11 сентября 2015
Дерганый холерик или хладнокровный циник? Кто он, идеальный кандидат на звание руководителя года? Каждой компании требуется харизматичный лидер, способный вести за собой массы, вдохновлять и масштабировать все что попадается ему под руку. К сожалению, найти правильного кандидата на эту роль не так уж легко. Мы поговорили с экспертами и узнали, где взять правильного руководителя.
Кирилл Упатов,
Коммерческий директор Like Центр
Поиск руководителя — долгий и мучительный процесс. Во многом конкретный способ зависит от сферы деятельности компании и требуемого уровня кандидата. Одинаково эффективного решения для всех не существует, поэтому важно понимать, что именно может подойти в вашем случае — подбор собственными силами или привлечение кадрового агентства.
Со вторым способом все понятно и так: есть крупные кадровые агентства, они подберут нужного кандидата. Но стоимость подобной услуги может варьироваться от 2 до 10 его месячных окладов, зависит от сложности. Если у вас сжатые сроки или нет своего HR — такой способ вполне приемлем.
Как найти управляющего для бизнеса? Как выйти из операционки и найти управляющего для бизнеса?
Если свой HR есть, то в первую очередь при подборе кандидатов на такие вакансии стоит руководствоваться их кейсами, т.е. вполне измеримыми и конкретными задачами, которые им удавалось решать ранее. Чем прозрачнее профессиональная история кандидата — тем лучше.
Допустим, мы ищем директора по продажам. Не стоит рассматривать резюме, если нет приложения с результатами деятельности, показателями роста выручки или выполнения плана с подтверждением от коллег и руководителей, а лучше и подчиненных. Кроме того, важно получить оценку кандидата от его руководящих коллег и ниже стоящих сотрудников. В идеале опросить контрагентов.
Если результаты вас удовлетворили, подготовьте тестовое задание. Предоставьте вводные по задачам и попросите кандидата расписать за 3-4 дня действия на первые 2 месяца работы в вашей компании.
Устройте потенциальному руководителю однодневную экскурсию в вашу компанию, познакомьте с будущими коллегами и попросите обратную связь у сотрудников и у кандидата.
Некоторые компании используют “детектор лжи” — это тоже хороший способ проверить искренность кандидата.
Помимо HeadHunter, стоит поискать руководителя в профессиональных соц. сетях — LinkedIn или Executive. Там хорошо видна сеть профессиональных контактов.
И последнее, если хоть в одном из ранее приведенных вопросов возникли сложности, появились сомнения — расставайтесь с кандидатом. Хороший руководитель — опора компании и сомнений она не терпит.
Никита Лялин,
Директор по маркетингу onlinePBX
Как найти грамотного руководителя отдела продаж
Найти руководителя отдела продаж (РОП) не так-то просто. В компаниях на эту должность часто ставят лучших менеджеров по продажам, но компетенций «продажника» для такой должности недостаточно. На рынке труда оказывается много кандидатов, которые называют себя РОПАми, но по факту ими не являются.
Как найти толковых исполнителей? 4 принципа найма сотрудников / Управление персоналом
У них нет навыков управления командой, они не знают, какие показатели отдела продаж отслеживать, как их анализировать и как на них влиять. У них нет нужного опыта. Руководитель программы МАЭР «Управление продажами и отделами продаж» Алена Степанова рассказывает, что на самом деле должен уметь РОП, как и где найти руководителя отдела продаж.
Навыки опытного руководителя отдела продаж
РОП берет ответственность за работу всего отдела, отвечает за своих подчиненных и выполнение плана продаж. Он должен выстроить процессы и управлять командой так, чтобы каждый сотрудник отдела приумножал выручку бизнеса.
Для этого он должен:
1. Знать техники продаж.
2. Составлять планы продаж и декомпозировать среди сотрудников отдела.
3. Нанимать, делегировать и контролировать.
4. Обучать менеджеров и развивать их навыки.
5. Работать с аналитикой и CRM.
Некоторые обязанности РОПа может взять на себя директор по продажам, но его поиск будет устроен немного иначе. О том, как найти директора по продажам мы расскажем в другой статье.
Что нужно сделать, чтобы найти опытного руководителя отдела продаж
1. Составьте портрет идеального кандидата
Список навыков, знаний, личных и профессиональных качеств, которые важны именно вам.
Решите для себя:
- Согласитесь ли вы с кандидатом, у которого будет не все из этого списка?
- Возьмете ли на работу человека со средним опытом, но хорошим потенциалом к развитию?
- Или вам нужен только профессионал с большим опытом?
2. Определитесь с методами, которые будете использовать, чтобы найти руководителя отдела продаж
Вариант 1. По рекомендации коллег и знакомых предпринимателей
Спросите — возможно, у кого-то «на примете» есть специалист. Даже если сейчас он работает в другой компании и не ищет работу, его можно попробовать «схантить». За хорошими РОПами идет настоящая охота.
Главный плюс поиска по рекомендации — меньше рисков. Например, меньше шансов нарваться на человека, который уверенно говорит, но мало делает.
Вариант 2. Отбор кандидатов на сайтах по поиску персонала и через профильные группы
Чтобы найти кандидата на должность руководителя отдела продаж, можно разместить вакансию или просмотреть опубликованные резюме.
Когда вы публикуете вакансию, подробно расскажите, что ожидаете от сотрудника: что он должен сделать, приступив к работе. Если в описании вакансии нет конкретики, хороший специалист вряд ли на нее не откликнется.
Важно
Когда размещаете вакансию на сайте по поиску персонала, будьте готовы к сотням откликов, большинство из которых будут неподходящими. Придется «разгребать» это самостоятельно или обратиться в агентство по подбору персонала, где могут сделать первичный отсев кандидатов.
3. Провести собеседование
Собеседований может быть несколько:
- С HR-специалистом.
- С заместителем руководителя отдела.
- С руководителем.
Если такой команды нет, предпринимателю придется все делать самостоятельно.
Чтобы найти руководителя отдела продаж, можно проводить и групповое собеседование — больше всего оно похоже на аттестацию. На нем моделируется рабочая задача, кандидаты ее решают, а будущий работодатель оценивает их компетенции.
Важно
Не все соглашаются на групповые собеседования. Чаще всего на них готовы или слишком самоуверенные люди, или профессионалы, которые могут справиться с большинством рабочих задач. «Середнячки», как правило, на такие собеседования не приходят.
На что обратить внимание на собеседовании
Внешний вид кандидата и его речь
Располагает ли он к себе, умеет ли «продавать» себя и свои навыки. В течение собеседования кандидат должен ответить на главный вопрос — почему стоит работать с ним и не искать других.
Как отвечает на профессиональные вопросы
Кто-то может наизусть выучить резюме, четко и быстро проговаривать заготовленную речь, но теряется при ответе на профессиональные вопросы.
Что спрашивает
Пытается ли узнать о будущих обязанностях, условиях работы и о том, как устроена работа отдела продаж сейчас. Уточняет ли, как поступают заявки, как их обрабатывают.
Если вы видите, что человек не проявляет инициативы и интереса и не выясняет детали работы, скорее всего, вы имеете дело с исполнителем, а не с руководителем. Другой вариант — он просматривает все вакансии и пойдет туда, «куда возьмут».
Отношение к испытательному сроку
У опытного специалиста нет понятия «испытательный срок». Он заранее настраивается на то, что результат должен быть не после трех месяцев работы, «когда он вникнет», а с первого дня. И если вы скажите, что испытательного срока не будет, а кандидат насторожится, — это повод усомниться в его компетентности. Возможно, стоит найти другого сотрудника на должность руководителя отдела продаж.
Коммуникативные навыки
Проанализируйте, комфортно ли вам вести переговоры с кандидатом. С точки зрения темперамента, подачи информации, взаимопонимания. Умеет ли он аргументировать свою точку зрения, ищет ли с собеседником общие интересы и точки соприкосновения.
Помимо того, что он будет постоянно общаться с вами и с коллегами, РОП также будет контактировать с клиентами и партнерами. И от его умения вести переговоры зависит очень многое: моральный климат в коллективе, сделки с ключевыми клиентами, соглашения с партнерами.
Реакция на рабочие ситуации
Предложите представить ситуацию, которую надо решить и понаблюдайте за ходом его мыслей: «Показатели в отделе продаж упали на 50% — ваши действия?»
Конфликтность
Если кандидат начинает спорить и что-то доказывать еще на собеседовании, подумайте, нужен ли вам такой человек в команде.
Обесценивание компании и ее достижений
Если вы услышите что-то вроде: «Ваш отдел продаж никуда не годится, я все исправлю», есть повод задуматься.
Важно
Даже если у кандидата идеальное резюме и он уверенно держится на собеседовании, не торопитесь принимать его в компанию. Сначала выясните его результаты на прошлой работе. Для этого нужно отправить запрос в компанию и уточнить все детали.
- Начните поиск РОПа с составления портрета идеального кандидата и описания вакансии.
- Найти опытного руководителя отдела продаж можно по рекомендации, через кадровое агентство или на сайтах по поиску персонала.
- Чтобы найти и определить подходящего кандидата на должность руководителя отдела продаж, следует проводить собеседование из нескольких этапов. Или организовать групповой отбор.
- При общении задавайте вопросы и отслеживайте уровень его подготовки и заинтересованность в будущей работе.
Источник: maer-academy.ru
Особенности поиска топ-менеджеров
Успешные и эффективные руководители высшего звена встречаются редко. На подбор топ-менеджеров у компании может уйти от нескольких месяцев до Учитывая уровень оплаты труда и сопутствующие привилегии, придется отсеять массу желающих занять эту позицию.
Кандидаты должны отчетливо понимать специфику рыночного сектора, иметь отточенные навыки ведения переговоров и управления крупными структурами. Эта должность подразумевает большую личную вовлеченность, даже особый образ жизни, направленный на развитие предприятия и значительное увеличение прибыли.
Качества хорошего руководителя
Подбирая топ-менеджера, вы ищете сотрудника, профессионально выросшего за пределами вашей компании. Заняв пост, он должен будет в кратчайшие сроки освоить управление текущими рабочими процессами и приступить к руководству ранее незнакомым коллективом. От него требуется повышение показателей эффективности вверенной структуры и оптимизация ее деятельности. Для этого нужно досконально разбираться в нюансах рыночного сектора, в котором работает компания, уметь комбинировать и видоизменять универсальные принципы ведения бизнеса.
Специалисты такого уровня часто известны в пределах отрасли. Собрать данные о них можно с помощью анализа рынка и отслеживания активности конкурентов. Это позволит получить представление о деятельности топ-менеджеров и сформулировать характеристики хорошего руководителя, опираясь на конкретные примеры.
Распространена практика отслеживания занятости подобных специалистов. При окончании контракта руководитель сразу же получает предложения о трудоустройстве от заинтересованных компаний. Нередки случаи, когда при заключении договора найма топ-менеджер обязуется не сотрудничать с компаниями-конкурентами в течение определенного срока.
Всегда следует рассматривать несколько специалистов, чтобы обеспечить запасные варианты закрытия вакансии и возможность выбора управляющего.
Как найти хорошего руководителя
Определив круг кандидатов, можно приступать к переговорам. Для каждого соискателя обычно выстраивается индивидуальная система мотивации, соответствующая запросам и результативности специалиста. Это позволит вам выбрать наиболее выгодный вариант, соблюдая интересы нового сотрудника.
В ходе обсуждения условий сотрудничества можно дополнительно оценивать менеджеров, приглашая их на собеседования. Также в некоторых случаях допустимо предложить соискателю решить кейс или пройти узкоспециализированный тест. При этом вам потребуется привлечь высококвалифицированных специалистов для оценки действий претендента.
Профессиональный поиск
В кадровых агентствах для подбора подобных сотрудников применяют метод executive search. Это эффективный комплекс инструментов для целенаправленного поиска специалистов, требующий определенного уровня мастерства рекрутера. С его помощью можно как найти хорошего директора с учетом актуальных нужд организации, так и отслеживать пул потенциальных работников для будущих вакансий.
Executive search охватывает весь спектр задач поиска: от всесторонней оценки отобранных заказчиком соискателей и формирования стратегии адаптации нового сотрудника до первоначального подбора анкет специалистов, опирающегося на черты эффективного руководителя для определенного сектора рынка.
Ссылка на сайт HR-PROFI.ru обязательна.
Источник: hr-profi.ru
