Разбираем конкретные примеры, приводим советы психологов и раскрываем секреты удачных продавцов.
Есть масса советов, которые рассказывают, как себя вести с клиентом, что и как говорить, на что обращать внимание. И порой менеджер по продажам всё делает вроде бы правильно, но клиент всё равно уходит. Это лишь доказательство простого правила: мало знать «формулы продаж», необходимо в них верить. Без веры (а это «убеждённость плюс уверенность») даже самый правильный и хорошо выученный текст будет звучать механически и только отпугнёт ваших клиентов.
Как научиться верить в то, что ты говоришь, как завести себя на успешные продажи, как избежать эмоционального выгорания? Об этом мы сейчас и поговорим.
Настройся!
Настрой в любом деле имеет огромное значение, а в продажах – тем более. Но легко сказать – настройся, а как это осуществить? Некоторые понимают под настроем «натянутую улыбку», другие путают его с напором и даже наглостью. Давайте расставим всё по своим местам.
Самонастрой – это не только умение мотивировать себя на успех, способность самому вдохновлять себя на активные продажи, видеть высокие цели в своей работе, но и умение подстраиваться под самые разные ситуации.
Не случайно термин «самонастройка» пришёл к нам из физики, где он означает способность станции автоматически перестраиваться по частоте, непрерывно отслеживая изменения параметров нужного сигнала. Грубо говоря, настрой – это не только заряд, который даёт нам силу, но и способность подстраиваться под систему и улавливать любые её изменения.
1. Первый ключ к самонастрою:
осознание своей миссии
Приведу в качестве примера одну известную притчу. Однажды мудрец увидел трёх уставших работяг, которые шли со стройки. И каждому из них он задал один вопрос: «Что ты делаешь?». Первый ответил сквозь зубы: «Таскаю тяжёлые тачки с проклятым камнем! Вон какие набил мозоли…».
Второй ответил добродушно: «Что делаю? Зарабатываю на кусок хлеба, чтобы прокормить свою семью». А третий распрямился, вытер пот с лица и гордо сказал: «Я строю великий Шартрский собор!»
К одним и тем же вещам у разных людей может быть противоположное отношение. И выигрывает тот, кто способен осознавать свои высокие цели.
Для продавца очень важно чувствовать особую миссию. Задайте себе вопрос: «Что вы делаете?» Поверьте, тот, кто ответит: «Впариваю дуракам разные товары», – никогда не станет великим продавцом.
Продавец в одном книжном магазине (а согласитесь, книги сегодня не самый популярный товар), давала очень высокие, в отличие от своих коллег, показатели по продажам. Когда директор спросила её, как ей это удаётся, она ответила: «Легко, я просто помогаю людям стать умнее и образованнее». Она ощущала себя не просто продавцом книг, а кем-то большим – человеком, который помогает людям стать умнее. И покупатели это чувствовали, поэтому именно к ней все обращались за книгами. Попробуйте в своей сфере продаж найти свою миссию!
2. Второй ключ: больше эмоций
Продажи – эмоциональная сфера. Неудивительно, что работодатели чаще всего ищут именно энергичных людей. Но важно осознавать, что эмоции – это не только громкое и радостное обращение к клиенту.
Фокус в том, чтобы демонстрировать разнообразные эмоции в продажах. Палитра эмоций – это возможность для менеджера не уставать от монотонной работы, переключаться, и тем самым делать свою работу разнообразной.
Но чтобы быть эмоциональным, вам самому потребуется много эмоций. Хотите быть успешным – заранее придумывайте, как и где вы будете заряжаться эмоциями. Может, вам пора найти новое хобби, начать путешествовать, регулярно посещать театр, а может, попробовать себя в творчестве. Если у вас будет дело, способное вас эмоционально заряжать, вам будет легче черпать вдохновение для работы.
И ещё один важный момент: в работе не стоит растрачивать эмоции понапрасну. Иначе выгорание наступит слишком быстро.
Практика показывает, что менеджеры и продавцы тратят много времени и энергии на обсуждение того, что клиент не прав. Часто после неудачного звонка, менеджер кладёт трубку и в сердцах на весь отдел начинает рассказывать, какой клиент, скажем так, «нехороший человек». Это яркий пример бесполезной траты энергии и времени. Опытные менеджеры в такой ситуации говорят сами себе: «Мы не суд, мы здесь для того, чтобы продавать». После критической ситуации с клиентом нужно постараться быстрее нейтрализовать свой негатив.
Психологи советуют 5-10 минут просто глубоко подышать. Стресс спазмирует диафрагму, глубокое дыхание хорошо снимает этот спазм. В результате мозг насыщается кислородом, улучшается настрой и общее состояние.
3. Третий ключ: без лишних ассоциаций
Настроить себя на успех часто мешают неудачи. Есть даже такая поговорка: одна неудача перетянет сто удач. На практике встречается много примеров, когда неудача (сорвавшийся контракт, потеря хорошего клиента, неудачные переговоры и т.д.) становится для продавца серьёзным комплексом, который мешает развиваться.
Доходит до смешного: на одном из тренингов продавец признался, что его беспокоит неудачная сделка. Тренер спрашивает: «Когда же была это проклятая сделка?». Продавец: «Пять лет назад…».
К своим неудачам нужно правильно относиться.
Понятно, что все мы люди. И это нормально – переживать, когда что-то не получилось. Но если неудача преследует вас, заставляет страдать, порождает страх – это уже вредит вашей работе.
Психологи советуют такой приём. Любая неудача на подсознательном уровне – это кнопка «вниз»: вот были вы на вершине и вдруг покатились. Нас пугает даже не то, как низко мы упали, а то, что всё надо начинать сначала. Завоёвывать репутацию, налаживать дела, искать новых клиентов. Поэтому, если вас мучают неудачи, постарайтесь включать в работу свой опыт.
Говорите себе что-то вроде: «Я целый год занимался продажами, столько всего знаю, это поможет мне вновь быть на высоте». Или: «У меня уже было столько клиентов, я точно смогу найти новых». Постарайтесь стереть психологическую грань между «было» и «стало».
4. Четвёртый ключ: не работать, а зарабатывать
Самая сложная работа покажется вам легче и интересней, если вы будете чётко понимать, ради чего вы стараетесь. В качестве самомотивации попробуйте не работать, а на что-то зарабатывать. Например, на то, что вас сильно мотивирует: новая машина, квартира, путешествия. Если правильно объяснить себе, зачем вам это надо, то вам будет легче найти способ, как вы это сделаете.
Попробуйте такой трюк: если вы любите путешествия, то перед встречей с клиентом или важным звонком думайте о том, что зарабатываете себе на поездку в страну, о которой мечтаете. И вы сами удивитесь своей находчивости и упорству в общении с клиентом.
«11 классных инструментов презентации»
Карточная игра с описанием 11 инструментов презентации. Поможет подготовиться к встрече с клиентом или важным переговорам.
5. Пятый ключ: слушай своё тело
Наукой доказано, что настрой человека зависит и от физиологических факторов: возраст, гормональная активность, характер питания, физическая активность.
Постоянная утомляемость, плохое настроение, рассеянность могут быть последствиями неправильного питания (особенно это характерно для офисных сотрудников, которые вместо полноценного обеда налегают на сладкие булочки и кофе), низкой физической активности, обезвоженности организма.
Чтобы не терять настрой, надо найти для себя способы переключаться во время рабочего дня. Короткая прогулка на свежем воздухе способна повысить работоспособность. А два стакана чистой воды придают энергии и улучшают настроение.
Чарльз Хиллмэн (университет американского штата Иллинойс), учёный, занимающийся проблемами движения, просканировал мозг людей в тот момент, когда они выполняли тесты на внимательность. У участников эксперимента, которые перед началом теста совершили двадцатиминутную прогулку, профессор Хиллмэн обнаружил заметное повышение активности мозга (красные области на снимке).
Пример из жизни
Елена, 27 лет, работает менеджером по продажам. Занимается в основном «холодными звонками». Каждый её рабочий день изнурительно похож на предыдущий. Утро начинается со звонков и отказов, к этому сценарию она уже морально готова, но всё равно прибывает в угнетённом состоянии. Но как только удаётся найти первого клиента, настроение Елены сразу поднимается, её голос становится бодрым и уже на этой волне она с лёгкостью находит новых клиентов.
Разбор ситуации
Постарайтесь настроиться до работы. Найдите тот способ, который поднимет вам настроение утром и поможет сохранить позитив, даже если вы встретитесь с отказами клиентов. Так вы быстрее включитесь в работу и увеличите продажи в будущем. Чтобы быть успешным, специалист по продажам не должен терять уверенность в себе, какими бы тяжёлыми ни были день, неделя, месяц. И в современном мире это базовый навык любого менеджера по продажам.
Источник: prodasch.ru
Как создать настрой на успех и всегда добиваться своего
Вы когда-нибудь обращали внимание, какие мысли посещают вас чаще? Хорошие или плохие?
Все наши мысли можно разделить на два типа: мысли первого типа делают нас богаче и счастливее, а мысли второго типа, наоборот — беднее и несчастнее.
Что вы думаете и делаете каждый день, то и получаете в итоге.
И совсем не имеет значения, чего вы хотите: выйти замуж, или заработать много денег или же отправиться в путешествие.
Очень важно быть настроенным на успех. Что это значит? Смысл заключается в убеждённости и вере довести начатое дело до победного конца, ведь несомненно именно наши внутренние убеждения привлекают желаемую ситуацию в нашу жизнь. Об этом свидетельствуют многочисленные интервью успешных людей. Так, например, американская предпринимательница и основательница известной фирмы косметики Мэри Кэй Эш, в одном из своих интервью сказала: «Я даже не допускала мысли, что моё дело может провалиться».
Поэтому в основе любой победы лежит настрой на достижение успеха. А сохранить и поддерживать позитивный настрой вам может такая техника, как аффирмация.
Это очень ценная техника, так как в большинстве своём в повседневной жизни, мы, к сожалению концентрируемся больше на плохом, чем на хорошем. И если вы часто ловите себя на отрицательных мыслях, значит, время начать использовать аффирмации. Это фразы, которые нужно повторять ежедневно, для того чтобы они прочно вошли в ваше сознание и закрепились там. Именно многократное повторение поможет вам привлечь удачу.
К примеру, вы можете говорить себе такие фразы:
— мне постоянно везёт.
— я удачливый человек.
— успех со мной везде: и в любви, и в работе.
— у меня всё хорошо.
Вы также можете придумать свои собственные аффирмации. Главное, чтобы вы их повторяли каждый день, и тогда они обязательно помогут вам обрести веру в себя.
Правильный настрой на успех — это уже половина дела, однако всегда необходимо твёрдо верить, что всё получится. Помните, что именно непоколебимая вера в себя и в свои силы поможет вам достичь всего, чего вы хотите.
Источник: www.b17.ru
Как Настроить Себя на Успех? 5 Шагов
Чтоб настроить себя на успех и быть более успешным в жизни, работа над своим мышлением может значительно помочь вам. В этой статье вы узнаете, как правильно настроить свое мышление, чтоб настроить себя на успех!
Способы развития мышления для достижения успеха:
Учитесь мыслить масштабно.
Принимайте решения с точки зрения «будущий я».
Подумайте о себе в будущем. Будущий вы – это лучший из возможных вариантов вас. Будущий вы – это человек, которым вы больше всего хотите быть. Это «вы», который живет со своими приоритетами и достигает больших целей.
Что «будущий вы» хочет сделать сегодня? «Будущий вы» хочет сделать пробежку завтра утром или перенести ее на следующий день? «Будущий вы» хочет остаться еще один год на работе, которая вам не нравится, или он достаточно смелый, чтобы найти работу своей мечты? «Будущий вы» делает шаги к значимой цели сегодня, или бездумно прокручивает свои ленты новостей в социальных сетях? Пусть точка зрения «Будущий я» дает вам направление принимать решения в вашей повседневной жизни, и тем самым настроит вас на успех.
Измените разговор с самим собой.
Начните обращать внимание на то, как вы говорите с друзьями по сравнению с тем, как вы говорите сами с собой. Если друг (подруга) говорит: «Я хочу сбросить 10 килограммов», вы бы сказали: «О, это потрясающе! Если кто-то может, и ты сможешь! Я поддержу тебя; ты собираешься сделать это, и это здорово! У тебя все получится!
Теперь иди и добивайся своей цели!» Сравните это с тем, как мы часто говорим себе. Если мы говорим себе: «Я хочу сбросить 10 килограммов», мы смотрим в зеркало и говорим: «Ну да, конечно… Ты уже пробовал(а) это раньше и тебе не удалось. Нет никакого способа сделать это. Ты слишком далек(а) от этого сейчас. Может хотя бы попробовать? Ты никогда не отвыкнешь от своих привычек.
Здоровое питание? Хахаха. Неа». Я хочу, чтоб вы начали относиться к себе с большим уважением. Начните говорить с собой, поощряя, поддерживая себя так, как будто вы – это ваш лучший друг.
Один из способов разговора с собой, который поможет вам настроить себя на успех в деле — вы можете перефразировать свои предложения. Вместо того чтобы сказать: «Я не могу», перефразируйте: «Я еще не знаю как — но я смогу научиться».
Действуйте даже тогда, когда вы напуганы.
Один из лучших способов настроить себя на успех и обрести уверенность в себе — предпринимать шаги выхода из своей зоны комфорта. Когда вы научитесь действовать даже тогда, когда напуганы, ваша уверенность в себе моментально начнет расти, а успех в делах будет не за горами. Вам не нужно начинать массовые прыжки из своей зоны комфорта.
Просто начните делать один маленький шажок каждый день. Начните разговор с незнакомым человеком, попробуйте другие специи в рецепте, или пригласите человека на свидание. Вы можете позволить руководить вашей жизнью, или вы можете научиться действовать даже тогда, когда вы боитесь. Чтоб настроить себя на успех и построить жизнь своей мечты, вам потребуется выйти за пределы своей зоны комфорта, и, хотя это страшно, но это невероятно полезно.
Ставьте цели, которые равняются с вашими приоритетами.
Настроить себя на успех — процесс не быстрый, но возможный. Продолжайте работать над своим мышлением, и ваша жизнь изменится в удивительных направлениях!
Источник: uspeh-woman.com