Если вы только начинаете собственный бизнес или проект, поиск целевой аудитории может стать настоящим испытанием. Вы можете быть слишком сосредоточены на своем продукте и уверены, кому он больше всего подойдет. У вас может не быть большой маркетинговой команды, которая смогла бы оценить ситуацию критически, исследовать рынок и проанализировать аудиторию. Возможно, после нескольких попыток найти свою целевую аудиторию вам захочется опустить руки, но не стоит торопиться.
Вы сможете найти свою целевую аудиторию и увеличить продажи, если потратите время на исследование и учтете наши советы при планировании небольших рекламных акций или целой кампании.
Как найти свою целевую аудиторию
1. Проясните разницу между целевым рынком и целевой аудиторией
Часто в статьях, посвященных поиску целевой аудитории, термины «целевой рынок» и «целевая аудитория» используются в одном и том же значении. Но между ними есть принципиальные различия, которые важно прояснить перед планированием акции или кампании.
Целевая аудитория. Легкий способ определения целевой аудитории в бизнесе.
Целевой рынок – это группа людей, которые являются вашими потенциальными клиентами. Исходя из их нужд, вы адаптируете свой продукт или услугу. Например, если ваш целевой рынок – миллениалы (рожденные с 1981 по 1996 годы), предложение должно соответствовать нуждам технически подкованных, сознательных людей. Миллениалы вряд ли станут клиентами компании, у которой нет сайта или профиля в соцсетях.
Целевая аудитория — это более узкое понятие. Речь идет о конкретной группе людей на целевом рынке.
Допустим, ваша компания производит многоразовые чашки. Сейчас декабрь, значит, самое время запускать праздничные маркетинговые кампании. Если вы попробуете охватить всех миллениалов, даже в границах определенной территории, это вряд ли принесет много продаж. Некоторые из них могли уже купить многоразовые чашки, а других может вообще не интересовать такой товар. Чтобы ваше маркетинговое сообщение достигло нужных людей, стоит сегментировать целевой рынок на маленькие группы.
Миллениалы – одно из самых многочисленных поколений, и они активно используют соцсети. Согласно GlobalWebIndex infographic, 83% миллениалов имеют профиль в Facebook и 67% – аккаунт в Instagram. Это значит, что большая часть, а может, и вся ваша маркетинговая кампания должна проходить в соцсетях.
Вы можете сузить свою аудиторию еще больше. Например, до тех, кто заботится об окружающей среде, недавно искал идеи для подарков на Рождество или предпочитает онлайн-шоппинг. Другими словами, целевая аудитория – это круг людей, которым вы будете доносить свои маркетинговые сообщения.
2. Определите, насколько ваш продукт или услуга полезны
Итак, мы рассмотрели примеры целевой аудитории, но, возможно, вы не планируете привлекать экологически сознательных миллениалов. Как в таком случае определить целевую аудиторию?
ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ: КАК ОПРЕДЕЛИТЬ ЗА 9 МИНУТ
Поняв разницу между целевым рынком и целевой аудиторией, определите главные преимущества вашего товара или услуги. Помните, что люди ищут решение проблемы, поэтому цель – донести, насколько ваша компания или сервис полезны. Исходя из этого, вы определите небольшие группы людей, которые могут быть заинтересованы в вашем продукте или услуге.
3. Изучите географические, демографические, психографические и поведенческие характеристики аудитории
Промежуточный этап между определением своего целевого рынка и своей целевой аудитории – сегментация рынка. Речь идет о разделении потенциальных клиентов на небольшие группы в соответствии с их запросами.
Вы можете сегментировать свой рынок по четырем показателям:
- географический;
- демографический;
- психографический;
- поведенческий.
Под географическим показателем подразумевается местность в широком смысле (континент или страна) и узком (город или почтовый индекс). Он особенно полезен для компаний, которые предлагают локальные товары или услуги. Демографические характеристики включают возраст, пол, национальность, религия, профессия, семейное положение и другие показатели. Эти сведения помогают компаниям лучше понимать поведение своих потенциальных клиентов.
Психографический показатель более узкий, чем предыдущие. Он подразумевает сегментацию на основании образа жизни и помогает определить интересы, занятия и ценности конкретной группы людей. Поведенческий критерий позволяет разделить людей по поведенческим моделям. Это может быть повод для покупки, периодичность, степень лояльности и отношение к определенным типам продуктов и услуг.
Сегментирование рынка поможет вам определить конкретные группы людей и таким образом убедиться, что маркетинговые усилия не потрачены зря.
4. Узнайте о целевой аудитории ваших конкурентов
Вероятность, что вы создали уникальный продукт или услугу достаточно мала. У большинства компаний много конкурентов, и ваш бренд не исключение. Поэтому вам определенно стоит заняться изучением целевой аудитории конкурентов.
Вряд ли им удалось охватить весь рынок, все сегменты и аудитории. Значит, у вас есть отличная возможность заполнить свободную нишу. Люди, которые не являются клиентами ваших конкурентов, могут выбрать вас, если ваша маркетинговая кампания будет нацелена на нужную группу.
Вы можете пойти более сложным путем и попробовать завоевать аудитории своих конкурентов. Для этого вам стоит потратить время на глубокий анализ их стратегий и кампаний, чтобы понять недостатки и заставить их клиентов перейти к вам.
5. Опросите своих клиентов
Еще один способ найти целевую аудиторию – провести опрос среди существующих клиентов. Задайте им вопросы, которые помогут понять как, когда и почему они покупают ваш продукт или услугу. Также вы можете собрать базовые сведения, чтобы лучше изучить демографические и психографические характеристики клиентов.
Этот подход поможет вам сразу в двух направлениях. Анализируя свою существующую аудиторию и аудитории ваших конкурентов, вы сможете оценить общую картину и найти нишу для своего продукта или услуги. Вы также сможете разделить свою целевую аудиторию на небольшие группы и персонализировать сообщения, чтобы получать лучшие результаты. К примеру, персонализированный подход в email-маркетинге и рекламе поможет вам обращаться напрямую к клиентам в каждой кампании.
Изучение существующей аудитории позволит вам сохранить ее, если ваши сообщения будут персонализированными. К тому же нет необходимости тратить много времени на дизайн опроса: вы можете легко создать на Survey Monkey или Typeform.
6. Тестируйте свои маркетинговые кампании
Если с первой попытки вам не удалось создать успешную кампанию, это не значит, что вы неправильно определили целевую аудиторию. Причиной может быть не тот канал, слабый призыв к действию, текст, изображения или же неподходящее время. Поэтому стоит запустить пару небольших кампаний с разными вводными данными и проанализировать, какие были самыми эффективными для разных аудиторий. На основе собранной информации вы выясните, какие группы людей не заинтересованы в вашем продукте или услуге, кого надо убедить, а кто является потенциальным клиентом.
Воспользовавшись нашими советами, вы сможете найти свою целевую аудиторию и поднять продажи в этом году. Это особенно актуально сейчас, когда интернет переполнен праздничными маркетинговыми кампаниями и нужно стараться изо всех сил, чтобы ваши сообщения заметили.
Поиск целевой аудитории – постоянный процесс, на каждом этапе которого вы научитесь чему-то новому. Не останавливайтесь на первом результате и используйте все маркетинговые усилия, чтобы завоевать новых клиентов.
Источник: blog.depositphotos.com
Как определить целевую аудиторию своего проекта
Не будем лукавить и утверждать, что от грамотного определения своей целевой аудитории зависит 50% успеха всего предприятия — просто потому, что на успех влияет слишком много факторов, и оценить роль отдельного крайне затруднительно. Тем не менее, неправильно определённая ЦА может существенно навредить любому проекту.
Чтобы этого не произошло, мы решили подробно разъяснить, как лучше подходить к поиску «своих» потребителей, и разобрали ошибки, которые начинающие предприниматели совершают чаще всего.
Текст:
Анастасия Рогозина
Начните с себя
Возможно, это звучит странно, но первый этап определения своей аудитории заключается в том, чтобы рассмотреть свой собственный проект под воображаемым микроскопом. Что представляет из себя ваш товар или услуга? Какую дополнительную ценность он несёт в себе для потребителя? Какую «боль» человека он закрывает?
Материалы по теме
Как определить настоящих конкурентов и убедить людей переключиться на ваш продукт.
Здесь можно допустить одну из основных ошибок: рассматривать свой продукт только с точки зрения прямого назначения. Так, например, если вы запустили доставку пиццы, самым логичным будет решить, что ваш продукт — еда, а значит, ЦА — все, кому есть, куда её класть. Но это, конечно, не так: в подобном случае ЦА будут люди, которым лень готовить ежедневно или которым иногда не хватает на это времени, те, кто любят классическую пиццу (если у вас классические рецепты) или те, кто любят экспериментировать (если наоборот). Продолжать можно до бесконечности, но также важно понимать: одни только предпочтения не характеризуют вашу целевую аудиторию, и нужно развивать исследование дальше.
Оцените уникальность своего продукта
Что отличает ваш продукт от других таких на рынке? Например, производитель мебели может делать акцент на сложном дизайне — и тогда его аудитория должна иметь развитый вкус и готовность (в том числе финансовую) периодически менять интерьер в зависимости от своих желаний. А может, наоборот, он выпускает функциональную мебель — тогда его аудитория, скорее всего, живёт в квартире небольшой площади и имеет средний доход.
Если вы не видите уникальность своего предложения, сравните его с конкурентами: так вы выявите отличия, которые способна оценить именно ваша целевая аудитория.
Сформулируйте демографические характеристики
На основании анализа по первым двум пунктам вы уже можете в общих чертах представить, кто он — ваш потребитель: какого он возраста и пола, какое у него образование, доход и профессия.
При этом важно не определять ЦА слишком широко, потому что это не сработает. В случае, если вы считаете, что ваша аудитория довольно широкая, разбивайте её на сегменты: не «женщины и мужчины от 20 до 60 лет», а «студентки творческих специальностей», «мужчины, женатые на руководительницах» и «пенсионерки, имеющие пассивный доход».
Материалы по теме
Как отказывать и не навредить своему бизнесу.
Трансформируйте общие определения в более конкретные
Психографические характеристики аудитории — то есть личностные черты, интересы, ценности, жизненные цели, стиль жизни — тоже важны, но главное — не придумывать их наобум, а продолжать отталкиваться от своего продукта.
Говоря о предпочтениях и интересах ЦА важно, чтобы выбранные характеристики были ощутимыми: для этого можно представить, что вы сели настраивать таргетированную рекламу — какие параметры вы можете задать или где искать тех, на кого она сработает? Постарайтесь максимально конкретизировать интересы аудитории. Например, эфемерное «моя одежда стильная, и её будут носить стильные женщины» не сработает: нужно копать глубже. Какой стиль предпочитают эти женщины? Почему они его выбирают (в силу должности / профессии / следования трендам / etc)?
И не забывайте быть реалистом: ЦА действительно может быть «представители рабочих профессий с доходом от 200 тысяч в месяц» или «путешествующие по Европе пенсионеры», но это настолько небольшая группа людей, что построить бизнес в столь узком сегменте практически невозможно. В таких случаях стоит искать другие сегменты, которые ваш товар или услуга способны зацепить — в противном случае это может стать сигналом о необходимости пересмотреть концепцию проекта.
Источник: mastera.academy
Как определить целевую аудиторию
Перед тем, как приступить к работе, вне зависимости от того, что это: разработка лендинг пейдж, внедрение одного инструмента или полноценный маркетинговый консалтинг, мы задаем простой и логичный вопрос: “Кто ваша целевая аудитория?”. И чаще всего следует ответ в стиле: “Наша целевая аудитория — все. Мы продаем всем! От мала до велика!”.
Возможно, сейчас мы кого-то шокируем, но так не бывает. И из-за этого очень часто с треском проваливаются все Ваши действия на уровне маркетинга. Поэтому сегодня мы поговорим об очень важной и основополагающей штуке в бизнесе, как определение целевой аудитории сайта, услуги, продукта, товара и даже SMM. Как и всегда, все будет четко, лаконично и без воды, как Вы любите 😉
Зачем определять ца
Сейчас будет “баян” или минутка занудства, она же теория. Но раз уж начали разбирать целевую аудиторию (далее ЦА), то нужно упомянуть, что это такое. Особенно для тех, кто в первый раз столкнулся с таким понятием. Целевая группа (целевая аудитория) — люди, объединённые общими признаками или ради общей цели или задачи.
Общими признаками могут быть любые характеристики, например, неработающие замужние женщины от 25 до 35 лет, блондинки. Важно. Не нужно бояться сегментирования и уменьшения круга потенциальных клиентов. Такие действия дадут только рост прибыли, если все сделать правильно. Существует ещё одно понятие в сфере маркетинга — аватар клиента.
Продвинутый вариант целевой аудитории. Разница заключается в том, что Вы определяете уже не группу людей, а конкретных личностей. То есть разрабатываете свою рекламную кампанию под конкретного человека. Поэтому и продвинутый уровень. Ведь многие и группу то выделить не могут, а мы тут про конкретных персонажей говорим.
Наверное, у Вас может возникнуть вопрос “А зачем мне тратить время на подбор целевой аудитории, это же теория?”. Разрешаю на нас сейчас обидеться, но, в большинстве случаев, даже после прочтения этой статьи, Вы всё равно не поймёте, насколько всё это ценно. Вы также можете не понять и то, что подбор ЦА — это чуть ли не самая главная часть маркетинга, его отправная точка.
Важно. “Если Вы не знаете, кому Вы продаёте, значит Вы не знаете, где, когда и что”. Это моё фирменное высказывание, и в нём, нам кажется, кроется всё. Если Вы не знаете, кто Ваш целевой клиент, он же самый популярный посетитель, он же группа часто покупающих людей, то Вы не знаете, что для него важно, какие у него боли, и что он любит.
Пример 1. Пустяковый пример, но лёгкий для усвоения. Сейчас мы делаем правила мерчандайзинга для оптовой компании. И если бы мы не проанализировали клиентов, мы бы не узнали, что идеальная и самая востребованная высота выкладки находится на уровне 1,6 метра. А всё потому, что клиенты этой компании взрослые люди с небольшим ростом.
А значит классическая высота выкладки уже не подходит. Пример 2. Более сложный, но не менее жизненный пример. Мы разрабатываем рекламу, по формуле AIDA. Наша задача на первом этапе — привлечь внимание целевой аудитории. И сделать мы это хотим через боль.
А у всех же болит разное. Даже у “Мамочек” разные боли. Да и проблемы у всех разные. У кого-то на посиделки с друзьями времени нет, у кого-то денег вечно не хватает, а у кого-то вообще проблема, что мало стильной одежды. Логичный вопрос “Что будем писать?”.
Уверены, своим вопросом мы уже дали и ответ.
с чего начать
Существуют разные методы, способы и методики определения целевой аудитории. Как правило, они отличаются количеством и направленностью вопросов, необходимых для создания общей картины. В основу примеров этой статьи мы положили методику, которую выбрали для себя. Да, периодически мы её усложняем, но только в случае сложных проектов. При этом “основы”, написанные ниже, остаются неизменными.
Задайте себе вопросы
- Под существующий продукт;
- Продукт подбирается под “выгодную” ЦА.
К какому сегменту рынка Вы относитесь?
- Сегмент B2B;
- Сегмент B2C.
Какую из задач нужно решить?
- ГДЕ продавать;
- КОГДА продавать;
- ЧТО продавать.
Не волнуйтесь, сейчас мы поговорим обо всем по порядку. А то с первого взгляда уже все кажется непонятным, сложным и хочется закрыть статью. Но это не так, сейчас убедитесь сами.
1. Под что подбирается ЦА?
ЦА под существующий продукт. Классическая схема. У Вас есть действующий бизнес, сформированная услуга или товар, которые сложно изменить или вовсе не требуется, так как большое количество клиентов их покупают.
Например, Вы уже продаете детские игрушки в торговом центре. В данном случае нам нужно определить целевую аудиторию товара, который уже есть.
И в идеале рассмотреть ту ЦА, которая уже покупает и которая может покупать дальше (или Вы хотите, чтобы она покупала).
Продукт под “выгодную” ЦА. В этом случае всё интереснее. У Вас нет бизнеса, и Вы только планируете начать свою деятельность. Или же есть бизнес, но требуется изменение/расширение направления.
Вот пример из нашей практики. К нам пришел клиент , который занимается продажей кофе оптом и в розницу.
И пришёл он с задачей повысить продажи, но какое направление развивать не знал, не знал что лучше — розница, опт или вообще аренда кофемашин.
Поэтому мы пошли от обратного — выявили все целевые группы в разных направлениях и далее отобрали из них самые “выгодные” по критериям:
- Большой чек;
- Короткий цикл сделки;
- Высокая частота транзакций;
- Низкая стоимость привлечения лида (относительно чека).
В результате, как Вы уже догадались, мы выбрали опт в сегменте HoReCa. И уже под эту целевую группу начали создавать продукт. А именно, завозить специальную смесь кофе и давать дополнительные услуги в виде профилактики кофе-машины.
2. К какому сегменту рынка Вы относитесь?
B2B сегмент (business to business — бизнес для бизнеса). Если Ваши конечные потребители — сегмент B2B, считайте, что Вам немного повезло.
Дело в том, что сфера B2B считается более стабильной и менее подвержена быстрым изменениям спроса, за исключением кризисных моментов.
К тому же, продукт, как правило, приобретается ответственным лицом, который имеет очень малые отличительные черты от лиц, принимающих решений в других компаниях.
А это значит, что целевых групп будет не много. Определение ЦА в таком случае можно произвести один раз и смело работать с ними в ближайшие несколько лет, без каких-либо корректировок.
B2C сегмент (business to customer — потребительский бизнес).Что касается B2C, то здесь все очень нестабильно, поэтому кроме определения, нужно будет постоянно следить за изменениями.
Спрос и поведение покупателей могут меняться в зависимости, например, от:
- Политической и экономической ситуации;
- Появления новых товаров/услуг;
- Веяний моды и трендов;
- Сезонных колебаний спроса.
Из этого следует, что две самые распространенные ошибки в секторе B2C это:
- Слишком широкая целевая аудитория;
- Единоразовый подбор целевой аудитории на всю жизнь.
Этой ошибки можно избежать, нужно только взять себя в руки и сегментировать целевую аудиторию на маленькие группы. Делать это можно с промежутком раз в 1-2 года (в зависимости от сферы).
3. Какую из задач нужно решить?
Чаще всего вам нужно решить сразу все три вопроса, но если вы уже не “первый раз замужем”, возможно на часть из них вы уже знаете ответ.
ГДЕ продавать. Вам нужно знать как правильно определить целевую аудиторию, чтобы понять где обитает ваш клиент.
Где его искать, а точнее, где реализовать рекламную кампанию, чтобы он точно её увидел и она точно сработала. Цель — определение каналов рекламы.
КОГДА продавать. Немаловажен момент, когда показывать своё рекламное сообщение. Особенно это актуально, если мы запускаем рекламу не на постоянной основе, а в определённое время.
Например, радио-реклама. Цель — определение наилучшего времени/дня подачи рекламы.
ЧТО продавать? Вы знаете, где и когда Ваши потенциальные клиенты проводят время, а значит остался один вопрос — что нужно донести до них.
То есть какое предложение зацепит именно их, ведь все мы разные. Цель — определить максимально эффективное предложение и call to action.
перейдем к практике
Сейчас, когда Вы ответили на вопросы выше (ну или просто пролистали их, подумав, что это неважно), можно переходить к самой процедуре инициализации, которую можно разделить на три этапа:
Этап 1. Кто они
Самый очевидный этап, где нам нужно определить клиентов и разделить их на группы. Причём, чем более понятным и жизненным языком Вы будете описывать их, тем лучше.
Это мы говорим про такие описания как “Эльф 90-го уровня”, “Механик Иван Иваныч из села”, “Гламурная фифа с богатым мужем”.
Здесь задача не высмеять человека, а ёмко описать его особенности. Дополнив небольшими комментариями, чтобы наверняка не забыть, о чём была речь. Ловите пример:
После такого деления мы знаем все возможные аудитории и уже можем решить, кто для нас интереснее всего, основываясь на своих требований из серии: цикл сделки, покупательская способность, погружение в тему и т.д..
Поэтому любым удобным способом отметьте наиболее интересные для Вас ЦА. На примере мы сделали это зелёным цветом.
Этап 2. Где искать
Идем дальше. После того, как Вы выбрали свою основную категорию/тип людей, Вы переходите к этапу ГДЕ ИСКАТЬ. Для этого Вам нужно просто взять и расписать то, что мы расскажем ниже.
Несколько дней жизни Вашей потенциальной ЦА. Распишите отдельно будний, выходной и праздничный день, если потребуется.
Так Вы увидите, где человек передвигается в обычной жизни, и где нам его ловить.
В случае, если Вы продаёте продукты импульсного спроса (подарки для второй половинки, билеты на концерт аксессуары), то нужно рекламироваться в тех местах и в тот момент, когда у выбранного персонажа имеется пару минут свободного времени.
А все для того, чтобы увидеть рекламу и приобрести товар в момент передвижения по своему заготовленному плану.
Как действует клиент, если возникла необходимость. Если Вы продаёте продукты, которые приобретаются при необходимости (автомобильные шины, разработка сайтов, мебель в дом), то значит нам не так важен обычный день клиента.
Нам важно поймать его в тот момент, когда у него появилась потребность в нашем продукте. Вот пример, при необходимости купить 30 компьютеров в компанию.
Где человек находится/что делает за некоторое время до необходимости. Уровень профи. Мы бы даже назвали его Нострадамус. Для его реализации нужно очень хорошо понимать своих покупателей.
Ведь Вам нужно определить момент, как скоро появится необходимость и заранее начать продвигать свой продукт.
Например, продаете Вы натяжные потолки, а так как их берут в самом конце ремонта, Вы начинаете доносить информацию о своей компании, начиная с этапа начала ремонта.
Этап 3. Какой посыл
Так, ну вот Вы определились, кто Ваш желаемый персонаж, и где и когда он обитает в момент покупки, теперь переходим к этапу 3.
Этот этап наш самый любимый. Мы транслируем эти знания на многих семинарах. Поэтому хочу, чтобы Вы вникли в суть дела и оценили важность этих действий.
Основываясь на этом этапе, Вы сможете сделать самостоятельно продающий landing page, создать эффективное коммерческое предложение.
Впрочем, создать любой рекламный носитель, который попадет прямо в сердце.
Для составления посыла нужно определить следующие элементы:
1. Потребности. Какую проблему/задачу клиент хочет решить с помощью Вашего продукта. Так называемые, “боли” клиента (это поможет создать хорошее уникальное торговое предложение).
2. Страхи клиента. На основе страхов рождаются возражения, которые, как Вы знаете, можно и нужно отрабатывать.
3. Критерии выбора (первичные и вторичные). То, на что опирается клиент при выборе подходящей для него компании или предложения.
4. Эмоции. Актуально для продуктов, которые могут, например, повышать статус, позволяют чувствовать себя здоровым и спортивным (на скриншоте ниже этого нет).
5. Причины. Фактически, это ответы на первичные и вторичные критерии выбора. То есть мы на каждый критерий выбора прописываем решение.
Например, на критерий “Сдача объекта в срок”, мы пишем “За каждый просроченный день 2 000 рублей” (на скриншоте ниже этого нет).
Целевая аудитория — посыл
Коротко о главном
Перед тем как воплотить в жизнь свои гениальные рекламные ходы, не поленитесь и определите свою целевую аудиторию.
Это все для того, чтобы спасти сотни, а то и миллионы рублей, которые, мы уверены, Вы знаете куда можно более разумно инвестировать.
Как только Вы узнаете — КТО, Вы будете знать — ГДЕ, КОГДА и ЧТО. И не путайте определение целевой аудитории и аватара клиента.
Благодаря горе маркетологам все считают, что для определения ЦА нужна целая анкета с десятком вопросов. А на самом деле, чтобы знать, как определить ЦА компании, достаточно сделать все, что мы написали для Вас выше:-)
Источник: quasa.io
