Как найти потребность для бизнеса

Предпринимательские потребности – это ориентиры предпринимательской деятельности.

Предпринимательские потребности лежат в основе формирования идеи предпринимательской деятельности и являются стимулом развития предпринимателя, а также способом удовлетворения его личностных потребностей, ориентиром приложения усилий для получения собственной выгоды, удовлетворения собственных нужд.

Удовлетворение предпринимателем потребностей общества

Ориентиром любой деятельности является потребность.

Определение 1

Потребность – это нужда в чем-либо, чувство, возникающее в отсутствии конкретных объектов материального и духовного мира.

Сдай на права пока
учишься в ВУЗе
Вся теория в удобном приложении. Выбери инструктора и начни заниматься!

Основной задачей предпринимателей является удовлетворение потребностей потребителей. Делая выбор в отношении занятия тем или иным видом предпринимательской деятельности, акцентируется внимание на потребностях современного общества, его граждан. Для этого, производится анализ потребностей и даются прогнозы их дальнейшего развития, т. е. предприниматель анализирует, будут ли текущие потребности актуальные в дальнейшем. Это необходимо для принятия решения об открытии того или иного вида деятельности. поскольку, важно знать будет ли она приносить доход в будущем, имеет ли перспективу дальнейшего развития реализуемая идея.

Как найти потребность клиента?

Важное значение в деятельности предпринимателя имеет своевременное определение возникающих потребностей, носящих перспективный характер.

Потребности делятся по различным основаниям. Иерархия потребностей была разработана психологом А. Маслоу. Он выделили две группы потребностей:

1. Низшие потребности –потребность в питании, воде, воздухе, комфорте, безопасности, защищенности.
2. Высшие потребности-потребности в самореализации, саморазвитии, самосовершенствовании.

«Предпринимательские потребности»
Готовые курсовые работы и рефераты
Решение учебных вопросов в 2 клика
Помощь в написании учебной работы

Все эти потребностей имеют ступенчатое иерархическое расположение: снизу вверх. Удовлетворение одних потребностей влечет переход на новую, более высокую ступень. Удовлетворение низших потребностей приводит к дальнейшему росту и развитию личности и удовлетворению высших потребностей.

Для предпринимательской деятельности знание этих потребностей необходимо для понимания готовности потребителей приобретать конкретный товар, работу или услугу, их готовности платить за удовлетворения той или иной потребности и в каком размере.

Согласно разделению потребностей на низшие и высшие, приобретение продукции, ориентированной на самореализацию произойдет, только, после удовлетворения потребностей в пище, воде, комфортных условиях жизни. При этом, могут возникать ситуации, оказывающие воздействие на потребности и их удовлетворение. Они приводят к приоритетной позиции потребностей, стоящих на более высокой ступени и их первичному удовлетворению. Тогда, имеет место разделение потребностей по иным основаниям: половым признакам, возрастным признакам, социальным группам и др.

Выявление потребностей Умение задавать вопросы и слушать

Все это обуславливает необходимость знания предпринимателями основ формирования потребностей, факторов, оказывающих воздействие на формирования той или иной потребности, которую имеется желание удовлетворить. Также, важно, учитывать, что потребности удовлетворяются не в равной степени. Существуют потребности, которые не полностью удовлетворены в текущий временной период. Эта информация помогает в принятии решений об удовлетворении тех или иных потребностей. Таким образом, происходит выявление потребностей, составляются прогнозы спроса и принимается решение о создании конкретной продукции или предложения определенной услуги.

Пирамида потребностей предпринимателя

Согласно пирамиде потребностей А. Маслоу, установившего в качестве первичных потребности в выживании (физиологические потребности), затем при их удовлетворении — потребности в безопасности, и уже за ними потребности в социальном признании и самореализации, была разработана иерархия предпринимательских потребностей, отвечающих тем же уровням, тем же ступеням. Рассмотрим их:

1. Потребность в выживании реализуется предпринимателем через получение выручки за определенный период деятельности, ее превышением над издержками. Предприниматель должен окупить свой проект и сохранить свою платежеспособность для дальнейшей деятельности.
2. Потребность в безопасности для предпринимателя выражается как «уверенность в завтрашнем дне». Предприниматель выжил на рынке и теперь желает обрести уверенность в стабильности своего развития. Он практикует рациональное планирование, разрабатывает новые идеи, новые направления своей деятельности, чтобы укрепить свои рыночные позиции и завоевать определенное положение на нем.
3. Социальные потребности в предпринимательской деятельности удовлетворяются через сбор единомышленников. Начинают заключаться соглашения с другими предпринимателями, производится делегирование полномочий, деление ответственности и т.д.
4. Потребность в признании реализуется предпринимателем через разработку и реализацию долгосрочных идей, т.е. через перспективное развитие. Планируется расширение сферы деятельности: открытие новых торговых точек, филиалов, расширения спектра услуг, выход на мировой рынок и др. В этот период происходит разработка стратегических направлений развития. Может быть осуществлено полное преобразование своей деятельности, трансформирована бизнес-модель, реализованы долгосрочные вложения, окупаемость которых не является быстрой. Таким образом, происходит утверждение своих рыночных позиций, признание обществом своего направления деятельности.
5. Принятие на себя социальной ответственности в своей предпринимательской деятельности и ориентация на достижение высоких целей. Так, реализуется потребность в самореализации на уровне предпринимателя. По сути, ради этого и затевалась предпринимательская деятельности, но удовлетворить эту потребность сразу было невозможно, поскольку не был удовлетворен «голод» проекта и не была достигнута его безопасность.

Источник: spravochnick.ru

Искусство продавать: как выявить потребности клиента при продаже

Потребитель диктует свои условия на современном рынке. С развитием конкуренции, в сферах, где отсутствует монополия, именно удовлетворение потребностей становится ключевым фактором продажи. Все просто: если вы монополист и ваш продукт нужен людям, то вы можете предлагать свои цены и объемы поставки. Но абсолютной монополии в B2C сегменте практически не встречается. Особенно если речь идет о товарах постоянного потребления.

Соответственно, если клиенту не нравится ваш продукт, его стоимость или предлагаемая польза, он простой пойдет и купит у другого бизнесмена именно то, что ему надо. Следовательно, вы должны полностью удовлетворять его запросы, дабы получать прибыль. В маркетинге подобные запросы называют потребностями, а выявить их — главный ингредиент рецепта успеха.

Поэтому сегодня поговорим о том, как выявить важные потребности вашего потенциального клиента, какими способами ваш продукт может удовлетворить его требования, а также о методах использования в продаже.

Потребность

Для начала разберем, что вообще такое потребность. По сути, это желание или нужда клиента, которую способен удовлетворить ваше предложение. Важно различать понятие нужды и желания. Нужда несет обязательный характер, обоснованный физиологическими особенностями человека, его бытовыми условиями или воздействием общества. Желание же несет скорее психологический фактор.

Это формируется из осознания, что данный продукт нужен клиенту.

То есть, необходимо перенести желание клиента в сферу нужды. Это превратит товар от «мне его хочется» до «он мне необходим для…». Остается лишь поставить, для чего? Здесь маркетологи чаще всего воздействуют на психологию клиента. Самой популярной является социальная методика.

Ваш товар должен не только удовлетворить желание клиента, но и помочь ему получить какой-то социальный эффект. Чтобы понять этот концепт, разберем пример.

В качестве примера возьмем автомобиль. Нужда — перемещаться из точки А, в точку Б. Эту задачу решает и общественный транспорт и самый недорогой автомобиль, в простой комплектации. К пример, Лада. Разве на ней нельзя доехать? Вполне себе можно. Это недорогой автомобиль, потому его продажи идут хорошо. А вы желаете продать дорогой автомобиль, премиум — сегмента.

Как продать бизнес-класс человеку, которому на самом деле вполне хватит и «Гранты»?

Тут вступает социальный фактор. Дорогие авто ассоциируются со статусом, положением в обществе, некой «особенностью» владельца. С помощью рекламы, вокруг продукта создается четкий посыл, а-ля «Управляя нашим авто, вы возвышаетесь над другими», «Владейте своей мечтой», «Подчеркивает ваш статус» и так далее. Люди хотят казаться дороже, чем они есть. Этим и манипулируют рекламщики.

И продукт переводится от «мне нужно добираться до места» до «Он мне необходим для высокого общественного статуса». При этом, даже если владелец не способен совершить такую покупку, а также обслуживать машину, ее все равно можно продать. При помощи кредита.

Конечно, в автомобильном сегменте есть ряд других критериев выбора. Это надежность авто, стоимость обслуживания, скоростные характеристики, комфорт и так далее. Но с точки зрения рекламы, если авто не превосходит конкурента по этим параметрам, остается лишь манипулировать атмосферой элитарности вокруг предлагаемой вещи.

Выявляем потребности

Теперь перейдем к тому, как правильно выявлять точки давления, в качестве которых мы используем потребности. Человеческий образ жизни таков, что мы можем выявить 5 групп, классифицирующие нужды:

• Потребность в безопасности. Продукт поможет человеку защитить себя, свое здоровье и своих близких
• В принадлежности к обществу, социальному слою, классу. Тот самый социальный эффект статуса, который мы обсуждали в примере с авто
• Комфорт. Это продукты, которые влияют на нашу домашнюю жизнь. Как мебель, так и товары хозяйственного типа
• Надежность. Довольно динамичный критерий, который отличается для каждого продукта. В первую очередь подразумевается способность сохранять работоспособность на максимуме. Пример: надежный холодильник — тот, который держит температуру, не выходит из строя и не протекает. Надежный нож — который не затупляется, не ломается и способен резать большинство продуктов. Надежная зубная паста — сохраняет здоровье зубов, отбеливает их и не раздражает полость рта
• Новизна. Тут может иметь два значения. Первое — новый продукт на замену старому. А второе — эффект абсолютно нового товара. Либо старого, но представленного как новый

Сопряженность

Отметим еще два фактора, разделяющие потребность покупателя. Это сопряженность и несопряженность. Сопряженность означает необходимость купить второй товар, совершив покупку первого. Например, купив мобильный телефон, мы приобретаем на него чехол, защитное стекло или второе зарядное устройство. Для вас, как для продавца, хорошо, если и то и другое есть у вас в наличие.

Яркий пример — компания Apple. Они продают и iPhone, и чехлы, и зарядные устройства и все это в своих Apple Store. При этом они расширяют сопряженность за счет программного обеспечения. iPhone будет удобнее подключать к компьютеру, если на нем стоит MacOS — операционная система от «Яблока». А MacOS будет лучше работать на iMac или Macbook — компьютеры от этого же производителя.

Конечно же, такая качественная сопряженность достигается путем анализа будущей деятельности еще до того, как продукт запущен. Потому в современной индустрии часто появляются линейки товаров — чередующиеся, связанные друг с другом вещи или услуги, объединенные некими параметрами.

Важность выявления

Важно понимать, зачем вы вообще пытаетесь выявить потребности вашего покупателя. На это есть ряд причин:

• Понимая желания клиента и определив их заранее, на стадии маркетинговых исследований, вы сможете предложить именно тот товар, который покрывает их. Тем самым, снижаются риски. Нужный людям продукт никогда не будет валяться на полках и складах
• При самой продаже, задавая вопросы, вы способны сделать конструктивное предложение. Даже если ваше предложение не полностью соответствует критериям, опытный продавец способен его «втиснуть» в нишу нужды и провести сделку
• На определенном этапе продаж, у клиента возникают возражения. Понимая его интерес, продавец способен урегулировать вопрос и представить продукт в нужном свете. Вернемся к примеру с авто: клиент говорит, что ваша машина слишком дорогая. Вы задаете вопрос, а зачем ему вообще машина. Он отвечает: чтобы ездить по городу. Тут вы можете вынести один из параметров автомобиля в качестве заполнения возражения: да, наш автомобиль дороже других, но зато его скорость выше, он перемещается по городу быстрее, а благодаря технологичной коробке передач вам будет комфортнее в нем. Дополнительно, детали здесь лучшего качества и они не подведут вас, когда отправляетесь на срочную встречу или опаздываете
• Четвертый фактор психологический. Покупатель видит в продавце, чаще всего, жадность и желание нажиться. Задавая вопросы и выявляя его желания, играет фактор личного участия. Покупатель замечает, что продавцу важно что-то еще кроме прибыли. И охотнее идет на контакт

Методики

В личных продажах, есть два пункта, на которые надо опираться — вопросы и выслушивание ответов. Первая большая ошибка, которую допускают неопытные работники — навязчивость и пустые вопросы. Вспомните банальный «Вам что-нибудь подсказать?». Вообще-то, подходящий консультант уже должен иметь подсказки. С примером будет понятнее.

Возьмем магазин электроники.

• Клиент рассматривает витрины с мобильными телефонами. Подходит консультант со своим «Вам помочь?». Это ошибка. Скорее всего ответ будет «Да мне просто посмотреть». Посетитель действительно просто посмотрит и уйдет
• Логичнее и приятнее будет, если консультант начнет с фразы «Если вас интересуют смартфоны, я покажу вам интересные модели». Здесь нет вопроса, на который есть банальный ответ. Ведь желание «просто посмотреть» вполне покрывается «я вам покажу»
• Теперь консультант уточняет, что именно показать: ценовая категория, какая-то конкретно фирма или просто характеристика. Хотите взглянуть на наши новинки с двумя SIM-картами?
• Спрашивая об эти характеристиках, консультант получает точную потребность. Остается лишь подобрать нужную модель, рассказать конкретно о ней, выделить преимущества, пользу и плавно подвести к вопросу цены

Ключами к покупке становятся не сами вопросы, а отсутствие навязчивости и личностный подход. Поэтому данную методику можно применять не только тет-а-тет, но и в телефонном звонке или даже на сайте. Под данный алгоритм затачиваются профессиональные лендинги, которые способны превращать случайного посетителя сайта в постоянного клиента.

И да, мы поможем выявить потребности покупателей для Вашей модели бизнеса. Ознакомится с нашим предложениями можно на странице Создание и разработка сайтов для бизнеса .

Источник: dzen.ru

«Найди потребности рынка и удовлетвори их»

Этот совет довольно часто повторяется в различных книгах по маркетингу, а также в руководствах для начинающих бизнесменов и тех, кто только планирует начать бизнес, но не знает с чем войти в рынок.

«Найди потребности рынка и удовлетвори их»

Самое интересное, что, если вы следуете этому совету, вы входите с такими ограничениями по цене, что чувствуете себя зажатыми в тиски, декларируемые минимальной нормой прибыли и себестоимостью вашего продукта.

Подумайте вот о чем…

У людей есть потребность в замене кровли… но они хотят, чтобы это было сделано быстро, рабочие были трезвыми и вежливыми, а фирма давала гарантию, что кровля не будет течь и ее не оторвет ветром.

У людей есть потребность в новой локальной сети в офисе… но они хотят, чтобы представители монтажной фирмы понимали особенности их организации, могли посоветовать что-то, что сделает работу более эффективной и комфортной и не давали им понять, что они ламеры, издеваясь над их незнанием элементарных для любого айтишника вещей.

У людей есть потребность вылечить кариес… но они хотят хорошо выглядеть, чувствовать себя уверенно при общении на близком расстоянии и чтобы процесс достижения этого был безболезненным и протекал в комфортном помещении с дружелюбными специалистами.

Люди покупают товары и услуги широкого потребления, чтобы удовлетворить свои потребности, при этом они часто сердиты или недовольны.

И в то же самое время люди покупают товары и услуги премиум-класса и чувствуют радость и удовлетворение.

Зайдите в любой магазин. Сделайте вид, что проводите маркетинговое исследование. Понаблюдайте за людьми своими глазами. Вы меньше, чем за час, соберете нужную информацию для того, чтобы понять, какое сообщение должен нести ваш маркетинг потребителю.

Продажа услуг, продажа товаров, би-ту-би сектор, что угодно…

…если ваш бизнес управляется средней ценой вашей ниши или если вы можете сделать большую наценку только раз в год, в период бума рынка, значит, вы ориентируетесь на потребности клиентов, а не на то, чего им хочется. И ваш бизнес будет постоянно зажат в тиски средней стоимости в нише.

Забудьте о том, чтобы выяснять и удовлетворять потребности.

Найдите желания, то, чего хочет ваш клиент, прощупайте рынок…и отстройте свой маркетинг с учетом именно этого знания.

И рынок скажет вам свое «спасибо» повышением прибыли вашей компании.

Источник: dmitrykireev.com