех объектов.
- Конкретная стоимость работ до начала строительства, которая не изменится даже при колебании курса национальной валюты.
- Гарантия на строительные работы. Использование не новомодных дорогих материалов, а по-настоящему лучших и выгодных решений, которые уже показали себя в деле.
- Быстрый (например, 30 минут) расчет стоимости работ. Как вариант, наличие на сайте онлайн-калькулятора.
- Полный цикл работ. Когда всем занимается одна организация, клиентам спокойней.
Конкурентные преимущества для транспортных компаний
- Если мы опоздаем на N минут/часов, то вернем вам N% стоимости заказа.
- Бесплатное экспедирование при заказе от … .
- Никаких посредников: вы доверили нам груз, мы же его и повезем.
- Каждый водитель оснащен средствами навигации и спутниковой рацией (звучит громко), вы можете отследить местонахождение груза в любое время дня и ночи.
- Только чистые автомобили, ваш груз не пропахнет селедкой.
- Бесплатный упаковочный материал для всех клиентов компании.
- Парк добротной импортной техники, всего 0.004% поломок от числа всех выездов.
- Мы закупаем топливо оптом, а потому каждый километр обойдется вам на N рублей дешевле.
- Водители нашей компании перевезли N тонн грузов за N лет. Как вариант: проехали N миллионов (тысяч) километров.
- Даже если вы ничего не смыслите в грузоперевозках, мы не станем наживаться на вашем неведении и предложим действительно хорошие условия.
Примеры конкурентных преимуществ торговых компаний
- Внутренний контроль качества: мы не закупаем второсортную продукцию.
- Гарантийные сроки и развитое постпродажное обслуживание.
- Оптовые закупки у поставщиков, а потому – низкие цены в розницу.
- Постоянный мониторинг рынка, поиск лучших товаров.
- Умение выслушать и понять покупателя.
- Отсутствие агрессивной маркетинговой политики: мы не будем навязывать вам обязательную покупку.
- Удобное расположение, отличный подъезд, наличие пандусов и так далее.
- Регулярные сезонные акции с очень серьезными скидками.
- Советуем лучшее, а не продаем самое завалящее и дорогое.
- Это нормально, когда товар не совсем подходит. Мы вернем вам деньги без каких-либо проблем, долгих разбирательств и прочей бюрократии.
Конкурентные преимущества производственных компаний
- Постоянное обновление технологии, выпуск действительно хорошей продукции.
- Льготное налогообложение ( минимальные тарифы на электричество, дешевое сырье), благодаря чему удается снизить стоимость продукции.
- Сильная инженерная команда.
- Возможность увеличения объемов выпуска без потери качества.
- Отсутствие наценок по регионам.
- Повышение качества продукции на N% по сравнению с позапрошлым годом.
- Серьезные клиенты (перечень).
- Отсутствие нецелевых расходов, реструктуризация производства помогают снизить стоимость продукции для конечного потребителя.
- Продажа продукции только напрямую, минуя цепь посредников.
- Наличие в штате специалистов «старой школы», которые отвечают за передачу важного и редкого опыта молодым коллегам.
На этом все. Добра вам!
Источник: petr-panda.ru
Как лучше описать конкурентные преимущества и сильные стороны компании в интернете?
При выборе (или товара в ) потенциальные клиенты почти всегда просматривают как минимум несколько сайтов, выбирая из них тот/или те, которые внушат им больше доверия. Чем более сложный продукт и чем выше его стоимость — тем бОльшее время клиенты будут тратить на принятие решения и тем важнее предоставить обоснование почему ваша компания справится с той или иной задачей лучше других.
Грамотно сформулированный блок с преимуществами, где действительно важные отличия от конкурентов сформулированы в сжатой форме, поможет привлечь внимание посетителя сайта и склонить чашу весов в вашу сторону. Попробуем разобраться какие слова и приемы работают, а какие — нет.
Меньше общих фраз — больше конкретики
Целый ряд формулировок общего характера уже настолько «замылил» людям глаза, что вообще НЕ воспринимается как полезная информация. Более того — подобные слова даже скорее вызывают раздражение и работают в «негатив», создавая впечатление, что у данной компании «все как у всех» и «никаких преимуществ нет вовсе».
Что это за , использовать которые НЕ рекомендуется? «Высокий уровень качества», «индивидуальный подход», «гибкие условия работы», «кратчайшие сроки», «выгодные цены», «многолетний опыт», «высокопрофессиональная команда» и проч., проч. с полным отсутствием конкретики, цифр, уточнений и пояснений.
Например, нет однозначного ответа, что такое «высокий уровень качества», соответственно, потенциальному клиенту остается теряться в догадках совпадает ли его представление об этом с представлением данной компании. Возьмем, диван. Для одного человека диван «высокого качества» — это тот, который как минимум не разломается на части и не протрется в течение 5 лет, для другого — в течение 30 лет. Для важен анатомический матрас, а для — использование в обивке оригинальной ткани с эксклюзивным дизайнерским принтом. важна гипоаллергенность материалов, а другим — качественная фурнитура, позволяющая бесшумно и без усилий складывать и раскладывать мебель…
Так что же имеется в виду в вашем случае? Сформулируйте свои реальные сильные стороны и напишите о них прямым текстом без обтекаемых и непонятных формулировок. Например, так:
- Износостойкая и легко моющаяся ткань — нас выбирают семьи с маленькими детьми и домашними животными.
- Сохраняет первоначальный вид даже при прямом воздействии солнечных лучей.
- Гипоаллергенный кокосовый наполнитель — бюджетное решение для комфортного сна.
- До 10 000 бесшумных складываний/раскладываний.
- Сертификат качества ISO ****
Меньше текста — больше цифр и картинок
Что еще НЕ любят потенциальные клиенты, выбирающие товары или услуги в интернете? Никто НЕ читает огромных текстовых полотнищ. Поэтому всю критически важную информацию о ваших преимуществах нужно представить в формате емких тезисов, которые легко воспринять/ просканировать глазом за несколько секунд.
Лучше всего для этого подойдет отображение информации в цифрах («перезвоним в течение 7 минут», «387 заказов отправляем ежедневно», «3 часа — среднее время установки», «12 578 чашек отменного капучино сварено…»), или же оформление каждого пункта в формате «иконка + текст».
При этом стоит помнить о том, что многие шаблонные иконки уже так же надоели , как и расхожие общие фразы рассмотренные выше, и никоим образом НЕ привлекают внимания. Чтобы блок с преимуществами цеплял взгляд он должен в том числе в визуальном плане выглядеть оригинально. Например:
- Используйте для оформления элементы своего фирменного стиля (оригинальные шрифты, индивидуальные графические символы компании и проч.)
- Попробуйте подобрать иконки нестандартного стиля — например, акварельные рисунки, , 3D изображения и проч. Стилистика иконок при этом, конечно, должна соответствовать общей визуальной концепции сайта.
- Используйте в качестве иллюстраций реальные фотографии своего производственного процесса, офиса и сотрудников.
Желательно каждый дополнять кратким заголовком в 1–2 слова, что создает еще один уровень иерархии и помогает посетителю быстрее сориентироваться и найти нужную информацию.
При этом эффективнее будут работать нестандартные заголовки, так как они цепляют глаз (в отличие от приевшиеся «скорость», «качество», «надежность», «профессионализм» и проч.). Например, хорошо подойдут такие:
- ДУМАТЬ
- СОЗДАВАТЬ
- СОВЕРШЕНСТВОВАТЬ
- ПОБЕЖДАТЬ
- ВЫГОДА
- ПАРТНЕРСТВО
- ЗАБОТА
- БЕСПРОБЛЕМНЫЙ ПОДХОД
- ПОМНИМ О ВАЖНОМ
- С НАМИ — ЛЕГКО
- ЭКОНОМИЯ
- НАУЧНАЯ БАЗА
Если вы предлагаете сложный продукт — например, риэлторские услуги, то кратким перечнем преимуществ в формате «заголовок + 5–6 слов», вероятно, не удастся обойтись и по каждому потребуется написать по крайней мере 1–2 абзаца текста с пояснением. В этом случае — чтобы не загромождать страницу — стоит использовать сворачиваемые поля текста. На виду останется самое важное, а детали заинтересованный посетитель развернет при клике или при наведении курсора.
Обратитесь к своим менеджерам по продажам, клиентской службе и
Самый проверенный источник касающийся запросов ваших клиентов — это сами клиенты. О чем они спрашивают когда звонят в компанию? Какие у них есть страхи, сомнения и опасения перед покупкой? Какие ваши слова и доводы «цепляют» клиентов и убеждают сделать заказ именно у вас?
Конечно, важную роль здесь играет личное общение и способность контактирующего лица показать высокий уровень компетентности, однако, очень часто запросы клиентов и «триггеры», которые побуждают их принять решение в вашу пользу, можно довольно четко зафиксировать и свети к нескольким пунктам. Именно эти вопросы и следует обозначить в преимуществах компании в первую очередь.
При этом интересно то, что компании зачастую считают своими преимуществами вовсе не те аспекты, которые волнуют их клиентов. Мы видим это на примерах заполненных брифов, в которых на вопросы о преимуществах компании (1), о частых вопросах заказчиков (2) и о том, что «цепляет» заказчика (3), компании дают практически не пересекающиеся ответы. Получается, что многие пытаются строить свое позиционирование на второстепенных для их клиентов факторах и «продают» вовсе не то, что составляет главную суть спроса.
Так, например, в сфере медицинского оборудования большинство компаний в преимуществах говорят о высоком качестве оборудования, инновационных технологиях, бесплатном монтаже и обучении, в то время как основной вопрос от их собственных заказчиков связан с тем, есть ли у компании подборки оборудования по приказам Минздрава и сколько составляют сроки доставки.
О чем писать в преимуществах компании, которая «ничем не отличается от конкурентов»?
Некоторые компании испытывают серьезные затруднения с тем, чтобы сформулировать хотя бы несколько своих преимуществ. В основном это касается бизнесов, которые только начинают свою деятельность и еще не имеют обширного опыта работы с клиентами и понимания почему те выбирают их компанию. Также с этой проблемой сталкиваются , предлагающие достаточно стандартную для рынка и зачастую даже небрендированную продукцию, которую они сами не производят — например, приборы и аксессуары «no name» для электросетей. Мы — как — неоднократно сталкивались с такими клиентами, которые на вопрос об их преимуществах отвечают, что их «к сожалению, просто нет — все как у всех».
Однако, мы уверены, что даже в таких случаях (нет опыта, нет бренда, одинаковый функционал продукта, ± одинаковая для рынка цена и проч.) можно выделить некоторые важные для заказчика моменты. Пусть даже по большому счету они и НЕ являются особыми преимуществами — так как все конкуренты также их предлагают, отличительным моментом может стать уже то, что вы их озвучили и обратили на них внимание, а другие — нет. Например:
- Прямые поставки из Китая со специализированного ;
- Еженедельное обновление ассортимента;
- Перезвоним в течение 7 минут;
- Собственный склад в Москве;
- Гарантированная доставка от 2 рабочих дней;
- Скидки на объем от 5%
- С радостью ответим на любой вопрос и поможем подобрать продукты для решения обозначенной задачи.
Также хорошей стратегией станет краткая самопрезентация на 2–3 абзаца в формате свободного текста, в котором описывается в ответ на какие вызовы, запросы и чаяния клиентов она была создана. Важным плюсом является то, что подойдет она абсолютно любым компаниям, в том числе и тем, что только выходит на рынок и имеет малую практику взаимодействия с клиентами.
Почему вы вообще решили заниматься данным бизнесом? Почему мы считаете, что ваши продукты/услуги нужны? У каждого предпринимателя есть ответ, иначе бы он не создал данную компанию. Очень часто новые бизнесы «вырастают» из понимания того, что услуги на рынке не предлагаются, или предлагаются не на должном уровне, или же сложившиеся практики взаимодействия с клиентами в рамках той или иной индустрии по определенным параметрам не отвечают запросам клиентов. Нередко будущие предприниматели сталкиваются с определенными затруднениями сами в качестве заказчика — пытаясь найти решение собственной проблемы (сделать ремонт, получить юридическую консультацию, найти надежного поставщика оборудования для текущего работодателя), что позднее приводит их к пониманию того как следовало бы наладить подобный бизнес с иным подходом — так, чтобы решить обнаруженную проблему.
Зафиксировав этот запрос и описав существующие «боли» клиентов компания — если она действительно «попала в точку» и выразила то, в чем те нуждались — уже как бы «встает на их сторону» и отмежевывается от непонимающих простой истины конкурентов, которые данного запроса не видят, что вызывает подсознательный интерес и как минимум, побуждает потенциального клиента продолжить общение для выяснения деталей.
Давайте начнем работу над вашим сайтом прямо сейчас? Мы подготовим дизайн-макет главной страницы БЕСПЛАТНО, чтобы вы могли в реальности оценить как будет выглядеть ваш сайт, разработанный в нашей студии, еще до непосредственного заключения договора.
Источник: iteraciya.ru
