Как написать стратегию развития бизнеса

Даже в стабильных рыночных условиях сложно прогнозировать перспективы роста собственной компании. Поэтому многие предприниматели не жалеют времени и сил на выстраивание стратегии — своеобразной инструкции по повышению уровня продаж.

Наша статья о том, как сформировать и внедрить стратегию развития эффективности отдела продаж. Дополнительно разберем распространенные ошибки реализации, в том числе, и антикризисной стратегии.

Что такое стратегия продаж

Стратегия развития продаж компании — это упорядоченный комплекс действий, который позволяет организовать бизнес таким образом, что в течение запланированного срока будет наблюдаться стабильный рост продаж.

Грамотная стратегия обладает несколькими характеристиками. Например, в ней указаны глобальные и промежуточные цели и задачи, а также:

четко прописаны приоритеты компании — каждый сотрудник понимает их ценность;
запланированы конкретные, достижимые результаты (в цифрах) и сроки их реализации;
определены инструменты и правила, которые помогут сотрудникам в достижении поставленных целей и задач.

Разработать эффективную стратегию получится только на основании результатов глубокой аналитики. Учитывайте предыдущий опыт и накопленные сведения о работе ваших сотрудников, потребностях потенциальных клиентов, особенностях рыночной ниши и сотрудничества с конкретными партнерами и поставщиками.

Стратегия развития продаж: как составить за 1 минуту

Чем отличается от тактики

Вкратце, стратегия продаж — это общая концепция развития, а тактика — это детализированный алгоритм действий на каждом этапе ее реализации. То есть стратегия — это набор тактик.

Почему важна детализация, разберем на примере. Допустим, руководитель запланировал повышение объемов продаж к концу квартала за счет увеличения штата сотрудников, но не дал четких указаний, каких именно специалистов нужно пригласить. Также он не предложил исполнителям воспользоваться конкретными инструментами и методами. Ответственные лица решили нанять специалистов по маркетингу и SMM, чтобы продвигать продукт в интернете, и это повлекло за собой большие незапланированные расходы. При этом, по прогнозам маркетолога, объем продаж увеличится не ранее, чем через полгода, а бюджет на рекламные кампании уже и выделили, и освоили.

В этом случае тактика совсем не соответствовала стратегии. Достаточно было начать с того, что дополнить штат опытным менеджером по работе с клиентами и курьером, чтобы появилась возможность принимать больше заказов.

Для чего нужна стратегия продаж

Четкая стратегия обеспечит компании следующие результаты:

Работа сотрудников будет более организованной благодаря четкому обозначению целей и дедлайнов (работать по плану гораздо легче).
С помощью предварительно проведенного анализа руководство определяет сильные и слабые стороны своего бизнеса и может своевременно перенаправить усилия персонала, а также разработать систему мотивации и поощрений.
Делать прогнозы станет намного проще — когда прописан алгоритм, проведена оценка потенциала предприятия и рынка в целом, легче ориентироваться в перспективах.

Еще на этапе подготовки к разработке стратегии компании получают много ценной информации для своего будущего развития и это касается не только продаж. В процессе создания подробного плана (во время мозговых штурмов, планерок, совещаний) можно прояснить и скорректировать множество текущих недоработок в разных структурных подразделениях

Как самому написать стратегию развития на год! Пошаговая инструкция

Получить необходимые данные для разработки стратегии поможет Сквозная аналитика MANGO OFFICE. Система автоматически собирает сведения из Google Analytics, Google Рекламы, Яндекс.Метрики, Яндекс.Директа и CRM. Для дополнительных интеграций доступно больше 40 сервисов. Настроить отчеты можно под текущие задачи вашего бизнеса: анализируйте трафик, каналы его получения, эффективность маркетинга, путь клиента от знакомства с продуктом до сделки и все остальные элементы стратегии продаж.

Виды стратегий продаж

Их довольно много. Выбор зависит от ситуации, в которой находится компания, и от амбиций руководства.

Наиболее распространенные варианты стратегий:

Агрессивная. Клиентский поток увеличивается в результате агрессивного маркетинга — активного информирования целевой аудитории об акциях, новинках, распродажах, программах лояльности. Для этого маркетологи делают, например, массовые email-рассылки.
Консультационная. Этот вид ориентирован на улучшение качества обслуживания клиентов. Компании предоставляют больше сведений о своей продукции в открытых источниках с дополнительными рекомендациями от экспертов, а также дают возможность любому посетителю их сайта или офиса получить бесплатную консультацию специалиста. Чем больше у потребителей информации о товаре, тем больше они доверяют бренду — значит, им будет гораздо проще принять решение купить.
Партнерская. В этом случае компании ведут работу напрямую с заказчиками, которые выступают уже скорее не как клиенты, а как бизнес-партнеры. Такой подход чаще встречается в сегменте B2B. Его можно назвать индивидуальным и более долгосрочным — вы досконально изучаете потребности заказчика, знаете, как отрабатывать его возражения и удержать в числе постоянных клиентов. Такая стратегия состоит из множества тактик, направленных на выстраивание постоянной и эффективной коммуникации. Для этой цели подойдет проведение регулярных опросов и глубинных интервью.
Выход на новый рынок. Предполагает расширение ЦА — например, реализацию товаров в новых городах и регионах. Также сюда можно отнести введение в ассортимент новой продукции, под которое потребуется разрабатывать отдельную стратегию.
Захват рынка. Вы направляете все усилия на вытеснение конкурентов, закрепление лидирующих позиций в вашей отрасли и привлечение максимально возможного объема аудитории путем переманивания. Потребуется отстраиваться от конкурентов, разрабатывать УТП, делать акценты на своих неповторимых преимуществах во всех рекламных кампаниях. При этом важно оставаться универсальным вариантом для как можно большего количества потенциальных клиентов.
Работа в кризис. Чаще всего это стратегия выжидающего сбытового поведения, в рамках реализации которой компания сокращает штат, меньше тратит на маркетинг и в целом старается экономить любые ресурсы. Все это эффективно в краткосрочной перспективе — максимум в течение нескольких месяцев пока рынок не стабилизируется. Это аварийный формат — долго его использовать нельзя.
Оптимизация продаж. По-другому — сокращение расходов на совершение сделки. Самая очевидная, но и эффективная тактика — компания внедряет систему сквозной аналитики и определяет инвестиции, которые не окупаются. Например: маркетолог выясняет, что реклама на определенной площадке не приносит ожидаемых результатов, и отказывается от нее в целях экономии.
Классическая. Подойдет только в тех случаях, когда рынок стабилен и предсказуем. Увеличить продажи можно за счет масштабирования производства, внедрения новых технологий и работы над узнаваемостью бренда.
Стратегия формирования. Обратите внимание на потенциально доходные технологии, инновации и патенты. Особенно актуальна такая стратегия в области здравоохранения — фармацевтической нише, например — когда целевой аудитории в первую очередь важны не цена и доступность, а качество разработки. Направьте усилия на поиск надежных бизнес-партнеров.
Адаптационная. Адаптироваться приходится часто компаниям из фешн-индустрии, особенно массмаркетам, которые каждый сезон закупают ткани и фурнитуру для новых, трендовых коллекций. Условия такого рынка непредсказуемы, поэтому важно сотрудничать с креативными специалистами, аналитиками, чтобы привлекать аудиторию и оценивать потребительское поведение.
Визионерская. Это стратегия новаторства — компания ищет новые пути развития, выбирает подходы, на которые другие вряд ли решатся в целях увеличения продаж. В этом случае придется нанимать тестировщиков, фокус-группы, проводить дополнительные исследования, так как прежде никто этим не занимался. Любой стартап — пример визионерства в бизнесе.
«Песочница». Эта стратегия еще более агрессивна, чем первая. Уместна, только когда компания находится на грани ликвидации. Основная задача — любым путем сохранить позиции на рынке, а цель на будущее — стабильно улучшать их. Скорее всего, придется в моменте сильно сократить расходы, уменьшить себестоимость продукта/услуги и привлекать покупателей обвалом цен, чтобы распродать товары и быстро получить прибыль.

По охвату рынка стратегии продаж делят на следующие виды:

Интенсивная. Привлекайте большее количество посредников, используйте дополнительные торговые площадки, размещайте товары на маркетплейсах, сотрудничайте с блогерами и коллаборируйте с другими брендами.
Селективная. Подойдет для B2B или для производства и эффективного вывода на рынок сложного продукта, что требует высокого уровня экспертности. Здесь к выбору посредников подходите особенно избирательно.
Франшизная и эксклюзивная. Вы получаете право на реализацию товаров крупного бренда, но самостоятельно развиваете точки сбыта.

Также есть разделение по видам коммуникации с посредниками, дилерами и потребителями:

Стратегия «вталкивания» или Push. Мотивируйте посредников и дилеров эффективнее работать с конечными потребителями, чтобы они совершали как можно больше покупок — например, дайте возможность посреднику устанавливать высокую наценку и самостоятельно формировать скидочную систему.
Стратегия «втягивания» или Pull. Активно рекламируйте свои товары конечным потребителям, и повышение спроса простимулирует потенциальных дилеров заключить с вами договор.
Комбинированная стратегия. Используйте тактики из предыдущих стратегий, но учитывайте риски больших расходов на продвижение бренда среди посредников и потребителей одновременно.

И по методологиям продаж:

Наступательная. Выбирайте ее, если на ваши товары присутствует стабильный пассивный спрос — например, в случае с торговлей экзотическими фруктами можно организовать доставку на дом, причем не только через свой сайт, но и с помощью таких онлайн-платформ для продавцов, как Flowwow или Яндекс.Еда.
Оппортунистическая. Подготовьте набор кризисных тактик, которые помогут переждать обвал рынка и сильное снижение стоимости продуктов вашего сегмента.
Пассивная. Обеспечьте доступность вашей продукции для широкой аудитории, снизьте цены и позаботьтесь об удобстве покупки.

Как сформировать стратегию продаж компании

Изучите удачный опыт других компаний и воспользуйтесь им, либо пройдите традиционные этапы формирования собственной индивидуальной стратегии.

Примеры стратегии продаж

ИКЕА — компания, которая адаптировала свою маркетинговую стратегию под огромную аудиторию, состоящую из разношерстных сегментов. IKEA позиционирует себя как бренд, который улучшает и упрощает жизнь удобными бытовыми мелочами, доступными для всех. Главная цель компании в глазах потребителей — повышать качество их жизни. Такой взгляд сформировался благодаря тому, что фундамент маркетинговой стратегии ИКЕА — глубокое изучение потребностей ЦА. К тому же бренд постоянно использует новые технологии, сотрудничает с блогерами, поддерживает эко-проекты, активно ведет аккаунты в соцсетях.

Следующий пример успешной стратегии продаж — GoPro — это компания, которая производит экшен-камеры. Здесь основной упор в продвижении был сделан на пользовательский контент. Многие блогеры получали камеры для обзора и снимали на них видеоролики для своих YouTube-каналов и соцсетей. Благодаря такому подходу компания GoPro перестала быть убыточной в 2021 году.

Этапы реализации

Разработка и реализация стратегии — довольно трудоемкий процесс, который состоит минимум из 10 этапов.

Оценка результатов

Проанализируйте свой предыдущий опыт, а именно:

объем продаж в разные периоды;
соответствие результатов планам продаж;
уровень продуктивности каждого продавца и рентабельность торговых площадок;
NPS — уровень лояльности клиентов.

Используйте разные методы изучения поведения потребителей. Проведите ABC XYZ-анализ — о нем и других системах анализа клиентов рассказывали в этой статье.

Сегментация клиентской базы

На основании результатов глубокой аналитики проведите сегментацию клиентской базы. Это понадобится в будущем для реализации маркетинговых стратегий. Обязательно отразите все сведения о покупателях в CRM.

Чем тщательнее вы проработаете базу клиентов, тем проще будет наладить с ними коммуникацию и найти индивидуальный подход. Стратегия продаж во многом зависит от того, какие сегменты вы выделили. К примеру, если ваша аудитория в большинстве своем старше 45 лет — будет невыгодно использовать для рекламы площадки для молодежи.

Проведение SWOT-анализа

Аббревиатура «SWOT» расшифровывается как Strengths — «сильные стороны», Weakness — «слабости», Opportunities — «возможности», Threats — «потенциальные угрозы» — это 4 базовых элемента анализа любого продукта.

Проведите мозговой штурм с ключевыми сотрудниками, чтобы выявить все составляющие SWOT. Далее подготовьте тактики для проработки каждой. Допустим, вы отнесли к Threats риск отмены привычных поставок сырья из Европы — делегируйте поиск новых поставщиков компетентным специалистам.

Постановка плана продаж

Подготовьте реалистичный план продаж для разных категорий потребителей. Рассчитайте затраты на удержание уже имеющихся клиентов и на привлечение новых. Продумайте сезонные акции, систему скидок, программу лояльности и только потом переходите к подсчету планируемой прибыли.

Корректировка УТП

После сегментации клиентской базы, изучения условий рынка и выявления рисков подготовить эффективные уникальное торговое предложение будет гораздо проще. Если вы ранее уже разрабатывали УТП, вам останется просто откорректировать его с учетом новых сведений и реалий

Разработка плана действий

Поставьте четкие задачи для каждого отдела компании. Не забудьте выразить ожидаемые результаты в цифрах. Например, укажите планируемое количество подписанных договоров и привлеченных клиентов.

Распланируйте воронку продаж целиком — от способов первого контакта с клиентом до сделки.

Улучшение бизнес-процессов и обслуживания

Подготовьте тактики для совершенствования клиентского сервиса, а также подумайте, как наладить связь между отделами компании и с посредниками. Это особенно важно, если вы размещаете товары на маркетплейсах.

К примеру — контролируйте, правильно ли хранят вашу продукцию на складах и не нарушают ли правила транспортировки. Возможно продажи пошли на спад именно потому, что покупатели получают поврежденные товары.

Автоматизация процессов

Автоматизировать бизнес-процессы можно частично или полностью. Самое простое — использовать бота для продаж в Telegram, который способен даже давать небольшие консультации пользователям.

Цель автоматизации — экономия времени сотрудников и более прозрачная процедура оформления сделки.

Разработка KPI

KPI помогут оценить продуктивность сотрудников.

Примеры KPI для продавца магазина:

средний чек;
объем продаж за месяц или квартал;
конверсионные показатели.

Внедрение изменений

Прежде чем внедрять стратегию, проверьте, учли ли вы следующие моменты:

Разделение и делегирование обязанностей. Каждый сотрудник должен осознавать свою зону ответственности.
Компетенции. Убедитесь, что назначили ответственными компетентных специалистов.
Систему мотивации и поощрения. Благодаря ей сотрудники будут охотнее и в срок выполнять свои обязанности.
Качество коммуникаций внутри коллектива. Сделайте работу команды прозрачной и слаженной, например, с помощью специальных сервисов и приложений, таких как Mango Talker.
Возможность мониторинга. Определите с коллегами сроки для промежуточного подведения итогов. Используйте автоматизированные аналитические сервисы.

Ошибки в реализации

Рассмотрим типичные ошибки, которые мешают реализовать стратегию:

Использование неподходящих инструментов. Это может касаться и маркетинга, и коммуникации внутри коллектива, и реализации продукции. Выбрали неудобный сервис для общения с коллегами — не будет эффективного взаимодействия, используете неподходящую вашей ЦА торговую площадку — будут бесполезные затраты и далекий от ожидаемого результат.
Применение только своего предыдущего опыта, либо наоборот — только опыта конкурентов. Советуйтесь с независимыми экспертами и не жалейте времени на поиск самой оптимальной стратегии для вашего бизнеса.
Несогласованность. Если о стратегии знают только руководители и ключевые сотрудники — цели вряд ли будут достигнуты. Объясните всему персоналу, к чему вы идете: почему у продавцов именно такой план продаж, а у маркетолога задача привлечь именно такое число лидов.
Отсутствие компетентных специалистов, которые способны реализовать задуманное руководителем. Если в вашей компании стабильный штат сотрудников, которые привыкли работать по старым правилам и не готовы к кардинальным изменениям, — придется долго их переобучать, а значит — терять время и деньги.
Чрезмерная амбициозность руководства. Вы можете напугать сотрудников масштабами запланированных изменений. Обязательно обсудите все планы заранее со всеми коллегами. Возможно, кто-то из них поймет, что не справится с поставленными задачами, и на его место придет более подготовленный профессионал.

Реализация стратегии продаж в кризис

В сложной экономической ситуации многие компании решаются на реализацию новой стратегии. В такие периоды постарайтесь сосредоточить внимание коллектива на 2–3 наиболее приоритетных задачах и обязательно подготовьте УТП — определите конкурентные преимущества и расскажите о них потенциальным клиентам. Используйте все доступные инструменты саморекламы — например, конкурсы в соцсетях.

Что важно запомнить

Стратегия продаж состоит из эффективных тактик, которые должны привести команду к поставленным целям.
Реализация стратегии включает минимум 10 этапов.
Есть разные виды стратегий продаж — их больше двадцати. Выбор зависит от текущей ситуации на рынке и в мире, а также от задач вашего бренда.
Чтобы было проще разобраться в том, что такое стратегия продаж, изучите опыт успешных компаний и используйте его.
Обсуждайте планы развития со всеми сотрудниками, которые занимаются продажами и организуют обслуживание клиентов, подключайте их к разработке стратегии.

Энциклопедия маркетолога
Энциклопедия маркетолога
Основы

Что такое система сбалансированных показателей, зачем нужна, чем полезна. Как разработать и внедрить BSC, и каких ошибок при этом стоит избежать. Конструкторы для разработки карты

Что такое КП, зачем составляется, его виды. Структура коммерческого предложения и правила его составления. Какие есть требования к дизайну. Где можно подготовить КП: подборка конструкторов и редакторов

Источник: www.mango-office.ru

Как разработать эффективную стратегию развития компании?

В настоящее время в отечественную практику управления компанией стало прочно входить модное слово «стратегия». Однако для большинства российских руководителей так и остается до конца не понятным, каким образом эту самую стратегию разрабатывать и как с ее помощью, потом компанией управлять. Так и получается, наши компании «плывут по воли волн» отбиваясь от решения тактических задач и не отслеживая стратегических перспектив.

В данной статье автор хочет поделиться практическим опытом разработки стратегии развития агропромышленной компании. При этом в данной работе автор принимал непосредственное участи в качестве приглашенного консультанта.

Итак, перед вновь заступившим Генеральным директором Собственником компании была постелена в качестве одной из задач задача об организации стратегического управления в компании. Собственник посчитал, что хватит «плыть по воли волн», пора начинать более осознанно смотреть в будущее.

Сложность этой ситуации заключалась в том, что ни сам Собственник, ни Генеральный директор, ни кто-либо из руководящего персонала не обладали требуемым опытом формирования стратегии. Сфера деятельности компании – агропромышленный бизнес также не давал повода для оптимизма в части бенчмаркинга опыта других компаний. Данного опыта было мало, и изучить его не представлялось возможным. Оценив данный комплекс проблем, руководство компании «АгроПрогресс» приняло решение о привлечении независимого консультанта для сопровождения процесса разработки стратегии компании. При этом сам Генеральный директор сделал правильный выбор и решил непосредственно в данном процессе участвовать.

Так каким же образом, приглашенный консультант организовал разработку стратегии? Начал он с того, что провел ряд совещаний-семинаров на которых было подробно рассказано, объяснено что такое миссия, ценности, видение и стратегия компании и главное – для чего собственно это все нужно.

Было пояснено, что Миссия компании представляет собой четко сформулированный, внутренний документ, объясняющий цель создания организации и ее основные задачи. Ценности – это то, что важно и ценно для компании. Видение компании представляет собой четко сформулированный внутренний документ, который определяет средне- и долгосрочные цели организации. Это то, чем компания хочет стать, какой хочет видеть себя в глазах окружающего мира. Стратегия – это образ действий, выбор таких видов деятельности, в которых организация хочет достичь совершенства, создав устойчивое конкурентное преимущество на рынке.

Далее, когда весь ключевой, руководящий персонал компании стал понимать, что им предстоит разработать консультант совместно с Генеральным директором приступил к формированию команды по разработке стратегии. В первую очередь при этом оценивалось не должностная позиция в компании, а креативность, гибкость мышления, а также, если хотите «наличие искры в глазах» при постановке новой интересной задачи.

Таким образом, из 110 руководителей и специалистов было выбрано 12 человек. В их число вошли: Генеральный директор, директор по маркетингу, директор по экономике, технический директор, директор по информационным технологиям, главный технолог, главный инженер, начальник производства, ведущий специалист отдела маркетинга, ведущий экономист, помощник Генерального директора, начальник складского хозяйства.

Приглашенный консультант входил в эту группу на правах фасилитатора – генератора конструктивных обсуждений. Работа данной группы была организована в виде Совета по разработке стратегии, который после перерос в Совет по стратегическому развитию. На начальном этапе он проходил 1 раз в неделю, отдельно от других производственных совещаний.

В послеобеденное время, когда наиболее острые оперативные задачи уже были решены в специальном конферент зале с неформальной деловой обстановкой. У всех участников не зависимо от должности был круглый стол, большие удобные стулья, во время обсуждения можно было пойти налить себе чай, кофе.

Это было сделано специально, чтобы снять напряженность, которая сопутствует обычному совещанию и «разбудить» творческую составляющую участников. Генеральный директор был настроен консультантом на равноправное участие, а не доминирование, насколько это было возможно осуществить. Работа Совета строилась, базируясь на принципах «мозгового штурма».

Сначала полчаса поиска идей, при этом поощрялось высказывать все мысли, которые приходили в голову по формулировкам миссии, ценности, видения и стратегии. Даже если они на первый взгляд казались нереальными и смешными. Критика на данном этапе строго запрещалась. Высказанные мысли – формулировки лишь записывались.

Далее участники переходили к обсуждению высказанных на первом этапе формулировок. Часть из них отметалась, часть осмысливалась, часть понравившихся и наиболее полно отражавших суть развития организации переносилась в итоговый лист Совета. По окончании каждого Совета участники уходили с итоговым листом и заданием в течение недели думать и осмысливать предложенные формулировки миссии, ценности, видения и стратегии компании на соответствие с реальным ее вектором развития.

В итоге работы через 2 месяца появились версии миссии, ценности, видения и стратегии, которые уже предлагались на рассмотрение и утверждение собственнику компании.

Вот эти формулировки:

«Миссия агропромышленной компании «АгроПрогресс» состоит в обеспечение населения высококачественными, натуральными продуктами питания в требуемом количестве и ассортименте, которое поможет сохранить здоровье, работоспособность и обеспечит долголетие».

Ценности – это то, что важно и ценно для компании «АгроПрогресс». «Для нас ценно сохранение здоровой нации России путем обеспечения ее населения натуральными и высококачественными продуктами питания».

Видение компании «АгроПрогресс» – «Усиление интеллектуального капитала обеспечит инновационность развития компании «АгроПрогресс», что в свою очередь даст возможность достичь высоких финансовых результатов, позволяющих войти в пятерку лидеров среди агропромышленных производителей, за счет идеальных отношений с партнерами, клиентами и постоянного поиска путей удовлетворения их потребностей».

Стратегия компании «АгроПрогресс» – «Повышение конкурентоспособности и экономической эффективности компании «АгроПрогресс» через инновационный прорыв в развитии за счет усиления и развития интеллектуального капитала».

Забегая вперед, следует отметить, что позже с прохождением определенного времени данные формулировки так же были подвергнуты существенной корректировке. Но на данном этапе компания «АгроПрогресс» сформировала свой взгляд в будущее именно таким образом.

Далее предстояло решить вторую задачу: «Каким образом с помощью данной стратегии управлять компанией «АгроПрогресс»?». Для решения данной задачи был использован еще один подход из западного менеджмента – Система сбалансированных показателей.

На основе разработанной стратегии Советом по стратегическому развитию была сформирована стратегическая карта, в которой определены ключевые направления деятельности, с помощью которых компания предполагает достижение своих стратегических целей. В качестве таковых в системе сбалансированных показателей (далее ССП) выделяются: финансы, клиенты, внутренние процессы, обучение и развитие. Однако участниками Совета было предложено в качестве последней составляющей рассматривать не «обучения и развития», а более широкое понятие – «интеллектуальный капитал» компании. Таким образом, для компании «АгроПрогресс» была предложена следующая система (рис. 1).

Более детализированно предлагаемый механизм реализации стратегии «АгроПрогресс» представлен на рис. 2 «Стратегическая карта управления конкурентоспособностью компании «АгроПрогресс».

Затем ключевые направления деятельности детализировались по показателям уровне работы подразделений компании, далее до уровня конкретных сотрудников.

Предполагалось, что за счет эффективно функционирующих бизнес-процессов строятся хорошие взаимоотношения с клиентами, предлагаются доступные для потребителя товары хорошего качества и своего ценового сегмента, строится брендовая политика. Это в свою очередь обеспечивает эффективное использование активов, совершенствование структуры издержек, расширение возможностей дальнейшего развития. В результате формируется заключительный уровень, определяющий долгосрочную ценность для акционеров и собственников – конкурентоспособность агропромышленной компании «АгроПрогресс».

Предлагаемая система ключевых показателей деятельности агропромышленной компании «АгроПрогресс», обеспечивающая контроль за достижением стратегической цели представлена в таблице 1. Набор данных показателей был определен на основе экспертного метода участниками Совета по стратегическому развитию компании «АгроПрогресс».

Рис. 1. ССП в системе стратегического управления агропромышленной компании «АгроПрогресс»

Рис. 2. Стратегическая карта стратегического управления компании «АгроПрогресс»

Затем была Советом была распределена ответственность по подразделениям за выполнение ключевых показателей деятельности агропромышленной компании «АгроПрогресс» (таблица 2). В итоге ответственные подразделения формируют и контролируют выполнение ключевых показателей деятельности сбалансированной системы компании. На основе полученных данных по этим показателям формируется система отчетности по ключевым показателям сбалансированной системы агропромышленной компании (таблица 3).

Данная форма стала механизмом контроля эффективности достижения стратегических целей для высшего руководства компании. На основе анализа причин сложившихся отклонений, причин невыполнения или перевыполнения плановых (или нормативных) показателей разрабатываются управленческие решения, направленные на корректировку той или иной составляющей работы компании.

Для организации контроля выполнения показателей на уровне подразделений и ответственных исполнителей были также разработаны соответствующие формы. В рамках данной статьи они приводиться не будут, чтобы излишне не загружать материал. Скажем лишь, что построены они по аналогичному принципу, что и таблица 3.

Также следует уточнить, что по некоторым показателям не может быть установлено планового (целевого) задания. Например, по показателю «Цена конкурента» целевого значения быть не может, а возможно проведение мониторинга цен конкурентов. Есть ряд показателей, задание для которых устанавливается не в виде цифрового значения, а в виде тестовой задачи. Например, «Установление причин отказа, аварии» задание может звучать например так: «В срок до _____ разобраться в причинах инцидента, произошедшего ______».

Система ключевых показателей деятельности агропромышленной компании «АгроПрогресс»

Составляющие деятельности компании по ССП

Группы показателей

Наименование показателей деятельности

Источник: www.aup.ru

Эталонные бизнес-стратегии, подходящие для развития любого предпринимательства

Динамика – залог процветания и успеха бизнеса. Даже самое успешное предприятие может рухнуть на глазах, если перестать держать руку на пульсе.

Правильно выбранная бизнес-стратегия развития организации позволяет не только удовлетворять абсолютно все пожелания потребителей, но и делать это намного быстрее конкурентов.

Выбор пути

Любой грамотный управленец рано или поздно начинается задаваться вопросами:

стоит ли продолжать двигаться в уже существующем направлении;
стоит ли закрывать существующее направление;
как правильно перейти в иную струю развития и какую именно деятельность нужно выбрать на этом этапе.

Все эти вопросы напрямую зависят от статуса, который в данный момент есть у организации на рынке. Управленец должен точно понимать, с какими задачами предприятие справляется на все 100%, и где все-таки есть слабые места.

стратегия

Выбирая правильное направление для развития организации, стоит воспользоваться эталонными стратегиями развития бизнеса.

В этом случае вы будете придерживаться конкретного плана, который массово проверен на практике и неизменно дает положительный результат.

Эталонные или, как их еще именуют, базисные стратегии неизменно связаны со следующими факторами:

отрасль развития;
положение, которое фирме удалось занять внутри своей ниши;
продукт;
технология;
рынок.

Каждый из вышеперечисленных факторов может находиться в одном из состояний: новое или существующее.

Общемировые базовые стратегии делятся на четыре группы, каждая из которых имеет свои особенности и характеристики.

Группа № 1 – концентрированный рост

Данная стратегия напрямую связана с изменением не только продукта, но и самого рынка.

Если стратег (владелец фирмы) делает ставку на концентрированный рост, значит, необходимо:

Улучшить собственную продукцию.
Начать производить что-то новенькое. Отрасль развития при этом не меняется.

Для реализации производимой продукции нужно усилить свои позиции на рынке. Если уже известные каналы сбыта не дают нужного эффекта – необходимо кардинально поменять рынок.

Типы стратегий № 1:

Развитие рынка. Продукт остается прежним, а рынок сбыта меняют.
Усиление позиций на рынке. В этом случае фирма пытается добиться горизонтальной интеграции путем продвижения старой продукции. Этот тип развития подразумевает приложение огромных маркетинговых усилий.
Продукт. В этом случае компания производит новую продукцию, но реализует ее по старым каналам сбыта.

Наглядный пример эффективности.

Компания Кока-Кола на российский рынок пришла значительно позже своего извечного соперника – фирмы Пепси.

Но руководство компании прекрасно осознает свое невыгодное положение, и холдинг Кока-Кола тратит огромные средства на построение производственной базы.

В 1994 строится фирменный завод в Москве и немного позже – в Пулково под Питером. На это мероприятие компания не пожалела более ста миллионов американских долларов.

Но зато известность бренда стала стремительно повышаться, и в скором времени даже в сельских глубинках народ пил Кока-Колу.

Группа № 2 – интегрированный рост

Следуя путем интегрированного роста, предприятие будет развиваться и укреплять свои позиции путем добавления новых структур.

Расширяться компания может как изнутри, так и приобретая новую собственность. В данном случае изменяется статус компании внутри отрасли.

Типы стратегий № 2:

Вертикальная, вперед идущая интеграция. Структуры, которые связывают между собой потребителя и предприятие, попадают под тотальный контроль последнего.
Вертикальная обратная интеграция. В этом случае усиливается контроль над поставщиком. Добиться такого эффекта позволяет создание собственной дочерней структуры, которая и должна осуществлять поставку. Вместо убытков поставки начинают приносить дополнительную прибыль.

В 90-х годах шесть мясных фирм поделили между собой рынок. В результате образовалась жесточайшая конкуренция.

Компания «Мимокс» в 1997 году была несомненным лидером, владела 30% рынка и являлась лидером Москвы по производству изделий из мяса.

Но уже через 10 месяцев ситуация в корне поменялась. Они уступили большую часть владений, откатившись при этом на две единицы назад и став всего лишь «№ 3» в мясном деле. Все шло к продаже контрольного пакета акций.

За полгода генеральный директор сумел в корне поменять ситуацию и спасти предприятие от разорения.

Компания «Мимокс» просто отказалась от посредника между комбинатом и оптовыми базами, а также построила собственные рынки. Подразумевалось, что один рынок будет заниматься оптовой торговлей, а – другой розничной.

Группа № 3 – диверсифицированный рост

Эта стратегия применяется только в том случае, если компания достигла своего пика и на этом рынке уже не может реализовать определенную продукцию в конкретной отрасли.

Типы стратегий № 3:

Центрированная диверсификация. Поиск и реализации дополнительных ресурсов для производства новых продуктов (услуг).
Горизонтальная диверсификация. Поиск возможностей развития на уже имеющемся рынке за счет нового продукта, с использованием новых технологий.
Конгломеративная диверсификация. Фирма решает за счет уже производимой продукции, завоевать новые рынки сбыта.

Поставщик сырья для ФПГ «Нефтехимпром» прикупил акции «Днепрошина». Контрольный пакет.

Получается, «Нефтехимпром» вошел в шинное производство. Ранее он занимался переработкой нефти и сбытом шин.

Теперь же решил изготавливать шины и поглотить более мелкие компании.

Группа № 4 – сокращение

Когда предприятие исчерпало свои ресурсы и нуждается в перегруппировке сил, применяются стратегии сокращения.

Обычно это происходит после длительного периода роста или для попытки удержать свои позиции в период спада экономики.

Для достижения результатов используют стратегии целенаправленного и спланированного сокращения.

Практически всегда стратегии сокращения весьма болезненно сказываются на состоянии предприятия. Но порой у стратега просто нет иного пути.

Типы стратегий № 4:

Ликвидационная. Фирма полностью себя изжила и уже не может эволюционировать дальше.
«Сбор урожая». Предприятие отказывается от долгосрочного и весьма перспективного сотрудничества в целях получить разовый доход в ближайшее время.
Стратегия сокращения. Если есть шанс развить другой, более выгодный бизнес, применяется данная стратегия.
Уменьшение расходов. Предприятие пытается сократить издержки и уменьшить затраты.

Все перечисленные стратегии – базовые и действительно эффективные. Если человек не видит выхода из тупика, это вовсе не означает, что его нет. Свет есть даже в конце тоннеля.

Источник: biznesbrend.ru