Как перестать всем угождать и начать жить своей жизнью.
20 апреля 2020
Не можешь сказать «нет»? Всегда идешь навстречу другим в ущерб себе? Тогда срочно читай, как избавиться от синдрома отличницы у взрослых женщин, в нашей статье.
Татьяна Сальвони
Психология
Психолог и писатель, автор романа «БлудниZа»
Как-то в одно агентство знакомств, в картотеке которого была моя взрослая подруга, пришел мужчина, который сказал: «Хочу посмотреть анкеты отличниц».
— В каком смысле? — удивилась хозяйка агентства. Ведь в ее картотеке далеко не школьницы и даже не студентки.
— В прямом, — сказал он.
Ну что ж, запрос есть запрос, а клиент всегда прав. Так как моя подруга окончила школу с красным аттестатом, то попала в список отличниц на выданье. Мужчина пригласил ее на свидание. Ей казалось: вот оно, полное признание. Ее выбрали не только за красоту, но и за ум.
Это был представительный крепкий мужчина тоже за 40, как и она, давно разведен и давно в поиске. Беседа клеилась с переменным успехом, но в конце концов контакт был налажен, после второго бокала вина перешли на «ты». Он проявлял симпатию, и ей тоже он вроде начинал нравиться. В какой-то момент она решила задать мучивший ее вопрос:
Как быть женщиной в бизнесе/профессии и оставаться женственной?
— А почему ты искал именно отличницу? Почему это было так важно для тебя?
Мужчина уже расслабился от вина и вкусной еды и, уверенный в том, что главная цель достигнута, женщина у него в кармане, решил быть искренним до конца:
— Отличницы — это перфекционистки. Во-первых, они во всем хотят быть лучшими, все делать лучше всех, а я хочу для себя только лучшего. А во-вторых, отличницей легче управлять. Достаточно только намекнуть, что она хоть в чем-то неидеальна, и она уже не видит твои недостатки, а все силы бросает на достижение собственного совершенства.
Ее такой ответ почему-то резанул, но она не сразу поняла почему. И уже дома она вдруг осознала: да он же просто циничный потребитель и манипулятор! Такой же, как ее первый муж.
Тот тоже почти не хвалил никогда, а она из кожи вон лезла, чтобы соответствовать. Заслуживать каждый день и звание лучшей жены, и лучшей хозяйки, и матери, и любовницы, и в карьере быть успешной, чтобы он гордился перед своими друзьями. Сам при этом не собирался даже палец о палец ударить, он словно бы уже был хорош таким, какой есть по факту.
Только-только отболело все от того развода, только пришла в себя и осознала, как ее технично использовали, не оставляя ей даже права на чувства, кроме тех, которые всем удобны, как предлагают снова войти в ту же воду.
Отличниц в нас распознают мгновенно: мужчины, начальники, друзья. И, буквально чуя в нас страх неудачи, используют каждый в своих целях.
Синдром отличницы и в клинической психологии, и в практической психотерапии очень глубоко изучен. В эту ловушку попадают «хорошие девочки» из дисфункциональных семей, склонные к созависимости, которые легко становятся добровольными заложницами психопатов. Их вечный спутник, ниточки, за которые дергают манипуляторы, — невротический стыд.
Как перестать быть «хорошей» девочкой? — Светлана Керимова
Их главный запрет — чувствовать злость на других, которые причиняют боль. Они разрешают себе обижаться, жаловаться, но проявить агрессию — значит разрушить в одночасье свой светлый образ, который строила столько лет. Ее сила — терпение. Она способна вытерпеть очень многое. Ее главный страх — увидеть свою оборотную сторону.
Ту «плохую» девочку внутри нее, которую она прячет зачастую сама от себя.
«Я не такая, нет и не такая». Она строит бастионы в собственной голове против этой «плохой девочки», загоняет ее в подвалы души, пока однажды эта девочка не вырывается наружу. Занимает место «хорошей», и недавняя отличница вдруг начинает куролесить и разрешать себе все, что запрещала.
И хамить, и не терпеть, и вступать в случайные связи, и не готовить, и тратить, и… много чего, о чем потом, скорее всего, пожалеет. Потом она приходит в себя, выдыхает, понимая, что она просто разная. И что она гораздо больше образа отличницы. И больше образа плохой девчонки. Что жизнь многогранна, а каждая женщина уникальна.
И что, загоняя себя в прокрустово ложе обывательских представлений о том, какой нужно быть, чтобы всем угодить, можно лишь медленно, но верно обрести устойчивый невроз вместо счастья.
Источник: www.wday.ru
Девушка в бизнесе: советы от основательницы академии LALAMI Инны Похвалынской
Конечно, у каждого есть свое мнение на этот счет. Но мне кажется, что, отбросив материальные мотивы, бизнес — это точка роста, возможность раскрыть свои таланты и умения, а еще творчество и бесконечная мотивация.
Со своим бизнесом вы постоянно учитесь чему-то новому, находитесь в полете мыслей и фантазий. Я, например, завела блокнот в телефоне и записываю каждую идею, даже если сейчас она кажется абсурдной.
У каждого из нас есть сильные стороны. Лично мне очень помогло мое техническое образование. Хотя способность чертить редукторы мне еще не пригодилась в работе, я лучше научилась выстраивать системы, гипотезы и анализировать их в работе.
Если вы являетесь самостоятельным мастером, вы тоже можете создать свой бизнес в сфере красоты.
Сегодня я расскажу вам, где найти мотивацию для создания бизнеса в индустрии красоты, как сделать «шаг в пропасть» и не потерять себя!
3 способа найти средства и начать бизнес
С чего начать бизнес? Нужно найти деньги на воплощение вашей мечты.
Существует несколько путей: вложение собственных накоплений, привлечение инвесторов или партнерство, например, с другим мастером, подругой или мужем. В каждом способе есть свои плюсы и минусы.
Собственные накопления
Если вы решили пойти по пути вложения собственных накоплений, то я не советую вкладываться сразу в большое дело. По крайней мере, понимайте риски.
Ваша идея может оказаться неинтересной для клиентов, вам может не хватить знаний или опыта. В конце концов, вы можете неправильно подобрать место для открытия салона. И ваши потенциальные клиенты так и не узнают о вас. Это может привести к полному банкротству и потере своих денег.
Поэтому я советую следовать небольшими шагами, но не замедляя ход.
Помню, когда решили открывать интернет магазин, я выбрала домен за 100 тысяч, потому что он был очень красивый, и мне казалось, что все будут на него смотреть и понимать, что мы лучшие.
Я надеюсь, что, читая эти строки, вы улыбаетесь. Ведь сейчас я вам описала действительно глупую ошибку, но с ней сталкивается 99% начинающих предпринимателей. Покупают на все свои деньги очень классные продукты, делают шикарные ремонты, но потом оказывается, что это не работает.
Я думаю, вы замечали, сколько салонов закрывается в 1-й год своего существования.
Поэтому следуйте шаг за шагом, расширяясь и понимая, что же необходимо на следующем этапе.
Привлечение инвесторов
Второй способ — это инвесторы. Способ довольно интересный, так как вы можете не вкладывать свои деньги, но у вас должна быть идея и бизнес план, который инвестор оценит.
Чаще ценятся реальные цифры — доходы и прогнозы. Сразу скажу, что я не рассматривала этот вариант, так как мне важно было иметь свободу. Создавая академию Lalami, мне безумно хотелось обучать людей, делиться своими навыками, создавать творческую мастерскую взгляда, и только на втором месте стоял вопрос финансов.
Инвесторы заинтересованы в получения прибыли, поэтому, хоть это будет шикарный лифт вверх, вы потеряете часть своей свободы в идеях.
Я пошла по принципу от малого к большому и не брала на себя больше, чем могла на тот момент: не брала большие помещения в аренду, зная, что придется работать не на себя, а на это помещение. Не вела обучение каждый день, чтобы не перегореть. Каждый шаг был направлен на увеличение, но без фанатизма. Это мой выбор.
Партнерство
Еще остался последний вариант — партнерство.
Такое часто выбирается, когда два мастера решают объединить свои силы и двигаться вместе. Этот способ не требует от вас полной финансовой и эмоциональной отдачи. Однако, перед тем как начать, я советую 10 раз подумать о том, что будет через год, два, десять лет.
Многие крупные компании распадаются, когда достигли небывалых высот, по той причине, что внутри компании идет деление и конфликт интересов.
Поэтому заранее обсудите все «на берегу». Самый удачный способ партнерства, я считаю — работа с мужем. Когда у каждого из вас есть свои обязанности, и бизнес перерастает в семейное дело.
На данный момент существует огромное количество компаний, лицом которых является девушка, а технические вопросы решает мужчина.
Какой путь выбрать вам? Необходимо исходить из вашей ситуации, проанализировать ваши финансовые возможности, силы и перспективы.
Если вы решили вступить на этот путь, первое, что необходимо сделать — это научиться получать удовольствие от каждого шага, который вы выполняете. Уверяю вас, будут взлеты и падения, но это всегда временные явления, которые пройдут.
Открывайте бизнес для удовольствия и роста
Как я писала выше, для меня бизнес — это не финансовая машина, а нечто творческое. Не рассматривайте его как машину для получения денег, так как такой способ не принесет вам удовольствия.
Еще в институте я прочитала очень интересную книгу, в которой рассказывалось о том, как большинство из людей зависимы от денег. Причем, многие думают: чем больше денег будет, тем независимей они станут. И тут происходит «коллапс», так как получив много денег, люди еще больше боятся их потерять.
О чем эта история? Если вы будете создавать бизнес, только чтобы заработать в краткосрочный период, то, во-первых, это может не получиться, а во-вторых, любой бизнес — непредсказуемый, и вы можете все потерять.
Например, у моей родственницы был салон, который приносил хороший доход. Он находился в большом торговом центре, вся система была выстроена и работала на все 100%. Но в один день, по приказу администрации торгового центра, салон закрыли, запретив вывозить любое оборудование и вести какую-либо деятельность. Думаю, вы слышали о таком словосочетании как «рейдерский захват».
Наглядный пример того, как в один день хорошо работающий бизнес разрушается. Новый салон на том месте кстати закрылся через пару месяцев. Так как новый владелец, получивший бизнес, совершенно не умел с ним работать.
Поэтому, создавая свой бизнес, всегда работайте не на деньги или получение еще большего дохода, а над получением опыта и удовольствия. Ведь даже если у вас не получится что-то в одном месте, вы сможете применить свои знания в другом и создать еще раз с нуля, что-то другое. Опять же, следуйте небольшими шагами, чтобы изучить каждую ступень своего дела.
Если вы пока только мастер и, возможно, прошли обучение — отлично. Набейте руку, откройте кабинет и создавайте свою базу клиентов, расширяя спектр услуг.
Здесь важно понимать ваш предел. Вы можете создать полную загрузку рабочего дня, но такая работа очень неустойчива. Простуда или отпуск выбивает вас из рабочей обстановки и приносит убытки.
Поэтому уже на ранних этапах нужно приводить новых мастеров.
Как можно раньше начинайте делегировать
Вводить новых мастеров я советую постепенно. Поначалу это может быть один мастер, приходящий в определенные дни.
Когда у вас будет большой поток клиентов, вы сами почувствуете острое желание расширяться: новое большое помещение, администратор, новый статус для всего вашего дела.
Мотивировать запись к новому мастеру можно скидками или бонусами.
А как же риски,что клиенты перейдут к нему, спросите вы?
Риски есть всегда и во всем. Но развитие без рисков невозможно. Поэтому хочу дать вам несколько советов.
Нанимая мастеров, вы инвестируете в отношения.
Когда вы предоставляете своим сотрудникам клиентов, они понимают свою ценность в вашей компании, чувствуют свою значимость и вашу заинтересованность. Вы проявляете свои лидерские качества, а ваши мастера готовы следовать за вами и дальше. Иногда требуется время, чтобы раскрыть в себе лидера и отточить этот навык.
Вот мой пример. У меня был печальный опыт, когда я передавала мастерам своих клиентов, и мастера, набрав свою базу, ушли в свободное плаванье. Было, безусловно, неприятно.
Однако, сделав выводы, я поняла, что надо не бежать за уходящими клиентами, а «прокачивать» свои навыки лидера, чтобы мастера всегда хотели быть в нашей компании.
Сегодня Lalami — это не компания мастеров и менеджеров, а команда ребят, которые обожают свое дело, готовы развиваться и расти, следовать идеологии компании и нести ее в массы. Мы проводим вместе время, ходим на квесты и в кино. Это сближает и дает возможность каждому в команде раскрыться по полной.
Но прежде чем набрать специалистов, которые искренне готовы следовать за вами, подготовьтесь к небольшой, решаемой проблеме.
Очень часто бывает такое, что клиенты привыкают к вам и тяжело переходят к другим мастерам. Просто клиенту привычно ходить именно к вам, он уже знает, чего ожидать. Новый мастер — это всегда стресс для вашего клиента. Предоставьте возможность сэкономить посредством скидки, клиент может согласиться.
Я стараюсь подбирать мастеров не только по профессионализму, но и по личным качествам: насколько мастер харизматичный, может ли поддержать беседу и улыбается ли во время разговора.
Например, когда я искала менеджера по работе с клиентами в наш интернет магазин, у меня была четкая установка, что это должен быть человек с опытом работы в качестве мастера. Так как я, работая с клиентами, сама часто консультировала их по процедуре и давала советы. И такого человека я нашла в своем окружении. Наши клиенты с легкостью перешли на нового специалиста и я смогла освободить время для новых проектов.
Ищите мотивацию в книгах
Возможно, я вас разочарую. Если вы решили погрузить на свои хрупкие плечи весь бизнес, то скорее всего он задавит вас раньше, чем вы успеете вкусить сладости своего дела.
Самая распространенная проблема — «творческое выгорание» — период, когда только все начало получаться, а сил идти дальше уже нет.
У меня был такой период и, честно, это ужасное чувство, потому что ты просто не получаешь удовольствия от процесса.
В голове думаешь «ведь именно к этому ты и шла, зачем все бросать?», а сил уже нет. В тот день я устроила себе выходной, чтобы понять, временно это или нет. Однако, на следующий день все повторилось.
Собравшись с мыслями я решила, что есть 2 пути. Первый — уехать в отпуск. Второй — найти мотивацию в чем-то другом. Первый путь был невозможным, так как все висело на мне, и отъезд даже на 2 дня сбивал все в полный хаос.
Тогда я поняла, что нужна настоящая команда.
Опять же, за один день команду не создашь, а мотивация требуется уже сегодня. Поэтому я начала с книг. Это были самые разнообразные книги — от тайм-менеджмента до психологических книг Луизы Хей. Я и сейчас продолжаю читать.
Сегодня перечитываю книгу Роберта Кийосаки «Богатый папа, Бедный папа». Очень легкая и интересная книга. Если вы чувствуете, что вам тоже хочется поискать вдохновения, то книги — это отличная идея.
Получив волшебный пинок со страниц разнообразных книг, я отправилась на поиски своей команды мечты. Она продолжает расширяться, но хочется рассказать о первых шагах.
Растите команду, растите систему
Что у меня было: большое количество клиентов, работа интернет магазина от оформления заказа с клиентом до отправки, а порой и доставки заказа. А также проведение курсов и ведение технических дел. Всем этим необходимо было заниматься самостоятельно.
Обычно день начинался в 7 утра, а закончится мог и в 2 ночи. Когда ты ведешь все сам, риски минимальные. Я говорю в первую очередь о финансовых рисках, так как ты можешь снимать небольшой кабинет, иметь небольшой склад, а вместо офиса вообще работать из дома.
При работе в команде финансовые вложения возрастают в разы. Не забудьте, что мастеров, менеджеров, администраторов вам необходимо куда-то посадить. Соответственно, ежемесячно вам необходимо будет отдавать арендную плату, причем, уже за помещение, удобное для ваших клиентов. Например, вблизи от метро.
Еще надо платить зарплату сотрудникам, оплачивать счета за интернет в офисе. Он, кстати, в разы дороже домашнего интернета и может стоить практически как аренда этого помещения. Есть и многие другие дополнительные расходы, о которых ты даже не задумывалась, делая все сама.
Сколько можно проработать в ритме «все сама»? Думаю, вы понимаете, что недолго.
Так что я начала с поиска сотрудников и помещения. У меня никогда не было проблем с поиском сотрудников, так как в моем окружение довольно много талантливых ребят. Поэтому, конечно, я искала из своих друзей и знакомых. Совсем близких друзей я брать не советую, так как вы все-таки должны оставаться начальником, а с друзьями это тяжело. Особенно, когда они совершают ошибки или начинают работать не в полную силу.
Нанимая помощницу, другого мастера или менеджера, я советую во время обучения переводить на него часть ваших обязанностей, т.е. делегируя свои полномочия. И тут учится не только ваш сотрудник, но и вы.
Делегировать действительно приходится учиться, так как никакой наемный сотрудник не будет работать так же качественно, как и вы. Однако, с командой вы можете создать намного больше, чем в одиночку. Просто нужно время и терпение!
Вообще, существует 3 уровня предпринимательства:
- Первый уровень — работаешь сам на себя и все делаешь сам.
- Второй уровень — делегирование обязанностей.
- Третий уровень — создание системы.
Между этими уровнями существуют психологические барьеры. Между первым и вторым страх, что никто не сделает так хорошо как вы. Между вторым и третьим есть страх, что без вас этот бизнес прекратит свое существование.
Многим предпринимателям хватает и первого уровня. Но я рекомендую стремиться к третьему.
Для перехода на третий уровень необходимо создать систему, в которой все шестеренки работают слаженно и без вмешательства извне.
Это значит: продумать и отладить все бизнес процессы, иметь ответственных, которые смогут управлять ресурсами и отвечать за исполнение процессов, иметь систему качества и систему исправления ошибок, а также систему показателей процессов.
Открывайте свой бизнес. Он этого стоит
Как вы видите, есть разные способы ведения бизнеса в сфере красоты. С инвесторами или с родственниками, с командой или без. Выбирайте тот, который вам по душе.
Я надеюсь, что каждая из вас рано или поздно зайдет в свою большую светлую студию.
Возможно, это будет даже сеть студий, в которой будет работать целый штат мастеров. И, оглянувшись назад, вы поставите себе новую, невероятную цель.
Ведь мы все работаем, чтобы этот мир стал краше. Так пусть красоты станет в нем еще больше!
- ← Как повысить эффективность и устойчивость бизнеса, применяя теории менеджмента
- Дополнительные возможности автоматизации при использовании онлайн-касс →
Источник: www.yclients.com
Откровенно о плюсах и минусах «мужских» и «женских» продаж. Часть 1
– Женщины и мужчины часто по-разному ведут себя во время продаж или переговоров. Друг от друга их отличает манера общения, способность уделять внимание деталям. Все эти особенности, преимущества и недостатки поведении важно знать, чтобы умело пользоваться ими в бизнесе.
В первой части материала расскажу, о «женских» переговорах и продажах.
В книгах о бизнесе пишут, что женщины не всегда умеют сдерживать эмоции
Это не совсем так. Скорее, женщины показывают больше эмоций, чем мужчины. В том числе невербально.
Вспоминаю мнения двух мужчин-руководителей. Один управлял очень большой белорусской госкомпанией. Другой был одним из генеральных менеджеров одной из крупных западных корпораций, отвечающий за работу в нескольких странах. Оба бывшие военные. Друг с другом они знакомы не были, но в разное время я услышал от них практически одинаковые мысли:
1. Сотрудниц-женщин можно, а иногда и нужно отправлять именно «на баррикады»:
- На промежуточные торги, переговоры и манипуляции
- Для выведывания информации
2. Но что касается дел, в которых надо уметь сдерживать себя, – стоит подумать, выбирать ли переговорщика-женщину. Из-за переизбытка эмоций диалог может отходить от поставленной цели.
И, в противовес мнению этих двух руководителей, у меня есть пример международной FMCG компании. Ее управляющая, после того как родила ребенка, около года жила в Италии – и все это время управляла белорусским рынком по скайпу. И успешно управляла! Причем, она родом из Македонии, то есть, во время работы ей пришлось преодолеть и языковые барьеры.
Безусловно, и женщина, как и мужчина могут эффективно и гибко вести бизнес. Женщина чаще более работоспособна, и поэтому большего добивается. Однако оборотная сторона – в том, что по женской природе сдерживать эмоции сложнее, чем мужчинам. И это влияет на переговоры. Часто из-за этого неумения сдерживать эмоции мы варимся в процессе, а до результата не доходим.
Женщине проще включать эмоции в свою пользу
Приведу в пример слова одной леди – руководителя крупного белорусского интернет-магазина, сказанного на тренинге телефонных продаж: «Ребята, я просто не представляю, как можно продавать сухо, что-то шепча себе под нос. Если у вас товар, и если его уже более-менее кто-то покупает, то его можно продать любым новым клиентам. Не важно, что вы говорите – важно КАК, с каким выражением и эмоциями вы это делаете».
Да, «включив» эмоции – женщины способны убеждать намного сильнее.
Особенно это важно для персонала, который работает в call-центрах или занимается холодными звонками, где задействован только аудиальный канал. По физиологии, он «занимает» не более 10% восприятия. Представьте, что мы передаем 100% информации по тонкому «проводу» – она доходит медленно, и 90% ее – просто не воспринимается. На обычных переговорах мы можем использовать 3 канала своих репрезентативных систем:
- визуальный (что-то показать)
- аудиальный (мы разговариваем)
- кинестетический (человек может «потрогать» нашу презентацию)
Во время личных переговоров женщины могут эмоционально воздействовать на собеседника в свою пользу. Одна из участниц моего тренинга по переговорам описала забавный, но довольно показательный случай. Коллега в течение недели не передала ей важную рабочую информацию. Данные нужны были для составления отчета на понедельник.
В итоге, девушки договорились встретиться в кафе в субботу, и перебросить все данные – с флешки на ноутбук. Встреча в кафе произошла. Коллеги увлекательно проговорили 3 часа о чем угодно, но не о работе. Попрощались, разъехались. И уже затем вспомнили, что флешка с информацией, так и осталась незадействованной.
Это пример, который говорит – эмоции нужны, все мы люди. Однако о рациональном зерне, если провести параллель с деловым общением, никогда не надо забывать. У каждого профессионала есть цель в текущих переговорах. И иногда эмоциональное воздействие используется, чтобы ее «стереть».
Оппоненту удается так «загрузить» собеседника эмоциями, что тот забывает свою изначальную задачу, цель. Поэтому рекомендую перед любыми переговорами ставить цель – по критериям SMART. И если она прописана – собеседник вряд ли эту цель сотрет.
В западной практике есть такое правило: «erase tactics». Эмоции стираем – рациональное добавляем. Отсеиваем информацию – собеседник может блефовать. Советую вспомнить об этом, и не позволять более опытному переговорщику взять над собой верх.
Женщины – лучшие коммуникаторы
В Германии есть правило – присутствие женщины на переговорах – обязательный атрибут. Она может очень тонко подмечать невербальные жесты в поведении собеседника, читать «между строк».
Женщины лучшие коммуникаторы, чем мужчины. Это априори – по природе. Можно сравнить и вспомнить все женские профессии: дизайнер, парикмахер. Они проще устанавливают контакт с незнакомыми людьми, более гибкие.
При этом, анализируя склонности к установлению коммуникаций, можно говорить не о разделению по полу, а о том, какое начало, женское или мужское, преобладает в каждом из нас. Для этого я рекомендую менеджерам по продажам почитать труды К.Г.Юнга и его теорию об анима (образ, архетип, связанный с женским полом) и анимус (образ, архетип, который ассоциируется с мужским полом) – и характеристиках склонностях каждого из них.
Не все женщины хотят иметь дела с женщинами
Это может происходить по нескольким причинам.
Пример 1. Когда я работал в отделе Key Account/КАМ международной компании, у меня был опыт, когда коллега передавала мне своих клиентов. Она рассказала про 5-6 из них, и затем предложила съездить к еще одному, самому «проблемному». Уже в машине, по пути в офис клиента, чувствовалось ее сильное эмоциональное напряжение. Объяснить, что происходить, ей не удалось.
Вот характеристики моей коллеги:
- 24 года. Высоченные каблуки, длинный маникюр.
- На переговорах она позволила себе положить ногу на ногу, демонстративно положить дорогой телефон на стол, стучать ногтями по столу.
Невербально – сразу было заметно, что всем своим поведением она хочет демонстрировать преимущество над клиентом.
- Женщина, около 50 лет. Генеральный директор.
- Очень интеллигентная, очень хорошо и ухоженно выглядит.
- Эмоций не проявляет, избегает зрительного контакта с аккаунт-менеджером. Видно, что встреча ей не доставляет удовольствия. Она понимает, что это одно из обязательных мероприятий.
По сути, кроме знакомства и договоренностей, что сейчас работать с компанией-клиентом буду я, женщины не сказали друг другу ни слова. Причем сотрудница, которая передавала мне дела, так ничего не поняла. Насколько я понял, она просто чувствовала неприятие к себе на уровне эмоций.
Через 2 дня я, как новый менеджер, позвонил клиентке. Мне ответили, что со мной готовы встречаться, готовы разговаривать, только попросили больше не брать с собой на переговоры «эту высокомерную пафосную даму».
Я рекомендую выяснять до переговоров, кто будет представлять вторую сторону. Стараться узнать особенности характера. Если женщина будет встречаться с женщиной, и у них разница в возрасте, это может повлиять на переговоры. Когда женщина-продавец идет на переговоры к женщине, надо задавать вопрос: не «круче» ли она выглядит, чем собеседница-клиент.
Этим же принципом можно пользоваться в свою пользу во время продаж. Я знаю территориальной менеджера (по Минской области) одной из международной компании, которая приходила на переговоры без лишнего лоска, в одежде «попроще». Это ей позволяло в т.ч. договариваться и «не нарываться» на личные амбиции оппоненток – дам в возрасте и с «прической».
Кстати, с интересом для себя отметил: восприятие женщин-переговорщиц может отличаться в зависимости от региона бизнеса:
- Продавцы и клиенты в Минске меньше внимания уделяют внешним деталям из разряда «кто кого краше и румянее»
- В областных городах и райцентрах внешний вид и ему подобные характеристики играют большую роль
Пример 2. От женщин можно чаще услышать: «Если ко мне на переговоры придет женщина, я с ней даже не буду разговаривать. Я мужчине больше доверяю».
При этом ситуации бывают разные. Недавно я общался с руководительницей, принимающей решение о покупке недвижимости. И она сказала: «Ну что это за агент – женщина?! Хоть бы позвонила после просмотра недвижимости! Спросила бы что и как? А то пропала, и никакого диалога».
Отмечу, что этот комментарий скорее подчеркивает, что важно проверять: поддерживает ли клиент ваш принцип коммуникации с ним. Некоторые покупатели ждут повышенного внимания к себе – это также надо учитывать. Поэтому мужчинам-продавцам также советую обратить внимание на пример.
Какие «фокусы» могут позволить себе женщины
Скажу то, о чем говорить обычно не принято. Но мы все взрослые люди, и на собственном опыте, наверняка, сами встречались с подобными примерами.
В нашем обществе и в нашей деловой среде позволяется, и на это смотрят нормально, если женщина начинает флиртовать, использует элементы «соблазнения» на переговорах. Иногда такое поведение – очень эффективный инструмент. Несколько лет назад я проводил тренинг в Киеве, куда приехал по приглашению компании, продающей образовательные услуги. Девушка-организатор работает в этом бизнесе около года. И за короткое время (продать тренинг, найти заказчика – довольно сложно сегодня) успешно отладила работу.
Я спросил, в чем ее секрет? Она ответила просто: она «чувствует», когда клиенты-мужчины проявляют к ней симпатию. Сама побуждает их к таким действиям. после чего, можно считать, они у нее «в кармане». И абсолютно не важно, сколько стоит тренинг, кто его проводит и т.д.
Приемы флирта менеджеры белорусских компаний применяют везде:
- По телефону (как один из вариантов эмоциональных продаж)
- По электронной почте (восклицательные знаки, смайлики, игра со стилистикой слов)
- При личном общении
Недавно я проводил тренинг для B2C компании. Опытный продавец привел пример, как это успешно применяется в розничной торговле и сфере услуг, работающих с конечным потребителем. Например, сервис-центры некоторых компаний, и в Беларуси тоже, специально нанимают очень симпатичных девушек с «большими глазами», и ставят их на участок, который работает с возвратами бытовой техники и рекламациями. Мужчины, которые приходят вернуть неработающую бытовую технику или отремонтировать ее по гарантии, сразу меняют свое хмурое настроение на позитивное.
По моим наблюдениям, если женщина найдет такую «кнопку» – она добьется успеха в переговорах. Но при условии, если мужчина не догадается про все эти штуки и приемы. Второй вопрос в том, когда нужно вовремя остановиться, не дойдя до следующего этапа флирта. О котором подумает мужчина. И вот здесь женщинам также «позволяется» в полном смысле «продинамить» оппонента.
Сами же женщины-менеджеры могут по-разному реагировать, если руководители просят их использовать подобные приемы воздействия. Я встречал случаи, когда женщина не хочет идти в продажи именно по причинам: «Если я использую такие скрытые приемы, то обманываю и себя, и людей». И здесь рекомендую объяснять, сотрудникам, что бизнес уже не работает по принципу «одноразовых» продаж.
И что обмануть клиента не удастся в любом случае: если товар плохой и некачественный, покупатель все равно это поймет. И в следующий раз просто не придет в магазин. И тогда уже вернуть его лояльность вряд ли что-то поможет.
Бизнес-тренер и управляющий партнер бизнес-школы ACTIVE SALES.
Сертифицированный тьютор Международной программы NIMA
Личный опыт продаж и переговоров – с 2003 года.
Опыт проведения бизнес-тренингов по продажам и переговорам – с 2005 года. Ведущий тренингов по холодным звонкам, активным продажам, деловым переговорам, тренинга «Его Величество Клиент» и др. Обучено более 2 500 менеджеров по продажам.
Источник: probusiness.io
